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Pièges à éviter à l\'export et pourquoi développer un plan à l\'exportation.

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  1. 1. Plan de la présentation 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Pourquoi exporter? </li></ul><ul><li>Variables contrôlables et incontrôlables </li></ul><ul><li>Les pièges à éviter </li></ul><ul><li>Le diagnostic à l’exportation </li></ul><ul><li>L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise </li></ul><ul><li>À qui s’adresse le plan d’exportation </li></ul><ul><li>Processus à l’établissement d’un plan d’exportation </li></ul><ul><li>Contenu du plan d’exportation </li></ul><ul><li>Projets spéciaux </li></ul>
  2. 2. Pourquoi exporter? 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Les avantages de l ’exportation </li></ul><ul><li>- Volume de ventes accru </li></ul><ul><li>- Rentabilité accrue </li></ul><ul><li>- Moins de dépendance à l ’égard des marchés </li></ul><ul><li>- Diversification des marchés </li></ul><ul><li>- Nouvelles connaissances, expérience et compétitivité nationale accrue </li></ul><ul><li>- Compétitivité mondiale </li></ul>
  3. 3. Pourquoi exporter? 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Les défis de l ’exportation </li></ul><ul><li>- Coûts supplémentaires </li></ul><ul><li>- Niveau d ’engagement </li></ul><ul><li>- Sensibilité aux différences culturelles </li></ul><ul><li>- Paperasserie </li></ul><ul><li>- Accessibilité </li></ul><ul><li>- Concurrence </li></ul>
  4. 4. Variables contrôlables et incontrôlables 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Les variables contrôlables Les variables incontrôlables </li></ul><ul><ul><li>- Prix - Culture </li></ul></ul><ul><ul><li>- Distribution - Religion </li></ul></ul><ul><ul><li>- Produit - Économie </li></ul></ul><ul><ul><li>- Promotion - Environnement </li></ul></ul><ul><li>- Politique </li></ul><ul><li>- Éducation </li></ul>
  5. 5. Les pièges à éviter 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Mauvaise cueillette d ’information </li></ul><ul><li>Manque de financement </li></ul><ul><li>Méconnaissance des partenaires à l ’étranger </li></ul><ul><li>Dispersement sur le marché </li></ul>
  6. 6. Les pièges à éviter (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Mauvaise adaptation du produit </li></ul><ul><li>Mauvaise attitude à l ’étranger </li></ul><ul><li>Inaptitude à communiquer dans une autre langue </li></ul><ul><li>Fermeture aux alliances et aux partenaires </li></ul><ul><li>Manque de savoir-faire </li></ul>
  7. 7. Le diagnostic à l’exportation 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Analyse des points suivants: </li></ul><ul><li>- Engagement de la direction </li></ul><ul><li>- Expérience en matière d ’exportation </li></ul><ul><li>- Capacité de production </li></ul><ul><li>- Performance sur les marchés intérieurs </li></ul><ul><li>- Avantages concurrentiels du produit ou du service </li></ul><ul><li>- Planification de marché </li></ul><ul><li>- Ressources humaines </li></ul><ul><li>- Situation financière </li></ul><ul><li>- Marketing mix </li></ul>
  8. 8. L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Permettre une meilleure connaissance des variables </li></ul><ul><li>contrôlables et incontrôlables de l ’exportation </li></ul><ul><li>Éviter les erreurs coûteuses </li></ul><ul><li>Économiser du temps </li></ul><ul><li>Déterminer la meilleure stratégie de pénétration de </li></ul><ul><li>marché </li></ul>
  9. 9. L’importance d’un plan d’exportation pour l’entreprise (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Identifier les opportunités de marché et les contacts </li></ul><ul><li>pertinents </li></ul><ul><li>Planifier les activités </li></ul><ul><li>Obtenir du financement auprès des institutions </li></ul><ul><li>financières </li></ul><ul><li>Promouvoir l ’entreprise auprès de partenaires </li></ul><ul><li>éventuels </li></ul>
  10. 10. À qui s’adresse le plan d’exportation 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Aux entreprises novices à l ’exportation qui </li></ul><ul><li>commencent leurs premières démarches vers </li></ul><ul><li>l ’exportation </li></ul><ul><li>Aux entreprises déjà établies sur les marchés </li></ul><ul><li>internationaux mais qui entrevoient développer de </li></ul><ul><li>nouveaux marchés </li></ul><ul><li>Aux entreprises qui ont besoin de recherche primaire </li></ul><ul><li>ou secondaire très spécifique sur un marché en </li></ul><ul><li>particulier </li></ul>
  11. 11. Processus à l’établissement d’un plan d’exportation 03/30/10 Plan d'affaires à l'international 1.- Analyse de l’entreprise 2.- Identification d’un marché 3.- Recherche d’information - Réseau des World Trade Centers - Consulats et délégués commerciaux - Études de marché 4.- Identification du produit ou service et de son avantage concurrentiel 5.- Analyse financière 6.- Rédaction du plan d’exportation
  12. 12. Contenu du plan d’exportation 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Renseignements sur l ’entreprise </li></ul><ul><li>- Historique </li></ul><ul><li>- Mission </li></ul><ul><li>- Objectifs reliés à l ’exportation (court, moyen et long </li></ul><ul><li>termes) </li></ul>
  13. 13. Contenu du plan d’exportation (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Description du produit ou du service </li></ul><ul><li>- avantages concurrentiels </li></ul><ul><li>- modification et adaptation du produit ou du service </li></ul><ul><li>pour l ’exportation </li></ul>
  14. 14. Contenu du plan d’exportation (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Objectifs du plan d’exportation </li></ul><ul><li>- pourquoi l’entreprise est prête à exporter </li></ul><ul><li>- pourquoi le produit ou le service est prêt à </li></ul><ul><li> l’exportation </li></ul>
  15. 15. Contenu du plan d’exportation (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Analyse de marché </li></ul><ul><li>- identification du marché cible </li></ul><ul><li>- classification du produit ou du service </li></ul><ul><li>- description de l’industrie canadienne </li></ul><ul><li>- description de l’industrie du marché cible </li></ul><ul><li>(caractéristiques, taille, facteurs de croissance, </li></ul><ul><li>concurrence, tendances du marché) </li></ul><ul><li>- profil de la région convoitée (en termes économique, </li></ul><ul><li>social, culturel, politique, etc.) </li></ul><ul><li>- profil de la clientèle visée (segmentation, </li></ul><ul><li>comportement d’achat, critères d’achats) </li></ul>
  16. 16. Contenu du plan d’exportation (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Stratégies de pénétration du marché </li></ul><ul><li>- contacts sur les marchés d’exportation </li></ul><ul><li>- distribution (choix du canal et justification, liste </li></ul><ul><li>d’intermédiaires, etc.) </li></ul><ul><li>- promotion et publicité (choix des médias) </li></ul><ul><li>- prix (calcul des coûts supplémentaires, etc.) </li></ul><ul><li>- service à la clientèle et garanties (retours de </li></ul><ul><li>marchandise) </li></ul>
  17. 17. Contenu du plan d’exportation (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Prévision des ventes </li></ul><ul><li>Stratégie juridique et fiscale et propriété intellectuelle (succursale, filiale, mouvement du personnel, transfert technologique, etc.) </li></ul><ul><li>Normes locales et règlements commerciaux </li></ul><ul><li>Calendrier d ’implantation et budget </li></ul><ul><li>Analyse financière </li></ul><ul><li>- analyse avec un logiciel utilisé par les banques </li></ul><ul><li>- programmes d ’aide financière </li></ul>
  18. 18. Contenu du plan d’exportation (suite) 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>Annexes </li></ul><ul><li>- Listes: </li></ul><ul><li>- courtiers en douane </li></ul><ul><li>- intermédiaires </li></ul><ul><li>- revues ou journaux spécialisés </li></ul><ul><li>- foires ou expositions commerciales </li></ul><ul><li>- clients potentiels </li></ul><ul><li>- Exemples de documents requis pour le dédouanement </li></ul><ul><li>- Exemple de contrat de distribution à l’international </li></ul>
  19. 19. Projets spéciaux 03/30/10 Plan d'affaires à l'international <ul><li>- Recherche personnalisée d’intermédiaires sur les </li></ul><ul><li>marchés cibles </li></ul><ul><li>- Représentation commerciale sectorielle (recherche </li></ul><ul><li>d’information primaires) </li></ul><ul><ul><li>Pour passer à l’action avec vos projets d’expansion: </li></ul></ul><ul><ul><li>Andrée Crevier </li></ul></ul><ul><ul><li>Tél.: (514) 874-5255 </li></ul></ul><ul><ul><li>Courriel: [email_address] </li></ul></ul><ul><ul><li>www.visaction.ca </li></ul></ul>
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