El documento presenta cuatro pasos para analizar y resolver problemas: 1) identificar el problema y sus síntomas, 2) diagnosticar el problema clasificando los síntomas y sugiriendo causas, 3) generar posibles estrategias y soluciones, 4) proponer pasos específicos de acción. También presenta estrategias para lograr acuerdos en negociaciones distributivas que influyan en las percepciones de la otra parte.

2. LO QUE ESTA MAL
Paso II Análisis
Diagnostique el problema.
Clasifique síntomas en categorías.
Sugiera causas.
Observe lo que esta faltando.
Note las barrearas para resolver el
problema.
Paso I Problema
¿Qué esta mal?
¿Cuáles son los síntomas actuales?
¿Cuáles son los hechos que no
gustan en contraste con un
situación preferida?
LO QUE SE PODRÍA HACER
Paso III Enfoque
¿Cuáles son las posibles
estrategias o prescripciones?
¿Cuáles son algunos remedios
teóricos?
Genere ideas amplias acerca de
que se podría hacer.
Paso IV Ideas de acción.
¿Qué se podría hacer?
¿Qué pasos específicos se
podrían tomar para tratar el
problema?

3. ESTRATEGIAS
Lograr un arreglo final en el cual el vendedor termine cerca de su punto de resistencia,
otorgando al comprador la mayor parte del rango de negociación, debe influir en la
solución que el vendedor crea probable . Para ello debe pedir exageradamente y
conceder modestamente.
Lograr que el vendedor cambie su punto de resistencia debe influirse sobre las
utilidades subjetivas de este. Con ello se modifica y se amplia el rango de negociación y
se logran mejores términos.
Si existe un rango negativo, se debe lograr que el vendedor cambie su punto de
resistencia para volver al rango positivo o en su defecto cambie uno mismo su punto de
resistencia a fin de que exista rango posible de acuerdo.
Se debe hacer creer a la contraparte que el arreglo, fruto de la negociación, es el mejor
que puede lograr. Así, la negociación distributiva se vuelve un proceso dinámico de
ilusión, de ocultamiento de nuestros puntos débiles y de proyección de una imagen
mas acorde con nuestros fines.

4. CARACTERÍSTICAS
¿Cuales son las
Características
principales de
la Negociación
Distributiva?
• Proceso diseñado para moldear las
percepciones del contrario sobre la zona de
posible acuerdo y sobre nuestras alternativas.
• Las partes efectúan declaraciones en firme,
amenazan y se centran en puntos focales
para logar sus objetivos.
• Las partes intentan influir en el nivel de
aspiración del contrario adoptando
posiciones tercamente.
• Se intenta modificar los parámetros de
negociación mediante el ANCLAJE
(ANCHORING).

5. ¿Cuales son las
Características
principales de
la Negociación
Distributiva?
• Las partes manipulan el patrón de
concesiones para beneficio propio con ello
lograr concesiones en reciprocidad.
• Las partes toman de rehenes valores
primordiales. Una vez identificados se
intercambian por un alto costo.
• Las partes unen intereses y temas o
posiciones.
• Engañar a la otra parte. Uso de medias
verdades y de la desinformación.
• La imagen del poder. Se explota expectativas
culturales en cuatro roles a nivel nacional e
internacional.

6. LA REALIDAD
Resulta importante reflexionar sobre la “Realidad” mas
aun cuando se caracteriza Objetiva.
Es inaccesible, es decir no se puede llegar a ella lo que
formamos es una presentación de ella .
Que el conocimiento no solo compruebe si no que
constituye y suele permitir aprehender objetos
limitados por características físicas.
No se debe olvidar que si los puntos de vista cambian,
las realidades cambian.
Si cambian los valores y los conocimientos científicos;
entonces variara la realidad.

7. EL TIEMPO
los eventos se presentan el la
realidad como un flujo que
requiere ser ordenado en calidad y
oportunidad.
De ahí que se sostenga que el
tiempo es diacrónico pues los
hechos no se pueden dar
sincrónicamente, estableciéndose
turnos para que exista el tiempo.

8. ESPACIO
Se puede define como agrupación de
lugares que suman espacios , por
tanto el espacio es infinito pero, como
tal, es una construcción mental.
En lo que respecta al lugar este se
presenta como una delimitación de
lugares particulares con los cuales se
conforma un mosaico.

9. EL RANGO DE SOLUCION DE CONFLICTOS
1.Evitamniento.
2.Negociacion.
Toma de Decisión
efectuada por
involucradas.
Naturaleza: Privada
3.Mediacion del
conflicto.
4.Arbitraje.
Toma de Decisión
efectuada por
terceros .
Naturaleza: Privada
5.Decisión Judicial.
6.Decisión Legislativa.
Toma de Decisión
efectuada por
terceros .
Naturaleza: Legal
Publica: Auditoria
7. Acciones Directivas
no Violentas.
8.Violencia.
Toma de Decisión
coercitiva de tipo
Extra Legal