From Marketing Strategy to Customer Acquisition Strategy

456 views
374 views

Published on

מאסטרטגיה עסקית לאסטרטגיית גיוס לקוחות.

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
456
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
5
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

From Marketing Strategy to Customer Acquisition Strategy

  1. 1. ‫חיון‬ ‫גבריאל‬ ‫בינלאומיות‬ ‫מכירות‬ ‫להזנקת‬ ‫מומחה‬ From Marketing Strategy to Customer Acquisition Strategy
  2. 2. Sales Kick Start Program From Vision to Strategy  Niche Identification  Sweet-Pot Products  Segmentation - Mapping  Differentiate & Position  Value Offer & UVP Customer Acquisition  Creating Sales Funnel  The 7 Pages Launch  Referral Network  Joint Ventures  Hunting & Networking Action Driven Marcom  Sales Pitches  Mailing  Presentations  Overcoming Objections  Telemarketing Scenarios Beyond the Basics  Sales2.0: Automatic Sales  Adjustments  Leads Generation  Your Personal Touch  Metrics
  3. 3. ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫מיפוי‬ •‫לא‬ ‫שאני‬ ‫מה‬ ‫שלילת‬: •‫בו‬ ‫מבין‬ •‫אוהב‬ ‫לא‬,‫מתחבר‬ ‫לא‬ •‫מתחרים‬ ‫רווי‬ •‫מספיק‬ ‫רווחי‬ ‫לא‬ •‫בדעיכה‬ ‫שוק‬ •‫ב‬ ‫מיקוד‬: •Low Hanging Fruits •‫לקוח‬ ‫צרכי‬ •‫בשלים‬ ‫שווקים‬ •‫רעבים‬ ‫שווקים‬ •‫בצמיחה‬ ‫שווקים‬
  4. 4. ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫מיפוי‬ ‫אישית‬ ‫דוגמא‬ •‫ב‬ ‫מיקוד‬: •Low Hanging Fruits:‫יצואנים‬ •‫לקוח‬ ‫צרכי‬:‫שוק‬ ‫שינויי‬ ‫בגלל‬ ‫במכירות‬ ‫צניחה‬ •‫בשלים‬ ‫שווקים‬:‫בנות‬ ‫חברות‬3‫ויותר‬ ‫שנים‬, M1-10$‫מכירות‬ •‫רעבים‬ ‫שווקים‬:‫מה‬ ‫לחץ‬-VC,‫שריפת‬ ‫קצב‬ ‫גבוה‬ ‫מזומנים‬ •‫בצמיחה‬ ‫שווקים‬:‫ל‬ ‫יצואנים‬-BRIC,‫אמל‬"‫ט‬, ‫אפריקה‬
  5. 5. ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫מיפוי‬ ‫אישית‬ ‫דוגמא‬ •‫לא‬ ‫שאני‬ ‫מה‬ ‫כל‬ ‫שלילת‬: •‫בו‬ ‫מבין‬:‫קימעונאות‬,‫טהור‬ ‫מרקטינג‬,‫שיווק‬ ‫אינטרנט‬ •‫אוהב‬ ‫לא‬,‫מתחבר‬ ‫לא‬:‫ותחמושת‬ ‫נשק‬,MLM •‫מתחרים‬ ‫רווי‬:‫אימון‬,‫מכירות‬ ‫הדרכת‬ •‫מספיק‬ ‫רווחי‬ ‫לא‬:‫סטרטאפים‬ •‫בדעיכה‬ ‫שוק‬:‫אירופה‬–‫הגריאטרית‬ ‫היבשת‬
  6. 6. ‫נישות‬ ‫זיהוי‬-‫הכחול‬ ‫האוקיינוס‬ ‫איתור‬ ‫ומיצוב‬ ‫בידול‬
  7. 7. ‫כחול‬ ‫אוקיינוס‬(‫ומגרד‬)
  8. 8. UVP – Unique Value Proposition ‫ייחודי‬,‫ורלוונטי‬ ‫מדיד‬ ‫אני‬_____________ ,‫מסייע‬ ‫ל‬______________‫המתקשים‬ ‫ב‬______________ ‫ו‬,_______________ ‫להגדיל‬‫להרחיב‬‫לשפר‬‫לחסוך‬‫לייעל‬ ________________‫ב‬-%___‫ואת‬ __________________‫ידי‬ ‫על‬ __________________ ‫ו‬_____________________‫ב‬- %_______‫חודשים‬.
  9. 9. UVP – Unique Value Proposition ‫ייחודי‬,‫ורלוונטי‬ ‫מדיד‬ ‫וויקיסיילס‬‫מסייעת‬‫ליצואנים‬‫בחדירה‬‫לשווקי‬‫חו‬"‫ל‬, (1)‫להכפיל‬‫את‬‫ההפניות‬‫האיכותיות‬, (2)‫לשדרג‬‫את‬‫המכירות‬‫הבינלאומיות‬, ‫מבלי‬‫להשאיר‬‫כסף‬‫על‬‫השולחן‬, ‫על‬‫ידי‬‫הדרכה‬‫וליווי‬‫באסטרטגיה‬‫בינלאומית‬, ‫טקטיקות‬,‫מתודולוגיות‬‫וכלים‬‫מוכחים‬‫להצלחה‬ ‫במהלך‬‫רבעון‬‫אחד‬!
  10. 10. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ Customer Acquisition Strategy  Creating Sales Funnel  Leads Sourcing & Enrichment  Cost of Customer Acquisition  Referral Network  Joint Ventures  Hunting & Networking
  11. 11. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫השיווקי‬ ‫המשפך‬ 5% 100% 25% Know eMail Campaign Freemium Tryout/Demo Generic Offering Like Biz Offering Meeting Trust Converted/Responders Qualified & Contacted Technical Offering
  12. 12. ‫הכפול‬ ‫המשפך‬
  13. 13. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫והעשרתן‬ ‫איכותיות‬ ‫הפניות‬ ‫גיוס‬ •‫חינמיים‬ ‫נתונים‬ ‫בסיסי‬ •‫בתשלום‬ ‫נתונים‬ ‫בסיסי‬ •‫בשירותי‬ ‫שימוש‬‫ט‬‫למרקטינג‬ ‫וטלמיטינג‬ •‫תפוצה‬ ‫רשימת‬ ‫בניית‬ •‫נטוורקינג‬
  14. 14. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫לקוח‬ ‫רכישת‬ ‫עלות‬ •‫והסמויות‬ ‫החשובות‬ ‫העלויות‬ ‫אחת‬‫באירגון‬: •‫ישירה‬ ‫עלות‬–‫שכ‬"‫ע‬‫הצוות‬ ‫של‬ ‫ישיר‬ +‫רכישת‬‫הליד‬+‫פגישה‬ ‫עלויות‬(‫הוצ‬' ‫נסיעה‬,‫הדגמות‬+ )‫מוצרים‬ •‫עקיפה‬ ‫עלות‬–‫הנהלה‬+‫שירותי‬ ‫משרד‬+‫זמן‬ ‫השקעת‬ ‫עלות‬ ‫אלטרנטיבית‬
  15. 15. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫לקוח‬ ‫רכישת‬ ‫עלות‬ •‫לקוח‬ ‫ליצירת‬ ‫וזמן‬ ‫עלות‬ ‫להכיר‬ ‫חשוב‬ •LTCV–‫לקוח‬ ‫חיי‬ ‫ערך‬(‫סה‬"‫כ‬ ‫מהלקוח‬ ‫ההכנסות‬) •‫המרה‬ ‫יחס‬:‫סה‬"‫יחסית‬ ‫לקוחות‬ ‫כ‬ ‫לכמות‬‫הלידים‬
  16. 16. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ Customer Acquisition Strategy ‫ההפניות‬ ‫רשת‬ ‫אומנות‬ ‫היא‬ ‫שיווק‬‫להגיע‬ ‫לנו‬ ‫המאפשר‬ ‫מדע‬ ‫פוטנציאליים‬ ‫לקוחות‬ ‫לריכוזי‬. ‫הפניות‬ ‫דרך‬ ‫שלנו‬ ‫היכולות‬ ‫את‬ ‫למנף‬ ‫החשמלאי‬ ‫ורובי‬ ‫לבנים‬ ‫מכשירים‬ ‫יגאל‬ ‫סיפור‬ WIIFM–‫מזה‬ ‫לי‬ ‫יוצא‬ ‫מה‬ ‫אז‬?
  17. 17. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬ Customer Acquisition Strategy ‫שת‬"‫פים‬ ‫אד‬ ‫עסקית‬ ‫שותפות‬-‫משלים‬ ‫ספק‬ ‫עם‬ ‫הוק‬, ‫שניכם‬ ‫את‬ ‫להעצים‬ ‫יכולה‬ ‫מתחרה‬ ‫ולא‬ ‫משיק‬: ‫שת‬"‫משותף‬ ‫מוצר‬ ‫יוצר‬ ‫בריא‬ ‫פ‬,‫ערך‬ ‫בעל‬ ‫השותפים‬ ‫ועבור‬ ‫הסופי‬ ‫ללקוח‬ ‫גבוה‬. ‫סיפור‬‫מקרה‬:‫מענקי‬‫מדינה‬ ‫השת‬"‫פ‬‫עבור‬ ‫יעיל‬ ‫תמיכה‬ ‫מערך‬ ‫בונה‬ ‫הדדית‬ ‫והפריה‬ ‫האישית‬ ‫ברמה‬ ‫גם‬ ‫השותפים‬ ‫מקרה‬ ‫סיפור‬:‫ריליישנמיינד‬
  18. 18. ‫המתחיל‬ ‫ליזם‬ ‫העבודה‬ ‫כלי‬ •‫חשיבה‬ ‫מפות‬ •‫קנווס‬ •‫אחד‬ ‫עמוד‬ ‫של‬ ‫עסקית‬ ‫תכנית‬ •‫פשוטים‬ ‫ויזואליים‬ ‫תהליכים‬ ‫בניית‬ •‫פעילה‬ ‫האזנה‬ •‫מחשבתית‬ ‫גמישות‬ •MVP •‫החלטות‬ ‫לקיחת‬‫וישום‬‫מהירים‬ •‫אל‬‫סולו‬ ‫לנו‬ ‫תשיר‬–‫של‬ ‫אאוטסורסינג‬ ‫לא‬ ‫פעילויות‬-‫ליבתיות‬
  19. 19. ‫פה‬ ‫דנה‬?:5‫רווחיים‬ ‫הכי‬ ‫הוורטיקלים‬: •‫דיאטות‬ •‫נסיעות‬ •‫הימורים‬ •‫פורנו‬ •‫הכרויות‬
  20. 20. ‫שלך‬ ‫בנישה‬ ‫והתמקצעות‬ ‫מיפוי‬ ‫הביתי‬ ‫למגרש‬ ‫שלך‬ ‫השוק‬ ‫את‬ ‫הפוך‬ ‫השחקנים‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫הכר‬,‫מתחרים‬,‫ספקים‬,‫ספקי‬ ‫מוסף‬ ‫ערך‬,‫משלימים‬ ‫מוצרים‬ ‫וצרכני‬ ‫ספקי‬, ‫אינטגרטורים‬,‫מפיצים‬,‫יבואנים‬,‫יצואנים‬, ‫ורגולטורים‬ ‫רגולציות‬,‫מכרזים‬. SWOT‫תחרותי‬:‫והחולשות‬ ‫החוזקות‬ ‫את‬ ‫הכר‬ ‫המתחרים‬ ‫של‬
  21. 21. ‫קרבית‬ ‫שיווקית‬ ‫כתיבה‬ ‫לפעולה‬ ‫המניעים‬ ‫מסרים‬ ‫להפיק‬ ‫איך‬ ‫בשיטת‬AIDA? Attention Interest Desire Action ‫דוא‬ ‫חתימות‬ ‫על‬ ‫מילה‬"‫ל‬
  22. 22. ‫הכנסות‬ ‫תזרימי‬ ‫ריבוי‬ ‫מ‬ ‫נובעת‬ ‫הכנסה‬: •‫חדשים‬ ‫לקוחות‬ •‫קיימים‬ ‫מלקוחות‬ ‫חוזרות‬ ‫קניות‬ •‫קיימים‬ ‫מלקוחות‬ ‫יותר‬ ‫תכופות‬ ‫וקניות‬ ‫רב‬-‫תזרים‬ •‫מוצרים‬ ‫ריבוי‬ •‫פלחים‬ ‫ריבוי‬ •‫טריטוריות‬ ‫ריבוי‬ •‫מטבעות‬ ‫ריבוי‬
  23. 23. ‫מתודולוגיה‬,‫וגידול‬ ‫שיכפול‬ ‫תמציא‬ ‫אל‬! •‫ידע‬ ‫קנה‬ •‫התאם‬ •‫ושפר‬
  24. 24. ‫מתמיד‬ ‫אסטרטגי‬ ‫כתהליך‬ ‫שיווק‬ ‫כשרעבים‬ ‫חיטה‬ ‫זורעים‬ ‫לא‬ ‫כי‬ Always Be Marketing
  25. 25. ‫קשר‬ ‫צור‬ Gabriel Hayon, WikiSales  http://www.WikiSales.biz  gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000

×