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Evolución estratégica de la operación multicanal
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Evolución estratégica de la operación multicanal

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Emilio Barreira, Consultor Senior en Arquitecturas Bancarias de Technisys. …

Emilio Barreira, Consultor Senior en Arquitecturas Bancarias de Technisys.
11º Congreso Internacional de Tecnología para el Negocio Financiero.
junio 2011

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  • 1. EVOLUCION ESTRATEGICA DE LAOPERACION MULTICANAL
  • 2. Arquitectura Multicanal Bancaria EL LIDERAZGO DE TECHNISYS EXIGE Y PERMITE : •Nuevas Funcionalidades •Nuevas Visiones
  • 3. Arquitectura Multicanal Bancaria FACTORES QUE NOS AYUDARON El modulo de auditoria centralizada nos enseño el camino de la sistematicidad y confiabilidad de los datos El trabajo con nuestros clientes nos mostro la importancia de poseer una visión estratégica basada en datos confiables
  • 4. Arquitectura Multicanal Bancaria DISPONIAMOS DE DATOS •Frecuencia de uso •Modalidades de acceso preferidos •Montos de las transacciones por cliente y cuenta LO QUE PERMITIA CONOCER SISTEMATICA Y CONFIABLEMENTE CUANDO – DONDE – COMO – CUANTO USABA CADA CLIENTE EL BANCO
  • 5. Arquitectura Multicanal Bancaria LA TRANSFORMACION DE DATOS EN INFORMACION REQUIERE: •Métricas especificas •Segmentaciones •Métodos de Simulación •Técnicas de relacionamiento neuronales, etc.
  • 6. Arquitectura Multicanal Bancaria EL ENFOQUE PARA EL ÉXITO SE CENTRA•Profesionales en disciplinas como matemática, estadística, etc.•Profesionales con profundo conocimiento del negocio•Sencillez y sentido común en los desarrollos Aseguran éxito Fácil comprensión Baja resistencia
  • 7. Rentabilidad (Valor Agregado para el Banco) Cada producto posee su polinomio de calculo del tipo Intereses Cobrados-Costo del Dinero + Cargos- Costo operativos Ej. Caja de Ahorro Saldo promedio x (.8 x Tasa Activa + .2 x Tasa Encaje)-Interés a pagar +Cargos Perfeccionamientos de Costos (Sum.Txs ATM x Costo unitario Txs ATM) + (Sum.Txs Caja x Costo unitario Txs Caja) + (Sum.Txs Internet x Costo unitario Txs Internet) + ........... Otros canales. + ABC costing Rentabilidad de cada producto y de cada cliente. Rentabilidad total de la cartera y de cada segmento. Rentabilidad promedio de los clientes y productos por segmento de edad y renta.
  • 8. Segmentación Básica (DOUGLAS HILE) Ciclo de Vida vs Renta Presunta Acumulación Protección del Provisión de de activos Capital RentaEstudios Independencia Familia e Hijos Hijos IndependizadosCreación Familia Mayor Responsabilidad Retiro LaboralGeneración de Activos Menor Tolerancia al Riesgo Provisión de RentaAlta Tolerancia al Riesgo Capitalización Baja Tolerancia al Riesgo Mejor Estimador de Comportamiento. Zona de Crecimiento Pasivas FASE 1 Acumulación Creación de Riqueza de Activos Tolerancia al Riesgo Protección Transaccionales FASE 2 del Capital Activas Zona de Estabilidad Provisión Conservación Riqueza FASE 3 de Renta Aversión al Riesgo 25 45 65 Douglas Hile Poblaciones de necesidades homogéneas
  • 9. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta CANTIDAD DE CLIENTES Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 10. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta 2,13% RENTABILIDAD DE LA CARTERA Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 11. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta RENTABILIDAD UNITARIA DE LA CARTERA Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 12. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta RENTABILIDAD DEL PRIMER CUARTIL (25 %) Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 13. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta RENTABILIDAD DEL SEGUNDO CUARTIL (25 %) Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 14. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta RENTABILIDAD DEL CUARTO CUARTIL (25 %) Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 15. Segmentación Básica Ciclo de Vida vs Renta Presunta RENTAB. . Anclar Rentabilizar 25 % 25 % 25 % 25 % CLIENTES ESTRATEGIAS DIFERENCIALES SOBRE EL MISMO SEGMENTO Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano
  • 16. Adherencia y Retención ECONOMIA DE LA ADHESION $ 525 V A 75% N 300 C L I E 134 N T 38 70 5% E 20 50% 40% 30% 20% 10% 5% TASA DESERCION 2 2,5 3,3 5 10 20 PROMEDIO VIDA CLIENTE EN AÑOS
  • 17. Adherencia y Retención Cálculo para cada cliente POR SEGMENTO VALORACION DEL PRODUCTO ALTA Medios de Pago / Préstamos POR PRODUCTO MEDIA Serv. Débito / Bca. Electrónica BAJA Caja Ahorro / P. Fijo / Inversiones Probabilidad Deserción A Tipo o Mix B C D E F G H I J K Productos ALTO MEDIO BAJO
  • 18. Disparadores y Alarmas Facilidades para la detección de amenazas y oportunidades Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes12 < > < > < > < > • Transacciones. Valores Absolutos • Depósitos. y Valor de Tendencia 12 meses móviles de: • Rentabilidad. con su intervalo de • Consumos. confianza. • Saldos. Permite Identificar cambios bruscos en la actividad de los clientes Potenciales desertores Oportunidades de negocios Inferir el desplazamiento del Cliente en la Matriz Migratoria
  • 19. Estrategias de Migración 31 32 21 16 R TIPO A1 TIPO A2 TIPO A3 TIPO A4 E 1 3 5 2 11 ALTA N T TIPO B1 TIPO B2 TIPO B3 TIPO B4 A 2 5 7 3 17 MEDIA ALTA TIPO C1 TIPO C2 TIPO C3 TIPO C4 7 13 4 3 27 MEDIA BAJA TIPO D1 TIPO D2 TIPO D3 TIPO D4 21 11 5 8 45 BAJA 30 45 55 +55 EDAD
  • 20. Cruces y Micro segmentación + de 16000 8001 a 16000 40001 a 8000 2001 a 4000 Incoming TC Existencia Producto Consumen nafta. 85% CA, 56% TC, $ X en Supermercado 23% CC, 21% Ppers. $ X en Vestimenta. 16% Hip. En el Exterior. Trackeo URL Uso de Productos y Cookies (visitas) Atributos Cliente El 23% no usa su TC Visita 6 veces P.Hip. 65% Masculino. 14% no renovó PF. 3 veces la Calc,uladora Fin. 72% Relac. Dep. 23% Abogados. 55% de la región norte
  • 21. Oportunidades y Ventas Prioridad primaria Prioridad Secundaria Cuenta Corrinete Caja Ahorro Prest. Pers. Prest. Hipot Tarj. Cred Invers. Distribución de Productos en el Segmento Seleccionado Propuesta a Cliente del Grupo o Segmento
  • 22. Cruces de listas externas Base Clientes Segmentada Banco MATCHING Bases o Listas Externas de Datos Cta. Cte. 70% Tarjeta Cred. 50% C. Ahorro 35% Matriz Segmentada Seguro Vida 18% de Casos Presentes Seguro Retiro 23% en Ambas bases.
  • 23. Plataforma Comercial Datos filiatorios del cliente. Datos de cuentas del cliente. Datos de segmentación y rentabilidad del cliente. Historia de acciones comerciales y respuesta.
  • 24. Arquitectura Multicanal Bancaria UN AVANCE PERMANENTE UN CAMINO DESDE APLICACIONES A UN PRODUCTO MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION