корпоративные продажи
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

корпоративные продажи

on

  • 1,225 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,225
Views on SlideShare
1,225
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
23
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    корпоративные продажи корпоративные продажи Presentation Transcript

    • Управление процессом корпоративных продаж. Особенности продаж сложных инновационных продуктов Арсений Тарасов Генеральный директор Siemens Enterprise Communications arsenytarasov.livejournal.com www.siemens-enterprise.com
    • Содержание Краткое представление Построение отдела продаж – ключевые аспекты и эволюция Особенности вывода на рынок «прорывных» инноваций Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 2 Siemens Enterprise Communications
    • За одного битого … 57 школа → МАИ → Программист → MC консультант → менеджер проектов → менеджер по продажам → РОП → директор по развитию бизнеса → директор представительства Ключевая экспертиза: Развитие инновационного бизнеса и управление корпоративными продажами Вывод на рынок новых технологий Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 3 Siemens Enterprise Communications
    • Медали и награды МАИ, красный диплом – 1994 IBM, President Club – 1997 Cisco, Business Development Manager of the year EMEA region – 2003, 2004 PTC, President Club – 2007, 2008. Worldwide Regional Director of the year – 2008 Преподаватель в МГУ, МФТИ Ведущий тренинга Win The Market для стартапов Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 4 Siemens Enterprise Communications
    • Представление Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 5 Siemens Enterprise Communications
    • Представление Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 6 Siemens Enterprise Communications
    • Построение отдела продаж
    • Самая древнейшая и уважаемая профессия Продажи – т.к. кто-то «продал» Богу идею создать наш мир Кто самые главные и уважаемые люди в технологической компании? Разработчики Продавцы / «продвиженцы» Полная ответственность за достижение бизнес- целей В «продвиженцы» бы я пошел, Пусть меня научат! Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 8 Siemens Enterprise Communications
    • Категории сложности продаж Принципиальные отличия B2C B2B Еда Канцелярские товары Мобильные телефоны Инфраструктура Автомобили Средства производства Кухни ПО уровня предприятия Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 9 Siemens Enterprise Communications
    • Сегментация рынка Категории клиентов Физические лица (consumers) SOHO (Small Office Home Office) SMB (Small & Medium Business) Большие предприятия (Large Enterprise) Государство Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 10 Siemens Enterprise Communications
    • Построение отдела продаж Ключевые аспекты Правильная структура команды Найм людей Модель продаж (прямые или через партнеров) Модель генерация спроса (воронка продаж) Квалификация клиентов и сделок Прогнозирование и планирование продаж Управление циклом продаж Развитие сотрудников Ценообразование Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 11 Siemens Enterprise Communications
    • Развитие продаж через партнеров Когда нужны партнеры? Каким должен быть продукт для продаж через партнеров? Разработка партнерской программы – организационные, коммерческие и технические аспекты Сколько нужно иметь партнеров? Как привлечь лучших партнеров в вашу программу? Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 12 Siemens Enterprise Communications
    • Эволюция отдела продаж стартапа Прямые продажи - high-touch Продажи через партнеров – hi- tech Разработка регионального бизнес-плана Разработка регионального Найм и обучение менеджера бизнес-плана по корпоративным продажам Найм и обучение менеджера по Формирование списка работе с партнерами ключевых заказчиков Разработка партнерской Начало продаж программы Поиск и найм первых партнеров Бизнес-планирование с партнерами Обучение и старт продаж Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 13 Siemens Enterprise Communications
    • Найм и оплата продавцов Поиск и найм продавцов Мотивационная схема Искать везде (кроме План продаж (волю в кулак, партнеров) нервы в узду, работай – не охай, не ахай…) Характер, навыки, опыт Целевая сумма Что делал? Как оценивали? За что платили Фиксированная часть + Бонус премию? Почему ушел? 0 / 100 → 70 / 30 Плохой продавец – чистые Аванс комиссионных для потери! длинных сделок и новых сотрудников Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 14 Siemens Enterprise Communications
    • Система управления продвижением и продажами «сложных продуктов» Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 15 Siemens Enterprise Communications
    • Квалификация сделок - ЦИРКАЧ Ц – «цифры» и сроки И – идентифицировать боль Р – решение (цепочка принятия и «жареный петух») К – критерии принятия решения А – административный покупатель Ч – чемпион Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 16 Siemens Enterprise Communications
    • Особенности вывода на рынок «прорывных» инноваций По мотивам книги «Преодоление пропасти», Дж. Мур
    • Два типа инноваций Continuous – продолжающиеся Disruptive - прорывные Улучшения/изменения, не Улучшения/изменения, требующие смены привычек и требующие радикальной смены устоявшихся поведенческих и привычек и устоявшихся поведенческих и бизнес бизнес моделей моделей Новая модель машины или Корпоративная IP телефония, сотового телефона видеоконференции вместо командировок, оплата по результатам, а не за нахождение в офисе Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 18 Siemens Enterprise Communications
    • Продвижение нового: искусство или процесс? Первоначальный спрос на прорывные инновации минимален Искусство на уровне индивидуума Процесс на уровне компании Закономерность на уровне рынка или сообщества Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 19 Siemens Enterprise Communications
    • Жизненный цикл восприятия идей (или технологий) Прагматики: Консерваторы: Вместе со стадом! Подождем! Провидец: Быть впереди стада! Скептики: Ни за что! Технари: Попробуем! Новаторы Ранние Раннее Позднее Увальни адепты большинство большинство Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий! Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий! Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 20 Siemens Enterprise Communications
    • Модель развития рынка Главная улица Торнадо Ассимиляция Ранние адепты Пропасть Боулинг Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 21 Siemens Enterprise Communications
    • Модель разламывается на ключевом переходе Провидцы Прагматики • Приключения • Благоразумие • Купить как можно раньше • «Будем посмотреть» • Думают о большом • Управляют ожиданиями • Тратят сколько надо • Тратят бюджет • Считают, что прагматики – • Считают, что провидцы это “пешеходы” опасны Прагматики не доверяют опыту провидцев! Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 22 Siemens Enterprise Communications
    • Обнаруживается «пропасть» Пропасть Ранний рынок Основной рынок Провидцы не видят ценности Слишком поздно, чтобы быть первым Слишком легко догнать «быстрым последователям» Прагматики не видят причин начинать Слишком рано, чтобы запустить «в производство» «Стадо» еще не сформировалось Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 23 Siemens Enterprise Communications
    • Пересечение пропасти Проблемы продукта На 80% для многих решений — но ни одного на 100% Прагматики не будут покупать решение на 80% Основные ошибки Обещание исполнения самых частых запросов Никогда не выполняются все пожелания хоть одного клиента Решение Сфокусироваться на одном «плацдарме» Ускорить создание законченного продукта для этого сегмента Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 24 Siemens Enterprise Communications
    • Выводы Продвижение и продажи – являются весьма уважаемой и важной профессией в инновационном бизнесе Как любой бизнес-процесс, продажи требуют профессионального подхода к организации Процесс продвижения «прорывных» инноваций сильно отличается от традиционных подходов Не стесняйтесь учиться новому! Учитесь у профессионалов с реальным практическим опытом! Copyright © 2010. All rights reserved. Стр 25 Siemens Enterprise Communications
    • Увидимся в шатре РВК Материалы, книга и презентации: arsenytarasov.livejournal.com