Curso sobre Técnicas de negociação

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Slides do curso sobre técnicas de negociação realizado por Almir Neves, na OAB/PR . Conheça nosso treinamento in company em http://www.clickconhecimento.com.br

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Curso sobre Técnicas de negociação

  1. 1. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 1
  2. 2. Quem sou eu: □ Almir Neves □ Formado em Administração de empresas com pós em Finanças e MBA em Gestão Empresarial. □ Experiência em empresas de grande porte como Exxon/Renault/FIEP □ Professor de Planejamento Estratégico na FAE □ Sócio da Globaltrande Almir Neves 2
  3. 3. O Negociador Nós passamos muito tempo negociando Iniciante Intermédiario Avançado PHD Almir Neves 3
  4. 4. Habilidades de Negociação Almir Neves 4
  5. 5. Habilidades de negociação Módulos I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades VII. Acompanhamento e implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 5
  6. 6. Mód. I – A natureza do conflito Objetivos □ Analisar e diagnosticar o conflito □ Entender benefícios e custos do conflito □ Avaliar estratégias □ Reconhecer necessidade de habilidades □ Diferença entre acordo e eliminação □ A negociação como opção válida □ Reconhecer a importância das suposições subjacentes From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School Almir Neves 6
  7. 7. O Advogado como negociador □ A negociação como um meio de vida para os Advogados □ Elementos chave da negociação - Interdependência - Alguns conflitos percebidos - Interação oportunista - A possibilidade de acordo . Negociação é um processo de interação oportunista potencial através do qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam um resultado melhor através de ações decididas em conjunto, que não poderiam tomar de outra forma Almir Neves 7
  8. 8. Alguns conhecimentos e erros sobre conflito e negociação □ Resolução ou acordo □ Cooperação, competição e auto-interesse consciente □ A Estrutura do processo □ A importância do Relacionamento □ Negociação no contexto temporal □ A Negociação vista de for a para dentro □ A regra da Maturidade □ O resíduo que pode mudar as coisas. Almir Neves 8
  9. 9. Exercício – Clip de Papel □ 4 Participantes □ 1 juiz □ Não pode se comunicar □ Faça o melhor para você sem se preocupar com o outro Almir Neves 9
  10. 10. Exercício – Clip de Papel Processamento: □ Qual a melhor forma de jogar? □ Competitividade □ Cooperação = benefícios para todos no grupo. Almir Neves 10
  11. 11. The Stanford Video Guide to Negotiating Almir Neves 11
  12. 12. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 12
  13. 13. Aprendizados do dia 1: □ Conflito □ Competição □ Exercício do Clipe de Papel □ Filme Não Esqueçam de desligar o Celular! □ Primeira negociação Almir Neves 13
  14. 14. O dilema do negociador □ Os dois grupos de negociadores - Criadores de valor - Reivindicadores de valor □ A tensão fundamental da negociação □ Tensão no nível tático □ O dilema do negociador □ O que precisamente significa criação de valor? De onde realmente vem os ganhos mútuos? Quais são as táticas apropriadas? □ Que queremos dizer com reivindicação de valor? Que táticas são apropriadas? □ Como podemos manejar a tensão com eficácia? Almir Neves 14
  15. 15. Combatendo a irracionalidade Alternativas se não há um acordo B Best A Alternative T To a BATNA N Negotiated A Agreement Almir Neves 15
  16. 16. O dilema do negociador Máximo exeqüível Val. Res. para BBB AAA BBB Fronteira Eficiente Potencial de BBB Região Máximo exeqüível exeqüível para AAA Val. Res. Val. Res. BBB BBB Val. Res. Conj. Potencial de AAA Origem Val. Res. AAA AAA Lectures on NEGOTIATION ANAYSIS by Howard Raiffa, Harvard University, Almir Neves PON Books, The Program on Negotiation at 16 Harvard Law School, Cambrdge, Massachusetts
  17. 17. O dilema do negociador □ Para criar valor é necessário revelar informações sobre os interesses próprios – mas □ A revelação dos interesses próprios pode colocar o negociador em desvantagem para demandar valor Almir Neves 17
  18. 18. Uma solução comum para o dilema Alivie em tudo (Soft) Dificulte em tudo (Hard) • Tem que falar • Não tem que falar • Insiste na manutenção • Insiste em um acordo do relacionamento com a posição própria • Abre com uma posição • Abre com uma posição razoável extrema • Concede generosamente • Concede teimosamente • Enfoca no que você vai • Esclarece o que você fazer; faz ofertas não vai fazer; faz desafios Almir Neves 18
  19. 19. Porque é um dilema? □ Cada recomendação pode fazer sentido Todavia □ É perigoso ser sempre soft □ Sempre duro, tem riscos como: □ Sem acordo □ Má relacionamento □ As vezes devemos ser soft e duros na mesma negociação Almir Neves 19
  20. 20. Gerencie o Dilema □ Prepare. O que você pode revelar? □ A natureza de seu interesse □ Não a intensidade □ Divida informação reciprocamente, de gota em gota □ Busque a resolução conjunta dos problemas □ Use padrões independentes durante a negociação Almir Neves 20
  21. 21. Mód.II – Organizando Objetivos internamente □ Determinar a amplitude dos interesses a serem representados □ Obter resolução com relação a esses interesses □ Avaliar obstáculos da fase pré-negociação □ Avaliar as dificuldades da negociação interna From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School Almir Neves 21
  22. 22. A identificação de obstáculos substantivos 1. Definição do problema 2. Comprometimento 3. Arranjando a negociações 4. A negociação real 5. A implementação Almir Neves 22
  23. 23. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 23
  24. 24. Dia 3 I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades Não Esqueçam de desligar o VII. Acompanhamento e Celular! implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 24
  25. 25. Em resumo… □ Não é fácil abandonar a experiência de sentir-nos como bem intencionados, impedidos, criticados e vítimas de outras pessoas e situações Nós precisamos apreender a negociar Almir Neves 25
  26. 26. Mód. III – Análise pré-negociação Objetivos □ Avaliar o próprio poder de negociação □ Considerar as alternativas para negociar □ Avaliar o poder e as alternativas da outra parte □ Explorar as habilidades próprias para usar recursos com eficácia □ Compreender vantagens e desvantagens na escolha entre agentes e uma negociação cara-a-cara □ Desenvolver compreensão para a adequação e motivação para a negociação From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School Almir Neves 26
  27. 27. Análise pré-negociação □ Interesses □ Opções □ Alternativas □ Legitimidade □ Comunicação □ Relacionamento . □ Comprometimento Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 27 Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  28. 28. Análise pré-negociação Interesses □ Identifique as partes relevantes □ Esclareça os interesses (seu e deles) □ Pessoal □ Profissional □ Crie opções para satisfazer os interesses □ Encontre caminhos para maximizar os ganhos Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 28 Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  29. 29. Análise pré-negociação Alternativas □ Quais são minhas alternativas □ Identificar e melhorar meu BATNA □ Quais são as alternativas da outra parte □ Estimar o BATNA deles □ Como de forma legitima posso diminuir o BATNA da outra parte Almir Neves 29 Adapted from Getting Ready to Negotiate Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  30. 30. Análise pré-negociação Legitimidade □ Use padrões externos como escudo e espada □ Quais questões substantivas devem ser respondidas nesta negociação? □ Padrões possíveis (precedentes, benchmarks, etc.) □ Use a persuasão □ Teste a reciprocidade □ Ofereça a eles uma forma de demonstrar suas intenções. Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 30 Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  31. 31. Análise pré-negociação Comunicação □ Questionar suas crenças e melhorar a escuta □ Restruturar para ajudar no entendimento □ Sua perspectiva □ Como pode ser entendida? Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 31 Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  32. 32. Análise pré-negociação Relacionamento □ Separar o lado pessoal do lado profissional □ Construir um bom relacionamento □ O que poderia dar errado? □ O que posso fazer … Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 32 Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  33. 33. Análise pré-negociação Comprometimento □ Identificar tópicos para incluir no acordo □ Propósito geral □ Produto esperado □ Plano dos passos para o acordo □ Pessoas que tomarão a decisão □ Informações que devem estar no acordo □ Pessoas que implementarão □ Possíveis obstáculos à implementação □ Passos específicos Adapted from Getting Ready to Negotiate Almir Neves 33 Roger Fisher and Danny Ertel, Penguin Books
  34. 34. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 34
  35. 35. ZOPA (Zona de Possível Acordo) Preço de Reserva do Preço de Reserva do Comprador Vendedor Zone de Possível Acordo $300.000 $280.000 algo entre $280.000 e $300.000 Almir Neves 35
  36. 36. Dia 4 I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades Não Esqueçam de desligar o VII. Acompanhamento e Celular! implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 36
  37. 37. Mód. IV – A negociação real Objetivos □ Entender os fatores de eficácia □ Considerar opções táticas e decisões estratégicas □ Desenvolver estrutura para organizar formas de pensar táticas □ Avaliar a variedade de análises e reconhecer que as pessoas diferem em confiança em relação às diversas alternativas □ Reconhecer a importância de enfocar interesses e não posições □ Desenvolver habilidade de enxergar acordos From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Almir Neves 37 Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
  38. 38. Os dez mandamentos da Negociação 1 – Amar e cuidar 2 – Coragem 3 – Olho de Águia deve ser seu 4 – Não há problemas e sim oportunidades 5 – Honestidade em qualquer circunstância 6 – Ame seu oponente 7 – Coloque-se no sapato de seu oponente, todavia não fique lá muito tempo 8 – Converta seu oponente em parceiro 9 – Não haja antes de conhecer o objetivo do outro lado 10 – Não subestime a inteligência de seu oponente, tenha mais vontade de ganhar do que ele Adapted from Ten Commandments for a Negotiator Janos Nyerges, Negotiation Theory and Practice Edited by J. illiam Breslin and Jeffey Almir Neves 38 Z. Rubin PON at Harvard Law School, Cambridge, MA
  39. 39. Os dez mandamentos da Negociação 1 – Amar e cuidar “Para se fazer bem a guerra, Sr. Presidente, é preciso amar a guerra.” Winston Churchill para o líder Belga Henri Spark durante a segunda guerra mundial Almir Neves 39
  40. 40. Os dez mandamentos da Negociação 2 - Coragem Assumir a responsabilidade e tomar as decisões Almir Neves 40
  41. 41. Os dez mandamentos da Negociação 3 – O Olho de águia deve ser seu Almir Neves 41
  42. 42. Os dez mandamentos da Negociação 4 – Não há problemas e sim oportunidades Almir Neves 42
  43. 43. Os dez mandamentos da Negociação 5 – Honestidade em qualquer circunstância Almir Neves 43
  44. 44. Os dez mandamentos da Negociação 6 – Ame seu oponente Almir Neves 44
  45. 45. Os dez mandamentos da Negociação 7 - Coloque-se no sapato de seu oponente, todavia não fique lá muito tempo Almir Neves 45
  46. 46. Os dez mandamentos da Negociação 8 – Converta seu oponente em parceiro Almir Neves 46
  47. 47. Os dez mandamentos da Negociação 9 – Não haja antes de conhecer o objetivo do outro lado Almir Neves 47
  48. 48. Os dez mandamentos da Negociação 10 - Não subestime a inteligência de seu oponente, tenha mais vontade de ganhar do que ele Almir Neves 48
  49. 49. Interesse: A medida da negociação □ Avaliar quais interesses estão em jogo □ Considerar os interesses subterrâneos □ Separar interesses subjacentes, tópicos e posições □ Separar razões intrínsecas e instrumentais □ Lembrar que interesse depende da percepção □ Interesses e tópicos podem mudar □ Avaliar o “toma lá dá cá” Almir Neves 49
  50. 50. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 50
  51. 51. Dia 5 I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades Não Esqueçam de desligar o VII. Acompanhamento e Celular! implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 51
  52. 52. Mód. V – A dinâmica da negociação Objetivos □ Entender as limitações dos julgamentos das pessoas que tomam decisões □ Entender condições contextuais que produzem escalada □ Explorar formas de examinar e melhorar os estilos pessoais de tomada de decisão □ Reconhecer a variedade das condições que contribuem para métodos eficazes de desescalar From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Almir Neves 52 Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
  53. 53. Indicadores de escalada □ Competição □ Irredutibilidade □ Falta de atenção □ Diversificação de objetivos □ Ofensas ou injúrias □ Ameaças □ Ofensa intencional Almir Neves 53
  54. 54. Indicadores de Desescalada □ Escuta efetiva □ Demonstração de tato e preocupação pelos sentimentos dos outros □ Apelos voltados para a desescalada □ Gestos de boa vontade □ Manifestar sentimentos □ Descoberta de alternativas Almir Neves 54
  55. 55. As fases de uma disputa Escalada Beco sem Tópico em Desescalada saída Questão Acordo Almir Neves 55
  56. 56. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 56
  57. 57. Dia 6 I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades Não Esqueçam de desligar o VII. Acompanhamento e Celular! implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 57
  58. 58. Mód. VI – O impacto de diferentes realidades Objetivos □ Descobrir as possíveis diferenças □ Conscientizar-se dos diferentes estilos e do papel de cultura, raça e gênero □ Explorar efeitos de estereótipos e rótulos na percepção □ Ilustrar os efeitos dos diferentes estilos □ Entender porque as diferenças From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Almir Neves 58 Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Law School
  59. 59. Tale of two brains Almir Neves 59
  60. 60. Barreiras para negociação global □ Ambiente da negociação □ Cultura □ Ideologia □ Organizações e burocracias estrangeiras □ Leis e governos estrangeiros □ Taxas de câmbio □ Instabilidades e mudanças From The Global Negotiator, Almir Neves 60 Jeswald W. Salacuse PALGRAVE MACMILLAN
  61. 61. Barreiras para negociação global • Cultura Almir Neves 61
  62. 62. Cultura e estilos de negociação □ Meta □ Atitudes □ Estilos pessoais □ Comunicações □ Sensibilidade ao tempo □ Emoções □ Forma de fazer acordo □ A construção do acordo □ Organização da equipe □ Assumir o risco From The Global Negotiator, Jeswald Almir Neves 62 W. Salacuse PALGRAVE MACMILLAN
  63. 63. Superando as divergências Culturais □ Aprenda a cultura do outro □ Não estereotipe □ Atenção à sua cultura e a como os outros a percebem □ Construa uma ponte entre as diferenças culturais □ Usando a outra cultura □ Usando sua própria cultura □ Com uma combinação de ambas as culturas □ Com uma terceira cultura From The Global Negotiator, Jeswald W. Salacuse Almir Neves 63 PALGRAVE MACMILLAN
  64. 64. Monty Roberts Almir Neves 64
  65. 65. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 65
  66. 66. Dia 7 I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades Não Esqueçam de desligar o VII. Acompanhamento e Celular! implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 66
  67. 67. Mód. VII – Acompanhamento e implementação Objetivos □ Atenção aos possíveis eventos posteriores □ Sensibilidade às partes não representadas □ Reconhecer impacto de acordos sub-ótimos □ Habilidade para perspectiva de longo-prazo □ Construir feedback contínuo □ Maximizar oportunidades de renegociação From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Harvard Almir Neves 67 Law School
  68. 68. Porque a pós-negociação □ Mudança das circunstâncias □ Análise de custo-benefício diferente □ Impossibilidade de cumprir com os termos do acordo □ Razões para falhas ou dificuldade de cumprir o acordo □ Descobertas de erros ou enganos entre as partes Adapted from Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Almir Neves 68 Harvard Law School
  69. 69. Exercício - Enco □ Enco – Empresa de Energia □ Governo Federal e Estadual indiano. □ No momento da assinatura do Contrato de Acordo de Compra de Energia (ACE) □ Pipocar criticas ao contrato, a forma da negociação e ainda o contexto político do estado. Almir Neves 69
  70. 70. Exercício - Enco I. Fim das negociações II. A campanha Eleitoral III. Partido Congressista perde a Eleição IV. O novo governo cancela o ACE V. Uma oferta para renegociar Almir Neves 70
  71. 71. Conclusões □ Técnica eficaz para não deixar benefício na mesa □ Partes têm que estar convencidas do benefício potencial □ Não garante que as parte não vão demandar a maior parte dos recursos □ Considerar as técnicas que podem gerar melhor resultado □ Acordo não tem valor se as partes não cumprirem □ Necessidade de proteção contra o não cumprimento Adapted from Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON at Almir Neves 71 Harvard Law School
  72. 72. Estratégia de Negociação para Advogados Curitiba, Maio de 2009 Almir Neves 72
  73. 73. Dia 8 I. A natureza do conflito II. Organizando internamente III. Análise pré-negociação IV. A negociação real V. A dinâmica da negociação VI. O impacto das diferentes realidades Não Esqueçam de desligar o VII. Acompanhamento e Celular! implementação VIII. Negociação multilateral Almir Neves 73
  74. 74. Mód. VIII – Negociação multilateral Objetivos □ Ilustrar variáveis □ Como selecionar as partes □ Como administrar coalizões □ A formatação da agenda □ Atenção para negociações que não são bilaterais From Curriculum for Negotiation and Conflict Management, Instructor’s Manual, Elaine M. Landry, Deborah M. Kolb and Jeffery Z. Rubin, PON Almir Neves 74 at Harvard Law School
  75. 75. Sumário e revisão final I. Princípios da negociação racional • Os dois tipos de negociação • Tendências irracionais em uma negociação • Combatendo a irracionalidade II. Estratégias e táticas de negociação • Preparação • Criação de valor • Negociação • Acordo • Acompanhamento Almir Neves 75
  76. 76. Sugestão de Leitura Negociação Gestão de Negociação Michael Watkins Sergio de Freitas Costa Almir Neves 76
  77. 77. Sugestões são bem vindas! Muito Obrigado... almir@clickconhecimento.com.br

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