Mercado objetivo: no todos son clientes potenciales
Enfoque su mercado y trabaje con clientes rentables

Por David Gómez

...
¿Cómo identificar su cliente
ideal?
Identifique, dentro de su base de clientes
actuales, cuáles son rentables y más
propen...
Adicionalmente, no lo vea necesariamente
como un menor número de clientes
potenciales, puede que termine atendiendo
el mis...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

El cliente ideal

178 views
81 views

Published on

formación de clientes

Published in: Marketing
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
178
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

El cliente ideal

  1. 1. Mercado objetivo: no todos son clientes potenciales Enfoque su mercado y trabaje con clientes rentables Por David Gómez No todos son clientes potenciales. Identificar cuáles son realmente los tipos de clientes -reales y potenciales- que aprecian lo que hace y están dispuestos a pagar por ello, hará la diferencia entre crecer de manera sólida y saludable, o vivir en un eterno enfrentamiento por el precio más bajo. De mercado objetivo a cliente ideal Pretender ser todo para todo el mundo lo convierte en nada para nadie, ese es el riesgo. Ser percibido como una opción más, como un commodity; por lo que a falta diferenciación, terminará compitiendo en precio. Y de hecho, ¿por qué habría alguien de pagar más por su producto o servicio si no percibe una diferencia? Piense en su mercado objetivo como en el tipo de cliente ideal, el cual cumple con dos características fundamentales: es rentable y le refiere más clientes. Es ese tipo de cliente del cual quisiera tener más. Enfocarse en clientes rentables, leales y que le ayudan a crecer su negocio no necesariamente implica tener menos clientes; implica tener mejores clientes. Pero si no sabe cómo lucen o cuáles quiere atraer, ¿cómo los va a conseguir? Un cliente ideal es aquel al cual su producto o servicio genera un gran valor, le resuelve algo o le hace la vida más sencilla. Son clientes para los cuales lo que hace es muy relevante, lo reconocen y lo valoran. Le compran no por hacerle un favor, si no porque de verdad lo necesitan.
  2. 2. ¿Cómo identificar su cliente ideal? Identifique, dentro de su base de clientes actuales, cuáles son rentables y más propensos a referirle clientes, estas son dos características que determinarán si se encuentra frente a un cliente ideal. Pregúntese, ¿qué es lo que más valoran de su compañía?, lo que usted ofrece ¿a qué tipo de cliente le genera mayor valor?, ¿cuál es el tipo de usuario que le ha manifestado su agradecimiento por lo que usted hace?, ¿por haberle resuelto mejor un problema? Este es el tipo de cliente al cual usted le genera grandes beneficios, que aprecia lo que hace y está dispuesto a pagar por su especialización, por su cumplimiento, por sus tiempos de respuesta o por su amplio portafolio. Dado que el objetivo es caracterizar o describir lo mejor posible este tipo de cliente, es importante considerar varios aspectos para incluir en esta descripción: Aspectos demográficos: Si su mercado son individuos, se refiere a aspectos como edad, nivel de ingresos, género, ocupación o nivel educativo. Si atiende mercado empresarial, serán aspectos como tipo de industria, número de empleados o nivel de ventas, entre otros. Esto le ayudará a poder identificarlos y dirigir su comunicación de una manera más específica y efectiva. Comportamiento: Como individuos, ¿qué es importante para esas personas?, ¿qué valoran?, ¿qué lugares frecuentan?, ¿qué hacen en su tiempo libre?, si se dirige a empresas, ¿tienen énfasis en políticas ambientales?, ¿toman decisiones de manera descentralizada?, ¿trabajan con asesores externos?, ¿exigen y valoran proveedores socialmente responsables? Esto le dará luces de aquellos aspectos que debe enfatizar o fortalecer de su oferta de valor. Geografía: Para ciertas empresas, especialmente los comerciantes detallistas, la ubicación geográfica juega un papel fundamental. Frente a sus clientes, ¿dónde se encuentran ubicados? o ¿provienen de alguna zona de la ciudad en particular? Esto le indica si debe fortalecer su comunicación en una zona o región específica. ¿Para qué sirve definir su cliente ideal? Probablemente el mayor beneficio de saber quién es su cliente ideal, es saber quién no lo es. Esto le permite enfocarse en los clientes que van a ayudarle a crecer su negocio y no en aquellos que le restan valor. De esta manera, cuando esté frente a un cliente potencial que le solicite algo que no es la esencia de su negocio y no es lo que más genera valor, sabrá que no es su cliente ideal. Suena aterrador el pensar en eliminar parte del mercado, pero usted tiene que hacerlo si quiere tener un negocio rentable y sostenible en el tiempo.
  3. 3. Adicionalmente, no lo vea necesariamente como un menor número de clientes potenciales, puede que termine atendiendo el mismo número de clientes, pero de mucha mejor calidad, y sobre todo, mucho más rentables. Esto es muy importante, pues puede que se enfoque en más de un mercado objetivo, puede ampliar su alcance objetivo dependiendo del nivel de especialización deseado y de la cantidad estimada de clientes potenciales. La encrucijada Un cliente ideal no es siempre el más grande, o el que todo el mundo quiere, o el más antiguo. No confunda tamaño con rentabilidad. En algún momento debe preguntarse, ¿es este segmento de mercado lo suficientemente grande para crecer su negocio de la manera que quiere?, ¿para lograr mis metas de ingresos?, ¿cómo puede acceder a esas personas? Un cliente ideal es el que realmente valora lo que usted hace, es el cliente cumplido con sus pagos, que no maltrata a los empleados de su compañía, que no abusa de su poder, que en algunos casos viene a usted esperando incluso pagar un precio adicional, porque realmente entiende lo que usted hace que es único y lo valora. David Gómez, 40 años, Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Docente en posgrados de mercadeo. Blogger, columnista de la revista Gerente Pyme, Gerente General de Bien Pensado y Director de Duct Tape Marketing para América Latina. www.bienpensado.com

×