Empreendedorismo
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Empreendedorismo Empreendedorismo Document Transcript

  • Trabalho elaborado por: André Matos
  • ÍndiceO empreendedorismo e a actividade económica ......................................................................... 6Determinantes nacionais do empreendedorismo ........................................................................ 7Determinantes pessoais do empreendedorismo .......................................................................... 7Factor cultural ............................................................................................................................... 8O que é ser empreendedor? ......................................................................................................... 8A decisão de empreender ............................................................................................................. 9 Para ser empreendedor: ........................................................................................................... 9 Características comuns aos empreendedores: ......................................................................... 9O empreendedor e a equipa da nova empresa .......................................................................... 10Ética e responsabilidade social dos empreendedores ................................................................ 10Oportunidade e ideias ................................................................................................................. 11Fontes de novas ideias ................................................................................................................ 11Tendências ambientais que geram oportunidades..................................................................... 12 Ambiente sócio-cultural .......................................................................................................... 12 Ambiente tecnológico ............................................................................................................. 13 Ambiente político e mudanças de regulamentação ............................................................... 13Métodos de geração de novas ideias .......................................................................................... 13O brainstorming .......................................................................................................................... 13Os questionários (surveys) .......................................................................................................... 14 Day-in-the-life research........................................................................................................... 14Método de checklist .................................................................................................................... 15O método de livre associação ..................................................................................................... 15O método de anotações colectivas ............................................................................................. 15As patentes.................................................................................................................................. 15Os direitos de autor (copyrights) ................................................................................................ 16O modelo de negócio .................................................................................................................. 16As redes relacionais..................................................................................................................... 17O que é o franchising .................................................................................................................. 17O franchising como forma de empreendedorismo ..................................................................... 18Vantagens e desvantagens do franchising para o franchisador ................................................. 18 Vantagens:............................................................................................................................... 18 Desvantagens: ......................................................................................................................... 19 2
  • Vantagens e desvantagens para o franchisado........................................................................... 19 Vantagens:............................................................................................................................... 19 Desvantagens: ......................................................................................................................... 19Perfil do franchisado ................................................................................................................... 20Expansão através do franchising ................................................................................................. 20O estudo de mercado .................................................................................................................. 21Recolha de dados primários ........................................................................................................ 22A segmentação do mercado........................................................................................................ 22 Fases do processo de segmentação ........................................................................................ 23 Critérios de segmentação: ...................................................................................................... 23Estabelecer uma posição única: o posicionamento .................................................................... 23 A marca: .................................................................................................................................. 23 Fases do processo de compra: ................................................................................................ 24 A personalidade ...................................................................................................................... 24 O estilo de vida ........................................................................................................................ 24 Profissão .................................................................................................................................. 24 O consumo ostensivo .............................................................................................................. 24O marketing mix .......................................................................................................................... 25Estratégias de preços .................................................................................................................. 26A análise dos competidores ........................................................................................................ 28A análise interna.......................................................................................................................... 28A atractividade do negócio ......................................................................................................... 29A análise da indústria .................................................................................................................. 29A rivalidade entre empresas concorrentes ................................................................................. 30A ameaça de novas entradas ...................................................................................................... 30O poder negocial dos clientes ..................................................................................................... 31O poder negocial de fornecedores.............................................................................................. 31A ameaça de produtos substitutos ............................................................................................. 32Estratégias genéricas de negócio ................................................................................................ 32A diferenciação do produto ........................................................................................................ 32A estratégia de liderança pelos custos ........................................................................................ 33A estratégia de enfoque .............................................................................................................. 33A análise SWOT ........................................................................................................................... 34A gestão das pessoas................................................................................................................... 34 3
  • A gestão dos recursos humanos ................................................................................................. 35Recrutamento e selecção da equipa ........................................................................................... 35O recrutamento externo ............................................................................................................. 36 Vantagens:............................................................................................................................... 36 Desvantagens: ......................................................................................................................... 36A liderança................................................................................................................................... 36Estilos e tipos de liderança .......................................................................................................... 37A comunicação ............................................................................................................................ 38Desenvolver competências na equipa ........................................................................................ 38 As vertentes da formação ....................................................................................................... 38As empresas singulares: .............................................................................................................. 39As formalidades a cumprir na criação de uma nova empresa .................................................... 39Financiamento por endividamento ou por capital próprio......................................................... 40Recursos financeiros próprios do empreendedor ...................................................................... 41Outros investidores privados ...................................................................................................... 41A banca comercial ....................................................................................................................... 42Empréstimos por crédito a receber ............................................................................................ 42 Vantagens e desvantagens do factoring: ................................................................................ 42Empréstimos por imóveis............................................................................................................ 42Empréstimos a curto prazo ......................................................................................................... 43Empréstimo de longo prazo ........................................................................................................ 43Empréstimos pessoais ................................................................................................................. 43Os subsídios ................................................................................................................................. 43O capital de risco ......................................................................................................................... 44Benefícios do capital de risco ...................................................................................................... 44Determinar o capital necessário ................................................................................................. 44A actividade da empresa ............................................................................................................. 45O ponto crítico das vendas .......................................................................................................... 45A análise da sensibilidade ........................................................................................................... 45As demonstrações financeiras .................................................................................................... 46Demonstração de resultados ...................................................................................................... 46O balanço .................................................................................................................................... 46O mapa de fluxos de caixa........................................................................................................... 47O equilíbrio financeiro e o fundo de maneio .............................................................................. 47 4
  • A importância de realizar investimentos .................................................................................... 48 Elementos dos projectos de investimento .............................................................................. 48Métodos de actualização ............................................................................................................ 49Os juros e a capitalização ............................................................................................................ 49A actualização.............................................................................................................................. 49Período de recuperação do investimento ................................................................................... 50Índice de rendibilidade................................................................................................................ 50Os elementos do plano de negócios: .......................................................................................... 50 5
  • O empreendedorismo e a actividade económicaSão as pequenas e novas empresas, e não as grandes corporações, as maiores geradorasde novos empregos. Estas, dão um contributo para a inovação de produtos, serviços,processos, métodos, técnicas e tecnologias.Os benefícios do empreendedorismo não se restringem ao aumento da produção e dariqueza. Também se traduzem na promoção de mudanças nos negócios e na sociedade.Contribuem, ainda, para aumentar as escolhas individuais de cada indivíduo.Há grandes variações entre países no que se refere à actividade empreendedora. Mas asdiferenças não são explicadas apenas pela riqueza relativa – ou pelo nível dedesenvoltura económica dos países. Note-se que, por um lado, nos países mais pobres,as pessoas não têm emprego e não têm fonte de rendimento – seja através de um sistemade segurança sócia, de subsídios, etc – pelo que a sua própria subsistência pode estardependente da criação do próprio negócio. Este será provavelmente um negóciopequeno, o dito negócio de rua, que apenas exige um investimento mínimo. Adificuldade é que nestes países os sistemas de apoio são muito débeis, mesmo quando osmontantes de financiamento necessários são baixos.As necessidades insatisfeitas são sempre bons espaços para o surgimento de novasempresas empreendedoras.Por outro lado, nos países mais ricos o sistema institucional é razoavelmente eficaz(bancos, seguradoras, agencias de apoio ao empreendedor, etc.) como sabemos, seficarem desempregados, os cidadãos de países mais desenvolvidos podem auferir dossubsídios de desemprego e recorrer a outros sistemas de apoio social. Poderia parecerque nestes países não haveria incentivo ao empreendedorismo, mesmo assim podemosobservar níveis relativamente elevados de empreendedorismo em países maisdesenvolvidos como os EUA, Nova Zelândia ou Austrália. Porquê? Nestes países aspessoas têm melhor nível de vida, têm rendimentos superiores e procuram outras formasde realização pessoal. As pessoas vêem o empreendedorismo como uma solução para avida activa e independente. 6
  • Nos países mais pobres tende a haver muitas pequenas e micro empresas. Em paísesmais ricos tende a haver maior número de médias e grandes empresas. Assim, tambémas pessoas nos países mais ricos conseguem mais facilmente encontrar um empregonestas empresas maiores e sentem menos necessidade de constituir uma empresa sua.Idealmente, o empreendedor introduzirá algo de novo, algo que proporcione valor aocliente e que nenhum outro concorrente faz. No entanto, a maioria das inovaçõesintroduzidas no mercado são inovações comuns, inovações incrementais que se podembasear em aspectos tão simples como um melhor atendimento aos clientes, horários defuncionamento mais convenientes, melhor decoração do espaço comercial, preços maisbaixos, etc.Determinantes nacionais do empreendedorismoAs principais debilidades limitadoras da actividade empreendedora em Portugal são:  Os obstáculos no acesso a capitais e desconhecimento dos meios de financiamento existentes;  A inconstância das politicas industriais, das estratégias de desenvolvimento nacional;  A pouca oferta no ensino do empreendedorismo como disciplina nas escolas;  O insuficiente desenvolvimento dos serviços comerciais e profissionaisDeterminantes pessoais do empreendedorismoA necessidade leva alguns empreendedores a constituírem a sua própria empresa, nãopor considerarem que existe uma oportunidade que pode ser aproveitada, mas antesporque têm a necessidade de o fazer. Esta necessidade pode estar relacionada com oestarem desempregados, vendo no empreendedorismo uma alternativa à falta de umemprego. A necessidade pode ajudar a explicar os relativamente altos níveis deempreededorismo em países menos desenvolvidos.A oportunidade refere-se à percepção de que há oportunidades de negócio que podemser exploradas no mercado. Estas oportunidades podem estar, ou não, relacionadas como nível de desenvolvimento do país. Em países menos desenvolvidos pode haveralgumas necessidades mais básicas ainda insatisfeitas mas nos países maisdesenvolvidos as necessidade são de outro tipo, tais como a formação, realizaçãopessoal, entretenimento, etc.A percepção dos indivíduos da sua capacidade para serem bem sucedidos comempreendedores influencia a criação de novas empresas. Então, quanto menor for onível de formação, menores serão as suas competências e conhecimentos, as 7
  • capacidades de desenvolvimento de modelos e de análise crítica de situações,nomeadamente para a identificação de boas oportunidades de negócio. Maiores serãotambém os receios de não serem capazes, de não terem os conhecimentos necessáriospara gerir a nova empresa.Factor culturalHá culturas que valorizam os indivíduos que criam as suas próprias empresas e têmsucesso, como é o caso das culturas anglo-saxónicas mais individualistas (ex: USA) quedão muito valor ao ser o seu próprio patrão, ao alcançar sucesso e ao ganhar dinheiro.Não é, por isso, surpreendente que existam nestes países mais indivíduos a criar a suaempresa. Ao contrário, em certos países o insucesso acarreta um peso social elevado,pelo que a cultura não estimula a formação de novas empresas.No caso português a cultura nacional é caracterizada por ter uma elevadíssima aversão àincerteza e níveis acentuados de colectivismo. Culturalmente, a preocupação que a novaempresa não seja geradora de rendimento suficiente e o factor risco associado são fortesentraves ao empreendedorismo em Portugal. No entanto há quatro factores quemerecem destaque:  Atitude face ao fracasso ou insucesso;  Capacidade de reagir a oportunidades;  Percepção social sobre os empreendedores;  Protecção da propriedade intelectualO que é ser empreendedor? 1. O empreendedor é o que toma a iniciativa para criar algo novo e de valor para o próprio empreendedor e para os clientes; 2. O empreendedor tem de despender o seu tempo e esforço para realizar o empreendimento e garantir o seu sucesso; 3. O empreendedor recolhe as recompensas sob a forma financeira, de independência, reconhecimento social e realização pessoal; 4. O empreendedor assume os riscos de insucesso do empreendimento, quer sejam riscos financeiros, sócios ou emocionaisPortanto, é o empreendedor que organiza os recursos humanos, materiais e financeiros.Neste esforço o empreendedor é motivado pela necessidade de atingir algo, de fazer, derealizar e de ser independente de outros. 8
  • A palavra “empreendedor” provavelmente surgiu para descrer as pessoas que“assumiam os riscos” entre compradores e vendedores ou que “empreendiam” a tarefade começar uma nova empresa. Actualmente, é comummente usada para descrever aspessoas que perseguem oportunidades independentemente dos recursos que têm ao seudispor e que controlam. Baseando-se nas oportunidades, os empreendedores formulamideias viáveis de negócio e, sozinhos ou em parceria com outros, procuram implementá-las.O que leva os indivíduos a serem empreendedores? Note que o empreendedor é definidoem termos de comportamentos e atitudes, não de traços de personalidade ou outrascaracterísticas inatas. Ninguém nasce empreendedor, nem com genes empreendedores.Alem de motivações próprias, sobre a forma como querem dirigir a vida, há tambémfactores exógenos como a necessidade de ter fontes de rendimento complementares ouuma situação de desemprego, a conduzir ao empreendedorismo.A decisão de empreenderMuitas pessoas começam a pensar no empreendedorismo como opção de carreira, emparte como forma de realização pessoal profissional que o trabalho dependente emgrandes organizações não permite. No entanto, há ainda poucos estudantes, e emparticular estudantes do ensino superior, a pensar no empreendedorismo como opção decarreira. Enquanto estudantes poucos se preparam efectivamente para os desafios de serempreendedor. Alias, mesmo entre os que sabem querer ser empreendedores,relativamente poucos constituirão a sua empresa logo após terminarem as licenciaturas.Ainda assim, temos assistido recentemente ao crescimento da oferta de cursos deempreendedorismo. Estes cursos são importantes para que os jovens futurosempreendedores adquiram as competências de que necessitarão ao nível da criatividade,financiamento, controle, identificação de oportunidades e ideias de negócio, negociação,financeiros, etc. para o desenvolvimento da empresa.Para ser empreendedor:  Analise e compreenda os mercados e ouça as pistas que os clientes dão;  Compreenda a tecnologia e como ela pode ajudar;  Pense na melhor forma para fazer algo, não apenas na forma mais simples;  Evite respostas do tipo “sempre o fizemos assim”;  Experimente e não tenha medo de falhar. Não falha quem não tenta fazerCaracterísticas comuns aos empreendedores: 9
  •  Necessidade de ser independente a realizar;  Assunção de riscos moderados;  Auto-confiança;  Assunção de responsabilidade;  Capacidade de trabalho e energia;  Criatividade e inovação;  Persistência apesar do fracassoO empreendedor e a equipa da nova empresaNormalmente, a equipa começa logo pelo grupo de empreendedores fundadores – comoé o caso numa sociedade entre um grupo de fundadores. A restante equipa constitui-segradualmente à medida que a empresa tem capacidade para ir fazendo contrataçõesadicionais.Uma equipa trás mais talentos, recursos, ideias, contactos profissionais, etc.A sobrevivência é um aspecto sensível nas novas empresas. As novas empresas têmuma elevada probabilidade de falhar, fenómeno designado por liability of newness. Emparte esta probabilidade de falhar refere-se ao facto de muitas empresas falharem porqueos empreendedores não se conseguem ajustar rapidamente ao seu novo papel.Ética e responsabilidade social dos empreendedoresA sociedade contemporânea exige cada vez mais das empresas comportamento éticos esocialmente responsáveis. Para evitar certas actuações do empreendedor, e dos seuscolaboradores, é importante que desenvolva um código de conduta ética pelo qual todosos colaboradores da equipa se regem.No passado, o princípio orientador da actuação das empresas era a maximização dolucro e a eficiência produtiva. No entanto, esta visão está esgotada e uma nova culturaempresarial está a nascer e esta contempla a ética nas actuações empresariais. Isto nãosignifica apenas o cumprimento da lei para evitar sanções ou penalidades, mas antes odever cívico de contribuir para a sociedade e garantir a sustentabilidade. A empresa é,assim, vista como uma cidadã sujeita às determinações legais, ao pagamento deimpostos, e como qualquer cidadão deve comportar-se com honestidade e integridade,não se envolve em corrupção, roubo ou fraude. 10
  • Portanto, face às crescentes pressões da sociedade, o empreendedor tem de procurar umequilíbrio entre a acumulação de riqueza e a manutenção de um comportamentosocialmente responsável e eticamente consciente.Oportunidade e ideiasUm novo empreendimento será um bom negócio se existir uma necessidade peloproduto/serviço que oferece, com as funcionalidades apresentadas, no tempo certo, nolocal adequado e ao preço proposto. A questão é, saber se as nossas ideias sãoverdadeiramente boas oportunidades de negócio. Esta fase de identificação, e depois dematuração e desenvolvimento da ideia, não deve ser encurtada.Uma oportunidade materializa-se numa circunstância favorável, que cria umanecessidade de um novo produto ou serviço. Uma boa oportunidade deve verificarquatro qualidades essenciais: ser atractiva, durável, estar disponível no momento e localcertos, e ser suportada num produto ou serviço que adiciona valor ao seu comprador ouutilizador. As oportunidades são externas, estão no ambiente, e são necessidades ouvontades que embora ainda não estejam satisfeitas podem sê-lo. A existência de umaoportunidade estimula a criação da maioria das novas empresas empreendedoras.Uma oportunidade é um conjunto de circunstâncias favoráveis que cria a necessidade deum novo produto ou serviço. Uma ideia é um pensamento, impressão, ou noção, quepode ter, ou não, as qualidades de uma oportunidade.Assim, o empreendedor precisa fazer uma análise genérica inicial da ideia para perceberse há efectivamente uma oportunidade:  O que é que está a criar esta oportunidade?  Durante quanto tempo as condições que criam a oportunidade se irão manter?  Qual a necessidade real para o produto/serviço?  Quem são os clientes alvo?  Como é que se pode chegar aos clientes alvo?  Qual a sensibilidade ao preço e quanto é que o produto/serviço vale para os clientes?  De onde parte a competição?Criatividade – é ter a capacidade de olhar para as mesmas coisas, as mesmasnecessidades ou problemas que outras pessoas, mas de uma forma diferente, de umângulo diferente. A intuição refere-se a um pensamento “inconsciente”, a um raciocínioque não é suportado em análises formais ou factuais.Fontes de novas ideias 11
  • 1. Identificação de necessidades – todas as empresas têm por base a oferta de um produto ou serviço que visa satisfazer algum tipo de necessidade dos clientes, e pela qual eles estão dispostos a pagar. Assim, a forma mais elementar da procura de ideias é pesquisar necessidades não satisfeitas e conceber produtos/serviços para as satisfazer. 2. Observação de deficiências – todos nós já pensámos que algum produto/serviço precisava de algumas melhorias. Virtualmente todos os negócios podem ser melhorados. Os produtos podem ser melhorados como o podem ser o design das embalagens, os espaços físicos, o serviço ao cliente, a rapidez com que um serviço é prestado, o preço, etc. 3. Observação de tendências – olhar para o mercado e observar tendências locais, regionais, nacionais ou internacionais em alguma dimensão ambiental pode permitir formular uma ideia. O mundo, a sociedade e os mercados estão em constante mutação, alterando-se os gostos e as preferências dos consumidores, as tecnologias e os padrões de consumo 4. Procura de novas aplicações – a procura de novos usos para bens que já existem. Os empreendedores podem analisar e monitorizar os produtos e serviços de empresas rivais a operar no mercado para detectar formas de melhorar os produtos/serviços adequando-se às necessidades e criando uma oferta que o mercado pode privilegiar. 5. Hobbies – nos seus hobbies os indivíduos podem encontrar necessidades não satisfeitas – portanto, oportunidades. Muitas empresas relacionadas com actividades desportivas nascem de ideias de praticantes amadores que sentem a falta de serviços e/ou produtos direccionados. 6. Imitação do sucesso de outro – efectivamente, poucos empreendedores lançam empresas com ofertas verdadeiramente novas. A maioria das novas empresas posiciona-se muito perto de outras que já existem – isto é, imitam o sucesso de uma empresa que já existe. No entanto, para ter sucesso nesta via é fundamental analisar bem o que o outro está a fazer, qual a tecnologia, o mercado, o marketing e a fonte de valor acrescentado que oferece ao cliente. 7. Os canais de distribuição – são fontes de novas ideias, na medida em que conhecem melhor o mercado. Os canais de distribuição podem dar sugestões de produtos/serviços novos que os consumidores desejam, de características que os clientes preferem, e ate apoiar na comercialização do produto da nova empresa. 8. Os esforços do próprio empreendedor em investigação e desenvolvimento são uma fonte de novas ideiasTendências ambientais que geram oportunidadesAmbiente sócio-cultural 12
  • As tendências e mudanças sociais proporcionam “aberturas” para novos negócios. Porexemplo, a expansão das cadeias de fast-food não acontece porque as pessoas adoramcomer fast-food, mas antes porque têm cada vez menos tempo disponível e têm algumrendimento que estão dispostas a gastar em refeições relativamente baratas e rápidas.Portanto, é preciso perceber como as tendências e mudanças sociais proporcionam“aberturas” para novos negócios. São muitos os exemplos de forças sociais que geramoportunidades, tais como:  Mudança no padrão de emprego;  Mudança no padrão e comportamentos das famílias;  Envelhecimento da população;  Maior diversidade no local de trabalho;  Globalização da indústria;  A proliferação dos computadores e da Internet, telemóveis, equipamentos informáticos, etc.Ambiente tecnológicoDado o rápido progresso nas tecnologias, os empreendedores precisam manter-seatentos à forma como as novas tecnologias podem afectar os negócios actuais e àemergência de futuras oportunidades. Muitas indústrias surgiram, ou tiveram fortesmutações, em resultado de progressos tecnológicos, como sejam as indústrias decomputadores, internet, biotecnologia, etc. quando uma nova tecnologia é criada,formam-se novas empresas para aproveitar e desenvolver essas tecnologias.Ambiente político e mudanças de regulamentaçãoA acção política e as mudanças na regulamentação proporcionam a base para novasoportunidades de negócio. Por exemplo, as leis que protegem o ambiente criaramoportunidades para os empreendedores criarem empresas que ajudem outras empresas eos indivíduos a cumprir as leis e padrões ambientais.Métodos de geração de novas ideiasComo gerar ideias? Há um conjunto de métodos que podem ser usadas para gerar ideias,desde as popular “caixas” para recolher sugestões de colaboradores, clientes,fornecedores, técnicas aos grupos de discussão e à técnica de brainstorming.O brainstorming 13
  • O brainstorming é uma técnica usada para gerar rapidamente um grande numero deideias e soluções para problemas, explorando a criatividade dos indivíduos queparticipam em dinâmicas de grupo organizadas. Tipicamente, uma sessão debrainstorming envolve um grupo de pessoas e deve ser orientada para um tópicoespecifico. Esta técnica é particularmente eficaz na geração rápida de ideias quepoderão dar pistas para solucionar problemas existentes.Para que uma sessão de brainstorming seja bem sucedida na geração de novas ideias éimportante seguir regras: 1. Proibir as criticas e os comentários negativos a ideias e a membros; 2. Encorajar o pensamento livre, a criatividade, a irreverência e a improvisação; 3. Gerar dinâmica na sessão e incentivar o maior número possível de ideias; 4. Encorajar ou pelo menos permitir que se saltite de assunto para assunto e de aspecto para aspecto, mesmo que esse saltitar seja desordenado; 5. Permitir junções, melhorias e reformulações de ideias avançadas por outrosOs questionários (surveys)Os questionários são, frequentemente, usados para recolher informações de umaamostra de indivíduos. Os questionários são um método relativamente rápido,razoavelmente fácil de executar e barato, comparativamente com outros métodos.Permitem a confidencialidade dos dados e podem ser usados para chegar a um elevadonúmero de indivíduos mesmo que se encontrem geograficamente dispersos ouafastados. Os questionários permitem gerar ideias de novos produtos, serviços, ideias denegócio porque se fazem perguntas específicas e se obtêm respostas direccionadas.A amostra para o questionário – a selecção da amostra é essencial face aos objectivos. Aqualidade dos dados recolhidos depende de a amostra ser bem seleccionada de entre apopulação.A elaboração do questionário – para garantir a qualidade dos dados recolhidos atravésdo questionário é importante estudar as técnicas para realizar um bom questionário. Istosignifica aprender as vantagens e desvantagens de cada tipo de pergunta e dos tipos declassificação das respostas.Day-in-the-life researchEste método assenta em ter colaboradores da empresa a passar um dia com um clienteactual ou potencial, para identificar aspectos do seu comportamento e as atitudes quepoderão ser uma base para a criação de novas ideias para o produto, serviço ou negócio.Pela observação, podemos conhecer necessidades, identificar preferências, detectarlacunas que podem ser possíveis oportunidades para um novo negócio. A observação 14
  • directa dos clientes a usar um certo produto ou serviço, nas suas compras, ostrabalhadores a executarem uma determinada tarefa ou qualquer aspecto do dia-a-dia,pode permitir capturar muita informação relevante e gerar novas ideias.Método de checklistNeste método, uma nova ideia é desenvolvida a partir de um conjunto de questões que éusado pelo empreendedor para guiar a discussão sobre o assunto. Não há regrasespecíficas para a elaboração da lista; esta depende do assunto ou problema, podendoconter questões como:  Que outras formas de utilização pode haver para o produto/serviço?  Que modificações seriam necessárias para poder ter usos alternativos?  Que adaptações podem ser feitas para competir com empresas existentes?  Que características podemos imitar?  O que modificar no produto?  Mudar o horário de funcionamento?  Combinar ou misturar?O método de livre associaçãoEste é um método simples e barato que os empreendedores poderão usar para gerarnovas ideias. Em essência, o procedimento consiste em escrever uma palavrarelacionada com o problema, depois outra e outra palavra, procurando com cada novapalavra adicionar algo de novo e criando uma cadeia de ideias que levam à emergênciade uma nova ideia de produto ou negócioO método de anotações colectivasNeste método é distribuído a cada participante um bloco de notas com alguns dadospertinentes sobre o problema. Os participantes vão pensando no problema no seu dia-a-dia e vão escrevendo possíveis soluções e ideias.As patentesUma patente é um benefício dado pelo governo que assim concede o direito de excluiroutros de fazer, vender ou usar uma invenção durante a duração da patente. O direito dapatente pode ser usado para “manter exclusividade” licenciar, “deixar estar” e não usar. 15
  • A patente concede o direito a excluir outros de produzir, vender ou usar uma invençãopatenteada e este direito é concedido por um período alargado (cerca de 20 anos,embora dependa do tipo de patente).É possível patentear um método de negócio. Estas patentes protegem uma invenção queconsiste em usar, ou facilitar, um método de fazer negócio.As leis sobre marcas protegem os seguintes itens:  Palavras  Números e letras  Designs e logos  Sons  Fragrâncias  Formas  CoresOs direitos de autor (copyrights)Os direitos de autor são uma forma de protecção da propriedade intelectual que concedeao autor do trabalho o direito legal a determinar como o trabalho é usado e a obterbenefícios económicos do trabalho. Os direitos de autor são o direito sobre a obra,qualquer que seja o género ou a forma de expressão.Quais os itens que podem ser protegidos pelos direitos de autor?  Trabalhos literários  Composição musical  Trabalhos dramáticos  Trabalhos coreográficos  Esculturas, gráficos, etc.O modelo de negócioO modelo de negócio evidencia todas as actividades que definem como a empresacompete no mercado, usa os seus recursos, estrutura as suas relações com osfornecedores, e interage com os clientes. O modelo de negócio é o que a empresa faz,como faz e o que não faz.É essencial que o empreendedor defina o modelo de negócios da nova empresa de formaclara e articulada porque é este que clarifica como todos os elementos do negócio se 16
  • encaixam e descreve porque empresas parceiras são necessárias a que a ideia de negóciofuncione.As redes relacionaisUma rede relacional é o conjunto de pessoas que você conhece e com quem mantémalgum contacto – sejam interacções profissionais, pessoais ou ambas. Através das suasredes, as pessoas e empresas trocam informação, experiencias, ideias e a possibilidadede desenvolver algum projecto conjuntamente. Portanto, quanto mais empresas epessoas conhecer…melhor, porque terá acesso a mais informação e experiencias eideias de outros.Para construir a sua rede siga as dicas seguintes:  Procure diversificar os seus relacionamentos com pessoas nas mais diversas áreas de actividade, profissões, empresas e mesmo países;  Procure a diversidade de opiniões e seja flexível às opiniões dos que o rodeiam;  Tenha uma perspectiva de longo prazo. Não deve ter um comportamento oportunístico e utilitarista ao criar uma rede. As relações constroem-se ao longo de vários anos e muitas pessoas só estarão verdadeiramente dispostas a trocas de informação quando a relação estiver desenvolvida;  Contacte com frequência e mantenha as pessoas na sua rede informada dos seus planos e interesses;  Mantenha-se visível e esforce-se por introduzir continuamente novas pessoas na rede. Apresente novos membros aos outros e construa relacionamentos;  Supere a sua timidez e faça contactos mesmo com desconhecidos. Todos são desconhecidos antes de estabelecerem contacto. Frequente reuniões e conferencias, vá a feiras e exposições.O que é o franchisingO franchising é uma forma de organização em que uma empresa que já tem umproduto/serviço bem sucedido licencia a sua marca e forma de fazer negócio a outrasempresas ou indivíduos, em troca de um direito de entrada e do recebimento deroyalties. O franchisador coloca à disposição do franchisado um conjunto de produtosou serviços, originais ou específicos, a fim de serem explorados pelo franchisadosegundo determinadas regras, previamente acordadas.Aderir a uma rede de franchising oferece ao empreendedor a possibilidade de abrir umnegócio sem que para isso tenha de possuir necessariamente experiencia prévia ou 17
  • conhecimentos sobre a actividade. Alias, o franchising permite ao franchisado abrir umnegócio próprio que já foi testado previamente e com sucesso, ter apoio técnico eadministrativo na gestão do dia-a-dia por uma equipa especializada, bem comoformação inicial e contínua. No entanto, o franchisado tem de aceitar as regras impostaspelo franchisador e os limites à sua liberdade e autonomia enquanto empresário.Há diferentes tipos de sistema de franchising. Os mais conhecidos são os franchise deprodutos e marcas. Estes consistem num acordo pelo qual o franchisador concede aofranchisado o direito/obrigação a comprar os seus produtos e a utilizar a sua marca.O franchising como forma de empreendedorismoO franchising pode constituir uma excelente oportunidade de desenvolvimento davontade empreendedora do indivíduo. No entanto, é preciso fazer uma boa avaliação dofranchising. O sistema de franchising funciona partindo do princípio de que umempreendedor ira gerir o seu próprio negócio, a partir de uma marca conhecida onde osriscos de mercado já foram testados. Isto significa que, em vez de iniciar um negóciosem conhecer as suas características, o empreendedor vai utilizar o conhecimento de umnegócio já testado e que lhe será ensinado. O franchising é mais apropriado quando aempresa franchisadora tem uma marca forte e/ou um método de negocio bemorganizado e testado. Por outro lado, este tipo de negócios tem vários atractivos: serbaseado na força da imagem de uma marca, o que limita o risco incorrido, experienciaacumulada e um know-how adquirido por parte do franchisador – o que dá algumasgarantias de sucesso ao empreendedor. O franchise falhará se a marca do franchisadornão adicionar valor para os clientes e/ou se o seu modelo de negócio tiver falhas ouestiver incipientemente desenvolvido.Vantagens e desvantagens do franchising para o franchisadorVantagens:  Rapidez de expansão: uma vez o sistema de franchise formado, o franchisador pode expandir rapidamente a rede de distribuição a novos locais alargando a novos franchisados;  Redução de custos – o franchisador pode realizar economias de escala pela centralização das compras e da distribuição;  Maior participação no mercado – pelo crescimento da rede à medida que novos franchisados são seleccionados;  Maior cobertura geográfica – a expansão da rede de frachisados proporciona maior cobertura geográfica com o serviço de clientes e mercados antes não explorados; 18
  •  Gerar rendimento das royalties e das franchise fees – sem ter investimento em novas instalações;  Acesso a ideias e sugestões – ainda que o franchise opere com regras pré definidas é possível beneficiar de sugestões dos franchisadosDesvantagens:  Alguma perda de controlo – há uma perda parcial do controle sobre os actos dos franchisados à medida que as distancias aumentarem e se torna mais difícil controlar mais franchisados;  Potencial criação do concorrente – há uma perda de sigilo à medida que o franchisador for transferindo o seu conhecimento para o franchisado;  Insuficiência nos serviços – uma expansão acelerada pode gerar dificuldade de abastecimento dos franchisados ou a incapacidade de prestar o apoio de consultoria necessárias;  Necessidade de partilhar lucros – os lucros serão menores do que se a empresa crescesse internamente abrindo novas filiais;  Potenciais atritos com os franchisados – em particular quando estes violam termos do contrato;Vantagens e desvantagens para o franchisadoVantagens:  Maior probabilidade de sucesso – enquanto o empreendedor independente terá de construir o seu negócio do zero, o franchisado beneficia de adoptar um produto/serviço já conhecido, com “provas dadas” no mercado e com uma rede e marca bem sucedida;  Apoio continuado do franchisador – o franchisado beneficia das vantagens competitivas do franchisador;  Potencial de maiores lucros – é possível que os lucros do franchisado sejam superiores aos de um comerciante independente, dado que beneficia de economias de escala e uma marca reconhecida;  Protecção da concorrência – de outros franchisados da mesma rede, dado que o contrato, tipicamente concede direitos territoriais exclusivosDesvantagens:  Controlo sobre as operações – o franchisador procede a auditorias frequentes para detectar falhas no cumprimento das obrigações pelo franchisador. Controla, também, as vendas para efeitos de pagamentos de royalties e fundo de 19
  • publicidade e observa os procedimentos e as normas estabelecidas estão a ser respeitadas;  Restrições no encerramento da actividade e na cedência e venda da propriedade – o franchisado não pode cedê-lo livremente a terceiros. Atenção às cláusulas de cedência de contrato;  Custo do franchising – pode ser mais elevado que num negócio independente;  Fraco desempenho de outros franchisados – o franchising é tão bom quanto o desempenho de toda a rede. A má actuação de alguns franchisados pode ter efeitos negativos na reputação de toda a rede.Perfil do franchisado  Aceitar que há um risco;  Capacidade de iniciativa;  Motivar os colaboradores;  Trabalhar com menos autonomiaExpansão através do franchisingO empreendedor pode recorrer ao franchising como forma de expandir rapidamente oseu negócio. Como fazer? Primeiro, é preciso desenvolver o conceito de negócio,definindo aspectos tais como: quem são os clientes, quais os produtos e serviços, quemsão os concorrentes, qual a melhor localização, qual a melhor forma de comunicaçãocom o mercado alvo.Segundo, depois de definir bem o conceito de negócio, é importante perceber qual é adimensão potencial da rede. Isto é, qual o numero potencial e máximo de franchisadospara determinar a dimensão da rede.Terceiro, a viabilidade. Apesar de um bom conceito de negócio ser uma condiçãoessencial para o sucesso do negócio, não chega. O negócio tem de ser rentável. Épreciso identificar todos os custos associados ao projecto de franchising e todos osproveitos.Quarto, é essencial a instalação e implementação da unidade piloto com o objectivo deconfirmar a viabilidade do negocio. O empreendedor necessita definir o formato deponto de venda e escolher a área de concessão – ou território exclusivo – para aimplantação da unidade piloto.Por fim, dado que será necessário treinar os franchisados e os seus colaboradores, oempreendedor precisa de desenvolver os manuais. É muito importante que os manuaissejam o mais pormenorizado possível, de modo a transmitir fielmente toda a informação 20
  • relativa a aspectos como o modo de instalação e lançamento do negocio, a clarificaçãodas normas de procedimento e da organização de indicadores e instrumentos.O estudo de mercadoPara desenvolver o marketing da nova empresa, e o plano inicial do projecto de negócio,pode ser necessário fazer alguns estudos de mercado. Estes estudos requerem a recolhade dados, de fontes primárias e secundárias, para aferir algumas das questões essenciaisdo marketing, tais como: quem comprará o produto/serviço, qual a dimensão domercado potencial, que preço é mais adequado para o segmento de mercado previsto,que canal de distribuição deve ser usado, e como deve ser feita a comunicação parainformar, capturar e manter os clientes.As causas são variadas e incluem:  A abrangência cada vez menos meramente local e cada vez mais nacional e internacional, que obriga as empresas a procurar conhecer mercados que antes desconheciam;  Os comportamentos de compra dos consumidores, que se desvinculam de procurar satisfazer as necessidades básicas para procurar também satisfazer desejos e preferências várias;  O enfoque no factor preço que, em parte, vai sendo substituído pelo enfoque em outros factores não preço;  A maior rivalidade com empresas nacionais e internacionais;  As necessidades impostas pelos progressos tecnológicos e inovações, etc.Há quatro fases principais num estudo de mercado: definição dos objectivos,desenvolvimento do plano de pesquisa, recolha dos dados, e análise e interpretação deresultados.1ª fase: definir objectivosO empreendedor estará interessado em recolher informação sobre elementosdemográficos, sobre o que as pessoas pensam do produto/serviço, sobre a suadisposição para comprar, sobre o preço, etc.2ª fase: desenvolver o plano de pesquisaNesta fase é necessário determinar qual a informação necessária, desenvolver um planopara a recolher de forma eficiente e eficaz e apresentar esse plano à gestão para feed-back e aprovação. 21
  • 3ª fase: recolha de dados, de fontes secundáriasAntes de decidir que precisa fazer o estudo de mercado – isto é, antes de tentar obterdados primários – o empreendedor pode, e deve, procurar encontrar os dados quenecessita em fontes secundárias. Os dados secundários já existem e estão disponíveisem relatórios, estudos, publicações, e poderão ser encontrados em revistas, bibliotecas,etc. Esta pesquisa permitirá encontrar publicações sobre o sector, empresasconcorrentes, inovações recentes, entre outras.Recolha de dados primáriosO empreendedor pode observar os comportamentos de compra e de uso de clientespotenciais para determinar algum aspecto relevante. A utilização de câmaras vídeo emespaços comerciais permite estas observações sem serem intrusivas. As entrevistas aindivíduos ou a representantes de associações industriais ou profissionais tambémfacultam dados primários e são uma forma barata de conhecer as necessidades,dimensão, problemas actuais, etc.Muitos empreendedores, talvez mais frequentemente os jovens saídos das escolas,recorrem à técnica dos questionários para procurar conhecer o mercado. Estes merecem,portanto, uma nota adicional. O questionário deve incluir questões que permitam obterdados direccionados ao problema especificado pelo empreendedor. As questões devemser claras e formuladas de modo a não influenciarem as respostas dos entrevistados. Nofundo, todas as questões devem estar relacionadas com a necessidade de obterinformação de forma a verificar a necessidade, a localização, os atributos de oferta, opreço que estão dispostos a pagar ou alguma fase do processo de compra.Uma alternativa é a utilização dos focus groups. Os focus groups consistem numaamostra de potenciais clientes que são convidados a participar numa discussão informalsobre os produtos/serviços da nova empresa.4ª fase: análise e interpretação dos resultadosA forma de exposição dos dados deve ser ajustada às necessidades de informação. Naanálise e interpretação dos dados é fundamental ter cuidado com a apresentação porqueesta pode induzir em erro. Desde logo é importante denominar e quantificaradequadamente os eixos.A segmentação do mercadoO consumidor como soberano conduziu à obrigatoriedade de os produtores terem emconta acima de tudo a individualidade do consumidor, que é quem lhes irá comprar oproduto, em detrimento dos gostos pessoais e das produções que estão habituados a 22
  • realizar. É, todavia, evidente que poucos produtores conseguem oferecer um produtoúnico para cada cliente, porque o preço de produtos absolutamente individualizados é,normalmente, muito elevado.Mas de forma geral, as empresas industriais produzem bens razoavelmentepadronizados utilizando tecnologias que permitem realizar economias de escala, peloque precisam manter um certo volume de produção, mas são pouco flexíveis para fazeradaptações.Fases do processo de segmentação  Selecção dos critérios e métodos de segmentação – consiste em determinar quais os critérios que vão presidir à segmentação e como os pôr em prática;  Descrição das características de cada segmento – definidos e delimitados os segmentos, é necessário conhecê-los, saber o que os consumidores preferem, o que valorizam e as suas características;  Selecção dos segmentos – nesta fase, o empreendedor tem de decidir a qual, ou quais, segmentos se vai dirigir. Esta decisão influenciará a estratégia de marketing a seguir.Critérios de segmentação:  Variáveis geográficas;  Variáveis demográficas;  Variáveis psicograficas;  Variáveis de usoEstabelecer uma posição única: o posicionamentoDepois de seleccionar o mercado alvo, a empresa necessita estabelecer uma “posição”nesse mercado. De certa forma, o posicionamento é uma afirmação de qual o segmentode mercado a que a empresa se dirige.O posicionamento consiste no conjunto de acções que visam formar, ou manipular, apercepção dos consumidores relativamente aos produtos e marcas.As empresas podem desenvolver uma frase – ou slogan – que é usada consistentementeno material de comunicação da empresa para reforçar a posição que almejam. Umslogan deve ser uma expressão simples, curta, que fique facilmente na memoria, crie oposicionamento desejado e associe um conjunto de benefícios da utilização ou posse doproduto/serviço que a empresa quer que o consumidor recorde.A marca: 23
  •  Fácil de ler e reconhecer;  Fácil de pronunciar;  Pode ser pronunciada em todas as línguas;  Pode ser pronunciada em todas as línguas;  Satisfaz requisitos de embalagem;  Adapta-se a qualquer canal de distribuiçãoFases do processo de compra:  Identificação da necessidade ou problema;  Procura de informação;  Avaliação de alternativas;  Decisão de compra;  Comportamento pós-compraA personalidade  Os indivíduos que se orientam positivamente relativamente aos outros;  As pessoas que se orientam de modo agressivo relativamente aos outros;  As pessoas que são desligadas dos outrosO estilo de vida  As actividades – incluem tudo o que as pessoas fazem: trabalho, lazer, exposições aos diferentes meios de comunicação e hábitos de compra;  Os valores pessoais – são os sistemas de valores, características de personalidade e aspectos psicossociológicos;  As opiniões – são as representações que os indivíduos fazem do seu ambiente social em geral.ProfissãoAlem de uma serie de produtos e serviços cuja aquisição é específica a determinadosgrupos profissionais, há padrões de consumo que são semelhantes entre os indivíduoscom a mesma profissão.O consumo ostensivoDesignamos por consumo ostensivo aquele que visa demonstrar a riqueza ou o estatutodaquele que o faz. A posse destes tipos de bens simboliza sucesso, a ascensão e apertença a uma classe superior. 24
  • A família – dimensão e composição do agregado familiar – influencia as compras e é,também, um importante grupo de referência. Isto é, os comportamentos de compravariam entre jovens solteiros, jovens casados, casados com filhos, etc.O marketing mixProduto – qualidade dos componentes, design e estilo, características técnicas efuncionais, opções, marca, embalagem, tamanho, etc.Preço – preço praticado, prática de descontos, promoções sazonais, cupões e vales,condições de pagamento e de crédito.Canais de distribuição – selecção do canal a usar, comercialização por grossistas ouretalhistas, tipo de retalhistas ou grossistas, extensão do canal, cobertura geográfica.Comunicação – os meios disponíveis, mensagem a comunicar, o potencial da vendapessoal, promoções.O empreendedor deve actuar sobre as seguintes quatro componentes do produto:  Marca – a marca é importante na identificação, memorização e diferenciação dos produtos e empresas;  Produto físico – determine sempre as características fundamentais do produto, face às necessidades dos consumidores e ao posicionamento desejado; considere possíveis adaptações no tamanho, formato, materiais, etc.;  Embalagem – contribui para valorizar a imagem do produto e da empresa; atenção aos custos de fabrico e de transporte na concepção da embalagem;  Serviços – os serviços de apoio à venda incluem os anteriores à venda, durante a venda e pós-venda; tipicamente, mais serviços incorporados são mais atractivos para os clientesServiço ao cliente:  Dê a conhecer a todos os colaboradores a sua filosofia quanto ao atendimento dos clientes. Se necessário, escreve um breve manual com os princípios, cuidados e procedimentos que todos devem ter e seguir na interacção com os clientes;  Dê a formação específica aos colaboradores que interagem directamente com os clientes;  Crie um mecanismo de avaliação do grau de satisfação do cliente, atribuindo a um colaborador a tarefa de telefonar regularmente aos clientes para aferir da sua satisfação;  Crie um sistema de recompensas aos colaboradores pelo bom atendimento; 25
  •  Faça regularmente contacto com os clientes. Assim, consegue que os clientes não se esqueçam da empresa e pode aproveitar para os informar sobre novos produtos da empresa.PreçoO preço é das variáveis mais complexas mas também das mais importantes na actuaçãode marketing. As decisões sobre preços devem incorporar a influência de aspectos comoos custos, descontos oferecidos, concessão de crédito, transportes, mas não se devemlimitar a componentes de custo. O objectivo da empresa é realizar um determinadomontante de lucros, pelo que é normal que as vendas sejam superiores ao ponto críticodas vendas, isto é, necessário que as vendas sejam suficientes para cobrir todos oscustos e ainda para originar um excedente.Conhecer os preços praticados pelas empresas concorrentes pode ser útil comoreferência para balizar limites inferiores e superiores dos preços. Provavelmente, namaioria dos casos, o empreendedor deve estipular o preço do seu produto algures nesteintervalo.Factores que influenciam a sensibilidade do consumidor ao preço:  Exclusividade do produto;  Possibilidade de substituição;  Dificuldade de comparação;  Importância nas despesas totais da família;  Custos repartidos;  Investimento já efectuadoEstratégias de preçosAs estratégias de preços estão associadas à fase do ciclo de vida do produto; facto peloqual o preço de um produto recém-lançado no mercado é diferente do de um produto jáem fase de maturidade. Recorde o preço inicial elevado dos telemóveis há 8 ou 9 anos, ecompare-os com os preços actuais. Note que os aparelhos actuais são tecnologicamentesuperiores e integram um conjunto de funcionalidades e serviços complementaresbastante sofisticados. Mas, ainda que a estratégia deva ser adequada à fase do CVP, hádiferentes alternativas. Por exemplo, na fase de introdução podemos optar por umaestratégia de desnatação do mercado, ou por uma penetração no mercado.A estratégia de desnatação do mercado é mais usada quando o produto incorpora umainovação significativa face à concorrência, quando a procura é pouco elástica face aopreço, quando o cliente não tem outros produtos para comparar, ou quando os custos deprodução são tão elevados que só a prática de um preço elevado viabiliza o seu fabrico ecomercialização. Numa estratégia de desnatação, o vendedor fixa um preço inicial 26
  • elevado e centra-se nos consumidores que mais valorizam o produto. À medida que esta“bolsa” de clientes vai diminuindo, os preços vão sendo sucessivamente reduzidos paraabarcar grupos adicionais de consumidores.A estratégia de penetração no mercado consiste na prática de um preço suficientementebaixo para conquistar clientes e agarrar uma quota de mercado elevada. Esta estratégianecessita para uma boa aplicação, do perfeito conhecimento do mercado, dos preços daconcorrência, dos atributos mais valorizados pelos consumidores e da sua curva desensibilidade ao preço.DistribuiçãoAtravés da distribuição, a nova empresa vai tornar o produto acessível ao cliente nomomento e local certos. Há vários canais de distribuição a que o empreendedor podepotencialmente recorrer, como sejam a utilização de grossistas, retalhistas, a internet, avenda pessoal directa.É cada vez mais importante ter um bom website disponível, ate porque um númerocrescente de pessoas procura informação na internet antes de fazer uma visita ao espaçocomercial.O marketing directo é também uma forma relativamente simples e barata de uma novaempresa se dar a conhecer ao seu mercado alvo. Para o marketing directo o que oempreendedor precisa obter é uma boa lista de contactos para enviar correspondência.Canais alternativosO produtor pode optar por distribuir através de vários canais alternativos. Alem depoder vender directamente ao consumidor final sem recorrer a qualquer intermediário,pode também preferir recorrer a diversos tipos de distribuidores. A análise que devepresidir à escolha deve considerar a relação custo-benefício, ou custo-eficácia.ComunicaçãoA política de comunicação compreende os conteúdos e os meios de comunicar com osclientes, informando-os, dando-lhes a conhecer os produtos e ensinando-os a utilizá-los.A comunicação deve ser ajustada ao mercado alvo e ao tipo de produto. Enquanto osmercados mais alargados podem justificar o uso de meios mais caros, como a televisão,revistas, jornais, os mercados mais estreitos podem ser cobertos com o uso de imprensaregional.A visão e a missão da nova empresaO empreendedor deve, também, formular a sua declaração de missão. A missão é umatradução da estratégia da empresa expressando o propósito da sua própria existência. 27
  • Isto é, a missão reflecte a resposta a três questões: quem somos?, o que fazemos? E,porque fazemos?O ambiente externoCompreender o ambiente geral e as principais tendências e mudanças que afectam aindústria em que a nova empresa vai operar é o primeiro passo no processo depensamento estratégico.  Identificar sinais de mudança e tendências;  Entender o significado das mudanças e tendências para a actividade actual e especialmente para a actividade futura da empresa;  Desenvolver projecções dos resultados das mudanças e tendências;  Determinar qual o timing e importância dessas mudanças e tendências para a estratégia e gestão da empresaA análise dos competidoresTodas as empresas estão sujeitas à competição, seja esta nacional ou internacional,devendo, por isso, estar preparadas para o confronto. Para tal, é importante conhecer osrivais, conhecer o seu mercado, quem o integra, o lugar que ocupam no mercado, osseus pontos fortes e fracos, as necessidades que satisfazem, quem são os clientes, queorganização e métodos de venda utilizam, que técnicas de publicidade e de venda usam,as condições de venda que praticam, etc.A análise dos competidores permitirá ao empreendedor compreender a competição comque se vai deparar.A análise internaAlem da análise externa, também a análise interna é essencial. O desenvolvimento deuma estratégia competitiva requer que a empresa olhe para o seu interior e entenda quaissão as suas forças e fraquezas – ou os seus recursos únicos e competências distintivasface à concorrência. No fundo, importa que o empreendedor entenda o que tem de fazerpara poder almejar a uma vantagem competitiva. Porquê a necessidade da análiseinterna? Em essência, porque embora o ambiente externo seja idêntico para todas asempresas numa industria, a verdade é que algumas empresas conseguem ter maiorcapacidade competitiva e melhor desempenho que outras. Isto é, mesmo em industrias 28
  • pouco rentáveis há umas empresas que têm lucros elevados enquanto outras geramprejuízos.As empresas criadas pelo empreendedor encontrarão a concorrência de outras empresasjá instaladas e a operar no mercado. Por isso, é fundamental que o empreendedor asavalie cuidadosamente quais as áreas onde está efectivamente a gerar valor e conseguedeter uma vantagem competitiva. Para este efeito, é importante analisar a cadeia devalor, decidindo quais as actividades que são importantes manter e quais as que podemser subcontratadas.A atractividade do negócioO empreendedor deve sempre pensar em tornar o seu negócio o mais atractivo possível,para aumentar o potencial de crescimento e de lucro do negócio e desenvolver acapacidade competitiva face aos rivais. Assim, num primeiro momento, é essencial aoempreendedor pensar sobre o negócio em que vai actuar. Pensar a sua estratégia denegócio, significa encontrar respostas para três questões básicas:  O que está a ser satisfeito? O empreendedor precisa identificar quais as necessidades dos consumidores  Quem está a ser satisfeito? O empreendedor vai determinar quem são efectivamente os clientes, identificando os segmentos de mercado e definindo o mercado alvo  Como estão a ser satisfeitas as necessidades dos consumidores? O que a empresa vai fazer, ou consegue fazer, melhor que os seus concorrentes para satisfazer as necessidades identificadas dos clientes almejadosAs estratégias de negocio procuram criar diferenças entre as posições relativas dasempresas e as dos seus rivais,A análise da indústriaA análise das 5 forças competitivas que determinam a rendibilidade da indústria, é ummétodo de conhecermos o posicionamento da empresa face aos seus clientes,concorrentes e fornecedores.As 5 forças são:  A rivalidade entre empresas existentes;  A ameaça de novas entradas;  O poder negocial dos clientes;  O poder negocial dos fornecedores; 29
  •  A ameaça de produtos substitutosA rivalidade entre empresas concorrentesO nível de competição entre empresas é um forte determinante da rendibilidade de umaindústria. A rivalidade entre os concorrentes é função das características da indústriaonde a empresa opera. Algumas destas características são: a fase do ciclo de vida daindústria, a estrutura da indústria, a diferenciação dos produtos e marcas das empresas, acapacidade de produção instalada face à utilizada, etc.A rivalidade entre os concorrentes tende a ser Maior em industrias maduras e em fase dedeclínio, do que em industrias em crescimento. Algumas indústrias são tão competitivasque os preços chegam a descer abaixo dos custos e toda a indústria sofre perdas.A rivalidade será tanto mais forte quanto:  Maior o número de competidores de dimensão semelhante;  Menor o crescimento do mercado;  Menores os custos de mudança;  Menor a diferenciação dos produtos;  Maiores as variações na capacidade produtiva – aumenta em grandes quantidades;  Maiores os custos fixos;  Maior a importância estratégica do negócio;  Mais elevadas as barreiras à saídaA ameaça de novas entradasQuanto mais atractiva for a industria – quanto maiores os lucros que as empresasregistam – e menores as barreiras à entrada, maior o interesse de outras empresas eempreendedores em entrarem nessa industria e captar uma parte do mercado.Uma barreira à entrada é uma condição que cria um desincentivo a uma potencial novaentrada na indústria.As principais barreiras à entrada são:  Diferenciação do produto;  Custos de mudança/transferência;  Economias de escala;  Acesso aos canais de distribuição;  Desvantagens de custos independentes de escala; 30
  •  Politica governamental;  Necessidades de capital;  Outras economias de custosO poder negocial dos clientesOs clientes podem reduzir a rendibilidade da indústria ao exigir outras condições, comosejam as concessões nos preços ou aumentos de qualidade. Por exemplo, a indústriaautomóvel é dominada por um grupo pequeno de grandes empresas que adquiremprodutos a milhares de fornecedores em diferentes indústrias. Isto permite-lhes reduzir arendibilidade das indústrias fornecedoras ao exigirem preços mais baixos.Algumas das principais determinantes do poder negocial dos clientes são: o nível deconcentração dos clientes, o volume que os clientes compram, os custos de mudançados clientes relativamente aos custos de mudança para a nossa empresa, a suacapacidade de integrar verticalmente a montante e a existência de produtos substitutosO poder negocial dos clientes é tanto maior quanto:  Maior concentração e volume de compras;  Maior padronização do produto;  Mais baixos custos de mudança entre fornecedores;  Maior ameaça de integração vertical a montante;  Menos importante é o produto para a qualidade dos produtos e serviços do comprador;  Menor a importância do produto no custo total do compradorO poder negocial de fornecedoresOs fornecedores podem reduzir a rendibilidade de uma indústria aumentando os preços,ou reduzindo a qualidade dos bens que fornecem. Se um fornecedor reduz a qualidadedos componentes que fornece, a qualidade do produto final baixa, e o produtor terá,eventualmente, de baixar o preço. O poder negocial dos fornecedores depende,essencialmente, dos mesmos factores que o poder negocial dos clientes, mas agora vistopela óptica do cliente.Os principais determinantes do poder negocial dos fornecedores são:  Inputs diferenciados; 31
  •  O custo de mudança entre fornecedores;  Presença de produtos substitutos;  O grau de concentração dos fornecedores;  A importância do volume de compras para o fornecedor;  O impacto dos inputs nos custos ou na diferenciaçãoA ameaça de produtos substitutosO preço que os consumidores estão dispostos a pagar por um produto depende em parteda disponibilidade de produtos substitutos, do preço desses produtos substitutos e docusto de substituição para os clientes. Quando há muitos substitutos para um produto, arendibilidade da indústria diminui, porque os consumidores deslocam-se se o preçosubir muito (depende da elasticidade ao preço). No entanto, depende da propensão dosconsumidores a mudar para o produto substituto – em alguns casos os consumidorespodem ser leais à marca, ou ser elevado o custo dessa mudança no consumo.Na análise da ameaça de produtos substitutos, o empreendedor precisa interrogar-se se:  É provável que apareçam novos substitutos?  Estes serão competitivos em termos de qualidade e preços?  Pode lutar contra os substitutos através dos preços ou publicidade ou diferenciando o nosso produto?  Que acções podem tomar para reduzir o potencial dos produtos substitutos parecerem legítimos substitutos?Estratégias genéricas de negócioO objectivo da estratégia é conseguir atingir uma vantagem competitiva face aosconcorrentes. A empresa, para melhorar a sua competitividade, tem de optar porseleccionar a estratégia mais adequada. Porter indica três estratégias genéricas paraconseguir um bom desempenho: liderança pelos custos, diferenciação (do produto,imagem, serviço, pessoal) e enfoque. Quando uma empresa não consegue prosseguiruma destas opções estratégias e não desenvolve qualquer vantagem competitiva,designa-se por “stuck in the middle”.A diferenciação do produtoSe o empreendedor prosseguir uma estratégia de diferenciação o que vai procurar édistinguir o seu negócio/produto do dos concorrentes. A estratégia de diferenciaçãoconsiste em criar um produto, marca, imagem, atendimento dos clientes, exclusividade, 32
  • ambiente, ou qualquer outro atributo que o valorize e distinga face aos concorrentes e aoconsumidor. Embora muitos empreendedores e empresas compreendam a importânciade se diferenciarem, a verdade é que vão procurar faze-lo de forma diferente uns dosoutros. Em parte, estas diferenças existem porque o próprio empreendedor vêoportunidades diferentes e concebe o seu negócio de forma ligeiramente diferente.Altos níveis de diferenciação permitem manter margens de lucro consideráveis, porquea lealdade à marca reduz a sensibilidade ao preço.  Protege da rivalidade porque há lealdade do consumidor à marca e logo também menor sensibilidade ao preço;  Coloca barreiras à entrada da concorrência graças à lealdade à marca/empresa pelo consumidor, com a consequente necessidade do novo concorrente superar a supremacia da empresa;  Protege do poder negocial dos compradores que não têm alternativas comparáveis – sendo por isso menos sensíveis aos preços;  Protege dos substitutos porque criou lealdade do consumidor e está mais protegida que a concorrência dos efeitos dos produtos substitutos.A estratégia de liderança pelos custosO ponto central da estratégia de liderança pelos custos é atingir o custo mais baixo emrelação à concorrência. O grande problema desta estratégia é que muitosempreendedores compreendem e tentam implementá-la, conduzindo muitas vezes aguerra de preços, à redução das margens e à falência. O baixo custo exige: a construçãoagressiva de instalações dimensionadas para a escala óptima de produção (a maiseficiente), a redução de custos pela experiencia, o controlo rígido das despesas gerais, agestão eficiente dos stocks, da assistência e força de vendas, e da publicidade.A estratégia de enfoqueEsta terceira estratégia na ênfase dada a um determinado e seleccionado grupo decompradores, mercado geográfico ou linha de produtos. Um elemento diferenciadorrelativamente às outras estratégias é o alvo que é restrito a um determinado segmento enão a toda a indústria ou mercado. O empreendedor que prossegue uma estratégia deenfoque pretende explorar o melhor serviço de um segmento, para o que desenvolve ouuma posição de baixo custo relativamente ao seu segmento, ou diferenciada, ou ambascumulativamente, isto é, a empresa poderá ganhar vantagens competitivas em termos de 33
  • custos ou diferenciação. Também esta estratégia genérica proporciona protecção contraas forças concorrenciais pela acção onde os concorrentes são mais fracos ou ossubstitutos mais vulneráveis.A análise SWOTRealizada a análise interna e externa podemos sistematizar a informação numa análiseSWOT. Na análise SWOT examinamos, conjuntamente, dimensões internas à empresa(as forças e fraquezas), bem como dimensões externas (as oportunidades e ameaças).Para uma estratégia bem concebida, as forças e fraquezas devem estar ajustadas àsoportunidades de mercado e às ameaças exógenas.Strengths – forçasWeaknesses – fraquezasOportuinities – oportunidadesThreats – ameaçasAs forças são algo que a empresa faz bem ou uma característica que aumenta a suacompetitividade. As forças podem manifestar-se em aspectos como os seguintes:  Competências know-how;  Activos físicos;  Recursos humanos;  Activos organizacionais;  Activos intangíveisAs fraquezas são algo que a empresa não tem ou não faz bem, pelo que lhe confere umadesvantagem competitiva face às empresas rivais. São exemplos de fraquezas:  Deficiência no know-how ou conhecimento/competências que a empresa não tem;  Falta de activos físicos, organizacionais ou intangíveis essenciais;  Recursos humanos pouco qualificados;  Linha de produção antiquadaA gestão das pessoas 34
  • São as pessoas que fazem as organizações. A construção de uma equipa é uma tarefaprimeira do empreendedor, mas depois importa saber gerir a equipa. Ainda que muitosempreendedores possam ter uma ideia de negócio que começam sozinhos, é provávelque venham a necessitar de contratar pessoas. Essas pessoas têm objectivos próprios,para além dos objectivos da empresa. Alias, o empreendedor pode ter como objectivorealizar um lucro elevado, mas como é que isso motiva o colaborador? No fundo, o queo colaborador ganha se o empreendedor tiver um lucro elevado? Qual a sua motivaçãopara ajudar a atingir esse objectivo?A gestão dos recursos humanosAntes:  Critica, punição e coacção dominantes como formas de controlo;  Recompensas limitadas;  Controlo apertado e punição pelo erro;  Tarefas limitadas a trabalhos rotineiros;  Liderança autoritária e impositiva;  Comunicação apenas vertical informando e ordenandoAgora:  A crítica é construtiva e procura a melhoria dos desempenhos;  O trabalho é concebido em e para a equipa;  Os colaboradores participam na tomada de decisões;  As tarefas e os trabalhos são mais flexíveis e procuram evitar a rotina;  O estilo de liderança é democrático, participativo e com competências delegadasRecrutamento e selecção da equipaO primeiro passo na constituição de uma equipa é a detecção de quais os recursos, oucompetências de que necessita. O empreendedor precisa certificar-se sobre o perfilpretendido para a função e face às expectativas de negócios futuros da empresa. Naanálise, é importante que clarifique três aspectos do perfil:  A identificação e especificação da função e o seu posicionamento na organização; 35
  •  A especificação dos requisitos que o candidato deve possuir, como sejam as aptidões e competências técnicas e de gestão;  O que a empresa tem para oferecer, em matérias como salário; benefícios de assistência; plano de formação; oportunidades para desenvolvimento.Uma empresa que já exista, mesmo uma empresa relativamente jovem e pequena, podeprocurar internamente candidatos para uma determinada função. Neste caso, pode serproposto a um colaborador uma promoção ou uma transferência. O recrutamento internotem a vantagem de ser mais rápido e barato, e de ser uma fonte de motivação para oscolaboradores que aspirem a possibilidades de crescimento dentro da empresa.Para uma empresa em fase embrionária o recurso ao mercado de trabalho é a solução,para contactar candidatos disponíveis. Neste caso pode optar por uma, ou mais, dasseguintes técnicas de recrutamento: apresentação de candidatos pelos actuaiscolaboradores da empresa, contacto com o centro de emprego, contacto com aassociação profissional; contactos com jovens estudantes ou recém-licenciados nasescolas.O recrutamento externoVantagens:  Entra “sangue novo”, novas experiências, conhecimentos e competências na empresa;  Renova e rejuvenesce a equipa na empresa;  Beneficia dos investimentos que outras empresas ou os próprios indivíduos fizeram na sua formaçãoDesvantagens:  Pode ser caro e demorado;  Tem o risco contratar alguém que não é bem ajustado ao perfil pretendido;  Pode levar à desmotivação dos colaboradores actuaisNa selecção é importante que o empreendedor avalie cuidadosamente quer os requisitosda função, quer o perfil dos candidatos que se apresentaram.Para a selecção, o empreendedor pode recorrer a uma, ou várias, de entre as seguintestécnicas: entrevistas de selecção, provas de conhecimentos ou de capacidade, testespsicometricos, testes de personalidade, ou outras como sejam as técnicas de simulação.A liderança 36
  • Há vários tipos de líder e de liderança, como uma pesquisa da bibliografia existentepode mostrar. Podemos, por exemplo, distinguir entre liderança estatutária e emergente.O líder estatutário é o que detém uma posição na estrutura hierárquica que lhe conferepoder formal. Isto é, os seus poderes são formalmente reconhecidos. Por outro lado, olíder emergente é o que surge naturalmente num grupo, independentemente da posiçãoque ocupa. Neste caso, mesmo que um indivíduo não tenha um cargo “de liderança”,tem influência sobre o grupo. Assim, é importante não confundir liderança com chefiaou com a liderança formal – estabelecida por nomeação ou eleição – devemos, antesprocurar reconhecer os líderes emergentes e entender como os colaboradores reagemaos líderes.Afinal, o que é liderança? A capacidade de liderança está relacionada com competênciasde comunicação e de transmissão de ideias, mas há varias definições de liderança.Liderar significa influenciar o comportamento de outros; ter a capacidade de promoveruma actuação coordenada para atingir os objectivos da organização; ter a capacidade deconduzir as pessoas e envolver-se com entusiasmo e ate voluntariamente em actividadespara a concretização de objectivos. No fundo, o líder será então o que decide o que deveser feito e faz com que as pessoas executem essa decisão. Portanto, é importante que oempreendedor perceba como é visto pelos outros na sua função de liderar.Estilos e tipos de liderança  O líder autoritário – é aquele que não procura a participação dos colaboradores, determinando ele as formas de execução dos trabalhos, nomeando trabalhadores para as tarefas, construindo os grupos de trabalho;  Laisser-faire – este estilo é também designado por laisser faire, evidenciando que não há imposição de regras. O líder não se impõe ao grupo e só toma decisões em casos extremos de pânico ou quando obrigado, mas tentando sempre evitar conflitos;  O líder democrático – este estilo é baseado na colaboração e debate entre todos os indivíduos e é o grupo que planeia como atingir os objectivos, as tarefas, a composição dos gruposO empreendedor, enquanto líder, deve procurar ser:  Justo;  Honesto, 37
  •  Capaz de lidar com as emoções;  Assertivo;  Capaz de motivar;  Conhecer as suas competências e limitaçõesA comunicaçãoA comunicação é fundamental a uma empresa e é central em todo o processo deliderança. Em essência, a comunicação consiste num processo em que uma pessoaveicula uma mensagem a outra pessoa. É através da comunicação que os líderesprocuram influenciar as suas equipas, motivá-las, conseguir que canalizem os seusesforços para a prossecução dos objectivos da organização. No nosso âmbito, oempreendedor será a maioria das vezes o emissor e vai necessitar comunicarinformações, estratégias, objectivos, planos operacionais aos trabalhadores.Barreiras à comunicação:  Barreiras físicas;  Barreiras emocionais;  Barreiras culturais;  Barreiras de linguagemDesenvolver competências na equipaAs vertentes da formaçãoNatureza:  Conhecimento;  Técnica;  Comportamental;  Desenvolvimento pessoalObjectivo:  Orientada para o cargo, a função; 38
  •  Orientada para o desenvolvimentoForma:  Formação interna;  Formação externa;  Formação onlineSujeito:  O indivíduo;  O grupo;  A organizaçãoAs empresas singulares:  Sociedade unipessoal por quotas;  Empresário em nome individual;  Estabelecimento individual de responsabilidade limitada;As sociedades:  Unidade ou pluralidade de partes;  Obrigação de contribuir com bens ou serviços;  Exercício de uma actividade económica;  Fim lucrativoTipos de sociedade:  Sociedade por quotas;  Sociedade anónima;  Sociedade em nome colectivo;  Sociedade em comanditaAs formalidades a cumprir na criação de uma nova empresa1º passoNecessita pedir o Certificado de Admissibilidade de firma ou denominação de pessoacolectiva e do Cartão Provisório de Identificação de Pessoa Colectiva, feito por um dosfuturo sócios.2º passo 39
  • Marcação da escritura publica no cartório notarial ou via centro de formalidades –IAPMEI.3º passoCelebração da escritura publica junto do cartório notarial, ou via centro de formalidadesdo IAPMEI. Necessita dos seguintes documentos: identificação dos outorgantes e umcomprovativo do depósito do capital social, realizado em dinheiro a favor da sociedade.4º passoObter a declaração do inicio de actividade junto da repartição de finanças da área dasede da sociedade; ou através do gabinete da direcção geral dos impostos no CFE-IAPMEI.5º passoRequisição do registo comercial, publicidade e inscrição no RNPC. Este tem efeitosconstituitivos porque a sociedade só passa a existir juridicamente a partir destemomento, dado que é quando a sociedade adquire personalidade jurídica.6º passoInscrição na segurança social, na entidade competente – um centro regional dasegurança social da área da sede da sociedade, ou através do IAPMEI.Inscrição da empresa, dos trabalhadores, administradores, directores na segurançasocial.7º passoPedido de inscrição no cadastro comercial ou industrial, na entidade competente – adirecção geral do comércio e concorrência, delegação regional do ministério daeconomia da área do estabelecimento.Financiamento por endividamento ou por capital próprioNa decisão de como financiar o seu negócio, o empreendedor vai contemplar ofinanciamento por endividamento e capital próprio. O financiamento por endividamentoé aquele que envolve um empréstimo que é remunerado com juros – isto é, requer que oempreendedor não so pague a quantia que lhe foi emprestada, mas também uma taxa 40
  • adicional a um valor previamente acordado. Tipicamente, este financiamento, concedidopor um banco comercial, exige um activo como garantia. Os empréstimos podem sercontraídos, de forma parcelada e a qualquer prazo: longo, médio ou curto.Recursos financeiros próprios do empreendedorVirtualmente todos os empreendedores usam alguma quantidade de recursos financeirospróprios para iniciar a nova empresa. Estes recursos são necessários para iniciar aactividade, e são também um garante perante investidores externos de que oempreendedor está empenhado no sucesso do empreendimento, trabalhando eresolvendo os problemas que surjam, buscando o sucesso, comprometendo o seu tempoe esforço. Os investidores externos querem que o empreendedor se comprometa comtodos os seus bens, pois esse é um bom indicador que o empreendedor acreditaverdadeiramente no projecto, e que se irá empenhar para garantir o seu sucesso.Se o empreendedor está muito dependente das suas poupanças pessoas para iniciar onegócio, é prudente que pense sobre como fica a sua situação no caso de criar aempresa. Olhe para as suas finanças pessoas e numa folha de papel anote qual o seuultimo rendimento.Uma vez que se decida a realizar a vontade de ser empreendedor é provável que tenhade abandonar o seu emprego por conta de outrem. Qual o impacto que a perda desterendimento do seu trabalho terá sobre os seus rendimentos? Neste caso, de onde virãoos rendimentos para fazer face a todas as suas despesas fixas pessoais e familiares?Pode começar por analisar as suas despesas e analisar quais os itens que estão aconsumir mais do seu rendimento.Outros investidores privadosOs empreendedores podem, também, recorrer a outros investidores privados; qualqueroutra pessoa que disponha do capital necessário, ou a ele tenha acesso – por exemplo,através da venda de bens de que dispõe. Estes investidores, geralmente, ficam com aposse de parte da propriedade da empresa e podem envolver-se na gestão quotidiana ena definição da estratégia da nova empresa. O nível de envolvimento destes investidoresprivados depende do montante de capital com que participam, da sua vontade e da suacompetência. A maioria dos investidores estará mais interessado em recuperar o seucapital e obter um bom retorno para o seu investimento do que envolver-se na gestão daempresa, mas cada pessoa é um caso e alguns podem querer ter “uma palavra a dizer”. 41
  • A banca comercialNuma fase inicial, quando o empreendedor pretende começar a nova empresa é difícilconseguir capital junto da banca. Os bancos, na sua prudência, preferem emprestardinheiro a empresas já estabelecidas e com uma reputação firmada, dado que aparentammenor risco. No fundo, o que você pretende é construir uma relação com o banco e areputação de que reembolsa nos prazos estabelecidos os capitais em divida. Procure,também, conhecer os gerentes e gestores de conta e de crédito, estabelecendo com elesuma relação de confiança.Empréstimos por crédito a receberOs créditos a receber, tais como as dívidas de clientes, podem ser uma base para umempréstimo, em particular se os clientes forem reconhecidos pelo seu bom nome emerecedores de crédito. Em certos casos, o empreendedor pode fazer um contrato defactoring em que o factor (banco) “compra” as dividas a receber por um valor abaixo dovalor nominal da venda e é ele que recebe o dinheiro directamente. Se a dívida nãopuder ser cobrada é o factor que fica com prejuízo, e não a empresa.Vantagens e desvantagens do factoring:Vantagens:  Permite reduzir o prazo médio de recebimentos pela antecipação de recebimentos, permitindo à empresa uma melhor gestão da tesouraria;  Transferência do risco e da responsabilidade de cobrança para o banco;  Redução do trabalho administrativo de controlo de dívidas e de cobrançaDesvantagens:  A banca pode, mediante o incumprimento persistente dos clientes da empresa aderente, suspender o crédito;  A banca pode seleccionar quais os créditos que aceita, mediante avaliação do risco de incobralidade.Empréstimos por imóveisOs empreendedores e empresas podem utilizar bens imóveis para financiamentosbaseados em activos. Estes empréstimos exigem a hipoteca do bem à entidade 42
  • emprestadora. Este tipo de empréstimos é mais usado para financiar a compra dospróprios imóveis a que o financiamento se destina e podem ir até cerca de 80% do valordo imóvel.Empréstimos a curto prazoOs empréstimos a curto prazo são geralmente usados para satisfazer necessidades decapital circulante, em face de flutuações sazonais da actividade que necessitam definanciamentos sazonais.Empréstimo de longo prazoOs empréstimos de longo prazo servem para financiar a aquisição de bens cujautilização se fará durante um longo período de tempo. Por exemplo, são empréstimos delongo prazo os necessários para a aquisição de bens imóveis. Os empréstimos de longoprazo exigem o pagamento do capital inicial e de uma remuneração de acordo com oplano estabelecido.Empréstimos pessoaisO empreendedor pode precisar de um empréstimo pessoal para cobrir as necessidadesda empresa, quando estão não tem ainda activos suficientes para suportar umempréstimo. Os empréstimos pessoais normalmente exigem como colateral os bens doempreendedor, ou de outra pessoa que avalize o empréstimo. Os bens maisfrequentemente penhorados são automóveis, edifícios e terrenos.Os subsídiosO empreendedor às vezes pode obter recursos fornecidos pelo governo para desenvolvere lançar uma ideia inovadora, ou uma nova empresa que crie postos de trabalho econtribua para o desenvolvimento económico local. Cada instituição tem os seuspróprios critérios sobre quais são as áreas de actividade que apoiará. Cada instituiçãotem também as suas exigências específicas quanto ao modelo de apresentação do planode negócios. O empreendedor deve apresentar a sua proposta directamente à instituiçãoa que recorre, mas antes deve-se informar sobre todos os pormenores necessários a essacandidatura. 43
  • O pedido de subsídios é um processo razoavelmente claro. As agências anunciam asáreas que apoiam e especificam a documentação necessária, datas de submissão dacandidatura, e os critérios de selecção e avaliação dos projectos.O capital de riscoO capital de risco é um instrumento financeiro através do qual uma sociedade de capitalde risco adquire uma participação temporária, e tipicamente minoritária, no capitalsocial de uma nova empresa. Assim, a SCR financia em parte a nova empresa, maspassa a ser sócia ou accionista da nova empresa, e esta participação incorre em todos osriscos do negócio. Portanto, recorrer a CR não é o mesmo que recorrer a endividamentoou a capital “fundo perdido”. As SCR não servem como tábua de salvação paraempresas em situação difícil, nem estão no ramo do crédito bonificado. A suaparticipação suporta-se na perspectiva de valorização do negócio.O CR é uma forma de investimento que visa financiar empresas, apoiando o seudesenvolvimento e crescimento, com alguma intervenção na própria gestão da empresa.É uma forma de financiamento de novas empresas e, em particular de investimentoscomo risco elevado mas também com elevado potencial de rendibilidade.Benefícios do capital de riscoAs SCR contribuem com capital e com apoio de gestão sob a forma de consultoria nasáreas financeira, de estratégia empresarial, de integração de uma rede com vista aodesenvolvimento de contactos comerciais, transferência de tecnologia, etc., e questõesdiversas abrangem desde o recrutamento e selecção à estratégia de marketing e sistemasde informação. Recorde, que não cumpre à SCR a gestão diária do negócio, muitoembora tenha interesse em participar nas decisões que visem melhorar a empresa nosentido da valorização da sua quota.Determinar o capital necessárioAinda antes de procurar o financiamento, o empreendedor precisa determinar omontante de capital necessário para o inicio da actividade da nova empresa. Ao procurarfontes de financiamento o empreendedor tem de cuidar para que o prazo dos capitaisobtidos esteja adequado aos objectos que visam financiar.A parcela mais visível para a determinação do montante de financiamento necessário é aconstituída pelos activos imobilizados corpóreos e incorpóreos. Estas são as rubricasque captam mais a atenção dos empreendedores. No entanto, é fundamental não 44
  • esquecer uma outra parcela porventura menos visível – a que se refere ao capitalcirculante. A empresa necessita de financiar a sua actividade, o seu ciclo de exploração,desde a aquisição de matérias-primas ate ao recebimento das dívidas dos clientes. Paradeterminar o capital circulante necessários calculamos três indicadores: o prazo médiode pagamentos, prazo médio de recebimentos e prazo médio de stockagem.A actividade da empresaNo plano de marketing e comercial, o empreendedor selecciona o mercado alvo e fazprevisões sobre o volume de vendas e prestações de serviços potenciais. Noplaneamento financeiro é importante formalizar as previsões de vendas e prestação deserviços, na medida em que estas previsões servirão para projectar os proveitos e oscustos, e o volume da actividade da empresa.É também necessário estimar todas as despesas incorridas na actividade. Estas são, porexemplo, as associadas com os serviços contratados – isto é, com os trabalhadores.O ponto crítico das vendasA avaliação da actividade operacional da empresa requer a análise do ponto crítico dasvendas. Este “ponto” indica o nível de actividade para o qual os custos igualam osproveitos e os resultados da empresa são nulos. A nova empresa deve, na sua actividade,gerar recursos financeiros suficientes para cobrir todos os encargos que incorre. Quandoas receitas das vendas dos produtos ou das prestações de serviços cobrirem as despesasque lhes estão associadas, consideramos que a empresa atingiu o ponto de equilíbrio.Os custos variáveis são aqueles que acompanham o volume da produção, aumentandoou diminuindo conforme aumentamos ou diminuímos a quantidade produzida, emborase mantenham constantes por unidade.Os custos fixos são todos aqueles que não são função do nível de actividade da empresa,são pouco sensíveis a alterações no volume de produção.O empreendedor precisa saber quanto custa produzir cada um dos seus produtos. Porexemplo, em tempos difíceis, se a fábrica está a operar abaixo da sua capacidadeinstalada, pode ser razoável aceitar uma encomenda mesmo a um preço de vendainferior ao custo total se o preço de venda for superior ao custo variável.A análise da sensibilidade 45
  • Para compreender o impacto de variações de preços, quantidades ou custos sobre aempresa, o empreendedor deve, também, fazer uma análise de sensibilidade. Nestaanálise vai procurar saber como é que o resultado varia se um, ou vários, dospressupostos não se verificar. Por exemplo, não analisará o impacto sobre os lucros seos custos variáveis aumentarem ou diminuírem 10% face aos níveis inicialmenteestimados. Estimará, também, os efeitos de variações nos preços. Note que os nossosmapas previsionais incorporam muitas incertezas. Isto é, pode haver desvios emqualquer dos factores.As demonstrações financeirasO plano financeiro materializa-se fundamentalmente em três documentos – o balanço, ademonstração de resultados por naturezas e o mapa de fluxos de caixa. Estes são osinstrumentos que usamos para fazer a análise da situação da empresa.Demonstração de resultadosA demonstração de resultados é o mapa financeiro que revela quais os proveitos e oscustos que a empresa gerou no decurso da sua actividade. Isto é, indica como é que aempresa gerou o resultado líquido num determinado ano.O objectivo do empreendedor é que a empresa crie um excedente de exploração – lucro.Para gerar um lucro a empresa tem de vender os seus produtos ou prestar os seusserviços a um preço superior ao custo dos factores que integrou no processo produtivo.À diferença entre a soma dos custos e respectivos valores de venda dos produtoschamamos de resultados.O resultado líquido do exercício é calculado pela soma dos resultados operacionais,financeiros, extraordinários, deduzidos dos impostos sobre o resultado.O balançoO balanço é um quadro de análise estática que representa a situação económica efinanceira da empresa num determinado momento do tempo evidenciando a situaçãodos seus proprietários. Como parte do seu planeamento financeiro, o empreendedordeve preparar balanços previsionais – no caso de investimentos a realizar os balanços 46
  • são designados por previsionais, dado que incluem previsões da condição da empresaem anos futuros.Em termos de estrutura, o balanço é constituído pelos activos, passivos e capital próprioda empresa.Os activos representam os bens e direitos disponíveis para a prossecução da actividadeeconómica da empresa.Os passivos representam o conjunto de obrigações, ou dividas, perante credores. Assim,o passivo agrupa todas as dívidas assumidas, quer as de curto prazo que se vencem noprazo máximo de um ano, quer as de médio e longo prazo.O capital próprio representa a posição, ou património, dos accionistas da empresa, e éconstituído pela diferença entre o activo e o passivo. O capital próprio é constituído porduas parcelas essenciais: o valor que o proprietário afectou à actividade no seu início eque é o dinheiro investido pelos sócios na empresa, e a parcela que representa oresultado liquido que não foi utilizado ou distribuído pelos sócios.O mapa de fluxos de caixaO mapa de fluxos de caixa classifica os fluxos de acordo com o tipo de actividade queos originou em: operacionais, de investimento e de financiamento. Aqui focamos omapa de fluxos de caixa pelo método directo – este divulga os principais componentesdos recebimentos de caixa e dos pagamentos de caixa, permitindo aos empreendedorescompreender como a empresa gere e utiliza os meios de pagamento disponíveis.As actividades operacionais – os fluxos gerados/utilizados na actividade operacional sãoum indicador da capacidade da empresa gerar meios de pagamento suficientes paramanter a capacidade da empresa gerar meios de pagamento suficientes para manter acapacidade operacional, reembolsar empréstimos, pagar dividendos e fazerinvestimentos de substituição sem ter de recorrer a capitais alheios.As actividades de investimento – os fluxos de caixa resultantes de actividades deinvestimento mostram os dispêndios para a obtenção de recursos que tenham em vistagerar resultados e fluxos de caixa futuros.As actividades de financiamento – os fluxos de caixa gerados/utilizados por actividadesde financiamento permitem estimar as necessidades de meios de pagamento e de novasentradas de capital e informar os financiadores sobre a capacidade da empresa osreembolsar.O equilíbrio financeiro e o fundo de maneio 47
  • A estabilidade da empresa é determinada, a cada momento, pelo equilíbrio financeiroentre o activo e os respectivos meios de financiamento. A estabilidade pressupõe aadequação entre origens e aplicações de fundos, pois permite a solvência doscompromissos na data do seu vencimento e fazer face a riscos eventuais. Numaperspectiva de médio e longo prazo, o equilíbrio financeiro depende do peso doscapitais próprios relativamente ao investimento global, e logo, aos capitais alheios.O empreendedor deve atender a que os activos imobilizados devem ser financiados porcapitais permanentes. Isto é, o imobilizado não deve ser financiado por divida de curtoprazo. De modo geral, as aplicações com reduzido grau de liquidez não devem serfinanciadas por origens com elevado grau de exigibilidade. Da mesma forma, os activoscirculantes devem ser financiados por capitais de curto prazo.As necessidades de fundo de maneiro de uma organização estão ligadas à necessidadede financiamento do ciclo de exploração e resultam, essencialmente das necessidades anível das contas de clientes, existências e fornecedores. As necessidades em termos declientes resultam do volume de vendas a crédito e do prazo médio de recebimento.A importância de realizar investimentosPorque é importante realizar investimento? No caso de uma nova empresa, oinvestimento inicial permite criá-la adquirindo bens e equipamentos para a suaactividade de exploração, iniciando uma campanha de comunicação de marketing eformando a equipa. Mas é importante que as empresas existentes também realizeminvestimentos, quer de modernização, quer de expansão, e mesmo de aumento da suacapacidade competitiva. Os tempos de mudança em que vivemos exigem às empresas oinvestimento continuo nos recursos humanos, em modernos sistemas técnicos etecnológicos e em processos de fabrico eficientes.As decisões de investimento são função de um conjunto de variáveis e factores quedependem do tipo de investimento. Quanto aos seus objectivos, podemos classificar ostipos de investimento em: de substituição, de inovação, de expansão e estratégicos. Osinvestimentos de substituição visam a modernização de equipamento ou a suasubstituição pelo desgaste do uso. Os investimentos de inovação podem visar aintrodução de novos produtos, ou a melhoria dos níveis de produtividade do trabalho, oua redução de custos. Os investimentos de expansão visam aumentar a actividade com aentrada de novos mercados de produtos, ou espaços geográficos, e podem requerer oaumento da capacidade produtiva. Os investimentos estratégicos visam melhorar aposição ou capacidade competitiva da empresa a médio e longo prazo.Elementos dos projectos de investimento  O investimento propriamente dito  As necessidades de fundo de maneio; 48
  •  Os fluxos líquidos de tesouraria;  A vida do investimento;  O valor residualMétodos de actualizaçãoNa avaliação dos investimentos temos de considerar a dimensão TEMPO. Na prática,isto significa que não podemos ignorar o custo dos capitais. Fazê-lo pode induzir, porexemplo, a fazer investimentos que permitem recuperar o montante investido mas não aparcela correspondente à remuneração desses capitais. Actualmente, os particulares e asempresas recorrem a empréstimos; empréstimos para a compra de habitação,empréstimos ao consumo, empréstimos ao investimento, etc.Temos um empréstimo quando a entidade económica cede temporariamente a outra, ummontante de meios de pagamento, mediante uma remuneração que é contratadapreviamente.Ter 100 euros em 1 de Julho de 2009 não é a mesma coisa que ter 100 euros em 1 Julhode 2010, pois se esse dinheiro não for necessário em 2009, podemos emprestar, ereceber em 2010 com juros.Os juros e a capitalizaçãoO regime de juro simples – neste regime, o juro é pago no período a que respeita, peloque é retirado do processo de capitalização, ficando o capital inicial sempre idêntico noinicio de cada período, e não há retenção do juro produzido.O regime de juros compostos – para a análise de projectos de investimento, o regime dejuros compostos é o relevante. No regime de juros compostos, não há, geralmente, umpagamento periódico de juro, mas apenas um pagamento no fim de todo o processo decapitalização. Neste, embora o juro se vença em cada período, o seu pagamento é sófeito no final, integrando-se no capital em divida e passando também estes a capitalizar.A actualizaçãoA actualização é o inverso de capitalização, na medida em que permite conhecer qual éo valor actual de uma quantia no futuro. Isto é, a actualização permite projectar nopresente os fluxos de rendimentos futuros. Assim, podemos saber hoje quanto vale aquantia que iremos receber dentro de 1 ou 2 anos. 49
  • Período de recuperação do investimentoEste método do período de recuperação do investimento permite conhecer qual onúmero de anos ate à recuperação total do capital investido. O período de temponecessário para o somatório das receitas líquidas – fluxos de tesouraria acumulados –recuperar a despesa em investimento.Índice de rendibilidadeO índice de rendibilidade é o valor actual dos fluxos de tesouraria previsionais divididopelo valor do investimento inicial.Os elementos do plano de negócios:  Capa e índice;  Apresentação do negócio;  A equipa fundadora e de gestão;  Apresentação da empresa e sua estrutura;  A análise do meio envolvente e da indústria;  O plano de marketing e análise do mercado;  A estratégia da empresa;  O plano de organização e de recursos humanos;  O plano de produção ou operações;  O plano económico-financeiro;  Plano/calendário de implementação;  Anexos 50