@leanXtreme
#leanXtreme
Entrevistas de
descubrimiento

imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gi...
¿Cuál es el objetivo?
imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
1
El objetivo es APRENDER,
no VENDER
(la venta viene después, primero debe existir el problema)
¿Quién lleva
la iniciativa?

imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_borin...
2
Habla solo lo
IMPRESCINDIBLE
(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
¿Y si el silencio
resulta incómodo?
imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
3
Detrás de cada silencio
se esconde una reflexión
(¿no querrás perderte lo mejor, no?)
¿De qué vas???
imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
4
No vayas de ejecutivo agresivo
No vayas de vendedor de enciclopedias
No vayas de inventor iluminado
No vayas de ‘amiguet...
¿Y si todo esto me
resulta muy difícil?

imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
5
Recuerda conectar primero
y preguntar después
(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!
empatiza y emite/escucha ...
¿Qué pregunto?

imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
6
Usa una ficha-guión para
obtener la información
(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
¿Qué incluyo
en la ficha?

imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n...
7
Recoge datos de contacto, perfil,
del problema y su escala,
y contactos referidos
(analizarás mejor después, y no olvida...
¿Cómo lo
pregunto?

imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
8
Usa el esquema: identificar, testar,
dar continuidad y documentar
(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuen...
¿Cuándo es suficiente?
imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
9
Deja de preguntarte QUÉ
y pregúntate POR QUÉ
(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos
futuros, intencion...
¿Cómo es una
Buena entrevista?

imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
10
Una buena entrevista es
como conducir
(ejercemos control suave sobre el volante,
y más presión cuando queremos cambiar ...
leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes

576

Published on

Píldora formativa correspondiente a la segunda sesión del programa leanXtreme en CADE Huelva

Published in: Business
0 Comments
3 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
576
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
9
Comments
0
Likes
3
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes

  1. 1. @leanXtreme #leanXtreme
  2. 2. Entrevistas de descubrimiento imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif
  3. 3. ¿Cuál es el objetivo? imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
  4. 4. 1 El objetivo es APRENDER, no VENDER (la venta viene después, primero debe existir el problema)
  5. 5. ¿Quién lleva la iniciativa? imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg
  6. 6. 2 Habla solo lo IMPRESCINDIBLE (mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
  7. 7. ¿Y si el silencio resulta incómodo? imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
  8. 8. 3 Detrás de cada silencio se esconde una reflexión (¿no querrás perderte lo mejor, no?)
  9. 9. ¿De qué vas??? imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
  10. 10. 4 No vayas de ejecutivo agresivo No vayas de vendedor de enciclopedias No vayas de inventor iluminado No vayas de ‘amiguete’ (relájate y abre bien las orejas!)
  11. 11. ¿Y si todo esto me resulta muy difícil? imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
  12. 12. 5 Recuerda conectar primero y preguntar después (¡a la gente le encanta hablar de sus problemas! empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
  13. 13. ¿Qué pregunto? imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
  14. 14. 6 Usa una ficha-guión para obtener la información (no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
  15. 15. ¿Qué incluyo en la ficha? imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg
  16. 16. 7 Recoge datos de contacto, perfil, del problema y su escala, y contactos referidos (analizarás mejor después, y no olvidarás nada)
  17. 17. ¿Cómo lo pregunto? imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
  18. 18. 8 Usa el esquema: identificar, testar, dar continuidad y documentar (preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del problema, resume lo tratado, pide refencias para continuar las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
  19. 19. ¿Cuándo es suficiente? imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
  20. 20. 9 Deja de preguntarte QUÉ y pregúntate POR QUÉ (las entrevistas no sirven para predecir comportamientos futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
  21. 21. ¿Cómo es una Buena entrevista? imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
  22. 22. 10 Una buena entrevista es como conducir (ejercemos control suave sobre el volante, y más presión cuando queremos cambiar de dirección, sin ‘volantazos’)
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×