LeanStartups Lições aprendidas por @andrefaria
Que Diabos?
9 /10         ps ta  rtuS        am  F alh
Mudam                        66%radicalmenteseusplanosoriginaisdo livro running lean
“Customer Development”      por Steve Blank              O processo paralelo                de construir um               ...
“Lean Startup”          marca de Eric Ries   A síntese das    práticas de     CustomerDevelopment, Agile, e        Lean
Ash Maurya
Uma abordagem sistemáticapara iterar do plano A para  um plano que dá certo
Apesar de as respostasestarem nosclientes, você  não podesimplesmenteperguntar a eles o que   querem
No contextocerto clientespodem articularseus problemas, o seu trabalho     como empreendedor   visionárioé criar soluções
Running Leané sobre testar  uma visãomedindo como clientes se comportam
É sobre engajarclientes através  no ciclo dedesenvolvimento  do produto
3 estágios doRunning Lean
#1   Há umproblema quevale a pena resolver?
#2     Será que euconstruí algo que     as pessoas      querem?
#3   Como acelerar o      crescimento?
Conceitos
Bootstrapping       Conjunto de      técnicas para         reduzir a      quantidade de     débito externo ou      financi...
cliente podeser diferente de usuário  cliente é  quem paga   pelo seu   produto
Saiba quem é seu  cliente alvo    Até o Facebook, que      agora tem mais       500 milhões de     usuário começou      co...
Ouça o Feedback certo         Se você não souber       quem é seu cliente alvo,       não saberá priorizar o         feedb...
Freemium"free" e "premium"            Oferecer algo de            graça e cobra por             recursos mais             ...
Visão
Teste e refinesua visão inicial        Muitos  empreendedores começam com uma visão e plano inicial fortes demais para  pe...
Business PlanÉ um documento que osinvestidores fazem você  escrevem para que     ninguém leia.            Steve Blank
Já que o plano A provavelmente não funcionará, que tal menos rígido eestático do que um plano de negócios?
Business CanvasFerramenta para Validação de     Modelo de Negócios
leancanvas.com
do livro running lean
Teste o Plano Depois de documentar o plano A, é preciso testá-lo sistematicamente     através de experimentos.
Elimine o DesperdícioToda atividade humana que absorve  recursos mas não cria valor.                    Pensamento Lean
Formule Hipóteses Testáveis Ruim: Ser conhecido como experiente        trará early adopters.  Bom: Um post no blog resulta...
Encontre umproblema que mereça      ser resolvido1. É algo que os clientes querem?     2. Pode ser resolvido? 3. Vão pagar...
UVP Unique Value PropositionUma mensagem única, clara, comovente que transmita   porque seu produto édiferente e vale a pe...
UVP é sua essênciaÉ extremamente difícil detransmitir a essência deum produto em algumaspoucas palavras, comececom o melho...
Como chegar ao Cliente? É essencialencontrar umcaminho que leve a seusclientes desde   o início
Métricas Chave Encontre o númerochave que dirá à vocêcomo seu negócio está indo em tempo real
Pirate Startup Metrics                        (AARRR)do livro running lean
Métricas     não se explicamAjudam a identificar aondeas coisas vão mal, porém    não dizem porquê. Pessoas sabem o porquê.
Não espero que osusuário te procurem   O interesse do usuário na solução   cai quando algo dá errado. Se você o   procura ...
Relatórios Funisdo livro running lean
Cohort Analysisdo livro running lean
Vocêprecisa ser capaz dechegar atéas pessoaspor trás dos números
Drill Downdo livro running lean
Separe o Problema da          Solução“Clientes não se importam com suasolução, eles se importam com os        problemas de...
Ter mais paixão pela solução do que   pelo problema é um problema
EntrevistasA forma mais rápida deaprender é conversando     com clientes
Saia do Prédio O melhor que você  pode fazer para  aprender com os clientes é falando  com eles. Não é  escrever código,  ...
Defina uma expectativade aprendizado ao invésde pitching      As pessoas geralmente procuram  ajudar você quando sentem qu...
Quementrevistar?1. Comece com seuscontatos de primeirograu2. Peça para que teintroduzam3. Lista de e-mails dateaser page4....
O Problema Antes de partir para a solução é preciso compreender o problema profundamente
SeguimentosEm quem dói?
Quais são as três principais dores dos clientes?Ranking
Qual o nívelda dor?  Must Have?  Nice to Have?  Don’t Need?
Como lidam com oproblema atualmente?
Teste Hipótesesnas Entrevistas     Compradores gostariam de     buscar por código de barras.     Compradores utilizam grad...
Siga um ScriptPara colher respostasúteis, procure manterconsistência nacondução das diferentesentrevistas.
Refine os problemasSe você receber umforte “don’t need” tire oproblema do seu script.De forma semelhantese você descobrir ...
Entenda asalternativasserão usadas comoreferência parajulgar seu produto,seu preço e seuposicionamento.
Quando parar deentrevistar?      Entrevistou ao                  menos 10 pessoas                  Conhece o early        ...
A Solução
DemoTeste a solução comum “demo” antes deconstruir o produto,o demo vai permitirque você valida se asolução cabe noproblema
Quanto maisreal seudemo for,melhor paratestar suasolução
Quando parar?- Consegue definir omínimo de funcionalidadesnecessárias para resolvero problema.- Sabe o preço que oscliente...
Esqueça Departamentos e    Títulos Tradicionais Departamentos e Títulos  como Engenharia, QA,  Marketing, etc. Podem   atr...
O time do  Problema    Envolvidoprincipalmente nasatividades “fora do   prédio” como   entrevistarclientes, executar    te...
O time da SoluçãoEnvolvidos principalmente nas atividades “dentro do prédio”            como codificar, testar, deploy, etc.
Comece com o menortime possível, mas não             menor   O ideal é duas ou 3 pessoas por time          - Melhor comuni...
Os 3 Must-haves:         Desenvolvimento, Design, e                            Marketing                        Há pessoas...
Canais Para construir um negócio sustentável é preciso criar uma  forma escalável e reproduzível de se    chegar até os   ...
Blog
Se você quer abrir umaloja de brownies, torne-  se um “expert” em    brownies antes.       Gary Vaynerchuck
Não fale somente sobre     seu produto              running lean
EscrevaDisciplinadamente
Tenha Paciência Você poderá ter poucos leitores noinício, mas é um investimento que se      paga ao longo do tempo
Tente diferentesformatos como vídeo ou audio
Crie uma Landing PageO propósito é testarseu UVP e encontrar   pessoas para    entrevistar
Landing Pagedo livro running lean
Crie um website                        Pronto para Venderdo livro running lean
MVP
1    Não assuma quenenhuma feature deveráser incluída em seu MVP.   Comece do Zero e justifique uma à uma
2     O UVP é sua     promessa     comovente.       O MVP é    cumprimentodessa promessa.    A essência doMVP deve estar  ...
3  Elimine osnice-to-haves eos don’t-needs
Cobre do dia 1, mas receba no dia 30
Continuous                   Deploymentdo livro running lean
Todo mundo TestaLongos ciclos de testes criam estoque de WIP. A solução é nãocriar um departamento de QA mas fazer parte d...
Implementa um     Feature Flipper utilize flags nocódigo que permitaque você habilite/    desabilite   features por     us...
Done só comApredizado Validado
slideshare.net/ashmaurya/how-we-build-features
DropboxEnquanto construía o Dropbox no MIT, Drew Houston postou um vídeo de 3minutos no Hacker News ficou viral.  O vídeo ...
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  1. 1. LeanStartups Lições aprendidas por @andrefaria
  2. 2. Que Diabos?
  3. 3. 9 /10 ps ta rtuS am F alh
  4. 4. Mudam 66%radicalmenteseusplanosoriginaisdo livro running lean
  5. 5. “Customer Development” por Steve Blank O processo paralelo de construir um loop de feedback contínuo como clientes através do ciclo de desenvolvimento do produto
  6. 6. “Lean Startup” marca de Eric Ries A síntese das práticas de CustomerDevelopment, Agile, e Lean
  7. 7. Ash Maurya
  8. 8. Uma abordagem sistemáticapara iterar do plano A para um plano que dá certo
  9. 9. Apesar de as respostasestarem nosclientes, você não podesimplesmenteperguntar a eles o que querem
  10. 10. No contextocerto clientespodem articularseus problemas, o seu trabalho como empreendedor visionárioé criar soluções
  11. 11. Running Leané sobre testar uma visãomedindo como clientes se comportam
  12. 12. É sobre engajarclientes através no ciclo dedesenvolvimento do produto
  13. 13. 3 estágios doRunning Lean
  14. 14. #1 Há umproblema quevale a pena resolver?
  15. 15. #2 Será que euconstruí algo que as pessoas querem?
  16. 16. #3 Como acelerar o crescimento?
  17. 17. Conceitos
  18. 18. Bootstrapping Conjunto de técnicas para reduzir a quantidade de débito externo ou financiamento por bancos e investidores.
  19. 19. cliente podeser diferente de usuário cliente é quem paga pelo seu produto
  20. 20. Saiba quem é seu cliente alvo Até o Facebook, que agora tem mais 500 milhões de usuário começou com um cliente específico em mente: os estudantes de Harvard
  21. 21. Ouça o Feedback certo Se você não souber quem é seu cliente alvo, não saberá priorizar o feedback, e acabará ouvindo quem gritar mais alto, o que te levará a um produto inchado com milhares funcionalidades de único uso.
  22. 22. Freemium"free" e "premium" Oferecer algo de graça e cobra por recursos mais avançados
  23. 23. Visão
  24. 24. Teste e refinesua visão inicial Muitos empreendedores começam com uma visão e plano inicial fortes demais para perceber que não servem
  25. 25. Business PlanÉ um documento que osinvestidores fazem você escrevem para que ninguém leia. Steve Blank
  26. 26. Já que o plano A provavelmente não funcionará, que tal menos rígido eestático do que um plano de negócios?
  27. 27. Business CanvasFerramenta para Validação de Modelo de Negócios
  28. 28. leancanvas.com
  29. 29. do livro running lean
  30. 30. Teste o Plano Depois de documentar o plano A, é preciso testá-lo sistematicamente através de experimentos.
  31. 31. Elimine o DesperdícioToda atividade humana que absorve recursos mas não cria valor. Pensamento Lean
  32. 32. Formule Hipóteses Testáveis Ruim: Ser conhecido como experiente trará early adopters. Bom: Um post no blog resultará em 100 sign-ups.
  33. 33. Encontre umproblema que mereça ser resolvido1. É algo que os clientes querem? 2. Pode ser resolvido? 3. Vão pagar? Se não, quem vai?
  34. 34. UVP Unique Value PropositionUma mensagem única, clara, comovente que transmita porque seu produto édiferente e vale a pena ser comprado Steve Blank
  35. 35. UVP é sua essênciaÉ extremamente difícil detransmitir a essência deum produto em algumaspoucas palavras, comececom o melhor que puder e então faça iterações.
  36. 36. Como chegar ao Cliente? É essencialencontrar umcaminho que leve a seusclientes desde o início
  37. 37. Métricas Chave Encontre o númerochave que dirá à vocêcomo seu negócio está indo em tempo real
  38. 38. Pirate Startup Metrics (AARRR)do livro running lean
  39. 39. Métricas não se explicamAjudam a identificar aondeas coisas vão mal, porém não dizem porquê. Pessoas sabem o porquê.
  40. 40. Não espero que osusuário te procurem O interesse do usuário na solução cai quando algo dá errado. Se você o procura e mostra que se importa a coisa pode mudar de figura.
  41. 41. Relatórios Funisdo livro running lean
  42. 42. Cohort Analysisdo livro running lean
  43. 43. Vocêprecisa ser capaz dechegar atéas pessoaspor trás dos números
  44. 44. Drill Downdo livro running lean
  45. 45. Separe o Problema da Solução“Clientes não se importam com suasolução, eles se importam com os problemas deles” - Dave McClure, 500Startups
  46. 46. Ter mais paixão pela solução do que pelo problema é um problema
  47. 47. EntrevistasA forma mais rápida deaprender é conversando com clientes
  48. 48. Saia do Prédio O melhor que você pode fazer para aprender com os clientes é falando com eles. Não é escrever código, colher dados, éconversar com gente
  49. 49. Defina uma expectativade aprendizado ao invésde pitching As pessoas geralmente procuram ajudar você quando sentem que você está buscando suas opiniões e não vender algo à elas.
  50. 50. Quementrevistar?1. Comece com seuscontatos de primeirograu2. Peça para que teintroduzam3. Lista de e-mails dateaser page4. Use as redes sociais
  51. 51. O Problema Antes de partir para a solução é preciso compreender o problema profundamente
  52. 52. SeguimentosEm quem dói?
  53. 53. Quais são as três principais dores dos clientes?Ranking
  54. 54. Qual o nívelda dor? Must Have? Nice to Have? Don’t Need?
  55. 55. Como lidam com oproblema atualmente?
  56. 56. Teste Hipótesesnas Entrevistas Compradores gostariam de buscar por código de barras. Compradores utilizam grade de produtos para agilizar a compra. Vendedores tem uma tabela com tributos dos itens que vendem. Preços são alterados durante o pedido.
  57. 57. Siga um ScriptPara colher respostasúteis, procure manterconsistência nacondução das diferentesentrevistas.
  58. 58. Refine os problemasSe você receber umforte “don’t need” tire oproblema do seu script.De forma semelhantese você descobrir um“must have” adicione aoscript. Sua meta éencontrar o melhorproblema “must-have”para resolver, seu UVP.
  59. 59. Entenda asalternativasserão usadas comoreferência parajulgar seu produto,seu preço e seuposicionamento.
  60. 60. Quando parar deentrevistar? Entrevistou ao menos 10 pessoas Conhece o early adopter Tem um problema must-have Entende como é resolvido atualmente
  61. 61. A Solução
  62. 62. DemoTeste a solução comum “demo” antes deconstruir o produto,o demo vai permitirque você valida se asolução cabe noproblema
  63. 63. Quanto maisreal seudemo for,melhor paratestar suasolução
  64. 64. Quando parar?- Consegue definir omínimo de funcionalidadesnecessárias para resolvero problema.- Sabe o preço que osclientes estão dispostos apagar- Sabe que dá pra construirum negócio em torno desseproblema
  65. 65. Esqueça Departamentos e Títulos Tradicionais Departamentos e Títulos como Engenharia, QA, Marketing, etc. Podem atrapalhar criando fricção desnecessária. @ericries recomenda aformação de dois times, o do problema, e o da solução
  66. 66. O time do Problema Envolvidoprincipalmente nasatividades “fora do prédio” como entrevistarclientes, executar testes de usabilidade, etc.
  67. 67. O time da SoluçãoEnvolvidos principalmente nas atividades “dentro do prédio” como codificar, testar, deploy, etc.
  68. 68. Comece com o menortime possível, mas não menor O ideal é duas ou 3 pessoas por time - Melhor comunicação - Você faz menos - OS custos são menores
  69. 69. Os 3 Must-haves: Desenvolvimento, Design, e Marketing Há pessoas capazes se reunir aptidão para os trêsdo livro running lean
  70. 70. Canais Para construir um negócio sustentável é preciso criar uma forma escalável e reproduzível de se chegar até os clientes
  71. 71. Blog
  72. 72. Se você quer abrir umaloja de brownies, torne- se um “expert” em brownies antes. Gary Vaynerchuck
  73. 73. Não fale somente sobre seu produto running lean
  74. 74. EscrevaDisciplinadamente
  75. 75. Tenha Paciência Você poderá ter poucos leitores noinício, mas é um investimento que se paga ao longo do tempo
  76. 76. Tente diferentesformatos como vídeo ou audio
  77. 77. Crie uma Landing PageO propósito é testarseu UVP e encontrar pessoas para entrevistar
  78. 78. Landing Pagedo livro running lean
  79. 79. Crie um website Pronto para Venderdo livro running lean
  80. 80. MVP
  81. 81. 1 Não assuma quenenhuma feature deveráser incluída em seu MVP. Comece do Zero e justifique uma à uma
  82. 82. 2 O UVP é sua promessa comovente. O MVP é cumprimentodessa promessa. A essência doMVP deve estar no UVP.
  83. 83. 3 Elimine osnice-to-haves eos don’t-needs
  84. 84. Cobre do dia 1, mas receba no dia 30
  85. 85. Continuous Deploymentdo livro running lean
  86. 86. Todo mundo TestaLongos ciclos de testes criam estoque de WIP. A solução é nãocriar um departamento de QA mas fazer parte do processo de desenvolvimento e investir cada vez mais em testes automatizados
  87. 87. Implementa um Feature Flipper utilize flags nocódigo que permitaque você habilite/ desabilite features por usuário.
  88. 88. Done só comApredizado Validado
  89. 89. slideshare.net/ashmaurya/how-we-build-features
  90. 90. DropboxEnquanto construía o Dropbox no MIT, Drew Houston postou um vídeo de 3minutos no Hacker News ficou viral. O vídeo e a landing page ajudou aatrair dezenas de milhares de early adopters, um sócio e investidores.
  91. 91. Obrigado e siga me no twitter @andrefaria

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