leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes

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Píldora formativa correspondiente a la segunda sesión del programa leanXtreme en CADE Huelva

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  • 1. @leanXtreme #leanXtreme
  • 2. Entrevistas de descubrimiento imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif
  • 3. ¿Cuál es el objetivo? imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
  • 4. 1 El objetivo es APRENDER, no VENDER (la venta viene después, primero debe existir el problema)
  • 5. ¿Quién lleva la iniciativa? imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg
  • 6. 2 Habla solo lo IMPRESCINDIBLE (mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
  • 7. ¿Y si el silencio resulta incómodo? imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
  • 8. 3 Detrás de cada silencio se esconde una reflexión (¿no querrás perderte lo mejor, no?)
  • 9. ¿De qué vas??? imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
  • 10. 4 No vayas de ejecutivo agresivo No vayas de vendedor de enciclopedias No vayas de inventor iluminado No vayas de ‘amiguete’ (relájate y abre bien las orejas!)
  • 11. ¿Y si todo esto me resulta muy difícil? imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
  • 12. 5 Recuerda conectar primero y preguntar después (¡a la gente le encanta hablar de sus problemas! empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
  • 13. ¿Qué pregunto? imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
  • 14. 6 Usa una ficha-guión para obtener la información (no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
  • 15. ¿Qué incluyo en la ficha? imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg
  • 16. 7 Recoge datos de contacto, perfil, del problema y su escala, y contactos referidos (analizarás mejor después, y no olvidarás nada)
  • 17. ¿Cómo lo pregunto? imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
  • 18. 8 Usa el esquema: identificar, testar, dar continuidad y documentar (preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del problema, resume lo tratado, pide refencias para continuar las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
  • 19. ¿Cuándo es suficiente? imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
  • 20. 9 Deja de preguntarte QUÉ y pregúntate POR QUÉ (las entrevistas no sirven para predecir comportamientos futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
  • 21. ¿Cómo es una Buena entrevista? imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
  • 22. 10 Una buena entrevista es como conducir (ejercemos control suave sobre el volante, y más presión cuando queremos cambiar de dirección, sin ‘volantazos’)