Sem 9.comport consum proceso de compra
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Sem 9.comport consum proceso de compra Sem 9.comport consum proceso de compra Presentation Transcript

  • PROCESO DECISIÓN DE COMPRA.- LOS CONSUMIDORES ATRAVIESAN POR CINCO ETAPAS
    • Reconocimiento de la necesidad
    • Identificación de alternativas
    • Evaluación de alternativas
    • Decisión
    • Comportamiento postcompra
  • ETAPA 1 - EL RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD, CREA TENSIÓN O DISCONFORT EN EL CONSUMIDOR
    • Una necesidad puede surgir internamente o externamente.
    • La insatisfacción con un producto puede estimular una necesidad.
    • La presencia sola de una necesidad reconocida no estimulará una compra.
  • ETAPA 2 - IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO PRODUCTOS Y MARCAS, ES INFLUENCIADA POR:
    • La habilidad para recordar experiencias pasadas.
    • La confianza del consumidor en la información recordada.
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  • ETAPA 3 - EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, INCLUYENDO CRITERIOS ESTABLECIDOS CON LOS CUALES HACER LA EVALUACIÓN
    • Puede ser un criterio singular o múltiple.
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  • FASE 4 - DECISIÓN DE COMPRA , LA CUAL ES REALMENTE UNA SERIE DE DECISIONES INCLUYENDO:
    • Características específicas del producto.
    • Dónde y cuándo hacer la compra.
    • Cómo tomar posesión.
    • Método o forma de pago.
  • PARA MUCHAS COMPRAS LA DECISIÓN MÁS IMPORTANTE ES LA SELECCIÓN DE LA TIENDA DETALLISTA. LA SELECCIÓN SE BASA EN MOTIVOS FAVORABLES QUE SON DETERMINADOS POR FACTORES TALES COMO:
    • Localización de conveniencia
    • Rapidez del servicio
    • Disponibilidad de mercancía
    • Multitud
    • Precios
    • Surtido de mercancía
    • Servicios ofrecidos
    • Presentación de la tienda
    • Personal de ventas
    • Mezcla de otros compradores
  • ETAPA 5 - COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA, QUE INFLUENCIA VENTAS REPETIDAS Y LO QUE LOS COMPRADORES DICEN A OTROS CONSUMIDORES
    • La duda postcompra es común porque cada una de las alternativas consideradas tiene ventajas y desventajas.
    • La duda típicamente se incrementa con:
      • La importancia de la compra.
      • El grado de similitud entre el artículo seleccionado y el artículo rechazado.
    • Los mercadólogos pueden ayudar a reducir la duda por medio de:
      • Reafirmar a los compradores a través de anuncios y comunicaciones personales.
      • Proporcionar un servicio de calidad postventa.
  • PROCESO DECISIÓN-COMPRA Reconocimiento de la necesidad Identificación de alternativas Evaluación de alternativas Compra y decisiones relacionadas Comportamiento postcompra INFORMACIÓN Fuentes comerciales Fuentes sociales FACTORES SITUACIONALES Cuándo compran los consumidores Dónde compran los consumidores Porqué compran los consumidores Bajo que condi-ciones compran los consumidores FUERZAS PSICOLÓGICAS Motivación Percepción Aprendizaje Personalidad Actitudes FUERZAS SOCIALES Y GRUPALES Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia y hogar
  • LA INFORMACIÓN INFLUENCIA LAS DECISIONES DE COMPRA
    • Hay dos fuentes de información:
      • El ambiente comercial , consiste en todas las organizaciones de Marketing y los individuos que intentan comunicarse con los consumidores.
      • El ambiente social , incluye la comunicación no comercial de boca a boca y la observa-ción de otros usando los productos.
  • INFLUENCIAS SITUACIONALES.- SON FUERZAS TEMPORALES ASOCIADAS CON EL AMBIENTE INMEDIATO DE COMPRA QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO
    • Cuándo compran los consumidores — la dimensión tiempo.
    • Dónde compran los consumidores — los alrededores físicos.
    • Cómo compran los consumidores — los términos de la compra.
    • Condiciones bajo las cuales los consumidores compran — estados o modos.