Bahan diklat negosiasi 1
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Bahan diklat negosiasi 1

on

  • 1,720 views

Bahan Diklat Melakukan Negosiasi SMKN 1 Tanjung KalSel

Bahan Diklat Melakukan Negosiasi SMKN 1 Tanjung KalSel

Statistics

Views

Total Views
1,720
Views on SlideShare
1,720
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
20
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Bahan diklat negosiasi 1 Bahan diklat negosiasi 1 Presentation Transcript

  • Judul : Bahan Pelajaran Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (Pj3) Bagian 3 Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi Penyusun : Aserani Kurdi, S.Pd Desain, Pengetikan dan Setting : ROLISA Komputer Tanjung Jln.Ir.P.H.M.Noor Perumahan Guru SMKN 1 Pembataan Tanjung HP. 081348840437 e-mail : rolisakomputertanjung@yahoo.co.id Penerbit : SMK Negeri 1 Tanjung Jln.Ir.P.H.M.Noor Pembataan Tanjung Telp.(0526)2021874 e-mail : smkntanjung@yahoo.com Cetakan Ke : I, Januari 2009 M HAK CIPTA DILINDUNGI UNDANG-UNDANG iv KATA PENGANTAR ijk lhamdulillah, atas izin dan karunia Al- lah SWT. dapatlah penyusun menya- jikan tulisan ini dalam rangka upaya pemenuhan bahan pelajaran produktif pada SMK Negeri 1 Tanjung khususnya program keahlian Pen- jualan. Buku bahan pelajaran Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (PJ3) ini, penyusun sajikan dalam empat buku/empat bagian, yaitu : bagian pertama tentang Konsep Dasar Ilmu Menjual ; bagian kedua tentang Layanan Prima Penjualan ; bagian ketiga Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi dan ba- gian keempat tentang Melakukan Negosiasi Penju- alan. Bagian 1 dan 2 disajikan pada tingkat X dan bagian 3 dan 4 disajikan pada tingkat XI progli Pen- jualan SMK Bisnis dan Manajemen. Buku yang ada di hadapan anda ini adalah buku bagian ke 3 Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi untuk tingkat XI Progli Penjualan. Terimakasih kami sampaikan kepada semua pihak yang turut membantu dalam proses penulisan v a
  • dan penggandaan buku ini. Semoga buku ini dapat membantu bagi kelancaran proses pemelajaran mata diklat produktif penjualan Melakukan Pela- yanan dan Negosiasi (PJ3). Akhirnya, tegur sapa, saran dan kritik yang sifatnya membangun sangat kami harapkan untuk perbaikan di masa-masa yang akan datang. Tanjung, 19 Januari 2009 Penyusun, vi daftar isi KATA PENGANTAR …..v DAFTAR ISI…..vii 1. Pengertian Negosiasi …..1 2. Macam, bentuk dan Karakteristik Negosiasi …4 A. Macam dan Bentuk Negosiasi ……4 B. Karakteristik Negosiasi …..6 3. Kemampuan Dasar Bernegosiasi …..9 A. Kemampuan yang berhubungan dengan keadaan fisik dan psikis …..9 B. Kemampuan yang berhubungan dengan pengetahuan dan ketrampilan …..15 4. Melakukan Persiapan Negosiasi …..17 5. Strategi, Teknik dan Metode Negosiasi …..21 A. Strategi Negosiasi …..21 B. Teknik Negosiasi …..25 C. Metode Negosiasi …..30 6. Proses Negosiasi …..33 A. Tahap Persiapan …..33 B. Pelaksanaan Negosiasi …..34 DAFTAR KEPUSTAKAAN …...37 vii
  • PENGERTIAN negosiasi ungkin kalian sudah tidak asing lagi dengan istilah negosiasi. Dalam ke- hidupan sehari-hari telinga kita se- ring mendengarnya, bahkan di koran dan majalah pada kolum iklan kita sering membaca kata nego, masalah model, corak dan warna bisa dinego, harga bisa dinego dan banyak lagi kata-kata yang me- ngandung istilah negosiasi. Tahukah kalian, negosiasi kini sudah men- jadi sebuah keahlian dan salah satu kompetensi kunci dalam dunia bisnis. Perusahaan-perusahaan yang punya ambisi untuk maju, secara agresif se- lalu memburu para executive yang jago dalam ber- negosiasi dan mereka rela untuk mengeluarkan bi- aya yang tidak sedikit, hanya sekedar untuk meng- asah karyawan yang ada di perusahaannya agar menjadi negosiator ulung. Mengapa demikian? Ala- sannya sangat sederhana, karena setiap interaksi dan transaksi, khususnya dalam dunia bisnis, se- mua pihak tentunya ingin mendapatkan perlakuan yang terbaik dan saling menguntungkan, dan untuk meyakinkan pihak patner bisnis maupun pelanggan tentang hal tersebut, tentunya diperlukan seorang 1 negosiator yang punya kemampuan dalam melaku- kan negosiasi, baik dalam bentuk pelayanan mau- pun menjalin kerja sama di bidang usaha.1 Negosiasi berasal dari kata negotiation yang artinya perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, kata negosiasi diartikan sebagai berikut : 1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara sa- tu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain, masing- masing pihak ini memiliki kepentingan yang sa- ma, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sa- saran dan motivasi yang berbeda. Oleh karena itu mereka melakukan negoisasi untuk mencapai kesepakatan; 2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa. Phil Baguley dalam bukunya Teach Yourself Negotiating dijelaskan, negosiasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepa- kati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa yang akan datang. Dengan demikian, negosiasi adalah sebuah komunikasi yang komunikatif, sebuah diskusi teta- pi bukan debat, karena debat sering berujung ricuh, sementara diskusi selalu menghasilkan kese- pakatan yang melegakan, karena tujuan diskusi adalah untuk mencari kebenaran dan kesepakatan. 2 M
  • Negosiasi adalah sebuah perundingan, un- tuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Negosiasi tidak sama dengan mempenga- ruhi (influecing), karena negosiasi merupakan pro- ses timbal balik atau proses dua arah (two way pro- cess), sedangkan mempengaruhi merupakan proses satu arah (one way process), ada yang mempenga- ruhi dan ada yang dipengaruhi. Dalam negosiasi tidak ada istilah pengaruh mempengaruhi. Menurut Alan N. Schoonmaker, negosiasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian de- ngan unsur-unsur koperatif maupun kompetitif. Maksudnya, negosiasi dilakukan dalam sebuah rangkaian kegiatan yang terrencana dan sistematis, ada langkah-langkahnya, ada tahapan-tahapannya, urutan-urutannya dan berdasarkan cara-cara terten- tu. Koperatif, maksudnya dilakukan secara bersama dan kerja sama. Dari, oleh dan untuk kepentingan bersama. Berasal dari keinginan keduabelah pihak untuk mencapai kesepakatan yang diterima bersa- ma. Kompetitif, maksudnya adanya keinginan dari keduabelah pihak untuk mencari dan mencapai ha- sil yang terbaik. 3 macam, bentuk dan karakteristik negosiasi, 2 A. Macam dan Bentuk Negosiasi Dalam aktivitas kehidupan ini memang ba- nyak hal yang dapat dinegosiasikan, mulai dari per- soalan yang kecil dan sederhana hingga keperso- alan yang besar, ruwet dan konflik. Dari persoalan kehidupan dalam rumah tangga, hingga persoalan dalam urusan negara. Hal-hal yang dinegosiasikan bisa menyangkut masalah ekonomi, sosial, politik, pendidikan, kebudayaan dan sebagainya. Macam-macam negosiasi itu sangat banyak dan beragam, diantaranya : 1. Negosiasi untuk mencapai persetujuan antara pengusaha dengan bank dalam pengajuan jum- lah kredit; 2. Negosiasi antara pengusaha dengan pemasok dalam hal pengajuan syarat penyerahan barang dan potongan harga; 3. Negosiasi antara penjual dengan pembeli dalam hal persetujuan harga dan pelayanan purna jual; 4
  • 4. Negosiasi antara perusahaan dengan agen ber- kenaan dengan masalah keagenan; 5. Negosiasi antara agen, grosir dengan penjual eceran untuk menjalin kerjasama dalam pema- saran barang; 6. Negosiasi antara pihak pengelola dik-lat dengan pengu-saha mengenai kerjasama dalam hal pendidikan dan pe-laihan karyawan; 7. Negosiasi antara penjual dengan pembeli kare- na masalah penyerahan barang yang tidak se- suai dengan kualitas dan pesanan; 8. Negosiasi antara pelanggan restoran dengan pemilik restoran tentang ketidakberesan dalam pelayanan; 9. Negosiasi antara penjual dengan calon pembeli mengenai penawaran produk baru; Bentuk negosiasi ada dua macam : 1. Negosiasi yang dilakukan karena ada permasa- lahan/konflik sebelumnya Dalam kondisi ini negosiasi berfungsi untuk me- mecahkan masalah (mencari jalan keluar) dari permasalahan/konflik yang sedang terjadi agar tidak berlarut-larut atau semakin parah dan me- nimbulkan masalah baru. Misalnya melakukan pendekatan dan perundingan dengan pembeli terhadap keberatan/ komplin yang diajukannya; 5 2. Negosiasi yang dilakukan tanpa adanya masa- lah/konflik sebelumnya Negosiasi ini dilakukan misalnya untuk menjalin kerjasama, melakukan pendekatan dan promosi penjualan kepada calon pembeli, melakukan kegiatan tawar menawar mengenai barang dan jasa, memotivasi, meyakinkan dan mendorong calon pembeli ke arah kesepakatan, dsb. B. Karakteristik Negosiasi 1. Karakteristik Umum a. Melibatkan sedikitnya dua orang atau dua ke- lompok orang, baik sebagai individual mau- pun perwakilan organisasi atau perusahaan; b. Dilakukan secara langsung, tatap muka dan menggunakan bahasa lisan; c. Kegiatan yang dilakukan berupa memberikan informasi, mengajak, menghimbau atau me- nyarankan, mengutarakan permasalahan, me- nyampaikan keluhan, menyampaikan usul, pendapat, gagasan, pemikiran atau konsep dan sebagainya, yang diselingi dengan pem- bahasan dan tanya jawab. Tidak jarang dalam kegiatan ini diperlukan presentasi dan sebuah konsep dalam bentuk proposal; d. Sasaran dan tujuan akhir dari proses negosiasi 6
  • adalah mencapai persetujuan/kesepakatan; 2. Karakteristik Khusus Apabila negosiasi yang dilakukan karena ada masalah atau konflik sebelumnya, maka karak- ter khususnya adalah : a. Keduabelah pihak yang terlibat dalam nego- siasi sebelumnya pernah atau sedang melaku- kan hubungan bisnis atau kerjasama secara temporer; b. Keduabelah pihak tersebut terlibat dalam sebuah konlik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan untuk bernego- siasi; c. Adanya keinginan keduabelah pihak untuk melakukan perubahan di masa yang akan da- tang. Dari kesalahan atau kekeliruan yang telah terjadi untuk perbaikan yang akan da- tang. Dari kekurangan yang ada untuk pe- nyempurnaan ke depan. Dulu kerjasama be- lum terjalin erat, kini diupayakan agar lebih erat lagi dan lebih kokoh lagi; d. Sasaran dan tujuan akhir dari negosiasi ada- lah adanya kesepakatan bersama, kendatipun dalam kesepakatan tersebut harus diakui bah- wa mungkin saja masih ada perbedaan sudut pandang, perbedaan kepentingan kedua- belah pihak yang sulit untuk disatukan dalam 7 sebuah kesepakatan, namun keduabelah pi- hak tetap sepakat dalam arti sepakat untuk bebeda, karena perbedaan bisa membawa rahmat dan hikmah yang besar. 8
  • kemampuan dasar bernegosiasi elakukan negosiasi diperlukan ke- mampuan dasar agar sasaran dan tujuan yang ingin dicapai dalam bernegosiasi dapat terwujud secara effektif dan effisien. Adapun kemampuan dasar yang harus dimi- liki oleh seseorang yang ingin melakukan negosiasi adalah sebagai barikut: A. Kemampuan yang berhubungan dengan keadaan fisik dan psikis 1. Kecerdasan Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan se- ring membuat seseorang sukses dalam berne- gosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring dengan pengetahuan yang diperoleh melalui jalur pendidikan dan pelatihan dan dapat pula diperoleh melalui berbagai pengalaman yang pernah dilakukan, karena pengalaman meru- pakan ilmu yang sangat berharga dan guru yang terbaik. Dengan adanya kecerdasan, seseorang akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel 9 terhadap orang lain, dalam hal ini pihak yang terlibat dalam negosiasi; 3 2. Berpenampilan maksimal Penampilan diri yang segar, rapi dan sopan akan menambah kepercayaan dalam diri. Hal ini dapat memberikan kebebasan dan kelelu- asaan pada diri seseorang dalam melakukan perundingan, memberikan saran masukan dan mempresentasikan segala sesuatu yang berkait- an dengan materi yang dibahas dalam negosi- asi. 3. Memiliki rasa humor Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan menunjukkan bahwa rasa humor dapat mengu- rangi ketegangan dan stress. Jadi, tidak ada salahnya sebagai pelaku negosiasi (negosiator) punyalah barang sedikit rasa humor, agar suasa- na tercipta lebih releks, santai dan lebih akrab. Hal ini dapat mempengaruhi terhadap keberha- silan dalam bernegosiasi. 4. Saling pengertian dan kesadaran yang tinggi Dengan adanya saling pengertian dan kesadar- an yang tinggi pada diri seorang negosiator, se- cara tidak langsung dapat meningkatkan hu- bungan yang baik keduabelah pihak. Dalam pe- nerapannya, seorang negosiator harus dapat menempatkan diri, kapan dia harus berbicara dan kapan dia harus mendengarkan pembicara- an orang lain. Jangan bicara seenaknya saja, 10 M
  • tanpa peduli orang lain. Jangan sekali-kali me- motong pembicaraan orang lain, kecuali jika sangat terpaksa dan punya alasan yang sangat rasional. Sadarlah bahwa antara kita dengan orang lain punya kemampuan dan hak yang sa- ma. Kalau kita mau dihargai orang lain, maka mulailah dengan menghargai orang lain. 5. Memberikan perhatian yang tulus Seorang negosiator diharapkan dapat memberi- kan perhatian yang tulus kepada calon pelang- gannya dan atau calon patner bisnisnya dalam bernegosiasi, agar calon pelanggan dan atau patner bisnisnya merasa senang dan nyaman. Karena dengan perhatian yang diberikan, calon pelanggan dan patner bisnis akan merasa dihar- gai sehingga ia tertarik untuk mengikuti jalan- nya negosiasi dengan lebih seksama dan penuh perhatian pula. 6. Suka bergaul dan tidak membeda-bedakan dalam pergaulan Seorang negosiator seyogyanya seorang yang suka bergaul dengan siapa saja dan tidak mem- beda-bedakan golongan maupun status sosial. Dengan kebiasaan yang baik ini akan berdam- pak bagi aktivitas negosiasi, dimana setiap orang yang terlibat dalam proses negosiasi akan merasa diperlakukan yang sama, jauh dari perasaan minder, kurang diperhatikan, merasa dinomorduakan dan sebagainya. Sikap yang baik ini tentu akan membuat proses negosiasi 11 berjalan dengan lancar. Disamping itu, sese- orang yang suka bergaul akan banyak mem- peroleh pengalaman dan pengetahuan terutama yang berhubungan dengan sifat dan karakter manusia, dan ini tentunya sangat membantu ba- gi keberhasilan proses negosiasi. 7. Memiliki sifat toleran yang tinggi Sifat toleran berhubungan dengan sikap fleksi- bel dalam menyikapi segala keadaan. Seseo- rang yang memiliki sifat toleran tidak akan pernah kaku dalam berbuat dan bertindak, dan tidak akan pernah bertindak semau gue. Dia akan selalu mendengar dan memperhatikan pendapat dan aspirasi orang lain, kendati terka- dang pendapat dan aspirasi orang lain tersebut bertentangan dengan keinginannya sendiri, bahkan mungkin juga dapat menyinggung pera- saannya, namun ia mampu menahan diri, ia mampu berjiwa besar, tanpa harus mempertu- rutkan kata hati dan emosi. Memiliki sifat toleran identik dengan sikap kedewasaan dan bijak- sana. Segala yang ia kemukakan bukan harga mati yang tak bisa ditawar. Segala sesuatunya bisa diatur dan disesuaikan dengan kemam- puan, situasi dan kondisi yang ada. Seseorang yang memiliki sifat toleran yang tinggi tentu disukai banyak orang, terlebih-lebih seorang negosiator. 8. Tidak terpengaruh dengan rangsangan negatif Menjelang dimulainya proses negosiasi,seorang 12
  • negosiator sering dihujani dengan berbagai pe- san dan harapan dari orang-orang yang berke- pentingan. Bahkan ada yang memberikan tekan- an dan ancaman. Demikian juga ketika proses negosiasi berlangsung, berbagai tekanan dan sikap tidak bersahabat, prilaku dan tindakan yang mengundang emosi, tidak mustahil bisa terjadi. Disini kemampuan mengendalikan diri seorang negosiator sedang diuji. Dan seorang negosiator yang baik, tidak akan terpancing oleh kondisi yang seperti itu. Tanggapilah semu- anya dengan kepala dingin dan lapang dada serta sikap yang bijaksana. Emosi jangan diba- las emosi. Ajaklah mereka berunding dengan hati yang dingin dan rasio yang cerdas. Tapi ingat, jangan terkesan menggurui. 9. Jujur dan apa adanya Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujur- an dan apa adanya (obyektif). Memang sangat sulit menerapkan kejujuran, tapi bagaimanapun juga seorang negosiator sedapatnya harus tetap dituntut untuk jujur dan apa adanya. Seperti misalnya tentang jujur dan apa adanya dalam menyampaikan informasi produk barang, tidak membohongi calon pelanggan. Karena dengan kejujuran dan bersikap obyektif dapat menam- bah kepercayaan dan hubungan yang lebih har- monis antara negosiator dengan calon pelang- gan atau mitra usaha lainnya. Ingat, ketidakjujur- an dapat menghapuskan kepercayaan pelang- gan dan mitra usaha kita. 13 10. Punya inisiatif dan kreatifitas yang tinggi Seorang negosiator yang baik adalah seorang yang kaya dengan berbagai inisiatif. Pada saat situasi lagi pakem, inisiatifnya muncul untuk meramaikan suasana. Pada saat orang-orang bi- ngung dan seolah habis pikir, ia mampu mem- bangkitkan pemikiran baru bagi orang lain. Po- koknya ada saja akalnya. Disamping punya ini- siatif, ia juga dituntut punya kreatifitas yang ting- gi (kreatif). Memang antara kemampuan berini- siatif dengan kreatifitas ibarat dua sisi mata uang. Biasanya orang yang kreatif, kaya dengan inisiatif, demikian juga orang yang banyak ide dan inisiatifnya, ia adalah orang yang kreatif. Ketahuilah, negosiator yang kaya dengan inisia- tif dan bertindak kreatif adalah negosiator idam- an semua orang. Tapi ingat, perlu dijaga jangan sampai over acting, dan jangan diobral kemam- puan yang satu ini. 11. Konsekuen dalam perbuatan dan tindakan Seorang negosiator yang baik adalah seorang yang konsekuen, atau seorang yang punya ko- mitmen. Dia tidak hanya pandai bicara, mampu memberikan ide, gagasan, tetapi ia juga orang yang mampu menerapkan. Seorang negosiator yang baik, bukan seorang yang plan plin, tetapi seorang yang teguh pendirian dan punya komit- men yang tinggi. Bila ini diterapkan dengan baik maka segala upaya perundingan apapun dan seberat apapun, pasti akan membuahkan hasil yang maksimal. 14
  • B. Kemampuan yang berhubungan dengan pengetahuan dan ketrampilan 1. Punya pengetahuan dan ketrampilan tentang negosiasi Seorang negosiator dituntut memiliki pengeta- huan tentang negosiasi. Pengetahuan tentang negosiasi dapat diperoleh melalui pendidikan formal (sekolah/kuliah), dapat pula melalui dik- lat atau mempelajari sendiri lewat berbagai li- teratur atau media cetak. Ketrampilan bernego- siasi dapat dilakukan dengan banyak latihan dan pengalaman yang pernah dilakukan. 2. Punya pengetahuan tentang kepribadian Pengetahuan ini berhubungan dengan ilmu jiwa atau psikologi, baik psikologi perkembangan (psikologi anak, remaja, dewasa, orangtua, laki- laki, wanita dsb), psikologi massa/sosial dan se- bagainya. Dengan memiliki pengetahuan ten- tang psikologi/kepribadian, seorang negosiator akan bisa membaca karakter dan kepribadiaan seseorang melalui bentuk postur tubuhnya, gaya bicaranya dsb. sehingga ia dapat beradaptasi dengan kondisi tersebut dan selanjutnya menyu- sun strategi dalam menyukseskan proses nego- siasi. 3. Punya pengetahuan tentang lingkungan dan adat budaya setempat Seorang negosiator harus memahami betul ten- tang keadaan lingkungan dan adat budaya siapa 15 orang sedang diajak bicara, diajak berunding. Sesuatu yang dianggap tabu oleh kebiasaan di daerahnya, jangan sampai dilakukan. Tapi ber- sikaplah dan lakukanlah yang sesuai dengan ke- tentuan adat budaya yang sedang berlaku. Misal nya cara kita berpakaian, cara kita menyapa, bertutur kata dsb. sesuaikanlah dengan kondisi budaya setempat. Untuk mengetahui kondisi lingkungan dan adat istiadat tersebut, tentunya seorang negosiator minimal sebelumnya sudah melakukan penjajagan dan ajar kenal lingkung- an satu atau beberapa hari sebelum melakukan negosiasi. 4. Punya pengetahuan tentang organisasi perusahaan Ini berlaku apabila seorang negosiator melaku- kan negosiasi mengatasnamakan atau mewakili perusahaan, maka ia harus tahu seluk beluk pe- rusahaan tersebut terutama yang berkenaan dengan wewenang dan tanggung jawab. Jika di- hadapkan pada persoalan pengambilan kepu- tusan, ya atau tidak, diterima atau tidak, seorang negosiator harus tahu persis sejauh mana wewe- nang dan tanggung jawab dia sebagai petugas yang diserahi kepercayaan oleh pimpinan. Ka- lau persoalannya harus atas persetujuan pim- pinan, maka seorang negosiator jangan lantas berani-beraninya memutuskan sendiri tanpa kompromi/persetujuan atasan. Dia harus tegas mengatakan, saya tidak berwenang memutus- kan, nanti saya rundingkan dengan atasan saya. 16
  • Melakukan persiapan negosiasi ungkin kita sudah maklum bahwa kegiatan atau aktivitas apapun yang akan kita kerjakan, apabila kita menginginkan agar kegiatan atau aktivitas tersebut dapat terlaksana dengan baik dan lancar serta ha- silnya memuaskan, hasilnya maksimal atau minimal hasilnya tidak terlalu mengecewakan, maka tindak- an pertama yang harus kita lakukan adalah mela- kukan persiapan. Melakukan persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi sebuah kegiatan. Karena dengan adanya persiapan seseorang akan merasa lebih percaya diri, sehingga ia tidak akan risih, canggung, gugup, gegabah dan sebagainya. Sese- orang yang tampil dengan persiapan yang matang, dia akan nampak tenang, konsen dan mantap. Terlebih-lebih dalam kegiatan negosiasi, melakukan persiapan merupakan sesuatu yang sangat penting dan mutlak dilakukan. Kenapa? Ka- rena kegiatan negosiasi merupakan sebuah peker- jaan yang tidak gampang. Ia membutuhkan konsep- konsep yang matang yang tentunya harus dipersi- apkan terlebih dahulu. Ia memerlukan taktik dan strategi yang juga harus dirancang sebelumnya. 17 Mungkin tidak terlalu berlebihan kalau kita bilang bahwa melakukan proses negosiasi tak obahnya laksana melakukan sebuah pertempuran di medang perang, yang sebelumnya telah dilakukan latihan- latihan persiapan dan telah disusun sedemikian rupa taktik dan strateginya, kendati memang antara peperangan dengan negosiasi memiliki substansi yang jauh berbeda, karena kalau dalam peperang- an sasaran dan tujuan yang ingin dicapai adalah kemenangan, sedangkan dalam negosiasi, sasaran dan tujuan yang ingin dicapai adalah mencari ke- benaran dan kesepakatan, namun demikian alurnya bisa dianggap sama, artinya sama-sama melakukan perang tanding. Kalau dalam pertempuran perang tandingnya adalah adu kekuatan pisik, sementara dalam negosiasi perang tandingnya adalah adu konsep, adu gagasan, adu pemikiran dan sebagai- nya. 4 Adapun hal-hal yang perlu dipersiapkan se- belum melakukan negosiasi, antara lain : 1. Persiapkan kondisi fisik dan psikis agar dalam keadaan sehat dan semangat. Jangan sampai ter- jadi, karena mungkin saking sibuk dan lelahnya melakukan persiapan, karena merasa khawatir yang berlebihan terhadap kemungkinan ber- hasil tidaknya negosiasi nanti, sehingga fisik terlalu diporsir dan pikiran menjadi tegang, yang pada akhirnya diri menjadi sakit. Oleh karena itu, lakukanlah upaya-upaya persiapan tetapi tetap memperhatikan kondisi kesehatan. 18 M
  • Masih berkaitan dengan kondisi fisik, soal penampilan juga perlu mendapat perhatian. Sebelum terjun ke arena negosiasi, pastikan pakaian yang kita kenakan benar-benar cocok, sopan dan rapi. Cocok dengan postur tubuh kita, co-cok dengan kondisi waktu dan cuaca, cocok dengan kondisi sosial dan adat budaya setem-pat dan cocok dengan posisi, status dan pe-kerjaan atau tugas yang kita emban. Dengan penampilan yang cocok, wajar, rapi dan sopan sangat banyak membantu meningkatkan rasa percaya diri yang tinggi. Disamping soal pe- nampilan fisik, persiapan psikis atau mental ju- ga sangat dominan dalam mencapai keberhasil- an negosiasi. Perkuatlah mental kita. Jagalah keseimbangan rasio dan emosi kita. Usahakan rasio lebih diutamakan ketimbang emosi. Ja- ngan mudah terpancing dengan keadaan. Co- balah selalu berjiwa besar dan lapang dada. Dan jangan lupa, berdoa kepada Tuhan. Minta- lah selalu pertolongan-Nya. 2. Persiapkan sematang mungkin segala konsep, ide atau gagasan yang bakal kita ajukan dalam negosiasi nanti, baik dalam bentuk tulisan mau- pun yang masih tersimpan dalam memori otak kita. Tapi kalau bisa, usahakan semuanya tertu- lis, karena daya ingat kita terbatas. Sesuaikan segala konsep, ide atau gagasan tersebut de- ngan pokok permasalahan yang akan dibahas dalam negosiasi nanti. Pelajari dan pahami issu masalah yang menjadi titik pangkal negosiasi 19 secara obyektif, mulai dari latar belakang/pe- nyebab terjadinya masalah, hingga mengidenti- fikasi masalah tersebut. Tentukan pula titik-titik pokok dan inti masalahnya, lalu persiapkan ber- bagai konsep atau gagasan yang berhubungan dengan upaya-upaya mencari jalan keluar. 3. Persiapkan segala bahan, alat, sarana dan prasa- rana yang dapat mendukung atau dapat dijadi- kan bukti pisik untuk kelancaran proses negosi- asi, seperti diantaranya misalnya : berkas admi- nistrasi dan surat-menyurat, proposal, brosur, poster, gambar/photo, grafik, contoh barang atau alat, alat praga/demonstrasi, media presen- tasi seperti tape recorder, kamera, slide, laptop, LCD Projector dan sebagainya. 4. Persiapkan dan susun sedemikian rupa taktik dan strategi dalam melakukan negosiasi nanti. 20
  • Strategi, teknik dan metode negosiasi A. Strategi Negosiasi Menurut bahasa, strategi bisa diartikan se- bagai suatu seni dalam bersiasat, kiat atau trik-trik dalam melakukan suatu kegiatan atau untuk me- nyelesaikan suatu masalah. Menurut istilah, strategi diartikan sebagai suatu garis besar haluan dalam bertindak untuk mencapi suatu tujuan yang telah di- tentukan. Jadi, strategi merupakan rencana perma- inan dalam rangka mencapai suatu tujuan. Lalu, apa hubungan dan perbedaannya de- ngan taktik ?, sebab kita cukup akrab dengan kata ini, dan bahkan kata taktik sering dirangkaikan de- ngan strategi, yakni taktik dan strategi. Kendati antara taktik dan strategi mempu- nyai pengertian yang nyaris sama dan mempunyai substansi aktivitas yang nyaris sama pula, namun dari segi penyiapan dan waktu penggunaannya berbeda. Strategi merupakan bagian dari unsur perencanaan, artinya strategi dipersiapkan atau disusun sebelum suatu kegiatan dilaksanakan. Dan pada saat kegiatan mulai dilaksanakan, baru stra- tegi tersebut diterapkan. Ketika penerapan strategi mengalami hambatan atau menemui jalan buntu, 21 maka disinilah taktik mulai bermain dan berperan. Sehingga dengan melakukan taktik yang tepat, hambatan atau jalan buntu yang sedang dialami strategi dapat teratasi dengan baik. Jadi, taktik lebih diarahkan untuk memuluskan penerapan strategi, dan ia merupakan seni (kemampuan/ketrampilan) yang cukup unik yang dimiliki oleh seseorang, dan tidak setiap orang memilikinya serta mampu mela- kukannya. Kotler mengatakan, taktik negosiasi ada- lah manuver yang dibuat pada titik-titik tertentu da- lam proses negosias. 5 Strategi merupakan sebuah upaya untuk pencapaian tujuan yang dipersiapkan sebelumnya (terkonsep), sedangkan taktik merupakan sebuah upaya agar strategi yang telah disusun tersebut dapat terlaksana dengan baik, dan taktik biasanya muncul sendiri dalam benak seseorang, tanpa di- persiapkan atau direncanakan selemunya. Adapun strategi negosiasi dapat diartikan sebagai suatu komitmen untuk suatu pendekatan menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk men- capai tujuan negosiator. Ada 3 (tiga) strategi negosiasi yang sering dilaksanakan (terjadi dalam proses negosiasi), ya- itu : 1. Win-win strategy (strategi menang-menang) Yaitu pendekatan bernegosiasi yang ditujukan kepada kemenangan kedua belah pihak, dengan 22
  • prinsip “meminta tanpa menekan dan memberi tanpa desakan”, cara perundingan ini adalah menyelesaikan masalah yang didasari rasa sa- ling menghormati dan menghindari konflik. Stra- tegi inilah yang ideal dan sangat tepat untuk di- terapkan dalam bernegosiasi. 2. Win-lose strategy (strategi menang kalah) Yaitu suatu strategi negosiasi untuk memperoleh kemenangan mutlak, strategi ini berdasarkan kepada keinginan untuk mengalahkan dan meru- gikan orang lain. Strategi ini sering menimbulkan permasalahan. Oleh karena itu setrategi ini di- anggap strategi licik, dan dianjurkan untuk tidak dipergunakan, kecuali dalam keadaan yang sa- ngat terpaksa, misalnya karena pihak lawan sela- lu menunjukkan sikap tidak bersahabat, keras kepala dan maunya sendiri (tidak peduli dengan kepentingan orang lain). Atau misalnya posisi kita sedang dalam keadaan terancam dan salah- salah dapat membuat bisnis kita bubar gulung tikar. Dalam keadaan yang sedemikian, kita tentu tidak bisa kompromi dan perlu melakukan se- rangan balik atau minimal melakukan upaya- upaya mempertahankan diri. Tapi kendati de- mikian, kita tetap saja menunjukkan sikap yang bersahabat walaupun terkesan keras, dalam arti lemah tak dapat disudu, keras tak dapat dipatah- kan. 3. Lose-lose Strategy (Strategi kalah-kalah) Strategi ini sangat merugikan kedua belah pihak 23 karena masing-masing pihak hanya melampias- kan emosinya yang cenderung tidak rasional. Strategi ini tidak akan menyelesaikan masalah, malah akan memperpanjang konflik dan memun- culkan masalah baru atau masalah yang lebih besar. Strategi ini biasanya digunakan oleh sese- orang yang tujuan negosiasinya hanya untuk melampiaskan emosinya sampai ia merasa puas, karena unek-unek dalam hatinya sudah ter- tumpahkan. Masalahnya dapat teratasi atau tidak, perkataan atau omongannya ditanggapi ataupun tidak, ia tidak peduli, yang penting bagi dia ada- lah, ia sudah menyampaikannya. Karena strategi ini tidak akan menghasilkan apa-apa, bahwa ada kecenderungan menimbulkan hal-hal yang nega- tif, maka tentunya strategi ini sekali-kali jangan diterapkan. Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam menyusun strategi negosiasi, antara lain sbb. : 1. Mengenal, memahami dan mendalami segala si- fat, karakter, kekuatan dan kelemahan yang di- miliki pihak lawan negosiasi; 2. Menentukan target dan sasaran yang akan dica- pai dalam bernegosiasi, baik target/sasaran mi- nimum maupun target/sasaran maksimum; 3. Menentukan langkah-langkah yang diambil da- lam pencapaian target/sasaran; 4. Sesuaikan/cocokkan bentuk strategi yang akan diterapkan dengan sasaran/target yang hendak dicapai; 24
  • 5. Jika diperlukan pembentukan tim, maka perlu ditentukan dan dipertimbangkan mengenai jum- lah orang yang terlibat dalam tim tersebut, serta pembagian tugas yang tepat dan jelas; 6. Inventarisir berbagai kemungkinan masalah yang muncul dan berkembang dalam proses ne- gosiasi nanti, serta persiapkan alternatif-alter- natif jalan keluarnya; 7. Inventarisir pula berbagai peluang yang mung- kin muncul serta persiapkan ide/gagasan untuk mengisi atau memanfaatkan peluang-peluang itu; B. Teknik Negosiasi Teknik negosiasi merupakan suatu cara ter- tentu yang digunakan pada waktu melakukan ne- gosiasi dalam upaya untuk memperoleh suatu hasil perundingan yang terbaik. Pemilihan dan penggunaan teknik negosiasi dilakukan berdasarkan situasi dan kondisi yang ter- jadi pada saat proses negosiasi sedang berlang- sung. Namun, penyiapannya bisa dilakukan sebe- lum proses negosiasi tersebut dimulai, dengan catatan apabila sang negosiator sudah memahami betul pokok permasalahan yang akan dibahas, juga mengerti sepenuhnya apa yang menjadi keinginan, sasaran dan tujuan sang lawan negosiasi. Namun, apabila sang negosiator tidak begitu memahami apa yang menjadi keinginan, sasaran dan tujuan 25 lawan dalam bernegosiasi, maka teknik negosiasi yang dipilih dan diterapkan menyesuaikan dengan situasi dan perkembangan proses negosiasi yang sedang berlangsung. Teknik negosiasi mana yang cocok dipakai dan diterapkan dalam bernegosiasi, ini tentunya tergantung kejelian seorang negosia- tor dapat membaca situasi dan kondisi yang ada. Ada empat teknik negosiasi yang dapat dipilih dan diterapkan, yaitu : 1. Teknik Kolaborasi Teknik kolaborasi adalah teknik yang diterap- kan dalam bernegosiasi dengan menitikberat- kan pada penjalinan kerjasama antara pelaku negosiasi. Dengan menerapkan teknik ini, pela- ku negosiasi dipandang sama dan tidak terjadi saling menekan, namun masing-masing pihak justeru saling menghormati, saling menghargai dan saling memberi dan menerima. Kedua belah pihak sepakat untuk bersama-sama mengatasi segala macam permasalahan yang ada. Yang di cari adalah persamaannya, kemudian dikem- bangkan, bukan perbedaannya. Proses negosia- si dengan menggunakan teknik ini, nampaknya memang memerlukan waktu yang cukup lama dibanding dengan penggunaan teknik lainnya, karena masing-masing pihak harus mampu mengakomodir berbagai kepentingan keduabe- lah pihak dengan sikap toleran, lapang dada dan jiwa besar yang tinggi. Keduabelah pihak harus siap dan bersedia apabila konsep, ide, gagasan, 26
  • yang diajukannya hanya sebagian yang bisa di- terima dan disepakati, dan dengan lapang dada menerima dan menyepakati konsep, ide, gagas- an yang dimiliki lawan, karena memang lebih berkualitas. Keduabelah pihak selalu sadar bah- wa apapun keputusan dan kesepakatan yang di- ambil adalah demi untuk kepentingan bersama. Secara sederhana teknik negosiasi ini dapat di- jelaskan bahwa masing-masing pihak mema- hami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntut- an pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua ke- pentingan tersebut. 2. Teknik Persaingan Teknik persaingan adalah teknik yang diterap- kan dalam bernegosiasi dengan menitikberat- kan pada upaya-upaya mencari kemenangan. Penerapan teknik ini memang menimbulkan kompetisi yang cukup alot dan cukup melelah- kan, karena masing-masing pihak berupaya un- tuk mengunggulkan konsep, ide dan gagasan yang dimilikinya, sehingga ujung dari proses negosiasi ini, ada pihak yang unggul dan ada pihak yang harus menerima kekalahan. Jika proses penerapan teknik ini berada di dalam jalur dan alur yang benar, dalam arti tanpa ada- nya penekanan-penekanan, tetapi di dalam alur yang logis, obyektif, prosedural dan tidak ber- tentangan dengan berbagai norma, baik norma hukum, sosial dan keagamaan dan imbasnya untuk kebaikan bersama, bahkan untuk 27 kepentingan bersama, maka pihak yang kalah ada kemungkinan bisa menerima kekalahannya. Namun, manakala satu pihak memberikan pe- nekanan yang berlebihan bahkan ada kecende- rungan memojokkan pihak lain, maka proses ne- gosiasi bisa terancam ricuh. Oleh karena itu, apabila kita menggunakan teknik persaingan dalam proses negosiasi, maka kita tentunya de- ngan ekstra ketat dan teliti untuk memastikan kualitas konsep, ide dan gagasan yang bakal kita tarungkan dalam ajang negosiasi nanti, benar-benar berkualitas dalam berbagai segi dan kepentingan. Juga perlu diperhatikan dalam penerapannya harus ekstra hati-hati, lebih arif dan bijaksana, agar tidak menimbukan konflik baru yang dapat merusak bahkan mengagalkan sasaran dan tujuan negosiasi. 3. Teknik Mengakomodasi Teknik mengakomodasi adalah teknik yang dite- rapkan dalam bernegosiasi dengan menitikbe- ratkan pada upaya-upaya untuk menghindari kesulitan dan masalah yang lebih besar. Teknik ini digunakan apabila posisi kita memang dalam posisi yang lemah, karena yang membuat kesa- lahan atau biang masalahnya memang dari kita dan kita sudah berupaya memikirkan dan men- cari cara, ternyata dengan jalan apapun, dengan alasan apapun, rasanya kita tidak bisa mengelak atau mungkir, kita harus mengakui kesalahan atau kekeliruan kita. Dalam kondisi yang seperti 28
  • ini apabila kita melakukan negosiasi dengan pi- hak yang terkait, maka kita lebih banyak me- ngalah, dalam arti lebih mengakomodir apa yang menjadi kehendak dan keinginan lawan. Yang penting bagi kita adalah segala permasa- lahan dapat diselesaikan dengan baik dan da- mai. Namun perlu dipertimbangkan juga, jika pihak lawan ada kecenderungan untuk meng- ekspolitir atau memeras, melecehkan dan ber- bagai sikap perlakuan yang diluar tata kesopan- an dan adat istiadat, mungkin kita perlu juga melakukan perlawanan, dalam arti berupaya mengingatkan dan menjernihkan keadaan. Mungkin kita perlu melakukan pendekatan kea- gamaan, pendekatan kejiwaan (dari hati kehati) bahkan kalau masih belum mempan, sekali-kali kita lawan dengan berbagai ancaman (tapi upa- yakan ancaman ini hanya sekedar taktik). 4. Teknik Menghindari Konflik Teknik menghindari konflik adalah teknik yang diterapkan dalam bernegosiasi dengan menitik- beratkan pada upaya-upaya untuk menghindari konflik. Teknik ini diterapkan apabila masing- masing pihat bersikeras atau ngotot dengan konsepnya sendiri, tidak mau menerima konsep pihak lain. Mungkin kondisi ini terjadi terhadap masalah-masalah tertentu saja, karena bisa saja masalahnya sangat prinsipil, sangat pribadi, berhubungan dengan sara’/keyakinan dan se- bagainya, sehingga susah untuk dikompromikan sulit untuk diambil kata sepakat untuk memakai 29 salah satunya. Di sinilah pentingnya apa yang dinamakan dengan sepakat dalam perbedaan. Silahkan anda memakai dan menerapkan kon- sep anda, tapi biarkan kami menggunakan kon- sep kami. Tapi ingat, dalam penerapan teknik ini hanya pada masalah-masalah tertentu saja. Artinya, dari sekian persoalan yang sedang di- negosiasikan, sebagian besar tetap mengambil konsep, ide dan gagasan yang terbaik, namun pada persoalan tertentu masing-masing pihak silahkan menerapkan konsep, ide dan gagasan- nya masing-masing. Dari uraian penjelasan tentang teknik nego- siasi di atas, maka dalam penerapannya tidak harus hanya satu teknik yang digunakan, tetapi dapat pula menggunakan lebih dari satu teknik. Hal ini tentu tergantung dari keperluan dan situasi dan kondisi masalah serta perkembangan jalannya proses ne- gosiasi. C. Metode Negosiasi Metode secara harfiah berarti cara. Dalam pemakaian yang umum, metode diartikan sebagai suatu cara atau prosedur yang dipakai untuk men- capai tujuan tertentu. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, me- tode adalah cara teratur yang digunakan untuk 30
  • melaksanakan suatu pekerjaan agar tercapai sesuai dengan yang dikehendaki. Metode Negosiasi adalah suatu cara atau tindakan yang dilakukan oleh seorang negosiator dalam melakukan negosiasi dengan mengedepan- kan sikap yang keras atau lembut. Sikap keras atau lembut identik dengan si- kap bertahan atau menyerah, menolak atau meneri- ma. Sikap keras atau lembut ini memiliki dua aspek, yaitu : 1. Memutuskan kapan harus keras, bertahan atau menolak, dan kapan harus lembut, menyerah atau menerima, ini tergantung pada nilai item masalah yang dibicarakan, apakah masalahnya ringan, cukup berat/penting atau sangat berat/ penting. Juga tergantung apakah masalah terse- but jika disepakati dapat memberikan kebaikan keduabelah pihak, atau malah sebaliknya; 2. Memikirkan dampak yang ditimbulkan dari si- kap keras atau lembut. Karena dibalik sikap ke- ras atau lembut terdapat moment yang memiliki nilai dan makna bagi keberhasilan dari proses negosiasi untuk menghasilkan perundingan yang berkualitas. Dengan sikap keras yang di- tunjukan salah satu pihak, mungkin akan dapat memacu pemikiran pihak lain untuk lebih opti- mal dan serius serta cermat melakukan analisa 31 ada apa dibalik sikap keras yang ditunjukkan lawan negosiasinya itu. Mungkin dari analisa tersebut akan ditemukan nilai-nilai cemerlang yang justeru dapat memberikan pencerahan pihak lain yang pada gilirannya dapat memberi- kan kebaikan dan keuntungan bagi keduabelah pihak. Sebab, kalau sebuah perundingan hanya dihiasi dengan kata-kata setuju, okey, tanpa ada pembahasan dan sanggahan, ada kecenderung- an hasil yang diperoleh dari perundingan terse- but cenderung kurang bermutu. Jadi, terjadinya perdebatan sengit dan ketegangan dalam sebu- ah perundingan adalah suatu hal yang wajar dan justeru dapat memberikan hikmah yang besar bagi keduabelah pihak; 32
  • PROSES NEGOSIASI da dua tahapan yang harus dilaksa- nakan dalam proses negosiasi, yaitu : tahap persiapan dan tahap pelaksana- an negosiasi. A. Tahap Persiapan Pada tahap persiapan ini, ada empat hal yang perlu diperhatikan, yaitu : 1. Memahami persoalan/masalah/konflik Maksudnya, sebelum terjun ke arena negosiasi kita harus memahami terlebih dahulu masalah apa yang akan dinegosiasikan nanti dan apa per- soalan inti/utama/pokoknya. Pahami juga di ma- na posisi kita, apakah kita yang menjadi sumber masalah/konflik tersebut, ataukah lawan kita. Se- jauhmana kepentingan kita dan kepentingan la- wan terhadap penyelesaian masalah/konflik ter- sebut. Apakah persoalan/masalah/konflik terse- but memang memungkinkan untuk dipecahkan/ dicari jalan keluar; 2. Menentukan target atau sasaran 33 Maksudnya, tentukan target/sasaran yang kita inginkan, baik target/sasaran minimal maupun target/sasaran maksimal ;6 3. Menganalisis situasi dan kondisi yang bakal terjadi Maksudnya, prediksi bagaimana situasi dan kon- disi yang bakal terjadi pada saat pelaksanaan ne- gosiasi nanti. Untuk mendukung semua ini kita perlu mencari tahu tentang sifat, karakter, keku- atan dan kelemahan pihak lawan, serta cari tahu pula apa yang menjadi keinginan, sasaran dan target lawan; 4. Susun dan tentukan strategi negosiasi Dengan memahami persoalan/masalah/konflik dan menentukan target/sasaran minimum dan maksimum serta menganalisis situasi dan kondisi yang bakal terjadi, maka berdasarkan kajian itu kita akan menyusun dan menentukan strategi apa yang cocok dan tepat dalam bernegosiasi nanti. B. Pelaksanaan Negosiasi Pada tahap pelaksanaan negosiasi, ada be- berapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu : 1. Tetap fokus pada target, sasaran dan tujuan yang telah direncanakan; 2. Menerapkan strategi yang telah ditetapkan; 3. Kejelasan dalam berkomunikasi; 34 a
  • 4. Hindari dan jangan terpancing dengan perso- alan-persoalan pribadi dan tidak penting/tidak relevan serta kendalikan emosi; 5. Jaga selalu kejujuran, karena kejujuran dapat membangun saling percaya dan dapat mengha- silkan pertukaran ide-ide baru secara terbuka; 6. Selalu berusaha memahami orang lain, mema- hami sudut pandang pemikirannya, dan biarlah pihak lawan mulai bereaksi, setuju atau tidak se- tuju dengan ide atau gagasan yang kita ajukan. Ikuti dengan seksama alur pikir mereka dan cari hal-hal yang positif yang mungkin dapat dikem- bangkan dan ditindaklanjuti ; 7. Jangan sekali-kali menyela pembicaraan orang lain, kendati pembicaraannya cukup pedas. Bi- arkan saja mereka bicara sampai selesai, baru nanti ditanggapi; 8. Cobalah menjaga suasana yang terbuka dan agak releks. Sedikit ungkapkan lelucun, mung- kin dapat membantu ketegangan; 9. Arahkan pada kelanjutan pembicaraan untuk mencapai kesepakatan demi kebaikan bersama, jika suasana pembicaraan agak menyimpang, seperti mengungkit-ungkit kembali peristiwa lampau yang tidak relevan, yang tujuannya ha- nya mencari-cari masalah; 10. Hindari situasi yang saling memojokkan orang lain; 35 11. Jika negosiasi menemui jalan buntu, kesam- pingkan dulu persoalan-persoalan yang diang- gap sulit dipecahkan dan diambil kata sepakat, lalu dahulukan menyelesaikan persoalan-per- soalan yang ringan dan mudah ; 12. Akhiri kegiatan negosiasi dengan tetap meme- lihara suasana keakraban dan hubungan yang baik; 36
  • daftar kepustakaan Devi Puspitasari, Dra.M.Pd. Penjualan Jilid 1, Direk- torat Pembinaan SMK, Dirjen Manajemen Dik-dasmen, Jakarta, 2008; ILO, Mari Belajar Bisnis, International Training Cen- ter ILO, 2005; Pamoentjak, K. St. Seluk Beluk dan Teknik Perun- dingan, Pradya Paramita, Jakarta, 1975; Pratomo, RS. Komunikasi Antar Pribadi, Makalah pada Instalasi Bisnis PPPG Kejuruan Jakarta, 1992; Schoonmaker, Alan N. Langkah-langkah Memenang- kan Negosiasi, Pustaka Binnaman Pressindo, Jakarta, 1993; Waworuntu, Bob. Negosiasi atau Perundingan dalam Kegiatan Perusahaan, Majalah Manajemen dan Usahawan Indonesia No. 4 tahun XX April 1991; 37