Animação e motivação de equipas de vendas "Breakfast Club"

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Animação e motivação de equipas de vendas "Breakfast Club"

  1. 1. Animação e motivação de equipa de vendas<br />
  2. 2. Motivação<br />Motivar é activar formas particulares de comportamento, direccionando-o para a consecução de objectivos específicos.<br />
  3. 3. Em uma empresa, porque a motivação é importante?<br />encorajar potenciais empregados a entrar na empresa.<br />Estimular os actuais empregados a aumentar sua eficiência<br />Encorajar os actuais empregados a permanecer na empresa.<br />
  4. 4. Teoria da Motivação profissional <br /> Teoria das Necessidades (Maslow)<br /> + Teoria dos factores higiénico-motivacionais (Herzberg)<br /> = Teoria da Motivação profissional<br />
  5. 5. Teoria da motivação profissional<br />
  6. 6. Factores da teoria de Herzeberg<br />Higiénicos (ou de manutenção)<br />Cuja ausência causa insatisfação mas cuja presença não constitui por si só um factor motivacional.<br />Motivacionais<br /> Dotados de poder motivador e capazes de proporcionar autêntica satisfação no trabalho.<br />
  7. 7. Factores que afectam a motivação dos vendedores<br />A natureza do cargo<br />A natureza humana<br />Problemas pessoais<br />
  8. 8. Factores motivacionais da força de vendas<br />O emprego em si próprio <br /> <br />As necessidades do reconhecimento individual <br /> <br />O plano de remuneração <br /> <br />A qualidade da gestão<br />
  9. 9. A qualidade da gestão<br />Decisões de marketing esclarecidas<br />- Objectivos ambiciosos mas realistas<br />- Supervisão rigorosa mas humanista e dotada de sentido de justiça<br /> +<br />- Oportunidade de crescimento<br />- Oportunidade de participação<br />- Oportunidade de realização pessoal<br />- Oportunidade de reconhecimento<br />- Oportunidade de responsabilização<br />
  10. 10. Animação de Equipas<br />Link vídeo<br />
  11. 11.
  12. 12. Mix Motivacional<br />incentivos financeiros <br /> + <br />incentivos não financeiros <br />
  13. 13.
  14. 14. Incentivos não financeiros<br />Reconhecimento <br />Oportunidades<br />Status<br />Auto estima. <br />
  15. 15. Incentivos não financeiros<br />Reuniões e convenções de vendas (fundamental Planear, tornar participadas,Avaliar)<br />Concursos de vendas (fundamental: recolher imputs,estabelecer objectivos, definir o tema do concurso, definir premio, estabelecer duração do concurso e divulgar o concurso continuamente e com aparato)<br />Honras e privilégios (medalhas, distinções, convites para eventos)<br />Comunicação (comunicação interna, reuniões sectoriais, telefonemas, e-mail)<br />
  16. 16. Liderança pelo terror<br />Link vídeo<br />
  17. 17. Incentivos financeiros<br />Estimular o esforço e recompensar o desempenho<br />Atrair e manter na empresa os indivíduos desejados<br />Determinar o poder de compra destes indivíduos<br />Funcionar como símbolo de Status<br />Indicar algo acerca da equidade de tratamento do svendedores<br />
  18. 18. Em uma óptica de marketing: o dinheiro motiva porque permite de forma personalizada satisfazer as necessidades e os desejos de cada um de nós.<br />
  19. 19. Se ele é o rei, porque ele esta desmotivado?<br />
  20. 20. Quando individuo atinge um nível de rendimento satisfatório, o poder motivador do dinheiro (extra) deixa de ser evidente. Será necessário um incentivo financeiro maior para obter o mesmo incremento no seu grau de motivação.<br />
  21. 21. Motivação X Rendimento (€)<br />
  22. 22. Desenvolvimento de um plano de incentivos financeiros<br />Rever o cargo<br />Estabelecer objectivos<br />Determinar nível de compensação<br />Escolher o método de compensação<br />Implementar plano<br />
  23. 23. Instrumentos Financeiros<br />Salário<br />Comissões<br />Bónus e prémios<br />Plano combinado (ex.: base + comissões)<br />Benefícios<br />Despesas de vendas<br />
  24. 24. A ANIMAÇÃO E O ACOMPANHAMENTO DO DESEMPENHO DOS VENDEDORES<br />Trabalham fora do edifício da empresa<br />Longe dos superiores hierárquicos<br />Actuam mais isolada e autonomamente<br />Sujeitos a recusas dos clientes - forte estrutura mental <br />
  25. 25. FIXAÇÃO DOS OBJECTIVOS <br />Quantitativa (ex: nº visitas)<br />Qualitativa (ex:técnicas utilizadas nas vendas)<br />
  26. 26. Os objectivos devem ser “SMART”<br />Specific(específicos) - Definir claramente os objectivos<br />Measurable (mensuráveis) - Permitirem avaliar os resultados das suas acções<br />Achievable (realizáveis) - Realistas e alcançáveis<br />Relevant (relevantes) - Apoiem o essencial, quer da missão, quer das metas da empresa<br />Time-bound (concretizáveis num determinado espaço de tempo) - Terem prazos para serem cumpridos.<br />
  27. 27. Os métodos de animação<br />Realização de concursos<br />Prémios aos vendedores<br />
  28. 28. A comunicação na gestão da força de vendas<br />
  29. 29. Muito Obrigado!!<br />André Oliveira nº207279<br />Diana Maltêz nº207171<br />Jean Rocha nº207227 <br />Luís Gama nº207104<br />Pedro Garcia nº204024<br />

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