Aumente seus negócios com Cloud Computing
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Aumente seus negócios com Cloud Computing Aumente seus negócios com Cloud Computing Document Transcript

  • www.comptia.org/communitieswww.comptia.org/communitiesQ U I C K S TA R T G U I D Ewww.comptia.org/communitiesP O W E R E D B Y :Aumente seus negócios comCloud ComputingGUIA PRÁTICO PARA PROVEDORES DE SOLUÇÃO
  • www.comptia.org/communities2 www.comptia.org/communitiesAumente seusnegócios com CloudComputingPara transformar sua empresa e beneficiar-se das oportunidades de negócios com CloudComputing, não basta uma simples melhoria interna. Especialistas e analistas tem previstoque provedores de solução tradicionais serão substituídos em massa por provedores deserviços de Cloud diversos. Eles chamam o efeito de “desintermediação”. Esta conclusãoignora um fato importante, que muitos desconhecem: Seu cliente confia em você. Eleso querem por perto ao tomar decisões importantes e qual seria mais importante do quemudar fundamentalmente a forma como os serviços de computação são entregues?Num painel em uma conferência de CIOs em 2012, patrocinadopela CRN, foi enfatizado o papel que um provedor de soluçãodeve ter, para atuar com Cloud Computing. Os CIOs preferemque seus parceiros mais próximos os eduquem e informemsobre as opções de Cloud. Também que sua equipe de TI nãotem o tempo disponível para se especializar e precisam de umprovedor de solução como parceiro, para ajudá-losVocê, como um parceiro de confiança, é capaz de avaliaras ofertas apresentadas por fornecedores de tecnologia,que concorrem diretamente por negócios no seu cliente. Onegócio de Cloud não implica que você desfaça o seu modelode negócio atual e pare de oferecer opções tradiçcionais paraseus clientes, no desespero pela sobrevivência. Isso pode darboas manchetes, mas não uma boa estratégia de negóciosCloud, portanto, representa uma oportunidade, de levar oseu negócio para um outro nível, desenvolvendo receitarecorrente, evoluindo sua proposição de valor, numa evoluçãocontínua e dando sempre o melhor conselho para seusclientes.Mas você já deve ter dedicado tempo e esforço para estaevolução. Não há dúvida que seus clientes já te pediram, paraapresentar uma opção baseada em Cloud, o que o levou aexplorar e talvez até mesmo assinar um acordo de parceriacom um provedor de Cloud. Você também já enfrentou asquestões de remuneração de vendas, (como nos negócioscom serviços gerenciados) que inevitavelmente surgemquando se muda para um modelo de negócio de receitarecorrente. Agora é hora de levar a sério. É hora de avaliar oecossistema que tem evoluído em torno de Cloud Computinge escolher qual abordagem de negócios e parcerias irãodefinir a próxima fase. É hora de se concentrar na construçãodo suporte de marketing e ferramentas como uma cartilhasoluções de Cloud, para garantir o sucesso de vendas. É horade se comprometer com a evolução e contratar os talentoscertos. E, acima de tudo, é hora de se concentrar.A medida que você seus negócios com Cloud, éimportante revisar sempre quatro questões estratégicas, naimplementação das mudanças, de forma a construir umabase sólida e mitigar riscos. Aproveite o conteúdo do GuiaCompTIA de 10 semanas para aceleração de negócios comCloud, de forma a discutir amplamente as decisões e açõesespecíficas que você pode tomar, para aumentar a receita comCloud. Nesse meio tempo, considere as seguintes questõesestratégicas:1. Você já definiu o seu futuro modelo de negócios e asmétricas para o acompanhamento do progresso?2. Você construiu e apresentou para o mercado, uma novaproposição de valor, ancorada na experiência exclusivaque você traz para os seus clientes?
  • P O W E R E D B Y :3QUICK START GUIDEACCELERATING YOUR CLOUD BUSINESS3. Você está transformando as pessoas em sua organização,alterando os perfis de contratação, oferecendo treinamento,desenvolvendo novas maneiras de pensar e medir o sucesso?4. Você continua advogando em favor do cliente e ajudando-oa decidir entre as melhores estratégias (on-premisses ou off-premisses), agregando valor para os serviços de Cloud?CONHECENDO OS PARTICIPANTESAntes de discutir estas questões, vamos considerar os participantesdo mercado de Cloud e como o cenário está se desenvolvendo.A medida que Cloud se desdobra, a dinâmica entre os canais sealtera. Muitos acham que é difícil manter-se no mercado, com novosparticipantes e modelos de negócios entrando em cena quase quesemanalmente. Sem entrar em infográficos complexos ou diagramasde Venn, é importante considerar os fundamentos de quem estáparticipando do “jogo” de Cloud. • Provedores de Cloud Services— empresas como a AmazonWeb Services, Terremark e Google, que oferecem infraestruturacomo serviço ou Plataforma como um Serviço. São tantoconcorrentes quanto parceiros. • Provedores de Tecnologia para Cloud—São empresasde tecnologia que entraram no negócio de Cloud, comseus próprios Cloud Services. Além disso, servem como“mercadores de armas”, fornecendo tecnologia para quemquizer entrar no mercado de Cloud Services, como a Dell, HPe IBM. Seus fornecedores de tecnologia atuais, podem serum primeiro passo importante na construção de seu negóciocom Cloud. • Provedores de SaaS—empresas de solftware, que adotaramCloud como um modelo de entrega ou empresas quecriaram software para ser entregue no modelo de cloud.Salesforce.com, Microsoft 365 e Google Docs são exemplos.Oferecem uma grande oportunidade para fornecedores deserviços, de forma a agregar valor com sua especializaçãoem verticais de mercado ou em aplicações específicas. • Agregadores de Cloud—Empresas que assumem o papel da“distribuição” de Cloud Services, atuando como intermediáriosentre os provedores de Cloud e demais empresas do canal.Pode ser que muitos de seus distribuidores atuais estejam setransformando em agregadores de cloud. • Usuários finais—clientes não são somente alvo para osesforços de vendas ou usuários finais para Cloud Services, mastambém potenciais fornecedores dos mesmos. Usuários finaisque implementem uma nuvem privada, adotarão muitas dasabordagens de operação da infraestrutura, vendendo serviçosinternamente, como um Public Cloud Provider. • Canal de TI—Aqui é onde você se encaixa. Você já deve terouvido os termos: Corretor de Cloud, agente de Cloud, integradorde Cloud, construtor de Cloud, fornecedor de ferramentas deCloud, desenvolvedor de Cloud, revenda de Cloud e assim pordiante. Empresas de diversos formatos e tamanhos agregarãovalores exclusivos, para soluções de cloud computing.Nas oportunidades existentes para ambos, dentre os provedoresde solução já existentes e os que procuram entrar neste mercadoagora, consolidamos uma visão em três abordagens de negócios,fundamentais para o desenvolvimento de receita com Cloud. • Designer & Construtor de Cloud • Revendedor de Cloud • Provedor de Cloud ServicesNeste Guia Rápido e no - Guia CompTIA de 10 semanas paraaceleração de negócios com Cloud, consideraremos estesmodelos como base, para elevar incrementar os seus negócios.ESTRATÉGIA #1: DEFINA O FUTURO DOSEU NEGÓCIOVocê já definiu o posicionamento futuro de seus negócios e asmétricas para avaliar o progresso? O o desenvolvimento de umaárea de foco será fundamental para o sucesso. Você já deveter obtido algum sucesso na venda de Cloud Services, comobackup ou e-mail e desenvolvido um relacionamento com umprovedor de Cloud. Mas, como muitos provedores de solução,que tem dado alguns passos, a aceleração do crescimento aindaé ilusória. Para muitos, é hora de tomar decisões sobre o foco ecomprometimento com investimentos, necessários para construiro seu negócio de próxima geração. Há três modelos de negóciosfundamentais, amplos e ao mesmo tempo focados o suficientepara permitir a construção de identidade e vantagem competitiva.Designer & Construtor de Cloud—São provedores de Solução quefornecem produtos e serviços, de forma a auxiliar os usuários finaisna determinação da necessidade e migração para soluções baseadasem Cloud, de natureza pública ou privada. Esses provedores desolução entregarão uma variedade de ofertas, incluindo serviços demigração de usuários para a aplicação em Cloud, a revenda e projeto
  • www.comptia.org/communities4 www.comptia.org/communitiesda infraestrutura de Cloud privada e a integração de soluçõeslocais com Public Clouds (muitas vezes chamado de Cloudhíbrida).Revendedor de Cloud Services—As vezes também citadocomo agente ou corretor de Cloud, são os provedores desoluções que revendem e agregam valor aos serviços de Cloudfornecidos por provedores já existentes. Isso inclui tambémos provedores ou MSPs, que se lançam com uma nova marca,fazendo um “re-brand” dos serviços públicos como se fossempróprios. Neste caso, geran vendas em um modelo de receitarecorrente, fazendo o faturamento mensal para o usuário finalem nome de um provedor de serviços, ou diretamente pelomesmo. São canais que agregarão valor a solução de Cloud,na forma de integração, consultoria em verticais de mercado,personalização de soluções SaaS ou consultoria em torno dasnecessidades e exigências do cliente, para determinar a melhoropção de Cloud Services.Provedor de Cloud Service—empresas que construíramsua própria infraestrutura, utilizada para a entrega de CloudServices para usuários finais. Este modelo de negócio é maisparecido com uma empresa de serviços de TI do que comum revendedor tradicional. O fator de diferenciação é queos provedores de Cloud Services não tem o público cativo,assim, terão funções de vendas bem desenvolvidas e um meiosofisticado para fornecer medição, monitoramento e algumnível de autoserviço de provisionamento para Cloud Services.Cada modelo vai exigir que você repense a forma com quemede o desempenho do seu negócio. Por exemplo, a previsãode vendas é bem diferente num modelo de receita recorrente,como provedor ou revendedor de cloud services. Já não sepode contar com o fantásticos negócios do fechamento domês, para fazer o número do trimestre ou do ano. Quantomais tarde, ao longo do ano ou do trimestre, que um contratoentre em vigor, mais difícil é o atingimento da meta de vendas.Mesmo um grande contrato novo, não pode compensar mesessem o faturamento de um cliente.Cada abordagem representa um caminho diferente para osucesso e requer níveis específicos de investimento. Enquantovocê provavelmente tenha se envolvido ou tenha pensadoem participar de todos esses modelos de negócios, a longoprazo, isso será um desafio. Sucesso significa escolher ecompromenter-se somente com um modelo.ESTRATÉGIA #2: CONSTRUIR ECOMUNICAR UMA NOVA PROPOSIÇÃODE VALORVocê construiu e comunicou para o mercado, uma novaproposição de valor, baseado na experiência única que trazpara os clientes? Provedores de solução lutam constantementeentre o desejo de ser tudo para todos os clientes e danecessidade de se concentrar a fim de eliminar a falta de foco.Como o modelo de cloud, potencialmente elimina a proposiçãode valor tradicional, em torno de alternativas com produtose serviços de integração, a vantagem competitiva deve estarcada vez mais na experiência em aplicações ou mercadosverticais, que pode ser exercida na forma de serviços, comoapoio para construção de uma solução total .Cloud oferece a oportunidade e a necessidade de seconcentrar seu valor agregado original, em um setor demercado ou aplicação específica . Este valor único vai setraduzir em serviços, de consultoria a suporte, que pode seragregado as soluções de Cloud, para aumentar a receita e amargem. A Cloud Sherpas é um bom exemplo para ilustrarcomo focar em um valor único. Baseada em Atlanta, GA,a Cloud Sherpas atingiu o sucesso bem cedo, mantendo ofoco nas aplicações do Google Apps. Agora, através de umafusão com a GlobalOne, está estendendo o tema do foco naaplicação, movendo-se para oportunidades de consultoria emtorno Salesforce.com. Este é um grande exemplo de escolhado foco em aplicação, aproveitando os serviços de Cloudentregues, construindo então uma empresa de consultoriaem torno dessa solução. Sim, as empresas podem comprar oGoogle Apps diretamente do Google. Mas a Cloud Sherpasagrega valor com planejamento, treinamento e relatórios deserviços para seus clientes.ESTRATÉGIA # 3: TRANSFORME SUAEQUIPEVocê está transformando o seu time, através damudança dos perfis de contratação, oferta de novostreinamentos, desenvolvimento de novas maneiras depensar e novas formas de medir e triar resultados? Umdos maiores desafios para a evolução de uma empresacom foco em Cloud, é como mudar sua abordagem paravender e interagir com seus clientes. Isso começa com a
  • P O W E R E D B Y :5QUICK START GUIDEACCELERATING YOUR CLOUD BUSINESSmudança comportamental e cultural dentro da organização.A raiz desse desafio está em como os funcionários sãomotivados, recompensados e treinados.Você já deve ter visto, que há uma grande diferença namotivação de um profissional de vendas que recebe umacomissão de um grande negócio, contra 24 cheques devalor menor, ao longo de um contrato de dois anos. Tanto éassim, que afeta o comportamento e o que o profissional devendas está disposto a vender ou até mesmo falar para seusclientes. Você já deve ter feito alterações de compensação ,com algum sucesso. A maioria dos provedores de soluçõesestão tratando este desafio com uma combinação deincentivos pontuais para vender Cloud e colocando partedas comissões do contrato de longo prazo, em um bônusinicial. Mas não há nenhuma bala de prata. Você podeajustar os incentivos para “super-recompensar” os negócioscom receita recorrente, mas no final do dia, pode sernecessário mais do isso para que o modelo evolua.Treinamento e adequação dos perfis de contratação, devemser regularmente utilizados para promover a mudança alongo tempo. Na perspectiva do mercado, treinamento estáno topo da lista de atividades atualmente realizadas, comoum fator crítico de sucesso para transformação necessáriapara o modelo de Cloud. De acordo com uma pesquisa doEnterprise Strategy Group, em 2011, intitulado O impacto deCloud Computing no Canal de TI, o treinamento das equipesde vendas e técnicas, além da certificação em programasdos fornecedores de Cloud, foram as duas principaisatividades adotadas por canais, para apoiar sua estratégiaglobal de Cloud. Além disso, 15% dos provedores de soluçãoafirmaram ja ter ajustado o perfil de contratação da equipede vendas, para acomodar o crescimento de negócios comCloud.Mudar é difícil, mas uma abordagem equilibrada,combinando treinamentos e um novo perfil de contratação,além da concessão dos incentivos certos, vai contribuir paraa mudança do comportamento.ESTRATÉGIA # 4: SEJA O CONSELHEIRODE CONFIANÇAVocê continua a focar na defesa dos interesses de seusclientes, agregando um valor sem igual para os CloudServices, ajudando-os a decidir entre as alternativas deinfraestrutura local e na web? Aproveitar as vantagensde Cloud, não significa descartar as soluções de TIconvencionais, induzindo os clientes nunca adotá-lasnovamente. O seu valor é a defesa dos interesses docliente, o que significa ajudá-los a tomar as decisõescorretas, sejam elas quais forem. Ou seja, saber quandouma nuvem pública, privada, ou híbrida faz sentido. Tomepor exemplo a Five Nines Technology, um provedor desoluções e empresa de serviços gerenciados com basede Omaha, Nebraska. Esta empresa recomenda que, emvez de tentar “deslocar” os clientes para soluções deCloud, ouça-os atentamente as suas “dores” e entendaos pontos de inflexão da tecnologia atual. “Durante esteprocesso, você não está vendendo Cloud”, disse NickBock, presidente da Five Nines Technology Group. “Vocêestá vendendo sua capacidade de ouvir e recomendarsoluções que proporcionem uma experiência muitomelhor para o usuário final. “Ao municiar sua equipe comecial e técnica com asperguntas certas, de forma a percorrer uma cartilhacompleta com soluções de Cloud, os próprios clienteso conduzirão para a solução mais apropriada. Durante adefinição da solução, você vai descobrir muitos detalhessobre os desafios de seus clientes, que o orientarão noprocesso de construção da proposta, tais como: A idade dos servidores locais de e-mail e arquivo, onde oscontratos de suporte de fornecedores expirarão em breve.• Desafios com BYOD (bring your own device), onde osclientes não tem certeza de como permitir o uso detablets e smartphones com aplicações de negócios.• A idade das aplicações de negócios, no modelo client-server, que não foram projetadas para acesso via web.• Sistemas de telefonia antiquados, que não possuemcomunicações unificadas, telepresença e outros pontos deintegração a uma rede IP.Os quatro itens acima representam excelentes oportunidadespara recomendar e implantar serviços de Cloud pública,privada ou híbrida , onde algumas aplicações continuam aexistir localmente enquanto outras mudam para Cloud.
  • www.comptia.org/communities6 www.comptia.org/communitiesSobre a CompTIACompTIA é a voz da indústria mundial de tecnologia dainformação (TI).Como uma associação comercial sem fins lucrativos, promovendoos interesses das empresas e profissinais de TI mundiais, focamosnossos programas em quatro áreas principais: Educação,Certificação, Apoio político legislativo e filantropia.:• Educamos o canal de TI: Nossos recursos educacionais,compreendidos por treinamentos presenciais, guias online,webinars, pesquisas de mercado, mentorado em negócios,foruns abertos e eventos para networking, auxiliam nossosmembros a promover seu nível de profissionalismo e cultivarseus negócios.• Certificamos a força de trabalho de TI: Somos os lideresno fornecimento de certificações profissionais agnósticas,independente de tecnologia ou fabricante, com mais de 1.4milhões de profissionais certificados no mundo.• Advogamos em favor da indústria de TI: em Washington, D.C.,fazemos com que a força das pequenas e médias empresasdo setor de TI, soando como uma só voz, navegue pelasregulamentações que podem afetar seus negócios.• Devolvemos através de filantropia: Nossa fundação permiteque a população menos favorecida adquira os conhecimentos ehabilidades necessários, para se empregarem na indústria de TI.Nossa visão do mercado de TI é formada por mais de 25 anos deperspectiva global e mais de 2800 membros e 1000 parceiros denegócios, distribuidos ao longo de todos os canais de TI.Somos dirigidos por nossos membros e orientados por umconselho de profissionais da indústria de TI.Todos os rendimentos são diretamente reinvestidos emprogramas que nossos valorosos membros e a indústria como umtodo.Com sede em Chicago, possuimos escritórios em outros locaisnos Estados Unidos, além de outros países como Australia,Canada, China, Alemanha, India, Japão, África do Sul e ReinoUnido. Para maiores informações, visite www.comptia.org.CONCLUSÃONo final, o mais importante a fazer é: agir e conduzira conversa. Não há substituto para chegar no clienteprimeiro e ter uma conversa significativa sobre as suasopções de Cloud Computing. A medida que você der opróximo passo para aumentar seus negócios com Cloud,foco e investimento serão pontos chaves de sucesso.Foco• Concentre-se em uma ou algumas indústrias ouaplicações para a construção de conhecimentos eserviços diferenciados.• Concentre-se em conduzir um único modelo denegócios, independente de qual seja a oferta de vendade private cloud, revenda ou representação cloudpublica, ou até de ser o provedor de cloud. O foco serárecompensado..Investimento• Invista nas pessoas e em suas habilidades para produzira transformação.• Invista em novas relações e parcerias que o ajudarão achegar lá.• Invista tempo para construir uma cartilha para orientar asua equipe de vendas.• Invista tempo para desenvolver e oferecer serviçosexclusivos em conjunto com soluções de cloudcomputing, que diferenciem sua empresa.• Invista tempo para desenvolver um plano e métricaspara medir o seu progresso.Aproveite o Guia CompTIA 10 semanas para Cloudaceleração de negócios, associado a um treinamentolocal, para acelerar a sua transição.
  • 7QUICK START GUIDETHE THREE STAGES OF CLOUD CHANNEL DEVELOPMENT
  • www.comptia.org/communitieswww.comptia.org/communitieswww.comptia.org© 2013 CompTIA Properties, LLC, used under license by CompTIA Member Services, LLC. All rights reserved. All membership activities and offerings to members of CompTIA, Inc. areoperated exclusively by CompTIA Member Services, LLC. CompTIA is a registered trademark of CompTIA Properties, LLC in the U.S. and internationally. Other brands and company namesmentioned herein may be trademarks or service marks of CompTIA Properties, LLC or of their respective owners. Reproduction or dissemination prohibited without written consent ofCompTIA Properties, LLC. Printed in the U.S. Jan 2013 2036-US