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MARKETING: Tres fuentes de problemas a resolver...


 1) Problemas de             2) Problemas de              3) Problema...
“Tu eres lo que la
     experiencia de usuario diga,
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¡Las PYMEs tienen que especializarse!



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Si no eres (verdaderamente) diferente
       en algo, solo te queda ser el más
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Simplificar el “discurso comercial”...

  Simplificar la decisión de
  compra del cliente: Identificar en
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¡¡Sé creativo/a!!
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¡¡Valorización genuina!!

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Valoriza con + información




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Combina, mezcla, hibrida




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Marketing Digital y comunidades 2.0


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Detalles de humor que no se olvidan




 Papel higiénico que cuenta historias             Singular dispansador de cerveza-...
Promoción ingeniosa: “The living poster” (FRANKE)




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El valor de la diferenciación en los mercados

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Ponencia de Amalio A. Rey sobre innovación en Marketing en evento de CTAQUA para empresarios del sector de la Acuicultura

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  1. 1. Marketing El valor de la diferenciación en los mercados Jornada de Valorización y Diferenciación del Producto Acuícola Sevilla, 11 de Mayo de 2010 www.emotools.com Amalio A. Rey www.amaliorey.com Ponerse las pilas “Hay que correr mucho para mantenerse en el mismo lugar” eMOTools Pag. 2 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 1
  2. 2. Cuando tenemos dinero eMOTools Pag. 3 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com Cuando NO tenemos dinero, hay que “apalancarse” con ingenio 2
  3. 3. MARKETING con sentido común eMOTools Pag. 5 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com La mala prensa del Marketing eMOTools 6 Pag. 6 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 3
  4. 4. MARKETING: Tres fuentes de problemas a resolver... 1) Problemas de 2) Problemas de 3) Problemas de “producto” “segmentación” “comunicación” ¿El producto es bueno? ¿Sabemos quién es más sensible a esta oferta? ¿Lo “explicamos” bien? ¿Tiene calidad? ¿Lo estamos dirigiendo a ¿Sabemos cómo “venderlo”? ¿Responde a las los clientes adecuados? expectativas de alguien? eMOTools Pag. 7 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com eMOTools Pag. 8 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 4
  5. 5. “Tu eres lo que la experiencia de usuario diga, y no lo que anuncies en tu publicidad” eMOTools Pag. 9 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com Cinco palabras clave EMPATÍA: Aprende a ponerte en el lugar de tus clientes o usuarios (el atributo Nº1 de un buen responsable de marketing es la empatía) DIFERENCIACIÓN: Identifica claramente tu “espacio diferencial” = fuerte identidad (si no eres diferente en algo, mejor que seas el más barato, porque nadie te va a recordar) FOCO: Céntrate en tus ventajas y en tus cliente-objetivo (No te disperses) COHERENCIA: Constancia de propósito y de mensaje (Primero una estrategia, las ideas claras, y después la comunicación) SIMPLICIDAD: Pocas ideas y muy claras (no más de tres atributos) eMOTools Pag. 10 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 5
  6. 6. ¡Las PYMEs tienen que especializarse! En el mercado caben muchas empresas. Las grandes dejan “nichos de mercado” a las pequeñas que se especializan eMOTools Pag. 11 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com DIFERÉNCIATE Y SORPRENDE eMOTools Pag. 12 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 6
  7. 7. Si no eres (verdaderamente) diferente en algo, solo te queda ser el más barato eMOTools Pag. 13 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com “La lotería del escaparate” Si no eres diferente, si no consigues una fuerte IDENTIDAD que te diferencie de los demás, entonces, tus productos (y tu cuenta de resultados) se jugarán su suerte en la “lotería del escaparate” (con fortuna, va y te compran). Recuerda, no tienes ningún control sobre los resultados de una lotería. eMOTools Pag. 14 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 7
  8. 8. Simplificar el “discurso comercial”... Simplificar la decisión de compra del cliente: Identificar en tus productos una o dos “ventajas irresistibles” o atributos-clave después de analizar la oferta alternativa. Diferenciarse de los demás por unas pocas ventajas y machacar en ellas (el marketing es repetir y repetir unas pocas ideas...)- “USP” eMOTools Pag. 15 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com “USP”: “Proposición Única de Venta” UNILEVER (detergente Surf): “Un detergente que contiene el doble de perfume que los de la competencia” (esta idea partió de la observación siguiente: la mayoría de la gente ni siquiera mira la ropa al sacarla de la lavadora, pero casi siempre la huele) eMOTools Pag. 16 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 8
  9. 9. ¡¡Sé creativo/a!! Oportunidades de valorización a través del marketing Oportunidades de diferenciación ¡¡siempre hay!! eMOTools Pag. 18 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 9
  10. 10. ¡¡Valorización genuina!! Si añades costes de innovación que no puedes transformar en valor para el cliente, tendrás productos (muy) difíciles de vender... eMOTools Pag. 19 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com Oportunidades de diferenciación Nº Posibles atributos de diferenciación 1 Personalización, adaptación a segmentos de consumo 2 Comodidad, facilidad de uso, dosificación 3 Caducidad, tiempo de vida útil 4 Alimento funcional, con propiedades añadidas 5 Rapidez de entrega (logística) 6 Percepción de frescura 7 Sabor singular, diferenciado (por la alimentación) 8 Transparencia, más información 9 Envasado, estética, diseño de packaging 10 Combinaciones con “complementos” (vino, recetas, etc.) 11 Denominación de origen que se asocie a atributos de calidad 12 Servicios de post-venta 13 Variedad del surtido, múltiples opciones 14 Producto ecológico, natural (amigable con el medio ambiente) eMOTools Pag. 20 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 10
  11. 11. Valoriza con + información eMOTools Pag. 21 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com Hazlo transparente Etiquetas y envases inteligentes que hacen la frescura visible = “indicadores de frescura” en los alimentos. eMOTools Pag. 22 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 11
  12. 12. Combina, mezcla, hibrida eMOTools Pag. 23 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com Juego de combinación con palabras-comodin 1. Autenticidad, frescura 13. Juego 2. Arte 14. Medioambiente 3. Autenticidad 15. Monitorización 4. Carisma-simpatía 16. Movilidad 5. Confort-comodidad 17. Naturaleza 6. Digitalización 18. Ocio activo 7. Discapacidad 19. Redes 8. Diseño 20. Salud 9. Ecológico 21. Seguridad 10. Edutainment (ocio educativo) 22. Sexo-sensualidad 11. Flexibilidad 23. Transparencia 12. Gratuidad 24. Viajes eMOTools Pag. 24 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 12
  13. 13. Marketing Digital y comunidades 2.0 2.0 Indubrik Microblogging Catálogo Blog Video Wiki eMOTools Pag. 25 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com Valoriza-con-Arte Bosque de Osma - Agustín Ibarrola eMOTools Pag. 26 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 13
  14. 14. Detalles de humor que no se olvidan Papel higiénico que cuenta historias Singular dispansador de cerveza- Le Cafe du Coin eMOTools Pag. 27 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com + Frescura: Acorta la cadena productor-consumidor eMOTools Pag. 28 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 14
  15. 15. Promoción ingeniosa: “The living poster” (FRANKE) eMOTools Pag. 29 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com ¡¡MUCHAS GRACIAS!! Si quieres seguir profundizando en temas de MARKETING e INNOVACIÓN, te invitamos a que visites estas webs: www.emotools.com www.amaliorey.com ¡¡y participes con tus opiniones, preguntas y comentarios!! eMOTools Pag. 30 Amalio A. Rey www.emotools.com www.amaliorey.com 15

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