• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Indrek Maripuu Ettekanne Äripäeva seminaril: Õige hinnakujundus.Millele pöörata tähelepanu?
 

Indrek Maripuu Ettekanne Äripäeva seminaril: Õige hinnakujundus.Millele pöörata tähelepanu?

on

  • 2,439 views

 

Statistics

Views

Total Views
2,439
Views on SlideShare
2,429
Embed Views
10

Actions

Likes
1
Downloads
12
Comments
0

1 Embed 10

http://www.slideshare.net 10

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Indrek Maripuu Ettekanne Äripäeva seminaril: Õige hinnakujundus.Millele pöörata tähelepanu? Indrek Maripuu Ettekanne Äripäeva seminaril: Õige hinnakujundus.Millele pöörata tähelepanu? Presentation Transcript

    • Õige hinnakujundus.Millele pöörata tähelepanu? Indrek Maripuu BDA Consulting partner 
    • Saame tuttavaks - Indrek
      • Ärikonsultant alates 2002
      • Täna:
        • BDA Consulting partner ja juhatuse liige
        • Keila Taastusravikeskus AS nõukogu liige
        • Lustimaa juhatuse liige
        • TTÜ väikeettevõtluse õppetooli õppejõud
      • Varem:
        • turundusjuht meediaettevõttes,
        • tootearendusjuht telekommunikatsioonifirmas ja internetiportaalis
        • logistikajuht rahvusvahelises piimanduskontsernis. 
    • Saame tuttavaks: BDA
      • Tegutseme alates 2001a:
        • üks esimesi EL rahade konsultatsioonifirmasid Eestis.
      • Täna:
        • fookus rohkem äri- ja avaliku sektori strateegilisel arendamisel
        • 18 toredat inimest 
    • Saame tuttavaks: BDA
    • Tänase ettekande sisu
      • Õige hinnakujundus. Millele pöörata tähelepanu?
        • Jagan kogemusi ja tähelepanekuid, mis tekkinud seoses Eesti ettevõtetega
        • Ei räägi klassikalisest hinnakujunduse teooriast
        • Loodetavasti annan igaühele põhjust edasi mõelda  oma ettevõtte näitel
    • Tänase ettekande sisu (2)
      • Teooria* ütleb, et hinnakujunduse peamised elemendid on:
        • konkurentide hinnad
        • tootmiskulud
        • tarbijate väärtustaju
      • Mina pakun täna edasi mõtlemiseks kolm kogemust:
        • konkurentide hinnad välisturul
        • oma toodete tegelik omahind
        • kliendile pakutav väärtus
        • * - Ann Vihalem “Marketing. Hind. Müük. Reklaam.”
      • Esimene näide:
      • konkurentide hinnad
      • välisturul
    • Kogemus: Eesti mööblitootja Rootsi riigihankel
      • Firma on Eestis oma valdkonnas turuliider
      • Eesti toodang:
        • keskmiselt ca 20% kallim
        • kvaliteet parem, garantii pikem
        • sortiment kitsam
        • tarneaeg pikem
    • Kogemus: Eesti mööblitootja Rootsi riigihankel (2) Eesti ja Rootsi tootja hindade võrdlus (0=Rootsi tootja)
    • Kogemus: Eesti mööblitootja Rootsi riigihankel (3)
      • Liiga suurte kulude võimalikud põhjused:
        • Liiga suur marginaal?
        • Liiga suured investeeringud?
        • Liiga kõrge tööjõukulu?
        • ....
        • ...
      • Soovitus: analüüsi enda ettevõtte kohaselt ja ära eelda , et oled odavam!
    • Idee!
      • Välisturgudel tegutsevate klientide hinnainfo teada saamiseks on üks võimalus osaleda teiste liikmesriikide riigihangetel
      • Üldjuhul saad koos hanke tulemustega täpse ülevaate konkurentide pakkumistest – hea sisendinfo analüüsi jaoks
      • Teine näide:
      • toodete tegelik omahind
    • Kogemus: tootmisettevõttel “kaob” kasum ära
      • Valmistatav toodang suures osas käsitöö
      • Väga spetsiifiline valdkond, partiipõhine müük
      • Omahinna eelarvestusega tegeleb arendusosakond
      • Selle alusel tehakse hinnapakkumine
      • Tegeliku omahinna arvestusega tegeleb raamatupidamine
      • Arvestuse printsiibid erinevad, näiteks tööajaarvestus, materjali tegelik kulu vs laojääk jne
      • Järeldus: puudub võrreldavus ehk tegelikult ei tea ettevõte toodete omahinda!
    • Kogemus: teenindusettevõte on hädas laienemisotsustega
      • Müüb ja paigaldab tööstusseadmeid
      • Alustas Eestis, “tekkisid” kliendid ka Soomes ja Lätis
      • Ärimudel:
        • paigaldusmeeskond Eestis
        • müügiesindaja välisriigis
        • arveldus kõik läbi Eesti
      • Raamatupidamises puudulik kontoplaan – tulud riikide lõikes eristatavad, kulud mitte
      • Järeldus:
        • ei ole võimalik teha klientide/riikide kasumlikkuse analüüsi,
        • ei ole võimalik saada infot otsustamiseks (näiteks millal oleks otstarbekas avada eraldi kontor Riias?)
    • Soovitused
      • Revideeri oma raamatupidamise arvestuspõhimõtteid – see on juhtimisinfoallikas (näiteks objektipõhine arvestus), mitte raamatupidaja aruandlus riigile
      • Rakenda ühtset kuluarvestuse süsteemi – eelarvestamine ja tegelike kulude jälgimine peavad olema ühtsetel alustel, et need oleksid võrreldavad
      • Vajadusel osta raamatupidamine, kuluarvestus ja finantsjuhtimine sisse:
        • suurendad ekspertteadmist
        • säästad raha
      • Kolmas näide:
      • kliendile pakutav väärtus
    • Tihti aetakse segamini toote hind tema otseste ja kaudsete kulude summaga Suhteliselt kergelt leitavad numbrid Kui suur? Kuidas mõõta? Jne? Kliendi poolt tajutav väärtus Marginaal (firma pidamise kulud, omanike kasumiootus) Tootmise omahind
    • Juhtküsimused lisaväärtuse leidmiseks
      • Kui palju Sinu kliendid Sinu toote kasutamise abil aega või raha kokku hoiavad võrreldes olemasolevate alternatiividega (otsesed ja kaudsed konkurendid)?  
      • Kui palju aitab toode Sinu klientidel juurde teenida?
      • Milliseid mittemateriaalseid kasusid toode klientidele annab?
        • Ära alahinda seda, mida kliendid saavad näiteks suurenenud enesekindluse, kõrgema staatuse, paranenud välimuse või rahulikuma meele kaudu.
    • Analüüsi oma ärimudelit – leia, mis väärtust kliendile pakud Äri infrastruktuur: - partnerid - meeskond - kriitilised edutegurid Finantsanalüüs Lisaväärtus Kliendid, sihtrühm(ad) Püsikliendi programm Müügi- ja turustuskanalid
    • Lõppsõna asemel
      • Maailm polariseerub
        • Tooted jagunevad kaheks: üks grupp püüab meeldida ostjatele, kes on valmis tasuma kõrget hinda, teine osa aga väga madalat hinda
        • Seetõttu on oluline deklareerida, millises otsas olla
        • Muide, maailmas on täna rohkem miljonäre kui Rootsis elanikke
      • Ka tarbijate enda harjumused on muutunud
        • Igapäevaelus ja nö tiheda konkurentsiga tarbekaupade osas võib inimene olla valmis kasutama odavat toodet (trend nr 2)
        • Teisalt tahab ta saada näiteks hoopis kvaliteetseid ja kallimaid rõivaid või autot
      • Tarbijate ootuseid võib kujutada ka kui liivakella – all on palju, ülal samuti, aga keskpaigas on konkurents väga raske.
    • Lõppsõna asemel (2)
      • Tarbija arvates on kallimad asjad nauditavamad:
      • Eksperimendis osalesid 20 vabatahtlikku ja Stanfordi ülikooli veiniklubi liikmed.
      • Eksperimendi jooksul skaneeriti nende aju seda osa, mis registreerib meeldivaid kogemusi
      • Osalejatele pakuti väidetavalt viite sorti Cabernet Sauvignon viinamarjadest veini hinnaga 5-90$. Tegelikult kasutati kolme.
      • Rahulolu suurenes vastavalt sellele, mida kõrgem arvati veini hind olevat.
      • Pimetestis, ilma hinnainfota, saadi täiesti erinevad tulemused.
      • Allikas: Antonio Rangel “Proceedings of the National Academy of Sciences”
      • Indrek Maripuu
      • www.maripuu.eu
      • +372 50 10 539