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Patricio Nelson
Socio Consultor
Ingouville, Nelson & Asoc.
patricio@ingouvillenelson.com.ar
Manejo de las emociones en la
...
Tensión entre
resultados y
relación
Relación
Resultado
¿Qué emociones están
presentes en una
negociación?
Emocionesenla
negociación
• Ansiedad
Miedo, sospecha,
desconfianza,
angustia.
• Enojo
Irritación, frustración,
odio, molestia.
• Arrepentimiento
Cul...
• Las emociones pueden afectar la
relación.
• Podemos perder el foco en cuanto a
resultados.
• Podemos ser manipulados.
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1. Manejo de las emociones en el trabajo
2. Lidiar con emociones negativas
3. Generar emociones positivas
4. Preguntas y r...
Cuadrantes Emocionales
Tony Schwartz y Jim Loehr
Negativas Positivas
Cuadrantes Emocionales
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas
Zona de Desempeño
Optimista
Desafiado
Involucrado
Enfocado
Con vigor
Alta Intensidad
Baja Intensidad
Negativas Positivas
Zona de Supervivencia
Enojado
Impaciente
Irritable
Frustrado Miedo
Ansioso
Preocupado
Zona de Desempeño
Optimista
Desafiad...
Exhausto
Vacío
Deprimido
Triste
Desesperanzado
Zona de Burnout
Zona de Supervivencia
Enojado
Impaciente
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Tranquilo
Aliviado
Relajado
Receptivo
Zona de Renovación
Exhausto
Vacío
Deprimido
Triste
Desesperanzado
Zona de Burnout
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Manejo de
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Negativas
¿Cómomanejarnuestras
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• Piense en una situación donde le
surgieron emociones negativas.
• ¿Qué sintió?
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¿Cómo manejar nuestras emociones negativas?
Piense en una situación donde le surgieron
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Otro / a / Situación
Criticar / Juzgar
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AgresividadPasividad
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Otro /a / situación
Criticar / Juzgar
Culpa
Se Defiende
Se Justifica
Se Retira
AgresividadPasividad
Resentimiento
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ManejodeEmociones
Negativas
El Cerebro Triuno (Paul Maclean)
Reptileo
Límbico
Neocortex
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¿Cómointeractuarenla
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• Regla de Oro: No reaccione, elija
comportarse con un propósito en mente
• Inte...
¿Cómo interactuar en la Zona de
Supervivencia?
• Describa la situación sin evaluación
• Nombre su emoción
• “por que …” de...
¿Cómo generar
emociones
positivas?
No podemos forzar a otros
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...pero podemos satisfacer
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• Aprecio
• Afiliación
• Autonomía
• Status
• Rol
R. Fisher y D. Shapiro
Necesidades
Básicas5
Aprecio
• Reconocimiento: todos queremos que nuestro
trabajo sea valorado por otros.
• Sin embargo, al negociar, ponemos e...
Afiliación
• Durante una negociación, a menudo mantenemos
una mentalidad de “nosotros vs. ellos.”
• Solución: Para atacar ...
Autonomía
• Todos esperamos tener influencia sobre las
decisiones que nos afectan. A nadie le gusta que le
impongan decisi...
Status
• Como animales sociales es importante para
nosotros ser reconocidos como detentando cierta
posición dentro de los ...
Rol
• Todos encontramos importante poder desempeñar
un rol valioso para otros y para nosotros mismos.
• Solución: Piense e...
¿Qué necesidades básicas de Erin Brocovich no son
tomadas en cuenta por los abogados?
¿Cómo afecta esto a la interacción?
...
¿Cuáles necesidades básicas de Francois Pienaar son
tomadas en cuenta por Mandela? ¿Cómo lo hace?
¿Cómo afecta esto a la i...
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Manejo de Emociones en la Negociación

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Conferencia de Patricio Nelson, Socio en Ingouville, Nelson y Asoc.
14º Congreso Internacional de Tecnología para el Negocio Financiero. 2 y 3 de julio de 2014

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  1. 1. Patricio Nelson Socio Consultor Ingouville, Nelson & Asoc. patricio@ingouvillenelson.com.ar Manejo de las emociones en la negociación
  2. 2. Tensión entre resultados y relación Relación Resultado
  3. 3. ¿Qué emociones están presentes en una negociación? Emocionesenla negociación
  4. 4. • Ansiedad Miedo, sospecha, desconfianza, angustia. • Enojo Irritación, frustración, odio, molestia. • Arrepentimiento Culpa, verguenza. • Entusiasmo Motivación, optimismo • Alegría Confianza, pasión, diversión. • Orgullo Satisfacción, tranquilidad, Emocionesenla negociación
  5. 5. • Las emociones pueden afectar la relación. • Podemos perder el foco en cuanto a resultados. • Podemos ser manipulados. ¿Porquéponerelfoco enlasemociones?
  6. 6. 1. Manejo de las emociones en el trabajo 2. Lidiar con emociones negativas 3. Generar emociones positivas 4. Preguntas y respuestas Agenda
  7. 7. Cuadrantes Emocionales Tony Schwartz y Jim Loehr Negativas Positivas
  8. 8. Cuadrantes Emocionales Alta Intensidad Baja Intensidad Negativas Positivas
  9. 9. Zona de Desempeño Optimista Desafiado Involucrado Enfocado Con vigor Alta Intensidad Baja Intensidad Negativas Positivas
  10. 10. Zona de Supervivencia Enojado Impaciente Irritable Frustrado Miedo Ansioso Preocupado Zona de Desempeño Optimista Desafiado Involucrado Enfocado Con vigor Alta Intensidad Baja Intensidad Negativas Positivas
  11. 11. Exhausto Vacío Deprimido Triste Desesperanzado Zona de Burnout Zona de Supervivencia Enojado Impaciente Irritable Frustrado Miedo Ansioso Preocupado Zona de Desempeño Optimista Desafiado Involucrado Enfocado Con vigor Alta Intensidad Baja Intensidad Negativas Positivas
  12. 12. Tranquilo Aliviado Relajado Receptivo Zona de Renovación Exhausto Vacío Deprimido Triste Desesperanzado Zona de Burnout Zona de Supervivencia Enojado Impaciente Irritable Frustrado Miedo Ansioso Preocupado Zona de Desempeño Optimista Desafiado Involucrado Enfocado Con vigor Alta Intensidad Baja Intensidad Negativas Positivas
  13. 13. Manejo de Emociones Negativas
  14. 14. ¿Cómomanejarnuestras emocionesnegativas? • Piense en una situación donde le surgieron emociones negativas. • ¿Qué sintió? • ¿Qué causó que usted se sintiera así?
  15. 15. ¿Cómo manejar nuestras emociones negativas? Piense en una situación donde le surgieron emociones negativas ¿Qué sintió? -Bronca – Frustración – Decepción – Confusión – Fastidio – Miedo -– Ansiedad - Traición ¿Qué causó que usted se sintiera así? - La persona no cumplió con lo acordado. - Fue injusto en cómo me evaluó. - Me maltrató. - No saliá de su posición. - No puse sobre la mesa lo que quería.
  16. 16. Otro / a / Situación Criticar / Juzgar Culpa Se Defiende Se Justifica Se Retira AgresividadPasividad Resentimiento ¿Cómo manejar nuestras emociones negativas?
  17. 17. Otro /a / situación Criticar / Juzgar Culpa Se Defiende Se Justifica Se Retira AgresividadPasividad Resentimiento ¿Cómo manejar nuestras emociones negativas? Necesidades/ Intereses Insatisfechos Pedido / Negociar
  18. 18. ManejodeEmociones Negativas El Cerebro Triuno (Paul Maclean) Reptileo Límbico Neocortex Amígdala
  19. 19. ¿Cómointeractuarenla ZonadeSupervivencia? • Regla de Oro: No reaccione, elija comportarse con un propósito en mente • Interrumpa la reacción • Tome un descanso, cuente hasta 10 • Elija su respuesta
  20. 20. ¿Cómo interactuar en la Zona de Supervivencia? • Describa la situación sin evaluación • Nombre su emoción • “por que …” describa su necesidad o interés insatisfecho • Haga un pedido para satisfacer esas necesidades o intereses ¿Cómo ser asertivos cuando tenemos fuertes emociones?
  21. 21. ¿Cómo generar emociones positivas?
  22. 22. No podemos forzar a otros ser emocionalmente positivos... ...pero podemos satisfacer sus necesidades centrales como para que las emociones positivas tengan lugar para crecer. Trabajar y negociar con emocionalidad positiva
  23. 23. • Aprecio • Afiliación • Autonomía • Status • Rol R. Fisher y D. Shapiro Necesidades Básicas5
  24. 24. Aprecio • Reconocimiento: todos queremos que nuestro trabajo sea valorado por otros. • Sin embargo, al negociar, ponemos el foco en plantear nuestro punto de vista y desvalorizar al del otro. • Solución: Ponerse en los zapatos del otro, y apreciar su punto de vista e intereses. Necesidades Básicas5
  25. 25. Afiliación • Durante una negociación, a menudo mantenemos una mentalidad de “nosotros vs. ellos.” • Solución: Para atacar el problema colaborativamente, primero es necesario generar una conexión con la contraparte. • Estas conexiones pueden ser personales y estructurales. Necesidades Básicas5
  26. 26. Autonomía • Todos esperamos tener influencia sobre las decisiones que nos afectan. A nadie le gusta que le impongan decisiones. Cuando esto ocurre generalmente el resultado es menor creatividad y menor relación. • Solución: Considere negociar un proceso de negociación que incluya a la contraparte. Necesidades Básicas5
  27. 27. Status • Como animales sociales es importante para nosotros ser reconocidos como detentando cierta posición dentro de los ordenes sociales en que estamos insertos. Esto es importante para sentir reconocimiento, manterner la auto-estima. • Solución: Dele status a su contraparte A menudo si no se reconoce status, se comienza una competencia entre las partes por status. Necesidades Básicas5
  28. 28. Rol • Todos encontramos importante poder desempeñar un rol valioso para otros y para nosotros mismos. • Solución: Piense en dar un rol significativo a la persona. Necesidades Básicas5
  29. 29. ¿Qué necesidades básicas de Erin Brocovich no son tomadas en cuenta por los abogados? ¿Cómo afecta esto a la interacción? − Aprecio, − Afiliación, − Autonomía, − Status, − Rol. − Refuerza la relación, − Se pierde el objetivo, − Escala el conflicto. Observe y refleccione, ¿qué ve?
  30. 30. ¿Cuáles necesidades básicas de Francois Pienaar son tomadas en cuenta por Mandela? ¿Cómo lo hace? ¿Cómo afecta esto a la interacción entre ambos? − Aprecio, − Afiliación, − Autonomía, − Status, − Rol. − Refuerza la relación, − Se pierde el objetivo, − Escala el conflicto. Observe y refleccione, ¿qué ve?
  31. 31. patricio@ingouvillenelson.com.ar

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