GITP   Online seminar Onderhandelen            Win-winonderhandelen                                      arjan.broere@gitp...
2   GITP   Online seminar Onderhandelen           Presentatie           Jos Linnemann                  Arjan Broere
3   GITP   Online seminar Onderhandelen           Inhoud
4   GITP   Online seminar Onderhandelen           Inhoud           >   Over het online seminar           >   De titel     ...
5   GITP   Online seminar Onderhandelen           Inhoud           >   Over het online seminar           >   De titel     ...
6   GITP   Online seminar Onderhandelen           Online seminar           > Voor wie           > Doel           > Werkwij...
7   GITP   Online seminar Onderhandelen           Poll           > Hoe vaak onderhandelt u?           a) Eén a twee maal p...
8   GITP   Online seminar Onderhandelen           Inhoud           >   Over het online seminar           >   De titel     ...
9   GITP   Online seminar Onderhandelen           Win-win-onderhandelen           > Uit Excellent onderhandelen van       ...
GITP   Online seminar Onderhandelen       Poll       > Welke stijl scoort bij u het hoogst?       a)   Wedijveren       b)...
GITP       Online seminar Onderhandelen          Omgaan met belangenverschillen      +Relatie         Aanpassen           ...
GITP       Online seminar Onderhandelen          Omgaan met belangenverschillen      +Relatie         Aanpassen           ...
GITP   Online seminar OnderhandelenAanpassen                                      13
GITP   Online seminar Onderhandelen                                      Wedijveren                                       ...
GITP   Online seminar OnderhandelenVermijden                             15
GITP   Online seminar Onderhandelen                     Compromis                                      16
GITP   Online seminar Onderhandelen                                      Samenwerken                                      ...
GITP       Online seminar Onderhandelen                Scores …      +Relatie         Aanpassen                           ...
19   GITP   Online seminar Onderhandelen            Inhoud            >   Over het online seminar            >   De titel ...
20   GITP   Online seminar Onderhandelen            Fasen van de onderhandeling
21   GITP   Online seminar Onderhandelen            Fasen van de onderhandeling            >   Voorbereiding            > ...
22   GITP   Online seminar Onderhandelen            Fasen van de onderhandeling            >   Voorbereiding            > ...
23   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding –Poll-
24   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding –Poll-            > Waar legt u de nadruk op in de      ...
25   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding            > Bereid inhoudelijk voor               – Fei...
26   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding            > Bereid inhoudelijk voor               – Fei...
27   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding            > Bereid inhoudelijk voor               – Fei...
28   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding
29   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding            > BAZO               – Wat is het beste alter...
30   GITP   Online seminar Onderhandelen            Voorbereiding – poll -            > De onderhandeling met een vertrouw...
31   GITP   Online seminar Onderhandelen            Fasen van de onderhandeling            >   Voorbereiding            > ...
32   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze
33   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze –Poll-            > U minder wilt gaan werken     ...
34   GITP   Online seminar Onderhandelen            Pauze
35   GITP   Online seminar Onderhandelen            Poll –uitslag-            > Wat is uw eerste positiekeuze als u       ...
36   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze            > Probleem vraagt om coaching          ...
37   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze            > Non-verbaal:               –    Stevi...
38   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze            > Opening bieden               – Afslui...
39   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze            > Gesloten               – Final offer ...
40   GITP   Online seminar Onderhandelen            Eerste positiekeuze –poll-            > U gaat in gesprek met een nieu...
41   GITP   Online seminar Onderhandelen            Fasen van de onderhandeling            >   Voorbereiding            > ...
42   GITP   Online seminar Onderhandelen            Exploreren
43   GITP   Online seminar Onderhandelen            Poll:            U en uw collega willen na de lunch de            laat...
44   GITP   Online seminar Onderhandelen            Exploreren            > Verdelen:            › som is nul, wat de één ...
45   GITP   Online seminar Onderhandelen            Exploreren            > Win-win:            › Belangen: waarom wil je ...
46   GITP   Online seminar Onderhandelen            Exploreren            > Voorbeeldgesprekken
47   GITP   Online seminar Onderhandelen            Exploreren            > Van gesprek over positie …            > … naar...
48   GITP   Online seminar Onderhandelen            Exploreren            >   Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm     ...
49   GITP   Online seminar Onderhandelen            Fasen van de onderhandeling            >   Voorbereiding            > ...
50   GITP   Online seminar Onderhandelen               Stijl: zacht of hard?
51   GITP   Online seminar Onderhandelen                  Stijl: zacht én hard                        > Hart voor de relat...
52   GITP   Online seminar Onderhandelen            Naar een overeenkomst
53   GITP   Online seminar Onderhandelen            Tips            >   Beoordeel pakketten en scenario‟s            >   M...
54   GITP   Online seminar Onderhandelen            Inhoud            >   Over het online seminar            >   De titel ...
55   GITP   Online seminar Onderhandelen            Wat als het spannend wordt            >   Wees bewust van wat gebeurt ...
56   GITP   Online seminar Onderhandelen            Meer weten            Training Onderhandelen en reviews            htt...
57   GITP   Online seminar Onderhandelen
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

450

Published on

De dia's bij het online seminar win-winonderhandelen van 14 februari. De polls staan niet allemaal in de dia's, omdat die in de online omgeving verwerkt waren.

Published in: Career
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
450
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

  1. 1. GITP Online seminar Onderhandelen Win-winonderhandelen arjan.broere@gitp.nl Online seminar 14 feb 2012
  2. 2. 2 GITP Online seminar Onderhandelen Presentatie Jos Linnemann Arjan Broere
  3. 3. 3 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud
  4. 4. 4 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Vragen
  5. 5. 5 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  6. 6. 6 GITP Online seminar Onderhandelen Online seminar > Voor wie > Doel > Werkwijze: – Moderatoren – Polls Ton Dijkzeul – Chat > Vervolg Hans Boer
  7. 7. 7 GITP Online seminar Onderhandelen Poll > Hoe vaak onderhandelt u? a) Eén a twee maal per jaar b) Eén a twee maal per maand c) Wekelijks d) Dagelijks
  8. 8. 8 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  9. 9. 9 GITP Online seminar Onderhandelen Win-win-onderhandelen > Uit Excellent onderhandelen van Fisher, Patton en Ury > Er is sprake van een mogelijke tegenstelling én een afhankelijkheid > Centraal uitgangspunt: – Hart voor de samenwerking – Hard voor de inhoud
  10. 10. GITP Online seminar Onderhandelen Poll > Welke stijl scoort bij u het hoogst? a) Wedijveren b) Samenwerken c) Vermijden d) Toegeven e) Compromis sluiten
  11. 11. GITP Online seminar Onderhandelen Omgaan met belangenverschillen +Relatie Aanpassen Samenwerken Compromis Vermijden Wedijveren - - Resultaat +
  12. 12. GITP Online seminar Onderhandelen Omgaan met belangenverschillen +Relatie Aanpassen Samenwerken > Voorbeeldgesprekken Compromis Vermijden Wedijveren - - Resultaat +
  13. 13. GITP Online seminar OnderhandelenAanpassen 13
  14. 14. GITP Online seminar Onderhandelen Wedijveren 14
  15. 15. GITP Online seminar OnderhandelenVermijden 15
  16. 16. GITP Online seminar Onderhandelen Compromis 16
  17. 17. GITP Online seminar Onderhandelen Samenwerken 17
  18. 18. GITP Online seminar Onderhandelen Scores … +Relatie Aanpassen Samenwerken Compromis Vermijden Wedijveren - - Resultaat +
  19. 19. 19 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  20. 20. 20 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling
  21. 21. 21 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  22. 22. 22 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  23. 23. 23 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding –Poll-
  24. 24. 24 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding –Poll- > Waar legt u de nadruk op in de voorbereiding? a) Feiten kennen en analyses maken b) Nagaan met wie ik in gesprek ga en wat dat voor iemand is c) Hoe ik het gesprek aan ga pakken; mijn tactiek d) Een onderhandeling is live; dat kun je niet echt voorbereiden
  25. 25. 25 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > Bereid inhoudelijk voor – Feiten, normen – Scenario‟s – Streefpunt, weerstandspunt
  26. 26. 26 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > Bereid inhoudelijk voor – Feiten, normen – Scenario‟s – Streefpunt, weerstandspunt > Bereid de agenda voor – Wie zijn er – Wat is het doel – Welke fasering – Stemmen, …
  27. 27. 27 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > Bereid inhoudelijk voor – Feiten, normen – Scenario‟s – Streefpunt, weerstandspunt > Bereid de agenda voor – Wie zijn er – Wat is het doel – Welke fasering – Stemmen, … > Bereid de samenwerking voor
  28. 28. 28 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding
  29. 29. 29 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > BAZO – Wat is het beste alternatief zonder overeenkomst? – BAZO van de andere deelnemer(s)?
  30. 30. 30 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding – poll - > De onderhandeling met een vertrouwde leverancier loopt dit jaar wat stroef. > U hebt ongevraagd een scherp aanbod gekregen van zijn concurrent. > Noemt u deze BAZO tijdens het gesprek? a) Meteen. Dan moet de vertrouwde leverancier zijn prijs verlagen b) Uiteindelijk. Als de leverancier niets met zijn prijs wil doen c) Nee. Dat zet de relatie onder druk d) Hangt sterk van het moment af
  31. 31. 31 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  32. 32. 32 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze
  33. 33. 33 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze –Poll- > U minder wilt gaan werken > U gaat in gesprek met uw leidinggevende > Wat is uw eerste positiekeuze? a) Ik merk dat ik „t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken? c) Ik wil minder werken. d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?
  34. 34. 34 GITP Online seminar Onderhandelen Pauze
  35. 35. 35 GITP Online seminar Onderhandelen Poll –uitslag- > Wat is uw eerste positiekeuze als u minder wilt gaan werken? a) Ik merk dat ik „t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken? c) Ik wil minder werken. d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?
  36. 36. 36 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Probleem vraagt om coaching > Vraag is „onder-positie‟ > Wens/eis neerleggen is: – Concreet – Vraagt om een tegenbod
  37. 37. 37 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Non-verbaal: – Stevig en duidelijk – Volume en oogcontact – Congruentie in beeld en geluid – “Ik wil….”
  38. 38. 38 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Opening bieden – Afsluiten met een vraag  Ik wil … en wat wil jij? – Openen van de onderhandeling  Mooi, we zitten een eind uit elkaar maar daar komen we vast uit! – Stijgende intonatie  Ik wil …
  39. 39. 39 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Gesloten – Final offer first  Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is … – Take it or leave it  Ik wil … (punt!) – Geen mandaat  Luister, ík snap wat u wilt maar ik mag niet hoger gaan dan … – Diskwalificatie  U denkt toch niet dat ik op een bod van … in kan gaan!
  40. 40. 40 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze –poll- > U gaat in gesprek met een nieuwe leverancier die een te scherpe prijs eist. > Hij past final offer first toe:  Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is … > Wat doet u? a) Geen concessie doen. Liever een impasse b) Als ik een slechte BAZO heb, stem ik in c) Ik geef feedback op de gekozen stijl d) Ik vraag op welke feiten deze positie is gebaseerd
  41. 41. 41 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  42. 42. 42 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren
  43. 43. 43 GITP Online seminar Onderhandelen Poll: U en uw collega willen na de lunch de laatste sinaasappel die op de algemene fruitschaal ligt. Hoe lost u dit op? a) Voorstellen ieder de helft te nemen b) Zeggen dat u minstens driekwart wil c) Vragen aan de ander waarom hij de sinaasappel wil d) De ander vragen wat hij een redelijke verdeling vindt e) Aangeven waarom u de sinaasappel wil
  44. 44. 44 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Verdelen: › som is nul, wat de één wint moet de ander verliezen › Eigen positie verdedigen met argumenten › Andere positie aanvallen
  45. 45. 45 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Win-win: › Belangen: waarom wil je wat je wilt? › Hoe is dat te bereiken? › Kunnen we allebei winnen?
  46. 46. 46 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Voorbeeldgesprekken
  47. 47. 47 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Van gesprek over positie … > … naar gesprek over belangen – Waarom wil je wat je wilt? – Hoe is dat te realiseren? – Welke pakketten zijn te bedenken? > Bedenk meerdere oplossingen. Kies later
  48. 48. 48 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm > Samenvatten in eigen woorden > Doorvragen: Waarom belangrijk? > Vertel over eigen belangen
  49. 49. 49 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  50. 50. 50 GITP Online seminar Onderhandelen Stijl: zacht of hard?
  51. 51. 51 GITP Online seminar Onderhandelen Stijl: zacht én hard > Hart voor de relatie > Hard op de inhoud
  52. 52. 52 GITP Online seminar Onderhandelen Naar een overeenkomst
  53. 53. 53 GITP Online seminar Onderhandelen Tips > Beoordeel pakketten en scenario‟s > Maak als … dan … voorstellen > Waar zeggen we al “ja” op? > Wat heb je nodig om “ja” te zeggen? > Concessie doen – Vraag wat terug: als ik … dan … – Leg uit waarom het kan – Redeneer vanuit belang > Ander beweegt niet: geef feedback > BAZO noemen?
  54. 54. 54 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  55. 55. 55 GITP Online seminar Onderhandelen Wat als het spannend wordt > Wees bewust van wat gebeurt > Ury: “Ga naar het balkon” > Benoem wat er gebeurt > Neem een pauze > Geef feedback > Negeer het > Glimlach
  56. 56. 56 GITP Online seminar Onderhandelen Meer weten Training Onderhandelen en reviews http://www.gitp.nl/individuen/trainingen/training/onderhandelen.aspx Blog (reageer) http://gitpblog.nl/2012/02/achterban-en-impasse-een-lesje-europees- onderhandelen/#more-1484 Films onderhandelen http://www.youtube.com/user/GITPInternational http://www.scherponderhandelen.nl/ -> Klik op tag “video” Boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn (verschijnt medio 2012) http://www.scherponderhandelen.nl Blijf op de hoogte www.gitp.nl/formulieren/gitp-ezine-individuen http://twitter.com/#!/gitp
  57. 57. 57 GITP Online seminar Onderhandelen
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×