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Mobile Marketing & Service:  quali opportunità delle tecnologie di    prossimità su rete cellulare per le imprese italiane...
Agenda <ul><li>Mobile Marketing </li></ul><ul><ul><li>Le opportunità del Mobile come canale di Marketing </li></ul></ul><u...
Mobile Marketing Con il patrocinio di
<ul><li>The next big thing ,  Economist 4 ottobre 2007 </li></ul><ul><ul><li>Ci sono 2,5 miliardi di device mobili disponi...
<ul><li>Implicazioni strategiche </li></ul><ul><ul><li>Quali obiettivi? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quale target colpire? <...
Quali obiettivi? 35 38 38 35 Obiettivi delle iniziative di Mobile Marketing 7 5 32 51 8 53 25 50 4 10 40 52 56 54 42 24 43...
Quale target colpire?  Servizi Il Mobile non è il canale solo per teenager Macro-settori FMCG Durevoli Target Giovani (18-...
Per quali prodotti/servizi del portafoglio? Spesso è una leva per dare un posizionamento differenziante al prodotto Macro-...
Quali piattaforme tecnologiche utilizzare? Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Piattaforme tecnologiche 55 59 35 7 53 4 52...
Implicazioni operative:  Mobile Advertising e Mobile Promotion 7 15 13 5 32 41 51 8 53 25 50 23 4 10 40 52 56 54 42 24 6 4...
Mobile Advertising Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Canali di destinazione 8 24 6 49 9 35 38 43 3 27 47 39 44 55 31 30 ...
Mobile Promotion: le tipologie di campagne Macro-settori Tipologie campagne di Mobile Promotion 7 15 13 5 32 41 51 53 25 5...
Mobile Promotion: i canali di interazione Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Canali di interazione Mobile Mobile + web Mo...
<ul><li>Non solo Bluetooth ma anche: </li></ul><ul><li>QR Code </li></ul><ul><li>Pass per eventi </li></ul><ul><li>Mobile ...
QR Code   Rendere interattive le affissioni Fruire di una promozione Fonte: Mobedia, www.mobedia.it
Pass per eventi   Remind ed invito personalizzato su device personale Riduzione delle code alla registrazione Creazione im...
Bluethoot Marketing:  le iniziative basate su Bluetooth per target giovane <ul><li>Utilizzato prevalentemente agli eventi ...
<ul><ul><li>N el 2007  il  Mercato del Bluetooth Marketing è stato una piccola qu ota rispetto al totale del Mobile Market...
Mobile Service Management Con il patrocinio di
Mobile Service Management:  i servizi basati su rete cellulare Settori Finance Utility Altra Pubblica Amministrazione Tras...
Mobile Service Management:  le macro-attività, i settori, le tecnologie Settori Finance Utility Altra PA Trasporto persone...
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Mobile Service Management:  i benefici BENEFICI Tangibili Intangibili Riduzione Costi Aumento  Ricavi Processo di  Comunic...
Mobile Service Management:  i benefici <ul><li>Settore: PA </li></ul><ul><li>Applicazione: comunicazione su eventi  ed app...
Mobile Service Management:  il potenziale non sfruttato Potenziale organizzativo Basso Alto Potenziale applicativo Basso A...
Mobile Service Management:  le criticità <ul><li>Sms </li></ul><ul><ul><li>Possibilità di   ritardo nella consegna </li></...
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Mobile Marketing & Service: quali opportunità delle tecnologie di prossimità per le imprese italiane

2,201

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Intervento di Andrea Boaretto e Riccardo Bosio, Osservatorio Mobile Marketing & Service, School of Management Politecnico di Milano al Proximity Forum 2008 a Milano

Published in: Business

Transcript of "Mobile Marketing & Service: quali opportunità delle tecnologie di prossimità per le imprese italiane"

  1. 1. Mobile Marketing & Service: quali opportunità delle tecnologie di prossimità su rete cellulare per le imprese italiane? Con il patrocinio di Andrea Boaretto Riccardo Bosio
  2. 2. Agenda <ul><li>Mobile Marketing </li></ul><ul><ul><li>Le opportunità del Mobile come canale di Marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Implicazioni strategiche e operative per il marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Il Mobile marketing e la prossimità </li></ul></ul><ul><li>Mobile Service Management </li></ul><ul><ul><li>Le applicazioni </li></ul></ul><ul><ul><li>Gli impatti </li></ul></ul><ul><ul><li>Il ruolo del Bluetooth </li></ul></ul>
  3. 3. Mobile Marketing Con il patrocinio di
  4. 4. <ul><li>The next big thing , Economist 4 ottobre 2007 </li></ul><ul><ul><li>Ci sono 2,5 miliardi di device mobili disponibili nel mondo </li></ul></ul><ul><ul><li>Il mondo dei cellulari sta crescendo in misura molto maggiore di quello dei PC </li></ul></ul><ul><li>La nuova frontiera, IlSole24Ore 8 novembre 2007 </li></ul><ul><ul><li>Solo il 20% del tempo di utilizzo di un cellulare è dedicato alle telefonate </li></ul></ul>Le opportunità del Mobile come canale di marketing
  5. 5. <ul><li>Implicazioni strategiche </li></ul><ul><ul><li>Quali obiettivi? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quale target colpire? </li></ul></ul><ul><ul><li>Per quali prodotti/servizi del portafoglio? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quali piattaforme tecnologiche utilizzare? </li></ul></ul><ul><li>Implicazioni operative </li></ul><ul><ul><li>Mobile Advertising </li></ul></ul><ul><ul><li>Mobile Promotion </li></ul></ul><ul><li>Implicazioni di pianificazione e controllo </li></ul><ul><ul><li>Quali benefici? </li></ul></ul><ul><ul><li>Come misurare i risultati? </li></ul></ul>Quali implicazioni strategiche e operative per il marketing?
  6. 6. Quali obiettivi? 35 38 38 35 Obiettivi delle iniziative di Mobile Marketing 7 5 32 51 8 53 25 50 4 10 40 52 56 54 42 24 43 36 57 39 44 1 2 12 17 26 33 45 48 58 20 31 7 42 24 44 45 31 51 25 10 52 54 1 2 26 48 57 6 49 21 18 28 60 16 29 34 18 49 21 60 16 34 15 13 41 9 3 27 47 55 30 59 22 15 13 30 59 27 46 37 19 11 46 37 19 11 Macro-settori 23 14 Promotion/bundle Advertising Awareness Prospecting Upselling Aumento servizio FMCG Durevoli Servizi
  7. 7. Quale target colpire? Servizi Il Mobile non è il canale solo per teenager Macro-settori FMCG Durevoli Target Giovani (18-30 anni) Adulti (30-50 anni) Giovanissimi (10-18 anni) 7 15 5 32 41 51 8 53 25 50 23 7 25 23 13 4 10 40 52 56 54 42 24 6 49 9 35 38 43 21 36 57 3 30 27 47 39 44 55 1 1 2 2 12 12 14 14 17 17 26 26 33 33 45 45 48 48 58 58 20 20 31 31 18 18 28 28 60 60 30 59 59 16 16 29 29 34 34 22 22 46 37 19 11 46 37 11 Promotion/bundle Advertising <ul><li>Non partecipa direttamente al processo di acquisto </li></ul><ul><li>E’ sensibile a promozioni bundle, con premio certo in Mobile Content (Giochi java, Wallpaper, suonerie) o ricariche di traffico telefonico. </li></ul><ul><li>Canale di diffusione virale di contenuti mobile che richiamino univocamente alla marca </li></ul>
  8. 8. Per quali prodotti/servizi del portafoglio? Spesso è una leva per dare un posizionamento differenziante al prodotto Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Tipologie di prodotto Da rilanciare/riposizionare Tutti i prodotti in portafoglio Con posizionamento particolare e/o target giovane 7 15 13 5 32 41 51 8 53 25 50 23 4 10 40 52 56 54 42 24 6 49 9 35 38 43 21 36 57 3 27 47 39 44 55 1 2 12 14 17 26 33 45 48 58 20 31 18 28 60 30 59 16 29 34 22 46 37 19 11 Promotion/bundle Advertising
  9. 9. Quali piattaforme tecnologiche utilizzare? Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Piattaforme tecnologiche 55 59 35 7 53 4 52 42 48 52 57 57 32 53 21 18 28 60 18 13 41 22 41 13 13 5 51 25 50 23 10 56 54 36 1 2 12 14 17 26 33 45 58 20 15 15 15 Sms Mms Download Micro-browsing 8 43 43 8 8 24 44 6 49 16 29 49 29 9 3 47 55 30 59 31 39 38 38 27 27 35 55 46 37 19 11 43 16 29 27 Broadcast (Dvb-h) e streaming Promotion/bundle Advertising
  10. 10. Implicazioni operative: Mobile Advertising e Mobile Promotion 7 15 13 5 32 41 51 8 53 25 50 23 4 10 40 52 56 54 42 24 6 49 9 35 38 43 21 36 57 3 27 47 39 44 55 1 2 12 14 17 26 33 45 48 58 20 31 18 28 60 30 59 16 29 34 22 46 37 19 11 <ul><li>FOCUS: </li></ul><ul><li>telefono cellulare </li></ul><ul><li>rete cellulare </li></ul>Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Tipologie di iniziative di Mobile Marketing Advertising Promotion
  11. 11. Mobile Advertising Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Canali di destinazione 8 24 6 49 9 35 38 43 3 27 47 39 44 55 31 30 59 16 29 34 30 27 46 37 19 11 Prevalenza di utilizzo del call center e non del web come canale di destinazione impedendo la generazione di seamless experience Principali tecnologie utilizzate: SMS e MMS Alcuni casi di banner su m-portal M-site Web Call center Punto vendita / evento Nessuno
  12. 12. Mobile Promotion: le tipologie di campagne Macro-settori Tipologie campagne di Mobile Promotion 7 15 13 5 32 41 51 53 25 50 23 4 10 40 52 56 54 42 21 36 57 1 2 12 14 17 26 33 45 48 58 20 18 28 60 22 53 23 57 20 18 18 28 Gioco nella community Member get member Sconti o condizioni particolari Sconto Sconto Instant win: partecipazione ad un concorso a premi con codice on pack e con feedback instantaneo Bundle: ricezione di premio certo (es. Mobile Content) FMCG Durevoli Servizi Premio certo (bundle) Altro Instant win
  13. 13. Mobile Promotion: i canali di interazione Macro-settori FMCG Durevoli Servizi Canali di interazione Mobile Mobile + web Mobile + Web + Ivr Altro (posta) 15 13 32 41 51 25 50 4 10 40 52 56 42 21 2 12 14 33 48 58 28 60 22 53 23 57 20 18 Mobile + Ivr 54 1 17 45 5 26 Mobile + Web + posta Mobile + posta Mobile + email 7 36 Mobile + call center
  14. 14. <ul><li>Non solo Bluetooth ma anche: </li></ul><ul><li>QR Code </li></ul><ul><li>Pass per eventi </li></ul><ul><li>Mobile Couponing </li></ul><ul><li>… </li></ul>Il Mobile marketing e la prossimità
  15. 15. QR Code Rendere interattive le affissioni Fruire di una promozione Fonte: Mobedia, www.mobedia.it
  16. 16. Pass per eventi Remind ed invito personalizzato su device personale Riduzione delle code alla registrazione Creazione immediata dell’elenco partecipanti SMS/MMS contiene un codice 2D univoco che - letto da speciali kioski dotati di lettore ottico in grado di leggere direttamente dallo schermo del telefonino viene validato in un istante. La stessa tecnologia e approccio può essere utilizzata per invio di promozioni personalizzate (Mobile Couponing) al cliente, di cui ne può fruire in punto vendita
  17. 17. Bluethoot Marketing: le iniziative basate su Bluetooth per target giovane <ul><li>Utilizzato prevalentemente agli eventi </li></ul><ul><li>Concepito come un complemento di un’esperienza più ampia con la marca e/o con l’evento </li></ul><ul><li>Redemption da valutare in ottica più ampia </li></ul><ul><ul><li>l’invio di contenuti brandizzati via Bluetooth non è una forma di pubblicità invasiva ma un elemento per costruire una relazione tra la marca ed il cliente inserita in un contesto più ampio di coinvolgimento attraverso diversi stimoli integrati; </li></ul></ul><ul><ul><li>va a colpire solo un segmento che nell’ambito di diverse iniziative di coinvolgimento e attrazioni presenti all’evento ha aderito anche a questa . </li></ul></ul>
  18. 18. <ul><ul><li>N el 2007 il Mercato del Bluetooth Marketing è stato una piccola qu ota rispetto al totale del Mobile Marketing (numerose campagne a investimento limitato) </li></ul></ul>Il Mercato del Bluetooth Marketing <ul><ul><ul><li>Miglioramento delle performance della piattaforma tecnologica </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Creazione di “ Circuiti ”, ossia postazioni fisse permanenti (creazione di un nuovo spazio pubblicitario) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Integrazione con altre forme di comunicazione esterna con l’obiettivo di rendere interattivi media statici (es. totem e billboard interattivi) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Utilizzo del Bluetooth come strumento di Mobile Promotion (coupon, ecc.) in punto vendita o presso gallerie dei centri commerciali </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Diffusione sempre più ampia come complemento di esperienza ad eventi sul territorio </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Alcuni dei fattori che possono influenzare lo sviluppo del Mercato sono: </li></ul></ul>
  19. 19. Mobile Service Management Con il patrocinio di
  20. 20. Mobile Service Management: i servizi basati su rete cellulare Settori Finance Utility Altra Pubblica Amministrazione Trasporto persone Intrattenimento Turismo Organizzazioni no-profit Altro Sanità Largo consumo (produzione e retail) Copertura geografica Wi-Fi Cellulare (Gsm, Umts, ecc.) Bluetooth RFId FOCUS: telefono cellulare 23 38 63 40 36 1 2 3 4 25 7 8 9 43 42 59 52 53 51 33 5 6 31 48 45 26 32 44 41 21 13 15 16 22 35 49 50 37 39 29 28 17 18 12 11 10 47 46 23 58 60 55 57 54 14 61 62 24 34 27 30 19 56 20 Circoscritta Locale Estesa
  21. 21. Mobile Service Management: le macro-attività, i settori, le tecnologie Settori Finance Utility Altra PA Trasporto persone Intrattenimento Turismo Organizzazioni no-profit Altro Sanità Largo consumo (produzione e retail) Macro-attività Prenotazione Supporto Pre-Vendita Pagamento Transazione Comunicazione Post-Vendita <ul><li>FOCUS: </li></ul><ul><li>telefono cellulare </li></ul><ul><li>rete cellulare </li></ul>40 40 40 51 51 51 60 45 36 40 55 55 7 56 56 58 60 14 15 34 51 27 49 49 27 14 47 47 24 24 58 19 19 19 49 58 37 39 49 22 35 50 35 61 28 49 29 51 59 25 9 42 8 43 1 2 3 4 4 52 53 51 51 52 33 62 5 6 48 46 47 55 14 60 20 21 15 26 32 44 31 6 6 23 58 54 41 57 47 5 48 14 52 19 27 60 21 8 30 30 35 10 10 18 15 15 15 17 21 12 11 16 16 16 13 11 16 16 7 21 <ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Trasporto persone : Sms pull per richiedere orari, condizioni del traffico e tempi di percorrenza </li></ul><ul><li>Turismo : configurazione del proprio viaggio tramite Mobile site </li></ul><ul><li>Altra PA : Sms o Micro-browsing per accedere a informazioni su viabilità, orari degli sportelli, farmacie di turno, ecc. </li></ul><ul><li>… </li></ul><ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Finance : compravendita di titoli finanziari, disposizione di bonifici bancari </li></ul><ul><li>eCommerce : acquisto di prodotti e servizi tramite asta online </li></ul><ul><li>… </li></ul><ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Pochi a causa del quadro normativo che pone molteplici limiti </li></ul><ul><li>Trasporto persone : pagamento dei parcheggi e dei biglietti tramite Sms </li></ul><ul><li>Intrattenimento : pagamento del biglietto d’ingresso per eventi tramite Sms </li></ul><ul><li>Organizzazioni no-profit : fund raising attraverso Sms premium </li></ul><ul><li>… </li></ul><ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Finance : comunicazioni sullo stato del proprio conto o le operazioni che lo riguardano </li></ul><ul><li>Largo consumo : servizi che aggiornano i clienti sugli acquisti effettuati o sul saldo della propria tessera punti </li></ul><ul><li>Utility : comunicazioni sulle interruzioni del servizio </li></ul><ul><li>… </li></ul><ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Sanità : prenotazione o disdetta di una visita medica tramite Sms </li></ul><ul><li>Turismo : prenotazione di un viaggio da Mobile site </li></ul><ul><li>Intrattenimento : prenotazione del posto al cinema tramite applicativo installato sul proprio cellulare </li></ul><ul><li>… </li></ul>Sms Download Mms Micro-browsing
  22. 22. Mobile Service Management: le macro-attività, i settori, le tecnologie Settori Finance Utility Altra PA Trasporto persone Intrattenimento Turismo Organizzazioni no-profit Altro Sanità Largo consumo (produzione e retail) Macro-attività Prenotazione Supporto Pre-Vendita Pagamento Transazione Comunicazione Post-Vendita <ul><li>FOCUS: </li></ul><ul><li>telefono cellulare </li></ul><ul><li>rete cellulare </li></ul>40 40 40 51 51 51 60 45 36 40 55 55 7 56 56 58 60 14 15 34 51 27 49 49 27 14 47 47 24 24 58 19 19 19 49 58 37 39 49 22 35 50 35 61 28 49 29 51 59 25 9 42 8 43 1 2 3 4 4 52 53 51 51 52 33 62 5 6 48 46 47 55 14 60 20 21 15 26 32 44 31 6 6 23 58 54 41 57 47 5 48 14 52 19 27 60 21 8 30 30 35 10 10 18 15 15 15 17 21 12 11 16 16 16 13 11 16 16 7 21 <ul><li>L’ Sms è la tecnologia più utilizzata per la sua diffusione e semplicità, in particolare gli Sms push </li></ul><ul><li>In aumento il ricorso ai Mobile site per erogare servizi di varia natura, sia informativi che transazionali </li></ul><ul><li>Poco utilizzati gli Mms : a scarso valore aggiunto per il Service Management, non universalmente fruibili (per problemi relativi alla configurazione del telefonino) </li></ul><ul><li>Poco diffusi i servizi che si basano sul download di specifici applicativi per difficoltà nell’installazione </li></ul>Sms Download Mms Micro-browsing
  23. 23. Mobile Service Management: i benefici BENEFICI Tangibili Intangibili Riduzione Costi Aumento Ricavi Processo di Comunicazione Altri processi Aumento Livello di Servizio Miglioramento Immagine Riduzione mancate vendite Nuove fonti di entrata
  24. 24. Mobile Service Management: i benefici <ul><li>Settore: PA </li></ul><ul><li>Applicazione: comunicazione su eventi ed appuntamenti </li></ul><ul><li>Sms </li></ul><ul><li>Riduzione dei costi postali, telefonici e del personale di segreteria </li></ul><ul><li>Settore: Sanità </li></ul><ul><li>Applicazione: richiesta conferma della presenza alla visita specialistica </li></ul><ul><li>Sms </li></ul><ul><li>Incremento dei ricavi mensili di 16.000 € grazie al recupero delle prenotazioni annullate </li></ul><ul><li>Settore: Utility </li></ul><ul><li>Applicazione: comunicazione sulle interruzioni del servizio e sulla qualità dell’acqua distribuita </li></ul><ul><li>Sms </li></ul><ul><li>Percezione di maggiore affidabilità dell’azienda </li></ul>BENEFICI Tangibili Intangibili Riduzione Costi Aumento Ricavi Processo di Comunicazione Altri processi Aumento Livello di Servizio Miglioramento Immagine Riduzione mancate vendite Nuove fonti di entrata <ul><li>Settore: Gestore sale cinematocrafiche </li></ul><ul><li>Applicazione: prenotazione del posto </li></ul><ul><li>Sms e Download </li></ul><ul><li>Riduzione dei costi al call center </li></ul><ul><li>Settore: Organizzazione no-profit </li></ul><ul><li>Applicazione: raccolta fondi </li></ul><ul><li>Sms premium </li></ul><ul><li>Incremento delle donazioni di importo ridotto </li></ul><ul><li>Settore: Finance </li></ul><ul><li>Applicazione: comunicazione di movimenti di importo elevato sul conto corrente </li></ul><ul><li>Sms </li></ul><ul><li>Servizio aggiuntivo offerto al cliente per controllare i movimenti sul proprio conto corrente </li></ul>
  25. 25. Mobile Service Management: il potenziale non sfruttato Potenziale organizzativo Basso Alto Potenziale applicativo Basso Alto 5 6 48 44 7 8 9 21 14 15 16 59 35 49 52 51 40 29 19 12 47 36 56 58 60 55 57 54 33 62 1 2 3 4 31 45 25 26 32 24 34 41 43 42 13 22 27 30 50 53 37 39 28 17 18 11 10 46 23 20 61 <ul><li>Limitata percezione delle opportunità tecnologiche e della corrispondente gamma di funzionalità possibile </li></ul><ul><li>Limitata attenzione al change management con scarsa reingegnerizzazione dei processi impattati dall’applicazione Mobile </li></ul>
  26. 26. Mobile Service Management: le criticità <ul><li>Sms </li></ul><ul><ul><li>Possibilità di ritardo nella consegna </li></ul></ul><ul><li>Mms </li></ul><ul><ul><li>Rapporto valore/costo non adeguato </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemi di ricezione per molti utenti </li></ul></ul><ul><li>Micro-browsing </li></ul><ul><ul><li>Costi del traffico dati per l’utente </li></ul></ul><ul><ul><li>Standard non consolidati per i siti Mobile </li></ul></ul><ul><ul><li>Limiti intrinseci del telefonino (dimensioni dello schermo, ecc.) </li></ul></ul><ul><li>Download </li></ul><ul><ul><li>Problemi di compatibilità con i molteplici modelli di terminali disponibili </li></ul></ul><ul><li>Sms push </li></ul><ul><ul><li>Attenzione alla selezione e alla modalità di raccolta dei dati dell’utente </li></ul></ul><ul><ul><li>Attenzione alla pianificazione degli invii (in termini di frequenza, adeguatezza del contenuto al target, ecc.) </li></ul></ul><ul><ul><li>Attenzione alla gestione Opt-out degli utenti (tempestività di disiscrizione, aggiornamento degli iscritti, ecc.) </li></ul></ul><ul><li>Sms pull </li></ul><ul><ul><li>Attenzione alla scelta della sintassi (semplice, intuitiva, ecc.) e alla sua comunicazione </li></ul></ul>Potenzialità/ limiti delle tecnologie Gestione del servizio e privacy
  27. 27. Mobile Service Management: i servizi basati su Bluetooth Settori Finance Utility Altra Pubblica Amministrazione Trasporto persone Intrattenimento Turismo Organizzazioni no-profit Altro Sanità Largo consumo (produzione e retail) Copertura geografica Wi-Fi Cellulare (Gsm, Umts, ecc.) Bluetooth RFId FOCUS: telefono cellulare 40 36 1 2 3 4 25 7 8 9 43 42 59 52 53 51 33 5 6 31 48 45 26 32 44 41 21 13 15 16 22 35 49 50 37 39 29 28 17 18 12 11 10 47 46 23 58 60 55 57 54 14 61 62 24 34 27 30 19 56 20 <ul><li>Esempi: </li></ul><ul><li>Altra PA : download di contenuti di pubblica utilità (orari delle farmacie, ecc.) </li></ul><ul><li>Intrattenimento : download di programmi di eventi e manifestazioni </li></ul><ul><li>Turismo : guide turistiche </li></ul>23 38 63 Circoscritta Locale Estesa
  28. 28. Mobile Marketing & Service: quali opportunità delle tecnologie di prossimità su rete cellulare per le imprese italiane? Con il patrocinio di Andrea Boaretto [email_address] Riccardo Bosio [email_address]

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