Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010
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Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010

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Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010 Presentation Transcript

  • 1. Propuestas de mejora comercial Armando Camarillo Septiembre 2010
  • 2. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 3. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 4. Benchmarking
    • Descripción: Identifica el estado actual de las áreas comerciales
    • Análisis: métodos de prospectación y ventas; recursos humanos y materiales; sistemas de compensación e incentivos; tecnología de soporte existente.
    • Entregables: establece mejores prácticas internas y del mercado; señala áreas de oportunidad; define plan de acción.
    Identifica y documenta como la empresa acude al mercado y sus clientes Analiza estructuras existentes; identifica ubicación con la mejor práctica comercial Identifica cobertura geográfica y estructuras de ventas existentes Conduce entrevistas y documenta los hallazgos sobre mejores prácticas Compara mejores prácticas externas vs internas; señala mejora internas Evalúa como otras empresas acuden al mercado y sus clientes
  • 5. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 6. Inteligencia de mercadotecnia y ventas
    • Descripción: Identifica cohesividad entre ventas y mercadotecnia
    • Análisis: líneas de negocio en mercados horizontales y verticales; tasas de prospectación vs conversión actuales
    • Entregables: formula perfil de cliente con mayor probabilidad de realizar compras para usarse como referencia en prospectación; identifica clientes potenciales en la región donde se opera; mejora pronósticos de demanda
    Evalúa líneas de negocio horizontal y vertical Señala perfiles de clientes con mejor tasa de conversión esperada Desarrolla perfiles detallados de clientes y modelos a segmentar Evalúa criterios de cliente “tipo” vs bases de datos Establece fórmulas de conversión para mejorar pronóstico de demanda Identifica cobertura actual de ventas a clientes “tipo”; asigna cambios
  • 7. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 8. Modelos de ventas
    • Descripción: evalúa el modelo actual: interno, externo, híbrido
    • Análisis: modelos existentes (propios y en el mercado) según la unidad de negocio
    • Entregables: comparativo del modelo actual vs la industria; definir fortalezas y debilidades en el propio modelo; establecer un ciclo de ventas “revisado”, que incluye procesos, políticas y procedimientos
    Identifica y documenta el modelo actual: interno, externo o híbrido Señala áreas de mejora y mejores prácticas ya existentes Compara el modelo actual vs la industria a quien se le reconocen mejores prácticas Formula plan de acción para realizar mejoras y replicar mejores prácticas Verifica que los grupos de ventas y los procesos estén alineados Define el ciclo de ventas “revisado”
  • 9. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 10. Procesos de ventas
    • Descripción: establecer si los procesos están estandarizados, documentados y se emplean para colaboradores de nuevo ingreso
    • Análisis: políticas y procedimientos documentados; verificación en campo y en distintas localidades; procesos de inducción
    • Entregables: políticas y procedimientos actualizados y/o nuevos
    Mapeo del proceso de ventas y procesos de soporte Identificar áreas de mejora o desviación Comparar el proceso actual vs mejores prácticas internas y externas Comparar los procesos actuales vs nuevos modelos propuestos Validar nueva política de ventas Incorporar mejores prácticas actuales alineadas al ciclo de ventas “revisado”
  • 11. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 12. Estructura organizacional
    • Descripción: compara asignación de recursos (limitados) vs formas (variadas/ilimitadas) para atender al mercado
    • Análisis: ciclo de ventas; recursos humanos; nivel percibido de servicio –por los clientes-
    • Entregables: fuerza de ventas optimizada para cubrir territorios; atendiendo prospectos calificados y desarrollando nuevos clientes
    Identifica y documenta estructuras actuales de ventas Formula mapeo de estructura aplicable a modelos “revisados” de ventas Basado en inteligencia de mkt y ventas, estima nivel de cobertura Evalúa descripción de puestos para ventas y equipos de soporte Depura e integra elementos acorde a la estructura propuesta Modifica funciones y/o roles en ventas para alinear al modelo revisado
  • 13. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 14. Análisis de oferta de valor
    • Descripción: migrar de “venta de producto/servicio” a oferta de valor
    • Análisis: sensibilidad a precio (productos o servicios); brecha entre vendedor vs asesor/socio de negocio
    • Entregables: documentar y propagar oferta de valor entre asesores de negocio
    Establecer oferta actual de productos y servicios Formular oferta de valor Conocer clientes actuales e identificar cliente objetivo Plan de accción para migrar de producto o servicio a oferta de valor Elaborar estrategias y tácticas “anti-asesor de negocio” Elaborar estrategias y tácticas “anti-precio”
  • 15. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 16. Desempeño de ventas
    • Descripción: Identifica efectividad de los equipos de ventas
    • Análisis: métodos de pronóstico de demanda; formulación de presupuestos; sistemas de compensación fija/variable
    • Entregables: diagnóstico de situación actual y recomendaciones
    Revisar inteligencia de ventas y mkt para establecer métodos empleados Señalar porcentaje probable de éxito en cada etapa del proceso Establecer tasas de conversión para cada etapa en el proceso de ventas Desarrollo de enfoques y tareas al prospectar Formula reportes y métricos para administrar el sistema Prueba piloto de propuesta y medición de resultados
  • 17. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 18. Automatización de ventas
    • Descripción: validar la automatización adecuada al modelo de venta
    • Análisis: tecnología empleada en la empresa y la industria
    • Entregables: ratificación de tecnología empleada o alternativas para acoplar al modelo propuesto
    Identificar y evaluar los sistemas existentes Enlistar atributos de tecnología para soportar sistemas revisados de ventas Validar nuevas funciones o sistemas Señalar áreas a cubrir entre sistema propuesto vs actual Definir nueva tecnología –de ser necesaria- entre varias opciones Estudio de viabilidad para mejorar sistema actual o adquirir nuevo
  • 19. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 20. Compensación e incentivos
    • Descripción: valida sistema actual de compensación o propone metodologías más “justas” –desde la perspectiva de colaboradores
    • Análisis: sistema de retribución por unidad de negocio; sistemas empleados en la industria
    • Entregables: reporte de competitividad del sistema actual y metodología alterna –de ser requerida
    Revisa el sistema actual de retribución Revisa criterios de medición y valida que son atribuibles a cada individuo Identifica parámetros de gestión y formas para establecer objetivos Investiga sistemas empleados en la industria o con modelos de venta similares Define método aplicable en forma individual, por equipo o unidad de negocio Desarrolla esquemas alineados a proceso modificado o acordes a la industria
  • 21. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  • 22. Capacitación y entrenamiento
    • Descripción: evalúa rendimiento sobre inversión para capacitar
    • Análisis: inversión histórica efectuada –en el pasado reciente-; tendencias en la industria o negocios comparables
    • Entregables: informe de rendimiento; módulos de temas correspondientes al nuevo proceso de ventas; recomendaciones de servicios externos especializados –de ser aplicable
    Analiza montos de inversión y temáticas reforzadas (2 a 3 años anteriores) Establece tendencias en la industria o similares Identifica nivel de aplicación y/o vigencia de los conceptos reforzados Evalúa areas de mejora internas o vs mercado Establece si existen recursos internos para entrenar o por costo-beneficio optar por externo Define y documenta proceso de ventas “base”
  • 23. Análisis por unidad de negocio
    • Seleccionar 2-3 propuestas de mejora en base a las metodologías
     Enlistarlos por jerarquía e impacto (descendente)
    • Cobertura:
    •  Mercado:
    • Crédito/contado:
    •  Equipo de ventas por niveles:
    • Competencia:
    • Ventas (períodos comparables):
    Propuestas de mejora Problemas Hechos