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Negotiation and Psychology by 黃可欣

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Negotiation and Psychology Negotiation and Psychology Presentation Transcript

  • 談判策略與心理學 黃可欣心理師 20090402
    • 在最初開始的□分鐘內,人們便決定是否繼續這段關係( Zuin and Zuin, 1972 )
  • 心理學的應用
    • 新同學 A
    • 「忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的」
    • 新同學 B
    • 「聰明的、勤奮的,任性的,吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的」
  • 心理學的應用
    • 初始效應 (Primacy Effect)
    • 時近效應 (Recency Effect) ex 學期末打成績
    • 月暈效應 (Hallo Effect)
    • 腳在門內效應 (Foot in the Door Effect)
    • ex 看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係
  •  
  • 談判是…
    • 談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。
    • 談判是一套持續發展的互動關係。
    B A 預定的行動 交易成功的可能區域
  • 談判的特徵
    • 1. 壓迫性,關係緊張
    • 2. 適應性,適應對方
    • 3. 說服性,達成期待
  • 談判的基本要求
    • 聽的能力
    • 觀察的能力
    • 表達和反應的能力 ex 否定造成反彈、洗衣機 ( 尊重 )
    • 同理心,跟對方講同一國的語言
    • (同情心≠同理心)
  • 聽的能力
    • (1) 聽他說話的內容
    • (2) 聽他的話中的情緒
    • (3) 體會他的感受
    • (4) 觀察她說話時非口語的反應
    • (5) 猜測她非口語反應背後蘊含的意義
    • (6) 不急著問問題、分析狀況或給建議
  • 非語言行為 一小片拼圖
    • 不同情緒的表達,由面孔不同部位來決定 :
    • 悲傷情緒顯現在□□
    • 快樂與厭惡表現在□□
    • 驚愕的表情顯示在□□
    • 憤怒的表情則表現在□□□□。
    • 那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢?
  • 同理心,跟對方講同一國的語言 (同情心≠同理心)
    • (1) 站在對方的立場設想
    • (2) 辨識對方的世界中真正的感受;包括
    • a. 陳述的事實及其意思為何?
    • b. 表達時的情緒是什麼?
    • c. 情緒的強度如何?
    • (3) 將了解的部分表達出來給對方知道
    • (4) 「簡述語意」+「情緒反映」
  • 為什麼有些精明能幹的人卻 沒有說服力 ?
  • 情緒高了,理智低了 ( 情理並重 )
    • 聽、觀察、反應
    • 兩要素
    • 同理 ex 你有空嗎 VS 我知道你很忙
    • 尊重 ex 你遲到了 VS 你來啦
  • 談判的心理情緒層面
    • Satir 內在冰山模式
    • Albert Ellis ABC 理論
    • Eric Berne 的溝通分析理論
  • 心理學家薩提爾( Satir )提出「內在冰山模式」的隱喻
    • 行為 ( 行為表徵:傲慢、發脾氣… .)
    • 應對 ( 防衛、姿態、否認、投射… .)
    • 感受 ( 情緒:憤怒、受傷、恐懼… .)
    • 觀點 ( 信念、圖像、意義………… )
    • 期待 ( 想要…,過去與現在 )
    • 渴望 ( 人類共通的,例如愛、安全感、自尊… )
  • 溝通型態
    • (1) 討好型 - 總是試著取悅別人 (ex. 都是我不好 )
    • (2) 指責型 - 處處責備別人 (ex. 都是你的錯 )
    • (3) 電腦型 - 說道理、分析和解釋﹔理智而冷漠﹔
    • (ex. 聽我的分析準沒錯 )
    • (4) 打岔型 - 說話言不及義,非針對重點反應
    • (ex. 我要去睡覺了 )
    • (5) 表裡一致型 - 真誠溝通,觀念及情感的交流。
  • 情緒情境練習
    • 有一天,你參加班上活動遲到了,同學責備你 : 「剛打給你你還說你出發了,結果呢?!我們能信任你嗎?!」
    • ( 1 )對不起啦 ~ 我下次不會這樣了啦 ~ (討好型)  
    • ( 2 )我才剛到你就罵個沒完!根本就不想聽我解釋!
    • (責備型)  
    • ( 3 )遲到乃人之常情!天有不測風雲 ..
    • (電腦型)  
    • ( 4 )也不是第一次了,哎呀 ... 走了走了!(打岔型)  
    • ( 5 )我晚到讓妳們久等了,真是抱歉!剛剛因為 ... ,
    • 所以 ... (一致型)
  • A: 事件 C: 情緒ㄧ B: 想法ㄧ 美國臨床心理醫師 Albert Ellis 提出 ABC 理論
  • 談判的重點在
    • 1. 關係
    • 2. 目標
    • 3. 策略
  • 談判的重點三 : 策略
    • 冷靜:拉鋸是為了探索對方的最低限度
  • 非壓迫式策略
    • 立場相對 利益共同:從一致與共同點出發
    • 將事情與人分開
    • 接受對方合理說服
    • 多重選擇
    • 自己找退路
  • Eric Berne 的溝通分析理論
    • (Transactional Analysis ,簡稱 TA)
    • P-A-C 自我狀態 (ego states)
    • -父母 ( 來自過去、外在、教誨的 ) .
    • -成人 ( 此時此刻、 思想的 )
    • -兒童 ( 來自過去、內在、感覺的 )
    P A C
    • P(parent)- 批評、責罵、命令、訓示、告誡;安慰、叮嚀…… .. 。
    • A(adult)- 客觀、理性、就事論事;不帶感情…… . 。
    • C(child)- 熱情、撒嬌、天真、 幽默;任性、依賴、衝動……。
  • 溝通 (Transaction)
    • 定義:一個溝通的刺激加上一個溝通的反應。人際互動的基本單位。在溝通分析中,使用自我狀態模式來協助解釋溝通過程中發生了什麼事。
    • 種類:
    • 1 、互補溝通 (Complementary transaction) 。
    • 2 、交錯溝通 (Crossed transaction) 。
    • 3 、曖昧溝通 (Ulterior transaction) 。
  • 人際溝通三種形式
    • 互補溝通
    同學 : 報告哪時要交 ? 老師 : 學期末以前。 P A A P C C
  • 人際溝通三種形式
    • 互補溝通
    P A A P C C 甲 : 我好渴喔。 乙 : 要不要喝飲料 ?
  • 人際溝通三種形式
    • 互補溝通
    P A A P C C 女友 : 你又遲到了。 男友 : 對不起。
  • 人際溝通三種形式
    • 交錯溝通
    P A A P C C 甲 : 現在幾點? 乙 : 你自己不會看啊 ?
  • 人際溝通三種形式
    • 曖昧溝通
    P A A P C C 表面 C->C: 我不想做了! ( 生氣 ) 隱藏 C->P: 我想要你幫我。 ( 懇求 )
    • 我常用的溝通型態為何 ?
    • 我常引發別人什麼反應 ?
    • 別人常引發我什麼反應 ?
    • 當別人處於何種溝通型態我最喜歡 ?
    • 哪種我最討厭 ?
  • 心理遊戲
    • 「踢我」 ( Kick me )
    • 「你被我逮到了,&%#」 ( Now I‘ve Got You, Son of a Bitch )
    • 「你為什麼不…?」( Why Don‘t You… ?)
    • 「對,可是…」( Yes, But… )
  • 結語
    • 人際關係的本質是變動與複雜
    • 溝通談判需 充分準備 培養彈性
    • THE END
    • 謝謝,祝福大家 !