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  Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas




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PROBLEMÁTICA: Incremento de las ventas


En este caso Raúl (gerente    de ventas) le plantea a Ronie (Jefe de
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Le pide explicaciones a Ronie porque es que se están perdiendo
cuatro días al mes o lo que es lo mismo una vez cada semana...
En la posibilidad lanzada por Ronie, Raúl entendiendo el impacto que
provocaría bajar de cuatro días a un día las reunione...
EXPLICACIÓN DEL MAAN SEGÚN HARVARD


MAAN DEL GERENTE DE VENTAS (Raúl):
Lograr reducir los días de reuniones de 4 (usualme...
En todo momento ambas partes muestran la intención de solucionar
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verdaderos intereses por lo general no se manifiestan en forma
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Opciones de solución que beneficien a ambos, en esta negociación
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Negociación fisher

  1. 1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas TÓPICOS DE NEGOCIACIÓN TEMA: Escenificación de una problemática- Metodología De Fisher INTEGRANTES: Huamaní Camargo, Yeiny Fabiola Riveros Luis Velásquez López, Carlos Andrés 2010
  2. 2. PROBLEMÁTICA: Incremento de las ventas En este caso Raúl (gerente de ventas) le plantea a Ronie (Jefe de equipos de ventas) que las ventas están decreciendo y no están llegando a los objetivos, y a su parecer lo más preocupante es que están citando a los representantes de ventas a diferentes actividades.
  3. 3. Le pide explicaciones a Ronie porque es que se están perdiendo cuatro días al mes o lo que es lo mismo una vez cada semana. Le preocupa que dediquen mucho tiempo a estas actividades cuando deberían de estar en el campo como representantes de ventas. Sin embargo Ronie le explica que esto es parte de cultura organizacional con el objetivo de interrelacionarse y de que vean los problemas del día a día. Ronie se muestra receptivo para discutir una propuesta que no afecte al nivel de ventas, pero que tampoco ocasione malestar entre los empleados. Por lo que Raúl con el motivo de dedicar más tiempo a la actividad de venta pone a la mesa la posibilidad de que las reuniones sean una vez al mes. Ronie comenta que el cambio drástico de bajar de cuatro días a una semana va a impactar fuertemente a la organización por lo que propone dos veces por mes para según el hacer mas optimas estas reuniones.
  4. 4. En la posibilidad lanzada por Ronie, Raúl entendiendo el impacto que provocaría bajar de cuatro días a un día las reuniones decide aceptar, pues esto le podría perjudicar ya que los empleados en vez de sentirse motivados, podrían reaccionar mal ante esa imposición y por ende en vez de aumentar las ventas estas decrecerían. Sin embargo Raúl preocupado por las ventas y también por sus vendedores, ya que piensa que estos están desmotivados propone aprovechar al máximo estas Reuniones y tomar al menos una hora del tiempo que les dará a los empleados para mejorar sus capacidades en ventas, es decir en capacitaciones.
  5. 5. EXPLICACIÓN DEL MAAN SEGÚN HARVARD MAAN DEL GERENTE DE VENTAS (Raúl): Lograr reducir los días de reuniones de 4 (usualmente) a tan solo un día, con al finalidad de aprovechar estos días para tener mayor fuerza en las ventas. MAAN DEL REPRESENTANTE DE LOS VENDEDORES (Ronie): Mantener la cultura organizacional practicada por los empleados, es decir continuar con sus reuniones semanales (4días al mes), con el objetivo de interrelacionarse y de que puedan comentar sus problemas y buscar soluciones grupales. La posición de los negociantes es basada en principios: Se preocupan por buscar una solución sensata de forma eficiente, que beneficie a ambas partes. 1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro. Comentario:
  6. 6. En todo momento ambas partes muestran la intención de solucionar el problema no se cierran en sus beneficios personales, el gerente no impone sus reglas, el jefe de ventas no tiene miedo de expresar su posición. 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Este punto implica descubrir qué es lo que las partes realmente quieren, y que muchas veces sin siquiera saberlo, mantienen escondido detrás de sus demandas, exigencias y propuestas. Lo que debemos hacer, ya desde la misma preparación de la negociación es tratar de descubrir los deseos, necesidades, temores y preocupaciones de las partes involucradas en el proceso. Los
  7. 7. verdaderos intereses por lo general no se manifiestan en forma consciente, hay que develaros, hay que encontrar la forma de hacerlos explícitos. Como dice William Ury “son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones.” Ahora bien, descubrir esos intereses es condición necesaria pero no suficiente para crear valor en el proceso de negociación. Según el caso: Gerente quiere incrementar sus ventas y se da cuenta que no necesariamente esto ocurrirá con obligar a trabajar a sus empleados quitándole las reuniones que tenían, así que propone además de esto capacitaciones para motivar y mejorar las capacidades de los empleados. Supervisor de ventas: Es conciente que se requiere mejoras en las capacidades y acepta las capacitaciones, además los empleados seguirán interactuando. Esto es lo que no debemos de hacer. 3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
  8. 8. Opciones de solución que beneficien a ambos, en esta negociación podemos observar dos: 1- Las reuniones se seguirán dando pero solo dos veces al mes, específicamente al inicio, para discutir los problemas del mes que acaba de terminar así como plantear u cronograma y su organización para el siguiente mes. 2- Se llevaran a cabo capacitaciones, se tomara una hora dentro de los días que se acordaron para reuniones. 4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas. -Pruebas de eficiencia -Resultados de ventas Entre otros

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