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I Network Commerciali Di Smart Work Agg 06 2010

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  • Andrea Jacono
    Partner
    Smart Work srl
    jacono@smartworkgroup.com
    t. +39.02.30356.892
    m. 3356637054
    V. Menabrea, 33 'cit. 004'
    Skype ID: jacono

    CLUB SMART PER TROVARE IL TUO PROSSIMO:
    LAVORO, INCARICO, CONSULENZA
    http://www.slideshare.net/ANDREA6000IACONO/club-smart-pres-2013-16375265


    Presentazione per SuperSegnalatori: http://youtu.be/E4tOfxKDVRs
    Unisciti a noi!
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  • 1. Sm@rt Work www.smartwork.it Lo sviluppo di Smart Work I “Dream Team” Commerciali Italia Milano, anno 2010 Riservato e Personale. Tutti i diritti riservati a Smart Work srl – Vietata diffusione non espressamente autorizzata
  • 2. Chi Siamo Smart Work è una società di consulenza Sales e Marketing che ha sede a Milano. La missione: essere un vero e proprio Integratore ed Acceleratore Commerciale per le aziende clienti. Smart Work è società di consulenza in grado di ricercare, identificare ed integrare soggetti e/o formule commerciali più efficaci per i propri clienti. Per tutti i consulenti Smart Work è fondamentale offrire ad aziende italiane e straniere una forte competenza commerciale e di Business Development, semplificando e migliorando i processi di sviluppo aziendale. Accompagnare l’azienda cliente nella sua crescita è un aspetto molto importante del nostro lavoro. Smart Work , inoltre, integra i propri servizi con altre società di consulenza in aree quali Organizzazione, Auditing, Finance, Marketing, Comunicazione, Internazionalizzazione, Formazione, Finanziamenti. Business Area: 1. Recruting: ricerca di agenti di commercio, personale commerciale, strutture commerciali. 2. Ricollocamento professionale / Outplacement 3. Temporary Management & Tamporary Project 4. Consulenza Commerciale, Business Development e Business Alliance. 5. Servizi di supporto alla vendita: database qualificati, market research, telemarketing. 6. Gestione Commerciale: set-up reti di vendita, gestione reti di vendita. 7. Internazionalizzazione: Localizzazione di aziende estere in italia; ricerca di canali e distributori commerciali all’estero per aziende Italiane. 8. GDO – gestione del canale (www.gdopower.biz)
  • 3. A chi ci rivolgiamo: il mercato di riferimento • Il nostro target è funzionale ai servizi offerti. Localiz Localiz Dimensione e Comelessità zazione • Oggi Smart Work indirizza la propria zazione consulenza a target diversi come: • Sviluppo Reti Vendita: Medium Internazinaliz Internazinaliz Enterprise Italiane zazione. zazione. • Business Development e Localizzazione: Medium Entreprises Biz. dev (Estero) Biz. dev • Internazionalizzazione (PMI-Medium Entreprises) Ricerca e e Selezione Ricerca Selezione • Consulenza Commerciale: Medium & Partner - Agenti Partner - Agenti Large account Numerosità clienti
  • 4. Le nostre business unit Ricerca Agenti & Agenzie Head Hunting Quadri & Creazione e Gestione Consulenza per Dirigenti Reti di Vendita l’Ingresso in GDO Formazione Ricerca di Personale Temporary Manager Commerciale Esterna Qualificato Change Management Gestione Rete di Vendita Formazione e Market research Assessment Internazionalizzazione Negoziazione Key Clients Consulenza Direzionale Politiche premianti
  • 5. Mappa dei Servizi sintesi Prodotti Collaterali Recupero Crediti Consultancy Human Capital Internazionale Gdo Power Recruitment Consulenza direzionale Assessment Reti vendita Outplacement Ricerca Distributori Operative Career Consulting Gestione Reti di Vendita Ricerche di Mercato Formazione Temporary Manager Export Management Private Label Coaching Temporary Project Studi di Fattibilità Ricerche di Marketing
  • 6. Mappa dei Servizi dettaglio Gdo Power Gdo Power Human Human Gdo Power Gdo Power Consulenza Consulenza Estero Estero Reti vendita Reti vendita Capital Capital Progetti Progetti operative operative Rete di Rete di Local Local Consulenza Consulenza Ricerca Ricerca Ricerca Ricerca Vendita Vendita Outpla Outpla Temporary Temporary Office & Office & Top Wine Top Wine Progetti Progetti Progetti business business Progetti Personale Personale Outsourcing Outsourcing cement cement Manager Manager Temporary Temporary Selection Selection ad hoc Marketing Marketing Partner Partner ad hoc Manager Manager Formazione Formazione RPQ & RPQ & Potenzialità Potenzialità Career Career Temporary Temporary Private Private Head Head Formazione Formazione Birre Birre Assessment Assessment Consulting Consulting project project Label Label Hunting Hunting Coaching Coaching Ricerca Ricerca Ricerche di Ricerche di Agenti Agenti Mercato Mercato Olio Olio Ricerca Ricerca Competitive Competitive Italiano Italiano Agenzie Agenzie Analysis Analysis Lead Lead Generation Generation Casalinghi Casalinghi Telemarketing Telemarketing
  • 7. L’organizzazione della “Fabbrica dei servizi” / Responsabilità Smart Work A. Jacono P. Caselli Amministrazione Data Mining STUDIO MAESTRI COMMERCIALISTA Internal Sales Support 2 MERKETING & TEMPORARY ESTERO HUMAN RESOURCE CAREER CONSULTING FORMAZIONE RICERCHE GDO POWER MANAGER ANDREA JACONO SIMONA MANETTI MICHELE MAISETTI PAOLO CASELLI ROBERTO CANDELA ISTITUTI ESTERNI RETE DI 3 SOCIETA’ PER PRESIDIO 4 hrm 2 assistenti TELEMARKETING VENDITA 5 AREE MONDIALI CALL CENTER ESTERNI
  • 8. La struttura Organizzativa / il mercato produzione SMART WORK factory PMI PMI Human Capital Consultancy GDO Power Estero Market Smart Work Sales team Medium Company Medium Company Large Company Large Company Rete Smart Work AM SALES MANAGER SALES MANAGER SALES MANAGER
  • 9. I servizi - dettaglio • Ricerca Partner commerciali Presentazioni di Aziende o Prodotti • Creazione rete commerciale • Marketing ed eventi • Ricerca Distributori • Partecipazioni a Fiere e Congressi • Ricerca Agenti di vendita • Virtual Office e servizi di Segreteria • Reti di vendita in outsourcing • Organizzazione workshop tematici • Valutazione e selezione dei partner • Introduzione nel canale GDO & • Valutazione del progetto Catering • Studio di fattibilità • Accompagnamento delegazioni in • Analisi della concorrenza Italia • Indagini di mercato • Ricerca di Business Partner e Alleanze Industriali • Ricerca ed analisi dei settori economici ed industriali • Temporary Management • Consulenza legale • Smart Work Network offer (vd. Anche action network) • Assistenza contrattuale • Informazioni commerciali
  • 10. I Vantaggi per le aziende Un interlocutore > una soluzione: ecco cosa offrono le società di consulenza oggi, quelle serie almeno; Un interlocutore > molte soluzioni: c’è da diffidare di chi sa far tutto; Un interlocutore per tanti partner/soluzioni: ed ecco Smart Work SMART WORK E’ UNA ONE STOP SHOP COMPANY Smart Work è un INTEGRATORE DI BUSINESS; offre, attraverso il suo esteso network di società specializzate, soluzioni a 360° sempre però , con un focus sull’area commerciale e di business development. In sintesi i vantaggi per le aziende che si affidano a Smart Work : 1. Aumentare la velocità nello sviluppo di opportunità commerciali. 2. Appoggiarsi ad una struttura specializzata nella vendita e nelle business alliances. 3. Accedere ad un network di società di consulenza italiane ed internazionali. 4. Aumentare la copertura territoriale con reti commerciali indirette. 5. Apprendere (knowledge base) modalità di commercializzazione e di cross marketing mutuate anche da mercati esteri. 6. Disporre di una consulenza operativa con costi di avviamento contenuti. 7. Ridurre il rischio aziendale attraverso la condivisione delle opportunità e delle minacce. 8. Contenere i costi di avviamento nuovi progetti, attraverso un meccanismo di remunerazione basato in parte sul modello del success fee. 9. Interloquire con un unico soggetto (SMART WORK) su problematiche anche NON commerciali, accedendo ad un network estremamente qualificato di Società di consulenza.
  • 11. Chi stiamo cercando: profili e organizzazione 1 Smart Work sta crescendo sul territorio italiano grazie all’ingresso sia di professionisti, specializzati nella vendita di servizi alle imprese e nell’erogazione di consulenza commerciale, sia attraverso un sistema sofisticato di terze parti in grado di intercettare e facilitare l’attività di Smart Work . All’ interno di Smart Work ci sono diversi possibilità di collaborazione sia sul fronte commerciale,m sia sul fronte esecutivo commerciarle. Abbiamo riassunto i ruoli di contatto con il mercato e la clientela come segue:
  • 12. Ruoli e Struttura Commerciale Smart Work Numero actual / SIGL numero A TIPO DESCRIZIONE target Business è una società esterna che propone servizi SW alla propria clientela. Normalmente è Partner una società non concorrente e viene compensata con una fee% sul fatturato smart BP work 6 / 12 Associate è una società o una/più persone che collaborano con smart work non solo nell'area Partner commerciale, ma anche realizzativa di servizi complementari. Questi servizi possono AP essere venduti dal TEAM Smart Work. Il modello di revenue è di reciproche fee % 2/6 DM/ District GS Manager/ Area è' il coordinatore territoriale di tutti i servizi SW. Rappresenta SW presso i clienti finali e A Manager contribuisce alla gestione e sviluppo dei SM 6 / 10 SM/ è un ottimo professionista che propone i servizi SW su un territorio limitato Sales Manager SA (normalmente una provincia) 23 / 45 E' un manager con ottime relazioni interpersonali con direzioni aziendali. Pur non Super- potendo/volendo collaborare in ruoli come GSA o SM, identifica concordemente con Segnalatore/ smart work, aziende e persone e organizza incontri. La presentazione dei servizi sarà a Facilitatore carico di Smart Work. Riceve una fee sull'incassato variabile in funzione del Da S.F. coinvolgimento. definire Internal Sales Sono professionisti del contatto telefonico di alto livello. Organizzano incontri con le ISS Support direzioni aziendali e gestiscono le agende del TEAM Smart Work 3 / 10
  • 13. Chi stiamo cercando: Focus Reti Commerciali Abbiamo compreso l’opportunità di organizzare la nostra struttura di vendita sia a livello territoriale, con il SALES TEAM ITALIA, sia a livello di canale/servizio. L’organizzazione è definita su base territoriale : Regione/ Provincia. Ha due livelli AM & SALES TEAM ITALIA SM. Vende tutti i servizi di Smart Work. Collabora con le altre reti SALES TEAM SPECIALIZZATO SALES TEAM SPECIALIZZATO SALES TEAM SPECIALIZZATO L’organizzazione è definita sui servizi assegnati. La competenza di area è la regione . Il TEMPORARY MANAGER numero che compone la rete è contenuto. Ha un solo livello e risponde al TEMPORARY MANAGER TEMPORARY MANAGER direttore della Business Unit. Vende solo i servizi assegnati. Collabora con le OUTPLACEMENT OUTPLACEMENT OUTPLACEMENT altre reti SALES TEAM SPECIALIZZATO L’organizzazione è definita sui servizi assegnati. La competenza di area è la regione . Il numero che compone la rete è contenuto. Ha un solo livello e risponde al SERVIZI INTERNAZIONALI direttore della Business Unit. Vende solo i servizi assegnati. Collabora con le altre reti SALES TEAM SPECIALIZZATO E’ fortemente specializzata in HR services. I componenti hanno avuto un’esperienza di Human Resouce Management. Può vendere anche servizi di formazioni dei nostri HUMAN RESOURCES partner. Risponde al direttore HRM. Non ha limiti territoriali
  • 14. Chi stiamo cercando: Focus Reti Commerciali SALES TEAM SPECIALIZZATO La rete è specializzata sul presidio dei canali assegnati (fiere/ associazioni ecc). Agisce con competenza regionale. Risponde direttamente a Smart Work Milano, CANALE ASSOCIAZIONI collabora strettamente con la rete Italia e divide al 50% (sui clienti condivisi) le FIERE - CONSOLATI provvigioni SALES TEAM SPECIALIZZATO La rete è specializzata sul presidio del canale GDO. Risponde direttamente a Paolo NELLA VENDITA IN GDO Caselli e presidia il territorio (regione) / Canale distributivo Non acquisisce il cliente- produttore, ma è responsabile della vendita in GDO.
  • 15. Chi stiamo cercando: profilo individuale Il cuore commerciale di smart work rimane il TEAM ITALIA articolato come segue: Sales Advisor : è il commerciale (2-10 anni di esperienza pregressa) propone incontri tra l’imprenditoria locale (opera su base provinciale) presentando i prodotti/servizi di smart work, negoziando le migliori condizioni, giungendo alla proposta commerciale. Viene coordinato dall’area manager (GSA) locale (es. AREA MANAGER PIEMONTE) . Non ha responsabilità di coordinamento di personale.. Guadagna una percentuale sul fatturato e incassato generata dai propri clienti. Group Sales Advisor (AREA MANAGER): è il commerciale senior (> 10 anni di esperienza) preferibilmente con una pregressa capacità di gestione di risorse umane e motivazione di team di vendita. L’AREA MANAGER. promuove e vende anche i servizi evoluti Smart Work (assessment, internazionalizzazione ecc), nonché i servizi dei Associate Partner (aziende ed agenzie che collaborano con smart work) nonché Opera in un’area geografica specifica, normalmente su base Regionale oppure pluriprovinciale, sul target di aziende PMI e Grandi Imprese. Può coordinare un gruppo di Sales Adivisor. Inoltre, gli è deputata la formazione e la motivazione delle risorse affidategli. Promuove, intervista e seleziona candidature di collaboratori per completare il presidio territoriale dell’area affidatagli. Guadagna una percentuale sul fatturato e incassato generata dai propri clienti + una aliquota di fatturato generata dal suo gruppo di lavoro
  • 16. L’organizzazione Commerciale Rete Specializzata Smart Work Rete Specializzata Sede (Milano) Canale Fiere TM / CMC Rete Specializzata Rete Specializzata AP GSA Lombardia GDO Sales Maker - HR 3 persone SA Lombardia: 9 Rete Specializzata ESTERO Super- Facilitatori Internal Sales Support 10 GSA GSA GSA District Manager District Manager Triveneto Emilia Romangna Piemonte: 2 Centro Italia Sud Italia Lazio / Toscana / Umbria 5 SA 4 SA 6 SA Abruzzo Marche AM Sicilia 18 SA
  • 17. Sales Advisor: il profilo • Il Consulente ricercato è un esperto venditore di servizi alle imprese – (es. Telefonia, Leasing, Pubblicità Consulenza direzionale Manager d’Azienda.). • E' autonomo sia dal punto di vista contrattuale (contratto di consulenza) che organizzativo. • E’ desideroso di costruire un progetto importante utilizzando al meglio il patrimonio. • L’esperienza accumulata e le relazioni avviate con le aziende della zona. • E’ abituato a lavorare per budget ed obiettivi. • Ha un approccio consulenziale con l’azienda cliente. • E’ rassicurante nei modi e nella forma; infatti vende servizi. • E’ inquadrato come consulente autonomo: non è prevista assunzione come dipendente. • Privilegiamo candidature che abbiamo già consolidate relazioni con i vertici delle aziende nella propria area geografica
  • 18. Le nostre aspettitive: cosa offriamo e cosa chiediamo SMART WORK OFFRE: SMART WORK CHIEDE: SMART WORK OFFRE: SMART WORK CHIEDE: •• una struttura seria ed in forte crescita; serietà, autonomia, una struttura seria ed in forte crescita; serietà, autonomia, •• Un modello di business unico nel settore determinazione Un modello di business unico nel settore determinazione che presidia tutta la filiera commerciale professionalità; che presidia tutta la filiera commerciale professionalità; •• l’opportunità di elevati compensi, legati ai forte spirito commerciale. l’opportunità di elevati compensi, legati ai forte spirito commerciale. Visione ee capacità di problem solving risultati effettivi; Visione capacità di problem solving risultati effettivi; Capacità ee concretezza Capacità concretezza •• totale supporto, formazione ed Spirito commerciale totale supporto, formazione ed Spirito commerciale affiancamento; Raggiungimento degli obiettivi economici affiancamento; Raggiungimento degli obiettivi economici •• reali possibilità di crescita personale reali possibilità di crescita personale (economica ee di carriera). (economica di carriera). CHI CI INTERSSA CHI NON CI INTERESSA CHI CI INTERSSA CHI NON CI INTERESSA Smart Work èè una struttura contenuta come Smart Work una struttura contenuta come Smart Work cerca Sales Advisor perché vuole Smart Work cerca Sales Advisor perché vuole dimensioni, ma estesa come prodotti ee potenziare la propria presenza in Italia; dimensioni, ma estesa come prodotti potenziare la propria presenza in Italia; potenzialità. quindi non èè interessata a Persone poco, potenzialità. quindi non interessata a Persone poco, La persona che fa parte del team è: commerciali, che vogliano un portafoglio La persona che fa parte del team è: commerciali, che vogliano un portafoglio un consulente con una discreta esperienza ee la clienti già esistente da gestire. Smart un consulente con una discreta esperienza la clienti già esistente da gestire. Smart Work non cerca persone con una bassa voglia di imparare ancora, capace di Work non cerca persone con una bassa voglia di imparare ancora, capace di propensione commerciale ee che con concretizzare delle opportunità in modo concretizzare delle opportunità in modo propensione commerciale che con efficace. Ha familiarità con il il territorio e scarsa autonomia. efficace. Ha familiarità con territorio e scarsa autonomia. con la vendita di servizi Business ee sa con la vendita di servizi Business sa dialogare con facilità con i i responsabili di dialogare con facilità con responsabili di funzione. funzione.
  • 19. i vantaggi per il Sales Adivisor VANTAGGI ECONOMICI: VANTAGGI PROFESSIONALI Un sistema provvigionale estremamente Gamma molto ampia e premiante ed in grado di soddisfare le posizionata ai più alti livelli nel candidature più qualificate. mercato dei servizi di consulenza Un portafoglio servizi e prodotti già commerciale. collaudato e referenziato. Supporto nello sviluppo del portafoglio clienti. Lavoro da imprenditore. Importante network di partner Struttura di team che migliora le internazionali; performance personali VANTAGGI PERSONALI E DI SVILUPPO 1. Possibilità, a fronte di provata capacità manageriale, di gestire un gruppo di venditori. 2. Autonomia lavorativa e costruzione di una seria alternativa personale al lavoro dipendente (non più sicuro e garantito)
  • 20. riepilogo vantaggi Sede operativa sala riunioni attrezzata Struttura organizzativa centralino assistenti Brand e Immagine Network relazioni Accreditamento Ministero Lavoro Supporto per acquisizione clienti Supporto per esecuzione progetti Service portfolio ampio e referenziato Cross selling Partnership nazionali ed internazionali Crescita economica Crescita professionale
  • 21. Le revenue tipo di rete commerciale % note Team Italia dal 15% al 20% il 100 di riferimento può essere o il fatturato o il margine lordo Rete Specializzata dal 20% al 25% il 100 di riferimento può essere o o il fatturato il margine lordo il 100 di riferimento può essere il fatturato o o il margine lordo / il 50% della fee è riferita ai soli clienti che vengono seguiti congiuntamente dalla rete specializzata e dalla rete Italia. Se il il 50% della fee commerciale specializzato segue tutto il processo fino alla sua Rete Canale Fiere provvigionale conclusione riceve il 100% della fee Rete GDO dal 4% al 7% il 100% è il fatturato GDO • Non è previsto un contratto come dipendente, ma un contratto di consulenza con partita IVA
  • 22. Il processo di acquisizione del cliente Smart Work • Quella che segue è la catena usuale di acquisizione di un cliente Mails & Reporting documentazioni Risultati Fasi seguite da Smart Work Conf Call & Fatturazione fee % Fasi seguite dal sales advisor Offerta commerciale Il Sales Advisor ha il compito di affiancare e Nuovi presidiare il cliente progetti con l’obiettivo di ottenere nuovi Contatto Incarico Nuovi progetti Contratto Servizi iniziale Progetto Esecuzione e E sviluppo costi
  • 23. Business Partner Smart Work • Inoltre Smart Work ha in essere la ricerca di partner commerciali e di servizi. • Questi Partner si distinguono dalla Rete Smart Work perché sono delle società vere e proprie con un proprio focus di attività. • Questi soggetti trovano un interesse ad una collaborazione con Smart Work – per completare la loro offerta verso i clienti, – per ampliare la propria presenza ed offerta di servizi tramite il network commerciale smart work – per operazioni congiunte e paritetiche con smart work che spesso producono nuovi servizi e una nuova offerta per il mercato business
  • 24. Perché collaborare con smart work? Il rapporto di collaborazione è su base commissionale e viene concordata con ogni partner in funzione dello “sforzo commerciale” che viene ritenuto congruo per la reciproca vendita di servizi. I vantaggi di un’alleanza con smart work sono diversi: Massima autonomi a a controllo del proprio cliente Regole di ingaggio certe Massima disponibilità ad operare sotto il brand del partner Servizi e qualità degli stessi ai massimi livelli Personale e consulenti smart work di alto livello e con grande esperienza aziendale Ampia casistica: abbiamo partecipato e condotto consulenze di moltissimi tipi in questi 8 anni, sappiamo come raggiungere gli obiettivi e rendere le operazioni profittevoli Referenze e network di qualità Molti ci hanno imitato…male. Quindi diffidate dalle imitazioni!
  • 25. One step forward • Come saperne di più? • Prima di tutto chiedeteci per e-mail (a contatto@smartwork.it) una bozza dell’accordo che abbiamo sottoscritto con i nostri partner Riceverete anche: • Una presentazione completa dei nostri servizi, una presentazione dei nostri business partner, un referente in smart work a vostra disposizione per ogni approfondimento. • Successivamente ad un accordo, proponiamo di esaminare in modo proattivo possibili leads utili ad entrambe le parti per giungere in tempi brevi ad un primo caso che sarà un ottimo e necessario test di quanto concordato.
  • 26. Le F.A.Q. dei clienti -1- Q. Smart Work opera solo in Italia? R. No, smart work ha creato una suite di offerta (Go Countries) e può operare su oltre svariate destinazioni nel mondo (potete vedere una pres,. Dettagliata a: http://www.smartwork.it/internaz.html). Q. Smart Work è un’agenzia? R. Si e No, smart work è una società di consulenza in area commerciale, il suo lavoro è identificare anche agenzie commerciali, ma possiede anche il 100% di Gdo Power che è una agenzia commerciale per il canale moderno (GDO) Q. Smart Work può rappresentare la mia azienda? R. Certamente si attraverso, per esempio, la creazione di una rete di vendita in outsourcing. In questo caso smart work prenderebbe in carico tutto l’aparato commerciale incluso un direttore commerciale che gestirebbe operativamente la rete. Q. Smart Work lavora solo con fee di consulenza fissa? R. No, smart work può operare con un compenso misto basato su una parte fissa e una variabile Q. Smart Work lavora solo sul variabile (revenue model)? R. No, Smart Work chiede sempre una quota fissa pur essendo disponibile a dividere i rischi con una quota variabile Q. Come faccio a conoscere tutti i servizi smart work? R. È sufficiente recarsi sul sito smartwork (www.smartwork.it); recruiting (www.toprecruiting.biz) ; GDO (www.gdopower.biz) oppure chiedere delle ulteriori informazioni a contatto@smartwork.it Q. Smart Work è specializzata in qualche settore? R. No. Smart Work ha una specializzazione per area funzionale commerciale, non ha specializzazioni di settore Q. Smart Work può cercare anche dei fornitori per la mia azienda R. Si, sia in Italia che all’estero
  • 27. Le F.A.Q. dei clienti -2- Q. Sono stato imbrogliato da aziende come la vostra, come posso fidarmi di voi? R. Ci dispiace moltissimo, ma detto questo facciamo alcune precisazioni: smart work è una società di capitale che non ha relazioni con le aziende che l’hanno imbrogliata, quindi non ha alcuna responsabilità diretta. Smart Work anzi è concorrente di tale società! Infine, possiamo metterle a disposizione garanzie e referenze tali da persuaderla della nostra serietà. Q. Smart Work può valutare la fattibilità del mio progetto aziendale? R. Si, Smart Work può valutare preventivamente il progetto dell’azienda e poi decidere se e come procedere (riduzione dei rischi) Q. Quali garanzie mi può offrire smart work? R. Smart Work offre delle garanzie legate ai prodotti di consulenza, ad esempio la sostituzione gratuita nel recruiting, oppure una quota variabile e una quota minore fissa o anche la rateizzazione del pagamento (nel caso di sales force). Smart Work però non lavora gratuitamente, quindi le garanzie sono ragionevoli e tutelano tutte le parti Q. Che differenza ha smart work rispetto alle altre aziende di consulenza? R. Smart work è una società “one stop shop”, quindi offre soluzioni diverse come unico interlocutore dell’azienda evitando: dispersione nella ricerca, unicità di strategia, vantaggi economici, professionalità e trasparenza. Q. In che tempi riuscite a darmi le soluzioni richieste? R. Dipende molto dal tipo di prodotto di consulenza, alcuni sono immediatamente identificabili, per esempio una selezione di una risorsa richiede 45-60 giorni, un corso di formazione (inclusa la preparazione): 20 giorni, una ricerca di un distributore all’estero dai 70 ai 100 giorni. Q. Date esclusive di settore? R. No, smart work fornisce garanzie di non concorrenza nel momento di esecuzione del mandato, ma non fornisce mai esclusive sul proprio lavoro. Q. Potete occuparvi di questioni diverse dai prodotti in portafoglio? R. Si, infatti smart work ha un network di collaborazioni con società di altissimo livello in campi come: finanziamenti, merger & acquisition, check up direzionale, Organizzazione, Software selection…
  • 28. LE F.A.Q. PER IL SALES ADVISOR -1- • Q. Smart Work ha una specializzazione? • R. Si, smart work è specializzata in servizi a supporto delle funzione di vendita e marketing, mentre non ha specializzazioni particolari per settore merceologico, infatti operiamo trasversalmente dal settore industriale a quello alimentare • Q. Che tipo di remunerazione è prevista per il Sales Advisor? • R. di tipo variabile sul fatturato incassato, l’aliquota percentuale varia da un 10% a un 40% a secondo dei servizi (inclusi premi a raggiungimento degli obiettivi di periodo e annui). Gli obiettivi verranno concordati con il sales advisor al terzo mese di attività in relazione alle potenzialità di area • Che tipo di supporto operativo è previsto per il Sales Advisor? • Premesso che smart work non farà mail il commerciale del proprio sales advisor, la struttura effettua attività di supporto di: – Database qualificati (liste di aziende e nomi di manager, quando disponibili) – E-mail marketing sui prospect di area (del sales advisor) – Telemarketing (soprattutto in occasioni di fiere e manifestazioni) – Affiancamento personale (i partner sono più che disponibili per attività di training e affiancamento iniziale e su trattative complesse • Q. Le attività di supporto garantiscono il 100% dei contatti (appuntamenti) al Sales Advisor? • R. No, le attività di supporto possono generare da un 10% a un 30% (massimo) dei contatti mensili, il resto è necessario che venga effettuato dal sales advisor con la propria attività di commerciale • E’ possibile conoscere come vengono costruiti ed effettuati i servizi? • Certamente si, ma ciò non deve minimamente interferire né disturbare le attività di chi li esegue. • Q. Quale è il vero vantaggio (principale) per il sales advisor nel lavorare con Smart Work? • R. Smart Work è l’unica società in Italia ad offrire una gamma amplissima di servizi di vendita come unico interlocutore, smart work è una one stop shop company • Q. I clienti Smart Work che dimensione hanno ? • R. Smart Work ha come target le medie imprese italiane con un fatturato da 5-10mio di euro fino a 1000 mio di euro, Smart Work ritiene poco interessanti le aziende troppo piccole perché hanno logiche troppo familiari e sono ben poco strutturate. • Q. I clienti Smart Work sono fedeli? • R. Abbastanza, in media il 50% dei clienti smart work ha riacquistato i servizi da noi offerti.
  • 29. LE F.A.Q. PER IL SALES ADVISOR -2- Q. In che percentuali i prospect diventano clienti ? R. Smart Work ha un tasso di conversione prospect cliente tra il 15% e il 50%. Il 100 di riferimento sono aziende che hanno richiesto un’offerta commerciale Q. Quante aziende chiedono offerte commerciali a Smart Work e con che redemption rispetto all’universo delle aziende contattate ? R. E’ molto difficile dirlo, dipende dalla fonte di acquisizione, per esempio: un cliente incontrato in una fiera che chiede un preventivo è 10 volte più interessato rispetto a chi viene contattato con campagne di e-mail marketing generiche. E ancora, chi chiama smart work dopo aver visto la pubblicità su Google ha un tasso di conversione-cliente fino al 50%. Q. Io conosco delle associazioni di settore, sono in target con Smart Work ? R. Certamente si, anche se con alcune premesse: a) le associazioni hanno tempi decisionali lunghi b) le associazioni sottostanno a logiche spesso politiche quindi o si ha un ottimo contatto e relazione o il rischio di dispersione è molto elevato c)le associazioni non sostituiscono mai l’attività di prospecting quotidiana Q. Io sono capace di eseguire dei lavori seguendo l’interla filiera, è possibile? R. Certamente, previa valutazione delle sue capacità, siamo farveli nell’esecuzione di lavori anche da parte del sales advisor. Q. Smart Work opera solo in Italia? R. No, smart work ha creato una suite di offerta (Go Countries) e può operare su oltre 15 paesi nel mondo (potete vedere una pres,. Dettagliata a: http://www.smartwork.it/internaz.html). Q. Smart Work è un’agenzia? R. Non proprio, smart work è una società di consulenza in area commerciale, il suo lavoro è identificare anche agenzie commerciali Documenti collegati: Company Profile = presentazione di smart work servizi smart work = presentazione di tutti i servizi smart work con una scheda descrittiva per servizio Faq Smart Work = domande frequenti dei clienti e relative risposte Sales advisor smart work = descrizione del ruolo di sales advisor e vantaggi
  • 30. Contatti Smart Work srl capitale sociale 25.000 euro (IV), C.F., P.IVA n. 04226590968, Registro Imprese di Milano n. 04226590968 Sede operativa: via Pestalozza 2 20131 Milano phone:+39 02 23663619 www.smartwork.it contatto@smartwork.it

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