El documento presenta los resultados de entrevistas realizadas a dos informantes claves de la empresa Alimentos Kellogg's: el jefe de producción y el asesor de ventas. El objetivo fue identificar estrategias para posicionar la marca Special K en la zona oriental del país, donde ha caído su distribución y participación de mercado. Las entrevistas revelaron deficiencias en la producción y apoyo a la fuerza de ventas, así como falta de comunicación entre departamentos. Se concluye que se requieren planes de incentivo y mejoras en los procesos y e

1. I NFORME FI NAL
Ani bal Mont es de Oca

2. Técni ca sel ecci onada de r ecol ecci ón de
dat os sel ecci onada: LA ENTREVI STA
Las entrevistas se utilizan para recabar
información en forma verbal, a través de
preguntas que propone el analista. Quienes
responden pueden ser gerentes o empleados,
los cuales son usuarios actuales del sistema
existente, usuarios potenciales del sistema
propuesto o aquellos que proporcionarán datos
o serán afectados por la aplicación propuesta. El
analista puede entrevistar al personal en forma
individual o en grupos algunos analistas
prefieren este método a las otras técnicas que
se estudiarán más adelante. Sin embargo, las
entrevistas no siempre son la mejor fuente de
datos de aplicación.

3. Preparación de la Entrevista
•Determinar la posición que ocupa de la organización el futuro entrevistado,
sus responsabilidades básicas, actividades, etc. (Investigación).
•Preparar las preguntas que van a plantearse, y los documentos necesarios
(Organización).
•Fijar un límite de tiempo y preparar la agenda para la entrevista (Sicología).
•Elegir un lugar donde se puede conducir la entrevista con la mayor comodidad
(Sicología).
•Hacer la cita con la debida anticipación (Planeación).

4. Entrevista estructurada Entrevista no estructurada
VENTAJAS
-Asegura la elaboración
uniforme de las preguntas para
todos los que van a responder.
-Fácil de administrar y evaluar.
-Evaluación más objetiva tanto
de quienes responden como de
las respuestas a las preguntas.
-Se necesita un limitado
entrenamiento del
entrevistador.
-Resulta en entrevistas más
pequeñas.
-El entrevistador tiene mayor
flexibilidad al realizar las
preguntas adecuadas a quien
responde.
-El entrevistador puede explotar
áreas que surgen
espontáneamente durante la
entrevista.
-Puede producir información
sobre área que se minimizaron o
en las que no se pensó que
fueran importantes.
DESVENTAJA
-Alto costo de preparación.
-Los que responden pueden no
aceptar un alto nivel en la
estructura y carácter mecánico
de las preguntas.
-Un alto nivel en la estructura
puede no ser adecuado para
todas las situaciones.
-El alto nivel en las estructuras
reduce responder en forma
espontánea, así como la
habilidad del entrevistador para
continuar con comentarios
hacia el entrevistado.
-Puede utilizarse negativamente
el tiempo, tanto de quien
responde como del
entrevistador.
-Los entrevistadores pueden
introducir sus sesgos en las
preguntas o al informar de los
resultados.
-Puede recopilarse información
extraña
-El análisis y la interpretación de
los resultados pueden ser largos.
-Toma tiempo extra recabar los
hechos esenciales.

5. Per f i l es de l os i nf or mant es cl aves
ut i l i zados
Si la persona entrevistada conoce el tema que se discute puede convertirse en un informante
clave. De acuerdo a la investigación cualitativa de mercado a estudiar, se han definido los siguientes
informantes claves: jefe de producción y asesor de ventas, ambos trabajadores de la empresa
ALIMENTOS KELLOGG`S S.A. Los informantes claves mencionados se han seleccionado debido a que
los mismos poseen un amplio conocimiento de la actividad económica de la empresa, la cual se
encuentra orientada actualmente al consumo masivo, tales como la elaboración cereales listo para comer
para niños y adultos y barras.
El jefe de producción, se ha considerado como informante clave ya que éste representa el encargado de
diseñar mediante la materia prima las prioridades de producción así como organizar las horas hombre-
máquina para tener un mayor control de la producción y la calidad del producto.
Asesor de ventas, se encarga de dar la cara por la empresa ofreciendo los productos de alimentos
Kellogg a cada cliente y colocando volumen dependiendo de la capacidad de almacenaje y rotación del
cliente, crea planes para incrementar volúmenes de ventas y dar más visibilidad al producto en los puntos
de ventas.

6. obj et i vos
Objetivo General
Estrategia para el posicionamiento de la marca SPECIAL K de la empresa alimentos kellogg´s en la
zona del oriente del país
Objetivos específicos
•Frenar la caída de la distribución numérica y share en la zona oriental del país
•Determinar la competencia existente en la zona
•Identificar los hábitos de consumo de la población del oriente del país
•Planes estratégico para que la marca pueda calar en esa zona
Técnica utilizada para la recopilación de la información, es la entrevista mediante el cual se
contara con 2 personas claves como es el jefe de producción que puede definir un estándar de
gramaje más pequeño para que los habitantes lo vea más llamativo y un asesor de ventas el cual no
s dará el impulso en la marca en la zona oriental del país.

7. Preguntas realizadas a los informantes claves
Jefe de producción:
¿Con que frecuencia elaboran el producto special k?
¿Qué tipo de special k se produce para el oriente del país?
¿Toman en cuenta el volumen que tiene la competencia en esa zona?
¿Se podría reforzar los niveles de producción de special k para cubrir la demanda de la zona?
Asesor de ventas:
¿Desde cuándo se está perdiendo ventas en la zona oriental del país?
¿Qué notas que está haciendo la competencia que podrían mejorar ustedes?
¿Tienes apoyo del departamento de mercadeo para impulsar la marca?
¿Tienes algún presupuesto para crear exhibiciones, material pop para impulsar la marca?

8. Tr i angul aci ón ent r evi s t a
motivación
Comunicación
Entre departamentos
Clima organizacional
comunicación xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
innovaciones xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Herramientas de
trabajo
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Compromiso de
mejora
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

9. Mapa de i nt er acci on

10. cat egor i z aci ón
Es un proceso por medio del cual se busca reducir la información de la investigación
con el fin de expresarla y describirla de manera conceptual, de tal manera que
respondan a una estructura sistemática, inteligible para otras personas, y por lo tanto
significativa.
Al respecto, Cisterna (2005) explica que como es el investigador quien le otorga
significado a los resultados de su investigación, uno de los elementos básicos a tener
encuentra es la elaboración y distinción de tópicos a partir de los que se recoge y
organiza la información. Por su parte, Bonilla y Rodríguez (2005) señala que es un
proceso cognitivo complejo de clasificación según la similitud y diferencias
encontradas, con base a criterios previamente establecidos. Es decir, un
fraccionamiento de la información en subconjuntos y asignación de nombres.

11. CONCLUSI ONES
Luego de haber recopilado los datos de la técnica de entrevista se puede concluir:
•No existe una buena comunicación entre ambos departamento
•Por ser una marca líder a nivel nacional no se le está dando el foco indicado en la zona
oriental de país
•Muestra deficiencia en la producción del producto
•Se debe más apoyo a la fuerza de ventas ya que su comportamiento es de desmotivación
hacia la empresa.
•Se deben crear planes de incentivo a la fuerza de ventas para generar más volúmenes
•Crear planes 360 en la zona de oriente para poder impulsar en volumen de las ventas
Se observa que los trabajadores tienen claros cuales son los objetivos y metas de la
empresa, sin embargo, algunos los trabajadores piensan que existen algunas deficiencias de
comunicación