Exito en ventas = sentido común

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  • + guest380184 guest380184 8 months ago
    Muy visual y facil para entender. Hay algunas transpas que me interesas. Me puedes pasar el ppt. sanchezfamososergio@gmail.com, cualquier tema que necesites no dudes en pedirmelo

    1000 gracias
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Exito en ventas = sentido común - Presentation Transcript

  1. “ Éxito en ventas = Sentido Común” (EV=SC) Carlos Valenciano
  2. ¿Qué es Venta?
    • “ Acción mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien o de un servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado, cierto y en dinero”.
    • Wikipedia.
    • La primera
    • transacción
    • Comercial de la
    • Humanidad:
    • El Paraíso por una
    • manzana.
  4. Pensad por un momento.
  5. ¿Triunfaste?
    • ¡Enhorabuena!
    • Acabas de cerrar
    • Tu primera venta
  6. Los políticos venden, antes, durante y después.
  7. Plantilla ponente
    • Plantilla Ponente
    “ La venta está en nuestras vidas”
  8. “ La Venta es...
    • … el Arte de conseguir que otros quieran hacer… y hagan”
  9. La importancia de las ventas. Motor de las organizaciones.
    • Genérico deteriorado.
    • Baja profesionalización.
    • “ La venta no vende”.
    • Mucho Marketing, poca venta.
    • Desconocimiento generalizado.
  10. ¿Conocéis algún niño que quiera ser comercial de mayor?
    • Plantilla Ponente
    • Plantilla Ponente
    Lo más Difícil
  12. Lo más importante
    • Plantilla Ponente
    Lo más excitante …
    • Plantilla Ponente
    … bueno, lo segundo mas excitante.
    • Plantilla Ponente
    ¿Cuál es el papel de la Dirección de Ventas?
    • Plantilla Ponente
    Los proactivos. Hacen que las cosas ocurran.
  17. Los reactivos
    • Esperan
    • Que
    • Las
    • Cosas
    • Ocurran
    • Solas.
    • Plantilla Ponente
    Los Proactivos: Directivos y Vendedores
  19. Directivos y Vendedores
    • Deben lograr que otros “quieran hacer y hagan”.
    • Su principal arma es su comportamiento.
    • La Forma.
    ¿y eso se puede desarrollar? “ El desarrollo del comportamiento profesional no se puede enseñar, sólo se puede aprender a través de la experiencia. Depende de nosotros mismos”. Francisco Muro Presidente Otto Walter
  20. “ El Director Comercial”
  21. Plantilla ponente
    • “ El 90% de los puestos de dirección general en la empresa española, están ocupados por ex-directores comerciales o de ventas”.
  22. Creatividad Visión Credibilidad Honestidad Coherencia Autoexigencia Cercanía Fuerza Pasión Comunicación ¿Cuál es el perfil del Director Comercial?
  23. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
    • Visión estratégica.
    • Gestión de las Personas.
    • Gestión del cambio.
    • Manejo cuenta resultados.
  24. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
    • Visión estratégica.
    • Gestión de las Personas.
    • Gestión del cambio.
    • Manejo cuenta resultados.
  25. Visión estratégica Clientes. Dirección Comercial. Operaciones. Procesos. Financiero. Servicios centrales.
  26. Los 5 pilares de una buena estrategia:
    • Creación de valor.
    • Posicionamiento claro, marcando tendencias. “Únicos y diferentes”.
    • Eficiencia operativa.
    • Continuidad.
    • Tener claro “lo que no queremos hacer”.
  27. Creación de Valor.
    • Crecer es fácil, lo difícil es hacerlo manteniendo un buen ROIC.
    • Ser grande =/ Ser Mejor.
    • Comparar el ROIC con empresas de nuestro sector.
    Empresa A ROIC =20% Empresa B ROIC =20% ROIC Medio sector 30% 12%
  28. Posicionamiento Claro. “Ser únicos y diferentes”.
  29. Eficiencia operativa.
    • Mercado-India.
    • A.A.- No
    • D.A.-No
    • Elevalunas EE-No
    • Transmisión – Correa
    • Precio- 1700~$
    • Próximamente: Versión desmontada.
  30. Continuidad. Mínimo 5 años.
    • >100 años.
    • Fracaso = cambio entrenador.
    • “ Es más fácil que se adapte el nuevo director, que cambiar el paso a toda la compañía”.
  31. Tener claro “lo que NO queremos hacer”. ¿Competir frontalmente con nuestro principal competidor? ¿Desarrollar nuestro negocio antes y mejor que ellos?
  32. “ El Dilema”.
    • De valor y/o diferenciación.
    • De Volumen y/o indiferenciación.
  33. “ Una buena estrategia necesita un buen Líder para desarrollarse con éxito”. Michael Porter Expomanagement 2008
    • Plantilla Ponente
  34. Algunos ya lo han hecho…
  35. Algunos ya lo han hecho… Los Presupuestos.
  36. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
    • Visión estratégica.
    • Gestión de las Personas.
    • Gestión del cambio.
    • Manejo cuenta resultados.
  37. “ El Dream Team”
    • EL VENDEDOR :
    • DEBE SER PROACTIVO.
    • VOCACIÓN DE SERVICIO.
    • ORIENTADO A RESULTADOS.
    • PERSEVERANTE-NO PESADO.
    • NECESITA ALIMENTAR SU EGO.
    • EMPATICO-NO SIMPATICO.
    • DEBE SABER ESCUCHAR.
    • COMPROMETIDO.
    • HONESTO.
    • INASEQUIBLE AL DESALIENTO.
    • INCOMBUSTIBLE.
  38. “ El Dream Team”
    • “ El fracaso o el éxito de un vendedor es siempre responsabilidad de quien lo dirige”
    • LA FUERZA DE VENTAS :
    • TRANSMITE LA IMAGEN DEL
    • MANAGER.
    • ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
    • SOLO UNOS POCOS REUNEN EL PERFIL DE LA COMPAÑÍA.
    • SELECCIÓN PROCESO CLAVE.
    • PLAN DE ACOGIDA.
    • CAPACITACIÓN.
    • PLANES DE REMUNERACIÓN COHERENTES CON LA ESTRATEGIA DE VENTAS.
    • SEGUIMIENTO, MOTIVACION, RECICLAJE.
  39. Gestión de las Personas en tiempos de Crisis.
    • Innovación en reclutamiento y selección.
    • Sistemas de compensación.
    • Acogida y formación.
    • Desarrollo profesional.
    • Liderazgo.
  40.  
  41.  
  42. Generación”Y”
  43. Generación “Y”. (nacidos desde 1980)
    • Huyen del modelo de sus padres.
    • Han nacido en democracia y libertad.
    • Han crecido con internet.
    • Sus amistades son algo muy importante.
    • No tiene prisa por irse de casa.
    • El trabajo es un medio.
    • No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.
    • No tienen miedo al NO.
    • Se mantienen en el mercado incluso cuando encuentran trabajo.
    • Compromiso bajo.
    • No buscan empleo, seleccionan puestos.
    • Sacrifican $ por tiempo libre.
  44. Plantilla ponente
    • Plantilla Ponente
  45. Innovación en reclutamiento y selección.
    • Saturación de ofertas.
    • Poco talento comercial.
    • Anuncios “grises”.
    • Eufemismos.
    • Falsas espectativas.
  46. ¡Cuidado Esto no es Lo que Parece! ¡Uff!, valla Resaca Tengo. ¡Mira como Sonrío!
  47. Innovación en reclutamiento y selección.
    • Diseño atractivo y original del anuncio.
    • Sin eufemismos.
    • Resaltando los valores diferenciales de la oferta.
    • Nuevos soportes.
    • Reclutamiento 24H.
    • “ Boca/oreja” incentivado.
    • Alineada con la estratégia.
    • Alineada con el mercado.
    • Fija + variable + beneficios + premios
    Compensación , retribución.
    • Planes de acogida:
      • Inicial (Soft)
      • Reciclaje (Hard)
    • Formación = Inversión
      • Adaptada a las necesidades reales.
      • Huir de la formación generalista.
    Planes de acogida y formación.
    • Detectar el talento.
    • Desarrollarlo.
    • Retenerlo.
    Desarrollo Profesional
  51. Talento/actitud vs. resultados
      • ¿Qué distingue al 20% de las mejores?
      • Comportamiento individual de los directivos.
      • Calidad en el servicio.
      • Relaciones de larga duración con empleados.
      • Compensación.
      • Gente entusiasmada, comprometida y dedicada.
    Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young
  52. Talento/actitud vs. resultados
      • La Dirección actúa según los valores y la cultura de la compañía. Practican lo que predican.
      • Hay confianza en la Dirección. Los directivos sirven a los intereses del colectivo, no a los suyos personales.
      • El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente.
      • Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los empleados con la empresa, obtenido por los líderes de los equipos.
      • Los sistemas de compensación se gestionan con equidad.
      • El talento es una prioridad.
    Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young
    • Plantilla Ponente
    Liderazgo.
    • EL DIRECTIVO :
    • ADMINISTRA
    • MANTIENE
    • SE CENTRA EN SISTEMAS Y ESTRUCTURA
    • CONTROLA
    • PREGUNTA CUANDO Y COMO
    • MIRA RESULTADOS
    • ACEPTA LA SITUACIÓN
    • CORTO PLAZO
    • EL LIDER :
    • INNOVA
    • DESARROLLA
    • SE CENTRA EN LAS PERSONAS
    • INSPIRA CONFIANZA
    • PREGUNTA QUÉ Y POR QUÉ
    • MIRA AL HORIZONTE
    • DESAFIA SITUACIONES
    • LARGO PLAZO
    • EMPOWERED
    • “El 85% de las personas que cambian de trabajo, lo hacen por que no aguantan a su jefe”.
  55. ¿utilizamos todas las herramientas a nuestro alcance?
    • HOJA DE RUTA.
    • ¿CONOCEMOS NUESTRO MERCADO?
    • ¿Dónde ESTA NUESTRO MERCADO?
    • ¿Cómo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?
    • ¿Qué CANALES NECESITAMOS?.
    • ¿NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? ¿PROPIA? ¿EXTERNA?
    • ¿DE QUE TAMAÑO?
    • ¿Qué ZONAS ATACAMOS?
    • ¿Qué FRECUENCIA DE VISITAS? ¿QUE % DE CIERRE?
    • ¿CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? ¿LA FIDELIZO?¿AUMENTO MIS INGRESOS ½?
    • Conectividad.
    • Movilidad.
    • Georeferenciación.
    • Multimedia.
    • CRM Web.
    • “ Customer Intelligence”
    Herramientas a tener en cuenta:
    • web 2.0.
    • Wiki.
    • Redes sociales.
  57. MAS DE 2200 AMIGOS
  58. ¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?
    • Visión estratégica.
    • Gestión de las Personas.
    • Gestión del cambio.
    • Manejo cuenta resultados.
  59. Gestión del Cambio en momentos de Crisis.
  60. Amenaza = Estancamiento. Percepción del cambio
  61. Percepción del cambio Oportunidad = Crecimiento.
    • Plantilla Ponente
    Barreras fren te al cambio.
        • Mirar las nuevas ideas con recelo
        • Autocomplacencia
        • Insegu ri dad en el puesto
        • Ausencia de comunicación
        • C r ear f al sas especta ti vas
        • Ocultac i ón de hechos relevantes
        • Imposic i ón de decisiones sin pedir opinión
  63. Reacciones frente al cambio ( El factor Humano) “ Enfado”
  64. “ Miedo”
  65. “ Autonegociación”
  66. “ Aceptación”
  67. “ Lo que el hombre no mejora, el tiempo Lo deteriora”
  68. El “Como” en 20 pasos…
    • Ten claro lo que NO quieres hacer.
    • Rodéate de gente de confianza.
    • Trabaja con profesionales que cubran tus puntos débiles.
    • Consulta y decide en consenso.
    • Coopera dentro y compite fuera.
    • “ Haz lo que dices”. “Walk the talk”
    • Se autocrítico.
    • Convence, no venzas.
    • Desarrolla a tu equipo, haz que crezcan, no temas al que sepa mas que tu, aprende de él.
    • Convierte la observación en un hábito.
    • Populariza la innovación en tu entorno.
    • Genera clima de comunicación en red, acaba con los silos.
    • Involúcrate en los procesos de RRHH (Selección, formación, compensación).
    • Plantea objetivos ambiciosos, pero alcanzables.
    • Diseña tu cuadro de mando “ lo que no se puede medir no se puede mejorar”.
    • Explora mas allá de los límites.
    • Gestiona tu tiempo, es un artículo de lujo, no se puede almacenar, carece de elasticidad, y no es recuperable.
    • Crea valor, no pierdas de vista el ROIC.
    • Lleva siempre una libreta en el bolsillo, y Toma Notas.
    • Utiliza el “Sentido Común”… ¡FUNCIONA!.
  69.  
  70. Muchas gracias por su atención. Contactar: http://www.Clavedexito.blogspot.com Email: clavesdexito@gmail.com

+ Carlos ValencianoCarlos Valenciano, 2 years ago

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