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Estrategias de marketing_UFT_Grupo6
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Estrategias de marketing_UFT_Grupo6

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  • 1. Participantes: Raiza Zapata Fidel López Jesús Moreno Yolimar Angulo Anayanzi ZapataMarzo, 2013
  • 2. Aspectos GeneralesEl marketing estratégico busca conocer lasnecesidades actuales y futuras de nuestrosclientes, localizar nuevos nichos de mercado,identificar segmentos de mercadopotenciales, valorar el potencial e interés deesos mercados, orientar a la empresa enbusca de esas oportunidades y diseñar unplan de actuación que consiga los objetivosbuscados. En este sentido se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. Raiza Zapata
  • 3. La Estrategia de MercadotecniaEs un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr susobjetivos de mercadotecnia mediante: 1. La Selección del Mercado Meta 2. La definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta. 3. La elección de la combinación o mezcla de mercadotecnia con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta. 4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia Raiza Zapata
  • 4. ¿Qué es el plan de Marketing Estratégico?Es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos aseguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivosdeterminados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificaciónestratégica de una compañía.No podemos olvidar que no debe ser una actividadaislada, sino, por el contrario debe estar perfectamenteunida al resto de departamentos de la empresa(Finanzas, producción, calidad, personal etc...).El plan de marketing es una herramienta que nospermite marcarnos el camino para llegar a un lugarconcreto. Difícilmente podremos elaborarlo si nosabemos donde nos encontramos y a donde queremosir.Este es, por lo tanto, el punto de partida. Raiza Zapata
  • 5. Etapas del Plan de MarketingEl Plan de Marketing exige una metodología a seguir con cierta precisión sino queremos caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada una delas etapas siguientes en el orden descrito.1. Análisis de la Situación: En éste apartado deberemos identificar:  Competidores existentes  DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas)  Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas, de cada uno.  Políticas de venta, canales de distribución, publicidad y promoción.  Entorno y situación del mercado.  Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, etc.  Tendencias y evolución posible del mercado.  Situación de nuestra empresa respecto a políticas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios… Raiza Zapata
  • 6. Etapas del Plan de Marketing2. Objetivos:  Objetivos generales del plan de marketing.  Objetivos de venta por producto.  Objetivos por cuota de mercado  Objetivos por participación de marcas.  Objetivos de calidad.  Objetivos sobre plazos y tiempos.  Objetivos de precios.  Objetivos de márgenes y costes.  Objetivos de publicidad y promoción.  Determinación del público objetivo (Target).  Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo... Raiza Zapata
  • 7. Etapas del Plan de Marketing3. Estrategia: Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo mismo: ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organización para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones" La estrategia es una labor creativa. Raiza Zapata
  • 8. Elementos de la Estrategia de MarketingAnalizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatroelementos "clave" que componen la estructura básica de la estrategia demercadotecnia:1. El mercado meta: Se refiere a ungrupo bastante homogéneo declientes a quienes una compañíadeterminada quiere atraer .2. El posicionamiento: Consiste enhacer que un producto ocupe unlugar claro, distintivo y deseable, enrelación con los productos de lacompetencia, en las mentes de losconsumidores meta. Raiza Zapata
  • 9. Elementos de la Estrategia de Marketing3. La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza,precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer esemercado.4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye unpresupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero senecesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad. Raiza Zapata
  • 10. ¿Qué es un Producto?Es todo lo que el comprador recibe cuando efectúa un acto de adquisición,el producto propiamente dicho, es el bien o servicio que ofrecemos ovendemos a los consumidores, este debe responder a las necesidades delos consumidores y no a las preferencias de los ejecutivos y técnicos dela empresa.Características de los productos  Diseño.  Color.  Calidad.  Envasado.  Tamaño.  Duración Fidel López
  • 11. Ciclo de vida del producto Es la evaluación o seguimiento de las ventas de un artículo durante el tiempo en que permanece en el mercadoVentas Declinación reducción Madurez, de las establecimiento en el Crecimiento, Ventas, menos de mercado, aumento de los posicionamiento en el los competidores. competidores. mercado, aumento de las Introducción, no generan ventas. un volumen máximo de ventas Tiempo Fidel López
  • 12. Productos Obsoletos en el MercadoSon productos que hacen referencia a algo anticuado y poco usado en laactualidad, ya que no resulta adecuado ante las circunstancias. Fidel López
  • 13. Las Estrategias del ProductoEs la planificación de las acciones sobre el mercado utilizando numerososinstrumentos que pone a su disposición el Marketing tales como:Líneas de productos Actividades promocionales directas Niveles de calidad Distribución Servicio al cliente en la venta y post-venta Políticas de precios Publicidad Presentación y empaquetado del producto. Fidel López
  • 14. Fases del Desarrollo de Nuevos Productos Evaluación Ideas Estudio del Concepto Desarrollo del Estudio de Mercado Producto Lanzamiento Fidel López
  • 15. Desarrollo de Nuevos ProductosConsiste en el proceso completo decrear y llevar un nuevo producto almercado, hay dos aspectos paralelosque abarcan este proceso: Análisis de Mercado Implica ingeniería de producto Fidel López
  • 16. Desarrollo de Nuevos ProductosLos responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevoproducto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto.Existen varios pasos en el proceso de desarrollo denuevos productos: Generación de productos Filtrado de la idea Desarrollo del concepto y prueba Análisis de Negocios Test de mercado y test Beta Implementación Técnica Comercialización Fidel López
  • 17. El precio es el valor monetario que se le asigna aun bien o producto al momento de colocarlo enel mercado para la venta. La estrategia de precios es un conjunto de principios, acciones y decisiones para la fijación del precio inicial y a lo largo del ciclo de vida de un producto con lo cual se apunta la empresa el logro de los objetivos que se persiguen con el precio (supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el mercado). Jesús Moreno
  • 18. Las principales estrategias de precios que se pueden tomar dependen de lasituación en que se pueda encontrar la empresa:Estrategias de Precios para Nuevos Productos: Fijar un precio inicial relativamente alto para que la empresa aprovechelas compras hechas como producto de novedad. Generalmente lo hacenconsumidores de alto poder adquisitivo logrando mayor margen de utilidadla empresa. Fijar un precio inicial muy alto, para crear una sensación de calidad,estatus y prestigio. Es útil esta estrategia cuando los consumidores queforman el mercado objetivo poseen capacidad económica para adquirirlo Fijar un precio inicial bajo con la intención de lograruna rápida penetración en el mercado y aceptación delproducto, se aplica esta estrategia cuando existe ungran mercado objetivo y que los costos disminuyan deacuerdo al volumen de ventas. Jesús Moreno
  • 19. Las principales estrategias de precios que se pueden tomar dependen de lasituación en que se pueda encontrar la empresa:Estrategias una vez fijado el precio:  Reducir los precios para atraer una mayor clientela, a consecuencia de una pérdida en la participación del mercado.  Reducir precios en comparación con otros productos ofrecidos por la competencia para poder ganar terreno.  Aumentar los precios por encima de los productos ofrecidos por la competencia para dar una imagen de calidad frente a las demás empresas. Jesús Moreno
  • 20. Estrategias de descuento: Se utiliza cuando se promociona un producto Descuento por pronto pago: Es unaestrategia que ofrece un incentivo alcliente, concede un descuento si elproducto se cancela antes del tiempoestipulado. Descuento por cantidad: Consiste en ofrecer un precio especial odescuento si el cliente compra en cantidad algún producto, a mayorcantidad el descuento por supuesto seria mayor. Descuento por temporada: Busca reducir los precios de los productosque estén fuera de temporada, es útil para mantener el ritmo de negociodurante todo el año. Jesús Moreno
  • 21. La distribución se refiere a la selección de los lugares o puntos de ventas,en donde se ofrecerán los productos a los consumidores, al mismo tiempose determinará la forma en que el producto será trasladado del fabricanteal consumidor a través del canal de distribución elegido.La empresa1. Debe tomar una serie de decisionesestratégicas para definir los canales dedistribución. 2. El canal debe satisfacer las necesidadesde cliente y convertirse en una ventajacompetitiva3. Debe escoger el canal que haga másaccesible el producto al consumidor. Jesús Moreno
  • 22. Decisiones fundamentales a tomar… ¿canales propios o ajenos? Ventas directas desde el Fabricante: En donde: a. El Fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto directo al consumidor. b. Se trata de ventas sin la utilización de tiendas físicas. c. Se evita utilizar distribuidores ajenos que encarecen el producto. Sistemas de distribución integrados: La empresa fabricante lleva ellamisma el producto al consumidor a través de tiendas propias. Canales de Distribución ajena: Con lo cual, a. El lugar de venta del producto afecta la imagen de la marca. b. Canales de distribución incompatible c. Los márgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes Jesús Moreno
  • 23. Números de Escalones de la Red de Distribución Un fabricante puede: Vender directamente al El fabricante vende a los consumidor final (venta mayoristas y éstos a las directa) tiendas Tener vendedores o sistemas En otras ocasiones, las de ventas para vender en las empresas venden a mayoristas tiendas y éstas a su vez a los que venden a otros mayoristas, consumidores finales que luego venden a las tiendas. Jesús Moreno
  • 24. Números de Elementos por EscalónLa empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas queempleará para la distribución de sus productos. Para ello se consideran 3 estrategiasde ventas por zonas, que son: Distribución Mayor número de Selectiva Intermediarios 1. Número máximo de Intermediarios. Distribución 2. Mayor disponibilidad y difusión Intensiva 3. Menor imagen 1. Número muy limitado de Intermediarios. Distribución 2. Mejor Imagen. Exclusiva 3. Mayor control y margen. Yolimar Angulo
  • 25. Canales de Distribución a emplearPara que el producto llegue a nuestros clientes, se emplean los siguientescanales: Yolimar Angulo
  • 26. Esquema de Distribución del MercadoFabricantes ConsumidorFabricantes Minorista ConsumidorFabricantes Mayorista Minorista ConsumidorFabricantes Agente mayorista Minorista Consumidor Mayorista MayoristaFabricantes Minorista Consumidor de origen de destino Yolimar Angulo
  • 27. Esquema de Distribución del Mercado Interno Productor Mayorista Minorista Consumidor Productor Mayorista Consumidor Productor Consumidor Yolimar Angulo
  • 28. Estrategia de comunicación: Significa tenerpresencia en medios de comunicación, yasea con publicidad, con intervenciones tipoentrevistas o artículos pagados etc. Estrategia de Promoción: Consiste en ofrecer incentivos a corto plazo, a los consumidores, al canal de distribución y/o a los equipos de ventas. Cuando se dirigen al cliente final, la estrategia promocional recomendada varía dependiendo de los objetivos que se persigan por parte del proveedor y/o del distribuidor. Yolimar Angulo
  • 29. Pasos para crear las Estrategias de Comunicación y Promoción Compradores potenciales o usuarios actuales, de aquellos quienes realizan las 1. Identificación de compras o influyen en ellas; individuos, Audiencia meta grupos, públicos especiales o del público en general. 2. Determinación de Respuesta de venta Objetivos de comunicación Señales y composiciones que van a llegar al público, deben captar la atención, 3. Diseñar el Mensaje mantener el Interés, despertar el deseo y provocar la acción Yolimar Angulo
  • 30. Pasos para crear las Estrategias de Comunicación y Promoción Personal: Implican 2 ó más personas que se comunican entre sí, se pueden 4. Selección de Canales de comunicar en persona, de una persona a Comunicación una audiencia por teléfono o correo. No Personal: trasmiten mensaje sin contacto o interacción personal. Método Permisible 5. Presupuesto Total de Método del Porcentaje de Ventas Promoción Método de la Paridad Competitiva Método del Objetivo y la Tarea Yolimar Angulo
  • 31. Pasos para crear las Estrategias de Comunicación y Promoción Publicidad. Promoción de Ventas. 6. Decidir sobre la mezcla Mercadeo Directo. del marketing Relaciones públicas. Fuerza de ventas. El comunicador debe medir el impacto en la audiencia Meta (Si reconoce o recuerda el mensaje, Cuantas veces lo vio, que 7. Medición de resultados puntos recuerda, que siente por el de Promoción mensaje y su actitud hacia el producto y la compañía. Igualmente saber cuantas personas compraron el producto, si les gusto, si hablaron sobre él. Yolimar Angulo
  • 32. Estrategias Comunes de Comunicación - Promoción Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas Ventas Personales Mercadeo DirectoAnuncios impresos y Concursos, juegos, Paquetes de prensa Presentación de ventas Catálogostransmitidos barridos, loteríasExterior del Empaque Primas y regalos Discursos Reuniones de ventas Envíos por correo Programas deInsertos del empaque Muestreo Seminarios Tele-mercadeo Incentivos Ferias y ExposicionesPelículas Informes Anuales Muestras Tiendas Comerciales Ferias y exposicionesPanfletos y Manuales Exhibiciones Donaciones de caridad Compras por TV ComercialesCarteles y Volantes Demostraciones PatrocinioDirectorios Manejo de Cupones PublicacionesReimpresiones de los Relaciones con la Rebajasanuncios Comunidad Financiamiento conTableros de Anuncios Recepciones interés bajoLetreros en Exhibidores Entretenimiento Medios de identidadDespliegues del punto Descuento de Compras Revista de la compañíade compraMaterial Audiovisual Estampillas de Canje EventosSímbolos y Logotipos Enlaces Yolimar Angulo
  • 33. Marketing Tradicional Vs. Marketing DigitalEn el marketing tradicional conocemos el concepto de las 4 P (Producto, Precio,Posición y Promoción), las cuales describen las áreas donde una empresa debetomar decisiones estratégicas para llevar al mercado sus productos o servicios. Elconcepto denominado Marketing Mix (Mezcla de Mercadeo), es sencillo, peromuy importante:Hacer un Producto que cubra unanecesidad del mercado, fijar un Precioque los consumidores estén dispuestos apagar y del que puedan obtener valor(que sea rentable para nuestro negocio),determinar las mejores Posiciones(canales de venta o distribución) paravender los productos y, realizar laPromoción adecuada Anayanzi Zapata
  • 34. Marketing Tradicional Vs. Marketing DigitalEl marketing digital es un términogenérico que se refiere a lautilización de una amplia gama decanales digitales incluyendo un sitioweb, correo electrónico, mediossociales y dispositivos móviles parapromocionar una marca o negocio.Básicamente se trata de adoptarnuevas tecnologías y la integraciónde estas nuevas técnicas con losenfoques más tradicionales paracomercializar con eficacia unaempresa al público adecuado. Anayanzi Zapata
  • 35. Conceptos actuales referidos a los negocios en red E-commerse Negociación, compra y venta de productos o servicios en Internet, otros medios digitales y canales Técnicas que se utilizan para de soporte (telefonía apoyar los objetivos deUso de infraestructura de adquisición de nuevos celular, call center).sistemas para la creación interesados, la prestaciónde intranets, extranets y de servicios a los clientesservicios de soporte al existentes y que ayudan acliente en la Web. desarrollar la relación con ellos. E-business E-marketing Anayanzi Zapata
  • 36. Características que diferencian al marketing digital Las nuevas técnicas de marketing permiten que cada internauta reciba o se le sugiera automáticamente información sobre aquello en lo que está interesado y que previamente ha buscado o definido entre sus preferencias. Personalización MasivoPor mucho menos dinero que en el marketing off line se puede llegar aun gran número de usuarios que forman parte de tu público objetivo.Por lo tanto, las inversiones estarán mejor definidas y el ratio deconversión será también mayor por esta razón. Anayanzi Zapata
  • 37. ¿En qué se basa el marketing digital?El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y fidelización),que son las variables que componen una estrategia de marketing efectiva, como loson en el marketing mix. FLUJO FUNCIONABILIDAD Viene definido desde el concepto La navegabilidad tiene que de multiplataforma o transversal. El ser intuitiva y fácil para el usuario; usuario se tiene que sentir atraído de esta manera, prevenimos que por la interactividad que genera el abandone la página por haberse sitio para captar la atención y no lo perdido. abandone en la primera página. FEEDBACK FIDELIZACIÓN Debe haber una interactividad con el Una vez que se ha entablado una internauta para construir una relación relación con el internauta, no se le con éste. La percepción que recibe y la debe dejar escapar. consecuente reputación que se Hay que buscar un compromiso consigue son la clave para conseguir y proporcionarle temas de interés para confianza y una bidireccionalidad. él. Anayanzi Zapata
  • 38. Tipos de Estrategias del Marketing DigitalLa publicidad en Internet tiende a ser clasificado en cinco (05) grandesestrategias, a saber: Estrategia basada en la marca (branding) La imagen de marca, se refiere al conjunto de representaciones mentales personales que los consumidores hacen en relación con una marca comercial. El objetivo que se persigue es dinamizar la identidad de la marca, es decir, aumentar la notoriedad y mejorar la imagen de la misma. Generalmente se usa el procedimiento de impactar a los consumidores, clientes o usuarios con un mensaje intensamente repetido, hasta lograr influenciar sus actitudes, decisiones y acciones para que compren. El resultado óptimo es conseguir la asociación mental automática entre la necesidad de consumo y la marca. El mejor exponente de este tipo de publicidad en Internet es el anuncio con formato banner. Anayanzi Zapata
  • 39. Tipos de Estrategias del Marketing Digital Estrategia basada en la generación de tráfico Web Esta estrategia se utiliza si queremos ofrecer información más completa de nuestro producto más allá de la representación de la marca en un anuncio, puesto que lo que queremos es dar mas datos y profundizar en las características (técnicas) de nuestro producto. Por ello es imprescindible tener una web con contenido bien estructurado. Por supuesto, un buen trabajo de SEO (Search engine optimization) y SEM (Search Engine Marketing) es fundamental, un buen posicionamiento natural y de pago en los buscadores que asegure una visibilidad óptima de nuestra web en Internet. Anayanzi Zapata
  • 40. Tipos de Estrategias del Marketing Digital Estrategia basada en la generación de contextos u oportunidades de negocioEsta estrategia se refiere al conjunto del ciclo que comienza con la identificación de un clientepotencial y de sus necesidades, prosigue con la solicitud de presupuesto, y acaba con lapresentación del pedido para la compra. Con estas campañas se buscan dos objetivos, por unlado que el consumidor realice una compra (que se convierta en cliente) y, en su defecto, querellene un formulario de contacto (u otra acción que abra una vía de comunicación) que lepermita ampliar información sobre la marca, acción que podría derivar en una venta en otromomento.El procedimiento usual consiste en lograr incluir a clientes potenciales en un programa deenvío de información, contacto telefónico, suscripción a envío regular de correoselectrónicos. En definitiva, crear un banco de clientes potenciales al que ofrecer nuestrasnovedades. Anayanzi Zapata
  • 41. Tipos de Estrategias del Marketing Digital Estrategia basada en la conversión de ventas El objetivo óptimo de una estrategia basada en la conversión es que cada visita a nuestra web derive a corto plazo en una venta. Y para alcanzar dicha conversión, resulta necesario, por un lado garantizar nuestra visibilidad a los ojos de los clientes o usuarios potenciales y mejorar la eficacia de los puntos de contacto de la web (formularios, teléfonos). Y por otro lado, diseñar nuestra web, especialmente nuestra sección de venta, exclusivamente para provocar un clic de compra durante el acto mismo de la visita. Anayanzi Zapata
  • 42. Tipos de Estrategias del Marketing Digital Estrategia basada en las Redes Sociales Los medios sociales es la estrategia de marketing más popular porque permite a las personas conectarse en línea, mediante el uso de nuevas tecnologías editando su propia información, publicando e intercambiando esa información entre diferentes usuarios. Las ventajas que experimentará su empresa con los Medios Sociales son: 1. Es rentable. 2. Rapidez de intercambio de información. 3. Mejora la Marca. 4. Aumenta la confianza. 5. Aumenta el tráfico. Anayanzi Zapata
  • 43. Libros de TextoCAMINO, Jaime y DE GARCILLAN, Mencía (2012). Dirección del Marketing:Fundamentos y Aplicaciones. Editorial ESIC. Madrid.GIL, María (2001). Empresa Virtual: De la idea a la Acción. Editorial ESIC. Madrid.ROS, Vicente (2008). E-Branding: Posiciona tu Marca en la Red. Editorial Netbiblo.España.RYAN, William T (2001). Guía básica para la actividad del marketing. Editorial DowJones. Estados Unidos, 2001.
  • 44. Consultas en LíneaConcepto y ejemplos de estrategias de marketinghttp://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/http://angelramirezdelc.com/estrategias-de-marketing/http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/marketingestrategico1/Marketing Estratégico. Escuela Argentina de Negocios.http://www.youtube.com/watch?v=b9wCqkvOsNU video subido el 19/02/2009Estrategias de Precio y Negociohttp://www.crecenegocios.com/estrategias-de-precios/http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-marketing distribucion.html
  • 45. Consultas en LíneaMarketing para la comunicación y la Promociónhttp://lizbrite.wordpress.com/2008/05/06/estrategia-de-comunicacion-de-marketing-kotler-y-armstrong/http://www.victoria-andrea-munoz-serra.com/MARKETING/DISENO_DE_LAS_ESTRATEGIAS_DE_COMUNICACION_Y_DE_LAMEZCLA_DE_PROMOCION.pdfEstrategia del Productohttp://www.emagister.com/curso-gestion-empresas/estrategia-marketinghttp://es.scribd.com/doc/51348714/Estrategias-para-el-productohttp://www.degerencia.com/articulo/estrategia_de_productos