Funcion comercial presentacion_

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Funcion comercial presentacion_

  1. 1. 6
  2. 2. Marketing es un modo de concebir yyejecutar la relación de intercambio, con la Marketing es un modo de concebir ejecutar la relación de intercambio, con lafinalidad de que sea satisfactoria aalas partes que intervienen yyaala sociedad, finalidad de que sea satisfactoria las partes que intervienen la sociedad,mediante el desarrollo, valoración, distribución yy promoción, por una de las mediante el desarrollo, valoración, distribución promoción, por una de laspartes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita. partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita. NECESIDADES NECESIDADES DESEOS DESEOS DEMANDA DEMANDA Orienta Canaliza Identifica Estimula MARKETING MARKETING
  3. 3. Conceptos y elementos del marketingMERCADOConjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad odeseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerla a través del intercambiode elementos de valor.El marketing analiza el mercado desde el punto de vista de la demanda, ypretende establecer una relación duradera en el tiempo con el cliente.
  4. 4. PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRECIO PRECIODISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN PUBLICIDAD PROMOCIÓN MARKETING RELACIONES MARKETING DIRECTO PÚBLICAS DIRECTO FUERZA DE VENTAS
  5. 5. 1. Tamaño del mercado (demanda).2. Comportamiento del consumidor.3. Análisis de la competencia. Producto Producto Precio Precio Distribución Distribución Comunicación Comunicación Satisfacción Cliente Satisfacción Cliente Objetivos empresariales Objetivos empresariales
  6. 6. Variables explicativas de la demanda: Variables explicativas de la demanda:--Nocontrolables: consumidores, competidores yyentorno externo. No controlables: consumidores, competidores entorno externo.--Controlableso esfuerzo de marketing: producto, precio, distribución Controlables o esfuerzo de marketing: producto, precio, distribución yycomunicación comercial. comunicación comercial. Elasticidad de la demanda. Elasticidad de la demanda. Variación relativa de la demanda provocada por un cambio Variación relativa de la demanda provocada por un cambio relativo en una variable de marketing-mix cuando el resto relativo en una variable de marketing-mix cuando el resto permanece constante. permanece constante.Tamaño del mercado. Tamaño del mercado.Evolución yynº de consumidores potenciales yyreales de un producto Evolución nº de consumidores potenciales reales de un productoen el mercado. en el mercado.Demanda global yymercado potencial Demanda global mercado potencial
  7. 7. Variables explicativas de la demanda. Variables explicativas de la demanda. EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD Variables no controlables Variables controlables, esfuerzo de mkCaracterísticas de los consumidores Variables estratégicas:Características de la competencia ProductoEntorno general Distribución Variables tácticas: Precio Comunicación
  8. 8. 3.Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. Interrogantes en el análisis del comportamiento del consumidor ¿Quién compra? ¿Por qué¿Qué se secompra? compra? ¿Cómo se¿Cuánto se compra? compra? ¿Dónde se ¿Cuándo se compra? compra?
  9. 9. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.
  10. 10. Reconocimiento del problema (momento en el que surge la necesidad y el deseo de satisfacerla) Variables de marketing Búsqueda de información ¿? (propia memoria y experiencia, fuentes externas como anuncios, amigos o expertos) Análisis/evaluación de alternativas Variables (valoración de los atributos de diferentes productos, creando una internas preferencia o jerarquía entre ellos) Decisión de compra o no compraProceso de (tras evaluar las alternativas de las que dispone el individuo tomará decisión una decisión)de compra Variables externas Sensaciones posteriores a la compra (transcurrido cierto tiempo el individuo se sentirá satisfecho o no con la decisión tomada)
  11. 11. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.Segmentación ::Segmentación Partiendo del reconocimiento de que el mercado es Partiendo del reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, pretende dividirlo en grupos o segmentos heterogéneo, pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos (personas, grupos, organizaciones que reaccionan homogéneos (personas, grupos, organizaciones que reaccionan de manera parecida a las acciones comerciales de la de manera parecida a las acciones comerciales de la empresa)para, posteriormente, analizarlos y seleccionar los que empresa)para, posteriormente, analizarlos y seleccionar los que más le interesan como mercado objetivo en función de los más le interesan como mercado objetivo en función de los recursos y capacidades de la empresa, y de los requerimientos recursos y capacidades de la empresa, y de los requerimientos del mercado. del mercado.
  12. 12. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. Enfoque de Enfoque deMercado total oMercado total o masivo masivo Estrategia de Mercado Indiferenciado 1) La empresa no considera relevantes las diferencias 1) La empresa no considera relevantes las diferencias existentes en el mercado y los clientes. existentes en el mercado y los clientes. 2) Mercado: todos los compradores potenciales del 2) Mercado: todos los compradores potenciales del producto. producto. 3) ¡Todos tienen la misma necesidad! 3) ¡Todos tienen la misma necesidad! 4)Diseña y ofrece una oferta única. 4)Diseña y ofrece una oferta única. 5)Ahorro de costes de producción y esfuerzo de 5)Ahorro de costes de producción y esfuerzo de marketing: buscan la eficiencia. marketing: buscan la eficiencia. 6)¿Está atendiendo adecuadamente al cliente? 6)¿Está atendiendo adecuadamente al cliente?
  13. 13. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. Enfoque de MercadoSegmentado Ventajas 1) Mejor adaptación del producto a las necesidades de 1) Mejor adaptación del producto a las necesidades de los clientes. los clientes. 2)Facilita el análisis de la competencia. 2)Facilita el análisis de la competencia. 3)Permite el descubrimiento de oportunidades 3)Permite el descubrimiento de oportunidades comerciales al poder existir segmentos que no están comerciales al poder existir segmentos que no están siendo bien atendidos. siendo bien atendidos. 4)Asignación de recursos de marketing con mayor 4)Asignación de recursos de marketing con mayor eficacia. eficacia. 5)Adaptación de los recursos y capacidades de la 5)Adaptación de los recursos y capacidades de la empresa al tamaño del mercado. empresa al tamaño del mercado.
  14. 14. Enfoque de Mercado Segmentado Estrategia de Mercado Concentrado 1) Selección de un solo segmento como mercado-objetivo. 1) Selección de un solo segmento como mercado-objetivo. 2)Considera relevantes yyatractivas las diferencias encontradas(sólo una). 2)Considera relevantes atractivas las diferencias encontradas(sólo una). 3)Mercado será atendido por un único programa de Mk-Mix específico. 3)Mercado será atendido por un único programa de Mk-Mix específico. 4)Productos muy diferenciados(Rolls Royce). 4)Productos muy diferenciados(Rolls Royce). 5)Más habitual en los mercados industriales.. 5)Más habitual en los mercados industriales Estrategia de Mercado Diferenciado Estrategia de Mercado Clientizado 1)Selección de varios segmentos como mercados- 1)Selección de varios segmentos como mercados- 1)Cada cliente potencial es un mercado 1)Cada cliente potencial es un mercado objetivo. objetivo. objetivo. objetivo. 2)Considera relevantes yy atractivas las diferencias 2)Considera relevantes atractivas las diferencias 2)Elaboración de un programa de marketing 2)Elaboración de un programa de marketing encontradas. encontradas. para cada cliente. para cada cliente.3)Mercado será atendido por diferentes programas de 3)Mercado será atendido por diferentes programas de 3)Coste muy elevado. 3)Coste muy elevado. Mk-Mix. Mk-Mix. 4) Más habitual en los mercados industriales. 4) Más habitual en los mercados industriales.4)Elevado coste. 4)Elevado coste. 5)Fabricación de robots para la industria. 5)Fabricación de robots para la industria.5) Más habitual en los mercados de consumo. 5) Más habitual en los mercados de consumo.Mercado automóvil Mercado automóvil
  15. 15. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. Segmentación de Mercados: Criterios Segmentación de Mercados: Criterios http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/04/comportamiento-del-consumidor.html Variables Sexo, edad, estado civil.demográficas Variables Nivel de ingresos, profesión, clasesocioeconómic Nivel de ingresos, estudios. clase social, nivel de profesión, as social, nivel de estudios. Variables País, comunidad, localidad. geográficas País, comunidad, localidad. Variables Estilo de vida, opiniones, valores, Estilo de vida, opiniones, valores,psicográficas actitudes, personalidad. actitudes, personalidad.
  16. 16. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. Segmentación de Mercados: Criterios Segmentación de Mercados: Criterios Frecuencia uso del producto Tipo de Horas deestablecimiento compra Lealtad marcaFrecuencia de compra Ventajas con la compra
  17. 17. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. 1.Fácilmente identificables. 2.Accesibles por los instrumentos de Mk. REQUISITOS3.Poder medir potencial de compra.4.Potencialmente rentables.5.Diferenciados unos de otros.6.Adecuación de recursos y capacidades.7.Definibles respecto a actuaciones de lacompetencia.
  18. 18. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento.POSICIONAMIENTO: Concepción de un producto y de su imagen con e fin de proporcionarle un sitio determinado en la mente del consumidor frente a los productos que ofrece la competencia.Objetivos :a) Marcar diferencia del producto en la mente del consumidorb) Organizar el programa de Mk-mix para conseguir una comunicación distintivac) Asociar el producto con valores reconocidos y valorados por el mercado.
  19. 19. 3. Comportamiento del consumidor, segmentación y posicionamiento. Sobre el problema que soluciona Abre fácil ¡Rica,rica!Sobre el producto Contra la sed Sobre la forma de usoLa bebida de las fiestas Mismo sabor, cero azúcar Coca versus PepsiSobre el tipo de usuario Nueva categoría Con relación de producto a otro producto
  20. 20. http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/el-interesante-
  21. 21. La gestión de marketing: el marketing estratégico.Marketing Estratégico Marketing operativoEstudio de las necesidades de los clientes Conquistar y explotar las necesidades de los potenciales, su evolución y cómo clientes en competencia con otras adaptar la oferta a la satisfacción de empresas. estás. Corto plazo. Objetivo de venta.Detectar oportunidades en los mercados y Programa de marketing-mix: producto, precio, decidir cuál explotar. distribución y comunicación comercial.Sistema de información de marketing.Estudios de mercado. Largo plazo.
  22. 22. 4. La gestión de marketing: el marketing estratégico.ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES SEGMENTACIÓN DEL MERCADO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE DESARROLLO
  23. 23. ATRIBUTOS  Calidad  Técnica (u objetiva) / comercial (o percibida)  Estética / utilidad  Diseño, color y forma  Protección del producto  Packaging (embalajes)  Ajuste a normas legales  Aportar información  Adaptación segmentos  Tamaño/cantidad  Estimulación al consumo  Calidad física de los servicios que  Servicios formen parte del producto  Imagen corporativa  Dimensión interrelacionar  DiferenciaciónAutor: Mario García CarrascoProfesor de F.O.L.
  24. 24. FUNDAMENTOS DE ECONOMÍA DE LA EMPRESA 2009 – 2010 TEMA 6: EL SUBSISTEMA DE MARKETING I: CONCEPTO Y DECISIONES ESTRATÉGICAS.
  25. 25. DEFINICION: OBJETIVOS  Criterios de Compra  Forjar imagen en menteIMAGEN  De fabricantes y distribuidores consumidor  única o corporativa (daMARCA prestigio)  Favorecer lealtad de  múltiples (2ª marca, marcas consumidor (hace curva blancas) de Demanda más  grupo de productos que inelástica)LINEAS realizan funciones similares dirigidos al mismo segmento a  Definir: través de los mismos canales  amplitud: nº de líneas  profundidad:  Oferta total de diferentes productos/línea líneas, diferentes productos  longitudGAMA
  26. 26.  Concepto: valor de salida que la empresa fija al producto al lanzarlo  Estudio y análisis al mercado. Valor económico que demanda la empresa a sus posibles  Gastos y márgenes clientes.  Descuentos  Condiciones de pago  Rebajas y bonificaciones  Términos de la venta  Factores que condicionan el precio:  Precios Competencia  Relativos al consumidor:  renta, moda, gustos • Métodos Fijación-Precios  Costes de fabricación  Valor para el cliente -basados en los costes -basados en la Demanda -basados en otros enfoquesAutor: Mario García Carrasco --Profesor de F.O.L.
  27. 27.  OBJETIVO: Poner el  MERCHANDISING producto a disposición del  Concepto comprador en la  Investigación hábitos  cantidad consumo  momento  Colocación productos  lugar  Degustación, folletos en que lo necesite  LOGÍSTICA  Concepto  Factores: CANAL: Conjunto de  Medios y rutas de empresas / organizaciones transporte que hacen que el producto  Localización llegue a manos del  Nº y organización comprador almacenes  Stocks, embalajes, manipulación  Servicio al cliente y plazos de entrega
  28. 28.  PUBLICIDAD  Comunicación no personal (de masas) : mensaje y medios (concepto+objetivos) utilizados  PROMOCIÓN  Objetivos Promoción (definición) - Objetivos empresariales  RELACIONES PÚBLICAS - Objetivos con el mercado/clientes (concepto)  Creación de imagen favorable para  MARKETING DIRECTO continuidad en entorno (definición) (patrocinio, etc.)  FUERZA DE  Comunicación personal para incentivar visita/compra (teléfono, VENTAS correo, cupón) - Comerciales  Planificación: - Funciones  Tamaño  remuneración  asignación áreas/segmentos  cuotas vendedoresAutor: Mario García CarrascoProfesor de F.O.L.
  29. 29.  PUBLICIDAD QUE NO QUIERE PARECER PUBLICIDAD NESTLE Y SUS CONSEJILLOShttp:// lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/03/estoy-harto-de-tanta-pub
  30. 30. La importanciadel color
  31. 31.  lSe llama así a aquellas acciones de marketing o publicidad que salen a buscar al público objetivo a la calle y así interactuar con el consumidor allí por donde pasa cada día. Hoy en día es una de las formas más originales y rompedoras de causar un impacto perdurable en la mente del consumidor.
  32. 32. solo para alemanes
  33. 33.  Simpsonsize Yourself Creado para la película de Los Simpsons, este sitio permite a los visitantes crear un avatar de sí mismos como un personaje de los dibujos animados. http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2010/12/marketing- viral.html
  34. 34.  http://lasvacasnovue lan.blogspot.com.es/2 012/03/precioso- comercial-que-busca- que.html
  35. 35. http://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/nuevas-tendencias-de-marketing-la.htmlhttp://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/coca-cola-lanza-la-primera-valla.htmlhttp://lasvacasnovuelan.blogspot.com.es/2012/05/whisky-ballantines-el-primer-tatuaje.html
  36. 36.  http://lasvacasnovue  http://lasvacasnovue lan.blogspot.com.es/2 lan.blogspot.com.es/2 012/03/la-publicidad- 010/11/documental- y-sus-absurdos- introductorio-la- conceptos.html publicidad.html  http://lasvacasnovue http://lasvacasnovue lan.blogspot.com.es/2 lan.blogspot.com.es/2 012/05/aplicaciones- 010/12/manipulando para-la-empresa- -al-consumidor.html de.html
  37. 37. Rápido si ves esta foto ¿ Qué crees que se vende?a) El frigoríficob) Una motoc) Un pisod) Otra cosa

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