Onderhandelsessie D66
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Onderhandelsessie D66

on

  • 1,563 views

Gesprekskant van onderhandelingen voor kandidaat gemeenteraadsleden van D66

Gesprekskant van onderhandelingen voor kandidaat gemeenteraadsleden van D66

Statistics

Views

Total Views
1,563
Views on SlideShare
1,543
Embed Views
20

Actions

Likes
0
Downloads
12
Comments
0

4 Embeds 20

http://www.gerichtonderhandelen.web-log.nl 12
http://gerichtonderhandelen.web-log.nl 6
http://www.lmodules.com 1
http://www.slideshare.net 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Openingsslide; geeft niet teveel weg
  • Startslide die even voorstaat Aandacht Welkom heten van de mensen
  • Programma: 1. Inleiding is kennismaking en snelle ronde wie waar vandaan Iets over de trainer Enkele statements over onderhandelen, win-winonderhandelen 2. Voor de onderhandeling: hoe bereid je je voor 3 In drie stappen het gesprek oefenen 4. Wat neem je mee; afsluiting
  • Onderdeel introductue
  • Persoonlijke kennismaking: iets over mij
  • Waar vandaan? Reisafstand > 3 uur Reisafstand 2 – 3 uur Reisafstand 1 – 2 uur Reisafstand < 1 uur
  • Enkele opmerkingen over stijl van onderhandelen
  • Gebaseerd op Roger Fishers werk Standaard geworden
  • Tegenstelling ligt voor de hand: vechten of vluchten Je wilt de relatie toch goed houden versus doel heiligt het karakter
  • Twee assen toelichten Vier kwadranten kort aanstippen Assen suggeren een of-of opstelling Rechtsboven is best? Kunst is combineren, waardoor nieuwe manier van doen ontstaat
  • Kunst is om nu juist de twee stijlen te combineren, zij het op twee verschillende aandachtsgebieden: Aandacht voor relatie, voor ander, voor zijn belangen, luisteren, ruimte geven Aandacht voor eigen doelen door duidelijkheid, concreet in zijn, geen concessies zonder toelichting, …
  • Vooroordelen win-win; net als polderen een typische kleur gekregen
  • Voor de onderhandelingen beginnen …
  • Spreekt voor zich
  • Kennis van de materie geeft je ruimte ermee te spelen: wat wil je, hoe wil je t, wat zijn standaarden, benchmarks, … Voorkomt verrassingen Leidt tot zelfvertrouwen Maakt trucs als autoriteitsargumenten doorzichtiger
  • Doel is gericht op wat je (wel) wil en waarom Daarnaast andere denkoefeningen doen: minimum, etc Let op: een doel hebben, geeft kracht en helderheid maar te grote stelligheid leidt tot posities, ingraven, …
  • Wat is BAZO, BATNA (best alternative to no agreement) of IQ (= I quit) Hoe beter de BAZO, hoe geringer de afhankelijkheid van deze onderhandeling
  • Naast inhoudelijk ook procedureel en samenwerkingstechnisch voorbereiden
  • Gesprekken zijn ‘live’’ Wat neem je mee aan tafel als spreken, wat zijn je valkuilen en allergieen
  • Het gesprek
  • Positie innemen Belangen verkennen Exploreren en overeenkomst maken
  • Onderhandelen begint met iets willen, een positie innemen Te stellig, dan is de zaak snel geescaleerd Te open, dan is de zaak kennelijk erg onderhandelbaar Denk aan hard/hart
  • Even ruimte voor de topadviezen Feedback die mogelijk aan de orde is geweest
  • Als twee partijen een positie innemen, is het verleidelijk elkaar standpunt aan te vallen, dan wel het eigen standpunt te verdedigen Nu eerst: begrijpen voor begrepen worden (Covey) Zoek uit wat de essentie is van het waarom van de positie, de zgn belangen
  • Zelfde format nu interactie
  • Eerst topadviezen dan mogelijke punten van kritiek
  • Extra opdracht Kan in tweetallen maar vraagt serieuze improvisatiekunst van B Kan ook dat trainer B speelt en A ‘werkt’; gehoor mag regisseren en dan doorspelen en kijken wat werkt
  • Feedback geven
  • Als belangen in kaart zijn gebracht is het zaak de posities en belangen bij elkaar te brengen en te zien of er een overeenkomst mogelijk is Nog even de exploreergedachte vasthouden om vrij te denken en de ideale oplossing te vinden Dan momentum gebruiken, pendellen, schrijven, …
  • Gezien de complexiteit van dit proces even geen rollenspel maar een denkoefening
  • Gezien de complexiteit van dit proces even geen rollenspel maar een denkoefening

Onderhandelsessie D66 Presentation Transcript

  • 1. Aan de onderhandelingstafel [email_address]
  • 2.  
  • 3.  
  • 4.  
  • 5. http://www.slideshare.net/arjanbroere
  • 6. Waar vandaan?
  • 7. Over Onderhandelen …
  • 8.  
  • 9. Hard of zacht?
    • Tegenstanders
    • Winnen
    • Wantrouwen
    • Positie innemen
    • Misleiding, druk
    • Vrienden
    • Overeenstemming
    • Vertrouwen
    • Beweging
    • Geeft toe
  • 10. Aandacht relatie Aandacht resultaat Weggeven Vluchten Vechten Samenwerken
  • 11. Hard én zacht! Hard op de inhoud Hart voor de relatie
  • 12.
    • Win-win is niet happy-happy; hard op inhoud
    • Wees onvoorwaardelijk constructief  (Fisher)
  • 13.  
  • 14. Voor het gesprek … … veel (denk)werk verzetten
  • 15. Weet wat er te weten is
  • 16. Jouw doel; wat wil jij?
    • Positief
    • Obj. crit.
    • Niet
    • Minstens
    • Mandaat
    • Waarom
    • Hoe
    Wat wil de ander?
  • 17. BAZO’s vergelijken: Beste Alternatief Zonder Overeenkomst
  • 18. Hoe pak je ‘t aan?
    • Met wie aan tafel?
    • Welke stijl hanteren zij?
    • Welk mandaat hebben zij?
    • Wat zijn relevante data?
    • Niet meedoen?
  • 19. Wees alert, wakker, …
  • 20.  
  • 21.
    • Drie stappen:
    • Posities
    • Belangen
    • Overeenkomst
  • 22. Positie
  • 23. Opdracht #1
    • Openingszet onderhandeling,bijv
      • Programmapunt
      • Personele bezetting college
      • Wethoudersportefeuilles
    • Vier personen (5 min formeren)
    • 4 x 5 min:
      • opening doen
      • Feedback
      • Nog eens
      • Noteer topadviezen
  • 24. Opdracht #1 Feedback > Congruentie: beeld en geluid kloppen > Stevigheid: - KoBo - Volume - Oogcontact > “Ik wil …”(vs probleem vs vraag) > Ruimte voor overleg?
  • 25. Belang (achter de positie)
  • 26. Opdracht #2
    • Zelfde viertal
    • A herhaalt positie
    • B gaat vragen stellen én LSD’en
      • Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm
      • Samenvatten in eigen woorden
      • Doorvragen: Waarom is dit voor jou belangrijk?
    • Leg je eigen belangen op tafel
    • Stel jezelf geen grenzen
    • Feedback: gelukt belang boven te krijgen?
  • 27. Opdracht #2 Feedback
    • Voldoende open vragen?
    • Voldoende rust, stiltes, ruimte?
    • Echt contact?
    • Voldoende gestuurd met vragen ?
  • 28. Opdracht #2 a
    • Duo
    • A herhaalt positie
    • B reageert niet constructief:
      • Op de persoon spelen
      • Take it or leave it: eigen eis
      • Versimpelt standpunt en werpt om …
    • A reageert op B
  • 29.
    • Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen
    • Feedback over gedrag geven
      • Gedrag beschrijven
      • Gevoel dat het oproept
      • Gevolg daarvan voor jouw gedrag
      • Gewenst gedrag van de ander
    • Spreek in de ik-vorm: ik zie..
    Opdracht #2 a feedback
  • 30.
    • Niet-constructief gedrag adresseren; valkuil = harder onderhandelen
    • Feedback over gedrag geven
      • Facts: gedrag feitelijk beschrijven
      • Feelings: gevoel dat het oproept
      • Future: gewenst gedrag van de ander
    • Spreek in de ik-vorm: ik zie..
    Opdracht #2 a feedback
  • 31.
    • Wegen naar een overeenkomst:
      • Verzin meerdere oplossingen
      • Maak pakketten
      • Maak scenario’s met als … dan …
      • Blijf oplossingen controleren op jouw belangen
      • Ruil, geef; dat vraagt onderhandelen
    • Waardeer oplossingen
    • Stuur op een besluit, enige druk
    Een overeenkomst …
  • 32.
    • Viertal
    • Neem één van de posities
    • Bedenk daar een andere bij
    • Bedenk veel oplossingen die bij beide belangen (deels) passen
    • Wat is de beste?
    Opdracht 3 Naar de overeenkomst
  • 33.
    • Voldoende ruimte, creativiteit?
    • Flow?
    • Voldoende sturing, momentum?
    • Beweging in posities gehouden?
    Opdracht 3 Feedback
  • 34.  
  • 35. Opdracht 4 Meenemen
    • Noteer:
      • Wat neem je mee?
      • Wat is een concrete, eerste actie?
    • Reminder? Mail je doel naar:
    • [email_address]
  • 36.  
  • 37. Lezen?
    • Fisher, Urt en Patton, Excellent onderhandelen
    • Fisher en Brown, Met open vizier. Conflictmanagement voor onderhandelaars.
    • Mastenbroek, Onderhandelen.
    • Ury, Onderhandelen met lastige mensen.
  • 38. Vragen? [email_address]
  • 39.
    • Poppetjes met toestemming van ShotBart (Flickr)
    • Doel scottwillis
    • Stratego = JaulaDeArdilla
    • Boeken = -teddy