Desafios para viabilizacao de negocios Antonio Carlos de Matos fgv - matos

Antonio Carlos de Matos www.mrresults.com,br acdematos@mrresults.com.br acdematos@uol.com.br www.acdematos.wordpress.com

1º DESAFIO

Peter Ferdinand Drucker (19/11/1909 – 11/11/2005)“Há só uma definição válida do objetivo de um negócio... criar um cliente.”

OBJETIVOSINVESTIMENTO LUCRO (RENTABILIDADE %) EMPRESA CLIENTE

Alfred Dupont Chandler, Jr 15/09/1918 – 09/05/2007Resposta: “quando não é a estratégia que origina a estrutura, o resultado é a ineficiência”

Cliente EmpresaEstratégia Estrutura ... e para que? VENDER

TRADUÇÃOVou montar um negócio Vou vender algoTenho ideia de um negócio Tenho ideia de como vender algo Preciso descobrir Preciso montar um negócio como se vende algo NEGÓCIO = VENDER

ERROS COMUNSTenho imóvel vou montar negócioEstou desempregado, vou montar um negócioCansei de ser empregado, vou montar um negócioSei produzir algo vou montar negócioSei executar algo vou montar negócioTenho Dinheiro, vou montar um negócio E quem tem o cliente?

“The kids are all right” (Minhas mães e meu pai) Julianne Moore & Annette Bening Não entendo porque comprou o carro agora ! Se for começar o negócio preciso ter como levar o equipamento! Certo, é que parece ser o “carro diante dos bois” ! Como assim? Amor, você não tem cliente ainda !

Quero abrir uma empresa, mas qual? Quero crescer a empresa, mas como? Monte uma empresa que viabilize servir ao cliente que você descobriuEmpresa cresce para permitir a maisclientes valorizarem a solução que vocêlhes oferece 10

Conclusão:“Se tiver quem compra, encontre uma forma de vender” Quem tem o mercado, tem o negócio

PROCESSO ATRAIR CLIENTEDE VENDAS INFLUENCIAR SUA DECISÃO DE COMPRA Ter o MERCADO significa: Ter competência para atrair Ter competência para influenciar

VENDER Estratégia para competição CURVA DE PORTER Estratégia de Diferenciação Estratégia de custoFaturamento Quantidade

Estratégia de INOVAÇÃO TECNOLOGIA E DESIGNDiferenciação Estratégia DOMÍNIO DETALHADO PRODUTIVIDADE de custo DOS CUSTOS

2º DESAFIO Não basta vender!O preço tem que compensar

Quanto cobrar? 2x ? 30% ?

PREÇO1°: Mercado: maior que for aceito2°: Calculado : mínimo compensador

SeuPreço de Venda (calculado) < Preço de Venda Mercado Sua empresa é competitiva Venda pelo melhor preço que puder

SeuPreço de Venda = Preço de Venda Mercado Sem competitividade Repensar o modelo de negócio

Seupreço de Venda > Preço de Venda Mercado Ops !

Cálculo do Seu Preço de VendaLucro + Desp. Fixas +Custo Direto +Desp. Comerciais

DIFICULDADE Exemplo: Produto AnelQuanto de Lucro?Quanto de Despesas Fixas(aluguel, luz, água, etc)?Quanto de Custo Direto?Quanto de Despesas Comerciais?

DIFICULDADE Exemplo: Produto AnelCusto Direto:Despesas Comerciais:Lucro:Despesas Fixas: (?)

3º DESAFIONão basta ter bom preço! O volume de vendas tem que valer a pena!

QUAL VOLUME DE VENDAS VALE A PENA ? Que ultrapasse o ponto de equilíbrio Que gere o lucro desejado

Definição racional  volume de vendas no ponto de equilíbrio (Despesas Fixas) Ponto de Equilíbrio = Margem Contribuição (%)

Definição racional volume de vendas para retorno do investimento (Lucro + Desp. Fixas)  Meta de Venda = Margem Contribuição (%)

4º DESAFIONão basta ter bom VOLUME de vendas! É preciso saber pagar e saber receber

EXEMPLO VENDAS LUCRATIVAS Comprou por R$ 100,00 Teve gastos de R$ 40,00 Gasto total de R$ 140,00 Vendeu por R$ 150,00Margem de Lucro de R$ 10,00

Exemplo de descontrole do capital de giro Dia 01 02 16 25 Comprou por .....R$ 100,00 100 Teve gastos de R$ 40,00 40 Gasto total de R$ 140,00 Vendeu por R$ 150,00 150Margem de Lucro de R$ 10,00 10,60 Saldo de Caixa 0,0 (-)100 (-)140 0,60 VENDAS LUCRATIVAS X OPERAÇÃO DEFICITÁRIA

COMPRE VENDA RECEBA PAGUE

Resumo Criar cliente+ Vender (atrair e influenciar)+ Preço compensador+ Volume para o lucro+ Operação autofinanciada

5º DESAFIOGANHAR DINHEIRO COM O NEGÓCIO CRESCER

Ganhar dinheiro como empresáriosignifica fazer funcionar uma empresa maior que você

DESENVOLVERESTRUTURA E SISTEMA DE TRABALHO QUE FUNCIONEM SEM VOCÊ

AUTO-EMPREGO: Quem trabalha NO negócioEMPRESÁRIO: Quem trabalha PARA o negócio Você precisa montar outros negócios Você precisa tirar férias Você pode ficar doente Você pode morrer

MUNDO do emprego e do auto-empregoé DIVIDIDO EM 2 GRUPOS DE PESSOAS

 Se você vende somente o que depende de sua pessoa Então seja uma estrela POIS GANHARÁ MUITO DINHEIRO

Se você não é estrela,precisa vender o resultado de muitas pessoasprecisa ter uma estrutura que produza estes resultados

GANHAR DINHEIRO COM A EMPRESA Obter resultadosESSÊNCIA DA GESTÃO: através de outros

OBRIGADO Blog: Ágil + Frágilwww.acdematos.wordpress.com Antonio Carlos de Matos www.mrresults.com,br acdematos@mrresults.com.br acdematos@uol.com.br www.acdematos.wordpress.com

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by MyJobsSpace on Jun 23, 2012

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