Los 10 secretos del negociador eficaz

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La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral

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Los 10 secretos del negociador eficaz

  1. 1. Ilustración 1 Esquema Investigación. Fuente: (Cabana, 2001) MAPA MENTAL INVESTIGACIÓN CAPÍTULO 5, “LA ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN”. 2
  2. 2. NEGOCIACIÓN • Podemos definirla como: “La negociación, es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral”. (Wikipedia, 2013) 3
  3. 3. LOSTRES ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN: Son las llamadas herramientas poderosas para cambiar el juego en sus dimensiones más importantes, estas son según (Kaufman, 2012): “preparación y planificación, la estructura y la argumentación”. Por lo consiguiente, la negociación posee un conjunto de reglas bien definidas que permite que cada uno juegue de manera astuta. (Kaufman, 2012) 4
  4. 4. EL MANDATO Es el pilar sobre el que se levanta toda la estructura de negociación. El mandato debe ser claro, nítido y preciso, siempre debe de ser real, debe establecerse en función de las exigencias de las personas implicadas y de necesidades que hay que satisfacer. Cuando se negocia, hay que apuntar al blanco para alcanzar el disco negro del centro de la diana, es ahí el punto donde se quiere llegar. 5
  5. 5. LOS OBJETIVOS Estos deben ser detallados y que concuerden con el sentido preciso y exacto del mandato, cuanto más precisos son los objetivos, más fácil es establecer una fecha límite para cada una de las etapas a lo largo del proceso. 6
  6. 6. LOS PODERES Se puede definir Poder como: “El potencial personal para hacer que las personas actúen y reaccionen”. La tercera etapa de la estructura consistirá pues, en analizar cuáles son los poderes que ofrecen la posibilidad de alcanzar fácilmente los objetivos. La herramienta fundamental del poder es la definición de nuestras fuerzas reales y la percepción de las del interlocutor. El poder no radica tanto en lo que se hace, sino en lo que los demás nos creen capaces de hacer. Este potencial es el que alimenta nuestros objetivos. 7
  7. 7. LAS ESTRATEGIAS Según (Cabana, 2001) “La Estrategia es a la negociación lo que el plano a la construcción de una casa”. (pág. 128). Es la parte que consiste en reunir cada uno de los objetivos y poderes, organizando el todo de manera que satisfaga el mandato, utilizando las herramientas de una manera lógica y un lapso de tiempo preciso. En suma, es la etapa de la planificación y de la proyección del desarrollo de la negociación. 8
  8. 8. LAS SOLUCIONES DE RECAMBIO Una de las características del negociador es prever varias soluciones de recambio, esto le permite, abrir nuevas vías a fin de satisfacer el mandato y, por otra, romper con las ideas fijas, las tradiciones y sus hábitos negociadores, según (Cabana, 2001) “dejar de navegar con piloto automático”. (pág. 131). Hay que negociar llevando preparadas varias opciones, los buenos negociadores saben que aumentan sus posibilidades de éxito si cuentan con soluciones de cambio en reserva. Por lo que esas soluciones deben corresponder con las aspiraciones de ambos negociadores y con sus respectivos mandatos. 9
  9. 9. EL RESULTADO ESPERADO El resultado de cada una de las negociaciones está íntimamente ligado a la preparación y a la percepción de las consecuencias resultantes. (Cabana, 2001). Por lo que, lo más importante que hay que tener en cuenta es que la mutua satisfacción proviene del hecho de que el resultado colme los mandatos y aspiraciones de ambas partes. 10
  10. 10. LA APUESTA A LO QUE ESTÁ EN JUEGO Sin apuesta la negociación no existiría. Según (Cabana, 2001) “La fuente de toda negociación, de todo deseo, de toda intención, de toda determinación de negociar es la voluntad de colmar las propias satisfacciones y evitar los temores”. (pág. 135). Esquema de la apuesta. Fuente: (Cabana, 2001) Esquema: Elaboración propia. 11
  11. 11. LA ESTRUCTURA DE LA A a la Z En el siguiente esquema se presenta una estructura con cada una de las etapas, donde se muestra el desarrollo de una negociación. Según (Cabana, 2001) por lo general “ambas partes la inician con una estructura en mente bien definida (…) la fórmula que sigue a continuación es la que permite, de la manera más fácil, un acuerdo satisfactorio para ambas partes (…) la verdadera negociación alienta la escucha atenta, el respeto, y la creatividad (…) permite determinar las verdaderas razones de cada uno y satisfacerlas.”. (pág. 146). Esquema de la estructura de la A a la Z, según (Cabana, 2001, pág. 147) 12
  12. 12. ESQUEMA DESARROLLO DE UNA NEGOCIACIÓN Esquema del desarrollo de una Negociación, según (Cabana, 2001, pág. 148) 13
  13. 13. METODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN Los cuatro "Principios" sobre los que se pusieron las bases del "Método" son los siguientes: según (Fisher & Ury, 1991, pág. 21) • Separe las personas y el problema • Ir más allá de la posición: Concentrarse en los intereses, no en las posiciones • Generar opciones de mutuo beneficio • Insista en que los criterios sean objetivos 14
  14. 14. LOS SIETE ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN No existe una única forma correcta de organizar las ideas, pero algunos criterios dan más resultado que otros para objetivos específicos. Es por esa razón que se deben de definir las variables que afectan a la negociación, con el objetivo de reducir las sorpresas, aprovechar las oportunidades y evaluar las posibles consecuencias. (Patton, 2013) 15
  15. 15. MARCO DE SIETE ELEMENTOS Estos elementos son los siguientes: 1. Intereses 2. Opciones 3. Alternativas 4. Criterios de legitimidad 5. Relación 6. Comunicación 7. Compromiso 16
  16. 16. MÉTODO DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA Fuente: (Fisher & Ury, 1991) 17
  17. 17. ENFOQUES DE UNANEGOCIACIÓN “La mayoría de los negociadores utilizan una combinación de enfoques y toman prestado elementos de todas las escuelas de pensamiento durante una negociación”. (pág. 10) • Enfoques estructurales • Enfoques estratégicos • Enfoques procesales • Enfoques conductual • Enfoque integrador Según Zartman y Berman (1982) 18
  18. 18. TABLARESUMEN DE LOS ENFOQUES: Resumen de los enfoques de negociación. Fuente: (Alfredson & Cungu, 2008) 19
  19. 19. CONCLUSIONES Como ya hemos visto a lo largo de esta investigación, cada negociación es diferente, tiene distintas características cada una, los negociadores son distintos, sus conocimientos, personalidades y habilidades tornan de una manera única toda negociación, no existe una manera de negociar, la negociación es un proceso interactivo, imprevisible, no totalmente bajo el control de ninguna de las partes, en donde debe de existir la flexibilidad y la preparación y alternativas suficientes, para que ayudar al negociador a manejar todo tipo de posibilidades diversas y así elegir y determinar la mejor de todas para lograr el acuerdo que cumpla con nuestro mandato. 20
  20. 20. BIBLIOGRAFÍA • Alfredson, T., & Cungu, A. (Enero de 2008). Google. Recuperado el 8 de Agosto de 2013, de Scribd: www.fao.org/easypol. • Briceño Cabal, F. (29 de Mayo de 2013). Scribd. Recuperado el 30 de Julio de 2013, de http://es.scribd.com/doc/144331017/-NEGOCIACION • Cabana, G. (2001). Los 10 secretos del negociador eficaz. México, D. F.: SIRIO, S. A. • Fisher, R., & Ury, W. (6 de Junio de 1991). Google. Colombia: NORMA. • Kaufman, J. (2012). Tu propio MBA. Barcelona: CONECTA. • Patton, B. (Julio de 2013). Google. Recuperado el 31 de Julio de 2013, de Scribd: http://www.oas.org/dsd/Tool- kit/Documentosspa/ModuloV/PattonReading.pdf • Wikipedia. (15 de Julio de 2013). Google. Recuperado el 30 de Julio de 2013, de Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n 21

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