Slides do curso sobre técnicas de negociação realizado por Almir Neves, na OAB/PR . Conheça nosso treinamento in company em http://www.clickconhecimento.com.br
2. Quem sou eu:
□ Almir Neves
□ Formado em Administração de
empresas com pós em Finanças e
MBA em Gestão Empresarial.
□ Experiência em empresas de grande
porte como Exxon/Renault/FIEP
□ Professor de Planejamento Estratégico
na FAE
□ Sócio da Globaltrande
Almir Neves 2
5. Habilidades de negociação
Módulos
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
VII. Acompanhamento e
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 5
6. Mód. I – A natureza do conflito
Objetivos
□ Analisar e diagnosticar o conflito
□ Entender benefícios e custos do conflito
□ Avaliar estratégias
□ Reconhecer necessidade de habilidades
□ Diferença entre acordo e eliminação
□ A negociação como opção válida
□ Reconhecer a importância das suposições
subjacentes
From Curriculum for Negotiation and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
Almir Neves 6
7. O Advogado como negociador
□ A negociação como um
meio de vida para os
Advogados
□ Elementos chave da
negociação
- Interdependência
- Alguns conflitos percebidos
- Interação oportunista
- A possibilidade de acordo .
Negociação é um processo de interação oportunista potencial
através do qual duas ou mais partes, com algum conflito
aparente, buscam um resultado melhor através de ações
decididas em conjunto, que não poderiam tomar de outra
forma Almir Neves 7
8. Alguns conhecimentos e erros sobre
conflito e negociação
□ Resolução ou acordo
□ Cooperação, competição e
auto-interesse consciente
□ A Estrutura do processo
□ A importância do
Relacionamento
□ Negociação no contexto
temporal
□ A Negociação vista de for a
para dentro
□ A regra da Maturidade
□ O resíduo que pode mudar as
coisas. Almir Neves 8
9. Exercício – Clip de Papel
□ 4 Participantes
□ 1 juiz
□ Não pode se comunicar
□ Faça o melhor para
você sem se preocupar
com o outro
Almir Neves 9
10. Exercício – Clip de Papel
Processamento:
□ Qual a melhor
forma de jogar?
□ Competitividade
□ Cooperação =
benefícios para
todos no grupo.
Almir Neves 10
13. Aprendizados do dia 1:
□ Conflito
□ Competição
□ Exercício do Clipe de Papel
□ Filme
Não Esqueçam de desligar o
Celular!
□ Primeira negociação
Almir Neves 13
14. O dilema do negociador
□ Os dois grupos de negociadores
- Criadores de valor
- Reivindicadores de valor
□ A tensão fundamental da negociação
□ Tensão no nível tático
□ O dilema do negociador
□ O que precisamente significa criação
de valor? De onde realmente vem os
ganhos mútuos? Quais são as táticas
apropriadas?
□ Que queremos dizer com
reivindicação de valor? Que táticas
são apropriadas?
□ Como podemos manejar a tensão com
eficácia? Almir Neves 14
16. O dilema do negociador
Máximo exeqüível
Val. Res.
para BBB
AAA
BBB
Fronteira
Eficiente
Potencial
de BBB
Região Máximo exeqüível
exeqüível para AAA
Val. Res. Val. Res.
BBB BBB
Val. Res. Conj.
Potencial de AAA
Origem
Val. Res. AAA
AAA
Lectures on NEGOTIATION ANAYSIS by
Howard Raiffa, Harvard University, Almir Neves
PON Books, The Program on Negotiation at 16
Harvard Law School, Cambrdge, Massachusetts
17. O dilema do negociador
□ Para criar valor é
necessário revelar
informações sobre os
interesses próprios –
mas
□ A revelação dos
interesses próprios
pode colocar o
negociador em
desvantagem para
demandar valor
Almir Neves 17
18. Uma solução comum para o
dilema
Alivie em tudo (Soft) Dificulte em tudo (Hard)
• Tem que falar • Não tem que falar
• Insiste na manutenção • Insiste em um acordo
do relacionamento com a posição própria
• Abre com uma posição • Abre com uma posição
razoável extrema
• Concede generosamente • Concede teimosamente
• Enfoca no que você vai • Esclarece o que você
fazer; faz ofertas não vai fazer; faz
desafios
Almir Neves 18
19. Porque é um dilema?
□ Cada recomendação
pode fazer sentido
Todavia
□ É perigoso ser sempre soft
□ Sempre duro, tem riscos
como:
□ Sem acordo
□ Má relacionamento
□ As vezes devemos ser soft
e duros na mesma
negociação
Almir Neves 19
20. Gerencie o Dilema
□ Prepare. O que você pode revelar?
□ A natureza de seu interesse
□ Não a intensidade
□ Divida informação reciprocamente, de gota
em gota
□ Busque a resolução conjunta dos problemas
□ Use padrões independentes durante a
negociação
Almir Neves 20
21. Mód.II – Organizando
Objetivos internamente
□ Determinar a amplitude dos interesses a
serem representados
□ Obter resolução com relação a esses
interesses
□ Avaliar obstáculos da fase pré-negociação
□ Avaliar as dificuldades da negociação
interna
From Curriculum for Negotiation and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
Almir Neves 21
22. A identificação de obstáculos
substantivos
1. Definição do
problema
2. Comprometimento
3. Arranjando a
negociações
4. A negociação real
5. A implementação
Almir Neves 22
24. Dia 3
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da
negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
Não Esqueçam de desligar o
VII. Acompanhamento e Celular!
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 24
25. Em resumo…
□ Não é fácil abandonar a
experiência de sentir-nos como bem
intencionados, impedidos, criticados
e vítimas de outras pessoas e
situações
Nós precisamos apreender a negociar
Almir Neves 25
26. Mód. III – Análise pré-negociação
Objetivos
□ Avaliar o próprio poder de negociação
□ Considerar as alternativas para negociar
□ Avaliar o poder e as alternativas da outra parte
□ Explorar as habilidades próprias para usar
recursos com eficácia
□ Compreender vantagens e desvantagens na
escolha entre agentes e uma negociação
cara-a-cara
□ Desenvolver compreensão para a adequação
e motivação para a negociação
From Curriculum for Negotiation and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
Almir Neves 26
27. Análise pré-negociação
□ Interesses
□ Opções
□ Alternativas
□ Legitimidade
□ Comunicação
□ Relacionamento .
□ Comprometimento
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 27
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
28. Análise pré-negociação
Interesses
□ Identifique as partes
relevantes
□ Esclareça os interesses (seu e
deles)
□ Pessoal
□ Profissional
□ Crie opções para satisfazer os
interesses
□ Encontre caminhos para
maximizar os ganhos
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 28
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
29. Análise pré-negociação
Alternativas
□ Quais são minhas alternativas
□ Identificar e melhorar meu
BATNA
□ Quais são as alternativas da
outra parte
□ Estimar o BATNA deles
□ Como de forma legitima
posso diminuir o BATNA da
outra parte
Almir Neves 29
Adapted from Getting Ready to Negotiate
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
30. Análise pré-negociação
Legitimidade
□ Use padrões externos como escudo e
espada
□ Quais questões substantivas devem
ser respondidas nesta negociação?
□ Padrões possíveis (precedentes,
benchmarks, etc.)
□ Use a persuasão
□ Teste a reciprocidade
□ Ofereça a eles uma forma de demonstrar
suas intenções.
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 30
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
31. Análise pré-negociação
Comunicação
□ Questionar suas
crenças e melhorar a
escuta
□ Restruturar para ajudar
no entendimento
□ Sua perspectiva
□ Como pode ser
entendida?
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 31
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
32. Análise pré-negociação
Relacionamento
□ Separar o lado pessoal do
lado profissional
□ Construir um bom
relacionamento
□ O que poderia dar errado?
□ O que posso fazer …
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 32
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
33. Análise pré-negociação
Comprometimento
□ Identificar tópicos para incluir no acordo
□ Propósito geral
□ Produto esperado
□ Plano dos passos para o acordo
□ Pessoas que tomarão a decisão
□ Informações que devem estar no acordo
□ Pessoas que implementarão
□ Possíveis obstáculos à implementação
□ Passos específicos
Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 33
Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
35. ZOPA
(Zona de Possível Acordo)
Preço de Reserva do
Preço de Reserva do
Comprador
Vendedor
Zone de Possível Acordo $300.000
$280.000
algo entre $280.000 e $300.000
Almir Neves 35
36. Dia 4
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da
negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
Não Esqueçam de desligar o
VII. Acompanhamento e Celular!
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 36
37. Mód. IV – A negociação real
Objetivos
□ Entender os fatores de eficácia
□ Considerar opções táticas e decisões
estratégicas
□ Desenvolver estrutura para organizar formas
de pensar táticas
□ Avaliar a variedade de análises e reconhecer
que as pessoas diferem em confiança em
relação às diversas alternativas
□ Reconhecer a importância de enfocar
interesses e não posições
□ Desenvolver habilidade de enxergar acordos
From Curriculum for Negotiation
and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M.
Landry, Deborah M. Kolb and Almir Neves 37
Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard
Law School
38. Os dez mandamentos da Negociação
1 – Amar e cuidar
2 – Coragem
3 – Olho de Águia deve ser seu
4 – Não há problemas e sim oportunidades
5 – Honestidade em qualquer circunstância
6 – Ame seu oponente
7 – Coloque-se no sapato de seu oponente, todavia
não fique lá muito tempo
8 – Converta seu oponente em parceiro
9 – Não haja antes de conhecer o objetivo do outro
lado
10 – Não subestime a inteligência de seu oponente,
tenha mais vontade de ganhar do que ele
Adapted from Ten Commandments
for a Negotiator Janos Nyerges,
Negotiation Theory and Practice
Edited by J. illiam Breslin and Jeffey Almir Neves 38
Z. Rubin PON at Harvard Law
School, Cambridge, MA
39. Os dez mandamentos da Negociação
1 – Amar e cuidar
“Para se fazer bem a
guerra, Sr. Presidente, é
preciso amar a guerra.”
Winston Churchill para o líder Belga Henri
Spark durante a segunda guerra mundial
Almir Neves 39
40. Os dez mandamentos da Negociação
2 - Coragem
Assumir a responsabilidade e tomar as decisões
Almir Neves 40
41. Os dez mandamentos da Negociação
3 – O Olho de águia deve ser seu
Almir Neves 41
42. Os dez mandamentos da Negociação
4 – Não há problemas e sim oportunidades
Almir Neves 42
43. Os dez mandamentos da Negociação
5 – Honestidade em qualquer circunstância
Almir Neves 43
45. Os dez mandamentos da Negociação
7 - Coloque-se no sapato de seu oponente, todavia não
fique lá muito tempo
Almir Neves 45
46. Os dez mandamentos da Negociação
8 – Converta seu oponente em parceiro
Almir Neves 46
47. Os dez mandamentos da Negociação
9 – Não haja antes de conhecer o objetivo do outro lado
Almir Neves 47
48. Os dez mandamentos da Negociação
10 - Não subestime a inteligência de seu oponente, tenha
mais vontade de ganhar do que ele
Almir Neves 48
49. Interesse: A medida da negociação
□ Avaliar quais interesses estão em jogo
□ Considerar os interesses subterrâneos
□ Separar interesses subjacentes,
tópicos e posições
□ Separar razões intrínsecas e
instrumentais
□ Lembrar que interesse depende da
percepção
□ Interesses e tópicos podem mudar
□ Avaliar o “toma lá dá cá”
Almir Neves 49
51. Dia 5
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da
negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
Não Esqueçam de desligar o
VII. Acompanhamento e Celular!
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 51
52. Mód. V – A dinâmica da negociação
Objetivos
□ Entender as limitações dos julgamentos das
pessoas que tomam decisões
□ Entender condições contextuais que
produzem escalada
□ Explorar formas de examinar e melhorar os
estilos pessoais de tomada de decisão
□ Reconhecer a variedade das condições
que contribuem para métodos eficazes de
desescalar
From Curriculum for Negotiation and
Conflict Management, Instructor’s
Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Almir Neves 52
Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at
Harvard Law School
53. Indicadores de escalada
□ Competição
□ Irredutibilidade
□ Falta de atenção
□ Diversificação de
objetivos
□ Ofensas ou injúrias
□ Ameaças
□ Ofensa intencional
Almir Neves 53
54. Indicadores de Desescalada
□ Escuta efetiva
□ Demonstração de tato e
preocupação pelos
sentimentos dos outros
□ Apelos voltados para a
desescalada
□ Gestos de boa vontade
□ Manifestar sentimentos
□ Descoberta de
alternativas
Almir Neves 54
55. As fases de uma disputa
Escalada
Beco sem Tópico em Desescalada
saída Questão
Acordo
Almir Neves 55
57. Dia 6
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da
negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
Não Esqueçam de desligar o
VII. Acompanhamento e Celular!
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 57
58. Mód. VI – O impacto de
diferentes realidades
Objetivos
□ Descobrir as possíveis diferenças
□ Conscientizar-se dos diferentes estilos
e do papel de cultura, raça e gênero
□ Explorar efeitos de estereótipos e
rótulos na percepção
□ Ilustrar os efeitos dos diferentes estilos
□ Entender porque as diferenças
From Curriculum for Negotiation
and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M.
Landry, Deborah M. Kolb and Almir Neves 58
Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard
Law School
60. Barreiras para negociação global
□ Ambiente da
negociação
□ Cultura
□ Ideologia
□ Organizações e
burocracias
estrangeiras
□ Leis e governos
estrangeiros
□ Taxas de câmbio
□ Instabilidades e
mudanças
From The Global Negotiator,
Almir Neves 60
Jeswald W. Salacuse
PALGRAVE MACMILLAN
62. Cultura e estilos de negociação
□ Meta
□ Atitudes
□ Estilos pessoais
□ Comunicações
□ Sensibilidade ao tempo
□ Emoções
□ Forma de fazer acordo
□ A construção do
acordo
□ Organização da
equipe
□ Assumir o risco
From The Global Negotiator, Jeswald Almir Neves 62
W. Salacuse
PALGRAVE MACMILLAN
63. Superando as divergências Culturais
□ Aprenda a cultura do
outro
□ Não estereotipe
□ Atenção à sua cultura e a
como os outros a percebem
□ Construa uma ponte entre
as diferenças culturais
□ Usando a outra cultura
□ Usando sua própria cultura
□ Com uma combinação de
ambas as culturas
□ Com uma terceira cultura
From The Global Negotiator,
Jeswald W. Salacuse Almir Neves 63
PALGRAVE MACMILLAN
66. Dia 7
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da
negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
Não Esqueçam de desligar o
VII. Acompanhamento e Celular!
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 66
67. Mód. VII – Acompanhamento e
implementação
Objetivos
□ Atenção aos possíveis eventos posteriores
□ Sensibilidade às partes não representadas
□ Reconhecer impacto de acordos sub-ótimos
□ Habilidade para perspectiva de longo-prazo
□ Construir feedback contínuo
□ Maximizar oportunidades de renegociação
From Curriculum for Negotiation
and Conflict Management,
Instructor’s Manual, Elaine M.
Landry, Deborah M. Kolb and
Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Almir Neves 67
Law School
68. Porque a pós-negociação
□ Mudança das circunstâncias
□ Análise de custo-benefício diferente
□ Impossibilidade de cumprir com os
termos do acordo
□ Razões para falhas ou dificuldade de
cumprir o acordo
□ Descobertas de erros ou enganos
entre as partes
Adapted from Curriculum for
Negotiation and Conflict
Management, Instructor’s Manual,
Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Almir Neves 68
Harvard Law School
69. Exercício - Enco
□ Enco – Empresa de
Energia
□ Governo Federal e
Estadual indiano.
□ No momento da
assinatura do Contrato
de Acordo de Compra
de Energia (ACE)
□ Pipocar criticas ao
contrato, a forma da
negociação e ainda o
contexto político do
estado.
Almir Neves 69
70. Exercício - Enco
I. Fim das negociações
II. A campanha Eleitoral
III. Partido Congressista
perde a Eleição
IV. O novo governo
cancela o ACE
V. Uma oferta para
renegociar
Almir Neves 70
71. Conclusões
□ Técnica eficaz para não deixar benefício na mesa
□ Partes têm que estar convencidas do benefício
potencial
□ Não garante que as parte não vão demandar a
maior parte dos recursos
□ Considerar as técnicas que podem gerar melhor
resultado
□ Acordo não tem valor se as partes não cumprirem
□ Necessidade de proteção contra o não
cumprimento
Adapted from Curriculum for
Negotiation and Conflict
Management, Instructor’s Manual,
Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb
and Jeffery Z. Rubin, PON at Almir Neves 71
Harvard Law School
73. Dia 8
I. A natureza do conflito
II. Organizando internamente
III. Análise pré-negociação
IV. A negociação real
V. A dinâmica da
negociação
VI. O impacto das diferentes
realidades
Não Esqueçam de desligar o
VII. Acompanhamento e Celular!
implementação
VIII. Negociação multilateral
Almir Neves 73
74. Mód. VIII – Negociação
multilateral
Objetivos
□ Ilustrar variáveis
□ Como selecionar as partes
□ Como administrar coalizões
□ A formatação da agenda
□ Atenção para negociações
que não são bilaterais
From Curriculum for Negotiation and
Conflict Management, Instructor’s
Manual, Elaine M. Landry, Deborah
M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON Almir Neves 74
at Harvard Law School
75. Sumário e revisão final
I. Princípios da negociação racional
• Os dois tipos de negociação
• Tendências irracionais em uma
negociação
• Combatendo a irracionalidade
II. Estratégias e táticas de negociação
• Preparação
• Criação de valor
• Negociação
• Acordo
• Acompanhamento
Almir Neves 75
76. Sugestão de Leitura
Negociação Gestão de Negociação
Michael Watkins Sergio de Freitas Costa
Almir Neves 76
77. Sugestões são bem vindas!
Muito Obrigado...
almir@clickconhecimento.com.br