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Claves de la Negociación Multicultural
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Claves de la Negociación Multicultural

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  • 1. CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN MERCADOS INTERNACIONALES AL1 Consulting Group / A. M. Peláez
  • 2. 1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES 1. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA 2. ROMPER LOS PREJUICIOS: ACERCAMIENTO DE LAS PARTES NEGOCIADORAS AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 3. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com CONSTANCIA
  • 4. INTERESANTE LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com REGRESÓ! YA LE CONOCEMOS!!! CONSTANCIA
  • 5. INTERESANTE 1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE! • Org. empresariales del país de origen y sus estructuras en ele país de destino. • Org. empresariales locales • Oficinas comerciales del país de origen en el país de destino. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE • Reuniones de toma de contacto. • Conocimiento de la cultura, mercado, interlocutores locales, etc. • Respaldo, credibilidad y referencias. SEGUIMIENTO • Empresas interesadas. • Servicios locales. • Org. empresariales locales • Filtrar contactos iniciales. • Presupuestar servicios requeridos • Organizar 2do viaje
  • 6. 2do VIAJE: REGRESÓ!! • Org. Empresariales de país de origen. • Org. empresariales locales. • Partners / Clientes potenciales. • Prescriptores • Otros serv. requeridos. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE • Negociar posibles acuerdos. • Identificar colaboradores locales. • Negociar presupuestos de servicios. • Prever primeras acciones. SEGUIMIENTO • Posibles clientes y/o partners locales. • Proveedores de servicios locales. • Colaborad. locales. • Avanzar en lo acordado con los interlocutores. • Preparar cond. de colaborad. locales. • Organizar 3er viaje REGRESÓ!
  • 7. 3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!! • Partners / Clientes potenciales. • Otros serv. requeridos. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com RELACIONES ACCIONES Y SOPORTE • Cierre de los primeros acuerdos. • Reuniones específicas de implementación. • Intercambio entre el personal técnico de servicio y otros colaboradores. SEGUIMIENTO • Clientes y/o partners locales. • Proveedores de servicios locales. • Colaborad. locales. • Avanzar en cierre de acuerdos específicos y acciones de implementación. • Viajes y formas de contacto requerida YA LE CONOCEMOS! !!
  • 8. DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!! AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO. SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY CONSTANTE COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE. LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE… YA LE CONOCEMOS! !!
  • 9. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
  • 10. Exterior al individuo, aporta la información que se puede anticipar, estudiar y absorber. Interior al individuo, dado por sensibilidad y habilidad para entender los matices de los distintos rasgos y patrones culturales. COMUNICACIÓN CONOCIMIENTO DE LA CULTURA AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 11. SENSIBILIDAD CULTURAL ARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL HABILIDADES INTERCULTURALES EJEMPLOS DE ARROGANCIA No mucho que ofrecer Sus valores no son de importancia. La única forma correcta de hacer es la nuestra. Todos hablan y entienden bien el idioma inglés. Todos quieren copiar nuestras innovaciones y diseños. EJEMPLOS DE SUMISIÓN Los propios valores no valen la pena. Aceptar cualquier exigencia de LOP para ganar su buena voluntad. No saber reconocer la falta de suficiente conocimiento,, y aceptar el arreglo sin tener una idea clara de lo que se trata. Imitar las actitudes de LOP - El conocimiento de la cultura proporciona sentido de identidad. - La adquisición de cultura facilita la comunicación - Conocer la cultura evita errores conceptuales. - La conciencia de las diferencias culturales facilita la negociación. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 12. SENSIBILIDAD CULTURAL LA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 13. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com ROMPER LOS PREJUICIOS
  • 14. BASES PARA ROMPER LOS PREJUICIOS (Marco CAGE de Harvard) DISTANCIA Cultural DISTANCIA Administrativa DISTANCIA Geográfica DISTANCIA Económica ATRIBUTOS QUE CREAN DISTANCIAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR DIFERENTES: Idiomas Etnias Religión Normas sociales REGULACIÓN AUSENCIA DE: Vínculos políticos. Moneda compartida con asociación política. Armonía política Políticas gubernamentales Fuerza institucional TRANSPORTE Y COMUNICACIONES Ausencia de Frontera común, mar o acceso fluvial. Tamaño de país Diferencias climáticas Débiles enlaces de comunicación TAMAÑO MERCADO Y SOCIOS DIFERENCIAS EN: Rentas de consumo. Coste y calidad de recursos naturales, financieros, humanos, infraestructuras, información o conocimientos. ATRIBUTOS QUE CREAN DISTANCIAS BASES PARA ROMPER PREJUICIOS Las preferencias del consumidor según su origen cultural, tienden a ser cada vez más homogéneas. Las distancias administrativas se simplifican bajo tratados de unión y colaboración regionales. La distancia geográfica disminuye con el desarrollo de las comunicaciones, los países con menos infraestructura tecnológica, resuelven las diferencias, aplicando lo más avanzado de las tecnologías de la comunicación. Las distancias económicas son cada vez más interdependientes. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 15. REGLAS PARA SUPERAR LA FALTA DE ENTENDIMIENTO CULTURAL AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 16. “LO MÁS IMPORTANTE DE LA COMUNICACIÓN ES… ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE” Peter Drucker MUCHAS GRACIAS! AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com