Giovanna Stumpo, L’ESERCIZIO DELLA PROFESSIONE DI AVVOCATO
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    Giovanna Stumpo, L’ESERCIZIO DELLA PROFESSIONE DI AVVOCATO Giovanna Stumpo, L’ESERCIZIO DELLA PROFESSIONE DI AVVOCATO Presentation Transcript

    • L’ESERCIZIO DELLA PROFESSIONE DI AVVOCATO Avv. Giovanna Raffaella Stumpo www.giovanna.stumpo.name Corso Università Milano Bicocca aprile 2009 Diritti riservati 1
    • Obiettivo e Contenuti La professione di avvocato come 1. professione ordinistica Il quadro delle fonti 2. Gli stakeholders 3. L’organizzazione dello Studio 4. Una curiosità (come scegliere 5. l’avvocato) Un esercizio utile 6. Diritti riservati 2
    • 1. L’esercizio della professione di avvocato = professione ordinistica: Condizione essenziale per l’assunzione del titolo di AVVOCATO e per l’esercizio della relativa funzione è l’iscrizione all’albo professionale: Presupposti: -svolgimento della pratica professionale -superamento dell’esame di Stato Diritti riservati 3
    • 1. L’Albo Albo ordinario (avvocati) -Elenchi speciali: i) avvocati di dipendenti pubblici; ii) professori universitari a tempo pieno; -Registro speciale praticanti, con annotazione dei praticanti ammessi al patrocinio Albo procuratori (soppresso nel 1997) Albo speciale (avvocati abilitati al patrocinio dinanzi alla Corte di Cassazione ed alle magistrature superiori) Diritti riservati 4
    • 1. Requisiti per l’iscrizione all’albo Cittadinanza italiana Godimento dei diritti civili (no ev. dichiarazione di fallimento) Condotta specchiatissima ed illibata (requisito anche per permanenza di iscrizione – provvedimento disciplinare Ordine) Laurea in giurisprudenza Inesistenza di cause di incompatibilità (es. esercizio attività commerciale in nome proprio o altrui; impiego privato e pubblico; status di notaio, sacerdote, giornalista professionista, direttore di banca ecc.); Attestato di avvenuto superamento dell’esame di Stato Residenza nella circoscrizione di Tribunale presso il cui albo si richiede di essere iscritti Diritti riservati 5
    • 1. Non si nasce avvocati ma si diventa…. Praticante: iscritto nel relativo registro speciale presso l’Ordine degli Avvocati essendo in possesso dei requisiti di legge e della frequenza effettiva presso lo Studio di 1 avvocato. 2 anni di pratica effettiva prima di affrontare l’esame di Stato Diritti riservati 6
    • 1. La frequenza presso lo Studio E’ documentata da una attestazione dell’Avvocato, al Consiglio dell’Ordine → libretto di compiuta pratica Per la domanda di iscrizione anche: Certificato di nascita e di residenza; - Godimento dei diritti civili; - Casellario giudiziale; - Diploma di laurea; - Attestato versamento tassa di iscrizione. - N.b. nel corso del biennio di pratica il praticante non può svolgere alcuna attività professionale autonoma, limitandosi alla frequentazione dello Studio ed alla assistenza alle udienze civili e penali Diritti riservati 7
    • 1. L’abilitazione al patrocinio il praticante, 1 anno dopo l’iscrizione è abilitato al patrocinio innanzi al tribunale Presupposti: Giuramento innanzi al presidente del Tribunale nel cui circondario si trova il Consiglio dell’Ordine ove è iscritto. Formula: “Consapevole dell’alta dignità della professione forense giuro di adempiere ai doveri ad essa inerenti ed ai compiti che la legge mi affida, con lealtà, onore e diligenza, per tutti i fini della giustizia” patrocinare avanti agli uffici del Giudice di pace ed al tribunale - - essere nominato difensore d’ufficio e impugnare provvedimenti giurisdizionali Diritti riservati 8
    • 1. L’esame di Stato Bando di concorso (90 gg. prima della data fissata per il suo svolgimento): D ministero di grazia e giustizia, pubblicato nel bollettino ufficiale del Ministero e GURI - Indicazioni modalità, giorni delle prove e termine per la presentazione della domanda di ammissione; Diritti riservati 9
    • 1. L’esame di Stato Per dettato normativo gli esami devono svolgersi nel mese di dicembre (presso ciascuna Corte d’appello): sede unica a Roma → domanda al vaglio di apposita Commissione di esame (2 Avvocati, 2 Magistrati e 1 prof. UNI; in seno Presidente e Vice presidente) → elenco degli ammessi Diritti riservati 10
    • 1. L’esame di stato 3 prove scritte + 1 prova orale -parere motivato da scegliere tra 2 questioni di DC; -parere motivato da scegliere tra 2 questioni di DP; -redazione di un atto giudiziario (a scelta tra DC, DP, DA) Quando si passa? Il candidato deve riportare almeno 6/10 (cioè 30/50) in ciascuna prova scritta, ovvero pur riportando non meno di 5/10 (cioè 25/50) in 1 delle prove, abbia con le altre 2 totalizzato un punteggio non inferiore a 90/150 → ammissione alla prova orale Quando si sa? Salvo casi eccezionali la Commissione d’esame deve correggere e pubblicare i dati delle prove scritte entro 6 mesi dalla conclusione delle prove; comunque deve concludere le successive prove orali prima dell’inizio degli scritti del’anno successivo. Diritti riservati 11
    • 1. L’esame di Stato -Prova orale: è pubblica; di durata non inferiore ai 45 min e non - sup. a 60; si conclude con la votazione (i 5 membri della commissione dispongono di 10 voti cadauno da poter assegnare al candidato su ogni materia) In che cosa consiste? -succinta illustrazione delle questioni affrontate nello scritto; interrogazione su 5 materie di diritto sostanziale tra - cui 1 obbligatoria di carattere processuale dimostrare la sua conoscenza in materia di - deontologia e previdenza forense Diritti riservati 12
    • 1. Lo status di Avvocato Conseguita l’idoneità con il superamento dell’esame di Stato, l’avvocato deve iscriversi all’Albo. Prima di poter svolgere la professione, deve prestare giuramento. Il giuramento è prestato in udienza pubblica con la pronuncia della formula: “Giuro di adempiere ai miei doveri professionali con lealtà, onore, diligenza, per i fini della giustizia e per gli interessi superiori della nazione”. Diritti riservati 13
    • 2. Il Quadro delle fonti Norme C.C. Legge professionale Deontologia nazionale e comunitaria Regolamento formazione continua Normativa che disciplina l’esercizio associato della professione Diritti riservati 14
    • 2. Le norme di cui al C.c. Titolo III (del lavoro autonomo) Regola generale: art. 2222 (Contratto d’opera) Regole specifiche: Capo II (delle professioni intellettuali) art. 2229 (Esercizio delle professioni intellettuali) → albo art. 2230 (Prestazione d’opera intellettuale) art. 2231 (Mancanza d’iscrizione) art. 2232 (Esecuzione dell’opera) → intuitu personae /principio dell’avvalimento art. 2233 (Compenso) art. 2234 (Spese e acconti) ) → parcella: onorari, diritti, spese art. 2235 (Divieto di ritenzione) art. 2236 (Responsabilità del prestatore d’opera) → obbligazione di mezzi art. 2237 (Recesso) → conferimento d’incarico, mandato art. 2238 (Rinvio) Diritti riservati 15
    • 2. La legge professionale RDL 27 novembre 1933 n. 1578 conv. L. 22 gennaio 1934 n. 36 “ Ordinamento delle professioni di avvocato e procuratore”, rif. L. 24 febbraio 1997 n. 27 + nuova legge Diritti riservati 16
    • 2. Deontologia “complesso di regole di condotta che attengono al diritto, all’etica, alla prassi professionale”. Le norme deontologiche hanno carattere consuetudinario, scritto e legale; hanno natura di norme giuridiche, perché trovano il loro fondamento nella legge professionale. Diritti riservati 17
    • 2. IL cdf Codice Deontologico Forense (Disciplina domestica): esprime le regole che il legale italiano è tento ad osservare nello svolgimento dell’attività professionale, oltrechè nei rapporti di colleganza, con il cliente ed i diversi Stakeholders. Diritti riservati 18
    • 3. Chi sono gli Stakeholders? Il cliente La controparte I colleghi I collaboratori dello Studio ed i praticanti I magistrati Gli uffici I terzi (testimoni; periti, esperti, consulenti tecnici, arbitri) Gli organi di rappresentanza (Consiglio dell’Ordine; CNF; Cassa Nazionale di previdenza forense) Le associazioni di categoria ecc. Diritti riservati 19
    • 3. Doveri Probità, dignità e decoro Lealtà e correttezza Fedeltà → fiducia Diligenza Segretezza e riservatezza Indipendenza Difesa Competenza e di aggiornamento professionale Verità Adempimento previdenziale e fiscale Evitare incompatibilità (limiti) Pubblicità Divieto di accaparramento della clientela Divieto di uso di espressioni sconvenienti ed offensive Divieto di attività professionale senza titolo o uso di titoli inesistenti Diritti riservati 20
    • 3. Il Codice Deontologico nazionale Deontologia nazionale: - Approvato il 17 aprile1997; - Modifiche ottobre 1999, ottobre 2002; gennaio 2006; dicembre 2007 - Testo vigente approvato il 18 gennaio 2007 a seguito della riforma Bersani (dl.4.7.2006 n.223 conv. L.4.8.2006 n.248) con modifiche del giugno 2008. Diritti riservati 21
    • 3. La riforma Bersani: perché tanto scalpore? E’ ESPRESSIONE DELLA LIBERALIZZAZIONE DEL MERCATO E DEL GIOCO DELLA LIBERA CONCORRENZA ABROGAZIONI: -Obbligatorietà delle tariffe fisse o minime (principio della libera negoziazione della parcella); -Divieto di patto di quota lite (abrogazione art. 2233; sì compensi parametrati al raggiungimento di obiettivi perseguiti → obbligazione di mezzi/ di risultato? Divieto di svolgere pubblicità informativa (sì informazioni titoli e - specializzazioni; caratteristiche del servizio offerto; costi delle prestazioni); Divieto di società multidisciplinari - Diritti riservati 22
    • 3. Il codice deontologico europeo Approvato dal Conseil des Barreaux de la Communauté Européenne il 28.10.1988 - è stato ratificato dal CNF il 23.06.1989 - è stato rivisto ed aggiornato ad Oporto in data 19 maggio 2006 Disciplina l’esercizio della professione in ambito transfrontaliero. Principio della doppia deontologia Diritti riservati 23
    • 3. Il Regolamento sulla formazione continua e sull’aggiornamento professionale Approvato dal CNF in data 18.1.2007, in vigore dall’1.1.2008 Art. 1: “Tutti gli avvocati iscritti all’albo hanno l’obbligo deontologico di mantenere e migliorare la propria preparazione professionale curandone l’aggiornamento” → dovere di partecipare all’attività di formazione professionale continua = ogni attività di aggiornamento, accrescimento ed approfondimento delle conoscenze e competenze professionali mediante partecipazione ad iniziative culturali in campo giuridico e forense Diritti riservati 24
    • 4. Le formule per l’esercizio associato della professione La scelta dell’assetto organizzativo di Studio è strettamente legata all’individuazione della formula più utile e consona all’esercizio della professione. In alternativa alla formula individuale (i.e. Studio mono avvocato) la scelta della forma associativa comporterà – a livello di corporate governance - la stesura del regolamento e dello statuto dell’associazione, oltrechè dei necessari patti associativi Diritti riservati 25
    • 4. L’esercizio associato della professione: Tipologie e regolamentazione Sotto il profilo dello sviluppo della professione in forma associata, preme ricordare che le possibilità che l’attuale contesto legislativo e deontologico prospetta al professionista italiano consistono in: Studio associato -ovvero Associazione professionale (cfr. Legge n. 1815/1939); Stp – ovvero Società tra Avvocati (cfr. Dlgs. n. 96/2001); Società multidisciplinare –ovvero Società composta da Avvocati ed altre professioni ordinistiche – persone fisiche - (cfr. Dl. 4.7.2006 n 223/2006, come convertito nella Legge n. 248/2006); G.E.I.E. (acronimo di Gruppo Europeo di Interesse Economico)- per l’esercizio associato, con valenza sovranazionale ed europea (cfr. Regolamento n. 2137/85/CEE, attuato dal Dlgs. 23.7.1991 n. 240/1991). Diritti riservati 26
    • II° giornata di formazione Giovedì 15 maggio 2008 Diritti riservati 27
    • 3. Gli Stakeholders istituzionali Il Consiglio dell’Ordine -istituito presso ogni circondario di tribunale, composto da un numero di membri variabile in dipendenza del numero degli iscritti - Presidente + Consiglieri + Tesoriere + Segretario + Assemblea degli iscritti (eletti dagli iscritti) Diritti riservati 28
    • 3. Il Consiglio dell’Ordine Poteri deliberativi, consultivi, di vigilanza e impositivi: -vigila sul decoro dei professionisti e sulla loro condotta (funzione disciplinare); -dà pareri sulla liquidazione degli onorari di avvocato (risoluzione di conflitti tra professionisti/con clienti); -tutela nei modi più idonei il prestigio della categoria; - impone il pagamento di una tassa annuale fissa; - monitora e certifica l’attività di formazione e di aggiornamento professionale; - altro (ad es. adempimenti antiriciclaggio). Diritti riservati 29
    • 3. Il CNF Si compone di 26 membri (ogni distretto di Corte d’appello nomina 2 avvocati scegliendoli tra quelli ammessi al patrocinio delle giurisdizioni superiori) e si riuniscono a ROMA, presso il Ministero di grazia e giustizia. Organi: presidente, 2 vice presidenti, segretario Diritti riservati 30
    • 3. Il CNF Funzioni. -determina le tariffe forensi; -decide sui conflitti di competenza tra Consigli dell’ordine; -esercita poteri disciplinari ed impositivi nei confronti dei propri membri e degli iscritti; -formula pareri su proposte di legge, ove richiesto dal Ministero di grazie e giustizia; -si pronuncia sui ricorsi in materia disciplinare e di albi; -rappresenta l’intera categoria…. Diritti riservati 31
    • 3. La Cassa nazionale di previdenza e assistenza forense Istituita con legge dello Stato, è una fondazione di diritto privato. Ad essa sono iscritti di diritto ed obbligatoriamente tutti gli avvocati che esercitano effettivamente e continuamente la professione, fin dal momento dell’inizio della stessa. Organi: Presidente, Comitato dei delegati, Consiglio d’amministrazione, Giunta esecutiva (in affiancamento Collegio dei revisori dei conti e Consigli Ordine) Diritti riservati 32
    • 3. La Cassa nazionale di previdenza e assistenza forense Patrimonio della Cassa = contributi versati periodicamente dagli iscritti; la gestione finanziaria è controllata dalla Corte dei Conti che ne dà comunicazione al Presidente della Repubblica ed al Parlamento Prestazioni: →pensionistiche (pensione di vecchiaia, di anzianità, di inabilità, di invalidità) → assistenziali (indennità di malattia, maternità, infortuni, finanziamenti per mutui ecc.) Diritti riservati 33
    • 3. Le associazioni FederOrdini FederAvvocati AIGA OUA Unione Camere penali italiane UIA C.C.B.E. (Conseil des Barreaux de la Communantè Europeenne) Rotary /Lyons ecc… - Attività conviviali, di rappresentanza, di lobby, pubblicazione di riviste, notiziari, formazione ecc…. Diritti riservati 34
    • 4. L’organizzazione dello Studio legale Organizzare significa strutturare il complesso dei rapporti umani di una comunità di individui secondo regole ben determinate, riconosciute e condivise dalla maggior parte, almeno, dei suoi membri Fonte: A. NEPI, Introduzione al Project Management, Guerini e ass. ed.) Diritti riservati 35
    • 4. Le regole organizzative • DEFINIRE REGOLE CONDIVISE - Soci, Professionisti, Collaboratori e Dipendenti • (REDIGERE) UN CODICE DI COMPORTAMENTO VERIFICARE PERIODICAMENTE L’APPLICAZIONE DI REGOLE E PROCEDURE codificate e non Diritti riservati 36
    • 4. I primi passi CONTRATTO SOCIALE + STATUTO PATTI PARASOCIALI (strumento giuridico che riassume le obbligazioni tra le parti MODELLO DI GOVERNANCE Diritti riservati 37
    • 4. I patti parasociali Patto di non concorrenza Regolamentazione organi sociali Patto di riservatezza Accordo di esclusiva Partecipazione agli utili ecc. Diritti riservati 38
    • 4. Definire la governance LA REGOLA DI BUON GOVERNO CAPITALE CLIENTI LAVORO RISORSE Diritti riservati 39
    • 4. La scelta: come? SOLO o “IN COMPAGNIA” ? Diritti riservati 40
    • 4. La formula associativa: come? QUALI POSSIBILI MODELLI ORGANIZZATIVI IN UNO STUDIO PROFESSIONALE ? Diritti riservati 41
    • 4. Associazione, Stp, Multidisciplinare? SE IN COMPAGNIA, COME ? Diritti riservati 42
    • 4. La dimensione BOTTEGA / BOUTIQUE 1 Legale SUPERMERCATO - ESSELUNGA 3 Legali Diritti riservati 43
    • 4. La dimensione IPERMERCATO - AUCHAN Legali, Commercialisti, CDL, … Diritti riservati 44
    • 4. La dimensione “CONDOMINIO” Coabitazione negli stessi locali Clienti dei singoli professionisti Divisione delle spese Redditi separati Diritti riservati 45
    • 4. IL MODELLO IDEALE DI STUDIO VISION: ciò che vogliamo diventare MISSION: qual è la nostra “ragion d’essere” VALORI: i nostri codici di comportamento Diritti riservati 46
    • 4. Elementi base su cui lavorare. Lo sviluppo della strategia organizzativa Persone Organizzazione Studi Legali Sistemi e Infrastrutture Processi Diritti riservati 47
    • 4. IL MODELLO IDEALE DI STUDIO (Grandi Studi) Struttura Strategia Sistemi Sistema di Valori Condivisi Skills Stile Staff Le 7 S di McKinsey Diritti riservati 48
    • 4. IL MODELLO IDEALE DI STUDIO (Studio medio piccolo) Sistemi Metodo di Operativi e Organizza nuove zione tecnologie Risultati Pianifica (obiettivi) zione Valorizzazione Cultura/ delle Risorse Etica/Mission Umane /Vision/CI Diritti riservati 49
    • 4. Il modello organizzativo dello Studio legale certificato (ISO 9001:2000) MIGLIORAMENTO CONTINUATIVO DEL SISTEMA DI GESTIONE PER LA QUALITA’ Responsabilità della direzione CLIENTE CLIENTE Misurazioni, Gestione delle analisi e risorse miglioramento Elementi Elementi Realizzazione in entrata in uscita REQUISITI SODDISFAZIONE Servizio del servizio Diritti riservati 50
    • 4. L’approccio per “processi” Ma.. nel contesto dello Studio legale, cosa vuol dire sviluppare l’“approccio per processi” attuare la pianificazione delle attività, sviluppare il modello organizzativo ISO? Diritti riservati 51
    • A. Individuare i principali processi Gestione del cliente (attività di accoglienza/reception; individuazione dei requisiti, negoziazione del mandato e definizione del relativo compenso, sviluppo del lavoro, aggiornamento puntuale sull’andamento della pratica, monitoraggio della sua soddisfazione) Gestione delle risorse (professionisti, staff/segreteria e amministrazione, fornitori esterni): selezione, formazione, verifica e valutazione, motivazione, coinvolgimento, responsabilizzazione percorsi di carriera, politiche premiali; Gestione delle infrastrutture (SW gestionale, Internet; Banche dati, Abbonamenti a Riviste, Biblioteca ecc.); Definizione delle responsabilità e delle autorità (costruzione di ruoli, assegnazione di compiti, funzionigramma, organigramma, mansionario) Gestione degli Approvvigionamenti/Forniture (gestione delle attività in outsurcing, networking, dei domiciliatari, coordinamento con sedi e succursali sul territorio/all’estero) Knowledge Management (gestione della conoscenza/condivisione di dati ed informazione); Aggiornamento professionale, formazione; Gestione dell’attività di parcellazione/fatturazione/sollecito/recupero c; Gestione della cassa, attività di rendicontazione entrate e uscite, pagamento dei collaboratori, del personale dipendente, dei fornitori; Diritti riservati 52
    • A. Individuare i principali processi Gestione del cliente (attività di accoglienza/reception; individuazione dei requisiti, negoziazione del mandato e definizione del relativo compenso, sviluppo del lavoro, aggiornamento puntuale sull’andamento della pratica, monitoraggio della sua soddisfazione) Gestione delle risorse (professionisti, staff/segreteria e amministrazione, fornitori esterni): selezione, formazione, verifica e valutazione, motivazione, coinvolgimento, responsabilizzazione percorsi di carriera, politiche premiali; Gestione delle infrastrutture (SW gestionale, Internet; Banche dati, Abbonamenti a Riviste, Biblioteca ecc.); Definizione delle responsabilità e delle autorità (costruzione di ruoli, assegnazione di compiti, funzionigramma, organigramma, mansionario) Gestione degli Approvvigionamenti/Forniture (gestione delle attività in outsurcing, networking, dei domiciliatari, coordinamento con sedi e succursali sul territorio/all’estero) Knowledge Management (gestione della conoscenza/condivisione di dati ed informazione); Aggiornamento professionale, formazione; Gestione dell’attività di parcellazione/fatturazione/sollecito/recupero c; Gestione della cassa, attività di rendicontazione entrate e uscite, pagamento dei collaboratori, del personale dipendente, dei fornitori; Diritti riservati 53
    • B. Ricondurli alle persone Processi Strategici Processi di supporto SOCI Processi Operativi AVVOCATI SENIOR AMM.ne AVVOCATI JUNIOR SEGRETERIA PRATICANTI Diritti riservati 54
    • C. Lavorare sulle persone Le risorse umane costituiscono il patrimonio fondamentale dell’attività professionale. “il personale a tutti i livelli, è l’essenza di una organizzazione ed il suo completo coinvolgimento rende fruibili le competenze di tutta l’organizzazione per un proficuo operare” Diritti riservati 55
    • 4. Lavorare sulle persone: cosa vuol dire? Condivisione di: Redditi Obiettivi Politica Clienti Strategia Medodo- Knowledge Coabitazione negli stessi locali Diritti riservati 56
    • 4. E’ fondamentale STABILIRE UN “FINE COMUNE” E CONDIVIDERLO sia da parte dei professionisti, sia dei collaboratori Diritti riservati 57
    • 4. Una raccomandazione E’ IMPORTANTE CHE I COMPORTAMENTI DELLE PERSONE SIANO “ALLINEATI” Sviluppare lo spirito di squadra Diritti riservati 58
    • 4. La gestione delle risorse: come ? adeguata selezione; consapevolezza del loro ruolo e della loro influenza sulla qualità del prodotto/servizio; formazione ed addestramento; valutazione nella loro crescita professionale; responsabilizzazione e motivazione a produrre; condivisione delle conoscenze; sviluppo di un ambiente sereno e collaborativo (fine comune; progetto condiviso; allineamento; gioco di squadra) gestione dei fornitori come partner (i.e. network) Diritti riservati 59
    • 4. Es. di criteri per selezione professionisti interni Laurea (votazione); Specializzazione (post laurea); Praticantato (compiuto/da compiere); Esame di Stato (superato/in attesa esito prova scritta ecc.); Master (per settore di specializzazione); Partecipazione corsi (di perfezionamento); Stages/Seminari; Docenze; Articoli e Pubblicazioni; Lingue (conoscenza scolastica/giuridica); Esperienza maturata in altri Studi; Capacità di espressione e sintesi (prova scritta); Conoscenza informatica (di base, avanzata ecc.). Diritti riservati 60
    • 4. Es. criteri valutazione professionisti interni partecipazione a corsi di perfezionamento/ di specializzazione; docenze; pubblicazioni; lingue conosciute/apprese; capacità di sintesi nella predisposizione degli atti; puntualità nell’esecuzione dei lavori assegnati; chiarezza espositiva e negli elaborati; completezza degli elaborati (bozze atti); gestione del cliente in completa/parziale autonomia; autonomia operativa completa/parziale; acquisizione clienti (capacità); fatturato; corretta esecuzione degli incarichi affidati; rispetto della tempistica programmata (i.e. delle scadenze interne per esecuzioni atti/incombenze e rispetto termini legali e di procedura); cause vinte; numero di atti redatti nell’arco dell’anno di calendario; fidelizzazione del cliente affidato (capacità); collaborazione con lo Studio nell’individuazione e nella proposta di soluzioni di eventuali problemi gestionali. Diritti riservati 61
    • 5. Come viene percepito l’avvocato? La percezione dell’avvocato da parte del cliente è variabile a seconda dell’interlocutore cliente - individuo: l’avvocato è visto come soggetto che vive in un mondo a sé, usa un linguaggio tecnico, è imperscrutabile Diritti riservati 62
    • segue cliente - PMI: l’avvocato deve avere un ruolo di guida, deve fornire un servizio globale cliente - grande impresa (interlocutore è il giurista di impresa, il CEO oppure il CFO): il servizio richiesto all’avvocato è generalmente “specialistico” Diritti riservati 63
    • 5. Come viene scelto? Il criterio di scelta dell’impresa di avvalersi della consulenza di uno studio legale nell’80% dei casi (dati Censis) si basa sulla fama e il successo che ad esso è riconosciuto dall’opinione pubblica Diritti riservati 64
    • 5. Il processo decisionale e di selezione La decisione di un acquisto in genere fa leva sulla combinazione “bisogno” e “desiderio” Il processo di scelta di un avvocato, secondo numerosi studi di settore, è costituito dal 30% di bisogno e dal 70% di desiderio Il ciclo di selezione generalmente si esaurisce in breve tempo (72 ore circa dall’inizio della ricerca) Diritti riservati 65
    • 5. Il processo decisionale e la selezione – Cliente giurista L’acquisto è determinato da L’acquisizione di un sapere che non si possiede La necessità contingente di uno specialista Principali criteri di selezione sono La qualità della relazione personale La conoscenza dell’attività 1. 7. La disponibilità La credibilità 2. 8. L’esperienza I metodi di lavoro 3. 9. Le risorse operative La presenza regionale 4. 10. La specializzazione La dimensione dello studio 5. 11. Il rapporto qualità prezzo La fatturazione 6. 12. Diritti riservati 66
    • 5. Il processo decisionale e la selezione – Cliente non giurista I rigidi canoni deontologici e i pregiudizi non permettono al consumatore una selezione autonoma Il consumatore che non ha avuto mai contatto con un avvocato si rivolge alle persone del suo ambiente: professionale, personale, geografico Principali criteri di scelta: La notorietà/raccomandazione/rapporti personali 1. La reputazione 2. La referenza di un altro legale 3. La specializzazione 4. La dimensione 5. L’ordine degli avvocati e l’annuario professionale 6. Diritti riservati 67
    • 6. Esercitazione 1. – analisi swot Prima di qualsiasi progetto Da soli o in gruppo Per ogni singola situazione In studio Legale Relativamente ad una causa Relativamente ad settore dello Studio Legale H. Weihrich, 1982 Diritti riservati 68
    • 6. – La matrice per condurre un’ analisi swot STRENGTH WEAKNESSES PUNTI DI FORZA PUNTI DEBOLI La situazione interna e attuale MODIFICABILE OPPORTUNITIES THREATS OPPORTUNITA’ MINACCE La situazione esterna e volta al futuro NON MODIFICABILE Diritti riservati 69
    • 6. – un ausilio - La matrice per l’ analisi swot Definire lo status quo – analisi swot STRENGTH WEAKNESSES PUNTI DI FORZA PUNTI DEBOLI Elementi positivi Elementi negativi OPPORTUNITIES THREATS OPPORTUNITA’ MINACCE Diritti riservati 70
    • 6. Obiettivi dell’analisi SWOT Mantenere i punti di forza; Fare in modo che i punti deboli si combinino con le opportunità e divengano ulteriori elementi di forza; Fare in modo che le minacce commutino in opportunità e divengano ulteriori punti di forza Diritti riservati 71
    • 6. Esercitazione 2 – Dalla pianificazione strategica alla pianificazione operativa Modello PDCA Obiettivi Piano di sviluppo degli obiettivi Diritti riservati 72
    • Il Modello PDCA (pianificare) P - Plan (cosa fare e come farlo): stabilire gli obiettivi ed i processi necessari, per fornire risultati in accordo con le esigenze/aspettative (c.d. requisiti) del cliente e con le politiche dell’organizzazione; D - Do (fare quanto pianificato): dare attuazione ai processi; C - Check (si è fatto quanto pianificato?): monitorare e misurare i processi, le caratteristiche del prodotto/servizio a fronte delle politiche, degli obiettivi e dei requisiti del cliente; riportando i dati dei monitoraggi e delle misurazioni condotte, in apposite mappe di rilevamento/valutazione; A - Act (come migliorare?): adottare, a fronte dei dati analizzati, le azioni opportune per il conseguimento degli obiettivi pianificati e per il miglioramento continuo dei processi organizzativo-gestionali, prodromici al loro conseguimento Diritti riservati 73
    • Sviluppare una visone prospettica: DARSI DEGLI OBIETTIVI Obiettivo SMART S – sfidante M – misurabile, concreto A – accordato, condiviso R – raggiungibile, realistico T – tempificato Diritti riservati 74
    • Un esempio di possibili obiettivi SMART di Studio Migliorare la qualità: la qualità è determinata dal grado di soddisfazione dei vostri clienti. I servizi offerti devono quindi soddisfare pienamente i loro bisogni e le loro esigenze ( o per essere più precisi, le loro aspettative ed i loro bisogni). La qualità del servizio è infatti una componente strategica, utile allo Studio per continuare ad essere competitivo sul mercato. Eliminare gli sprechi: per sprechi si intendono tutte quelle attività che richiedono tempo, risorse o spazio, ma che non generano valore aggiunto. L’obiettivo presuppone la capacità dello Studio di individuare quelle attività che generano sprechi con il fine di eliminarli; Ridurre i tempi di risposta: per tempo di risposta di intende il tempo totale che incorre tra imput e output del processo (ad es. il tempo che intercorre tra il momento in cui il cliente conferisce l’incarico/ il mandato ed il ricevimento del pagamento da parte del cliente; il tempo che intercorre tra la comprensione del fatto, l’analisi in diritto e lo sviluppo dell’atto/del parere del contratto ecc.). Riducendo il tempo di risposta, lo Studio legale può rapidamente rispondere alle variazioni della domanda, ottenendo al contempo un aumento del c.d. “return on investment” c.d. ROI. Ridurre i costi totali: per totali si intendono quei costi diretti e indiretti associati allo sviluppo del lavoro ed alla realizzazione del servizio. Per essere competitivo, lo Studio legale deve continuamente bilanciare le politiche di prezzo dei servizi con i costi operativi. Perché se i prezzi ed i costi sono troppo alti, si rischia di perdere quote di mercato o profitti. Per ridurre i costi totali lo Studio deve quindi eliminare gli sprechi e ridurre i tempi di esecuzione delle proprie attività. Diritti riservati 75
    • Il piano operativo per tradurre obiettivi strategici in risultati concreti Obiettivo Attività Respons Investimenti Aspetti Strumenti Tempi Risultati abilità Organizzativi operativi economici definito previsti Diritti riservati 76
    • Grazie per l’Attenzione ! Avv. Giovanna Raffaella Stumpo avv.grstumpo@libero.it www.giovanna.stumpo.name +39 02 5450007 + 39 333 3446353 Diritti riservati 77