Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo

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  • En los hoteles hacemos un forecast por dos razones:   La primera razón sería, para definir la estrategia comercial y el precio óptimo de venta de una habitación o un servicio para una fecha en concreto Esto incluye la aplicación de las tarifas y las restricciones de la venta que hay que establecer para maximizar los ingresos   Y   La segunda razón sería para prever los ingresos y poder planificar y ajustar los gastos asociados
  • ¿Por qué hacemos forecasts? Primero queremos comparar: De un lado comparamos entre el presupuesto y las reservas que ya tenemos.   Comparamos cuantas reservas tenemos ya confirmadas es decir, comparamos las curvas de demanda – la curva de demanda actual con curvas históricas. Y por último también comparamos la evolución de ventas, es decir: confirmamos en un periodo especifico más o menos reservas que en años anteriores
  • Segundo: Queremos detectar áreas o segmentos que no evolucionan según las expectativas o que evolucionan mejor que las expectativas.   Y lo queremos hacer con la mayor antelación posible para ganar margen de reacción.
  • Y tercero: Queremos ganar margen de reacción para poder actuar ajustando la estrategia de ventas y/o los gastos del hotel
  • Aquí vemos un ejemplo de un forecast a nivel segmento y por mes.     Las columnas de este forecast son idénticas al del forecast por mes. La diferencia está en la parte izquierda donde vemos los datos por segmento – en nuestro ejemplo el segmento de directos y de empresas.        Haz clic en el link de abajo para ver el documento completo.
  • Labtalleres Almería. Ponencia Connect to Sell. Gabi Müller. Hotel-Lo

    1. 1. Comercialización Online Gabi Müller #labtalleres Logo de la empresa Foto del ponente
    2. 3. http://www.youtube.com/watch?v=hc7TllPBbW0 <ul><li>Is Social Media a fad </li></ul>http://www.youtube.com/watch?v=sIFYPQjYhv8
    3. 4. Comercialización Online
    4. 5. Comercio electrónico en España 2010 Ingresos El Corte Ingles 2010 Comercialización Online Ingresos Mercadona 2010
    5. 6. Comercialización Online En qué canales vender Factores importantes en la decisión de la compra online Pricing externo y interno
    6. 7. Los canales online
    7. 8. Los canales online: <ul><li>GDS </li></ul><ul><li>Portales </li></ul><ul><li>Canales opacos </li></ul><ul><li>TTOO online </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Página web del hotel </li></ul>
    8. 9. Los GDS <ul><li>Mercado del viajero de negocio </li></ul><ul><li>Conexión </li></ul><ul><li>A través de representantes </li></ul><ul><li>A través del motor de reservas del hotel </li></ul>GDS
    9. 10. Los GDS <ul><li>Publicidad: </li></ul><ul><ul><li>Mensajes a los agentes de viaje </li></ul></ul><ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul></ul><ul><li>Productos </li></ul><ul><ul><li>Sabre Promo Spots, Amadeus Instant Messaging, Galileo Headlines, Worldspan Accents </li></ul></ul>GDS
    10. 11. El futuro de los GDS <ul><li>Número de agencias está bajando </li></ul><ul><li>GDS se han diversificado </li></ul><ul><li>Segmento negocio se mantiene </li></ul>
    11. 12. Los canales online <ul><li>GDS </li></ul><ul><li>Portales </li></ul><ul><li>Canales opacos </li></ul><ul><li>TTOO online </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Pagina web del hotel </li></ul>
    12. 13. <ul><ul><li>Diversificación </li></ul></ul><ul><ul><li>Logística </li></ul></ul>¿Cuántos portales?
    13. 15. Modelos de negocio de los portales <ul><li>Los 3 modelos: </li></ul><ul><ul><li>Modelo “Retail” </li></ul></ul><ul><ul><li>Modelo “Merchant” </li></ul></ul><ul><ul><li>Modelo “Opaco” </li></ul></ul><ul><ul><li>Modelo “Auction” </li></ul></ul><ul><ul><li>Modelo “Referral” </li></ul></ul>
    14. 16. Buscar nuevos portales <ul><ul><li>Palabras claves del destino </li></ul></ul>
    15. 17. Buscar nuevos portales <ul><ul><li>Palabras claves del destino </li></ul></ul><ul><ul><li>Palabras claves de los mercados emisores </li></ul></ul>
    16. 18. Buscar nuevos portales <ul><ul><li>Palabras claves del destino </li></ul></ul><ul><ul><li>Palabras claves de los mercados emisores </li></ul></ul><ul><ul><li>¿En qué portales vende la competencia? </li></ul></ul>
    17. 19. <ul><ul><li>Imagen </li></ul></ul><ul><ul><li>Volumen de reservas </li></ul></ul><ul><ul><li>Tráfico </li></ul></ul>¿Cómo elegir un portal?
    18. 22. Portales especializados <ul><li>Golf </li></ul><ul><li>Balnearios </li></ul><ul><li>Spa </li></ul><ul><li>Conferencias </li></ul><ul><li>Eventos </li></ul>
    19. 23. Los canales online: <ul><li>GDS’s /IDS’s </li></ul><ul><li>Portales </li></ul><ul><li>Canales opacos </li></ul><ul><li>TTOO online </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Paginas web del hotel </li></ul>
    20. 24. Portales con ofertas opacas <ul><li>Portales con un apartado de ofertas opacas </li></ul><ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><ul><li>Top Secret en lastminute.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Hotel Hallazgo en atrapalo.com </li></ul></ul>Canales Opacos
    21. 25. Club de viajeros <ul><li>Venta de ofertas a través de un </li></ul><ul><li>club de viajeros </li></ul><ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><ul><li>Travel Zoo, Voyage Privé </li></ul></ul>Canales Opacos
    22. 26. Subasta <ul><li>Venta de paquetes y/o habitaciones </li></ul><ul><li>con sistema de subasta </li></ul><ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><ul><li>Luxury Link </li></ul></ul>Canales Opacos
    23. 27. Bonos de regalos <ul><li>Venta online de bonos de regalos </li></ul><ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><ul><li>Smartbox </li></ul></ul><ul><ul><li>Wonderbox </li></ul></ul>Canales Opacos
    24. 28. Compra colectiva - <ul><li>Venta a través de webs de descuentos </li></ul><ul><li>La web garantiza un mínimo de ventas antes de activar la oferta </li></ul><ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><ul><li>Groupon </li></ul></ul><ul><ul><li>Lets Bonus </li></ul></ul><ul><ul><li>Offerum </li></ul></ul>Canales Opacos
    25. 29. <ul><li>Permite llegar a un publico nuevo </li></ul><ul><li>Se busca un precio muy económico </li></ul><ul><li>Evaluar cada canal por separado </li></ul><ul><li>Analizar potenciales ingresos y retornos antes de la promoción </li></ul>Canales Opacos
    26. 30. Los canales online: <ul><li>GDS </li></ul><ul><li>Portales </li></ul><ul><li>Canales opacos </li></ul><ul><li>TTOO online </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Pagina web del hotel </li></ul>
    27. 31. <ul><li>Muy parecidos a portales </li></ul><ul><li>No solamente venden en internet </li></ul><ul><li>Forman parte de TTOO tradicionales </li></ul>TTOO online
    28. 32. <ul><li>Ejemplos: </li></ul><ul><ul><li>Hotelopia </li></ul></ul><ul><ul><li>Tui.com </li></ul></ul><ul><ul><li>First Choice </li></ul></ul><ul><ul><li>hotels4you </li></ul></ul>TTOO online
    29. 33. <ul><li>Contratación </li></ul><ul><li>Tarifa neta </li></ul><ul><ul><li>TTOO off line </li></ul></ul><ul><ul><li>Paquetes </li></ul></ul><ul><li>Tarifa comisionable </li></ul><ul><ul><li>Venta de habitaciones on line </li></ul></ul>TTOO online
    30. 34. Los canales online: <ul><li>GDS </li></ul><ul><li>Portales </li></ul><ul><li>Canales opacos </li></ul><ul><li>TTOO online </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Pagina web del hotel </li></ul>
    31. 35. Directorios <ul><li>No vende habitaciones </li></ul><ul><li>Links hacia la página web del hotel </li></ul>¿Qué es un directorio?
    32. 36. Directorios <ul><li>ayudan a aumentar el tráfico a la web del hotel </li></ul><ul><li>más especializados que portales </li></ul><ul><li>oportunidad de encontrar mercados especializados </li></ul><ul><li>menos costosos </li></ul><ul><li>favorecen el posicionamiento natural en buscadores </li></ul>Ventajas
    33. 37. Directorios <ul><li>Directorios de spa </li></ul><ul><li>Directorios de golf </li></ul><ul><li>Asociaciones de hoteles </li></ul><ul><li>Organismos oficiales </li></ul>Ejemplos
    34. 38. Los canales online: <ul><li>GDS </li></ul><ul><li>Portales </li></ul><ul><li>Canales opacos </li></ul><ul><li>TTOO online </li></ul><ul><li>Directorios </li></ul><ul><li>Pagina web del hotel </li></ul>
    35. 39. La importancia de la web propia <ul><li>Crear un canal de distribución adicional </li></ul><ul><li>Bajo coste </li></ul><ul><li>Comunicación directa con el cliente </li></ul>
    36. 40. La importancia de la web propia Forrester Research Preferencia del consumidor de tratar en directo
    37. 41. La importancia de la web propia Efecto “Billboard ”
    38. 42. Comercialización en la web propia <ul><li>Crear tráfico </li></ul><ul><ul><li>SEO | SEM </li></ul></ul><ul><ul><li>Newsletter </li></ul></ul><ul><li>Convencer </li></ul><ul><ul><li>Diseño de la web </li></ul></ul><ul><li>Vender bien </li></ul><ul><ul><li>Motor de reservas </li></ul></ul>
    39. 43. Pricing - Factores externos y internos
    40. 44. ¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra? <ul><li>Información sobre el hotel (¡fotos !) </li></ul><ul><li>Comentarios de otros viajeros </li></ul><ul><li>Precio </li></ul>
    41. 45. ¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra? <ul><li>Información sobre el hotel (¡fotos !) </li></ul><ul><li>Comentarios de otros viajeros </li></ul>Percepción del cliente Posicionamiento
    42. 46. Se llama posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. ¿Qué es el posicionamiento de un producto?
    43. 47. Pricing y posicionamiento Pricing según posicionamiento <ul><ul><li>El posicionamiento del producto tiene </li></ul></ul><ul><ul><li>que coincidir con la política de pricing </li></ul></ul>
    44. 48. Pricing externo – competencia y posicionamiento
    45. 49. <ul><ul><li>Definir la competencia </li></ul></ul><ul><ul><li>Analizar la competencia </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir el posicionamiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Adecuar las tarifas al posicionamiento </li></ul></ul>Pricing externo
    46. 50. Mi Hotel Ranking según imagen y fotos 2 3 1 5 4 Comercialización Online Ranking según reputación web 3 4 1 2 5 Hotel 2 Hotel 3 Hotel 4 Hotel 1 Precios 90 € 110 € 115 € 100 € 120 € Ranking Global 2 4 1 3 5
    47. 51. Los factores internos del pricing Forecasting
    48. 52. ¿Por qué se hacen forecasts? <ul><li>Hoteles </li></ul><ul><li>Definición de la estrategia comercial </li></ul><ul><ul><li>la aplicación de las tarifas </li></ul></ul><ul><ul><li>las restricciones de venta a establecer </li></ul></ul><ul><li>Previsión de los ingresos del hotel </li></ul><ul><ul><li>Planificación de gastos </li></ul></ul>
    49. 53. ¿Por qué se hacen forecasts?
    50. 54. ¿Por qué se hacen forecasts?
    51. 55. ¿Por qué se hacen forecasts?
    52. 56. Forecast por segmento y por mes   Agosto   2010 2011   Realizado Res. 8/6 Res. 15/6 Pick Up Objetivos Res. 8/6 Res. 15/6 Pick Up Previsiones Directos                 Pernoctaciones 1.000 50 60 10 1.050 55 65 10   Tarifa Media 129,00 130,00 130,50 133,00 128,00 130,00 130,50 133,25   Ingresos 129.000,00 6.500,00 7.830,00 1.330,00 134.400,00 7.150,00 8.482,50 1.332,50   RevPar 20,81 1,05 1,26 0,21 21,68 1,15 1,37 0,21   Empresa                   Pernoctaciones 600 20 40 20 640 30 50 20   Tarifa Media 120,00 125,00 124,00 123,00 120,00 125,00 124,00 122,50   Ingresos 72.000,00 2.500,00 4.960,00 2.460,00 76.800,00 3.750,00 6.200,00 2.450,00   RevPar 11,61 0,40 0,80 0,40 12,39 0,60 1,00 0,40  
    53. 58. C/Rosellón, 186, 2º, 3ª 08008 Barcelona Tel.: 93 451 8417 [email_address] www.hotel-lo.com

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