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¿Cómo convertir los datos en “valor”?

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13º Congreso Internacional de Tecnología para el Negocio Financiero.

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¿Cómo convertir los datos en “valor”?

  1. 1. © Equifax Confidential and Proprietary OPTIMIZACION DE PROCESOS DE DECISION Como transformar datos en valor
  2. 2. Confidential and Proprietary Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores decisiones El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones Agenda
  3. 3. Confidential and Proprietary Mejores decisiones ofrecen mejores resultados de negocio Crecimiento de las utilidades (mediante adquisición) Crecimiento de las utilidades (mediante retención) Crecimiento de las utilidades (mediante venta cruzada) Disminución de las pérdidas (por deudores incobrables y fraudes) Reducción de los costos operativos Cumplimiento normativo
  4. 4. Confidential and Proprietary Marketing Adquisición/ Suscripcion Gestión de clientes Cobranzas Áreas de decisión Preselección instantánea Crédito instantáneo Supervisores de créditos Tratamiento de morosidad Precalificación Autenticación / verificación Retención / venta cruzada Tratamiento de recuperos Pricing / Cotización inicial Renovación Métricas Índice de calificación Índice de aprobación Deuda incobrable Monto de Recuperos Índice de aceptación de ofertas Índice de aceptación Utilidades por cliente Cantidad de perdidas # Fraude de suscripción Previsiones Índice de revisiones manuales Las decisiones por áreas y durante el ciclo de vida del cliente pueden ser mejoradas para impulsar ingresos
  5. 5. Confidential and Proprietary Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores decisiones El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones Agenda
  6. 6. Confidential and Proprietary El proceso de toma de decisiones comienza con los datos
  7. 7. Confidential and Proprietary El proceso de toma de decisiones comienza con los datos
  8. 8. Confidential and Proprietary ¿Cómo se convierten los "datos" en "valor"?
  9. 9. Confidential and Proprietary Planilla informativa Datos sin procesar Descenso de clase después de finalizar firmemente la carrera anterior Último ritmo firme de la carrera anterior Historial del jockey “Favorito” "Segundo lugar" Cientos más … Atributos El primer paso consiste en derivar los atributos predictivos de alto valor de los datos sin procesar
  10. 10. Confidential and Proprietary Cantidad total de operaciones renovables, no registradas como morosas o incobrables en ninguna oportunidad Porcentaje de operaciones no registradas como morosas en ninguna oportunidad U6M Cantidad de cobranzas con saldos que superan $ 250 Ganancias/relación deuda a ingresos estimadas Cantidad cheques rechazados U6M Cientos más … AtributosDatos sin procesar El primer paso consiste en derivar los atributos predictivos de alto valor de los datos sin procesar Informe de créditos
  11. 11. Confidential and Proprietary Atributos Descenso de clase después de finalizar firmemente la carrera anterior Último ritmo firme de la carrera anterior Historial del jockey “Favorito” "Segundo lugar" Cientos más …. Puntaje PUNTAJE (orden de llegada previsto) Los atributos se agrupan en modelos para calcular puntajes Modelo
  12. 12. Confidential and Proprietary Modelo Puntaje PUNTAJE (riesgo, fraude, recupero…) Atributos crediticios Los atributos se agrupan en modelos para calcular puntajes Cantidad total de operaciones renovables, no registradas como morosas o incobrables en ninguna oportunidad Porcentaje de operaciones no registradas como morosas en ninguna oportunidad U6M Cantidad de cobranzas con saldos que superan $ 250 Ganancias/relación deuda a ingresos estimadas Cantidad cheques rechazados U6M Cientos más …
  13. 13. Confidential and Proprietary Puntaje de riesgo Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Puntaje Aprobar Rechazar Aprobar Rechazar Decisión Relación cuota/ ingresos # Operaciones morosas Atributos Los atributos y los puntajes se utilizan para tomar decisiones de negocio
  14. 14. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Chance de ganar prevista ¿Acción? Caballo 1 50 % oportunidad Caballo 2 40% oportunidad
  15. 15. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Chance de ganar prevista ¿Acción? Caballo 1 50 % oportunidad Apostar Caballo 2 40% oportunidad No apostar
  16. 16. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Decisión ¿Acción? Cliente 1 Aprobar Oferta estándar Cliente 2 Aprobar Oferta estándar
  17. 17. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Chance de ganar prevista ¿Acción? Probabilidades en la carrera final Revisión de la acción Caballo 1 50 % oportunidad Apostar 2 a 1 Caballo 2 40% oportunidad No apostar 10 a 1
  18. 18. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Chance de ganar prevista ¿Acción? Probabilidades en la carrera final Revisión de la acción Caballo 1 50 % oportunidad Apostar 2 a 1 No apostar Caballo 2 40% oportunidad No apostar 10 a 1 Apostar
  19. 19. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Decisión ¿Acción? Comportamiento esperado Revisión de la acción Cliente 1 Aprobar Oferta estándar Recurrencia Cliente 2 Aprobar Oferta estándar Uso ofertas ocasionales
  20. 20. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores resultados de negocio Decisión ¿Tratamiento? Comportamiento esperado Revisión de la acción Cliente 1 Aprobar Oferta estándar Recurrencia Oferta especial Cliente 2 Aprobar Oferta estándar Uso ofertas ocasionales Oferta estándar
  21. 21. Confidential and Proprietary Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline $ El valor de negocio se materializa como resultado de mejores decisiones Datos (Datos de Veraz, BCRA, historial de pagos) Decisiones (Precalificación, aprobación/rechazo, retención) Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Acciones (Tasa de interés, importe de la línea, plan de servicios…) Valor comercial (Más utilidades, menos pérdidas, menos gastos) $ Puntajes (Scorings de riesgo, scorings de fraude, scorings propension de compra) Atributos (Atributos créditicios, tendencia de atributos)
  22. 22. Confidential and Proprietary Sistema core actual de la empresa Plataformas de Decisión Datos Atributos Puntajes Decisiones Acciones Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Utilice sus propios sistemas para acceder al servicio Método de acceso (web service, xml, etc.) Solicitar información (Nombre, DNI, Sexo) Método de acceso (web service, xml, etc.) Decisión y Acción
  23. 23. Confidential and Proprietary Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores decisiones El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones Agenda
  24. 24. Confidential and Proprietary ¿Califica? Sí No “Califica ¿le gustaría solicitarla?” No se requiere ninguna acción Área de decisión: precalificación instantáneaBanco Se requiere una “solicitud de crédito formal” Plataformas de Decisión Revisión sin afectar puntaje crediticio Atributos Puntajes de riesgo / fraude Decisiones de precalificación Acciones Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Cuenta abierta “¿Le gustaría precalificar para una tarjeta de crédito?” Sí
  25. 25. Confidential and Proprietary ¿Aprobado? “Felicitaciones, ha sido aprobado.” Área de decisión: suscripción / cotizaciónCompañía Plataformas de Decisión Revisión con afectación de puntaje Atributos Puntajes de riesgo / fraude Decisión de aprobar / rechazar Acciones Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Solicitud de cobertura Consulta en tiempo real Sí “Podemos ofrecerle estas alternativas de cobertura”. No “No califica, pero podemos ofrecerle otra cobertura”
  26. 26. Confidential and Proprietary ¿Aprobado? “Felicitaciones, ha sido aprobado”. Área de decisión: crédito instantáneoBanco Plataformas de Decisión Revisión con afectación de puntaje Atributos Puntajes de riesgo / fraude Decisión de aprobar / rechazar Acciones Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Solicitud de crédito Consulta en tiempo real “Estos son los motivos por los que ha sido rechazado”. Sí “Debe presentar información adicional”. No Revisión manual
  27. 27. Confidential and Proprietary Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores decisiones El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones Agenda
  28. 28. Confidential and Proprietary Proceso de decisión Inicial Intermedio Experto Datos Solo Datos de Buro Datos de buró + información interna de los clientes Datos de buró + información interna de los clientes + otras bbdd externas Atributos No se utilizan atributos para la toma de decisiones Atributos de riesgo Atributos de comportamiento Puntajes Scorings genéricos de riesgo Scorings genéricos de riesgo, de fraude y estimaciones de ingresos Scorings personalizados de riesgo y perdida esperada Decisiones Criterios simples para la toma de decisiones Champion / Challenger Champion / Challenger y What-if Acciones Acciones y ofertas básicos Varios Acciones u ofertas Estrategias de acciones optimizadas derivadas matemáticamente Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline Existen oportunidades de mejora en todas las áreas del proceso de toma de decisiones
  29. 29. Confidential and Proprietary Evaluar las funciones actuales e identificar las oportunidades de mejora Ciclo de vida del cliente Proceso de decisión Marketing Adquisición/ Suscripción Gestión de clientes Cobranzas Datos Atributos Puntajes Decisiones Acciones Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline
  30. 30. Confidential and Proprietary Evaluar las funciones actuales e identificar las oportunidades de mejora Ciclo de vida del cliente Proceso de decisión Captación Adquisición Gestión de clientes Cobranzas Datos Atributos Puntajes Decisiones Acciones Risk score Debt to income Approve Decline Employment status Approve Decline
  31. 31. Confidential and Proprietary Métrica Objetivo Valores esperados Índice de calificación (precalificación) 30 % Volumen esperado x 30 % = clientes calificados Índice de aceptación de ofertas (preaprobados) 50 % Clientes calificados x 50 % = nuevos clientes Negocio estimado = nuevos clientes x valor de los nuevos clientes Calcular los beneficios esperados
  32. 32. Confidential and Proprietary Proceso optimizado de toma de decisiones … a partir de la idea hasta la puesta en producción de 30 a 60 días Compañía Requisitos de negocio Configuración de la solución Auditoría y testing UAT 1 semana 1 a 2 semanas 1 semana 1 a 2 semanas Método de acceso a datos Fuentes de datos y lógica de preferencia Atributos y scorings Criterios de decisión Configuración de accesos Configurar acceso desde sistema cliente a Equifax Configurar la solución basada en requisitos del cliente Solución de auditoría y pruebas Probar la solución antes de salida a producción Puesta en produccipon
  33. 33. Confidential and Proprietary InterConnect Propuestas especificas para cada etapa Originación | Identificación | Gestión cliente | Cobranzas Complejidad Alta baja Click Express Click Experto 2 ID Validator Express Gerenciamiento de Cartera Pack Cartas Veraz Datos Paquete Decision Basico Plataforma decision Plataforma Decision y Workflow Decision Mobile Ciclo de vida del cliente ID Validator 3 Click 2011 ID Validator Super Express SPS Account Management Customer Insight Cobranza temprana Cobranza preventiva Gestor Insight Gateway
  34. 34. © Equifax Confidential and Proprietary MUCHAS GRACIAS! Santiago Criado Gerente Marketing EQUIFAX VERAZ santiago.criado@veraz.com.ar

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