Les 5 composantes du marketing automatisé

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Présentation dans le cadre d'une rencontre du Salesforce.com User Group à Montréal. Il s'agit d'expliquer les 5 différentes composantes du marketing automatisé, soit la capture de lead (Lead Capturing), le pointage de lead (Lead Scoring), la maturation de lead (Lead Nurturing), le transfert de lead (Lead Routing), les rapports de performance. De plus des exemples de chacune des composantes sont aussi illustrés.

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Les 5 composantes du marketing automatisé

  1. 1. 1 LES 5 COMPOSANTES DU MARKETING AUTOMATISÉ Salesforce.com User Group Montréal Alexandre Pelletier 2 Octobre 2013
  2. 2. 2 La question qui tue… • Combien de profit générera une augmentation de 10% de votre budget marketing? 44% ne le sait pas…
  3. 3. 3 L’évolution du rôle du marketing • Les 4 “P” • Département du “beau” • Peu aligné avec ventes • Métriques d’activités (impr, # ads, visiteur web) • Marketing envoi des leads au ventes • Courriel de masse • Métriques d’activités (# leads générés) • Leads “Prêt pour vente” • Alignement Marketing et ventes • Outils MA + CRM • Métrique de revenus (% contribution Pipeline + Revenue) • Prévision des revenues • Métrique de prévision
  4. 4. 4 5 composantes – Marketing automatisé • La capture de lead (Lead Capturing) • Le pointage de lead (Lead Scoring) • La maturation de lead (Lead Nurturing) • Le transfert de lead (Lead Routing) • Les rapports de performance
  5. 5. 5 La capture de lead (Lead Capturing) Batir le profil des visiteurs du site web et des leads. • Contenu à valeur ajoutée (Gated Content) • Formulaire progressif (Progressive Profiling) • Enrichissement des données (Data Augmentation)
  6. 6. 6 Example de formulaire progressif
  7. 7. 7 Le pointage de lead (Lead Scoring) Type de pointage Définition Exemples Démographique Correspond au marché cible Industrie, taille, etc. Comportement Démontre l’intérêt du lead Ouverture courriels, visite site web, etc. Intention d’achat Indique le moment de l’achat Page de prix, demande de démo, etc.
  8. 8. 8 Exemple de grille de pointage
  9. 9. 9 La maturation de lead (Lead Nurturing) Batir et maintenir la relation peu importe l’intérêt d’achat. • Persona Marketing • Flux de contenu • Fréquence • Critères de segmentation • Selon le comportement
  10. 10. 10 Exemple de résultats de maturation Source: Marketo
  11. 11. 11 Le transfert de lead (Lead Routing) Assurer l’alignement entre les ventes et le marketing • Processus simple et standardisé pour le transfert • Entente de service entre marketing et vente (SLA) • Processus d’escalade et d’alertes
  12. 12. 12 Exemple d’un processus de transfert
  13. 13. 13 Les rapports de performance Mesurer l’impact du marketing sur les revenus et la performance des programmes. • Mesurez l’impact, pas les activités marketing • Passez de centre de coût à générateur de revenue • Mesurez la contribution incrémentale de chaque programme • Prévision Marketing à long terme • Les rapports sont moins importants que les décisions qui en découlent
  14. 14. 14 Exemple de rapport d’opportunité
  15. 15. 15 Exemple de rapport d’opportunité
  16. 16. 16 Exemple de rapport de programmes
  17. 17. 17 Example de rapport de pipeline
  18. 18. 18 Ressources additionnelles • Étude de cas : Acquisio - Boosting Revenue and Reducing Costs Using Marketing Automation (anglais) – http://perkuto.com/blog/case-study/acquisio-using-marketing- automation-to-boost-revenue-and-reduce-marketing-cost • Blog et ressources de Marketo (anglais) – http://blog.marketo.com/ – http://www.marketo.com/resources/ • Blog de Perkuto (bilingue) – http://perkuto.com/blog/
  19. 19. 19 MERCI alex@perkuto.com twitter.com/apelletier linkedin.com/in/apelletier

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