прежде чем продавать, надо подружиться

1,419 views
1,339 views

Published on

Прежде чем продавать, надо подружиться. Но кто не хочет ждать, можно использовать социальные сети в том числе для привода людей на сайт или продаж непосредственно в профилях.

0 Comments
7 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,419
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
55
Actions
Shares
0
Downloads
39
Comments
0
Likes
7
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • SOURCE: EMARKETER, MAY 2010
  • прежде чем продавать, надо подружиться

    1. 1. Прежде чем продавать, надо подружиться Антон Попов, «Редкая марка»
    2. 2. 3 способа увеличить продажи <ul><li>Привлечь новых покупателей </li></ul><ul><li>Увеличить частоту покупок существующих </li></ul><ul><li>Увеличить средний чек </li></ul>
    3. 3. Цикл увеличения продаж Экспресс-анализ новых продуктов Маркетинговые исследования Аудиторные исследования Юзабилити и SMO- аудит Кризисный мониторинг SM аналитика Сегментация и таргетинг (реклама в соц.сетях) Партнерство с крупными площадками с ЦА (Вконтакте, Facebook, Twitter ) Онлайновый PR 2.0 Вирусный маркетинг User-generated content Приложения в соц.сетях Виджеты, тесты Активация оффлайновых кампаний в соц.медиа Доступность в нужном месте и нужное время > свои сообщества Поддержка решений клиентов > наличие положительных отзывов Поиск в соц.медиа и блогах Вовлекающий контент Персонализация Own media, earned media Social Media Room Клиентский сервис на 5 Получение обратной связи от пользователей и внедрение улучшений Программы лояльности Персональные ответы Собственные медиа Сообщества с возможностью присоединения Напоминания в точках продаж, через моб.связь, на оффлайновых мероприятиях Десктопные приложения Social CRM
    4. 4. 3 способа увеличить продажи в социальных медиа <ul><li>Привлечь новых покупателей </li></ul><ul><ul><li>Рекомендации (try&tell, like gating , виджеты , интернет-витрины в соцсетях ) </li></ul></ul><ul><ul><li>Отзывы имеющих опыт покупок (свой сайт, форумы, …) </li></ul></ul><ul><ul><li>Вирусные механики (приложения, видео) </li></ul></ul><ul><ul><li>Таргетированная реклама </li></ul></ul><ul><ul><li>Стимулирующие акции с «социальными объектами» </li></ul></ul><ul><li>Увеличить частоту покупок существующих </li></ul><ul><li>Увеличить средний чек </li></ul>
    5. 5. Принятие решения # 1 2,3 Осознание проблемы Внутренний поиск информации Внешний поиск информации Оценка альтернатив Процессы выбора Процессы, следующие за выбором Стадия 1 Стадия 2 Стадия 3 Стадия 4 Стадия 5 Удовлетворенность/неудовлетворенность
    6. 6. Кто влияет на вас в соцсетях? Друзья Люди, как я Эксперты Онлайн Бренды Продавцы Влиятельные -друзья блоггеры
    7. 7. От малых групп – к влиянию на сотни тысяч Охват и контакты Охват и воронка продаж Вовлечение
    8. 8. Количество закрытых сделок http://5coins.ru/2011/11/03/god-digital-marketinga/
    9. 9. Различия B2B и B2C Наибольшее влияние на лидогенерацию Инвестиции бюджета на digital маркетинг B2B SEO 57% PPC 25% SM 18% SEO 33 % PPC 2 8 % SM 1 0 % Другое 29% B2C SEO 41% PPC 34% SM 25% SEO 22 % PPC 43 % SM 1 5 % Другое 20%
    10. 10. Таргетинг по интересам Реклама может попасть в малую группу, и даже в одного конкретного человека, который оставил о себе подробные данные.
    11. 11. Активный поиск людей
    12. 12. Агрегаторы Wish lists , лидогенераторы
    13. 13. Дайте своим покупателям помочь продавать <ul><li>http://www.youtube.com/watch?v=Ed5vJeaEuzA </li></ul>
    14. 14. Партнерская программа, виджеты Менее 1% всех покупателей ставят виджеты, но с их помощью Karmaloop делает 25% своего оборота!
    15. 15. 3500 магазинов с 1 витриной
    16. 17. 3 способа увеличить продажи в социальных медиа <ul><li>Привлечь новых покупателей </li></ul><ul><li>Увеличить частоту покупок существующих </li></ul><ul><ul><li>Стимулирующие акции (купоны, подарочные сертификаты, бандлы) </li></ul></ul><ul><ul><li>Коммьюнити-менеджмент </li></ul></ul><ul><ul><li>Напоминания (email рассылки, RSS подписки, контент-менеджмент в собственных группах) </li></ul></ul><ul><li>Увеличить средний чек </li></ul>
    17. 18. Сертификаты, купоны <ul><li>Как бы вы хотели взаимодействовать с компаниями (кроме покупки) </li></ul><ul><li>Не желающих никакого взаимодействия очень мало. Больше всего «уклонистов» у алкогольных напитков и компьютерных игр (в России около 6% в среднем, в мире около 30%). </li></ul><ul><li>Узнавать что-то новое о бренде – 62% </li></ul><ul><li>Получать купоны на скидку и другую «халяву» – 51% </li></ul><ul><li>Ответы производителя на вопрос или жалобу и поделиться мнениями с другими потребителями – 34% </li></ul><ul><li>Получать развлекательный контент от бренда – 22%. </li></ul><ul><ul><ul><li>Social Media Wave5. Исследование проводилось агентством UM методом онлайн-опроса активных (раз в 2 дня и чаще) интернет-пользователей в возрасте 16-54 лет. Проходило в июне 2010 года в 54 стран, опрошено 37600 человек. В России выборка - 1000 человек </li></ul></ul></ul>
    18. 19. Email лично от директора
    19. 20. SMO- адаптация сайта 1 клик по кнопке «Мне нравится» приводит 2-3 человек на сайт
    20. 22. 3 способа увеличить продажи в социальных медиа <ul><li>Привлечь новых покупателей </li></ul><ul><li>Увеличить частоту покупок существующих </li></ul><ul><li>Увеличить средний чек </li></ul><ul><ul><li>Дополнительный ассортимент </li></ul></ul><ul><ul><li>Развитие лояльности покупателей </li></ul></ul><ul><ul><li>Продажи товаров, любимых интернет-пользователями </li></ul></ul>
    21. 23. Вовлеченные > лояльные потребители <ul><li>Чаще покупают сами </li></ul><ul><ul><li>увеличивают доход производителя </li></ul></ul><ul><li>На большую сумму </li></ul><ul><ul><li>прибавка к среднему чеку </li></ul></ul><ul><li>Рекомендуют знакомым </li></ul><ul><ul><li>расширяют базу </li></ul></ul>
    22. 24. ПРОДВИЖЕНИЕ ЮТИНЕТ.РУ В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА АВГУСТ-ДЕКАБРЬ 2010 «РЕДКАЯ МАРКА»
    23. 25. <ul><ul><li>один из крупнейших удобный сайт Ключевое действие (покупки) online самый большой ассортимент низкие цены ( в т.ч. на ноутбуки низкого ценового сегмента) на сайте </li></ul></ul><ul><ul><li>Цели в social media : </li></ul></ul><ul><ul><li>повышение узнаваемости </li></ul></ul><ul><ul><li>повышение лояльности </li></ul></ul>ЦА: физ. лица, 65% мужчины, 20-60 лет, достаток средний и высокий, 85% Москва
    24. 26. <ul><ul><li>один из крупнейших удобный сайт Ключевое действие (покупки) online самый большой ассортимент низкие цены ( в т.ч. на ноутбуки низкого ценового сегмента) на сайте </li></ul></ul><ul><ul><li>Цели в social media : </li></ul></ul><ul><ul><li>повышение узнаваемости </li></ul></ul><ul><ul><li>повышение лояльности </li></ul></ul>ЦА: физ. лица, 65% мужчины, 20-60 лет, достаток средний и высокий, 85% Москва <ul><ul><li>Основные KPI : </li></ul></ul><ul><ul><li>количество переходов на сайт, </li></ul></ul><ul><ul><li>увеличение прямых запросов в Яндексе </li></ul></ul>
    25. 27. Общая карта активностей
    26. 28. АКЦИИ
    27. 29. Акция «Охота за скидкой» Ежедневно на главной странице сайта последовательно появлялось до 10 ноутбуков со скидкой 25%. Ноутбук получал тот, кто первым оформит на него заказ. За 3 месяца акции пользователи сэкономили на скидках более 2 000 000 рублей.
    28. 30. Акция «Охота за скидкой» «Редкая марка» адаптировала акцию для социальных медиа. # 1
    29. 31. <ul><ul><li>Каждый день (потом раз в неделю) </li></ul></ul><ul><ul><li>Сначала в Twitter (потом в Facebook и Вконтакте) </li></ul></ul><ul><ul><li>Нужно было угадать цену на «ноутбук дня», параметры которого (марка, диагональ) публиковались в @uti_twi </li></ul></ul><ul><ul><li>Сделать ответ / reply с предположением цены </li></ul></ul><ul><ul><li>Присоединиться к твиттер-аккаунту @uti_twi (для того, чтобы можно было написать личное сообщение победителю) </li></ul></ul><ul><ul><li>Быть №Х , кто в день акции угадает правильную цену </li></ul></ul><ul><ul><li>Победитель получал возможность купить отгаданный ноутбук или нетбук с экономией 25%. </li></ul></ul><ul><ul><li>И лично забирал покупку в Москве в пункте выдачи. Или мог передать скидку другу. </li></ul></ul>Механика акции #skidka25
    30. 32. Акция «Зачетный чекин» <ul><ul><li>Постоянные покупатели Ютинет.Ру могли получить средство по уходу за компьютерной техникой и ноутбуками. </li></ul></ul><ul><ul><li>Достаточно было зачекиниться в пункте выдачи товаров на сервисе 4sq . </li></ul></ul><ul><ul><li>Выигрывал каждый чётный чекин. </li></ul></ul># 2
    31. 33. Анонсирование акций <ul><li>Посев на внешних площадках: </li></ul><ul><ul><li>Тематические online- СМИ, например: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>«Твиттер по-русски» </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>«Интернетные штучки» </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Нишевые группы и сообщества </li></ul></ul><ul><ul><li>Площадки производителей ноутбуков (по согласованию) </li></ul></ul><ul><li>Ретвиты известными микроблогерами </li></ul><ul><li>Таргетированная реклама: </li></ul><ul><ul><li>Facebook </li></ul></ul><ul><ul><li>Вконтакте </li></ul></ul><ul><li>Собственные сервисы: </li></ul><ul><ul><li>Объявления на сайте </li></ul></ul><ul><ul><li>Специальная рассылка пользователям </li></ul></ul><ul><ul><li>Анонс в упоминаниях в подтверждении о заказе </li></ul></ul><ul><ul><li>Плакаты в пункте выдачи </li></ul></ul>
    32. 34. #skidka 25 Отказ от стратегии привлечения внимания. Введение KPI, связанного с вовлеченностью пользователей в диалог. За время проведения ежедневной акции рост последователей в собственном twitter- аккаунте составил 37%. В день проведения акции из Твиттера на сайт магазина совершалось до 1000 переходов.
    33. 35. Акция «Стань ярче» <ul><ul><li>Акция направлена на повышение лояльности среди тех, кто уже совершил покупку в Ютинет.ру. </li></ul></ul><ul><ul><li>Задача – стимулирование вступления в группы. </li></ul></ul><ul><ul><li>Пользователям предлагалась виниловая наклейка на ноут. Для ее получения нужно было сфотографироваться с купленным в Ютинет.ру ноутбуком и выложить в аккаунте компании. </li></ul></ul># 3
    34. 36. ОФОРМЛЕНИЕ ПЛОЩАДОК И КОНТЕНТ
    35. 37. Оформление группы Вконтакте Созданы разделы и рубрики. Проработана обновляемая витрина товаров.
    36. 38. Регулярные рубрики <ul><li>Новости о ноутбуках </li></ul><ul><li>Lifestyle </li></ul><ul><li>Анонсы акций </li></ul><ul><li>Новинки магазина </li></ul><ul><li>Customer care </li></ul>
    37. 39. Специальные рубрики <ul><ul><li>Анонс на Интернетных штучках </li></ul></ul><ul><ul><li>Сбор вопросов в аккаунтах компании </li></ul></ul><ul><ul><li>Посев ответов на тематических площадках </li></ul></ul><ul><ul><li>Охват около 50 000 чел. </li></ul></ul>Web- конференция с Михаилом Уколовым (директором Ютинет) в Facebook и ЖЖ.
    38. 40. Специальные рубрики. Интервью с известными в жж личностями <ul><li>Мы спросили, какими ноутбуками пользуются: </li></ul><ul><ul><li>Анатолий Вассерман awas1952 </li></ul></ul><ul><ul><li>Михаил Алдашин aldashin </li></ul></ul><ul><ul><li>Яна Франк miumau </li></ul></ul><ul><ul><li>Сергей Мухаммедов ottenki_serogo </li></ul></ul><ul><ul><li>Алексей Витвицкий panzicov   </li></ul></ul>
    39. 41. <ul><li>После публикации интервью значительно увеличивалась посещаемость и вовлеченность ЖЖ-аудитории. </li></ul>
    40. 42. Работа на внешних площадках <ul><li>«Топ-10 Ютинет.Ру» </li></ul><ul><ul><li>Использованы материалы рейтингов цен/округов/популярных </li></ul></ul><ul><ul><li>моделей для публикаций на внешних площадках и онлайн-СМИ </li></ul></ul>Участие в фуршете Артемия Лебедева
    41. 43. Работа на внешних площадках <ul><li>За счет ведения форума и появления отзывов пользователей компания поднялась в рейтинге с 26 на 12 место, что дало прирост трафика на сайт. </li></ul>Ветка на авторитетном рейтинговом сайте
    42. 44. РЕЗУЛЬТАТЫ
    43. 45. <ul><li>Постоянная аудитория </li></ul><ul><li>бренд-аккаунтов Ютинет.ру </li></ul><ul><li>на конец декабря 2010 года: </li></ul>2363 последователей 472 подписчиков 4557 участников 260 читателей
    44. 46. К октябрю @uti_twi – в 3-ке самых быстрорастущих корпоративных аккаунтов .
    45. 47. Среднее количество переходов в день на сайт uti - note.ru из соц.сетей, блогов и форумов В сентябре за счет всех активностей охват более 8 000 000 чел. Всплески объясняются проведением краткосрочных рекламных кампаний
    46. 48. Финансовые результаты <ul><li>ROI = 52,5% </li></ul><ul><li>(за весь период с августа по декабрь 2010) </li></ul><ul><li>стоимость вовлеченного контакта = 0.47 рублей </li></ul><ul><li>стоимость перехода на сайт = 11.38 рублей </li></ul><ul><li>(за сентябрь 2010) </li></ul><ul><li>«Побочный» эффект: несколько запросов от пользователей из собственных аккаунтов кампании на оптовые покупки, один на 50 iPad‘ ов. </li></ul>
    47. 49. Ваш social media партнёр <ul><li>Антон Попов </li></ul><ul><li>Remarkable . ru </li></ul><ul><li>twitter.com/remarkable_ru </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>+7 (495) 456 53 08 </li></ul>

    ×