Proyecto final java

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Proyecto final java

  1. 1. Tecnológico de Monterrey Mercadotecnia Internacional Profesora: Leticia Lozano Grupo 1 Horario: L-V 10am Proyecto FinalPlan de Exportación: Java Alemán Equipo #5 Jessica Domínguez Cabrera 617981 Analy Gaytán Maldonado 796712Tania Aguilar Luna 1122799Malena Dávila Fernández 1033106 30 de Junio de 2011
  2. 2. Índice.SELECCIÓN DE EMPRESA/ PRODUCTO ................................................................................................ 3FASE I: ANÁLISIS PRELIMINAR, EMPATANDO LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA Y DEL PAÍS ........... 4Características de la empresa………………………..……………………………………………………………………4Elementos de los países extranjeros………………………………………….…………………………………….….8Selección de país………………………………………….…………………………………………………………………..29FASE II: ADAPTACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIAAL MERCADO META: ........................... 30Producto…………………………………………………………………………………………………………..………………30Precio……………………………………………………………………………………………………………………………….33Promoción………………………………………………………………………………………………………………………. 34Plaza…………………………………………………………………………………………………………………………………36 2
  3. 3. SELECCIÓN DE EMPRESA/ PRODUCTO 1. Seleccionar una empresa PYME (pequeña o mediana) de la región, especificar: a. Nombre o razón social: Java Alemán b. Giro: Creación artesanal de accesorios y miniaturas en polímero. c. ¿Exporta o no exporta? En caso de que exporte, ¿A qué países?: -Es una pyme que no exporta actualmente. d. Teléfono, dirección y página de internet: -Teléfono: 83-87-16-53 -Dirección: Jardines de Viena 1812 Jardín de las Torres 2do sec. Monterrey Nuevo León. -Página de internet: http://www.flickr.com/eljava e. Datos del contacto (nombre, puesto, teléfono y correo electrónico) -Mariana Alemán y Valeria Alemán -Propietarias, fundadoras y artistas de Java Alemán. -Tel: 83-87-16-53 -Correo electrónico: java.piezas@gmail.com 2. Seleccionar un producto específico de la empresa - Joyería: Conjuntos (collar, aretes y brazalete) 3. Seleccionar dos países probables a donde se planee introducir el producto (deben ser países a los cuales la empresa no exporte actualmente) - Estados Unidos de América - Ecuador 3
  4. 4. FASE I: ANÁLISIS PRELIMINAR, EMPATANDO LAS NECESIDADES DE LAEMPRESA Y DEL PAÍS1. Características de la Empresa: Descripción general: Java Alemán a. Misión y Visión (Filosofía): La Misión de Java Alemán es atender las necesidades de las personas que buscan accesorios y creaciones exclusivas y originales, proporcionando productos de calidad, diseño único y creación artesanal a sus clientes. b. Objetivos: El objetivo de la empresa es resaltar la identidad mexicana al crear un estilo diferente y único ofreciendo accesorios y creaciones de producción artesanal. Entre sus objetivos se encuentran: Corto plazo: Recibir en 2 semanas, por parte de la Secretaría de Hacienda y Crédito Pública su registro legal como empresa “Java Alemán”; además de crecer su estrategia de comunicación en 6 meses con la creación formal de una página de internet de la empresa. Mediano plazo: Crecimiento interno en 2 años con la adquisición de más herramientas como un nuevo horno para incrementar la producción así como la instalación formal del negocio en un local. También se considera la expansión de 3 a 5 años de su comercialización en otras regiones del país. Largo plazo: dentro de 7 a 10 años, la empresa busca la comercialización de sus productos en mercados como Ecuador así como incrementar su participación de mercado en México y Estados Unidos de América. 4
  5. 5. c. Recursos: La empresa cuenta con activos para la elaboración de sus productos; cuentan con un horno, herramientas y accesorios manejados desde su casa pero con proyectos de poner un taller en un plazo de 1 año. Su materia prima son pastillas poliméricas de 5 diferentes líneas: -Arcillas metálicas -Arcillas suaves -Arcillas duras -Arcillas para modelado -Arcillas mixtas Recursos Humanos: actualmente la empresa cuenta con 3 empleados, mismos que ejercen las principales funciones al ser las dueñas de Java Alemán. Entre las 3 se realizan las actividades de diseño, comercialización y administración.d. Estilo de administración: La empresa es familiar y de tamaño pequeño, por lo que maneja un estilo administrativo de acción liberal. Este se basa en la confianza de la capacidad del equipo de trabajo en el que cada uno tiene ciertas responsabilidades pero trabajan con libertad en los procesos y toma de decisiones. 5
  6. 6. e. Organización (organigrama) Dirección Mariana Operaciones Sandra Producción Comunicación Marketing Mariana Mariana Valeria Valeria Sandraf. Limitaciones Financieras: Se considera que la empresa es relativamente nueva ya que lleva 4 años en el negocio; por lo que actualmente la empresa es autosustentable por lo que no genera ninguna ganancia; es decir el dinero que obtiene de la venta de sus productos lo utilizan para el mantenimiento de sus herramientas así como para la compra de materia prima.g. Herramientas y habilidades de mercadotecnia y administración: La empresa no cuenta con una estrategia formal de mercadotecnia, sin embargo ha realizado algunas prácticas de promoción como:o Participación en redes sociales (Facebook, Flickr, y Twitter)o Participación en ferias y muestras de su industria: Tlaqueparte 2011, Feria de Artesanías Nuevo León.o Venta directa: pedidos personalizados, venta de bazar, open house. 6
  7. 7. h. Productosi. Nombrar todos los productos que ofrece la empresa Accesorios: Aretes, brazaletes, collares, anillos, broches, botones, peinetas. Miniaturas: Tartas de frutas, rebanas en plato, máquinas de coser Especiales: Dentistas, veterinario, animales, músicos, instrumentos musicales, personas, personajes Pedidos: Se maneja la opción de pedidos especiales de acuerdo a los requerimientos o propuestas del clienteii. Describir específicamente el producto que se ha seleccionado para el proyecto Conjuntos. Que incluyen: Collar, aretes y brazalete. Descripción:Los conjuntos pueden estar hechos completamente de arcilla, decorados y con diseños enla misma usando diversas técnicas, o también pueden llevar complementos de piedras yasean finas o sintéticas. Armados en diversos materiales; como cadenas de plata o fantasía,cordón de caucho, piel, gamuza, elástico y listones. 7
  8. 8. 2. Elementos de los países extranjeros (incluir la siguiente información para los dos países que se propusieron inicialmente)PAÍS: EUA a. Sistema y situación económicaEstados Unidos tiene la economía más grande y tecnológicamente más poderosa del mundo, conun PIB per cápita de $47.200 (CIA TheWorldFactbook). En esta economía de mercado, particularesy empresas toman la mayoría de las decisiones y los gobiernos federales y estatales compran losbienes necesarios y servicios principalmente en el mercado privado. Las firmas de negociosestadounidenses disfrutan de una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental yJapón en las decisiones para ampliar el capital de la planta, para despedir a los trabajadoresexcedentes y para desarrollar nuevos productos. Al mismo tiempo, se enfrentan a mayoresbarreras para entrar en los mercados nacionales de sus rivales que enfrentan las empresasextranjeras al entrar en los mercados estadounidenses.Precios del petróleo creciente entre 2005 y la primera mitad de 2008 amenazaron la inflación y eldesempleo, así como la subida de los precios de la gasolina se comió los presupuestos de losconsumidores. Actualmente el petróleo importado representa aproximadamente el 60% delconsumo estadounidense (CIA TheWorldFactbook).Problemas a largo plazo incluyen la insuficiente inversión en infraestructura económica,crecimiento rápido de costos médicos y pensión de envejecimiento de la población, el comercioconsiderable y el déficit presupuestario y el estancamiento de los ingresos familiares en los gruposeconómicos más bajo.La desaceleración económica, la crisis de alto riesgo hipotecario, quiebras de bancos de inversión,caída de los precios de vivienda y crédito apretado empujó a los Estados Unidos en una recesión amediados de 2008. El PIB se contrajo hasta el tercer trimestre de 2009, haciendo de esta larecesión más profunda y más larga desde la gran depresión. Para ayudar a estabilizar los mercadosfinancieros, el Congreso estableció un programa llamado TARP de $ 700 millones de dólares enOctubre de 2008. El Gobierno utilizó algunos de esos fondos para comprar acciones en los bancosestadounidenses y otras corporaciones industriales, muchos de los cuales habían sido devueltos alGobierno por principios de 2011. 8
  9. 9. En julio de 2010 se firmó un proyecto de ley destinado a promover la estabilidad financiera porproteger a los consumidores de los abusos financieros, poner fin a los rescates de contribuyentesde las firmas financieras y mejorar la rendición de cuentas y transparencia en el sistemafinanciero. PIB: $14.66 trillón PIB per cápita: $47,200 (lugar estimado en el mundo: 11) Tasa de desempleo: 9.7% Población debajo de la línea de pobreza: 12% Inflación: 1.4% Moneda: Dólar(CIA TheWorldFactbook, 2010)b. Sistema y situación político – legalGobierno basado en la Constitución de la República federal; fuerte tradición democrática.Sistema de derecho común basado en el commonlaw inglés a nivel federal; sistemas jurídicos deestado basados en el derecho común excepto Luisiana, que se basa en el código civil napoleónico;revisión judicial de actos legislativos.Poder Ejecutivo: Jefe de estado y cabeza de gobierno -> Barack H. Obama (desde 20 de Enero del2009).Poder Legislativo: Congreso bicameral está conformado por el Senado (100 plazas, 2 miembroselegidos de cada Estado por voto popular para períodos de seis años; un tercio elegidos cada dosaños) y la cámara de representantes (435 escaños; miembros elegidos directamente por votopopular para períodos de dos años).Poder Judicial: Corte Suprema (nueve jueces; nominados por el Presidente y confirmado con elasesoramiento y consentimiento del Senado); Estados Unidos tribunales de apelación; Tribunalesde distrito de Estados Unidos; Estado y los tribunales de condado.Partido Democrático; Partido Verde; Partido Libertario; Partido Republicano.Importación de Joyería y Bisutería:Existen diferentes cuotas del mercado por segmentos. 9
  10. 10. La contratación de los servicios de un Agente Aduanal (CustomBroker), facilitará los trámites deimportación. El sujeto que recibe la mercancía debe disponer de un documento firmado acordecon el del transportista, que le autoriza a retirar la mercancía. Esta, si no ha pasado la aduana en30 días será llevada a un almacén y deberá soportar gastos de mantenimiento. El exportador o elAgente de Aduanas pueden completar el documento de entrada.Documentos requeridos: - Carta de porte (bill of leading, airway bill). - Factura comercial preparada por el exportador con toda la información necesaria. - Notificación de entrada, se debe rellenar el formulario o CustomForm 7533 o la notificación de entrega inmediata CustomsForm 3461. - Packinglists.c. CompetenciaLa industria americana de la joyería y la bisutería es un sector formado principalmente porpequeñas y medianas empresas. Geográficamente está concentrada en el Noreste, principalmenteen Nueva York y Rhode Island, seguidos, con menor importancia por California, Tejas, Florida yDakota del Sur. El sector de la bisutería está compuesto por 900 empresas.Principales Competidores y Facturación: 10
  11. 11. Un punto importante es que EUA representa uno de los países que más importa, incluyendo en elárea de joyería y bisutería de producción artesanal. Dentro de los principales países que exportana EU en este sector se encuentran: China, Corea, Taiwán, México, entre otros. Actualmente, unpaís que va incrementando su participación de mercado es Italia, ya que tiene la ventaja de suposicionamiento de calidad alta del concepto “Made in” ya que el mercado estadounidense valorala producción a mano y de origen europeo y se debe también a la promoción de su calidad ydiseño con su campaña “Made in Italy”.A nivel nacional también es importante considerar la competencia ya que actualmente los estadosmexicanos con mayor índice de producción y exportación de joyería, joyería artesanal y joyería defantasía a EU son, en orden de importancia: Taxco (Guerrero), Guadalajara (Jalisco), DF, yMonterrey (Nuevo León). 11
  12. 12. En Taxco existen 33,000 talleres de joyería aproximadamente, de los cuales la mayoría sonmontados en las casas de los artesanos y con herramientas básicas, sin embargo comienzan adesatacar marcas de diseñadores con productos originales como Danport, Taxco 925, Taxco deAlarcën, entre otros.d. Nivel de tecnologíaUn punto importante es que la percepción de EU de la producción de joyería artesanal de Méxicoes que se realiza en talleres pequeños y con diseños clásicos y poco innovadores. Sin embargo éstaindustria ha incrementado incluso en su producción, y uno de los factores a los que se debe es elnivel de tecnología. Actualmente los principales productores de joyería artesanal como el caso deTaxco, ya hay pymes que cuentan con la tecnología que mejora la calidad de su producción, comohornos con mejor control de temperatura y herramientas para el diseño.Sin embargo, en EU la producción de joyería y bisutería general está en un mercado maduro, conun ciclo de vida en declive y con un incremento en importación de joyería en general las cualessustituyen poco a poco la producción local.El nivel de tecnología en el sector de joyería en EU es alto, sin embargo se puede mencionar queen el caso de joyería artesanal es prácticamente nula ya que la en su mayoría estos productos seimportan.e. CulturaReligiones: Protestantes 51,3% Católicos 23,9%, Mormón 1,7%, Cristiana 1,6% Judía 1,7%, Budistas 0,7% Musulmanes 0,6% Otro 2,5% No afiliados 12,1% Ninguno 4% 12
  13. 13. Idiomas: Inglés 82,1% Español 10,7% Otros indoeuropeo 3,8% Asia y el Pacífico 2,7% isla Otro 0,7%Perfil del Consumidor de Joyería y Bisutería:Actualmente los productos más vendidos en el mercado de la joyería y bisutería en EUA y suporcentaje en el total son: Pendientes (24%), Cadenas y Colgantes (18%), Anillos (6%), Brazaletes yPulseras (11%), Gemelos (2%), Pins (6%), Medallas (8%), Otros (16%).1El principal consumidor de bisutería en cuanto a facturación tiene las siguientes características:- Mujer.- Salario medio-alto.- Interesada por la evolución de las tendencias de la moda.- Edad 35-50 años.- Vive en ciudades y áreas metropolitanas.- Trabaja fuera del hogar (complementos se han adaptado a sus necesidades: comodidad yfuncionalidad).- Realiza un gasto de 150-250 dólares anuales en productos de joyería y bisutería.- Facturan más de la mitad de las ventas del sector.- Este grupo poblacional se ha visto incrementado con la inclusión de las nacidas en la generacióndel Baby Boom (1960s).(Heras, 2002)1 Heras, Diego. “Estudio de Mercado de la Bisutería en EEUU”. Cámara de Comercio de Madrid(2002): n. pág. Web. 22 Jun2011.< h t t p : / / w w w . i c e x . e s / s e r v i c i o s / d o c u m e n t a c i o n / d o c u m e n t o s e l aborados/icex/pdfs/em%20bisuteria%20eeuu.pdf>. 13
  14. 14. El momento actual y las previsiones de la evolución de la economía norteamericana reflejan unaetapa de desconfianza, aumento del paro y descenso del consumo, entre otros factores negativos.Cabe resaltar el descenso del consumo, que fue el principal motor de la economía norteamericanase ha visto claramente frenado por la crisis económica y sobre todo por los sucesos ocurridos el 11de septiembre de 2.001. El tradicional estilo de vida norteamericano que prácticamente no dabaimportancia al ahorro ha cambiado dramáticamente.La compra de accesorios de joyería y bisutería aunque se ha visto amenazada, como todos lossectores de la economía, ha logrado reponerse.Fechas Importantes:Los productos de bisutería son también entendidos en EE.UU. como un regalo, por lo que esnecesario conocer las fechas puntuales en las que se dará un incremento dela demanda.  Valentine’s Day (San Valentín) 14 de febrero.  Mother’s Day (día de la madre) 8 de mayo.  Christmas (Navidad).f. Estilo y cultura de negocios en generalDimensiones de Hofstede:o Individualismo/ColectivismoEs el país con el más alto índice de individualismo indicando así una sociedad basada en unaactitud totalmente individualista donde no existen muy pocos lazos con las personas. Su poblaciónes más independiente y ven por ellos mismos o únicamente por sus familiares realmente cercanos.o Distancia de poderCuentan con un rango de (40), indicando así un mayor nivel de equidad entre los niveles socialesincluidos el gobierno, organizaciones e incluido entre las familiares. Dicha orientación refuerza unambiente cooperativo entre los niveles de poder y ayuda a crear un ambiente cultural másestable.o Evasión a la incertidumbreSu rango es de (46) ante un promedio mundial de 64, mostrando así que se encuentra en un nivelbajo de evasión a la incertidumbre con el fin de tratar de controlar todo los posibles resultados, sin 14
  15. 15. embargo es un país con un alto nivel de tolerancia para la variedad de ideas, pensamientos ycreencias.o Masculinidad/FeminidadEl país se encuentra en nivel de (62) comparada con un promedio mundial de 50, reflejando asíque el país cuenta con un alto grado de diferencia de género y roles ya que actualmente lapoblación masculina domina una importante porción de la sociedad y de la estructura de poder.Dicha situación ha generado que la población femenina haya comenzado a ser más competitiva,llevando a las mujeres a cambiar un poco más al rol masculino y alejarse del tradicional.Estilo de ComunicaciónLos estadounidenses manejan un estilo de comunicación de Bajo contexto ya que son muydirectos y contrario a muchas culturas no dudan en decir la palabra “no”, incluso desconcertandoa muchas personas que no están acostumbrados a negociar con culturas tan directas.Formalidad y TiempoAl momento de negociar con estadounidenses se debe considerar: - Es importante dirigirse a las personas por su nombre propio y siempre saludar con un firme apretón de manos. - Las comidas duran a lo mucho 1 hora y normalmente se dedica más tiempo a la cena donde se podrá afianzar más la relación de negocios. - Aceptar regalos no siempre es aceptado, siempre es mejor una nota de agradecimiento. - Fumar es prohibido en prácticamente todos los lugares públicos e inclusive en muchos hogares. - Para los estadounidenses la puntualidad es sumamente importante, si se retrasa por algún motivo se debe llamar para avisar que se llegará tarde. - Tienen la creencia de que la competencia genera eficiencia. - La negociaciones se dan de manera muy fluida y rápida debido a que ellos consideran que el “tiempo es dinero”.Vida PersonalEstados Unidos es uno de los países con más bajo valor por la vida personal pues trabajan hasta 80horas por semana causando grandes errores en su trabajo debido al exceso de fatiga acumulado. 15
  16. 16. g. Canales de distribución utilizadosRepresentantes de ventas:Los representantes se han constituido como una de las maneras más eficientes de implantarse enel mercado. La mayoría no se dedica en exclusiva a la bisutería y complementa su cartera deproductos con otras mercancías. Entre los aspectos más relevantes de la relación con elrepresentante cabe citar la confianza y la exclusividad. El factor confianza es decisivo, aunque lamayoría del sector es extremadamente serio y cumple sus compromisos, existen peligrosasexcepciones. En cuanto a la exclusividad, la gran mayoría de los representantes no se limita a unasola compañía por ámbito de producto, lo que sí es importante conseguir es que en el portafoliodel representante no existan productos parecidos. Por otro lado, los representantes en exclusivaexigen un porcentaje más alto de comisión (entre el 15 y el 25 por ciento).Los representantes actúan de dos maneras, principalmente. Unos se dirigen a las cadenasmayoristas. Los pedidos suelen ser mayores y los márgenes menores ya que interviene un eslabónmás en la cadena de distribución. Otro tipo de representantes se dirigen exclusivamente a loscomercios minoristas, en este tipo de relación el margen suele ser mayor, y el volumen de lospedidos así como la regularidad de los mismos tiende a decrecer.Las principales maneras de contactar con representantes son:- Dirigirse a las asociaciones del sector.- Publicar anuncios en publicaciones especializadas.- Dirigirse a organismos oficialesMayoristas//Distribuidores:La evolución del comercio en general y de algunas industrias en particular, se ha caracterizado porla integración, esto es, la supresión de intermediarios, lo cual influye directamente en losmárgenes comerciales y en los precios de venta al público.Particularmente, en el ámbito de la bisutería, esta tendencia se ha manifestado claramente desdeprincipios de los 90. La mejor manera de contactar con un distribuidor consiste en dirigirse a:NATIONAL ASSOCIATON OF WHOLESALER-DISTRIBUTOR1725 K Street N.W. Suite 710Washington D.C. 20006Tel: 202 872 0885E-mail: pubs@nawd.orgwww.nawd.org 16
  17. 17. Importadores:Existen dos tipos de importadores. Los primeros o exclusivos, actúan en todo el territorio de losEE.UU. Sus clientes son los compradores mayoristas. Este tipo de importador realiza pedidos degran volumen entre tres o cuatro veces al año. El segundo tipo de importador actúa comoimportador y como distribuidor. Sus clientes son las tiendas minoristas, suelen ser compañías demenor facturación y centradas en determinadas áreas geográficas (Noreste, Sudeste, Centro yOeste). Los pedidos que realizan son menores y varían sus estrategias según la evolución de lamoda y las tendencias. Efectúan más pedidos a lo largo del año y suelen exigir de los fabricantesmás agilidad y rapidez a la hora de confeccionar su oferta de productos.Minoristas:El papel del minorista en la distribución se ha ganado importancia desde principios dela décadapasada. Cada vez es más común que el minorista haga los pedidos directamente a los fabricantes,ahorrando de esta manera el coste que supone la intervención de intermediarios. Paralelamentelos fabricantes están incrementando sus redes comerciales para ampliar su cuota de mercado.Puntos de VentaCentros ComercialesSe ha constituido como el lugar favorito para realizar las compras en la sociedad americana.Poseen una amplia gama de productos, un ambiente familiar, complementando su oferta conservicios de restauración y ocio. Varias cadenas de bisutería han colocado “islas” en tiendas decomplementos debido a los elevados precios de los locales comerciales en este tipo deestablecimientos. El tipo de producto que se oferta en los centros comerciales ocupa un amplioabanico en cuanto a precios calidades y diseños.Grandes AlmacenesLos grandes almacenes y las grandes cadenas nacionales ofrecen un producto de calidad media yde precio muy ajustado. Buscan llegar a la mayoría del mercado, esto es, a la clase media, quecompra en estas tiendas, consciente del precio y de localidad, buscando sobre todo algo práctico,bien diseñado, de una calidad aceptable y de precio moderado. 17
  18. 18. Tiendas de DescuentoEn cuanto a las tiendas de descuento, el objetivo es distinto, en ellas se busca algo barato,primando el precio sobre cualquier otro factor (diseño, calidad, moda). Los productos que sedistribuyen en este tipo de tiendas no está pensados para durar más de una o dos temporadas.Tiendas Especializadas y JoyeríaLas tiendas especializadas ofrecen producto de gama alta, con una atención mucho máspersonalizada y un especial énfasis en las tendencias, la moda, el diseño y los materiales. Losprecios son más altos y los productos más exclusivos. La tendencia de la mayoría de las industriasen la actualidad es la especialización. Esta corriente sumada al elevado coste del espacio comercialen EE.UU. ha hecho que las joyerías centren su actividad en la ventas de metales preciosos yrelojes, disminuyendo el papel que se otorgaba años atrás a la bisutería.Tiendas de RegaloLa bisutería es entendida por el consumidor de dos maneras, principalmente. La primera y másimportante es como complemento de moda. La segunda es como regalo, aquí es donde cobranimportancia este tipo de tiendas. En EE.UU. existen más de 30.000 y su facturación supera los8.000 millones de dólares. El tipo de producto que se comercializa de esta manera suele estardiseñado siguiendo las tendencias específicas del momento, los precios son medios y bajos al igualque las calidades y los acabados.h. GeografíaÁrea:Ubicado en Norte América, tiene límites con el Océano Atlántico y el Océano Pacífico y seencuentra entre Canadá y México.Cuenta con un área total de 9, 826,675sq km, de los cuales 9, 161,966sq km son de tierra y664,709 sq km de agua.Es un país con 50 estados más el Distrito de Columbia.Su frontera con México se encuentra a México 3,141 km, mientras que la de Canadá está a 8,893km. 18
  19. 19. Clima:El clima para el país es mayormente templado, pero tropical en algunas partes como Hawaii yFlorida, así como ártico en Alaska, semiárido en los grandes planos al oeste del río Mississippi yárido en el Gran Basin al suroeste; las bajas temperaturas del invierno en el noroeste suelen sermejoradas ocasionalmente en Enero y Febrero por vientos cálidos provenientes de la vertienteoriental de las montañas rocañosas.Terreno:Gran llanura central, montañas en el oeste, colinas y montañas bajas en el este, escarpadasmontañas y valles de los ríos en Alaska; topografía volcánica en Hawái.Recursos:Plomo de carbón, cobre, molibdeno, fosfatos, raros tierra elementos, uranio, bauxita, oro, hierro,mercurio, níquel, potasa, plata, tungsteno, cinc, petróleo, gas natural, madera. Estados Unidostiene la reserva de carbón más grande del mundo con 491 billones de toneladas de cortoaportando así el 27% del total mundial.Desastres Naturales:Tsunamis; volcanes; actividad sísmica en la cuenca del Pacífico; huracanes a lo largo de las costasdel Atlántico y el Golfo de México; tornados en el medio oeste y el sureste; deslizamientos de lodoen California; incendios forestales en el oeste; las inundaciones en el norte de Alaska, un obstáculoimportante al de desarrollo.Estados Unidos experimenta una actividad volcánica en las islas Hawái, Alaska occidental y alnoroeste del Pacífico.Demografía:Población:313,232,044 habitantesEs el tercer país con más habitantes en el mundo (CIA TheWorldFactbook, 2010)Edades:0-14 años: 20.1% (hombres 32,107,900/mujeres 30,781,823)15-64 años: 66.8% (hombres 104,411,352/mujeres 104,808,064)65 años para arriba: 13.1% (hombres 17,745,363/mujeres 23,377,542) 19
  20. 20. PAÍS: ECUADOR i. Sistema y situación económicaEcuador es sustancialmente dependiente de los recursos del petróleo, que hanrepresentado más de la mitad de los ingresos de exportación del país yaproximadamente un tercio de los ingresos del sector público en los últimos años. En elperíodo 1999/2000, Ecuador sufrió una severa crisis económica, con contracción delPIB del 5,3%. La pobreza aumentó de manera significativa, el sistema bancario sederrumbó, y Ecuador dejó de pagar su deuda externa.En marzo de 2000, el Congreso aprobó una serie de reformas estructurales quetambién se prevé la adopción del dólar de EE.UU. como moneda de curso legal. Ladolarización estabilizó la economía, y un crecimiento positivo volvió en los años quesiguieron, ayudado por altos precios del petróleo, las remesas y el aumento de lasexportaciones no tradicionales. Desde 2002-06 la economía creció a un promedio de 5,2%anual, el más alto promedio de cinco años en 25 años. Después de un crecimientomoderado en 2007, la economía alcanzó una tasa de crecimiento del 7,2% en 2008, engran parte debido a los altos precios del petróleo mundial y una mayor inversión delsector público. El presidente Rafael Correa, quien asumió el cargo en enero de2007, suspendió pagos en diciembre de 2008 sobre la deuda soberana de Ecuador,que, con un valor nominal total de aproximadamente EE.UU. $ 3.2 billones, representan el80% de la deuda externa privada de Ecuador. En mayo de 2009, Ecuador volvió acomprar 91% de su "default" los bonos a través de una subasta internacional. Las políticaseconómicas bajo el gobierno de Correa - incluyendo un anuncio a finales de 2009 de suintención de terminar 13 tratados bilaterales de inversión, entre ellos uno con los EstadosUnidos - han generado incertidumbre económica y la inversión privada desanimado. Laeconomía ecuatoriana contrató un 0,4% en 2009 debido a la crisis financiera mundial y lafuerte caída de los precios mundiales del petróleo y los flujos de remesas. El crecimientorepuntó a una tasa de 3,7% en 2010, según estimaciones del gobierno ecuatoriano.El tipo de moneda que se utiliza en Ecuador es el dólar.A continuación se muestran los siguientes indicadores socioeconómicos para el año 2009: 20
  21. 21. Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá j. Sistema y situación político – legalEcuador es considerado una república debido a su tipo de gobierno. Tiene como capital laciudad de Quito, además de que cuenta con 24 provincias. Tiene un sistema civil basadaen el código civil chileno con modificaciones. Cuenta con tres bancas: ejecutiva la cual esdirigida por el presidente Rafael Correa, Legislativa la cual está conformado por laAsamblea Nacional y por último, Judicial que está conformado por la Corte de Justicia,Corte Constitucional.Partidos políticos y sus líderes: Alianza PAIS movimiento [Rafael Vicente Correa Delgado] Izquierda Democrático ID [Dalton Bacigalupo] Red Ética y Democrática [Martha Roldós] Renovador Institucional y el Partido Acción Nacional [Vicente Taiano] Movimiento de Unidad Plurinacional Pachakutik – Nuevo País-[RafaelAntuni] Patriótica Partido de la Sociedad [Lucio Gutiérrez Borbúa] Movimiento Popular Democrático[Luis Villacís] Roldosista Parte [Abdalá Bucaram Pulley, director] Partido Social Cristiano [Pascual DELCioppo] Partido Socialista - Frente Amplio [Rafael Quintero] Movimiento del Espíritu Guerrero [Jaime Nebot] k. Competencia (tratar de enfocarlo al producto en cuestión) 21
  22. 22. Existe solo una importante competencia directa con la joyería artesanal en ecuador,llamado Ecuadorian Hands que vende sus productos por medio de internet en la página:http://www.ecuadorianhands.com/. Dicho proveedor consta de productos producidormanualmente en los materiales: plata, coco, tagua, etc.Lo que se puede considerar como competencia indirecta que constaría de la joyería ybisutería importada figuran como importadores las joyerías más reconocidas del paíscomo por ejemplo, Joyería Guillermo Vásquez, Joyería Bauer y Joyería Cuenca entre otras.Estas joyerías son de estrato alto, su producto es totalmente importado de Europa oEstados Unidos, se ubican en los Centros Comerciales más prestigiosos o cerca de loshoteles 5 estrellas en donde los turistas adquieren el producto. Actualmente no se vendejoyería artesanal de México en Ecuador. l. Nivel de tecnología (tratar de enfocarlo al producto en cuestión)En la producción de este tipo de productos, Ecuador tiene la más alta tecnología y graciasa eso puede realizar las siguientes técnicas para la producción de joyería: FiligranaLa filigrana es una de las técnicas de la orfebrería más difíciles de elaborar, esta técnica setrata de un entorchado de hilos, formando con ellos una variedad de figuras. Se trabaja enoro y plata, más con la segunda debido a que su valor es menor y porque la filigrana enoro es de difícil venta. Los orfebres dedicados a la filigrana elaboran flores, hojas, animalesde gran variedad, también confeccionan guitarras, aviones, carros, portarretratos,cigarreras, cofres, hebillas y pequeñas carteras. ChapadoEsta técnica es un invento francés del siglo XVII, el proceso consiste en acoplamiento deuna lámina muy delgada de oro a una chapa de metal, esta operación recibe el nombre de“plaque”, que en francés significa chapado.Este proceso es utilizado en los trabajos de bisutería fina, especialmente para lafabricación de cajas o mallas de los relojes y de gargantillas. GrabadoLa técnica del grabado es dentro de la opinión de los joyeros una técnica fundamental,afirmando que si ésta faltase la joyería no estaría completa en toda su dimensión, porcuanto este proceso la distingue y hasta cierto punto constituye la parte más significativadel orfebre. Dentro del grabado, el diseño y el dibujo desempeñan un papel fundamental.El grabado se hace sobre las piezas confeccionadas en metal, un adorno cualquiera, comoflores, paisajes, letras, siluetas humanas o aves. Primero se hace un dibujo o patrón enpapel para luego ser pasado a la pieza elaborada. Troquelado 22
  23. 23. Esta técnica consiste en moldear el oro en unas cuñas de acero mediante la utilización deuna herramienta conocida con el nombre de prensa. En suma son pedazos de acerotemplados al rojo vivo.Se acostumbra a hacer el templado en agua mezclada con sal. La confección de los cuñosla hace el propio orfebre, existiendo un número muy reducido de artesanos dedicados aesta actividad. Tallado y CaladoEl tallado es la operación consistente en cortar trozos de metal de la superficie,formándose entonces líneas o bajos relieves. Con líneas finas se esboza el diseño y se creaun dibujo sobre el mismo metal. El bajo relieve se obtiene levantando el metal en laspartes más profundas indicadas en el diseño. Cuando todo el diseño es en bajo relieve secortan primero los trazos y luego se van perfilando los detalles contenidos en el dibujo omodelo. Repujado y CinceladoSon procedimientos a través de los cuales se da relieve a los trabajos realizados en oro,plata o en cualquier otro metal. El repujado es muy semejante al tallado y el cincelado sepodría definir como todas aquellas decoraciones realizadas en los trabajos de chapa. Engaste y Enjoye de piedras preciosasEn el proceso de colocación de las piedras preciosas en las diferentes joyas u objetosconfeccionados, la técnica del enjoye, afirman los artesanos que es algo innato, y que noes otra cosa que la capacidad para lograr o no destacar o resaltar el montaje de piedraspreciosas. m. Cultura (costumbres, creencias, actitudes sobre todo respecto al tipo de producto en cuestión)La cultura de negociación en materia de joyas y bisutería en Ecuador se destaca en lahonradez, sencillez y claridad a la hora de hacer negocios, por parte del ecuatoriano. Los detallistas ecuatorianos suelen recibir la mercancía con preferencia a la consignación o con cheques posfechados, los cuales van en tres contados, a 45, 60 y 90 días, sin embargo el pago en cheques no es garantía de venta, sino es considerado más un respaldo por la mercancía, siendo frecuente el cheque sin fondos, cuando la mercancía no ha rotado. El ecuatoriano es una persona muy honrada, sin embargo el detallista suele responder a sus obligaciones, sobre la base de los ingresos de la semana, por lo que es común que el día de pago de una obligación este corto de dinero y realice 23
  24. 24. un avance y no el pago de toda la obligación. Esto implica, que el distribuidor, debaprogramar dos o tres visitas para cobrar el 100% de una cuenta.Debido a que el mercado ecuatoriano es muy cerrado y se encuentra concentradoen pocas manos se recomienda al empresario colombiano pedir referencias de laspersonas con las cuales va a realizar negocios, con el fin de asegurarse que laempresa tenga el suficiente respaldo y reconocimiento para colocar el producto enel mercado.Las negociaciones de joyas y bisutería con las joyerías suelen realizarsedirectamente en la joyería, con el propietario, lo que permite agilizar la toma dedecisiones. En el caso de los almacenes por departamento, estas suelen hacerse enlas oficinas administrativas, directamente con el jefe de departamento, tomandomás tiempo el proceso de toma de decisiones, pues está sujeto a la decisión de uncomité.Los horarios de negociación de joyas, en especial, suelen realizarse de lunes ajueves entre las 10:00 am y 4:00 pm.El empresario debe estar en posición de de responder preguntas como lacapacidad de la empresa para exportar, el respaldo y la garantía.Otra pregunta que preocupa a los empresarios ecuatorianos es el transporte de lamercancía, especialmente del oro y plata, pues estos son artículos de lujo quecuestan mucho dinero y no se acostumbra a manejarlos como carga, por lo tanto elempresario colombiano debe estar en capacidad de ofrecer alternativas a estaduda.De igual forma en el caso de la joyería ya sea de oro o plata, un factor muyimportante es la procedencia de la materia prima, la cual es uno de los signos degarantía del producto.En cuanto a las fechas importantes para los ecuatorianos, vienen siendo el 9 deoctubre que es donde se celebra la Independencia de Guayaquil. A mediados defebrero es la semana del Carnaval. Del 17 al 21 de abril es la Riobamba donde secelebra la agricultura y la artesanía.Fecha importantes en las cuales la demanda de estos artículos: El comportamiento de la demanda en el país, está influenciado por el calendario comercial y de eventos de cada región del país, marcándose una clara diferencia entre la región de la costa, liderada por Guayaquil y la región de la Sierra, liderada por Quito. Cumpleaños Navidad Diciembre 25 Año Nuevo Enero 1 Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá 24
  25. 25. n. Estilo y cultura de negocios en general (dimensiones de Hofstede, estilo de comunicación, rituales de negocio aceptados).Al momento de hacer negocios en Ecuador, es muy común que se observen las diferenciasentre las personas de la ciudad y los costeños. Los serranos constituyen la elite social delpaís y son más conservadores, formales y reservados en el trato. En cambio los costeñosson más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles y relajados en lasrelaciones comerciales.Dimensiones de Hofstede o Individualismo / ColectivismoEs de una cultura colectivista, ya que en los negocios se logra un ambiente agradable, decooperación y seguridad. o Distancia de poderEl índice de Distancia de Poder es alto, al igual que los países latinoamericanos. Y lasdecisiones se toman en un nivel alto de ejecutivos. Y al momento de dirigirse se tiene queser por los pronombres de Señor, Ingeniero, Licenciado, etc o Evasión a la IncertidumbreNo es una cultura en donde se tomen riesgos, y se toman el tiempo para tomar la decisiónque más les convenga. Estas decisiones suelen tomarse en base a experiencias pasadas, yademás los ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión. o Masculinidad / FeminidadEs una cultura masculina, en donde se aprecia mucho los ingresos, el reconocimiento, elprogreso y los retos.Estilo de ComunicaciónAlto Contexto, ya que antes de entrar en los temas de negocio se debe dar tiempo paratener una conversación informal, en donde se hable de viajes, cultura, tendenciasactuales, etc. Es muy normal que dentro de las conversaciones se den comentarios,anécdotas o experiencias personales que no tengan una directa relación con el tema quese esté hablando. Las conversaciones se suelen dar en tono amistoso.Formalidad y Tiempo 25
  26. 26. Se sugiere que las citas de negocios se agenden con dos semanas de anticipación, yademás confirmar dos o tres días antes.Se acostumbra que los hombres se saluden con un apretón de mano, tanto en lapresentación como en la despedida. Y la puntualidad no es importante en Ecuador, setoma como normal un retraso de 15 a 20 minutos, y no se acostumbra a pedir perdón porello.Motivadores para trabajarLlegar a concretar logros y éxitos para mejorar la economía del país. Y mantener unarelación cercana con la otra parte de la negociación.Por último se mencionarán algunos datos importantes que el negociante debe de saber almomento de ir a visitar Ecuador y realizar algún tipo de negocios. Para hablar de negocios, es muy común que utilicen la hora del almuerzo, el que se da sobre las 13 horas. Si las negociaciones son de mayor importancia, se tiende a invitar a cenar. Cuando se ofrece un regalo se espera que la otra parte lo abra inmediatamente y demuestre una reacción efusiva. Las vacaciones se toman en distintos meses dependiendo de la zona geográfica. En Quito las vacaciones se toman durante el mes de Agosto, en tanto que en Guayaquil en Enero y Febrero. o. Canales de distribución utilizados (tratar de enfocarlo al producto en cuestión)La comercialización final de la joyería y bisutería se da de tres formas, a través de: grandesalmacenes, joyerías y kioscos en los centros comerciales, los cuales comercializan tantojoyería como bisutería, y a través de las personas naturales, que promueven joyería ybisutería importada principalmente.Entre los grandes almacenes, se destacan en bisutería: De Prati, Mi Comisariato yalmacenes Estuardo Sánchez, en Joyería: los Almacenes Juan Eljuri en Cuenca, y enOrfebrería los almacenes del grupo La Favorita (Megamaxi y Supermaxi). 26
  27. 27. Las joyerías, las cuales se ubican dependiendo del segmento y calidad del producto,destacándose las ubicadas en centros comerciales, hoteles y en casos puntuales en lacalle, pero en zonas o vías prestigiosas de cada ciudad, como la zona de Urdesa enGuayaquil o en el inicio de la Avenida Río Amazonas en Quito. Entre las Joyerías másdestacadas, se identifican la Joyería Guillermo Vásquez, Bauer, Cadromell y Mora&Kochman; en las cuales no se encuentra producto colombiano, sino principalmenteprovenientes de Italia23 y Tailandia. Con relación a los kioscos, estos se presentan entodos los centros comerciales, incluso en las ciudades de menor tamaño como Cuenca.La venta realizada por las personas naturales está influenciada principalmente por lasventas por catalogo, en las que Ebel, Avon y Yanbal, dominan ampliamente el mercado, enespecial lo que se refiere a la joyería fina y bisutería. Estas empresas, no mandan aelaborar el producto localmente, sino que lo importan en su totalidad, principalmente dePerú y Colombia.Bajo estas características, se pueden definir los siguientes canales de comercialización: Productor al cliente final: este comercio es directo entre el productor y el cliente, esto sucede cuando el usuario acude al joyero para encargarle la elaboración de joya. Sin embargo, esto solo ocurre con clientes con poder adquisitivo. Importador - distribuidor e Importador - consumidor: las importaciones de joyería las hacen directamente las joyerías más grandes, reconocidas y pudientes, estas contactan a sus distribuidores extranjeros o acuden a ferias internacionales en donde adquieren el producto y lo llevan a sus joyerías para ofrecerlo al cliente final. La bisutería tiene una canal de distribución que es conformado por la importación directa de empresas como lo son las tiendas por departamento y las empresas que ofrecen ventas por catalogo, una buen porcentaje de la bisutería es vendido a través de esta forma de comercialización. En este grupo se destacan: Joyería Mora &Kochman, Almacenes JualEljuri, Avon Ecuador, entre otros. Agentes Intermediarios o distribuidores - joyerías - consumidor: La mayoría de los joyeros, se encuentran desvinculados de la comercialización de su producción, debido a que no disponen del capital necesario para comprar las joyas y posteriormente distribuirlas. Dentro de este tipo de comercialización de joyas, se encuentran los intermediarios independientes, quienes no tienen ningún tipo de relación con los propietarios de las joyerías. Los agentes intermediarios independientes adquieren en las joyerías grandes cantidades de 27
  28. 28. joyas a través de créditos, pagarés o cheques posfechados (postdatados).Estos intermediarios cuando compran a crédito suelen reconocer los intereses a treinta, sesenta, noventa y ciento veinte días de plazo. Los intermediarios realizan siempre las compras al por mayor. De esta forma aparece una forma de comercialización a través de agentes intermediarios, en está el aspecto económico juega un papel fundamental, de acuerdo al monto, los intermediarios acaparan todo el trabajo de los artesanos. Estos agentes son los que llevan las joyas a ciudades como Quito, Guayaquil, Manta, Machala y Esmeraldas. La comercialización a través de intermediarios se da tanto para la producción nacional como en la importación de joyas.p. Geografía Nombre Oficial: República de Ecuador. Localización: Oeste de América del Sur, bordeando el Océano Pacífico en el Ecuador, entre Colombia y Perú. Costa: 2,237 km. Habitantes: Año 2010: 14,790,608 Capital: Quito Extensión Territorial: 256.370 km2 Recursos Naturales: Petróleo, Pescado, Madera y Energía Hidroeléctrica. Peligros naturales: frecuentes terremotos, deslizamientos, actividad volcánica, inundaciones, sequias periódicas. Volcanismo: Ecuador ha tenido experiencias de actividad volcánica en la cordillera de los Andes, el cual es el volcán más activo del Ecuador, entre otros. Exportaciones: Petróleo, plátano y crustáceos. Población total: 14,306,876 (2010) Densidad: 55,80 hab/km². PIB: o Total (2011): US$ 119 827 (2010) o PIB per cápita: US$ 8.379 Distribución de edades: o 0-14 años: 30,1% (hombres 2.301.840/mujeres 2.209.971) o 15-64 años: 63,5% (hombres 4.699.548/mujeres 4.831.521) o 65 años y más: 6,4% (hombres 463.481/mujeres 500.982) (2011 est.) Fuente: http://www.indexmundi.com/es/ecuador/distribucion_por_edad.html 28
  29. 29. 3. Seleccionar país: Se considera que la empresa Java Alemán tiene una mayor oportunidad de éxito al exportar su producto a Estados Unidos de América debido a las siguientes razones: Interés de propietarias: Dentro de las pláticas que las propietarias de Java Alemán tuvieron con el equipo, manifestaron interés en la comercialización de sus productos en Ecuador, sin embargo una vez realizada la investigación general de los países se llegó a la conclusión que EUA representa una mejor alternativa para la exportación de sus productos en un plazo más corto y a un menor costo. Relación política y comercial entre México y EUA: Ambos países tienen una estrecha relación comercial ya que son dos de los tres miembros del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) que es un bloque comercial conformado por Estados Unidos, Canadá y México, que entró en vigor en el año 1994. Beneficia al negocio ya que elimina y/o reduce los aranceles y barreras no arancelarias. Situación Geográfica: EUA es país vecino de México y San Antonio es una de las ciudades más cercanas a Monterrey, por lo que el tiempo de traslado será muy poco y costo también se verá beneficiado. Aspectos culturales: El mercado al que se dirige principalmente es Latino, sin embargo tiene oportunidad de entrar al mercado femenino estadounidense que busca calidad y diseños únicos en sus accesorios y además que estén a favor de la protección del ambiente, por lo que valoran la producción artesanal. Tamaño del mercado: EUA representa uno de los principales mercados de consumo a nivel mundial, por su tamaño y poder adquisitivo. Penetración de mercado: Las importaciones en el área de joyería y bisutería de EU han tenido un crecimiento significativo a partir de la década de los 90’s, y actualmente los factores que impulsan este crecimiento es la actualización en el área de diseño, calidad y producción de piezas originales, por lo que la joyería artesanal tiene oportunidades competitivas. 29
  30. 30. FASE II: ADAPTACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIAAL MERCADO META:1. Productoa. Adaptación: El producto a exportar, son conjuntos (collar, brazalete y aretes) a la ciudad de San Antonio. El producto no requiere una adaptación ya que es un producto de diseño artesanal, sin embargo a continuación se mencionan algunos cambios como en el nombre de la marca.b. Nombre de marca: El nombre de la marca tendría que ser cambiado para poder ser adaptado al mercado estadounidense debido a que como actualmente es JAVA Alemán consideramos que este último término “Alemán” puede crear confusiones entre el mercado y podría pensarse que los productos lejos de ser hechos en México son exportados directamente de Alemania. Por tales razones consideramos que respetar la esencia de la marca JAVA es crucial sin embargo nos gustaría agregar la palabra arte Mexicana para lograr una identificación con los clientes y que éstos puedan relacionar el producto inmediatamente con el país de origen, así mismo consideramos que como el mercado meta para los collares es el mercado latino mantener el nombre de la marca en español sería lo más estratégico. Finalmente quedaría así: “JAVA Arte Mexicana en Polímero”c. Características: Conjuntos de joyería artesanal que incluye collar, brazalete y aretes, que pueden estar hechos completamente de arcilla y decorados con diseño. Pueden incluir material complementario como piedras y artículos de bisutería. Además son armados con materiales como cadenas de plata, cadenas de fantasía, cordón de caucho, piel, gamuza, elástico y listones.d. Empaque: El empaque del producto permanecerá igual que como se maneja actualmente para el mercado mexicano ya que como se mencionó anteriormente los accesorios de bisutería suelen ser muy utilizados a manera de regalo por lo que la empresa comercializa sus productos con una presentación que puede ser útil para tal ocasión pues éstos van incluidos 30
  31. 31. en una bolsa de celofán según del conjunto con una etiqueta de la empresa que incluye el slogan: “JAVA Arte en Polímero”. Se considera que mantener el empaque actual es buena idea pues no es muy costoso, da una buena presentación, protege los accesorios, puede ser obsequiado inmediatamente después de su compra e incluye la tarjeta de presentación de la empresa lo que sirve como promoción para JAVA.e. Servicio: Java, Arte en Polímero, tendrá vendedores que ofrecerán un buen servicio a las clientelas, estarán a su disposición para cualquier duda y requerimiento, y siempre se dirigirán a las clientelas de buena forma y con una sonrisa. El producto que se compre se entregará a las consumidoras en bolsas de celofán con etiqueta de distinción de la marca, nuevo y en buen estado.f. Garantía: Java, Arte en Polímero, no manejara devoluciones de producto, al momento de que ya se ha vendido el conjunto de aretes y collar. Pero si garantizará que el producto que se entregue sea de buena calidad, y en un buen estado, ya que los productos que estén en mostrador no serán los que estén en venta, si no que se tendrán guardados dentro del puesto de la isla, y con cajitas particulares para cada uno de los conjuntos, todo esto para probar a las consumidoras que también el producto que adquieran será usado por ellas por primera vez. Por ser de material de arcilla, el cual es un poco más resistente que el barro, es muy poco probable de que al momento de que se compre y posteriormente se use, se desprenda alguna pieza o se quiebre.g. Estilo: Su estilo será el mismo que los ha caracterizado en el mercado mexicano que es el realizar productos artesanales hechos a mano y con diseños únicos de alta calidad y con alta dedicación para los modelos. Los estilos están basados en combinar plata con materiales de 5 diferentes líneas de pastillas poliméricas que son: -Arcillas metálicas -Arcillas suaves -Arcillas duras -Arcillas para modelado 31
  32. 32. -Arcillas mixtas Dichas pastillas poliméricas son finamente decoradas por las mismas dueñas de JAVA con materiales como crayolas y pinturas especiales dándole un toco único e inigualable a cada conjunto que el cliente adquiera.h. Estándares: Para nuestro producto no aplica este aspecto. Sin embargo, se recomienda incluir el sello “Hecho en México”, lo cual le dará valor agregado a la marca respaldando su producción artesanal y proyectando una marca confiable ya que este sello lo otorga la Secretaría de Economía. El proceso para tramitarlo es un poco largo ya que se tiene que demostrar que la producción en su totalidad es en México, sin embargo es fácil y gratuito.i. Foto 32
  33. 33. 2. Precioa. Proponer un precio para el producto en dicho país y justificarlo. ¿En qué se basaron para definirlo? - El precio actual del conjunto de aretes y collares es de $500 pesos. - El cambio actual del dólar está en $11.70 (Elnorte.com, pág. Web) - Si se cambia el precio mexicano a dólares, estaríamos hablando de $42.70 dls. - El precio solo se repartirá como si fueran dos personas (las dos dueñas) debido a que si se manda por paquetería el precio sería divido entre ellas dos.Aspecto Costo Total por Costo Total por dos Costos Extras persona personasPuente I $95.00 $190.00Puente II $10.00 $20.00Permiso Migración $70.20 $140.40Gasolina $300.00 $600.00Hotel (Days Inn – 3 noches) $508.95 $1,017.90Comidas (2) $292.50 $585.00Renta de la isla en el Mall $6,500 pesos*Sueldo Fijo del vendedor $3,200 pesosTOTAL $1,276.65 $2,553.30 $12,253.30Cambio en Dólares $109.12 dls. $218.23 dls* $1,047.29 33
  34. 34. - Por cada viaje que hagan las dueñas de JAVA, que se aproximan entre 3 y 4 viajes de negocio. Total: $872.92 - Se tiene pensado que por introducción del producto se vendan entre 15 y 20 juegos a la semana. Por ser un producto innovador, y porque se sabe que en Estados Unidos hay una gran apreciación por los productos hechos a mano. Y por lo mismo se puede poner un precio caro por ello. - El precio de la renta de la isla del Centro Comercial, es un aproximado de la renta de aquí en Monterrey.Con lo que hemos analizado en la tabla pasada, y teniendo en cuenta que sería un gastoaproximado al mes de $13,253.30 pesos, y siguiendo con la idea de jugar con los números y lamente del consumidor hemos propuesto el siguiente precio a la venta por conjunto: Gasto Mensual : $12,253.30 pesos Gasto Mensual en Dólares: $1,047.29 dls. Entre 20 juegos vendidos por sem.: $612.67 Entre 20 juegos vendidos por sem. $52.36dls PRECIO SUGERIDO POR INTRODUCCIÓN $54.99 dls. -- $643.38 pesosb. Créditos a otorgar (en caso de que aplique) No aplicac. Descuentos Los descuentos que se ofrecerán al distribuidor de los conjuntos en EU serán por comisiones, estableciendo que por la venta de cada accesorio, este podrá obtener como ganancia el 15%.Se considera que es una estrategia funcional ya que de ese modo el distribuidor se motivará a promocionar en el punto de venta los conjuntos y se obtendrá un beneficio mutuo, ya que Java introducirá sus productos al mercado y el distribuidor ganará la comisión.3. Promocióna. Anuncios: No aplica porque implementar anuncios en medios de comunicación masivos requiere una inversión alta, y la empresa actualmente no cuenta con el capital para realizarla. 34
  35. 35. b. Ventas Personales: Las ventas personales será la principal herramienta a utilizar por JAVA en las islas donde se colocaran los productos dentro de los Centros Comerciales, ahí se tendrá la labor de persuadir a los nuevos consumidores de comprar los conjuntos, por lo que será importante la elección del personal que tendrá a su cargo dicha labor. La persona que realice la actividad, podrá ser una sola por isla pero es importante que se recalque que detecte posibles candidatos a ser consumidores y que siempre busque establecer contacto con los clientes potenciales; así mismo deberá construir una relación de confianza al transmitirles que se les vende un producto de calidad y único con el fin de que regresen.c. Medios: o Medios impresos:  Folletos para entregar en el punto de venta para introducir la marca en el mercado y las personas comiencen a reconocer la marca y sus productos. Se incluirá el nombre de la marca, logotipo, y medios de contacto (página de internet). o Medios exteriores:  En punto de venta: displays en el punto de venta que exhiban el nombre de la marca para que llame la atención a las personas que se encuentren cerca. La inversión es relativamente baja ya que el punto de venta es chico. o Medios digitales:  Página de internet: se finalizará la realización de la página de internet que servirá como medio de comunicación entre cliente-empresa. Además se incluirá la opción de idiomas inglés/español.  Participación en redes sociales: continuar con su participación en medios como Facebook, Twitter, y Flickr.d. Tipos de mensajes 35
  36. 36. Los productos se van a vender en Estados Unidos, y aún y cuando el idioma oficial es inglés, sepuede tener dos tipos de mensajes, ya que existe un gran número de latinos, y los mensajesserían dirigidos a ellos.Los mensajes serán dirigidos a las mujeres, y se les tratará de llegar por el lado emotivo, al mismotiempo se quiere dar a entender que los productos que se venden son únicos, de buena calidad yson artesanías hechos por mujeres mexicanas.En Español: o “Java, bisutería única y de calidad solo para ti” o “Siéntete única y bella usando Java” o “Piezas únicas para una mujer única como tú” o “¿Ya tienes un Java? ¡Ven y conócelos!En Inglés: o “Be Fashion, Be Unique, Be Java.” o “Java, unique items and good quality for you” o “Beautiful jewelry for a beauty like you” o “Unique pieces for a unique woman like you”e. Promociones de ventas: - Descuentos Se manejaran descuentos para los clientes en los artículos de bisutería en fechas importantes como el Día de San Valentín, Día de las Madres y Navidad. Se empleará la estrategia de promoción “Buy one, get one 50% off” (BOGO) - Demostraciones Se manejarán demostraciones de los collares y aretes, para motivar a las personas a conocer los productos y ver cómo se les ve puestos. Al momento de probárselos se estará persuadiendo a las consumidoras para comprar el conjunto.4. Plaza San Antonio, Texas 36
  37. 37. Distritos: Atascosa, Bandera, Bexar, Comal, Frio, Guadalupe, Kendall, Kerr, McMullen, Medina,Uvalde y Wilson.a. Logística de exportación Envío por PaqueteríaComo primera opción: DHLA continuación se presenta la cotización de mandar dos cajas con 200 unidades, en una caja dedimensiones (43cmx 23cm x 30cm) y 20kg de peso, la cotización está hecha del día 29 de junio de2011.El envío será de Monterrey, México a San Antonio, Texas. 37
  38. 38. Se muestran 3 diferentes tipos de envío, en donde se observa del más económico con fecha deentrega tardía, hasta el más costoso con entrega el mismo día. Fuente: DHL www.dhl.com.mx/es.htmlA continuación se muestran los tipos de envío por detalle. o Express 12:00 NONDOC o Express Worldwide NONDOC 38
  39. 39. o EconomySelect InternationalComo segunda opción: UPSA continuación se presenta la cotización de mandar dos cajas con 200 unidades, en una caja dedimensiones (43cmx 23cm x 30cm) y 20kg de peso, la cotización está hecha del día 29 de junio de2011.Las especificaciones son las siguientes:Al mismo tiempo, como se tendrá una persona para distribuir en el Mall de San Antonio, se optópor seleccionar el servicio adicional que ofrece UPS de “Firma Obligatoria”, para tener una mayor 39
  40. 40. confianza de que se recibirá el paquete. También para ayudar al cuidado del ambiente UPSaconseja la opción de que el cartón de la caja sea de carbón neutral, y se optó por seleccionar esaopción. Las especificaciones son las siguientes:A continuación se presentan las opciones que se dan en los paquetes de envío en UPS: 40
  41. 41. Viaje en Carretera: - Distancia de Monterrey a San Antonio vía Laredo Tx: 490 Km - Tiempo Aproximado de Manejo: 5-6 horas aprox. (Sin contar tráfico del puente internacional) - Costo de Caseta autopista a Laredo, Tx: $190 pesos - Costo Puente Internacional Laredo: $20 pesos - Costo Permisos de Migración: $6 dls. por personaAlgunos aspectos importantes dentro del costo del viaje de Monterrey a San Antonio, Tx. - Hospedaje Hotel de 2 a 3 estrellas, una sola noche, para dos personas o Days INN 58 usd. o RestInn 60 usd o QualityInn 63 usd o La Quinta 76 usd o Best Western 78 usd o Confort Suites 85 usd (Fuente: Hoteles.com) - Comidas en restaurantes de comida rápida entre 10 y 15 dls. 41
  42. 42. - Gasolina de ida y de vuelta $ 1,200 pesos (3 tanques aprox) - Por cuestiones de la seguridad, las dueñas se tendrían que ir con dos acompañantes más, y quedar varios días, y al mismo tiempo el viaje valga lo que costo.Después de haber analizado las tres situaciones del transporte de los productos, se recomiendaque ellas mismas opten por ir a San Antonio a dejar la mercancía que se piensa vender. Aún ycuando los costos de transporte con DHL y UPS, $1,175.55 y $1,156.14 respectivamente (porpersona), son más baratos por poca cantidad, es más conveniente que ellas vayan y que paguen$1, 276.65 por persona, pero se tendrá la seguridad de que el producto llegue el mismo día, enbuenas condiciones, sean ellas las que los lleven al punto de venta (isla en el Mall de San Antonio),los acomoden y lleven un control en su inventario. Con esto también se tendría un trato másdirecto con el vendedor que se encuentre en la isla, y analicen las ventas de sus productos.b. Canales de distribución a utilizarEl canal de distribución que se recomienda utilizar es el indirecto (corto) el cual se muestra acontinuación: Fabricante Agente de Venta Consumidora  JAVA (Isla en el Mall)Por medio de este canal, lo que se está tratando de buscar es que los fabricantes estén más cercade los consumidores para conocer sus expectativas y necesidades para que así se puedan realizarestrategias de ventas eficientes, y que se satisfagan esas necesidades.Con el Agente de Ventas se busca tener un mayor control de lo que se venda, se tengainformación del producto, competencia y mercado; y poder expandirse poco a poco al extranjero,ya que si se lanzan desde este tiempo a un detallista es más costoso y se correría con un mayortiempo en la negociación. Al mismo tiempo se busca reducir los costos, ya que con esto solo seestaría pagando la renta mensual de la isla en el centro comercial, el sueldo fijo del vendedor y suscomisiones por ventas. 42
  43. 43. Por último este canal, colaboraría con la imagen de marca, ya que son productos artesanaleshechos en México, y si se empieza con un negocio pequeño, en donde hay mucho tránsito depersonas todos los días, y una gran mayoría de latinos, es más fácil poder llamar la atencióncuando se tiene un lugar pequeño pero con productos llamativos. Al mismo tiempo se tendría unapublicidad en el punto de venta el cual puede ser visto con mayor facilidad.Bibliografía:- Heras, Diego. “Estudio de Mercado de la Bisutería en EEUU”. Cámara de Comercio de Madrid (2002): n. pág. Web. 22 Jun 2011.< h t t p : / / w w w . i c e x . e s / s e r v i c i o s / d o c u m e n t a c i o n / d o c u m e n t o s elaborados/icex/pdfs/em%20bisuteria%20eeuu.pdf>.- Proexport Colombia. 2004. Estudio de Mercado Ecuador – Sector de Joyería y Bisutería. Convenio ATN/MT- 7253-CO. Programa de Información al Exportador por Internet. Bogotá, Colombia, 186 páginas.- CIA (2011) “United States”. Cia The World Factbook. 22 Jun 2011.< h t t p s : / / w w w . c i a . g o v / l i b r a r y / p u b l i c a t i o n s / t h e - w o r l d - factbook/geos/us.html>.- CIA (2011) “Ecuador”. Cia The World Factbook. 22 Jun 2011.< h t t p s : / / w w w . c i a . g o v / l i b r a r y / p u b l i c a t i o n s / t h e - w o r l d - factbook/geos/ec.html>.- Cómo Hacer Negocios con Ecuador, Gerencia de Internacionalización de Negocios. Cámara de Comercio de Bogotá, recuperado de: http://camara.ccb.org.co/documentos/7207_C%C3%B3mo_hacer_negocios_con_Ecuador.pdf- Cultura Internacional, Capítulo IV. Universidad José Carlos Mariategui, recuperado de: http://www.ujcm.edu.pe/bv/links/cur_comercial/NegoInternacionales-4.pdf 43
  44. 44. - "San Antonio District." Texas Department of Transportation n. pag. Web. 29 Jun 2011. <http://www.dot.state.tx.us/>.- “Hoteles.com” pág. Web. 29 Jun 2011: http://www.hoteles.com/search/search.html?ar=Landing%3A%3ANoSuggest&cd=29-06- 2011&dd=02-07- 2011&dn=San+Antonio%2C+Texas%2C+Estados+Unidos&nr=1&pn=1&r=2&vt=LIST#vt=LIST&r l=destination%3A1644313%3AEXACT_RED%3AHIGH&pfm=1&dn=San+Antonio,+Texas,+Estad os+Unidos&cd=29/06/2011&dd=02/07/2011&nr=1&pn=1&so=PRICE&pfcc=USD&minp=0&m axp=500&ming=0&maxg=5&sr=&r=2&cpr=0- “UPS” México, pág. Web. 29 Jun 2011: http://www.ups.com/latin/mx/spaindex.html- “DHL” México, pág. Web 29 Jun 2011: http://www.dhl.com.mx/es.html- El Norte, Sección Negocios pág. Web 29 de junio 2011: http://www.elnorte.com/negocios/- Sitio de compradores y vendedores, recuperado el 29 de junio 2011: http://www.olx.com.mx/q/islas/c-415- Canales de distribución. Marketing en el siglo XXI, Capítulo 5. Recuperado el 29 de junio de 2011 de http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm 44

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