Your SlideShare is downloading. ×
0
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Online seminar win-winonderhandelen   arjan broere
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

437

Published on

De dia's bij het online seminar win-winonderhandelen van 14 februari. De polls staan niet allemaal in de dia's, omdat die in de online omgeving verwerkt waren.

De dia's bij het online seminar win-winonderhandelen van 14 februari. De polls staan niet allemaal in de dia's, omdat die in de online omgeving verwerkt waren.

Published in: Career
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
437
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. GITP Online seminar Onderhandelen Win-winonderhandelen arjan.broere@gitp.nl Online seminar 14 feb 2012
  • 2. 2 GITP Online seminar Onderhandelen Presentatie Jos Linnemann Arjan Broere
  • 3. 3 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud
  • 4. 4 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Vragen
  • 5. 5 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  • 6. 6 GITP Online seminar Onderhandelen Online seminar > Voor wie > Doel > Werkwijze: – Moderatoren – Polls Ton Dijkzeul – Chat > Vervolg Hans Boer
  • 7. 7 GITP Online seminar Onderhandelen Poll > Hoe vaak onderhandelt u? a) Eén a twee maal per jaar b) Eén a twee maal per maand c) Wekelijks d) Dagelijks
  • 8. 8 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  • 9. 9 GITP Online seminar Onderhandelen Win-win-onderhandelen > Uit Excellent onderhandelen van Fisher, Patton en Ury > Er is sprake van een mogelijke tegenstelling én een afhankelijkheid > Centraal uitgangspunt: – Hart voor de samenwerking – Hard voor de inhoud
  • 10. GITP Online seminar Onderhandelen Poll > Welke stijl scoort bij u het hoogst? a) Wedijveren b) Samenwerken c) Vermijden d) Toegeven e) Compromis sluiten
  • 11. GITP Online seminar Onderhandelen Omgaan met belangenverschillen +Relatie Aanpassen Samenwerken Compromis Vermijden Wedijveren - - Resultaat +
  • 12. GITP Online seminar Onderhandelen Omgaan met belangenverschillen +Relatie Aanpassen Samenwerken > Voorbeeldgesprekken Compromis Vermijden Wedijveren - - Resultaat +
  • 13. GITP Online seminar OnderhandelenAanpassen 13
  • 14. GITP Online seminar Onderhandelen Wedijveren 14
  • 15. GITP Online seminar OnderhandelenVermijden 15
  • 16. GITP Online seminar Onderhandelen Compromis 16
  • 17. GITP Online seminar Onderhandelen Samenwerken 17
  • 18. GITP Online seminar Onderhandelen Scores … +Relatie Aanpassen Samenwerken Compromis Vermijden Wedijveren - - Resultaat +
  • 19. 19 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  • 20. 20 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling
  • 21. 21 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  • 22. 22 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  • 23. 23 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding –Poll-
  • 24. 24 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding –Poll- > Waar legt u de nadruk op in de voorbereiding? a) Feiten kennen en analyses maken b) Nagaan met wie ik in gesprek ga en wat dat voor iemand is c) Hoe ik het gesprek aan ga pakken; mijn tactiek d) Een onderhandeling is live; dat kun je niet echt voorbereiden
  • 25. 25 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > Bereid inhoudelijk voor – Feiten, normen – Scenario‟s – Streefpunt, weerstandspunt
  • 26. 26 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > Bereid inhoudelijk voor – Feiten, normen – Scenario‟s – Streefpunt, weerstandspunt > Bereid de agenda voor – Wie zijn er – Wat is het doel – Welke fasering – Stemmen, …
  • 27. 27 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > Bereid inhoudelijk voor – Feiten, normen – Scenario‟s – Streefpunt, weerstandspunt > Bereid de agenda voor – Wie zijn er – Wat is het doel – Welke fasering – Stemmen, … > Bereid de samenwerking voor
  • 28. 28 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding
  • 29. 29 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding > BAZO – Wat is het beste alternatief zonder overeenkomst? – BAZO van de andere deelnemer(s)?
  • 30. 30 GITP Online seminar Onderhandelen Voorbereiding – poll - > De onderhandeling met een vertrouwde leverancier loopt dit jaar wat stroef. > U hebt ongevraagd een scherp aanbod gekregen van zijn concurrent. > Noemt u deze BAZO tijdens het gesprek? a) Meteen. Dan moet de vertrouwde leverancier zijn prijs verlagen b) Uiteindelijk. Als de leverancier niets met zijn prijs wil doen c) Nee. Dat zet de relatie onder druk d) Hangt sterk van het moment af
  • 31. 31 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  • 32. 32 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze
  • 33. 33 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze –Poll- > U minder wilt gaan werken > U gaat in gesprek met uw leidinggevende > Wat is uw eerste positiekeuze? a) Ik merk dat ik „t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken? c) Ik wil minder werken. d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?
  • 34. 34 GITP Online seminar Onderhandelen Pauze
  • 35. 35 GITP Online seminar Onderhandelen Poll –uitslag- > Wat is uw eerste positiekeuze als u minder wilt gaan werken? a) Ik merk dat ik „t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken? c) Ik wil minder werken. d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?
  • 36. 36 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Probleem vraagt om coaching > Vraag is „onder-positie‟ > Wens/eis neerleggen is: – Concreet – Vraagt om een tegenbod
  • 37. 37 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Non-verbaal: – Stevig en duidelijk – Volume en oogcontact – Congruentie in beeld en geluid – “Ik wil….”
  • 38. 38 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Opening bieden – Afsluiten met een vraag  Ik wil … en wat wil jij? – Openen van de onderhandeling  Mooi, we zitten een eind uit elkaar maar daar komen we vast uit! – Stijgende intonatie  Ik wil …
  • 39. 39 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze > Gesloten – Final offer first  Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is … – Take it or leave it  Ik wil … (punt!) – Geen mandaat  Luister, ík snap wat u wilt maar ik mag niet hoger gaan dan … – Diskwalificatie  U denkt toch niet dat ik op een bod van … in kan gaan!
  • 40. 40 GITP Online seminar Onderhandelen Eerste positiekeuze –poll- > U gaat in gesprek met een nieuwe leverancier die een te scherpe prijs eist. > Hij past final offer first toe:  Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is … > Wat doet u? a) Geen concessie doen. Liever een impasse b) Als ik een slechte BAZO heb, stem ik in c) Ik geef feedback op de gekozen stijl d) Ik vraag op welke feiten deze positie is gebaseerd
  • 41. 41 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  • 42. 42 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren
  • 43. 43 GITP Online seminar Onderhandelen Poll: U en uw collega willen na de lunch de laatste sinaasappel die op de algemene fruitschaal ligt. Hoe lost u dit op? a) Voorstellen ieder de helft te nemen b) Zeggen dat u minstens driekwart wil c) Vragen aan de ander waarom hij de sinaasappel wil d) De ander vragen wat hij een redelijke verdeling vindt e) Aangeven waarom u de sinaasappel wil
  • 44. 44 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Verdelen: › som is nul, wat de één wint moet de ander verliezen › Eigen positie verdedigen met argumenten › Andere positie aanvallen
  • 45. 45 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Win-win: › Belangen: waarom wil je wat je wilt? › Hoe is dat te bereiken? › Kunnen we allebei winnen?
  • 46. 46 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Voorbeeldgesprekken
  • 47. 47 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Van gesprek over positie … > … naar gesprek over belangen – Waarom wil je wat je wilt? – Hoe is dat te realiseren? – Welke pakketten zijn te bedenken? > Bedenk meerdere oplossingen. Kies later
  • 48. 48 GITP Online seminar Onderhandelen Exploreren > Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm > Samenvatten in eigen woorden > Doorvragen: Waarom belangrijk? > Vertel over eigen belangen
  • 49. 49 GITP Online seminar Onderhandelen Fasen van de onderhandeling > Voorbereiding > Eerste positiekeuze > Exploreren > Naar een overeenkomst werken
  • 50. 50 GITP Online seminar Onderhandelen Stijl: zacht of hard?
  • 51. 51 GITP Online seminar Onderhandelen Stijl: zacht én hard > Hart voor de relatie > Hard op de inhoud
  • 52. 52 GITP Online seminar Onderhandelen Naar een overeenkomst
  • 53. 53 GITP Online seminar Onderhandelen Tips > Beoordeel pakketten en scenario‟s > Maak als … dan … voorstellen > Waar zeggen we al “ja” op? > Wat heb je nodig om “ja” te zeggen? > Concessie doen – Vraag wat terug: als ik … dan … – Leg uit waarom het kan – Redeneer vanuit belang > Ander beweegt niet: geef feedback > BAZO noemen?
  • 54. 54 GITP Online seminar Onderhandelen Inhoud > Over het online seminar > De titel > Fasen van de onderhandeling > Pauze > Principes win-win-onderhandelen > Wat als het spannend wordt
  • 55. 55 GITP Online seminar Onderhandelen Wat als het spannend wordt > Wees bewust van wat gebeurt > Ury: “Ga naar het balkon” > Benoem wat er gebeurt > Neem een pauze > Geef feedback > Negeer het > Glimlach
  • 56. 56 GITP Online seminar Onderhandelen Meer weten Training Onderhandelen en reviews http://www.gitp.nl/individuen/trainingen/training/onderhandelen.aspx Blog (reageer) http://gitpblog.nl/2012/02/achterban-en-impasse-een-lesje-europees- onderhandelen/#more-1484 Films onderhandelen http://www.youtube.com/user/GITPInternational http://www.scherponderhandelen.nl/ -> Klik op tag “video” Boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn (verschijnt medio 2012) http://www.scherponderhandelen.nl Blijf op de hoogte www.gitp.nl/formulieren/gitp-ezine-individuen http://twitter.com/#!/gitp
  • 57. 57 GITP Online seminar Onderhandelen

×