Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen

Andi Unger

„Some things are bought--like bottled water, airplane tickets and chewing gum. The vendor sets up shopand then waits, patiently, for someone to come along and decide to buy. Other things are sold--like cars, placement of advertising in magazines and life insurance. If no salesperson is present, if no pitch is made, nothing happens. Both are important. Both require a budget and a schedule and a commitment. Confusion sets in when youre not sure if yourproduct or service is bought or sold, or worse, if you are a salesperson just waiting for people to buy.” – Seth Godin

Beispiele: Beispiele: Verkauf vonZeitschriftenabos, Digitalkamer Fulfillment-Dienstleistungenas oder mehrjähriger Partnerschaften im B2B- Bereich Ansatz: Features auflisten, mögliche Ansatz: Fragen Problemstellungen und deren stellen, zuhören. Lösungen erläutern. EinwandbehandlungZiel: schneller Abschluss / Ziel: gemeinsam eine Lösungmöglichst viele Sales pro Zeiteinheit finden

Die meisten Vertriebstrainingsdifferenzieren nicht zwischen small und large Sale.

Fokus auf „Closing Techniques“Problem: mehrere Entscheidungsträger, längererProzess, Abschluss selten im ersten Gespräch.Kunde fühlt sich unter Druck gesetztFokus auf EinwandbehandlungProblem: Taschenspielertricks helfennicht, wenn es um viel Geld und langfristigeVerpflichtungen geht.

SituationProblemImplikationNeed- / PayoffQuelle: SPIN Selling, Neil Rackham

SituationAllgemeine Fragen, um die Situation zu klären.F: „Verkaufen Sie schon online Energiesparprodukte anIhre Endkunden?“A: „Nein, das machen wir nicht.“Nicht zu viele davon stellen! Es wird schnell langweiligund der Kunde kommt sich vor, wie im Verhör.

ProblemF: „Warum haben Sie keinen Online-Shop? Worinbesteht das Problem?“A: „Wir haben uns damit noch nicht so sehr beschäftigt.Außerdem fehlt uns das notwendige Know How. Das istja auch sehr kompliziert“

ImplikationProblem verstärken.Handlungsbedarf erzeugen.F: „Wie wirkt sich das auf Ihre Kundenwahrnehmung als grünerEnergielieferant aus, wenn Sie noch keinen Shop fürEnergiesparprodukte haben?“A: „Das erzeugt natürlich ein Imageproblem. Das müssen wir inden Griff bekommen.“Kampf gegen den Status Quo: Der Kunde hat immer dieMöglichkeit, etwas nicht zu kaufen und alles so zu belassen wiees ist.

Need- /PayoffEine gemeinsame Lösung für das Problem finden.F: „Wir können Ihnen einen schlüsselfertigen Shop, komplett mithochwertigen Energiesparprodukten bestückt, in Ihren Internetauftrittintegrieren, den Sie sofort nutzten können. Würde das Ihr Problemlösen?“A: „Das würde sicherlich unser Image als grüner Versorger verbessernund wenn das wirklich so einfach geht, sollten wir unszusammensetzten.“NICHT ZU FRÜH FEATURES UND LÖSUNGEN AUFZEIGEN. Erst muss derKunde konkreten Handlungsbedarf äußern (Implikationsfragen).

„Permission marketing is the privilege (not the right) of delivering anticipated, personal and relevantmessages to people who actually want to get them.” – Seth Godin

Expertenstatus• White- • Ansatz z.B. für Paper, Fallstudien, • Wahrnehmung E-Mail- Vorträge etc. nicht mehr als Marketing, Cross- Verkäufer, sondern Selling etc. als Problemlöser Erlaubnis zur (free) Education Zusendung relevanter Informationen

Fragen?andi.unger77@googlemail.comwww.xing.com/profile/Andreas_Unger10

Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen

by Andreas Unger on Feb 02, 2012

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