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Como aprovechar al maximo su participacion en ferias
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  • 1. CAMARA DE COMECIO ECUATORIANO-AMERICANA <br />COMO APROVECHAR AL MAXIMO SU PARTICIPACION EN FERIAS Y MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALES<br />Econ. Nancy CelyIcaza<br />ncely@nci-intlconsult.com<br />
  • 2. Quetrae a la menteunaFeria o unaMisióninternacional?<br />
  • 3. CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS FERIAS Y MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALES PARA LA EMPRESA O INSTITUCION?<br />
  • 4. Temasquepreocupan a la empresaque se internacionaliza<br />- Competitividad del producto<br />- Como avanza la competencia<br />- Desarrollostecnológicos<br />- Abrirnuevosmercados<br />- Conseguirnuevosclientes<br />- Cuidarclientesactuales<br />- Ser consideradocomoproveedorcorrecto<br />- Definir y cuidarsuimagen<br />
  • 5. QuepuedeaportarunaFeria a la empresa?<br />UnaFeriacuidadosamenteplanificada y ejecutadapuedeaportar: <br />Abrirse a nuevosmercados<br />-Conseguirnuevosclientes<br />-Intensificarrelaciones con los clientesactuales<br />-Actualizarsesobre el grado de desarrollotecnológico en el sector<br />-Realizar un rápidoperoclarificador benchmarking<br />-Ver y ser visto<br />-Actualizarse de nuevasregulaciones<br />-Actualizarse en tendencias en el sector y empresas<br />Y por un costomuybajo!<br />
  • 6. Ferias y Misiones internacionales<br />Aunque un mundo social en línea parecería estar reemplazando la interacción personal, la actividad empresarial está demostrando que puede valerse de todos los medios digitales para promoverse e impulsarse, pero sobrevive en base a la relación cara a cara.<br /> Siempre habrán diferentes métodos de comunicación, diferentes maneras de llegar a otros negocios e industrias, que funcionan mejor para algunas personas más que para otras: involucramiento en ferias comerciales seleccionadas, como lo hace la empresa Apple; o una convención virtual para la Exposición Industrial Internacional. Pero muchas personas todavía reconocen que hay un valor agregado en la interacción personal- a veces una forma más convincente de vender su producto o contar su historia. <br />Por esto las Ferias Comerciales siguen siendo una herramienta exitosa usada por industrias y compañías para mostrar, publicitar, conectarse y crecer. La prueba está en que, pese a la severa situación económica, los shows sectoriales y globales, en especial, se han tornado más importantes que en el pasado.<br />
  • 7. INDICE<br />SECCION 1: FERIAS INTERNACIONALES<br />Previo a la Feria<br />Durante la Feria<br />Despuésde la Feria<br />SECCION 2: MISIONES COMERCIALES<br />Previo a la Misión<br />Durante la Misión<br />Despuésde la Misión<br />
  • 8. FERIAS INTERNACIONALES<br />Seccion 1<br />
  • 9. TIPOS DE FERIA<br />OfertaExistente:<br />Generales, Sectoriales, Específicas<br />Locales, Regionales, Nacionales, Internacionales, Globales<br />Grandes, Medianas, Pequeñas<br />
  • 10. SELECCION DE FERIAS<br />Su rubro de negocios<br />Consideraciones: tamañode la empresa, participaciónen el mercado, tipo de productosqueofrece<br />Objetivos y metasdeben ser coherentescon elplan de desarrollo de la empresa y deben ser parte de la estrategia de promoción<br />
  • 11. SELECCION DE FERIAS<br />Pre-Selección<br />Investigación: Costos, OtrosParticipantes, Websites, OficinasComerciales<br />Listado de Ferias: Informaciónsobreeventos, costos, y fechaslímite<br />Selección de Ferias a visitarsolamente y Ferias en que se participará con Stand<br />Seleccióndel tipo de stand y condiciones a contratar<br />
  • 12. PRESUPUESTO<br />PARA CADA FERIA:<br /><ul><li>Stand: Costo de espacio, construcción, decoración, muestras, equipamiento, materiales de promoción, azafatas
  • 13. Promoción: degustación, publicidadprevia, publicidaddentro del stand, emails masivos, webiste
  • 14. Personal de la empresa: pasajes, hotel, transportación, alimentación
  • 15. Imprevistos</li></li></ul><li>PRESUPUESTO<br /><ul><li>Aprobacionesnecesarias
  • 16. Contratacionesquedebenhacersecon anticipación: stand, empresaconstructora
  • 17. Criterios con que los organizadores de ferias asignanespacios
  • 18. Consideracionessobrecompromisos a adquirir
  • 19. Apoyarse en un formularioqueincluyatodaslasactividades, costos, fechas de pago y status (planificador de ferias)</li></li></ul><li>OBJETIVOS Y METAS PARA CADA FERIA<br />OBJETIVOS:<br /><ul><li>Nuevosclientes, presencia, valoraciónde la competencia, adelantostecnológicos</li></ul>METAS:<br /><ul><li>Deben establecersemuyclaramente: númerode contactos a realizarporcada persona queasistepor la empresa, monto de ventas en sitio, etc</li></ul>Transmisiónde estainformacióna todos los interesados<br />
  • 20. SELECCION DEL ESPACIO, DISEÑO Y MONTAJE DE STAND<br />1. Determinación del tamañorequerido y tipo de stand<br /> TAMAÑO: Segúnnecesidades del productopara ser <br />exhibido, segúnpresupuesto, segúncuantas personas<br /> van a asistir y segúnconsideracionesestéticas<br /> TIPO DE STAND:<br />-Stand en línea (in-line)<br />-Stand esquinero (corner)<br />-Península<br />-Isla<br />
  • 21. Stand en línea: entre dos stands (un frente)<br />
  • 22. Stand esquinero (corner) – dos frentes<br />
  • 23. Stand Península – tresfrentes<br />
  • 24. Stand Isla – cuatrofrentesPueden ser pequeñas y grandes<br />
  • 25. Cont. SELECCION DEL ESPACIO, DISEÑO Y MONTAJE DE STAND<br />2. Determinación de ubicaciones “ideales”<br /> LA UBICACION PUEDE POTENCIAR O REDUCIR SUS POSIBILIDADES EN UNA FERIA<br />- Ustedquiereque lo vean y lo visiten<br />- Asegurarunabuenaubicaciónpuede ser unatareamuydifícil, según el show en que se participe.<br />- Conseguir stands en áreas de grantráficoasegura mayor cantidad de contactos<br />- Se recomienda: a) cercapero no junto a puertas de entrada o de salida, b) en el caminohacia los baños, c) junto a empresasqueinteresenpor el posibletráficoquegenerenporsímismas, d) alejados de empresasquepuedanminimizar la participación, e) en los halls del medio.<br />
  • 26. Ubicación<br />Se recomienda:<br />-Estudiar el plano de la Feria<br />-Revisar el listado de lasempresasqueyahanreservadoespacio<br />-Revisarlasempresasqueestaríanjunto al stand queinterese<br />-Desarrollarunarelación con la persona de ventas de espacio con la queustedcontactó, hacer los pagos antes de suvencimiento e insistir en la ubicaciónque les interese<br />- Recordarquecada Show tienesupolíticaparaasignacionesqueincluye la pre-venta de espaciopara el añosiguiente en el show en el queustedva a participar. El criterio de seniority tienemuchaimportancia.<br />Sacarprovecho de lasherramientasqueofrecen los organizadores en supágina de internet <br />
  • 27.
  • 28. Cont. SELECCION DEL ESPACIO, DISEÑO Y MONTAJE DE STAND<br />3. Determinación del tipo de stand a contratar: básico, “paquete”, construcción (sóloespacio)<br />-BASICO: Muchos shows ofrecen el stand con alfombra y paredes de telamás el nombre de la empresa. Hay quecontratar los adicionales.<br />PAQUETE: Son ofertas de un stand básicomásuna mesa con mantel, dos sillas, conexióneléctrica, cesto de basura, el nombre de la empresa, a un precioconveniente. Tambiénofrecen el paquete con panelesdurosa un preciomás alto, todaviamenor a si la empresa lo construye.<br />CONSTRUCCION: Se comprasólo el piso y se contrataunaempresaespecializada con la quedebetrabajarse el diseño y negociarsecostos. Respetar los pagos.<br />
  • 29. Stand a contratar: Ejemplo de paquetesofrecidos<br />Exhibitor Package Details<br />Per 8 x 10 Booth: Includes material handling up to 1000 lbs., 1 6' draped<br />counter-height table, 1 wastebasket, carpet, ice & lexan, spittoon, water pitcher, 8' high backwall drape, 3' high sidewall drape, standard ID sign, daily cleaning & porter service.<br />Per Table Top Exhibit: Includes material handling up to 400 lbs., 1 6' draped table, 1 wastebasket, carpet, spittoon, water pitcher, standard ID sign, daily cleaning & porter service.<br />
  • 30. Cont. SELECCION DEL ESPACIO, DISEÑO Y MONTAJE DE STAND<br />4. Diseño del stand <br />-Determinaciónde necesidadesparamostrarmejor el producto o servicio.<br />-Como reglabásica, menosesmás. Dejarespacio de circulacion al interior del Stand, tenerpresentecuantas personas asistiránpor la empresa<br />Si se utilizanletreros o gigantografías, mantenerlas simples. Letraspequeñas o mensajes largos no llaman la atención<br />Asegurarse de cuales son lasrestricciones de los organizadores del show para el tipo de stand que se ha contratado<br />
  • 31. Cont. Diseño del Stand<br />-Si se ha contratadosólo el espacio (raw space), hay dos posibilidades: 1) diseñopropioutilizando stands modulares o portátiles, cuyocosto se amortizadespués de un ciertonúmero de shows, y se contrata los adicionales (mesa, sillas, etc, según se considereconveniente. 2) seleccióny contratación de unaempresaconstructora. –Requieretrabajoconjunto con el constructor, valoración de costos, pagos<br />-Los constructores de stands trabajanmuyrápido en susdiseñosperoesimportantehacerles un listado de lasnecesidades: congelador horizontal o vertical, TV, mesas parareuniones, plantas de adorno, repisaspara material, micro-ondas, requerimientos de energíaeléctrica, etc.<br />
  • 32. Cont. Diseño del Stand<br />Existenempresasconstructorasreconocidas en el mundo de los shows, peroigual se puedesolicitarcotizaciones a otrasempresasqueestántratando de entrar en el mercado. Hay quebuscarreferencias en estecaso, peroesaconsejabletenerpor lo menos dos cotizaciones antes de decidir.<br />Respetar los plazos de pagosy tenercerteza de quienestará en la Feriamontando el Stand. Muchas Ferias empiezan en fin de semana y no hay con quiencontactarsesi no se aseguró de tener los teléfonosindicados.<br />
  • 33. Cont. Diseño del Stand – Display portátil<br />
  • 34. Cont. Diseño del Stand - Construcción<br />
  • 35. Cont. Diseño del Stand - Construcción<br />
  • 36. Cont. SELECCION DEL ESPACIO, DISEÑO Y MONTAJE DE STAND<br />5. Montaje del stand: <br />-Si contruido, a cargo del constructor. Otros: a cargo de quienesasistan.<br />Generalmente dos díasparamontaje y unoparadesmontaje.<br />Importanteestar el día anterior paraverificarquetodoestá en orden<br />Dejarterminado el stand el día anterior paraevitar stress y problemas con los organizadores<br />Los contratistassugeridospor los organizadorestienenoficinasdentro del show, en un mismolugar, lo quefacilita la atención de problemas<br />
  • 37. PREPARACION PREVIA<br />Materiales: Tarjetas, Brochures, CDs, <br />Promoción: Website de la empresa, emails a compradoresseleccionados, publicidad, auspiciantes, obsequios<br />Muestras: cantidad y equiposparasuconservación o exhibición<br />Personal: quienes y cuantosasistirán, entrenamiento, fijaciónde metas, vestuario, atenciónal público, detalles del viaje<br />
  • 38. CONOCIMIENTO DE SU NEGOCIO Y SU PRODUCTO<br />Usteddebeconocersuproductomejorquenadie y transmitirle a cadaparticipante la parte correspondiente<br />Asimismodebeconocertodaslasregulacionesdel mercadoobjetivo (sanitarias, fitosanitarias, técnicas, materiales, puertos de ingreso, etc)<br />Materiasprimas, equipos, empaques, alternativas de producción, alternativas de presentación, marcas, fletes, frecuencias. <br />
  • 39. CONOCIMIENTO DE SU NEGOCIO Y SU PRODUCTO<br />En el caso de servicios: ventajas de decidirseporusted: experiencia, clientes, detalles de localizaciones, comollegar a ellas, seguridad en el pais<br />
  • 40. CALCULO DEL RETORNO SOBRE LA INVERSION REALIZADA (ROI)<br />DebehacerseparacadaFeria e incluye dos conceptos: 1) optimizar la presencia en la Feria y 2) recuperación de la inversión<br />1) Optimizacion de presencia en la Feria: Empezarporconocer el costoporhora ferial, queayuda a optimizar el tiempo y los esfuerzos de promocióndurante la Feria<br />Para ello, agregarcostos: stand, muestras, promoción, teléfono, traslado y estadía de personal. Puedeincluirse un estimado del tiempoinvertido en la organización<br />
  • 41. ROI Cont.<br />Identificar # de horasferiales (Directorio)<br />Costosprevistos / # horasferiales<br />= Valor/horapresencia en Feria<br />Ejemplo: gastostotales 10.000 dólares y 20 horasferialesen unaFeria de tresdías, en horario de 10 am – 5 pm los dos primerosdías y 10 am – 4 pm el tercerdía.<br />10.000/20 = 500 dólares/hora<br />Unavezquetodos los involucradoshacenconciencia del valor monetario de cadahora en la Feria, la actitud cambia de maneraimpresionanteparabeneficio de la empresa<br />
  • 42. ROI Cont.<br />2) Retornosobre la inversion: <br />Es la ganancia o pérdida en los dólaresinvertidos en el esfuerzo de generarventas (investigacion y desarrollo, campañas de mercadeo y promociones de ventas). Se menciona a menudo en el mundo de los shows peroes el objetivomásduro de conseguirdebido a la dificultad de calcular los montos de ventasqueresultan del evento, másque nada debido al pocoéxito en controlar los contactosgenerados en el show.<br />Cálculo: Dividirlasventasbrutasgeneradaspara el costo del esfuerzorealizado.<br />Ejemplo: Luego de participar en unaFeria, se determinaque se generaron 200.000 dólares en ventas y el costo total de participar en dichoeventofue de15.000 doólares.<br /> 200.000 : 20.000 = 10<br /> El ROI se expresacomo un índice: en estecasosería 1:10, quesignficaqueporcadadólarinvertido se generaron 10 dólares en ventas.<br />
  • 43. Roi cont.<br />Debidoa la dificultad de seguimientoa los contactosgenerados en la feriahastaque se convirtienen ventas, no se cuenta con los númerosnecesariosparacacular el ROI real. Sin embargo, existenalternativasparatenerunaestimacióndel resultado de la participación de la empresa en cadashow.<br />Estimandoel ROI a partir de contactosque se registraron: con la ayuda de los jefes de ventas, la empresapuede saber el númerode contactoscalificadosquetomaconseguir un númeroespecifico de oportunidadesparapresentar a compradorespotenciales, y cuantas de esasoportunidades se convertiránen ventas. El númerode presentacionesque se concretan en ventas se conocecomo el “indice de cierre”. Con el tiempo la empresaserácapaz de llegar un indice de cierrepromedio. Si usteddispone de estainformación, puedeusar los contactosgenerados en el show paraestimar el ROI potencial de eseevento.<br />
  • 44. ROI Cont.<br />Cálculo: multiplicar el total de contactoscalificadospor el porcentajepromedio de contactosquetomallegar a la etapa de presentación. Multiplicaresenúmeropor el porcentajepromedio de presentacionesquetomacerrarunaventa. Multiplicaresenúmeropor el ingresopromedioporventade productoparaestimarlasventasbrutas. Dividirlasventasbrutaspor el costo del eventoparaconseguir el ROI.<br />Ejemplo: Si ustedobtuvo 100 contactoscalificadosx 40% de porcentajepromedioparallegar a la presentación = 40<br />De estos 40 contactos, 20 se convierten en ventas, luego<br />40 x 50% = 20<br />El ingresopromediode ventases 200.000 dólares<br />20 x 200.000 = 4’000.000 de dólares<br />4’000.000 : costo de participación = ROI<br />
  • 45. ROI Cont.<br />Proyectando el ROI a traves de la conversión de ventas: Ustedpuederealizar un estudio de conversión de ventasparacalcular el ROI proyectado. Es unatécnica de entrevistascontroladasque se realizapor lo general dos o tressemanasdespués del evento, porteléfono o e-mail y esrealizadaporprofesionales con experiencia. El objeto de la entrevistaesidentificarintenciones de comprapor parte de los contactosgenerados en el eventoasicomo un tiempoaproximado en que se realizarándichascompras. Partiendo de esainformación, ustedpuedeproyectarventasbrutastotales del evento y hastatrimestales<br />Cálculo:<br />Intenciones de compra en dólares : costo del evento + costo de la encuestra = ROI potencial<br />
  • 46. ROI Cont.<br />Ejemplo:<br />El resultado de la encuestaarroja 3’000.000 de dólares en intenciones de compra del producto<br />El costo de participar en el show fue de 50.000 dólares y la encuestacostó 10.000 dólares = 60.000 dólares<br />3’000.000 : 60.000 = 50<br />“Estastecnicasson másfaciles de utilizarporque la informacionesmásfacil de obtener de los grupos de ventas y se puedeaplicara través de campañas de correodirecto o e/mail. El uso del ROI proyectadoesunamanera de reforzarlos resultadosreportados del show asicomomejorar la credibilidadante la gerencia y es un manera de construirrelaciones de trabajo entre los equipos de ventas y el equipoquemanejaeventos en la empresa”. <br />
  • 47. DURANTE LA FERIA:SELECCION DE PERSONAL<br />Cualidadesrequeridaspara la mejorpromociónde susproductos<br />Entrenamientoadicional al llegar a la feria y cadamañana<br />Revisión de logros y experiencias al cerrar el día<br />Monitoreodurantelashorasferiales<br />
  • 48. ACTITUD, MANEJO DEL TIEMPO, Y REUNIONES<br />Actitud: Amable, no forzada, contacto con visitantesquecruzanfrente al stand<br />Manejo del Tiempo: Puntualidades clave, presentación de lasbondades del producto o servicio<br />Regla de los dos segundos: ejemplo “speech elevator”<br />REUNIONES: Directo al punto, anotaciones, pendientes, si se puedemostrar el producto, destacarcualidades<br />
  • 49. DURANTE LA FERIA<br />OTRAS ACTIVIDADES:<br />-Seminarios y Key Note speakers<br />-Conferenciasespecializadas<br />-Cocteles<br />-Benchmarking<br />-Cenas o desayuno con contactos clave<br />
  • 50. TIPS PARA MANEJO DE TIEMPO<br />Color de lascredenciales<br />Preguntasdirectas<br />Ofertantes de servicios, equipos<br />Rotacióndel personal<br />El Directorio de la feriacomoinstrumentovalioso de apoyo: quienesexhiben, susnúmeros de stands, productosnuevos, seminarios, otrasactividades<br />Confirmaciónprevia de reuniones<br />
  • 51. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A VISITANTES<br />Personal del Stand conversando<br />
  • 52. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A VISITANTES<br />Concentraciónen computadoras<br />
  • 53. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A LOS VISITANTES<br />Conversacionesinterminables en el teléfono<br />
  • 54. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A VISITANTES<br />Cara de pocos amigos<br />
  • 55. EJEMPLO DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A LOS VISITANTES<br />Un stand demasiadocongestionado con cosas<br />
  • 56. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN LOS VISITANTES<br /><ul><li>Un stand demasiadocongestionado con personas</li></li></ul><li>EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A VISITANTES<br />Agresividad, insistencia<br />
  • 57. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE ALEJAN A VISITANTES<br />Stand vacío<br />
  • 58. CREACION DE BASE DE DATOS<br />Recolección de información: cuaderno, computadora, card readers, grabadora.<br />Incorporarcomentariospersonalesde cualquiertipo<br />Ingreso de información: diario, de regreso a la oficina<br />Categorización de contactos: comentariospersonales, tamaño, pendientes<br />Ejemplo de Freeman<br />
  • 59. DESPUES DE LA FERIA<br />Si ustedcreeque la Feria lo agotó y queyacumpliósucometido, prepáreseporque….<br />EL TRABAJO DURO EMPIEZA CUANDO LA FERIA SE ACABA<br />
  • 60. DESPUES DE LA FERIA<br />A) Evaluación de la Feria: reuniones con personal quetrabajó la Feria y unificacion de bases de datos.<br />B) Manejo de contactos: E-mail en lassiguientes 48 horas. E-mail individualizadoparaclientesseleccionados.<br />C) Atención de pendientes: envío de muestras, propuestas, precios, llamadaspersonales, e-mails de seguimiento<br />D) Cierre de ventas<br />E) Proyección de su ROI paraeseevento<br />F) Evaluación de conveniencia de participación en la siguienteFeria.<br />
  • 61. MISIONES COMERCIALES<br />Seccion 2<br />
  • 62. Reunionesuno-a-uno<br />
  • 63. TIPOS DE MISIONES COMERCIALES<br />De observación/exploración<br />De benchmarking<br />Para reunirse con contactosseleccionados<br />Para reunirse con grandescompradores<br />Individuales, sectoriales, generales<br />Mixtas: político-comercial<br />Apoyadasporalgunainstitucióno privadas<br />Contrataciónde serviciode organización y coordinación<br />ó<br />ó<br />
  • 64. MISION DE EXPLORACION/OBSERVACION<br />En realidadunamisión de estudio del mercado, suinfraestructura, cómo opera<br />Incluyeconferenciasgenerales y especializadas, visitas a puertos, aeropuertos, bodegas, reuniones con cámarasbinacionales, instituciones de promocion de comercio, institucionesrelacionadas a los sectoresquevisitan, cocteles con empresarios del sector<br />Ideal paraempresasqueempiezan y paraempresasquedeseanexplorarnuevosmercados<br />Costomásbajo de participación. Contactocomercialdirectomuybajo<br />
  • 65. Exploración/Observación<br />
  • 66. MISION DE BENCHMARKING<br />Benchmarking: compararse con la competencia<br />Incluyevisitasguiadas a establecimientosdonde se expendenesosproductos<br />Visitas a puertos, aeropuertos, bodegas<br />Reuniones con ciertosimportadores, distribuidores, intermediarios<br />Conferenciassobrelegislacionqueafecta a ese sector<br />Puedeincluirunareducidarueda de negocios<br />Costomoderado. Ideal paraexplorarnuevosmercados, paraempresasnuevas y paraempresasquedeseanempezarnuevosproyectos<br />
  • 67. Benchmarking<br />
  • 68. MISION PARA REUNIRSE CON CONTACTOS SELECCIONADOS<br />Empresasviajan con Agenda previamenteconfirmadaqueincluye entre 5 a 10 citas con contrapartesidentificadas.<br />Pueden ser individuales, sectoriales, generales. Por el número de participantes, puede ser unaMisionpequeña o llegar a ser unaMacrorrueda de negocios<br />Reuniones son one-to-one y duranmáximo 20 minutos. Pueden ser en la oficina del contacto o en un lugarcontratado.<br />Ideal paraempresas en etapaascendente, con ofertadisponible y con capacidad de adaptarproducto a requerimientos del comprador<br />Costomás alto, generalmenteincluye la contratación de serviciosespecializados<br />
  • 69. Contactosseleccionados<br />
  • 70. MISION PARA REUNIRSE CON GRANDES COMPRADORES<br />Ofrecidasporciertasempresasprivadassolamente<br />Empresaviaja con agenda de citasconfirmadas con grandescompradoresparasuproducto<br />Empresadebetenergrancapacidad de producción y de reaccion a cambios. Tambienpuedeincluirproductosespeciales<br />Las reunionesgeneralmente se realizan en hoteles de lujo, donde se alojan los proveedores. Cadaproveedortieneasignadaunahabitaciónadicionalparaexhibirsuproducto y atender a los compradores. Todos los compradorescorrespondenexactamente al perfil ideal para el proveedorperoluego del contacto se sabrási el productofue de suinterés. Reuniones son muycortas.<br />Costomuyelevado. Ideal paragrandesproductoresquedesean vender a pocoscompradores y en grandescantidades. Si se trata de productosespeciales, empresasmedianas y pequeñastambiéntendrianacceso.<br />
  • 71. MISIONES INDIVIDUALES, SECTORIALES, MULTISECTORIALES, GENERALES<br />INDIVIDUAL: Una sola empresa, con un máximo de sietesectores en misionesmuygrandes<br />GENERALES: Númeroindeterminado de empresas de cualquier sector<br />Empresadebedecidirquees lo másconvenienteparasusintereses y seleccionar los eventos en queparticipa<br />Misiones tienencostos variables: la individual y sectorial un costomás alto, la multisectorial y general un costomásbajo, aunque la calidad de lascitaspuedeiracorde con la reduccion de costos<br />
  • 72. Grandescompradores<br />
  • 73. MISIONES MIXTAS: POLITICO-COMERCIAL<br />Generalmenteofrecidaspororganismos de gobierno regional o estatal<br />Viajeacompañando a algunfuncionariopúblico de muy alto nivelquemantendráreuniones a muy alto nivel en un país de suinterés<br />Incluyereuniones con empresarios, con representantes de gobierno, cocteles<br />Ideal paraempresasqueofrecenproductos o servicios en donde los gobiernosjuegan un papelactivopara la asignación de contratos o paralascondiciones de acceso de suproducto o servicio<br />Ideal paraempresasquemantienenunarelaciónestrecha con el alto funcionarioqueestáviajando (posibilidad de conversardurante el viaje)<br />Costomoderado a alto, reunionesprivadaspuedenvariar en resultadosperogeneralmentelasreunionespúblicas son positivas.<br />
  • 74. Politico-comercial<br />
  • 75. MISIONES APOYADAS POR INSTITUCION PUBLICA O PRIVADA<br />Como punto de interés, lasmisionesmásexitosas son aquellasque van apoyadas o auspiciadasporinstitucionespúblicas o privadasquetienenrelación con el comercio o con el sector queustedrepresenta. <br />Esasinstituciones, a suvez, se apoyan en sus pares en el lugar de destinoaunquecontraten los serviciosparaagendamiento de reuniones<br />Las Embajadas y OficinasComerciales son un granpunto de apoyo y referencia<br />Tan sólo en el caso de misionesindividuales y reuniones con grandescompradores, no esnecesario el apoyo de instituciónalguna.<br />
  • 76. SELECCION DE LAS MISIONES MAS ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO<br />Mercados a cubrir<br />Ciudades a cubrir<br />Nivel de adecuaciónde suproducto a esemercado<br />Nivel de conocimiento de la normativaarancelaria y legal en el mercado<br />Costo de participación<br />Otrasempresasparticipantes<br />ó<br />ó<br />
  • 77. PRESUPUESTO DE PARTICIPACION Y APOYOS PREVIOS<br />Costo de inscripción<br />Costo de viaje y estadía del personal<br />Materiales de promoción<br />Muestras<br />ó<br />ó<br />
  • 78. PREPARACION <br />Recolección y lectura de normativa legal, estadísticas de comercio del producto de interés<br />Tarjetas de presentación, brochures con informaciónmásdetallada, CDs<br />Conocimiento de suproducto y alternativas de transporte (costos y frecuencias)<br />Listas de precios en unidades de medida y peso del país a visitar<br />Idioma: esencial<br />Conocimiento de costumbres locales: saludos, tarjetas, regalos, puntualidad, si hay algún NO NO.<br />Determinación de resultadosesperados - ROI<br />
  • 79. DURANTE LA MISION<br />Atención a contactos<br />Actitud y manejo del tiempo<br />Manejo de compromisosadquiridos<br />Creación de Base de Datos<br />
  • 80. DESPUES DE LA MISION<br />Informe de resultados<br />Evaluación con otrosdirectivos<br />Base de datos con información de contactos, comentariospersonales y compromisosadquiridos<br />Seguimiento: envío de precios, muestras, propuestas, catálogo de productos, e-mail de agradecimiento, llamadaspersonales a contactos de mayor interés, e-mails de seguimiento.<br />Concretarventas<br />
  • 81. FIN<br />Confio en queesteintercambio de conocimientos y sobretodo, de experiencias, ayude en suspróximasdecisionessobreparticipación en Ferias y Misiones Comerciales y, de ser así, recuerdequeunaFeria o Misiónbientrabajadapuedemaximizarsupresupuesto de promoción y suustedesquienviaja, ustedes la imagen de la empresa. Gran responsabilidad y granprivilegio, le deseo lo mejor.<br />Muchas gracias porsuatencion!<br />

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