MARKETING DELL’IMPRESA
COMMERCIALE
Studio AM - Treviso
Docente: dr.ssa Alice Mattolin
Marketing
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Il marketing dell’ impresa commerciale
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        FASE             ...
Fattori di cambiamento della Distribuzione
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        Fattori esterni                     Ipersegmentazione del merca...
Motivi dell’ importanza crescente del marketing dell’
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     Evoluzione del settore distributi...
L’ ipercompetizione nelle imprese commerciali
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Gli obiettivi delle nuove imprese commerciali
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     1.     Perseguire alti volumi di vendita
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Come raggiungono i loro obiettivi le moderne imprese
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        Migliorando la vendita visiva dei prodo...
Il posizionamento dell’impresa commerciale
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I condizionamenti tra posizionamento dell’impresa
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La missione delle imprese commerciali
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     Rendere disponibili i prodotti industriali nei tempi, nei luoghi e nelle...
Le funzioni svolte dalla Distribuzione
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I servizi commerciali
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     Servizi commerciali                                 Funzioni distributive
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Contatti
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       Strategie di comunicazione al Trade
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Marketing Delle Imprese Commerciali

  1. 1. MARKETING DELL’IMPRESA COMMERCIALE Studio AM - Treviso Docente: dr.ssa Alice Mattolin
  2. 2. Marketing 2  Il marketing può essere definito come: Una “filosofia di gestione” volta a stabilire un “legame intelligente” tra l’impresa e l’ambiente in cui opera al fine di favorire un ottimale posizionamento sul mercato nel lungo periodo www.comunicarealtrade.com
  3. 3. Marketing 3 Per raggiungere un ottimale posizionamento sul mercato l’impresa ha bisogno di: 1. Individuare e soddisfare correttamente le esigenze e le attese della domanda 2. Massimizzare la capacità reddituale dell’impresa nel lungo periodo 3. La capacità di percepire e sfruttare i cambiamenti dell’ambiente meglio e più rapidamente della concorrenza www.comunicarealtrade.com
  4. 4. 4 Alcuni esempi.... www.comunicarealtrade.com
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  8. 8. Il marketing dell’ impresa commerciale 8 FASE CREATIVA FASE FASE FASE TATTICO- ANALITICA STRATEGICA OPERATIVA Segmentazione Retailing Mix Analisi della Domanda •Assortimento della Domanda Differenziazione •Merchandising dell’Offerta •Prezzo Analisi della •Comunicazione Concorrenza Posizionamento dell’impresa FASE DI CONTROLLO Servizi commerciali www.comunicarealtrade.com
  9. 9. Fattori di cambiamento della Distribuzione 9  Fattori esterni  Ipersegmentazione del mercato  Nuovi comportamenti di consumo e acquisto  Mobilità della clientela  Maggiori costi che impongono il miglioramento delle vendite e  Fattori aziendali della produttività  Ipercompetizione  Fattori commerciali www.comunicarealtrade.com
  10. 10. Motivi dell’ importanza crescente del marketing dell’ impresa commerciale 10 Evoluzione del settore distributivo Monopolio Concorrenza Ipercompetizione Spaziale Tranquilla “Basta alzare la “Si intensifica “La pressione saracinesca o la pressione competitiva è andare a vendere competitiva” all’eccesso” per guadagnare” Il marketing inizia Il marketing è Il marketing è a diventare indispensabile ininfluente importante www.comunicarealtrade.com
  11. 11. L’ ipercompetizione nelle imprese commerciali 11 Concorrenti Concorrenti da altri internazionali Settori IPERCOMPETIZIONE Concorrenza Concorrenza sul sul tempo reddito disponibile disponibile www.comunicarealtrade.com
  12. 12. 12 Alcuni esempi.... www.comunicarealtrade.com
  13. 13. 13 www.comunicarealtrade.com
  14. 14. 14 www.comunicarealtrade.com
  15. 15. 15 www.comunicarealtrade.com
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  19. 19. Gli obiettivi delle nuove imprese commerciali 19 1. Perseguire alti volumi di vendita 2. Accrescere la propria clientela 3. Fidelizzare la propria clientela (in frequenza visite e volumi d’acquisto) 4. Differenziazione dalla concorrenza attraverso l’immagine d’insegna (politiche commerciali + visual merchandising) 5. Caratterizzazione ubicazionale e fruizionale (centri commerciali/cittadini, servizio di consegna, internet,...) www.comunicarealtrade.com
  20. 20. Come raggiungono i loro obiettivi le moderne imprese commerciali 20  Migliorando la vendita visiva dei prodotti  Aumento della vendita self-service rispetto alla vendita assistita con una migliore organizzazione dello spazio di vendita  Maggiore precisione nella strutturazione operativa del punto vendita (sistematica gestione delle scorte, maggiore coordinamento dei flussi di merce, maggiore programmazione e professionalità nella gestione)  Maggiore integrazione verticale a livello aziendale, associativo e sistemi di franchising  Maggiore capitalizzazione delle aziende commerciali con un controllo economico-finanziario più sistematico  Maggiore attenzione alla redditività attraverso la rotazione delle scorte e dei capitali investiti  Maggiori investimenti di marketing e di sviluppo aziendale www.comunicarealtrade.com
  21. 21. Il posizionamento dell’impresa commerciale 21  Posizionamento psicologico-comunicativo: posizione che un prodotto/servizio (o impresa) occupa nella mente del consumatore in relazione agli attributi ritenuti rilevanti nella scelta d’acquisto.  Posizionamento competitivo: appartenenza per scelta di precise strategie competitive ad un gruppo di competitors  I criteri di posizionamento della distribuzione di cui i formati distributivi costituiscono una sintesi sono prevalentemente definiti per attributi:  Posizionamento in base agli attributi tangibili dell’offerta  Posizionamento in relazione alla concorrenza  Posizionamento per tipo di utilizzatore/cliente  Posizionamento su elementi intangibili dell’offerta (atmosfera del pdv, servizi aggiuntivi pre e post-vendita)  Posizionamento consumerista o ambientalista www.comunicarealtrade.com
  22. 22. I condizionamenti tra posizionamento dell’impresa 22 commerciale e industriale Condizionamento Impresa comm.le e Industriale Segmentazione Posizionamento della domanda dell’offerta Politiche di segmentazione Implicito Esplicito della Distribuzione influenzano La comunicazione le scelte delle imprese Condizionamento sul pdv condiziona produttrici automatico che si esplicitamente le L’impresa commerciale è condizionata determina per il solo percezioni dalla disponibilità dell’offerta fatto che una deter- del consumatore commerciale minata marca sia rispetto presente in un certo alla marca in modo punto vendita proporzionale alla www.comunicarealtrade.com store loyalty
  23. 23. La missione delle imprese commerciali 23 Rendere disponibili i prodotti industriali nei tempi, nei luoghi e nelle modalità preferiti dai clienti finali www.comunicarealtrade.com
  24. 24. Le funzioni svolte dalla Distribuzione 24 1. Trasferimento temporale 2. Trasferimento spaziale 3. Adattamento quali-quantitativo dei prodotti e dei servizi www.comunicarealtrade.com
  25. 25. I servizi commerciali 25 Prossimità FORMULA COMMERCIALE   Servizi logistici  Ampiezza assortimento  Orario  Profondità dell’assortimento  Servizi informativi  Preselezione (info indiretta)  Consulenza/vendita diretta  Finanziamento  Servizi accessori  Assistenza  Comfort (es.: tempi d’attesa ridotti) www.comunicarealtrade.com
  26. 26. I servizi commerciali 26 Servizi commerciali Funzioni distributive Assortimento (ampiezza, profondità, Trasferimento nel tempo preselezione) Concentrazione, prossimità, consegna Trasferimento nello spazio a domicilio Frazionamento, stoccaggio, Adattamento quantitativo orario di apertura Pagamento, credito, garanzia, Adattamento qualitativo assistenza, riparazione, confezionamento www.comunicarealtrade.com
  27. 27. Contatti 27 STUDIO AM d.ssa Alice Mattolin Strategie di comunicazione al Trade Treviso www.comunicarealtrade.com info@comunicarealtrade.com Questa presentazione è stata utilizzata per la formazione dei venditori e per la progettazione di materiale di comunicazione ad uso della forza vendita. Nella formazione a progetto viene integrata da attività di brainstorming, simulazioni, role play e altre attività di formazione attiva volte al coinvolgimento dei partecipanti e all’assimilazione dei contenuti. Tutto il materiale contenuto all’interno di questa presentazione è di proprietà esclusiva dello Studio AM ed è vietata la copia, la riproduzione e la diffusione a scopo commerciale del contenuto. www.comunicarealtrade.com

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