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Vorlesung Musiksponsoring
Popakademie 17.01.2014
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Bildquelle: flickr, Dale Harv...
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Begriffserklärung Sponsoring
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Was ist Sponsoring NICHT?
✤ Uneigennützige Unterstützung
durch Personen oder
Unternehmen ...
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Mäzenatentum
✤ Mäzen
✤ Geld-, Sach-, oder Dienstleistung
✤ Förderungsgedanke steht absolu...
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Spenden
✤ Spenden
✤ Geld-, Sach-, Dienstleistung oder Zeitspende (Ehrenamt)
✤ Förderungsc...
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Sponsoring
✤ Sponsoring
✤ Geld-, Sach-, oder Dienstleistung
✤ Förderungs-Gedanke des Spon...
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Definition Sponsoring
Unter Sponsoring versteht man die Förderung von
Einzelpersonen, ein...
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Definition Sponsoring
Sponsoring wird von Unternehmen (dem Sponsor) zum
Zweck der Kommuni...
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Was Sponsoring für Sponsoren ist!
✤ Leistung und Gegenleistung!
✤ Kommunikationsinstrumen...
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Kultursponsoring in Deutschland
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Ausprägungen Kultursponsoring
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Kunst-­‐	
  und	
  Kulturbereiche Ausprägungen
Bildende	...
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Sponsoringgeber+im+Kultursponsoring+
Großunternehmen$(>$250$Beschä8igte)$
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Wie gewinnt man Sponsoren?
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Grundvoraussetzungen schaffen
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Grundvoraussetzungen schaffen
1.Sprache des Sponsors sprechen!
✤ Versetzen wir uns beim S...
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Grundvoraussetzungen schaffen
2.Zielen und Bedürfnissen des Sponsors kennen und berücksic...
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Grundvoraussetzungen schaffen
3.Prinzip von Leistung und Gegenleistung verinnerlichen
✤ S...
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Leistungs-Angebot
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Sponsoring = Angebot und
Nachfrage
✤ Ist das Sponsoring-Angebot
schlecht, dann bleibt auc...
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Werbefläche ≠ Sponsoring-Leistung
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✤ Sponsoren fordern Leistung vom
Gesponserten!
✤ Ein...
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Wofür interessieren sich Sponsoren
und womit kann man sie begeistern?
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✤ Zielgruppen
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Welche Zielgruppe wird durch das
Sponsoring angesprochen?
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✤ Demografische Merkmale (Al...
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Welches Image verkörpert der
Sponsor-Suchende?
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✤ frisch
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✤ bunt
✤ konservat...
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Wie wird Reichweite generiert?
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✤ (Event-) Besucher
✤ Online
✤ Print
✤ TV
✤ Hörfunk
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Wie lässt sich Medienpräsenz bzw.
Reichweite quantifizieren?
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✤ Erhebung eigener Daten ...
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Fazit: Ohne gutes Angebot, keine
Sponsoren
✤ Zielgruppe, Image und Reichweite
sind DIE en...
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Sponsoren-Integration
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Was bedeutet Sponsoren-
Integration?
✤ Einbindung von Sponsoren in ein
Sponsoring-Projekt...
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Sponsoren-Integration im
kulturellen Bereich
✤ Im Kultur-Bereich lassen sich
Sponsoren of...
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Sponsoren integrieren, aber wie?
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Bildquelle: flickr, myyorgda CC BY 2.0
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Selbstinitiierte Projekte von
Unternehmen
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Quelle: bit.ly/flying_bach
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Klassische Werbemaßnahmen
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Quelle: bit.ly/businessrun2013
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Sponsoring-Leistung
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Schritt 1: Definition
Werbemaßnahmen
✤ Welche Werbemaßnahmen
können und möchten wir
Spons...
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Schritt 2: Leistungswerte bzw. -
kennzahlen der Werbemaßnahmen
✤ Welche Leistungswerte bz...
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Schritt 3: Definition Sponsoring-
Leistung
✤ Bandenwerbung; Größe: 1,00m x 10m; Sichtbar ...
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Definition realistischer Planzahlen
✤ Voraussichtliche Print-Berichterstattung:
✤ redakti...
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Was sind die Sponsoring-
Leistungen wert?
✤ Den Wert einer Sponsoring-Leistung zu
bestimm...
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Sponsoren-Struktur
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Wozu eine Sponsoren-Struktur?
✤ Abgrenzung der Sponsoren
untereinander
✤ Herstellung von ...
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Ausgestaltung der Sponsoren-
Ebenen
✤ Meistens als Sponsoren-Pyramide
✤ Bei der Ausgestal...
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Sponsoring-Pakete
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Zusammenstellung Sponsoring-
Pakete
✤ Zusammenfassung der einzelnen
Sponsoring-Leistungen...
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Kriterien zur Bewertung von
Sponsoring-Paketen
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1.Kontaktwertigkeit: Wie wertvoll sind ...
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Sponsoring-Erfolgskontrolle
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Sponsoring-Erfolgskontrolle
✤ Überprüfung des Sponsoring-
Projektes für Sponsoring-Geber
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Möglichkeiten der Sponsoring-
Erfolgskontrolle
✤ Medienauswertungen
✤ Empirische
Kontroll...
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Leistungskontrolle vs.
Wirkungskontrolle
✤ Leistungskontrolle
✤ Dokumentation der vertrag...
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Sponsoren-Auswahl
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© Andreas Will - andreaswill.com
...ein paar Schritte zurück!
Welche Unternehmen sind
verstärkt in der
Kulturförderung akt...
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13%$
52%$
35%$
Sponsoringgeber+im+Kultursponsoring+
Großunternehmen$(>$250$Beschä8igte)$
...
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4,5%%
14,3%%
20,3%%
24,8%%
30,0%%
31,6%%
33,8%%
33,8%%
36,1%%
60,2%%
0,0%% 10,0%% 20,0%% ...
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Ablauf einer Sponsoren-Akquise
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1.Potentiell geeignete Sponsoren recherchieren und ausw...
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Auswahl geeigneter Unternehmen
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✤ Nur vorher sorgfältig
ausgewählte Unternehmen
ansprec...
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Sponsorenrecherche
✤ Welche Unternehmenskultur (Werten, Normen, Denkhaltungen,
Paradigmen...
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Fragen zum eigenen
Sponsoringprojekt
✤ Passt das Sponsoringprojekt zum
Unternehmen (Unter...
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Sponsoren-Datenbank erstellen
✤ Ausgewählte Unternehmen werden in einer Sponsoren-Liste b...
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Möglichkeiten der Datenpflege
✤ Excel: Kann meistens nur von einer Person gleichzeitig be...
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Sponsoring-Präsentation
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Häufig sind Sponsoren-
Präsentationen….
✤ zeitraubend
✤ wenig aussagekräftig
✤ uninformat...
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Sponsoren-Präsentationen
sollen…
✤ informieren
✤ begeistern
✤ interessieren
✤ überzeugen
...
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Inhalte einer Sponsoren-
Präsentation
✤ Das gehört NICHT in eine
Sponsoren-Präsentation:
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Inhalte einer Sponsoren-
Präsentation
1. Wer seid ihr?
2. Was macht ihr?
3. Was wollt ihr...
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4. und 5. Juli 2014
Gestüts-Arena
Tanz der Pferde
zu klassischer Musik
und Festival der
e...
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Erstellung einer Sponsoren-
Präsentation
✤ Präsentations-Software
benutzen (Powerpoint, K...
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Formen der Sponsoren-
Präsentation
✤ Die Pflicht-Varainte: Gedruckte Sponsoren-Präsentati...
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Formen der Sponsoren-
Präsentation
✤ Die obligatorische Variante: PDF-Präsentation
✤ Vort...
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Sponsoring-Anschreiben
✤ Sponsoring-Anschreiben = Bewerbungs-Schreiben
1. Interesse wecke...
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Sponsoren-Akquise
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Sponsoren-Akquise
✤ Sponsoren-Akquise =
Telefonieren!
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Bildquelle: flickr, ldaponte (CC...
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Ablauf Sponsoren-Akquise per
Telefon
Erster Kontakt:
1. Unternehmen aus Akquise-Liste aus...
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Ablauf Sponsoren-Akquise per
Telefon
Zweiter Kontakt:
1. Frage, ob Unterlagen schon gesic...
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Empfehlungen für die Sponsoren-
Akquise
✤ Ihr seid keine Bittsteller, sondern habt eine w...
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Präsentation beim Sponsor
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Einladung zum
Präsentationstermin
✤ Präsentationstermin = Jackpot
✤ Ein potentieller Spon...
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Checkliste Vorbereitung
Präsentation beim Sponsor
✤ Agenda: Wer? Was? Wann? Wo?
Wie lange...
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Präsentation beim Sponsor
1. Aufbau Technik und Vorbereitung
Präsentationsmaterial
2. Beg...
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Absichtserklärung und
Sponsoringvertrag
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Absichtserklärung (LOI)
✤ Unverbindlich!
✤ Inhalte:
✤ Kurze inhaltliche Beschreibung der ...
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Sponsoringvertrag - verbindlich!
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✤ Detaillierte Festlegung alle...
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✤ Tutorial Sponsorensuche auf andreaswill.com unter http://bit.ly/
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Vorlesung Musik-Sponsporing. Gehalten an der Popakademie Mannheim von Andreas Will

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  1. 1. TextText © Andreas Will - andreaswill.com Vorlesung Musiksponsoring Popakademie 17.01.2014 1 Bildquelle: flickr, Dale Harvey (CC BY 2.0)
  2. 2. © Andreas Will - andreaswill.com Begriffserklärung Sponsoring 2
  3. 3. © Andreas Will - andreaswill.com Was ist Sponsoring NICHT? ✤ Uneigennützige Unterstützung durch Personen oder Unternehmen ohne Gegenleistung ✤ Geld „erbetteln“ ✤ Einseitig ✤ Ungeplant ✤ Ohne Kommunikation ✤ Nicht erfolgsorientiert 3 Bildquelle: flickr, Jean Pierre Hintze (CC BY-SA 2.0)
  4. 4. © Andreas Will - andreaswill.com Mäzenatentum ✤ Mäzen ✤ Geld-, Sach-, oder Dienstleistung ✤ Förderungsgedanke steht absolut im Vordergrund ✤ Altruistische Gründe ✤ Keine direkte geschäftliche Nutzenerwartung, verlangt keine Gegenleistung ✤ Mäzen kann eine Beeinflussung der persönlichen Meinung über sich in der Öffentlichkeit zum Ziel haben, es gibt aber auch Mäzene die Wert darauf legen ungenannt zu bleiben ✤ Probleme mit Mäzenen ✤ Keine Verpflichtungen ✤ Keine vertragliche Vereinbarung ✤ Können ein Projekt jederzeit und spontan den Rücken zukehren ✤ Mäzenatentum ist KEIN Sponsoring! 4 Bildquelle: fotolia.com - Robert Kneschke
  5. 5. © Andreas Will - andreaswill.com Spenden ✤ Spenden ✤ Geld-, Sach-, Dienstleistung oder Zeitspende (Ehrenamt) ✤ Förderungscharakter steht im Vordergrund ✤ Freiwillig und unentgeltlich ✤ Spenden an gemeinnützige Organisationen, politische Parteien oder unabhängige Wählervereinigungen in Deutschland steuerlich abzugsfähig ✤ „Spenden“ an private Institutionen oder Personen sind steuerlich NICHT als Spende absetzbar ✤ Probleme mit Spenden ✤ Keine vertragliche Vereinbarung ✤ Keine sichere Einnahmequelle (nicht planbar!) ✤ Nur gemeinnützige Organisationen dürfen Spendenquittungen ausstellen! ✤ Spenden sind KEIN Sponsoring! 5 Bildquelle: flickr, Dennis Skley CC BY-ND 2.0
  6. 6. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring ✤ Sponsoring ✤ Geld-, Sach-, oder Dienstleistung ✤ Förderungs-Gedanke des Sponsors häufig vorhanden ✤ Sponsor fordert eine klare Gegenleistung! ✤ Gesponserter muss eine werthaltige Leistung anbieten können (z.B. hohe Medienpräsenz, großes Publikumsinteresse, besonderes Image in einer bestimmten Zielgruppe, etc.) ✤ Sponsoring ist steuerlich beim Sponsor eine Betriebsausgabe, beim Gesponserten eine Betriebseinnahme ✤ Vorteile von Sponsoren ✤ Verlässliche und planbare Einnahmequelle durch vertragliche Vereinbarung 6 Bildquelle: flickr, Dennis Skley CC BY-ND 2.0
  7. 7. © Andreas Will - andreaswill.com Definition Sponsoring Unter Sponsoring versteht man die Förderung von Einzelpersonen, einer Personengruppe, Organisationen oder Veranstaltungen, durch eine Einzelperson, eine Organisation oder ein kommerziell orientiertes Unternehmen, in Form von Geld-, Sach- und Dienstleistungen mit der Erwartung, eine die eigenen Kommunikations- und Marketingziele unterstützende Gegenleistung zu erhalten. Dabei spielen "Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle" dieser Maßnahmen und eine vertragliche Beziehung zwischen Sponsor und Gesponserten, in welcher Leistung und Gegenleistung definiert sind, eine wichtige Rolle. (Bruhn, 2011)
  8. 8. © Andreas Will - andreaswill.com Definition Sponsoring Sponsoring wird von Unternehmen (dem Sponsor) zum Zweck der Kommunikationspolitik des Marketings betrieben. Ziel ist, auf das eigene Unternehmen, vornehmlich im Zusammenhang mit einem medienwirksamen Ereignis, aufmerksam zu machen. Sponsoring ist Teil der Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen, mit dem Ziel der Absatzförderung für Produkte und Dienstleistungen, für die dem Produktnutzen ein „Erlebnisnutzen“ hinzugefügt werden soll. (Bruhn, 2010)
  9. 9. © Andreas Will - andreaswill.com Was Sponsoring für Sponsoren ist! ✤ Leistung und Gegenleistung! ✤ Kommunikationsinstrument für Unternehmen ✤ Ein Baustein der integrierten Unternehmenskommunikation ✤ Systematischer Planungs- und Entscheidungsprozess (für Sponsor und Gesponserten!) ✤ Inhaltliche Identifizierung des Sponsors mit dem Gesponserten! 9 Bildquelle: flickr, Leo Grübler CC BY-ND 2.0
  10. 10. © Andreas Will - andreaswill.com Kultursponsoring in Deutschland 10
  11. 11. © Andreas Will - andreaswill.com Ausprägungen Kultursponsoring 11 Kunst-­‐  und  Kulturbereiche Ausprägungen Bildende  Kunst Malerei,  Bildhauerei,  Plas9k,  Grafikdesign,  Architektur,  Fotografie Darstellende  Kunst Oper,  OpereAe,  Musical,  KabareA,  BalleA,  Schauspiel Musik Klassische  Musik,  Unterhaltungsmusik Literatur Bücher,  ZeitschriHen Medien Kinospielfilme,  Video,  Fernsehproduk9onen,  Mul9media Kulturpflege  und  Architektur Denkmalpflege,  Heimatpflege,  Brauchtumspflege
  12. 12. © Andreas Will - andreaswill.com 13%$ 52%$ 35%$ Sponsoringgeber+im+Kultursponsoring+ Großunternehmen$(>$250$Beschä8igte)$ Mi=elständler$(50$–$250$Beschä8igte)$ Kleinunternehmen$(<$50$Beschä8igte)$ Kultursponsoring und Unternehmensgröße 12 Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010
  13. 13. © Andreas Will - andreaswill.com 4,5%% 14,3%% 20,3%% 24,8%% 30,0%% 31,6%% 33,8%% 33,8%% 36,1%% 60,2%% 0,0%% 10,0%% 20,0%% 30,0%% 40,0%% 50,0%% 60,0%% 70,0%% Mobilfunk% Handwerk% Handel% Automobilbranche% Getränkehändler%/%Dhersteller% Gastronimie%/%Hotel%/%Tourismus% Energieerzeugung% Medien% produzierendes%/%Verarbeitendes%Gewerbe% Banken,%Versicherungen,%Finanzdienstleister% Kultursponsoring und Branche 13 Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010
  14. 14. © Andreas Will - andreaswill.com 2%# 2%# 3%# 8%# 12%# 25%# 27%# 34%# 38%# 40%# 79%# 92%# 0%# 10%# 20%# 30%# 40%# 50%# 60%# 70%# 80%# 90%# 100%# Kapitalanlage# Agenda#Se9ng# sons<ges# Verkaufsförderung#/#Werbung# persönliches#Interesse# AuIau#neuer#Kontakte#/#Networking# Branding#/#Markenpflege# Kundenpflege# Steigerung#Bekanntheitsgrad# Mitarbeitermo<va<on/Qiden<fika<on# Imagepflege# Übernahme#gesellschaTl.#Verantwortung# Gründe für Kulturförderung 14 Quelle: Studie Unternehmerische Kulturförderung in Deutschland (2008)
  15. 15. © Andreas Will - andreaswill.com 4%# 10%# 16%# 23%# 27%# 37%# 41%# 44%# 64%# 78%# 0%# 10%# 20%# 30%# 40%# 50%# 60%# 70%# 80%# 90%# sons0ges# entspricht#Geschmack#des#Entscheiders# passt#zum#Kunden## passt#zum#Produkt/zur#Marke# passt#zu#Mitarbeitern/zur#internen#Unternehmenskultur# hat#hohe#kulturelle#Relevanz# hat#Tradi0on#im#Unternehmen# passt#allgemein#zur#Kommunika0onsK/Markenstrategie# passt#zum#Unternehmensimage# hat#große#regionale#Bedeutung# Auswahlkriterien für Kulturförderung 15 Quelle: Studie Unternehmerische Kulturförderung in Deutschland (2008)
  16. 16. © Andreas Will - andreaswill.com Wie gewinnt man Sponsoren? 16
  17. 17. © Andreas Will - andreaswill.com Grundvoraussetzungen schaffen 17
  18. 18. © Andreas Will - andreaswill.com Grundvoraussetzungen schaffen 1.Sprache des Sponsors sprechen! ✤ Versetzen wir uns beim Sponsoring immer in die Lage der Sponsoren hinein? ✤ Sind wir in der Lage die Wünsche und Bedürfnisse der Sponsoren zu identifizieren und zu verstehen? ✤ Ist unser Sponsoring-Projekt dazu geeignet die Wünsche und Bedürfnisse von Sponsoren zu befriedigen? 18
  19. 19. © Andreas Will - andreaswill.com Grundvoraussetzungen schaffen 2.Zielen und Bedürfnissen des Sponsors kennen und berücksichtigen ✤ Image: Was habe ich für ein Image in der Öffentlichkeit? Passt mein Image zum potentiellen Sponsor? Kann ein Sponsor von meinem Image profitieren? ✤ Bekanntheit: Welche Bekanntheit besitze ich? Kann ein Unternehmen seine Bekanntheit durch eine Partnerschaft mit mir steigern? ✤ Zielgruppe: Welche Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Interessen, etc.) kann ich einem Sponsor bieten? Erreicht der Sponsor bei einer Partnerschaft mit mir die Zielgruppe die er ansprechen möchte? ✤ Medienpräsenz (Print, Hörfunk, TV, Online): In welchen Medien bin ich präsent? In welchen Medien möchte der Sponsor präsent sein? Kann der Sponsor im Rahmen einer Partnerschaft von meiner Medienpräsenz profitieren? ✤ Glaubwürdigkeit und Branchenaffinität: Bin ich ein glaubwürdiger Partner für den Sponsor? Ist eine Partnerschaft zwischen dem Sponsor und mir für den Konsumenten glaubhaft und nachvollziehbar? ✤ Umfeld / Networking: In welchem wirtschaftlichen Umfeld bewegt sich der potentielle Sponsor? Kann ich dem Sponsor durch eine Partnerschaft Zugang zu einem interessanten Netzwerk (Sponsoren, Mitglieder, etc.) verschaffen? ✤ Direktvertrieb: Bin ich in der Lage meinem Sponsor Vertriebsmöglichkeiten anzubieten (z.B. Verkauf von Speisen und Getränken, Einkauf von Vereinsbedarf, etc.) 19
  20. 20. © Andreas Will - andreaswill.com Grundvoraussetzungen schaffen 3.Prinzip von Leistung und Gegenleistung verinnerlichen ✤ Sponsoring ist NIE einseitig! ✤ Sponsoring ist IMMER Geben und Nehmen! ✤ Ein Sponsor fordert immer eine adäquate Gegenleistung! ✤ Das Prinzip von Leistung und Gegenleistung kann auch steuerrechtlich relevant werden! ✤ Sponsoring wird von Sponsoren als Betriebsausgabe geltend gemacht ✤ Erfolgt vom Gesponserten keine adäquate Gegenleistung, dann kann das Finanzamt die Geltendmachung der Sponsoringausgaben des Sponsors verweigern! 20
  21. 21. © Andreas Will - andreaswill.com Leistungs-Angebot 21
  22. 22. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring = Angebot und Nachfrage ✤ Ist das Sponsoring-Angebot schlecht, dann bleibt auch die Nachfrage aus! ✤ Frage: Ist die nebenstehende Werbefläche ein gutes Sponsoring-Angebot? ✤ Antwort: NEIN! ✤ Warum? Weil eine Werbefläche für sich allein noch kein interessantes Sponsoring- Angebot darstellt! 22 Bildquelle: flickr, Jonny Rainbow (CC BY-ND 2.0)
  23. 23. © Andreas Will - andreaswill.com Werbefläche ≠ Sponsoring-Leistung 23 ✤ Sponsoren fordern Leistung vom Gesponserten! ✤ Eine Werbeflächen ist KEINE Sponsoring-Leistung! ✤ Eine Sponsoring-Leistung ergibt sich erst aus dem, was der Gesponserte mit ihr bewirken kann ✤ Beispiel: Bestimmte Zielgruppe hinsichtlich Qualität und Quantität erreichen ✤ Wer Sponsoren für sich gewinnen möchte, der muss dafür sorgen, dass seine Werbeflächen Leistung erbringen! Bildquelle: flickr, Olaf (CC BY-SA 2.0) Bildquelle: Wikipedia, Reload GmbH & Co. KG (CC BY-SA 3.0)
  24. 24. © Andreas Will - andreaswill.com Wofür interessieren sich Sponsoren und womit kann man sie begeistern? 24 ✤ Zielgruppen ✤ Image ✤ Reichweite ✤ (Vertriebsmöglichkeiten) Bildquelle: flickr, Herr Stern (CC BY 2.0)
  25. 25. © Andreas Will - andreaswill.com Welche Zielgruppe wird durch das Sponsoring angesprochen? 25 ✤ Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstatus, Wohnort) ✤ Sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Einkommen, Beruf) ✤ Psychografische Merkmale (Einstellung, Motivation, Meinung) ✤ Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite)Bildquelle: flickr, Herr Stern (CC BY 2.0)Bildquelle: pixabay (CC0 1.0)
  26. 26. © Andreas Will - andreaswill.com Welches Image verkörpert der Sponsor-Suchende? 26 ✤ frisch ✤ dynamisch ✤ bunt ✤ konservativ ✤ klassisch ✤ seriös ✤ … Bildquelle: flickr, sem título-24 (CC BY 2.0)
  27. 27. © Andreas Will - andreaswill.com Wie wird Reichweite generiert? 27 ✤ (Event-) Besucher ✤ Online ✤ Print ✤ TV ✤ Hörfunk ✤ etc. Bildquelle: pixabay (CC0 1.0)
  28. 28. © Andreas Will - andreaswill.com Wie lässt sich Medienpräsenz bzw. Reichweite quantifizieren? 28 ✤ Erhebung eigener Daten (z.B. Eventbesucher) ✤ Anzahl der berichterstattenden Medien ✤ Anzahl der Medienberichte ✤ Umfang der Berichterstattung ✤ Medienreichweite der Berichterstattung ✤ Mediadaten ✤ Einschaltquoten ✤ Online-ReichweitenBildquelle: flickr, Maurice Velati (CC BY 2.0)
  29. 29. © Andreas Will - andreaswill.com Fazit: Ohne gutes Angebot, keine Sponsoren ✤ Zielgruppe, Image und Reichweite sind DIE entscheidenden Faktoren, um Sponsoren zu gewinnen ✤ Wer keine interessante Zielgruppe, kein passendes Image oder keine relevante Reichweite anbieten kann, der wird es bei der Sponsorensuche sehr schwer haben ✤ Ergo: Daten und Fakten zu Zielgruppe, Image und Reichweite müssen VOR der Sponsorenakquise vorliegen! 29
  30. 30. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Integration 30
  31. 31. © Andreas Will - andreaswill.com Was bedeutet Sponsoren- Integration? ✤ Einbindung von Sponsoren in ein Sponsoring-Projekt (sinnvoll und nutzenstiftend!) ✤ Ziel: Sponsor dabei unterstützen seine Unternehmensziele zu erreichen (Bekanntheitssteigerung, Imagetransfer, Verkaufsförderung, etc.) ✤ Integration z.B. unterschiedliche Werbemaßnahmen 31 Bildquelle: Flickr, Leo Herr Stern CC BY 2.0
  32. 32. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Integration im kulturellen Bereich ✤ Im Kultur-Bereich lassen sich Sponsoren oft schwierig integrieren ✤ Präsenz von Sponsoren nicht angebracht oder passend ✤ Werbemöglichkeiten häufig stark eingeschränkt 32 Bildquelle: Flickr, cosmo flash (CC BY-SA 2.0)
  33. 33. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren integrieren, aber wie? 33 Bildquelle: flickr, myyorgda CC BY 2.0
  34. 34. © Andreas Will - andreaswill.com Selbstinitiierte Projekte von Unternehmen 34 Quelle: bit.ly/flying_bach
  35. 35. © Andreas Will - andreaswill.com Presenting 35 Quelle: bit.ly/southside2009
  36. 36. © Andreas Will - andreaswill.com Klassische Werbemaßnahmen 36 Quelle: bit.ly/businessrun2013
  37. 37. © Andreas Will - andreaswill.com Einbindung von Sponsoren im Kulturbereich: Klassische Werbemaßnahmen 37 ✤ Namingrights ✤ Presentings ✤ Sponsoren-Integration auf klassische Werbeflächen (Banden, Tickets, Print- Anzeigen, etc.) ✤ Sonstige Werbeleistungen (Tickets, Meet & Greet, Incentives, etc.) Bildquelle: flickr, Olaf (CC BY-SA 2.0)
  38. 38. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring-Leistung 38
  39. 39. © Andreas Will - andreaswill.com Übung: Welche Werbemaßnahmen sind in diesem Video zu sehen? Was soll mit ihnen erreicht werden? 39 Quelle: bit.ly/musikfestival-sh
  40. 40. © Andreas Will - andreaswill.com Schritt 1: Definition Werbemaßnahmen ✤ Welche Werbemaßnahmen können und möchten wir Sponsoren anbieten? 40 Bildquelle: flickr, Joseph Brent (CC BY-SA 2.0)
  41. 41. © Andreas Will - andreaswill.com Schritt 2: Leistungswerte bzw. - kennzahlen der Werbemaßnahmen ✤ Welche Leistungswerte bzw. Kennzahlen können wir für die angebotenen Werbemaßnahmen nennen? ✤ Welche Reichweite erzielt die Werbemaßnahme in welchen Medien? (TV? Print? Hörfunk? Online?) ✤ Wie viele Menschen erreicht die Werbemaßnahme vor Ort? ✤ Welche Zielgruppe wird durch die Werbemaßnahme erreicht? (Männer? Frauen? Alter? Kaufkraft?) ✤ etc. 41 Bildquelle: flickr, Steffen Banhardt (CC BY-SA 2.0)
  42. 42. © Andreas Will - andreaswill.com Schritt 3: Definition Sponsoring- Leistung ✤ Bandenwerbung; Größe: 1,00m x 10m; Sichtbar für Zuschauer; Häufig sichtbar in Medienberichten. Reichweite: X-Kontakte pro Jahr. ✤ Werbung auf Bekleidung: z.B. Brustwerbung; Größe: max. 200 m²; Sichtbar für Zuschauer; Sichtbar in Medienberichten. Reichweite: X-Kontakte pro Jahr. ✤ Anzeigen im Programmheft: z.B. 1/1 Seite vierfarbig; Auflage: 1.000 Stück pro Veranstaltung ✤ Bannerwerbung auf der Website: z.B. Superbanner Startseite; Format 728 x 90 Pixel; 300.000 Werbeeinblendungen. ✤ Plalatwerbung: z.B. Logopräsenz auf Werbeplakaten; Auflage 1000 Stück; Format A3; Verteilung im Stadtgebiet zur Bewerbung der Veranstaltung; Reichweite X-Kontakte ✤ Verkaufs- bzw. Promotionstand: z.B. Standfläche 15m² im Eingangsbereich; Frequenz: 3.000 Zuschauer pro Veranstaltung; Altersgruppe: 25-55 Jahre; ✤ usw. 42
  43. 43. © Andreas Will - andreaswill.com Garantierte und wahrscheinliche Sponsoring-Leistung ✤ Garantierte Sponsoring-Leistung ✤ Leistung kann garantiert werden, z.B. Verkaufs- bzw. Promotionstand; Standfläche 15m² im Eingangsbereich ✤ Leistung kann vertraglich fixiert werden ✤ Wahrscheinliche Sponsoring-Leistung ✤ Verkaufs- bzw. Promotionstand; Standfläche 15m² im Eingangsbereich; Frequenz: ca. 3.000 Zuschauer pro Veranstaltung; Altersgruppe: 25-55 Jahre; ✤ Frequentierung und Zielgruppe kann nicht garantiert werden! ✤ Leistung kann nicht vertraglich festgelegt werden! ✤ Garantierte Sponsoring-Leistungen kommen in den Vertrag! ✤ Wahrscheinliche Sponsoring-Leistungen dienen als Anreiz für den Sponsor! ✤ Niemals Dinge versprechen, die man nicht halten kann! 43
  44. 44. © Andreas Will - andreaswill.com Definition realistischer Planzahlen ✤ Voraussichtliche Print-Berichterstattung: ✤ redaktionelle Vor- und Nachberichterstattung in mindestens 2 Tageszeitungen der Region; Auflage: 80.000 Stück; Verbreitungsgebiet XY; 160.000 Leser ✤ Voraussichtliche TV-Berichterstattung: ✤ 5-minütiger Spielzusammenfassung im regionalen TV-Sender bei 17 Heimspielen; Reichweite: 141.000 Haushalte, 338.000 Zuschauer ✤ 2-minütige Spielzusammenfassung auf der Vereins-Website bei mindestens 34 Ligaspielen + Pokalspielen; Reichweite: 40.000 Internetuser ✤ Online-Berichterstattung: ✤ redaktionelle Vor- und Nachberichterstattung auf mindestens zwei Nachrichtenportalen der Region (ca. 3 Mio. Seitenzugriffe pro Monat) ✤ redaktionelle Vor- und Nachberichterstattung auf der Website (ca. 30.000 Besucher und 300.000 Seitenzugriffe pro Monat) 44
  45. 45. © Andreas Will - andreaswill.com Was sind die Sponsoring- Leistungen wert? ✤ Den Wert einer Sponsoring-Leistung zu bestimmen ist nicht einfach. Besonders dann nicht, wenn keine Leistungskennzahlen vorliegen ✤ Folgende Möglichkeiten zur Bewertung stehen zur Verfügung: ✤ Schätzung des Wertes der Sponsoring- Leistung (relativ ungenau) ✤ Vergleichs- und Erfahrungswerte heranziehen ✤ Berechnung auf Grundlage von Media- Analysen (sehr aufwändig) ✤ Beauftragung eines Marktforschungsinstitutes (kann relativ teuer sein) 45 Bildquelle: flickr, Chris (CC BY 2.0)
  46. 46. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Struktur 46
  47. 47. © Andreas Will - andreaswill.com Wozu eine Sponsoren-Struktur? ✤ Abgrenzung der Sponsoren untereinander ✤ Herstellung von Wertigkeiten innerhalb der Sponsoren- Hierarchien ✤ Ausdifferenzierung des Sponsoring-Angebotes 47 Bildquelle: flickr, André Zehetbauer (CC BY-SA 2.0)
  48. 48. © Andreas Will - andreaswill.com Ausgestaltung der Sponsoren- Ebenen ✤ Meistens als Sponsoren-Pyramide ✤ Bei der Ausgestaltung der Sponsoren- Hierarchie kann der Phantasie freien Lauf gelassen werden, z.B.: ✤ Obere Sponsoren-Ebene: ✤ Titelsponsor, Presenter, Hauptsponsor ✤ Mittlere Sponsoren-Ebene ✤ Co-Sponsoren ✤ Untere Sponsoren-Ebene ✤ Ausrüster, Dienstleister, Caterer, etc. 48
  49. 49. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring-Pakete 49
  50. 50. © Andreas Will - andreaswill.com Zusammenstellung Sponsoring- Pakete ✤ Zusammenfassung der einzelnen Sponsoring-Leistungen zu Sponsoring-Paketen ✤ Einordnung der Sponsoring- Pakete in die Sponsoren- Hierarchie entsprechend ihrer Wertigkeit ✤ Die größten Sponsoren bekommen die besten Pakete ✤ Keine starren Pakete! Auf die Wünsche und Bedürfnisse der Sponsoren eingehen! 50 Bildquelle: flickr, Raniel Diaz (CC BY 2.0)
  51. 51. © Andreas Will - andreaswill.com Kriterien zur Bewertung von Sponsoring-Paketen 51 1.Kontaktwertigkeit: Wie wertvoll sind die Kontakte, die durch das Sponsoring erzielt werden? 2.Image: Wie gut passt das Image des Sponsoring-Objektes zum Sponsor? 3.Medienreichweite: Wie hoch ist die Medienreichweite des Sponsorings im vergleich zu klassischen Werbemaßnahmen zu bewerten? 4.Gesamtumfeld: Passt das Sponsoring-Umfeld zum Sponsor? 5.Wettbewerb: Ist die angebotene Leistung einzigartig, oder bieten andere Sponsoring-Geber gleiche, ähnliche oder hochwertigere Leistungen an? 6.Sponsoren: Gibt es genügend passende Sponsoren? Welche Sponsoren passen zu welchem Paket? Konkurrieren Sponsoren untereinander?
  52. 52. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring-Erfolgskontrolle 52
  53. 53. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring-Erfolgskontrolle ✤ Überprüfung des Sponsoring- Projektes für Sponsoring-Geber und Sponsoren ✤ Elementar für Sponsoren- Akquise ✤ Voraussetzung: Sorgfältige Planung 53 Bildquelle: flickr, Michael Elleray (CC BY 2.0)
  54. 54. © Andreas Will - andreaswill.com Möglichkeiten der Sponsoring- Erfolgskontrolle ✤ Medienauswertungen ✤ Empirische Kontrolluntersuchungen (z.B. durch Umfragen) ✤ Experteneinschätzungen 54 Bildquelle: Scanrail – Fotolia.com
  55. 55. © Andreas Will - andreaswill.com Leistungskontrolle vs. Wirkungskontrolle ✤ Leistungskontrolle ✤ Dokumentation der vertraglich erbrachten Leistungen ✤ Dokumentation und Analyse der erbrachten Reichweite ✤ Berechnung des Leistungswertes ✤ Wirkungskontrolle (nur von Sponsor durchführbar) ✤ Analyse, ob die Unternehmensziele durch das Sponsoring erreicht wurden 55 Bildquelle: flickr, postscapes (CC BY 2.0)
  56. 56. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Auswahl 56
  57. 57. © Andreas Will - andreaswill.com ...ein paar Schritte zurück! Welche Unternehmen sind verstärkt in der Kulturförderung aktiv? 57
  58. 58. © Andreas Will - andreaswill.com 13%$ 52%$ 35%$ Sponsoringgeber+im+Kultursponsoring+ Großunternehmen$(>$250$Beschä8igte)$ Mi=elständler$(50$–$250$Beschä8igte)$ Kleinunternehmen$(<$50$Beschä8igte)$ Kultursponsoring und Unternehmensgröße 58 Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010
  59. 59. © Andreas Will - andreaswill.com 4,5%% 14,3%% 20,3%% 24,8%% 30,0%% 31,6%% 33,8%% 33,8%% 36,1%% 60,2%% 0,0%% 10,0%% 20,0%% 30,0%% 40,0%% 50,0%% 60,0%% 70,0%% Mobilfunk% Handwerk% Handel% Automobilbranche% Getränkehändler%/%Dhersteller% Gastronimie%/%Hotel%/%Tourismus% Energieerzeugung% Medien% produzierendes%/%Verarbeitendes%Gewerbe% Banken,%Versicherungen,%Finanzdienstleister% Kultursponsoring und Branche 59 Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010
  60. 60. © Andreas Will - andreaswill.com Ablauf einer Sponsoren-Akquise 60 1.Potentiell geeignete Sponsoren recherchieren und auswählen 2.Telefonischer Erstkontakt, richtigen Ansprechpartner ausfindig machen 3.Sponsoren-Anschreiben und Sponsoring-Präsentation verfassen und verschicken 4.Telefonisch nachfassen und Gesprächstermin vereinbaren 5.Sponsoren-Gespräch 6.Sponsoring-Angebot erstellen und zuschicken 7.Sponsoringvertrag verhandeln
  61. 61. © Andreas Will - andreaswill.com Auswahl geeigneter Unternehmen 61 ✤ Nur vorher sorgfältig ausgewählte Unternehmen ansprechen ✤ „Wilde“ Akquise ohne gezielte Vorauswahl von Unternehmen: ✤ inneffizient ✤ zeitraubend ✤ wenig effektiv ✤ Motto für die Sponsoren- Auswahl: Klasse statt Masse!Bildquelle: flickr, jakeliefer (CC BY 2.0)
  62. 62. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsorenrecherche ✤ Welche Unternehmenskultur (Werten, Normen, Denkhaltungen, Paradigmen) hat das Unternehmen? ✤ Welche Unternehmensstruktur besitzt das Unternehmen? ✤ Welche Produkte oder Dienstleistungen bietet das Unternehmen an? ✤ Welche Marketingbesonderheiten bzw. Marketingstrategie verfolgt das Unternehmen? ✤ Welche Zielgruppe möchte das Unternehmen ansprechen? ✤ etc. 62
  63. 63. © Andreas Will - andreaswill.com Fragen zum eigenen Sponsoringprojekt ✤ Passt das Sponsoringprojekt zum Unternehmen (Unternehmenskultur, Unternehmensstruktur, Produkte bzw. Dienstleistungen)? ✤ Passt das Sponsoringprojekt zu den Marketing-Aktivitäten des Unternehmens? ✤ Spricht das Sponsoringprojekt die richtige Zielgruppe an? ✤ Kann das Unternehmen durch das Sponsoringprojekt die gewünschte Werbereichweite erzielen? ✤ etc.
 63 Bildquelle: flickr, Benton Greene (CC BY 2.0)
  64. 64. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Datenbank erstellen ✤ Ausgewählte Unternehmen werden in einer Sponsoren-Liste bzw. Sponsoren-Datenbank notiert ✤ Download-Beispiel als Excel: http://bit.ly/sponsorenliste ✤ Beispiel einer Sponsorenliste mit Google Text & Tabellen: http://bit.ly/ sponsorenliste_google 64
  65. 65. © Andreas Will - andreaswill.com Möglichkeiten der Datenpflege ✤ Excel: Kann meistens nur von einer Person gleichzeitig bearbeitet werden ✤ Google Text & Tabellen: ✤ kostenlos ✤ internetbasiert ✤ Mehrere Personen können gleichzeitig an einem Dokument arbeiten ✤ Erweiterte Funktionalitäten (z.B. Kommentar- und Benachrichtigungsfunktion bei vorgenommenen Änderungen) ✤ Professionelle CRM-Systeme (wenn möglich internetbasiert) ✤ Kontakt- und Terminmanagement möglich ✤ schneller, effizeinter, strukturierter als mit Tabellenkalkulationen erstellte Akquise-Listen 65
  66. 66. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring-Präsentation 66
  67. 67. © Andreas Will - andreaswill.com Häufig sind Sponsoren- Präsentationen…. ✤ zeitraubend ✤ wenig aussagekräftig ✤ uninformativ ✤ bittstellerisch ✤ langweilig ✤ uninteressant ✤ Beispiele: ✤ http://bit.ly/KsKLfW ✤ http://www.tcbf.de/tcbf2013.pdf 67 Bildquelle: flickr, Fod Tzellos (CC BY-SA 2.0)
  68. 68. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Präsentationen sollen… ✤ informieren ✤ begeistern ✤ interessieren ✤ überzeugen ✤ unterhalten ✤ Ziel ist im ersten Schritt NICHT der Verkauf! ✤ Ziel ist ein Gesprächs- bzw Präsentationstermin! 68 Bildquelle: flickr, Saad Faruque (CC BY-SA 2.0)
  69. 69. © Andreas Will - andreaswill.com Inhalte einer Sponsoren- Präsentation ✤ Das gehört NICHT in eine Sponsoren-Präsentation: ✤ Lange Ausführungen zum Sponsoring-Konzept ✤ Historische Abhandlungen ✤ Seitenweise Text ✤ Beispiel: http://bit.ly/195yVTB 69
  70. 70. © Andreas Will - andreaswill.com Inhalte einer Sponsoren- Präsentation 1. Wer seid ihr? 2. Was macht ihr? 3. Was wollt ihr erreichen? 4. Welches Image verkörpert euer Projekt? 5. Welche Zielgruppe sprecht ihr an? 6. Über welche Kanäle wird die Zielgruppe angesprochen? 7. Welche (Medien-) Reichweite generiert das Projekt? 8. Welche Werbemaßnahmen stehen Sponsoren zur Verfügung? ✤ Wichtig: Alle Aussagen und Zahlen müssen belegt werden können! 70
  71. 71. © Andreas Will - andreaswill.com 4. und 5. Juli 2014 Gestüts-Arena Tanz der Pferde zu klassischer Musik und Festival der europäischen Gestütskultur Open-Air www.marbach-classics.de WÜRTTEMBERGISCHE PHILHARMONIE REUTLINGEN 500 Jahre Gestüt Marbach Inhalte einer Sponsoren- Präsentationen ✤ Worauf man sonst noch achten sollte: ✤ So kurz wie möglich und so lang wie nötig (Richtwert: 10 Präsentationsfolien) ✤ Corporate Design beachten ✤ Strukturierter Aufbau ✤ gute Lesbarkeit ✤ gute Bildauswahl ✤ Hohe Aussagekraft ✤ Kontaktmöglichkeiten 71
  72. 72. © Andreas Will - andreaswill.com Erstellung einer Sponsoren- Präsentation ✤ Präsentations-Software benutzen (Powerpoint, Keynote, etc.) ✤ Auf Präsentationsvorlagen zugreifen und über Masterfolien im Corporate Design anpassen 72
  73. 73. © Andreas Will - andreaswill.com Formen der Sponsoren- Präsentation ✤ Die Pflicht-Varainte: Gedruckte Sponsoren-Präsentation ✤ Vorteile: ✤ Hohe Präsenz: Sponsoren-Präsentation liegt physisch vor und muss von jemandem in die Hand genommen werden. ✤ Hemmschwelle die Präsentation wegzuwerfen ist erhöht (besonders wenn sie einen hochwertigen Eindruck macht). ✤ Nachteile: ✤ relativ hohe Erstellungskosten und Erstellungsaufwand für Druck und Material ✤ ggf. hohe Versandkosten 73
  74. 74. © Andreas Will - andreaswill.com Formen der Sponsoren- Präsentation ✤ Die obligatorische Variante: PDF-Präsentation ✤ Vorteile: ✤ Schneller, kostenloser Versand ✤ Geringe Kosten ✤ Sponsor kann Präsentation einfach an andere weiterleiten ✤ Kann auch online auf Internetplattformen zur Verfügung gestellt werden (Beispiel: http://bit.ly/19JQVno) ✤ Nachteile: ✤ Digitale Sponsoren-Präsentation ist mit einem Mausklick gelöscht! 74
  75. 75. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoring-Anschreiben ✤ Sponsoring-Anschreiben = Bewerbungs-Schreiben 1. Interesse wecken ✤ Wer seid ihr? (Sportler, Verein, Veranstalter, etc.) ✤ Was macht ihr? (Sportart, Projekt, Veranstaltung, etc.) ✤ Was habt ihr anzubieten? (Zielgruppe, Reichweite, etc.) 2. Mit Argumenten und Fakten überzeugen ✤ Qualität, z.B. Zielgruppe, Professionalität, Sponsoren-Präsentation, Erfahrung, etc. ✤ Quantität, z.B. Medienreichweite, Zuschauer, Anzahl Veranstaltungsteilnehmer, etc. 3. Verständliche Formulierung und übersichtliche Gestaltung ✤ kein Fachchinesisch! ✤ keine komplizierten und langatmigen Formulierungen! ✤ Maximal 1 DIN A4 Seite / 300 Worte ✤ leicht lesbare Textstruktur 75 Bildquelle: fotolia.com
  76. 76. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Akquise 76
  77. 77. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoren-Akquise ✤ Sponsoren-Akquise = Telefonieren! 77 Bildquelle: flickr, ldaponte (CC BY-SA 2.0)
  78. 78. © Andreas Will - andreaswill.com Ablauf Sponsoren-Akquise per Telefon Erster Kontakt: 1. Unternehmen aus Akquise-Liste auswählen und anrufen 2. Vorstellen, wer man ist, KURZ erklären, worum es geht und warum man glaubt, dass das Projekt gut zum Unternehmen passt 3. Fragen, ob grundsätzliches Interesse an einer Kooperation besteht. Ziel: Einverständnis einholen Informationsunterlagen zuschicken zu dürfen ✤ Wenn JA, bedanken, erneuten Telefontermin vereinbaren, Gesprächsnotiz machen, Anschreiben bzw. Präsentation anpassen und zuschicken ✤ Wenn NEIN, bedanken, Gesprächsnotiz machen und nächstes Unternehmen anrufen 78
  79. 79. © Andreas Will - andreaswill.com Ablauf Sponsoren-Akquise per Telefon Zweiter Kontakt: 1. Frage, ob Unterlagen schon gesichtet werden konnten ✤ Wenn JA, Frage, ob man sich eine Kooperation vorstellen könnte. Ziel: Gesprächstermin für ausführliche Präsentation ✤ Wenn NEIN, nach Begründung fragen und ob man sich zu einem späteren Zeitpunkt nochmal melden darf. Gesprächsnotiz machen und ggf. auf Wiedervorlage legen ✤ Falls noch keine Sichtung der Unterlagen erfolgt sind, erneuten Gesprächstermin vereinbaren 79
  80. 80. © Andreas Will - andreaswill.com Empfehlungen für die Sponsoren- Akquise ✤ Ihr seid keine Bittsteller, sondern habt eine wertvolle Leistung anzubieten! ✤ Arbeitet Effizient! ✤ Verschwendet keine Zeit an Unternehmen, die euch dauerhaft hinhalten! ✤ Wer nach drei Anrufen kein Interesse zeigt, der hat kein Interesse! ✤ Arbeitet zielgerichtet! ✤ Versucht bei jedem Telefonat eine Entscheidung herbeizuführen (JA oder NEIN). Ziele: ✤ Anschreiben und Präsentation verschicken ✤ Gesprächs- bzw. Präsentationstermin vereinbaren ✤ Telefoniert so viel wie möglich! ✤ Lasst euch von Absagen nicht frustrieren oder entmutigen! 80 Bildquelle: flickr, Emergency Brake (CC BY 2.0)
  81. 81. © Andreas Will - andreaswill.com Präsentation beim Sponsor 81
  82. 82. © Andreas Will - andreaswill.com Einladung zum Präsentationstermin ✤ Präsentationstermin = Jackpot ✤ Ein potentieller Sponsor nimmt sich keine Zeit, wenn er kein Interesse hat ✤ Chance zum Verkaufsabschluss nutzen! ✤ Ziel: Lösungsansätze zur Erreichung der Sponsoringziele liefern, um den Sponsor zu gewinnen! 82 Bildquelle: flickr, Rick Turoczy (CC BY 2.0)
  83. 83. © Andreas Will - andreaswill.com Checkliste Vorbereitung Präsentation beim Sponsor ✤ Agenda: Wer? Was? Wann? Wo? Wie lange? ✤ Zeitvorgabe: Wie lange darf die Präsentation dauern? ✤ Präsentationsmöglichkeiten: Räumlichkeiten? Technische Ausstattung? Material? ✤ Präsentation: Informativ! Plakativ! Aussagekräftig! Unterhaltend! ✤ Präsentierender: Eloquent! Informiert! 83 Bildquelle: flickr, Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0)
  84. 84. © Andreas Will - andreaswill.com Präsentation beim Sponsor 1. Aufbau Technik und Vorbereitung Präsentationsmaterial 2. Begrüßung und Vorstellung der Projektverantwortlichen 3. Präsentation des Sponsoring- Projektes 4. Diskussions- und Fragerunde 5. Besprechung der nächsten Schritte Anschließend: Zusendung eines Angebotes 84 Bildquelle: flickr, Hotel Arthur (CC BY 2.0)
  85. 85. © Andreas Will - andreaswill.com Absichtserklärung und Sponsoringvertrag 85
  86. 86. © Andreas Will - andreaswill.com Absichtserklärung (LOI) ✤ Unverbindlich! ✤ Inhalte: ✤ Kurze inhaltliche Beschreibung der vereinbarten Sponsoring-Kooperation ✤ Grobe Auflistung der Leistungen des Gesponserten ✤ Grobe Auflistung der Leistungen des Sponsors ✤ Festlegung von Umfang und Art der Sponsoring-Kooperation im Rahmen der Öffentlichkeitsarbeit ✤ Datum ✤ Ausstellungsort ✤ Stempel ✤ Unterschrift der Zeichnungsberechtigten Vertragspartner 86
  87. 87. © Andreas Will - andreaswill.com Sponsoringvertrag - verbindlich! ✤ Verbindlich! ✤ Inhalte: ✤ Detaillierte Festlegung aller vereinbarten Inhalte! ✤ Empfehlung: ✤ Vertrag individuelle Ausformulierung ✤ Vertrag von einem Anwalt prüfen lassen 87
  88. 88. © Andreas Will - andreaswill.com Literatur-Tipps ✤ Tutorial Sponsorensuche auf andreaswill.com unter http://bit.ly/ f8mv8b ✤ Bischof, Roland (2009): Wie Profis Sponsoren gewinnen: Basiswissen und Leitfaden für die Praxis – 2. Aufl. – Businessvillage 2009 ✤ Bruhn, Manfred (2009): Sponsoring – Systematische Planung und integrativer Einsatz - 5., vollst. überarb. u. erw. Aufl. - Gabler, 2009 ✤ Hermanns, Arnold (2008): Sponsoring - Grundlagen, Wirkungen, Management, Markenführung / von Arnold Hermanns und Christian Marwitz. - 3., vollst. überarb. Aufl. –Vahlen, 2008 88
  89. 89. © Andreas Will - andreaswill.com Vielen Dank für die Aufmerksamkeit! Fragen? Anregungen? Kritik? Andreas Will Tel: +49 178-2566976 E-Mail: a.will@andreaswill.com Web: www.andreaswill.com 89

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