16. NEGOCIAÇÃO e ou BARGANHA Processo onde duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um.
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18. Barganha Distributiva X Barganha Integrativa Congruência com o outro Oposição um ao outro Interesses Primários Curto Prazo Curto Prazo Enfoque do Relacionamento Eu ganho, você ganha Eu ganho, você perde Motivações primárias Quant.variável de recursos a dividir Quant. Fixa de recursos a dividir Recursos disponíveis Integrativa Distributiva Característica
19. O Processo De Negociação Preparação e Planejamento Definição das regras Esclarecimentos e Justificativas Barganha e solução de Problemas Conclusão e Implementação
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28. Estudos de Táticas Verbais e não Verbais Ameri-canos Japoneses Brasileiros Negocia –ção de 30 min. Palavra NÃO Períodos de silêncio Interrup-ções ao oponente Contato físico 83 vezes 5 vezes 9 vezes 3,5 períodos Nenhum 6 vezes 18 vezes nenhum nenhum 5 vezes 6 vezes 5 períodos De 10 sec.
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