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Kultursponsoring

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Präsentationsunterlagen Workshop Kultursponsoring. Popakademie 12.01.2014

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  • 1. Bildquelle: flickr, Moritz Sirowatka (CC BY 2.0) Text Text Seminar Kultursponsoring Popakademie 12.01.2014 © Andreas Will - andreaswill.com !1
  • 2. Vorstellungsrunde ✤ Wer sind Sie? ✤ Warum sind Sie heute hier? ✤ ✤ Haben Sie ein aktuelles Sponsoring-Projekt? Stellen Sie das Projekt kurz vor! Warum sollte ein Unternehmen als Sponsor bei ihrem SponsoringProjekt aktiv werden? © Andreas Will - andreaswill.com !2
  • 3. Begriffserklärung Sponsoring © Andreas Will - andreaswill.com !3
  • 4. Was ist Sponsoring NICHT? ✤ Uneigennützige Unterstützung durch Personen oder Unternehmen ohne Gegenleistung ✤ Geld „erbetteln“ ✤ Einseitig ✤ Ungeplant ✤ Ohne Kommunikation ✤ Nicht erfolgsorientiert Bildquelle: flickr, Jean Pierre Hintze (CC BY-SA 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !4
  • 5. Mäzenatentum ✤ Mäzen ✤ Geld-, Sach-, oder Dienstleistung ✤ Förderungsgedanke steht absolut im Vordergrund ✤ Altruistische Gründe ✤ ✤ ✤ Keine direkte geschäftliche Nutzenerwartung, verlangt keine Gegenleistung Mäzen kann eine Beeinflussung der persönlichen Meinung über sich in der Öffentlichkeit zum Ziel haben, es gibt aber auch Mäzene die Wert darauf legen ungenannt zu bleiben Probleme mit Mäzenen ✤ Keine Verpflichtungen ✤ Keine vertragliche Vereinbarung ✤ Bildquelle: fotolia.com - Robert Kneschke ✤ Können ein Projekt jederzeit und spontan den Rücken zukehren Mäzenatentum ist KEIN Sponsoring! © Andreas Will - andreaswill.com !5
  • 6. Spenden ✤ Spenden ✤ Geld-, Sach-, Dienstleistung oder Zeitspende (Ehrenamt) ✤ Förderungscharakter steht im Vordergrund ✤ Freiwillig und unentgeltlich ✤ ✤ ✤ Spenden an gemeinnützige Organisationen, politische Parteien oder unabhängige Wählervereinigungen in Deutschland steuerlich abzugsfähig „Spenden“ an private Institutionen oder Personen sind steuerlich NICHT als Spende absetzbar Probleme mit Spenden ✤ Bildquelle: flickr, Dennis Skley CC BY-ND 2.0 Keine vertragliche Vereinbarung ✤ Keine sichere Einnahmequelle (nicht planbar!) ✤ ✤ Nur gemeinnützige Organisationen dürfen Spendenquittungen ausstellen! Spenden sind KEIN Sponsoring! © Andreas Will - andreaswill.com !6
  • 7. Sponsoring ✤ Sponsoring ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ Förderungs-Gedanke des Sponsors häufig vorhanden Sponsor fordert eine klare Gegenleistung! Gesponserter muss eine werthaltige Leistung anbieten können (z.B. hohe Medienpräsenz, großes Publikumsinteresse, besonderes Image in einer bestimmten Zielgruppe, etc.) Sponsoring ist steuerlich beim Sponsor eine Betriebsausgabe, beim Gesponserten eine Betriebseinnahme Vorteile von Sponsoren ✤ Bildquelle: flickr, Dennis Skley CC BY-ND 2.0 Geld-, Sach-, oder Dienstleistung Verlässliche und planbare Einnahmequelle durch vertragliche Vereinbarung © Andreas Will - andreaswill.com !7
  • 8. Definition Sponsoring Unter Sponsoring versteht man die Förderung von Einzelpersonen, einer Personengruppe, Organisationen oder Veranstaltungen, durch eine Einzelperson, eine Organisation oder ein kommerziell orientiertes Unternehmen, in Form von Geld-, Sach- und Dienstleistungen mit der Erwartung, eine die eigenen Kommunikations- und Marketingziele unterstützende Gegenleistung zu erhalten. Dabei spielen "Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle" dieser Maßnahmen und eine vertragliche Beziehung zwischen Sponsor und Gesponserten, in welcher Leistung und Gegenleistung definiert sind, eine wichtige Rolle. (Bruhn, 2011) © Andreas Will - andreaswill.com
  • 9. Definition Sponsoring Sponsoring wird von Unternehmen (dem Sponsor) zum Zweck der Kommunikationspolitik des Marketings betrieben. Ziel ist, auf das eigene Unternehmen, vornehmlich im Zusammenhang mit einem medienwirksamen Ereignis, aufmerksam zu machen. Sponsoring ist Teil der Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen, mit dem Ziel der Absatzförderung für Produkte und Dienstleistungen, für die dem Produktnutzen ein „Erlebnisnutzen“ hinzugefügt werden soll. (Bruhn, 2010) © Andreas Will - andreaswill.com
  • 10. Was Sponsoring für Sponsoren ist! ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Leo Grübler CC BY-ND 2.0 Leistung und Gegenleistung! Kommunikationsinstrument für Unternehmen Ein Baustein der integrierten Unternehmenskommunikation Systematischer Planungs- und Entscheidungsprozess (für Sponsor und Gesponserten!) Inhaltliche Identifizierung des Sponsors mit dem Gesponserten! © Andreas Will - andreaswill.com !10
  • 11. Kultursponsoring in Deutschland © Andreas Will - andreaswill.com !11
  • 12. Ausprägungen Kultursponsoring Kunst-­‐  und  Kulturbereiche Ausprägungen Bildende  Kunst Malerei,  Bildhauerei,  Plas9k,  Grafikdesign,  Architektur,  Fotografie Darstellende  Kunst Oper,  OpereAe,  Musical,  KabareA,  BalleA,  Schauspiel Musik Klassische  Musik,  Unterhaltungsmusik Literatur Bücher,  ZeitschriHen Medien Kinospielfilme,  Video,  Fernsehproduk9onen,  Mul9media Kulturpflege  und  Architektur Denkmalpflege,  Heimatpflege,  Brauchtumspflege © Andreas Will - andreaswill.com !12
  • 13. Kultursponsoring und Unternehmensgröße Sponsoringgeber+im+Kultursponsoring+ 13%$ 35%$ Großunternehmen$(>$250$Beschä8igte)$ Mi=elständler$(50$–$250$Beschä8igte)$ Kleinunternehmen$(<$50$Beschä8igte)$ 52%$ Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010 © Andreas Will - andreaswill.com !13
  • 14. Kultursponsoring und Branche Banken,%Versicherungen,%Finanzdienstleister% 60,2%% produzierendes%/%Verarbeitendes%Gewerbe% 36,1%% Medien% 33,8%% Energieerzeugung% 33,8%% Gastronimie%/%Hotel%/%Tourismus% 31,6%% Getränkehändler%/%Dhersteller% 30,0%% Automobilbranche% 24,8%% Handel% 20,3%% Handwerk% Mobilfunk% 0,0%% 14,3%% 4,5%% Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010 10,0%% 20,0%% 30,0%% © Andreas Will - andreaswill.com 40,0%% 50,0%% 60,0%% 70,0%% !14
  • 15. Gründe für Kulturförderung 92%# Übernahme#gesellschaTl.#Verantwortung# Imagepflege# 79%# Mitarbeitermo<va<on/Qiden<fika<on# 40%# Steigerung#Bekanntheitsgrad# 38%# 34%# Kundenpflege# 27%# Branding#/#Markenpflege# AuIau#neuer#Kontakte#/#Networking# 25%# persönliches#Interesse# 12%# 8%# Verkaufsförderung#/#Werbung# 3%# sons<ges# Agenda#Se9ng# 2%# Kapitalanlage# 2%# 0%# Quelle: Studie Unternehmerische Kulturförderung in Deutschland (2008) 10%# 20%# 30%# 40%# © Andreas Will - andreaswill.com 50%# 60%# 70%# 80%# 90%# 100%# !15
  • 16. Auswahlkriterien für Kulturförderung hat#große#regionale#Bedeutung# 78%# passt#zum#Unternehmensimage# 64%# passt#allgemein#zur#Kommunika0onsK/Markenstrategie# 44%# hat#Tradi0on#im#Unternehmen# 41%# hat#hohe#kulturelle#Relevanz# 37%# passt#zu#Mitarbeitern/zur#internen#Unternehmenskultur# 27%# passt#zum#Produkt/zur#Marke# 23%# passt#zum#Kunden## 16%# entspricht#Geschmack#des#Entscheiders# 10%# sons0ges# 4%# 0%# Quelle: Studie Unternehmerische Kulturförderung in Deutschland (2008) 10%# 20%# 30%# 40%# © Andreas Will - andreaswill.com 50%# 60%# 70%# 80%# 90%# !16
  • 17. Wie gewinnt man Sponsoren? © Andreas Will - andreaswill.com !17
  • 18. Grundvoraussetzungen schaffen © Andreas Will - andreaswill.com !18
  • 19. Grundvoraussetzungen schaffen 1. Sprache des Sponsors sprechen! ✤ ✤ ✤ Versetzen wir uns beim Sponsoring immer in die Lage der Sponsoren hinein? Sind wir in der Lage die Wünsche und Bedürfnisse der Sponsoren zu identifizieren und zu verstehen? Ist unser Sponsoring-Projekt dazu geeignet die Wünsche und Bedürfnisse von Sponsoren zu befriedigen? © Andreas Will - andreaswill.com !19
  • 20. Grundvoraussetzungen schaffen 2. Zielen und Bedürfnissen des Sponsors kennen und berücksichtigen ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ Image: Was habe ich für ein Image in der Öffentlichkeit? Passt mein Image zum potentiellen Sponsor? Kann ein Sponsor von meinem Image profitieren? Bekanntheit: Welche Bekanntheit besitze ich? Kann ein Unternehmen seine Bekanntheit durch eine Partnerschaft mit mir steigern? Zielgruppe: Welche Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Interessen, etc.) kann ich einem Sponsor bieten? Erreicht der Sponsor bei einer Partnerschaft mit mir die Zielgruppe die er ansprechen möchte? Medienpräsenz (Print, Hörfunk, TV, Online): In welchen Medien bin ich präsent? In welchen Medien möchte der Sponsor präsent sein? Kann der Sponsor im Rahmen einer Partnerschaft von meiner Medienpräsenz profitieren? Glaubwürdigkeit und Branchenaffinität: Bin ich ein glaubwürdiger Partner für den Sponsor? Ist eine Partnerschaft zwischen dem Sponsor und mir für den Konsumenten glaubhaft und nachvollziehbar? Umfeld / Networking: In welchem wirtschaftlichen Umfeld bewegt sich der potentielle Sponsor? Kann ich dem Sponsor durch eine Partnerschaft Zugang zu einem interessanten Netzwerk (Sponsoren, Mitglieder, etc.) verschaffen? Direktvertrieb: Bin ich in der Lage meinem Sponsor Vertriebsmöglichkeiten anzubieten (z.B. Verkauf von Speisen und Getränken, Einkauf von Vereinsbedarf, etc.) © Andreas Will - andreaswill.com !20
  • 21. Grundvoraussetzungen schaffen 3. Prinzip von Leistung und Gegenleistung verinnerlichen ✤ Sponsoring ist NIE einseitig! ✤ Sponsoring ist IMMER Geben und Nehmen! ✤ Ein Sponsor fordert immer eine adäquate Gegenleistung! ✤ Das Prinzip von Leistung und Gegenleistung kann auch steuerrechtlich relevant werden! ✤ ✤ Sponsoring wird von Sponsoren als Betriebsausgabe geltend gemacht Erfolgt vom Gesponserten keine adäquate Gegenleistung, dann kann das Finanzamt die Geltendmachung der Sponsoringausgaben des Sponsors verweigern! © Andreas Will - andreaswill.com !21
  • 22. Sponsoren-Integration © Andreas Will - andreaswill.com !22
  • 23. Was bedeutet SponsorenIntegration? ✤ ✤ ✤ Einbindung von Sponsoren in ein Sponsoring-Projekt (sinnvoll und nutzenstiftend!) Ziel: Sponsor dabei unterstützen seine Unternehmensziele zu erreichen (Bekanntheitssteigerung, Imagetransfer, Verkaufsförderung, etc.) Integration z.B. unterschiedliche Werbemaßnahmen Bildquelle: Flickr, Leo Herr Stern CC BY 2.0 © Andreas Will - andreaswill.com !23
  • 24. Sponsoren-Integration im kulturellen Bereich Bildquelle: Flickr, cosmo flash (CC BY-SA 2.0) ✤ Im Kultur-Bereich lassen sich Sponsoren oft schwierig integrieren ✤ ✤ Präsenz von Sponsoren nicht angebracht oder passend Werbemöglichkeiten häufig stark eingeschränkt © Andreas Will - andreaswill.com !24
  • 25. Sponsoren integrieren, aber wie? Bildquelle: flickr, myyorgda CC BY 2.0 © Andreas Will - andreaswill.com !25
  • 26. Selbstinitiierte Projekte von Unternehmen Quelle: bit.ly/flying_bach © Andreas Will - andreaswill.com !26
  • 27. Presenting Quelle: bit.ly/southside2009 © Andreas Will - andreaswill.com !27
  • 28. Klassische Werbemaßnahmen Quelle: bit.ly/businessrun2013 © Andreas Will - andreaswill.com !28
  • 29. Einbindung von Sponsoren im Kulturbereich: Klassische Werbemaßnahmen ✤ Namingrights ✤ Presentings ✤ ✤ Sponsoren-Integration auf klassische Werbeflächen (Banden, Tickets, PrintAnzeigen, etc.) Sonstige Werbeleistungen (Tickstes, Meet & Greet, Incentives, etc.) Bildquelle: flickr, Olaf (CC BY-SA 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !29
  • 30. Sponsoring-Leistung © Andreas Will - andreaswill.com !30
  • 31. Werbebande ≠ Sponsoring-Leistung ✤ ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Olaf (CC BY-SA 2.0) Sponsoren fordern Leistung vom Gesponserten! Eine Werbeflächen ist KEINE Sponsoring-Leistung! Eine Sponsoring-Leistung ergibt sich erst aus dem, was der Gesponserte mit ihr bewirken kann (z.B. Reichweite generieren) Wer Sponsoren für sich gewinnen möchte, der muss dafür sorgen, dass seine Werbeflächen Leistung erbringen! © Andreas Will - andreaswill.com !31
  • 32. Übung: Welche Werbemaßnahmen sind in diesem Video zu sehen? Quelle: bit.ly/musikfestival-sh © Andreas Will - andreaswill.com !32
  • 33. Schritt 1: Definition Werbemaßnahmen ✤ Aufgabe 1: Welche Werbemaßnahmen können und möchten wir Sponsoren anbieten? Bildquelle: flickr, Joseph Brent (CC BY-SA 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !33
  • 34. Schritt 2: Leistungswerte bzw. kennzahlen der Werbemaßnahmen ✤ Aufgabe 2: Welche Leistungswerte bzw. Kennzahlen können wir für die angebotenen Werbemaßnahmen nennen? ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Steffen Banhardt (CC BY-SA 2.0) ✤ Welche Reichweite erzielt die Werbemaßnahme in welchen Medien? (TV? Print? Hörfunk? Online?) Wie viele Menschen erreicht die Werbemaßnahme vor Ort? Welche Zielgruppe wird durch die Werbemaßnahme erreicht? (Männer? Frauen? Alter? Kaufkraft?) etc. © Andreas Will - andreaswill.com !34
  • 35. Schritt 3: Definition SponsoringLeistung ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ Bandenwerbung; Größe: 1,00m x 10m; Sichtbar für Zuschauer; Häufig sichtbar in Medienberichten. Reichweite: X-Kontakte pro Jahr. Werbung auf Bekleidung: z.B. Brustwerbung; Größe: max. 200 m²; Sichtbar für Zuschauer; Sichtbar in Medienberichten. Reichweite: X-Kontakte pro Jahr. Anzeigen im Programmheft: z.B. 1/1 Seite vierfarbig; Auflage: 1.000 Stück pro Veranstaltung Bannerwerbung auf der Website: z.B. Superbanner Startseite; Format 728 x 90 Pixel; 300.000 Werbeeinblendungen. Plalatwerbung: z.B. Logopräsenz auf Werbeplakaten; Auflage 1000 Stück; Format A3; Verteilung im Stadtgebiet zur Bewerbung der Veranstaltung; Reichweite X-Kontakte Verkaufs- bzw. Promotionstand: z.B. Standfläche 15m² im Eingangsbereich; Frequenz: 3.000 Zuschauer pro Veranstaltung; Altersgruppe: 25-55 Jahre; usw. © Andreas Will - andreaswill.com !35
  • 36. Garantierte und wahrscheinliche Sponsoring-Leistung ✤ Garantierte Sponsoring-Leistung ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ Leistung kann vertraglich fixiert werden Wahrscheinliche Sponsoring-Leistung ✤ ✤ Leistung kann garantiert werden, z.B. Verkaufs- bzw. Promotionstand; Standfläche 15m² im Eingangsbereich Verkaufs- bzw. Promotionstand; Standfläche 15m² im Eingangsbereich; Frequenz: ca. 3.000 Zuschauer pro Veranstaltung; Altersgruppe: 25-55 Jahre; Frequentierung und Zielgruppe kann nicht garantiert werden! Leistung kann nicht vertraglich festgelegt werden! Garantierte Sponsoring-Leistungen kommen in den Vertrag! Wahrscheinliche Sponsoring-Leistungen dienen als Anreiz für den Sponsor! Niemals Dinge versprechen, die man nicht halten kann! © Andreas Will - andreaswill.com !36
  • 37. Das Problem mit wahrscheinlichen Sponsoring-Leistungen ✤ Gerade bei neuen SponsoringProjekten sind die wahrscheinlichen Sponsoring-Leistungen schwer absehbar ✤ ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Sean McGrath (CC BY 2.0) Welche Medienpräsenz wird erreicht? Wie viele Zuschauer kommen? Welche Zielgruppe erreichen wir? Diese Kennzahlen sind wichtig für die Bewertung der einzelnen Sponsoring-Leistungen! © Andreas Will - andreaswill.com !37
  • 38. Definition realistischer Planzahlen ✤ Voraussichtliche Print-Berichterstattung: ✤ ✤ Voraussichtliche TV-Berichterstattung: ✤ ✤ ✤ redaktionelle Vor- und Nachberichterstattung in mindestens 2 Tageszeitungen der Region; Auflage: 80.000 Stück; Verbreitungsgebiet XY; 160.000 Leser 5-minütiger Spielzusammenfassung im regionalen TV-Sender bei 17 Heimspielen; Reichweite: 141.000 Haushalte, 338.000 Zuschauer 2-minütige Spielzusammenfassung auf der Vereins-Website bei mindestens 34 Ligaspielen + Pokalspielen; Reichweite: 40.000 Internetuser Online-Berichterstattung: ✤ ✤ redaktionelle Vor- und Nachberichterstattung auf mindestens zwei Nachrichtenportalen der Region (ca. 3 Mio. Seitenzugriffe pro Monat) redaktionelle Vor- und Nachberichterstattung auf der Website (ca. 30.000 Besucher und 300.000 Seitenzugriffe pro Monat) © Andreas Will - andreaswill.com !38
  • 39. Was sind die SponsoringLeistungen wert? ✤ ✤ Den Wert einer Sponsoring-Leistung zu bestimmen ist nicht einfach. Besonders dann nicht, wenn keine Leistungskennzahlen vorliegen Folgende Möglichkeiten zur Bewertung stehen zur Verfügung: ✤ ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Chris (CC BY 2.0) Schätzung des Wertes der SponsoringLeistung (relativ ungenau) Vergleichs- und Erfahrungswerte heranziehen Berechnung auf Grundlage von MediaAnalysen (sehr aufwändig) Beauftragung eines Marktforschungsinstitutes (kann relativ teuer sein) © Andreas Will - andreaswill.com !39
  • 40. Sponsoren-Struktur © Andreas Will - andreaswill.com !40
  • 41. Wozu eine Sponsoren-Struktur? ✤ ✤ ✤ Abgrenzung der Sponsoren untereinander Herstellung von Wertigkeiten innerhalb der SponsorenHierarchien Ausdifferenzierung des Sponsoring-Angebotes Bildquelle: flickr, André Zehetbauer (CC BY-SA 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !41
  • 42. Ausgestaltung der SponsorenEbenen ✤ ✤ ✤ Meistens als Sponsoren-Pyramide Bei der Ausgestaltung der SponsorenHierarchie kann der Phantasie freien Lauf gelassen werden, z.B.: Obere Sponsoren-Ebene: ✤ ✤ Mittlere Sponsoren-Ebene ✤ ✤ Titelsponsor, Presenter, Hauptsponsor Co-Sponsoren Untere Sponsoren-Ebene ✤ Ausrüster, Dienstleister, Caterer, etc. © Andreas Will - andreaswill.com !42
  • 43. Sponsoring-Pakete © Andreas Will - andreaswill.com !43
  • 44. Zusammenstellung SponsoringPakete ✤ ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Raniel Diaz (CC BY 2.0) Zusammenfassung der einzelnen Sponsoring-Leistungen zu Sponsoring-Paketen Einordnung der SponsoringPakete in die SponsorenHierarchie entsprechend ihrer Wertigkeit Die größten Sponsoren bekommen die besten Pakete Keine starren Pakete! Auf die Wünsche und Bedürfnisse der Sponsoren eingehen! © Andreas Will - andreaswill.com !44
  • 45. Kriterien zur Bewertung von Sponsoring-Paketen 1. Kontaktwertigkeit: Wie wertvoll sind die Kontakte, die durch das Sponsoring erzielt werden? 2. Image: Wie gut passt das Image des Sponsoring-Objektes zum Sponsor? 3. Medienreichweite: Wie hoch ist die Medienreichweite des Sponsorings im vergleich zu klassischen Werbemaßnahmen zu bewerten? 4. Gesamtumfeld: Passt das Sponsoring-Umfeld zum Sponsor? 5. Wettbewerb: Ist die angebotene Leistung einzigartig, oder bieten andere Sponsoring-Geber gleiche, ähnliche oder hochwertigere Leistungen an? 6. Sponsoren: Gibt es genügend passende Sponsoren? Welche Sponsoren passen zu welchem Paket? Konkurrieren Sponsoren untereinander? © Andreas Will - andreaswill.com !45
  • 46. Sponsoring-Erfolgskontrolle © Andreas Will - andreaswill.com !46
  • 47. Sponsoring-Erfolgskontrolle ✤ ✤ ✤ Überprüfung des SponsoringProjektes für Sponsoring-Geber und Sponsoren Elementar für SponsorenAkquise Voraussetzung: Sorgfältige Planung Bildquelle: flickr, Michael Elleray (CC BY 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !47
  • 48. Möglichkeiten der SponsoringErfolgskontrolle ✤ ✤ ✤ Medienauswertungen Empirische Kontrolluntersuchungen (z.B. durch Umfragen) Experteneinschätzungen Bildquelle: Scanrail – Fotolia.com © Andreas Will - andreaswill.com !48
  • 49. Leistungskontrolle vs. Wirkungskontrolle ✤ Leistungskontrolle ✤ ✤ ✤ ✤ Dokumentation und Analyse der erbrachten Reichweite Berechnung des Leistungswertes Wirkungskontrolle (nur von Sponsor durchführbar) ✤ Bildquelle: flickr, postscapes (CC BY 2.0) Dokumentation der vertraglich erbrachten Leistungen Analyse, ob die Unternehmensziele durch das Sponsoring erreicht wurden © Andreas Will - andreaswill.com !49
  • 50. Sponsoren-Auswahl © Andreas Will - andreaswill.com !50
  • 51. ...ein paar Schritte zurück! Welche Unternehmen sind verstärkt in der Kulturförderung aktiv? © Andreas Will - andreaswill.com !51
  • 52. Kultursponsoring und Unternehmensgröße Sponsoringgeber+im+Kultursponsoring+ 13%$ 35%$ Großunternehmen$(>$250$Beschä8igte)$ Mi=elständler$(50$–$250$Beschä8igte)$ Kleinunternehmen$(<$50$Beschä8igte)$ 52%$ Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010 © Andreas Will - andreaswill.com !52
  • 53. Kultursponsoring und Branche Banken,%Versicherungen,%Finanzdienstleister% 60,2%% produzierendes%/%Verarbeitendes%Gewerbe% 36,1%% Medien% 33,8%% Energieerzeugung% 33,8%% Gastronimie%/%Hotel%/%Tourismus% 31,6%% Getränkehändler%/%Dhersteller% 30,0%% Automobilbranche% 24,8%% Handel% 20,3%% Handwerk% Mobilfunk% 0,0%% 14,3%% 4,5%% Quelle: Studie Kultursponsoringmarkt - Deutschland 2010 10,0%% 20,0%% 30,0%% © Andreas Will - andreaswill.com 40,0%% 50,0%% 60,0%% 70,0%% !53
  • 54. Ablauf einer Sponsoren-Akquise 1. Potentiell geeignete Sponsoren recherchieren und auswählen 2. Telefonischer Erstkontakt, richtigen Ansprechpartner ausfindig machen 3. Sponsoren-Anschreiben und Sponsoring-Präsentation verfassen und verschicken 4. Telefonisch nachfassen und Gesprächstermin vereinbaren 5. Sponsoren-Gespräch 6. Sponsoring-Angebot erstellen und zuschicken 7. Sponsoringvertrag verhandeln © Andreas Will - andreaswill.com !54
  • 55. Auswahl geeigneter Unternehmen ✤ ✤ Nur vorher sorgfältig ausgewählte Unternehmen ansprechen „Wilde“ Akquise ohne gezielte Vorauswahl von Unternehmen: ✤ ✤ Bildquelle: flickr, jakeliefer (CC BY 2.0) zeitraubend ✤ ✤ inneffizient wenig effektiv Motto für die SponsorenAuswahl: Klasse statt Masse! © Andreas Will - andreaswill.com !55
  • 56. Sponsorenrecherche ✤ Welche Unternehmenskultur (Werten, Normen, Denkhaltungen, Paradigmen) hat das Unternehmen? ✤ Welche Unternehmensstruktur besitzt das Unternehmen? ✤ Welche Produkte oder Dienstleistungen bietet das Unternehmen an? ✤ Welche Marketingbesonderheiten bzw. Marketingstrategie verfolgt das Unternehmen? ✤ Welche Zielgruppe möchte das Unternehmen ansprechen? ✤ etc. © Andreas Will - andreaswill.com !56
  • 57. Fragen zum eigenen Sponsoringprojekt ✤ ✤ ✤ ✤ Passt das Sponsoringprojekt zum Unternehmen (Unternehmenskultur, Unternehmensstruktur, Produkte bzw. Dienstleistungen)? Passt das Sponsoringprojekt zu den Marketing-Aktivitäten des Unternehmens? Spricht das Sponsoringprojekt die richtige Zielgruppe an? Kann das Unternehmen durch das Sponsoringprojekt die gewünschte Werbereichweite erzielen? Bildquelle: flickr, Benton Greene (CC BY 2.0) ✤ etc.
 © Andreas Will - andreaswill.com !57
  • 58. Sponsoren-Datenbank erstellen ✤ ✤ ✤ Ausgewählte Unternehmen werden in einer Sponsoren-Liste bzw. Sponsoren-Datenbank notiert Download-Beispiel als Excel: http://bit.ly/sponsorenliste Beispiel einer Sponsorenliste mit Google Text & Tabellen: http://bit.ly/ sponsorenliste_google © Andreas Will - andreaswill.com !58
  • 59. Möglichkeiten der Datenpflege ✤ Excel: Kann meistens nur von einer Person gleichzeitig bearbeitet werden ✤ Google Text & Tabellen: ✤ kostenlos ✤ internetbasiert ✤ Mehrere Personen können gleichzeitig an einem Dokument arbeiten ✤ ✤ Erweiterte Funktionalitäten (z.B. Kommentar- und Benachrichtigungsfunktion bei vorgenommenen Änderungen) Professionelle CRM-Systeme (wenn möglich internetbasiert) ✤ Kontakt- und Terminmanagement möglich ✤ schneller, effizeinter, strukturierter als mit Tabellenkalkulationen erstellte Akquise-Listen © Andreas Will - andreaswill.com !59
  • 60. Sponsoring-Präsentation © Andreas Will - andreaswill.com !60
  • 61. Häufig sind SponsorenPräsentationen…. ✤ zeitraubend ✤ wenig aussagekräftig ✤ uninformativ ✤ bittstellerisch ✤ langweilig ✤ uninteressant ✤ Beispiele: ✤ Bildquelle: flickr, Fod Tzellos (CC BY-SA 2.0) http://bit.ly/KsKLfW ✤ http://www.tcbf.de/tcbf2013.pdf © Andreas Will - andreaswill.com !61
  • 62. Sponsoren-Präsentationen sollen… ✤ informieren ✤ begeistern ✤ interessieren ✤ überzeugen ✤ unterhalten ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Saad Faruque (CC BY-SA 2.0) Ziel ist im ersten Schritt NICHT der Verkauf! Ziel ist ein Gesprächs- bzw Präsentationstermin! © Andreas Will - andreaswill.com !62
  • 63. Inhalte einer SponsorenPräsentation ✤ Das gehört NICHT in eine Sponsoren-Präsentation: ✤ Lange Ausführungen zum Sponsoring-Konzept ✤ Historische Abhandlungen ✤ Seitenweise Text ✤ Beispiel: http://bit.ly/195yVTB © Andreas Will - andreaswill.com !63
  • 64. Inhalte einer SponsorenPräsentation 1. Wer seid ihr? 2. Was macht ihr? 3. Was wollt ihr erreichen? 4. Welches Image verkörpert euer Projekt? 5. Welche Zielgruppe sprecht ihr an? 6. Über welche Kanäle wird die Zielgruppe angesprochen? 7. Welche (Medien-) Reichweite generiert das Projekt? 8. Welche Werbemaßnahmen stehen Sponsoren zur Verfügung? ✤ Wichtig: Alle Aussagen und Zahlen müssen belegt werden können! © Andreas Will - andreaswill.com !64
  • 65. Inhalte einer SponsorenPräsentationen 4. und 5. Juli 2014 ✤ Worauf man sonst noch achten sollte: Gestüts-Arena Open-Air ✤ Tanz der Pferde zu klassischer Musik und Festival der europäischen Gestütskultur So kurz wie möglich und so lang wie nötig (Richtwert: 10 Präsentationsfolien) ✤ ✤ Strukturierter Aufbau ✤ gute Lesbarkeit ✤ gute Bildauswahl ✤ Hohe Aussagekraft ✤ re Ja h 500 stüt Ge ach b Mar Corporate Design beachten Kontaktmöglichkeiten www.marbach-classics.de WÜRTTEMBERGISCHE PHILHARMONIE REUTLINGEN © Andreas Will - andreaswill.com !65
  • 66. Erstellung einer SponsorenPräsentation ✤ ✤ Präsentations-Software benutzen (Powerpoint, Keynote, etc.) Auf Präsentationsvorlagen zugreifen und über Masterfolien im Corporate Design anpassen © Andreas Will - andreaswill.com !66
  • 67. Formen der SponsorenPräsentation ✤ Die Pflicht-Varainte: Gedruckte Sponsoren-Präsentation ✤ Vorteile: ✤ ✤ ✤ Hohe Präsenz: Sponsoren-Präsentation liegt physisch vor und muss von jemandem in die Hand genommen werden. Hemmschwelle die Präsentation wegzuwerfen ist erhöht (besonders wenn sie einen hochwertigen Eindruck macht). Nachteile: ✤ ✤ relativ hohe Erstellungskosten und Erstellungsaufwand für Druck und Material ggf. hohe Versandkosten © Andreas Will - andreaswill.com !67
  • 68. Formen der SponsorenPräsentation ✤ Die obligatorische Variante: PDF-Präsentation ✤ Vorteile: ✤ Schneller, kostenloser Versand ✤ Geringe Kosten ✤ Sponsor kann Präsentation einfach an andere weiterleiten ✤ ✤ Kann auch online auf Internetplattformen zur Verfügung gestellt werden (Beispiel: http://bit.ly/19JQVno) Nachteile: ✤ Digitale Sponsoren-Präsentation ist mit einem Mausklick gelöscht! © Andreas Will - andreaswill.com !68
  • 69. Sponsoring-Anschreiben ✤ Sponsoring-Anschreiben = Bewerbungs-Schreiben 1. Interesse wecken ✤ Wer seid ihr? (Sportler, Verein, Veranstalter, etc.) ✤ Was macht ihr? (Sportart, Projekt, Veranstaltung, etc.) ✤ Was habt ihr anzubieten? (Zielgruppe, Reichweite, etc.) 2. Mit Argumenten und Fakten überzeugen ✤ Qualität, z.B. Zielgruppe, Professionalität, Sponsoren-Präsentation, Erfahrung, etc. ✤ Quantität, z.B. Medienreichweite, Zuschauer, Anzahl Veranstaltungsteilnehmer, etc. 3. Verständliche Formulierung und übersichtliche Gestaltung ✤ kein Fachchinesisch! ✤ keine komplizierten und langatmigen Formulierungen! ✤ Maximal 1 DIN A4 Seite / 300 Worte ✤ leicht lesbare Textstruktur fotolia.com Bildquelle: © Andreas Will - andreaswill.com !69
  • 70. Sponsoren-Akquise © Andreas Will - andreaswill.com !70
  • 71. Sponsoren-Akquise ✤ Sponsoren-Akquise = Telefonieren! Bildquelle: flickr, ldaponte (CC BY-SA 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !71
  • 72. Ablauf Sponsoren-Akquise per Telefon Erster Kontakt: 1. Unternehmen aus Akquise-Liste auswählen und anrufen 2. Vorstellen, wer man ist, KURZ erklären, worum es geht und warum man glaubt, dass das Projekt gut zum Unternehmen passt 3. Fragen, ob grundsätzliches Interesse an einer Kooperation besteht. Ziel: Einverständnis einholen Informationsunterlagen zuschicken zu dürfen ✤ ✤ Wenn JA, bedanken, erneuten Telefontermin vereinbaren, Gesprächsnotiz machen, Anschreiben bzw. Präsentation anpassen und zuschicken Wenn NEIN, bedanken, Gesprächsnotiz machen und nächstes Unternehmen anrufen © Andreas Will - andreaswill.com !72
  • 73. Ablauf Sponsoren-Akquise per Telefon Zweiter Kontakt: 1. Frage, ob Unterlagen schon gesichtet werden konnten ✤ ✤ ✤ Wenn JA, Frage, ob man sich eine Kooperation vorstellen könnte. Ziel: Gesprächstermin für ausführliche Präsentation Wenn NEIN, nach Begründung fragen und ob man sich zu einem späteren Zeitpunkt nochmal melden darf. Gesprächsnotiz machen und ggf. auf Wiedervorlage legen Falls noch keine Sichtung der Unterlagen erfolgt sind, erneuten Gesprächstermin vereinbaren © Andreas Will - andreaswill.com !73
  • 74. Empfehlungen für die SponsorenAkquise ✤ ✤ Ihr seid keine Bittsteller, sondern habt eine wertvolle Leistung anzubieten! Arbeitet Effizient! ✤ ✤ ✤ Verschwendet keine Zeit an Unternehmen, die euch dauerhaft hinhalten! Wer nach drei Anrufen kein Interesse zeigt, der hat kein Interesse! Arbeitet zielgerichtet! ✤ Versucht bei jedem Telefonat eine Entscheidung herbeizuführen (JA oder NEIN). Ziele: ✤ ✤ ✤ ✤ Anschreiben und Präsentation verschicken Gesprächs- bzw. Präsentationstermin vereinbaren Telefoniert so viel wie möglich! Lasst euch von Absagen nicht frustrieren oder entmutigen! Bildquelle: flickr, Emergency Brake (CC BY 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !74
  • 75. Präsentation beim Sponsor © Andreas Will - andreaswill.com !75
  • 76. Einladung zum Präsentationstermin ✤ ✤ ✤ ✤ Präsentationstermin = Jackpot Ein potentieller Sponsor nimmt sich keine Zeit, wenn er kein Interesse hat Chance zum Verkaufsabschluss nutzen! Ziel: Lösungsansätze zur Erreichung der Sponsoringziele liefern, um den Sponsor zu gewinnen! Bildquelle: flickr, Rick Turoczy (CC BY 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !76
  • 77. Checkliste Vorbereitung Präsentation beim Sponsor ✤ ✤ ✤ ✤ ✤ Bildquelle: flickr, Heinrich-Böll-Stiftung (CC BY-SA 2.0) Agenda: Wer? Was? Wann? Wo? Wie lange? Zeitvorgabe: Wie lange darf die Präsentation dauern? Präsentationsmöglichkeiten: Räumlichkeiten? Technische Ausstattung? Material? Präsentation: Informativ! Plakativ! Aussagekräftig! Unterhaltend! Präsentierender: Eloquent! Informiert! © Andreas Will - andreaswill.com !77
  • 78. Präsentation beim Sponsor 1. Aufbau Technik und Vorbereitung Präsentationsmaterial 2. Begrüßung und Vorstellung der Projektverantwortlichen 3. Präsentation des SponsoringProjektes 4. Diskussions- und Fragerunde 5. Besprechung der nächsten Schritte Anschließend: Zusendung eines Angebotes Bildquelle: flickr, Hotel Arthur (CC BY 2.0) © Andreas Will - andreaswill.com !78
  • 79. Absichtserklärung und Sponsoringvertrag © Andreas Will - andreaswill.com !79
  • 80. Absichtserklärung (LOI) ✤ Unverbindlich! ✤ Inhalte: ✤ Kurze inhaltliche Beschreibung der vereinbarten Sponsoring-Kooperation ✤ Grobe Auflistung der Leistungen des Gesponserten ✤ Grobe Auflistung der Leistungen des Sponsors ✤ Festlegung von Umfang und Art der Sponsoring-Kooperation im Rahmen der Öffentlichkeitsarbeit ✤ Datum ✤ Ausstellungsort ✤ Stempel ✤ Unterschrift der Zeichnungsberechtigten Vertragspartner © Andreas Will - andreaswill.com !80
  • 81. Sponsoringvertrag - verbindlich! ✤ Verbindlich! ✤ Inhalte: ✤ ✤ Detaillierte Festlegung aller vereinbarten Inhalte! Empfehlung: ✤ ✤ Vertrag individuelle Ausformulierung Vertrag von einem Anwalt prüfen lassen © Andreas Will - andreaswill.com !81
  • 82. Vielen Dank für die Aufmerksamkeit! Fragen? Anregungen? Kritik? ! Andreas Will Tel: +49 178-2566976 E-Mail: a.will@andreaswill.com Web: www.andreaswill.com © Andreas Will - andreaswill.com !82

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