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Negociaciones difíciles: Cuando la persona es el problema - por  Silvia Szwok de Beltramini
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Negociaciones difíciles: Cuando la persona es el problema - por Silvia Szwok de Beltramini

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Presentación de Silvia Szwok de Beltramini en las XI Jornadas de Actualización en Recursos Humanos, UCEMA - 2010

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  • 1. Negociaciones difíciles: Cuando la persona es el problema Silvia Szwok de Beltramini
  • 2. El conflicto es a la vida, como el agua a la naturaleza Sin agua no hay vida Sin conflicto no hay evolución
  • 3. El conflicto mal administrado iguala a la furia del agua Cuando el agua desborda daña Cuando el conflicto desborda también
  • 4. LA CLAVE: Administrar eficientemente los conflictos Aprender a construir canales y puentes para convertirlo en agua de riego
  • 5. Ya lo hemos logrado Como en los marcos de las catedrales góticas es la tensión entre dos fuerzas opuestas la que permite que el marco se eleve La competencia y la cooperación son dos fuerzas poderosas y distintas, pero no excluyentes Como en las catedrales sólo los seres humanos hemos sido capaces de construir belleza perenne, utilizando las tensiones, los equilibrios y las resistencias
  • 6. Distintos abordajes en Negociación El Método de Harvard: Negociación intuitiva: Sale del juego de suma cero Pulseada de posiciones Creación de valor con base en los intereses Juego de Suma Cero Ganar- Ganar Ganar-Perder Perder-Perder La escuela sin seguidores (declarados) Negocia con base en el poder coercitivo Juego de suma cero Ganar o Ganar
  • 7. Ejes temáticos • La metodología basada en la Creación de Valor en la negociación ¿es posible? ¿es realista? • ¿Qué hacer cuando negociamos con gente tan difícil que se convierte es sí misma en el problema? • ¿Qué hacer cuando tratamos con alguien que no tiene los mismos principios?
  • 8. ¿Qué es una persona conflictiva? Es aquella que a través de su conducta no se (ni nos) facilita el proceso de comunicación. • Han aprendido a comunicarse así • Hacen lo que aprendieron a hacer para alcanzar sus metas y sentir que tienen control sobre su propia vida. • Son auto-referenciales, por eso poseen baja habilidad empática • No son socialmente habilidosos, sólo miden los resultados • Tienen problemas de auto-estima • Se caracterizan por su falta se apertura, la descalificación del otro y la aspereza en el trato • Suelen polarizar emocionalmente a los grupos, creando a veces liderazgos negativos
  • 9. Obstáculos para tratar con ellas El principal obstáculo es ¡Querer Cambiarlos! • Los juzgamos y solemos ubicarlos en el origen de todos los problemas • Les explicamos (o los sermoneamos) acerca de cómo deberían ser o sentir • Sin darnos cuenta que en definitiva le estamos proponiendo cambiar ¡SU IDENTIDAD! • Queremos que cambien, porque nos provocan emociones negativas que no podemos administrar • Reaccionamos según nuestro patrón genético: ataque o huída • Nos sentimos impotentes • Terminamos aceptando su comportamiento como un castigo bíblico
  • 10. No pierda la cabeza! • No trate de cambiar el SER • Modele y cambie el HACER • Modele la transacción de comportamientos entre usted y el otro • Comenzando por aquel que usted tiene todo el poder de cambiar: el suyo • Actúe con asertividad • Nunca se arrepienta de tratar bien a la gente
  • 11. Negocie las reglas del juego Sea proactivo No actúe como espejo del otro Juegue con sus propias reglas ¿Aceptaría usted una “pulseada” como método para dirimir un conflicto con el gobernador de California?
  • 12. Los fanáticos - Matar al referee • A veces tenemos que negociar con personas que no comparten nuestros principios • Percibimos que su línea ética está dibujada en el horizonte y se mueve más allá de todas nuestras previsiones • Nos invitan a jugar el partido, pero están dispuestos a matar al árbitro si no les satisfacen los resultados • ¿Cómo negociar con ellos? 1. Ni siquiera intente jugar con las reglas que plantean, ni en el terreno que elijen 2. Quedará atrapado en una identidad que no es la suya 3. Negocie el escenario, las reglas y los comportamientos aceptados 4. Hable con su comportamiento
  • 13. ¡Recuerde! Siempre es más fácil defender un interés legítimo que un truco sucio ¡No caiga en la tentación de comerse al caníbal!
  • 14. El triángulo de la manipulación PERSEGUIDOR SALVADOR Manipula con el soborno Manipula con el miedo “Necesitan que los “Necesitan ser temidos” necesiten” El Triángulo Dramático (Berne – Karpman) VÍCTIMA Manipula con la culpa “Necesitan que las persigan o que las salven”
  • 15. Estrategias comunes de Manipulación AGRESIÓN LÁSTIMA ADULACIÓN DISTORSIÓN Infundir miedo Provocar: Provocar Provocar: Mostrarse furioso pena, emociones confusión, Amenazar vergüenza, positivas acerca impotencia, Intimidar culpa de uno, sin real desorientación fundamento
  • 16. Jamás deje que lo coloquen en cualquiera de esos papeles!! VÍCTIMA VICTIMARIO SALVADOR
  • 17. ¿Qué hacer con ellos? ¡SALGA DEL TRIÁNGULO! 1. Disocie para entender: • ¿Qué siento? Con los trucos • ¿Qué comportamiento del otro lo detona? 1. Identifíquelos • ¿Cuál es mi comportamiento de 2. Hágalos evidente respuesta? • ¿Qué comportamiento desearía del otro? 3. No agreda • ¿Qué cambiaría en mi comportamiento 4. Negocie las para obtenerlo? reglas del juego 2. Asocie para actuar: • Mantenga la calma • Ponga los límites sin agredir • Hable a partir de usted mismo • Modifique la relación con usted 3. Persevere
  • 18. ¿Cómo hacerlo? Con calma Con firmeza Con sentido del humor Con perseverancia
  • 19. Utilice el RADAR no la armadura La armadura encierra El radar orienta
  • 20. Hay un PODER que usted siempre tiene disponible Hay un PODER que usted siempre tiene disponible EL PODER DE LA ACTITUD ¡MUCHAS GRACIAS! silviabeltramini@fibertel.com.ar

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