Taller Revenue. Gabi Muller

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Una práctica visión del Revenue para aplicarla al día a día del hotelero.

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  • Aquí vemos un ejemplo:  
  • Primero hablamos de una estimación de la demanda – es muy importante entender que un forecast no se puede calcular y que es una estimación. Durante este curso te vamos a dar las herramientas para minimizar el elemento de incertidumbre de un forecast, pero es importante entender que no se trata de un cálculo. Es necesario un análisis previo para poder elaborar un forecast. El análisis previo es un aspecto clave - no podemos tomar decisiones sin haber analizado los indicadores previamente. Y por último están los datos que tenemos que analizar y que forman la base del forecast: datos históricos y actuales como la ocupación, tarifa media y RevPar.
  • En los hoteles hacemos un forecast por dos razones:   La primera razón sería, para definir la estrategia comercial y el precio óptimo de venta de una habitación o un servicio para una fecha en concreto Esto incluye la aplicación de las tarifas y las restricciones de la venta que hay que establecer para maximizar los ingresos   Y   La segunda razón sería para prever los ingresos y poder planificar y ajustar los gastos asociados
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  • Taller Revenue. Gabi Muller

    1. 1. Taller de Revenue Management
    2. 2. Resumen Conceptos Básicos ¿Cómo medimos Revenue Management? Forecasting Pricing Revenue Management y Distribución
    3. 3. ¿Cuales son los elementos básicos que podemos cambiar para maximizar ingresos?
    4. 4. …tener el producto adecuado para nuestros clientes y venderlo al precio correcto, en el momento apropiado… Cliente Producto Precio Tiempo
    5. 5. ¿Qué necesitamos para implementar Revenue Management?
    6. 6. • Segmentación • Previsiones • Demanda histórica • Comportamiento de las reservas – pautas • Pricing • Procedimiento de overbooking
    7. 7. ¿Por qué segmentamos?
    8. 8. Segmentación Análisis hotel Análisis segmento meetings empresas paquetes grupos individuales
    9. 9. Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso Segmento % Agencia de viaje 2% Individual 48 % Ocio 50 %
    10. 10. ¿Cómo medimos Revenue Management?
    11. 11. ¿Cómo medimos Revenue Management? Tarifa Media x Ocupación o: Ingresos de Habitaciones Numero de Habitaciones Disponibles RevPAR Revenue per available room
    12. 12. Otros conceptos • TRevPar – Total Revenue per Available Room • GOPPar – Gross Operating Profit per Available Room
    13. 13. TrevPAR Ingresos Totales Habitaciones disponibles
    14. 14. TRevPar – Total Revenue per Available Room RevPar TRevPar Habitación Habitación Teléfono Minibar Desayuno Cena
    15. 15. GOPPAR Gross Operating Profit - GOP Habitaciones disponibles
    16. 16. ¿Qué técnicas usamos?
    17. 17. Inventory management vs rate management Inventory Management Rate Management • vender todas las • vender al mejor precio habitaciones • pricing • optimización del espacio • subida / bajada de • restricciones a la venta precios • venta por categoría de habitación
    18. 18. ¿Que técnicas utilizamos? • Gestión de la disponibilidad • Overbooking • CTA, Close • MinLOS – MaxLOS • Upselling
    19. 19. Gestionar bien la disponibilidad • Reservas non-garantizadas • Exactitud de la información de las reservas • ¿Reservas garantizadas = no shows pagados? • Cupos y grupos no llenados • ¿Nivel de overbooking suficiente?
    20. 20. Overbooking Calcular el nivel de Overbooking: no shows 1 2 cancelaciones 5 no garantizadas 80 80 Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows
    21. 21. Overbooking
    22. 22. Closed to Arrival
    23. 23. 150 € 100 € 100 €
    24. 24. Close – Cierre de venta
    25. 25. MLOS – mínima estancia • parecido al closed to arrival / CTA • gestionar “picos” en la ocupación
    26. 26. Mínima estancia - MLOS MLOS
    27. 27. ¿Cuándo cambiamos precios, vamos del precio más bajo al más alto o al revés?
    28. 28. ¿Cuándo empezamos a cambiar tarifas?
    29. 29. Evolución de reservas Volumen de reservas Día de la llegada Dias de antelación
    30. 30. ¿Porqué se hace una previsión o un forecast?
    31. 31. ¿Cuáles serían los datos más importantes que tenemos que analizar?
    32. 32. Análisis • Tarifa Media • Ocupación • RevPar • Pick Up • Longitud de estancia • Origen geográfico • Segmentos
    33. 33. ¿Cual de los siguientes elementos NO es una de las claves de éxito de Revenue Management? • Definir la estrategia de tarifas y de ventas • Comunicación • Análisis • Conocimiento • Gestionar picos y bajos • Gestionar el inventario del hotel
    34. 34. Revenue y Distribución – optimización a través de análisis de los canales on-line
    35. 35. ¿ Cómo encuentra el cliente on line el hotel? • Buscadores • Página Web del Hotel • Portales
    36. 36. ¿ Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra? • Información sobre el hotel (¡fotos !) • Comentarios de otros viajeros • Precio
    37. 37. www.travelclick.com
    38. 38. Otros factores – venta online • Pricing y Posicionamiento o El internauta compara más que otros segmentos de clientes o El posicionamiento del producto tiene que coincidir con la política de pricing
    39. 39. Otros factores – venta online • Paridad de Tarifas
    40. 40. Paridad de Tarifas • Conozca mejor con quién trabaja • No tiene que trabajar con todas las webs • Controle el ‘mark up’ que se añade a sus tarifas • Entiende bien con que modelo de negocio trabaja el portal “Retail” – “Merchant” – “Opaque”
    41. 41. Paridad de Tarifas • Precio Mínimo Garantizado – Promocione la propia web – Re-establece la confianza del consumidor • Software para la gestión de canales – Existen programas para gestionar la paridad de tarifas • Software para comparar precios
    42. 42. Interfaz XML Extranet 90 € cliente OTA Otras OTA’s 85 €
    43. 43. Meta Search Engines • ¿Qué es un Meta Search Engine? Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de varios portales • El cliente puede consultar el precio de una estancia en el hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo • La experiencia del cliente como elemento de decisión
    44. 44. Meta Search Engines
    45. 45. Pricing – Mucho más que poner un precio Cómo definir un precio Pricing – paso a paso Estructuras de tarifas Pricing por segmento
    46. 46. Ejercício – Pricing
    47. 47. Diferentes Formas de Definir Precios: Añadir margen Calcular beneficio Competencia Valor añadido
    48. 48. Compe- Gastos tencia Valor Perceptíon del cliente Posicionamiento
    49. 49. Pricing • Definir la competencia • Analizar la competencia • Posicionar el producto • Adecuar el pricing
    50. 50. ¿Cómo definir la competencia? • ¿Dónde reserva el cliente si no reserva en mi hotel? • ¿Cómo me encuentra?
    51. 51. ¿Cómo analizar la competencia? • Análisis servicios y productos • ¿Qué valora mi cliente?
    52. 52. ¿Cómo definir el posicionamiento? • ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia? • ¿Cómo valora el cliente mi producto cuando me compara con otros hoteles?
    53. 53. Adecuar el Pricing • definir niveles + estructura • definir estructura por segmento
    54. 54. Niveles de tarifas: T0 Cada nivel refleja un T1 nivel de demanda T2 “Demand Based Pricing “ T3 Segmento: Directo T4
    55. 55. Pricing por segmento • Individuales • Empresas • Grupos • Tour Operación
    56. 56. Antelación Individuales Corporativos Volumen de reservas TTOO Grupos Día de la llegada -60 -30 -15 -5 Dias de antelación
    57. 57. Forecasting
    58. 58. ¿Cómo definimos forecasting? “El forecasting consiste en la estimación y el análisis de la demanda en el futuro para un producto en particular, componente o servicio utilizando inputs como ratios históricos de venta, estimaciones de marketing e información promocional.” Price WaterhouseCoopers
    59. 59. ¿Por qué se hacen forecasts? • Medir la demanda en el futuro •Definición de la estrategia comercial • la aplicación de las tarifas • las restricciones de venta a establecer • Previsión de los ingresos del hotel • Planificación de gastos
    60. 60. Evolución de ventas Volumen de reservas Día de la llegada Dias de antelación
    61. 61. Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha Reservas hechas ayer para el mes de Julio
    62. 62. Pick Up por segmento Total Reservas Mes de Julio Total Reservas Mes de Diciembre 120 100 80 60 40 20 0 '11Ene Jun 7 Jun '8 Ene 14 Jun '15 Ene Año anterior
    63. 63. Forecast por segmento Importancia de elaborar un forecast por segmento • análisis detallado y más exacto • objetivos y acciones comerciales por segmento Directos TTOO Paquetes Empresas Grupos
    64. 64. Elementos de un forecast Otros factores a tener en cuenta: • La competencia • Entorno económico general • Cambio de hábitos en la compra
    65. 65. Elementos de un forecast Otros factores a tener en cuenta: • Nivel segmento vs. Nivel Hotel • Datos acumulados
    66. 66. Forecast: paso a paso Datos necesarios: • producción en pernoctaciones • tarifa media Por • reservas fecha actual + año anterior segmento • pick up: hoy + año anterior
    67. 67. Frecuencia de un forecast • 1 vez a la semana • Más frecuencia: • Fechas importantes • Festividades • Petición de un grupo • Base de la reunión comercial semanal
    68. 68. Reunión comercial semanal Conjuntamente: • Se analiza el forecast • Se toman decisiones de acciones comerciales y de precios • Se crea línea de actuación común
    69. 69. Reunión comercial semanal ¿Quién participa? • Director General • Director Comercial y su equipo • Revenue Manager • Responsable de reservas • Jefe de Recepción • Responsible de grupos y reuniones
    70. 70. Ejercicio Forecast
    71. 71. Conclusión
    72. 72. Conclusión • Implementar el forecasting de forma sistemática • Llevar el análisis a nivel de segmentos • Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento
    73. 73. ¿Más Preguntas?
    74. 74. Gracias! C/Rosellón, 186, 2º, 3ª | 08008 Barcelona | Tel.: 93 451 8417 info@hotel-lo.com | www.hotel-lo.com

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