Icat mkt despatxos advocats - 01042011
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Icat mkt despatxos advocats - 01042011

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Marketing de servicios profesionales para abogados. Herramientas de marketing al alcance de los despachos profesionales

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Icat mkt despatxos advocats - 01042011 Presentation Transcript

  • 1. Eines de marketing i comunicacióa l’abast dels despatxos d’advocats Ana Viñals Rioja © 1 d’abril de 2.1001
  • 2. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Qui sóc… Em dic Ana Viñals • MBA per ESADE, Direcció i Administració D’Empreses, ha desenvolupat tota la seva carrera professional en el món del Màrqueting, la Consultoria a empreses i la Docència. • 1991-2004 Desenvolupa la seva carrera professional sempre en el món del marketing, a Unilever, Sara Lee, Gallina Blanca i Pans&Company. Va ocupar diferents llocs de responsabilitat com a directora de marketing i comercial • A 2004 inicia la seva trajectòria com a consultor (crea AVASEGRUP “La base para orientar a las empresas en su orientación al mercado”) i també reinicia la seva vocació docent • Actualment destacaria la seva dedicació a la consultoria a serveis professionals: arquitectes, administradors de finques, metges, advocats ...sota un eix comú: acompanyar als despatxos professionals cap a una orientació empresarial enfocada en la gestió de clients i el mercat. • En làmbit docent, és professora associada UPF (Universidad Pompeu Fabra Barcelona):en el cursos de Direcció Comercial, Direcció de Producte i Investigació de Mercats, alhora és col.laboradora habitual com a Professora i Ponent a: IDEC (máster marketing UPF), ESEC (Toulouse Business School), IED (Instituto Europeo de Diseño), COAC (Col·legi Arquitectes de Catalunya), ICAB (Il·lustre col·legi d’advocats de Barcelona) ...
  • 3. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Marco Vitruvio Polión cliente, tanto interno como externo, como centro sobre el cual debe girar la organización.
  • 4. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats indagando y preguntando por aquí i por allá, hasta sacar mis propias conclusiones: 1. El mkt es solo para los “grandes” , no tengo presupuesto 2. Marketing=publicidad ó RRPP. 3. Legalitas como referente de publicidad en el entorno jurídico 4. El mkt lo hacen los de mkt 5. El mejor mkt es hacer bien el trabajo: los clientes vendrán 6. “yo” no vendo (una cosa es salir a vender y otra es lograr que nos compren) 7. La mejor publicidad es la calidad de mi trabajo 8. Si necesito hacer mkt es porque algo va mal 9. Código deontológico: no puedo revelar Esto es lo que me encontré, mi objetivo de hoy es “romper” con estos prejuicios e intentar que Ustedes utilicen el marketing como una herramienta más de gestión de sus despachos profesionales con el fin de aumentar la CADENA DE VALOR de su actividad.
  • 5. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsEl marketing es:1. Una filosofía empresarial: Marketing • Afecta a toda la organización (telefonista, minuta comprensible, interno procesos internos por donde pasa el circuito del cliente…) • La organización trabaja en función de las necesidades del cliente, por tanto es importante conocerlas • El conocimiento del mercado es básico: • perfil, gestión reclamaciones, repeticiones, entrevistas post…son acciones de fidelización • Mercado= cliente, cliente potencial y competencia (best practices)2. Una herramienta de gestión (toma de decisiones con max. Info) Marketing Marketing Marketing analítico estratégico operativo
  • 6. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing analíticoANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL AUTOEVALUACIÓN MERCADO y ENTORNO CLIENTE COMPETENCIA OPORTUNIDADES AMENAZAS PUNTOS PUNTOS FUERTES DEBILES VISION Marketing MISION analítico
  • 7. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUALEl objetivo es detectar oportunidades de negocio y nuestra posicióncompetitiva para alcanzarlas. AUTOEVALUACIÓN Cliente: clasificación y perfiles existentes. CLIENTE Proceso de compra, desde que aparece la necesidad hasta que se realiza la compra/uso. Marketing analítico
  • 8. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL AUTOEVALUACIÓN MERCADO MERCADO OPORTUNIDADES AMENAZAS PUNTOS PUNTOS FUERTES DEBILES NUESTRO NUESTRO DESPACHO DESPACHO Marketing analítico
  • 9. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUALEl objetivo es detectar oportunidades de negocio y nuestra posicióncompetitiva para alcanzarlas VISION define lo que la organización quiere ser, es el “sueño” a muy largo plazo. Ha de entusiasmar a todos (accionistas, personal, proveedores clave y externos) debe conseguir “cohesionar esfuerzos”. Es la respuesta creativa a la pregunta: ¿por qué hacemos lo que hacemos en la empresa? (grandes objetivos a perseguir, como espera conseguirlos, en que campo de actividad) MISION es la guía en el proceso de la planificación estratégica. La misión está condicionada por la forma de pensar y los valores del director general. Es el fin al cual se dirigen los esfuerzos de gestión. Es el propósito de una unidad de Marketing negocio y su ambición. Responde a la pregunta ¿por que analítico existe mi empresa? ¿Cómo añade valor?
  • 10. Ana Viñals Rioja © Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsEjercicio:Ejemplo preguntas clave para el proceso de auto diagnóstico:  El despacho se ha dirigido a un mercado aun si saberlo  Qué parte del mercado a que se ha accedido, es más interesante para potenciarlo  Qué volumen de mercado hay que manejar  El mercado actual tiene potencial suficiente para el futuro del despacho  En qué se ha acertado y en qué se ha fallado
  • 11. Ana Viñals Rioja © Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsEjercicio:Actividad últimos 3 años: •Nº encargos recibidos, Nº de contactos con clientes potenciales, Nº de clientes potenciales perdidos •Lista de mis 10 clientes más rentables, 5 características comunes de estos clientes. •Ventajas que valoran para elegirme. Cosas que les decepcionaron de mi servicio. •Facturación media por encargo. Coste medio por encargo. •Describo en una frase el posicionamiento que he conseguido. •Describo en una frase el mercado al que me dirijo •Nª de clientes potenciales en mi mercado. (Nº de clientes que necesito al año para mantener el despacho: nº por clientes anteriores, por clientes nuevos, Nª clientes potenciales que necesito al año según factor conversión contacto-firma contrato) •Nº de competidores en mí mercado. Lista de los 10 principales competidores. Solape real (productos, contactos, influencias)
  • 12. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing estratégico Grupos de clientes. Segmentos mercado Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmentación Relación de servicios ó paquetes de servicio Servicio 1 Posicionamiento Servicio 2 Diferenciación Servicio 3 META plan Objetivos Estrategias Acciones/Proyectos Medidas/Seguimiento Marketing estrategico
  • 13. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsSegmentación: agrupar a los clientes porsemejanzas y diferencias según dimensionesdiscriminantes.Criterios de segmentación:Variables clásicas: lugar de residencia, nivelde renta...Variables recomendadas:•Pautas, hábitos o decisiones respecto acómo y por qué se solicita el servicio•Vías de entrada: cómo nos conocieron o através de quién•Beneficio buscado: crear “paquetes” oconjunto de servicios relacionados, afines ocomplementarios, para ofrecerles. Matriz Marketingcliente-productos. estrategico
  • 14. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsPosicionamiento: una vez se tiene biendimensionado el mercado (clientes) y suposible oferta comercial, escogeremos enla matriz cliente-productos aquellasunidades estratégicas de nuestro interés.Podemos especializarnos en un target opúblico especifico, y ofrecer toda la gamaposible de servicios/productos ( vertical); oespecializarnos en una oferta determinadaque adaptaremos adecuadamente a cadasegmento ( horizontal), escoger una oalgunas de las unidades, incluso cubrir todoel mercado. Marketing estrategico
  • 15. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsDiferenciación: es por lo que cada segmento demercado o target objetivo nos va a reconocer yescoger. Cada “casilla” determina un mix demarketing específico. Grupos de clientes. Segmentos mercado Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Relación de servicios ó paquetes de servicio Servicio 1 ABOGADO Servicio 2 Servicio 3 Marketing estrategico
  • 16. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA entrevista PRODUCTO contrato “tangibilizar” Momentos RELACIONES de CALIDAD “canales” IMAGEN networking CORPORATIVA HONORARIOS “elementos minuta colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 17. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA PRODUCTO entrevista “tangibilizar” contrato mkt experiencias! RELACIONES Momentos “canales” de CALIDAD networking IMAGEN CORPORATIVA HONORARIOS “elementos minuta colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 18. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsProductoCuando el producto objeto de intercambio Recurso 1comercial en un proceso hablamos de SERVICIOSUn SERVICIO es una actividad de producción ( es Recurso 2un proceso), y simultáneamente es una actividad PROCESO RESULTADOcomercial (objeto de una transacción)La división organizativa clásica entre actividades Recurso Ncomerciales y de producción es difícilmentecorrectaAlgunas características a destacar en un Servicio:→ tangibilidad (ojo, nos se puede coger pero se nota)→ capacidad de prueba a priori (compramos un conjunto de expectativas basadas en laspromesas del vendedor y en la confianza que en el depositamos) ( dificultad de compararobjetivamente y a priori servicios que compiten entre sí)→los servicios se consumen simultáneamente mientras se producen (restauración, operaciónquirúrgica, correo, limpieza oficinas)→participación del cliente en la producción (servicio)
  • 19. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats El proceso 1 2 3 4 CAPTACIÓN VENTA EJECUCIÓN FIDELIZACIÓN Primer Primera contacto ENTREVISTA CONTRATACIÓN RESOLUCIÓN VALORACIÓN VISIBILIDAD AMBIENTE INTERACCIÓN SEGUIMIENTO
  • 20. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsCalidad SATISFACCIÓN = Expectativa – Resultado Calidad técnica ó Calidad funcional ó competencia profesional: “personalización del servicio”: − Conocimientos, formación −Atención al cliente y reciclaje continuo −Accesibilidad y – Tecnicas profesionales que disponibilidad del profesional se dominan −Comunicación con el – Técnicas de gestión del cliente e información que se despacho ( organización, le proporciona programación, retrasos, −Honorarios y calidad están papeleos...) directamente relacionados – Condiciones mentales y físicas para trabajar
  • 21. Ana Viñals Rioja © Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMomentos de calidad en el servicio(el trato es un tangible)Ejemplos: •Llamadas telefónicas que se hacen o se reciben •El cliente llama para pedir hora •La primera entrevista con el cliente. El diagnóstico o evaluación del caso o situación •Entrevistas sucesivas •Dar buenas o malas noticias •Entrega de informes, estudios y documentos que se redactan •Cartas que se le escriben o facturas que se le envíanEjercicio: encuesta satisfacción del cliente: “andadores”identificar los factoresde aprecio
  • 22. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA entrevista PRODUCTO contrato “tangibilizar” Momentos RELACIONES de CALIDAD “canales” IMAGEN networking CORPORATIVA HONORARIOS La Marca minuta “elementos colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 23. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats La Imagen de marcaTres elementos deben considerarse en la construcción de laimagen: El nombre del profesional o la marca comercial El logotipo El esloganY todos los elementos colaterales: materiales impresos o no, despacho,comunicaciones…
  • 24. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats El nombre. La marca • Identifica al servicio y al profesional • Valor añadido: calidad, profesionalidad, buen servicio, eficacia, dedicación... son conceptos posibles y deseados por el posicionamiento escogido que pueden vehicularse a través del poder asociativo de las palabras. • Es un “activo”, equivale a nuestra reputación, con personalidad e identidad propia • La utilización de los apellidos del profesional dan un trato personal, Sin embargo pueden limitarnos en nuestro crecimiento y/o asociaciones.
  • 25. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats El Logotipo • Es la parte visual de la marca: elementos como la tipografía,, los colores e incluso el material de soporte ó impresión El Slogan • Puede o no acompañar al nombre o marca
  • 26. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Elementos impresos “internos” (“papelería): membrete, facturas, presupuestos, papel de cartas, planos, carpetas, tarjetas de visita, bloc de notas... “externos” (“tarjetas de visita cualificada”): publicaciones folletos, catalogo, boletines, separatas... Elementos virtuales “externos” (“tarjetas de visita cualificada”): igual al anterior pero utilizando CD roms, videos informativos Estar referenciados en los directorios profesionales
  • 27. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats El Despacho letreros comerciales, rótulos, local, decoración y muebles. Así como aspectos que a menudo descuidamos: Sala de espera: prensa de interés, visuales Sala de visitas, sala de trabajo Señalitica Ubicación, Acceso, transporte, plazas de parking cliente... Personal de contacto: plan de formación y protocolo procedimientos Atención telefónica, esperas...
  • 28. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Elementos promocionales • calendario (ej. Vinçon), bloc de notas, edición de libros ( como obsequio sin fines comerciales), elemento identificativo (ej. Lumens), tarjeta navideña... Eventos.Patrocinios • presentación libro de prestigio, participación en charlas o conferencias, apertura ó inauguración establecimiento, promover “mesas redondas”... y en el extremo llegar a convertirse en líder de opinión siendo invitado a participar en los foros profesionales
  • 29. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Marketing Digital Según un reciente estudio en Gran Bretaña, más del 70% de usuarios de PC reconocen gritar, insultar o actuar de forma violenta hacia su ordenador. http://www.mori.com/polls/2002/bthomecomputing.shtml
  • 30. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Marketing Digital espacio web y su posicionamiento en la red, tener un blog propio, consultas de seguimiento del proyecto (acciones previstas ya realizadas y en curso): Actualización y mantenimiento Contactos profesionales Internacionalidad Informarse >>> Participar>>>Compartir “tu puedes obviar las redes sociales, pero la red no se olvida de ti”
  • 31. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats usabilidad posicionamiento
  • 32. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats
  • 33. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats En Resumen Para finalizar éste aparado, quedemos con estas cuatro indicaciones: Conseguir VISIBLIDAD Combinación de ACCIONES Actividades llevadas a cabo de forma SISTEMÁTICA Buenas relaciones a LARGO PLAZO
  • 34. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA entrevista PRODUCTO contrato “tangibilizar” Momentos RELACIONES de CALIDAD “canales” IMAGEN networking CORPORATIVA HONORARIOS “elementos minuta colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 35. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats La Comunicación La COMUNICACIÓN es una herramienta de marketing, que utilizaremos cuando estemos ya preparados para “orientarnos hacia el mercado”. La COMUNICACIÓN consististe en la transmisión de un MENSAJE en determinado tono a través de un MEDIO La COMUNICACIÓN consististe en la transmisión de un MENSAJE en determinado tono a través de un MEDIO La COMUNICACIÓN ha de ser asertiva, requiere un enfoque adecuado: hay que ponerse en el punto de vista del destinatario y plantearse cuáles son las preguntas que se hace y, por tanto, cómo podemos responder del modo adecuado. Para “darnos a conocer” hemos de trabajar sobre nuestra VISIBILIDAD, destacar, ser conocidos y encontrados
  • 36. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats El mensaje • El mensaje ha de estar acorde con el posicionamiento escogido y lo iremos repitiendo de distintos modos pero siempre bajo una misma línea argumental. • El mensaje se ha de centrar en una idea, y no pretender contarlo todo. • El mensaje debe interesar al cliente.
  • 37. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats ¿ Cómo realizar una comunicación eficaz?
  • 38. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Transmisores de confianza • Enumerar la experiencia acumulada y/o su descripción • Una segunda estrategia seria la narración o “anécdota, por ejemplo como resolvimos una situación concreta, si logramos expresarnos de forma verosímil y concreta, el cliente nos reconocerá “este ...sabe lo que se hace” • Una recomendación más, es utilizar las cifras dado el componente objetivo que tienen los números. Las cifras han de ser auténticas.Ejemplo: Numero de clientes, antigüedad de los clientes, cumplimiento plazos previstos, plazo medio de ejecución... • Por último, es bien conocido, que el mensaje que transmite mejor la confianza es el testimonio desinteresado de un tercero imparcial. Estamos hablado d las notas de prensa, reportajes...en medios propios y sobretodo la prensa generalista.
  • 39. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA entrevista PRODUCTO contrato “tangibilizar” Momentos RELACIONES de CALIDAD “canales” IMAGEN networking CORPORATIVA HONORARIOS “elementos minuta colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 40. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Networking Relaciones personales • pertenencia y participación en clubs sociales o deportivos, en círculos o asociaciones culturales...( aficiones o hobbies), amigos y compañeros del colegio... Relaciones profesionales • colaboraciones y proactivdad en el colegio profesional, asociaciones del sector, comisiones...)
  • 41. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA entrevista PRODUCTO contrato “tangibilizar” Momentos RELACIONES de CALIDAD “canales” IMAGEN networking CORPORATIVA HONORARIOS “elementos minuta colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 42. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats La Venta. Entrevista • El proceso de compra que ha realizado el cliente hasta llegar a Ud., a menudo ha sido largo y costoso: informarse, recomendaciones, costes posibles, localizarle, referencias... • El proceso de venta que Ud. ha realizado para que el cliente le encontrase, tampoco habrá sido sencillo. • Por lo tanto, llegado el momento de la ENTREVISTA, no podemos jugárnosla y dejar que la improvisación mande el momento.
  • 43. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats La Venta. Entrevista • Debe cuidarse el ambiente físico, y también el ambiente “psicológico” y aquí querría hacer hincapié en las posibles barreras de la entrevista: Prejuicios y preguntas ofrecer sesgadas. Suposiciones e hipótesis, que junto a la experiencia previa, nos llevan frecuentemente a anticipar lo que nos va a decir. ESCUCHE lo más posible, sin interrupciones y no ofrezca/venda. preguntar
  • 44. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats La Venta. Entrevista Indecisión.Miedos. La incapacidad para proporcionar información puede tener su origen en el estado psicológico carísimo del individuo, y proceder de la falta de confianza, del miedo o del estrés, problemas de memoria, confusión mental, prisa o necesidad. Creen un ambiente de colegas, sin mostrar la supuesta superioridad profesional que se nos otorga. Deje que el cliente vaya tomando sus decisiones. “A la gente le gusta comprar cosas , pero no que se la vendan” miedo
  • 45. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats La Venta. Entrevista• La no voluntad de proporcionar la información que se busca o de la incapacidad de hacerlo. Es importante movernos en un marco de secreto profesional, también nos ayudará indicar para qué y que usos le daremos a la información que nos preste, adquiera el compromiso de mantenerle informado continuamente y déjele participar en el desarrollo del proceso.• Venta personal no delegable• Venta a través de equipos de venta, requisitos: – Buen profesional de la venta – Producto bien definido por sus ventajas y diferencias competitivas – Mercado a quien se dirige bien definido – El vendedor debe poseer un buen conocimiento del producto y capacidad para transmitir confianza – Capacidad de producción del despacho para absorber la venta (“la venta no se para”)
  • 46. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsMarketing operativo ó tácticoPlan de marketing VENTA entrevista PRODUCTO contrato “tangibilizar” Momentos RELACIONES de CALIDAD “canales” IMAGEN networking CORPORATIVA HONORARIOS “elementos minuta colaterales” COMUNICACIÓN mensaje medios Marketing operativo
  • 47. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats El Precio. Honorarios. ¿entienden sus clientes la minuta? ¿Tiene tipos de minuta adaptados al lenguaje de su interlocutor? • Divida en fases concretas y materializables (entregables) cada paso del proceso productivo del servicio. Cuantifíquelo en tiempo y dinero. • Bienvenidos a la remuneración por resultados, los honorarios de éxito, son una buena maneja de materializar la pericia en la ejecución. Parte de nuestra retribución puede ir vinculada al logro de objetivos, previamente consensuados y vinculados a ratios de eficiencia. El precio forma parta del proceso de elección de nuestros servicios, pero no permita que sea el único ni el principal.
  • 48. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsEjercicio: 10 acciones concretas (3 ámbitos posibles), ppto. horas dedicación anuales, fecha objetivo CAPTAR FIDELITZAR GENERAL HORES/ANY DATA VISIBILITAT RETENIR ENFOÇ FINALITZACIÓ1234 10 acciones concretas 5 Razonable 2.011 200h/año max inicio 2.012 6 4 h/sem 7 8 9 10TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL DATAEnvíamelo a: ana.vinyals@avasegrup.com
  • 49. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocatsBibliografía recomendada:“Marketing y desarrollo de negocio para despachos de abogados”. LoretoVega Durán. Ed.Aranzadi. 2006“Construyendo la propia marca: marketing personal para un profesional”Manuel Schnner. Ed. Granica. 2003“Marketing de servicios profesionales: guía para un marketing eficaz endespachos y negocios profesionales”. Juan Carlos de Alcaide Casado. Ed.Pirámide. 2006“Marketing de Servicios destinados a las Empresas”. Jaume Viñals Rioja. Ed.Díaz de Santos. 2.000“Marketing de Servicios Profesionales para la pequeña y medianaEmpresa”. J.M. Martínez Selva.Ed. Finalcial Times Prentice Hall. 2.002“La Empresa basada en las Relaciones”. Ray McKenzie. Ed. Deusto. 2.002
  • 50. Ana Viñals Rioja ©Eines de marketing i comunicació a l’abast dels despatxos d’advocats Muchas gracias