Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

1,359
-1

Published on

Slides bij workshop Gericht onderhandelen voor VKB-lezers

Published in: Career
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,359
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
33
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

  1. 1. Gericht onderhandelen Sessie VolkskrantBanen/GITP
  2. 2. Programma <ul><li>Introductie </li></ul><ul><ul><li>Kennismaking </li></ul></ul><ul><ul><li>Stijlentest? </li></ul></ul><ul><ul><li>Individuele doelen en thema´s </li></ul></ul><ul><li>Over onderhandelen in je loopbaan </li></ul><ul><li>Fasering van de onderhandeling </li></ul><ul><li>Onderhandelingsstijlentest </li></ul><ul><li>Niveaus in onderhandelen: </li></ul><ul><ul><li>Inhoudelijk </li></ul></ul><ul><ul><li>Procedureel </li></ul></ul><ul><ul><li>Samenwerkingsniveau </li></ul></ul><ul><li>Conclusies, acties, … </li></ul><ul><li>Terugblik </li></ul>
  3. 3. Slides <ul><li>www.gerichtonderhandelen.nl </li></ul><ul><li>www.slideshare.net/arjanbroere </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>
  4. 4. Introductie <ul><li>Wie ben je? </li></ul><ul><li>Wat wil je meenemen? </li></ul><ul><li>Wat wil je achterlaten? </li></ul>
  5. 5. Programma <ul><li>Introductie </li></ul><ul><li>Over onderhandelen in je loopbaan </li></ul><ul><li>Fasering van de onderhandeling </li></ul><ul><li>Onderhandelingsstijlentest </li></ul><ul><li>Niveaus in onderhandelen: </li></ul><ul><li>Conclusies, acties, … </li></ul><ul><li>Terugblik </li></ul>
  6. 6. Onderhandel je wel? <ul><li>Onderhandelt jouw gesprekspartner wel? </li></ul><ul><ul><li>Dit is ons uitstekende pakket … </li></ul></ul><ul><ul><li>Met vragen hierover kun je naar HR </li></ul></ul><ul><ul><li>Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze functie! </li></ul></ul><ul><li>Onderhandel jij wel? </li></ul><ul><ul><li>Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn … </li></ul></ul><ul><ul><li>Ik vind het wel lastig om dit te combineren met mijn opleiding … </li></ul></ul>Impliciete rolvoorstellen
  7. 7. Onderhandel je wel? Het gebeurt dagelijks …
  8. 8. Programma <ul><li>Introductie </li></ul><ul><li>Over onderhandelen in je loopbaan </li></ul><ul><li>Fasering van de onderhandeling </li></ul><ul><li>Onderhandelingsstijlentest </li></ul><ul><li>Niveaus in onderhandelen: </li></ul><ul><li>Conclusies, acties, … </li></ul><ul><li>Terugblik </li></ul>
  9. 9. Fasering <ul><li>(Voorbereiding) </li></ul><ul><li>Opening </li></ul><ul><ul><li>Informeel/kennismaken </li></ul></ul><ul><ul><li>Procedure </li></ul></ul><ul><li>Eerste positiekeuze </li></ul><ul><li>Divergeren/exploreren: </li></ul><ul><ul><li>Wat willen partijen? </li></ul></ul><ul><ul><li>Waarom? </li></ul></ul><ul><ul><li>Kan het ook anders? </li></ul></ul><ul><li>Convergeren </li></ul><ul><ul><li>Pakketten </li></ul></ul><ul><ul><li>Scenario´s </li></ul></ul><ul><ul><li>Concessies </li></ul></ul><ul><li>Akkoord </li></ul><ul><li>Sluiting </li></ul><ul><ul><li>Terug- en vooruitblik </li></ul></ul><ul><ul><li>Informeel moment </li></ul></ul>
  10. 10. Programma <ul><li>Introductie </li></ul><ul><li>Over onderhandelen in je loopbaan </li></ul><ul><li>Fasering van de onderhandeling </li></ul><ul><li>Onderhandelingsstijlentest </li></ul><ul><li>Niveaus in onderhandelen: </li></ul><ul><li>Conclusies, acties, … </li></ul><ul><li>Terugblik </li></ul>
  11. 11. Gesprekskompas
  12. 12. Strategie Air Adam Ik versus ander Ik en de Ander 1.
  13. 13. Ik - ander Ik -gedrag betekent eigen doelen hebben, ruimte in durven nemen in het gesprek. Ambitieus zijn, stellend zijn. Ander -gedrag betekent de ander aandacht geven, faciliteren, verbondenheid zoeken, ruimte geven. Beide gedragingen zijn constructief en vullen elkaar aan. Gesprekskompas
  14. 14. 2. Vecht en vlucht
  15. 15. Vecht - vlucht Vecht -gedrag betekent drammen, unfaire technieken gebruiken, fel worden. Het kan sterk aangezet ik-gedrag zijn. Vlucht - gedrag betekent spanning vermijden, conflicten niet aangaan, te makkelijk concessies doen, zaken die spelen niet adresseren. Het kan sterk aangezet ander-gedrag zijn. Beide gedragingen zijn niet constructief . Het zijn eerder reacties, dan gekozen strategieën. Gesprekskompas
  16. 16. 3. Wij
  17. 17. Wij Wij -gedrag is gedrag waarbij er een perfecte balans tussen ik en ander is en deelnemers flow, creativiteit en inspiratie ervaren. Een ieder wordt gehoord en luistert. Win-win -oplossingen worden mogelijk. Ik versus ander
  18. 18. Gesprekskompas Vul je scores in …
  19. 19. Programma <ul><li>Introductie </li></ul><ul><li>Over onderhandelen in je loopbaan </li></ul><ul><li>Fasering van de onderhandeling </li></ul><ul><li>Onderhandelingsstijlentest </li></ul><ul><li>Niveaus in onderhandelen : </li></ul><ul><li>Conclusies, acties, … </li></ul><ul><li>Terugblik </li></ul>
  20. 20. Interactieniveaus III. Interactieniveaus
  21. 21. Interactieniveaus 1. Samenwerking where2next
  22. 22. Samenwerking Het samenwerkingsniveau in interacties is dat deel van het gesprek dat gaat over gevoelens , sfeer , de relatie, dominantie. Wat zeg jij over jezelf? Wat zeg ik over mezelf? Wat zegt iemand van ons over de samenwerking? Samenwerkingsproblemen zijn alleen op samenwerkingsniveau op te lossen. Interactieniveaus
  23. 23. Interactieniveaus 2. Procedure
  24. 24. Procedure Procedure heeft betrekking op de organisatie van het gesprek . Dus het maken van een agenda, bepalen van de stukken, bepalen van formats, bedenken van werkvormen, inzetten van procedures om uit een impasse te komen of een besluit te nemen. Interactieniveaus
  25. 25. Interactieniveaus 3. Inhoud
  26. 26. Inhoud Het inhoudelijke niveau in gesprekken is het feitelijke onderwerp van gesprek. Dat wat concreet geagendeerd staat. Dit deel is het makkelijkst voor te bereiden. Interactieniveaus
  27. 27. Interactieniveaus Samenwerking Procedure Inhoud Als het kan Als het moet
  28. 28. #1 De pitch
  29. 29. #1 De pitch <ul><li>Kort voor jezelf: </li></ul><ul><ul><li>Welke onderhandeling heb ik nog te voeren? </li></ul></ul><ul><ul><li>Wat wil ik? </li></ul></ul><ul><ul><li>Hoe open ik? </li></ul></ul><ul><li>Leg uit aan de anderen </li></ul><ul><li>Doe het </li></ul><ul><li>Krijg feedback/herhaal/experimenteer </li></ul><ul><li>Allemaal een keer aan de beurt </li></ul>
  30. 30. #1 De pitch –tips- <ul><li>Sta op aan </li></ul>> Breng je drive over <ul><li>Begin met ´Ik wil …´ </li></ul><ul><ul><li>Niet vragen </li></ul></ul><ul><ul><li>Geen problemen </li></ul></ul><ul><ul><li>maar mogelijkheden </li></ul></ul>> Beschrijf concreet én levendig
  31. 31. #2 Tegenwerpingen <ul><li>Drie personen (10 minuten) </li></ul><ul><li>Rollen: </li></ul><ul><ul><li>A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?) </li></ul></ul><ul><ul><li>B. Herhaal de pitch </li></ul></ul><ul><ul><li>A. Geef je tegenwerping </li></ul></ul><ul><ul><li>B. Reageer </li></ul></ul><ul><ul><li>C. Observeer </li></ul></ul><ul><li>Krijg feedback/herhaal/experimenteer </li></ul><ul><li>Allemaal een keer aan de beurt </li></ul>
  32. 32. #2 Kies een tegenwerping <ul><li>Euro´s … </li></ul><ul><li>Ben jij dat waard, dan? </li></ul><ul><li>Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven. </li></ul><ul><li>Is geld zo belangrijk voor jou? </li></ul><ul><li>Dat is tegen het beloningsbeleid </li></ul><ul><li>Dat kunnen we niet betalen. </li></ul><ul><li>Minder werken </li></ul><ul><li>Je partner kan toch ook minder gaan werken? </li></ul><ul><li>Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan. </li></ul><ul><li>Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime </li></ul><ul><li>Aandacht </li></ul><ul><li>Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?! </li></ul>
  33. 33. #3 Wat als het spannend wordt …
  34. 34. #3 Wat als het spannend wordt? <ul><li>Wij spelen een scene </li></ul><ul><li>Stoppen als het spannend wordt </li></ul><ul><li>Jullie regisseren ons </li></ul><ul><li>Er is niet één oplossing; van alles kan werken </li></ul>
  35. 35. #3 Wat als het spannend wordt? –tips- > Pauzeer, niet doorratelen > Wordt toeschouwer: houd afstand <ul><li>Wat hoor je écht? </li></ul>> Zie het als een voorstel > Graven: stel vragen > Bewaak je grens

×