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leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes
 

leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes

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Píldora formativa correspondiente a la segunda sesión del programa leanXtreme en CADE Huelva

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    leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes leanXtreme: 10 recomendaciones para realizar entrevistas de descubrimiento de clientes Presentation Transcript

    • @leanXtreme #leanXtreme
    • Entrevistas de descubrimiento imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif
    • ¿Cuál es el objetivo? imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg
    • 1 El objetivo es APRENDER, no VENDER (la venta viene después, primero debe existir el problema)
    • ¿Quién lleva la iniciativa? imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg
    • 2 Habla solo lo IMPRESCINDIBLE (mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)
    • ¿Y si el silencio resulta incómodo? imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg
    • 3 Detrás de cada silencio se esconde una reflexión (¿no querrás perderte lo mejor, no?)
    • ¿De qué vas??? imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg
    • 4 No vayas de ejecutivo agresivo No vayas de vendedor de enciclopedias No vayas de inventor iluminado No vayas de ‘amiguete’ (relájate y abre bien las orejas!)
    • ¿Y si todo esto me resulta muy difícil? imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg
    • 5 Recuerda conectar primero y preguntar después (¡a la gente le encanta hablar de sus problemas! empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)
    • ¿Qué pregunto? imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html
    • 6 Usa una ficha-guión para obtener la información (no conviertas la entrevista en un interrogatorio)
    • ¿Qué incluyo en la ficha? imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg
    • 7 Recoge datos de contacto, perfil, del problema y su escala, y contactos referidos (analizarás mejor después, y no olvidarás nada)
    • ¿Cómo lo pregunto? imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg
    • 8 Usa el esquema: identificar, testar, dar continuidad y documentar (preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del problema, resume lo tratado, pide refencias para continuar las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)
    • ¿Cuándo es suficiente? imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg
    • 9 Deja de preguntarte QUÉ y pregúntate POR QUÉ (las entrevistas no sirven para predecir comportamientos futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)
    • ¿Cómo es una Buena entrevista? imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg
    • 10 Una buena entrevista es como conducir (ejercemos control suave sobre el volante, y más presión cuando queremos cambiar de dirección, sin ‘volantazos’)