CHÖÔNG 9

       CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN
         (Promotion strategy)



                        Th.S Dinh Tien Minh     ...
9.1. Khaùi quaùt veà xuùc tieán
         Hoaït ñoäng xuùc tieán giuùp cho doanh nghieäp
       truyeàn thoâng tröïc tieáp ...
Heä thoáng truyeàn thoâng tieáp thò moät coâng ty hieän ñaïi




           Quaûng caùo
            Quaûng caùo           ...
Khôi daäy moái quan taâm ñoái vôùi saûn phaåm,
ngay caû khi khaùch haøng chöa bieát tôùi söï toàn taïi
cuûa saûn phaåm.
  ...
ª Taàm quan troïng cuûa xuùc tieán:
      Taïo söï khaùc bieät cho saûn phaåm, phaân khuùc thò
   tröôøng, thuùc ñaåy tieâ...
9.2 Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoãn hôïp
xuùc tieán




                                          Th.S Dinh Tien Minh ...
ª Giai ñoaïn saün saøng cuûa ngöôøi mua


Tính hieäu quaû
                                                                ...
ª Chieán löôïc thuùc ñaåy hay loâi keùo




                                                                              ...
ª Khaùi nieäm:
Quaûng caùo laø vieäc söû duïng caùc phöông tieän
thoâng tin ñaïi chuùng ñeå truyeàn ñaït tin töùc veà
chaá...
ª Moät soá phöông tieän quaûng caùo chính:
    Nhoùm phöông tieän in aán nhö: baùo chí,
taïp chí, aán phaåm thöông maïi.
 ...
ª Toå chöùc vaø thöïc hieän moät chöông trình QC:

                                                                Qñònh v...
B2: Quyeát ñònh ngaân saùch
 Phöông phaùp tuøy khaû naêng.
 Phöông phaùp phaàn traêm treân möùc tieâu thuï.
 Phöông phaùp ...
B3B: Quyeát ñònh veà phöông tieän truyeàn
thoâng
° Döïa vaøo söï phaân tích muïc tieâu quaûng caùo, ngaân
saùch daønh cho ...
9.3.2 BAÙN HAØNG TRÖÏC TIEÁP (Personal selling)
ª Khaùi nieäm: Baùn haøng tröïc tieáp laø hình thöùc söû
duïng nhaân vieân...
ª Öu ñieåm:
   Linh ñoäng.
   Taäp trung ñoái vôùi ngöôøi mua tieàm naêng.
   Daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng.
ª Nhöôïc ñi...
ª Muïc tieâu:
    Khuyeán maõi ñeán trung gian phaân phoái (Trade
Promotion):
 Taêng möùc mua baùn saûn phaåm vaø döï tröõ...
Th.S Dinh Tien Minh               33




9.3.4 TUYEÂN TRUYEÀN/ QUAN HEÄ COÂNG
CHUÙNG (Public relation)
ª Khaùi nieäm:
•   ...
ª   Ñaëc ñieåm cuûa tuyeân truyeàn:
•    Kòp thôøi.
•    Ít toán keùm.
•    Ñoä tin caäy cao.
•    Nhieàu ñoäc giaû hôn.
•...
9.3.5 MARKETING TRÖÏC TIEÁP (Direct
marketing)
Khaùi nieäm:
• Marketing tröïc tieáp laø vieäc söû duïng ñieän thoaïi,
thö ...
Caâu hoûi oân taäp
1. Taïi sao xuùc tieán laïi quan troïng trong Marketing?
2. Phaân tích söï khaùc bieät giöõa caùc hoaït...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien

1,385

Published on

Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien

Published in: Education
1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
1,385
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
201
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien

  1. 1. CHÖÔNG 9 CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN (Promotion strategy) Th.S Dinh Tien Minh 1 Muïc tieâu chöông 9 1. Chæ ra taàm quan troïng cuûa xuùc tieán trong Marketing 2. Trình baøy ñaëc ñieåm, khaùi quaùt cuûa caùc hoaït ñoäng quaûng caùo, quan heä coâng chuùng, khuyeán maõi, baùn haøng caù nhaân, Marketing tröïc tieáp. Th.S Dinh Tien Minh 2 1
  2. 2. 9.1. Khaùi quaùt veà xuùc tieán Hoaït ñoäng xuùc tieán giuùp cho doanh nghieäp truyeàn thoâng tröïc tieáp vôùi khaùch haøng. “Xuùc tieán laø nhöõng noã löïc cuûa doanh nghieäp ñeå thoâng tin, thuyeát phuïc, nhaéc nhôõ vaø khuyeán khích khaùch haøng mua saûn phaåm, cuõng nhö hieåu roõ veà doanh nghieäp. Nhôø xuùc tieán maø doanh nghieäp coù theå baùn ra nhieàu hôn vaø nhanh hôn”. Th.S Dinh Tien Minh 3 - Saûn phaåm - Giaù caû Hoãn hôïp Thò - Quaûng caùo - Phaân phoái maketing tröôøng - Baùn haøng tröïc tieáp Hoãn hôïp Xuùc tieán muïc tieâu - Khuyeán maõi xuùc tieán - Tuyeân truyeàn/ QHCC Hình 9.1: Vai troø cuûa xuùc tieán trong marketing-mix Th.S Dinh Tien Minh 4 2
  3. 3. Heä thoáng truyeàn thoâng tieáp thò moät coâng ty hieän ñaïi Quaûng caùo Quaûng caùo Quaûng caùo Quaûng caùo Giôùii Giôù Ngöôøii Ngöôø Khuyeán maõii Khuyeán maõ Khuyeán maõii Khuyeán maõ Coâng Coâng trung trung tieâu tieâu Truyeàn Truyeàn Coâng Coâng Tuyeân truyeàn Tuyeân truyeàn Tuyeân truyeàn Tuyeân truyeàn ty ty gian gian thuï thuï mieäng mieäng chuùng chuùng Baùn tröïcc tieáp Baùn tröï tieáp Baùn tröïcc tieáp Baùn tröï tieáp Hình 9.2: Moâ hình truyeàn thoâng marketing Th.S Dinh Tien Minh 5 ª Muïc tieâu cuûa xuùc tieán: Chöa bieát Khueách Queân tröông Bieát veà saûn phaåm Thoâng tin Khoâng hieåu Hieåu veà saûn phaåm Söï tin caäy Nghi ngôø Tin vaøo saûn phaåm Nhaän thöùc veà lôïi ích Baøng Mua quan Hình 9.3: Caùc muïc tieâu khueách tröông saûn phaåm Th.S Dinh Tien Minh 6 3
  4. 4. Khôi daäy moái quan taâm ñoái vôùi saûn phaåm, ngay caû khi khaùch haøng chöa bieát tôùi söï toàn taïi cuûa saûn phaåm. Thoâng baùo cho khaùch haøng veà saûn phaåm vaø caùc lôïi ích cuûa noù khi hoï khoâng hieåu roõ veà saûn phaåm. Taïo loøng tin ñoái vôùi saûn phaåm vaø doanh nghieäp khi khaùch haøng ñaõ bieát veà saûn phaåm nhöng chöa hoaøn toaøn tin vaøo giaù trò cuûa saûn phaåm. Thuyeát phuïc khaùch haøng raèng caùc lôïi ích cuûa saûn phaåm lôùn hôn chi phí hoï boû ra vaø ñeå hoï quyeát ñònh phaûi mua saûn phaåm. Th.S Dinh Tien Minh 7 Th.S Dinh Tien Minh 8 4
  5. 5. ª Taàm quan troïng cuûa xuùc tieán: Taïo söï khaùc bieät cho saûn phaåm, phaân khuùc thò tröôøng, thuùc ñaåy tieâu thuï, xaây döïng nhaõn hieäu… taát caû ñeàu caàn hoaït ñoäng xuùc tieán. Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm môùi, tröôùc heát caàn phaûi thoâng tin veà kieåu daùng vaø nhöõng ñaëc tröng ñeå xaây döïng thaùi ñoä toát cuûa khaùch haøng ñoái vôùi chuùng. Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm ñaõ ñöôïc khaùch haøng nhaän bieát caàn taäp trung thuyeát phuïc thay ñoåi nhaän thöùc ñeå ñöôïc öa thích hôn. Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm thoâng duïng caàn söï nhaéc nhôû ñeå gia taêng söï tin caäy ñaõ coù cuûa ngöôøi tieâu thuï. Th.S Dinh Tien Minh 9 ª Nhöõng lôïi ích cuûa xuùc tieán: 1. Xaây döïng hình aûnh cho coâng ty vaø saûn phaåm. 2. Thoâng tin veà nhöõng ñaëc tröng cuûa saûn phaåm. 3. Xaây döïng nhaän thöùc veà saûn phaåm môùi. 4. Quaûng baù saûn phaåm hieän coù. 5. Taùi ñònh vò hình aûnh hoaëc coâng duïng cuûa nhöõng saûn phaåm baùn chaäm hay baõo hoøa. 6. Taïo söï haêng haùi cho caùc thaønh vieân phaân phoái. 7. Giôùi thieäu caùc ñieåm baùn. 8. Thuyeát phuïc khaùch haøng thay ñoåi saûn phaåm. 9. Thuùc ñaåy khaùch haøng mua. 10.Chöùng minh söï hôïp lyù cuûa giaù baùn. 11.Giaûi ñaùp thaéc maéc cuûa khaùch haøng. 12.Xaây döïng moái quan heä chaët cheõ vôùi khaùch haøng. 13.Cung caáp dòch vuï sau khi baùn cho khaùch haøng. 14.Duy trì söï trung thaønh nhaõn hieäu. 15.Taïo theá thuaän lôïi cho coâng ty so vôùi ñoái thuû. Th.S Dinh Tien Minh 10 5
  6. 6. 9.2 Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoãn hôïp xuùc tieán Th.S Dinh Tien Minh 11 ª Loaïi saûn phaåm vaø thò tröôøng 45 40 40 40 35 30 30 30 25 25 HTD 20 20 HCN 15 15 10 10 5 0 Baùn tröïc Quaûng caùo Khuyeán Tuyeân truyeàn maõi tieáp Hình 9.4: Möùc hieäu quaû töông ñoái cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán tuøy thuoäc vaøo loaïi saûn phaåm Th.S Dinh Tien Minh 12 6
  7. 7. ª Giai ñoaïn saün saøng cuûa ngöôøi mua Tính hieäu quaû Khuyeán maõi Baùn tröïc tieáp Quaûng caùo/ Tuyeân truyeàn Bieát Hieåu Tin Mua Mua tieáp Caùc giai ñoaïn saün saøng cuûa ngöôøi mua Hình 9.5: Möùc hieäu quaû töông ñoái cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán ôû nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau cuûa tieán trình mua Th.S Dinh Tien Minh 13 ª Caùc giai ñoaïn cuûa chu kyø soáng saûn phaåm Tính hieäu quaû Khuyeán maõi Quaûng caùo/ Tuyeân truyeàn Baùn tröïc tieáp Giôùi thieäu Taêng tröôûng Tröôûng thaønh Suy thoaùi Caùc giai ñoaïn voøng ñôøi saûn phaåm Hình 9.6: Möùc hieäu quaû töông ñoái cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán ôû nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau cuûa voøng ñôøi saûn phaåm Th.S Dinh Tien Minh 14 7
  8. 8. ª Chieán löôïc thuùc ñaåy hay loâi keùo Th.S Dinh Tien Minh 15 9.3 Caùc thaønh phaàn trong hoãn hôïp xuùc tieán 9.3.1 QUAÛNG CAÙO (Advertising) QUAÛNG CAÙO AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN HAØNH VI NTD Mua duøng thöû ngay maëc duø khoân g coù nhu caàu 2.0 Ñeán nôi baùn xem thöû cho bieát 3.3 Khoâng nhôù gì veà maãu quaûng caùo 3.3 Khoâng mua saûn phaåm ñöôïc QC, vaãn trung thaønh vôùi nhaõn hieäu cuõ 4.2 Baøn luaän vôùi baïn beø, ngöôøi thaân veå maãu quaûn g caùo ñoù 4.3 Baøn luaän vôùi baïn beø, ngöôøi thaân veå saûn phaåm ñöôïc quaûng caùo 4.4 Mua duøn g thöû ngay vì ñang coù nhu caàu 4.8 Tích luõy thoâng tin ñeå khi coù nhu caàu thì mua 5.5 0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0 Nguoàn: SGTT 07/2001 Th.S Dinh Tien Minh 16 8
  9. 9. ª Khaùi nieäm: Quaûng caùo laø vieäc söû duïng caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng ñeå truyeàn ñaït tin töùc veà chaát löôïng hay öu ñieåm cuûa saûn phaåm ñeán khaùch haøng. Ñeå thöïc hieän ñöôïc vieäc naøy, caùc doanh nghieäp phaûi chi ra moät khoaûn tieàn nhaát ñònh. Th.S Dinh Tien Minh 17 ª Ñaëc tính: Giôùi thieäu coù tính ñaïi chuùng (Public presentation). Giôùi thieäu coù tính lan truyeàn (laäp laïi nhieàu laàn - Pervasiveness). Söï dieãn ñaït khueách ñaïi (Amplified expressiveness). Tính voâ caûm (khoâng coù tính thuùc eùp - Impersionality). Th.S Dinh Tien Minh 18 9
  10. 10. ª Moät soá phöông tieän quaûng caùo chính: Nhoùm phöông tieän in aán nhö: baùo chí, taïp chí, aán phaåm thöông maïi. Nhoùm phöông tieän ñieän töû nhö: truyeàn thanh, truyeàn hình, phim tö lieäu. Nhoùm phöông tieän ngoaøi trôøi nhö: pano, aùp-phích, baûng hieäu... Nhoùm phöông tieän quaûng caùo tröïc tieáp: thö tröïc tieáp, ñieän thoaïi... Th.S Dinh Tien Minh 19 PHÖÔNG TIEÄN ÖU ÑIEÅM NHÖÔÏC ÑIEÅM BAÙO CHÍ * Uyeån chuyeån , ñònh ñöôïc thôøi gian * Thôøi gian ngaén * Bao quaùt ñöôïc thò tröôøn g noäi ñòa * Ñoïc löôùt qua loa, sô löôïc * Ñöôïc chaáp nhaän vaø söû duïn g roän g raõi * Chaát löôïn g hình aûn h, * Gaây m öùc ñoä tin töôûn g cao maøu saéc keùm TAÏP CHÍ * Choïn loïc ñoäc giaû, khu vöïc , nhaân khaåu * Thôøi gian giaùn ñoaïn daøi * Coù chaát löôïn g taùi taïo cao giöõa hai laàn xuaát baûn * Gaén boù vôùi ñoäc giaû trong tgian khaù laâu TRUYEÀN * Söûû duïn g roän g raõi * Chæ ñaùn h vaøo thính giaùc THANH * Linh ñoän g veà khu vöïc ñòa lyù cuûa ngöôøi nghe * Chi phí thaáp * Ít gaây chuù yù hôn tivi * Thôøi gian ngaén TRUYEÀN HÌNH * Keát hôïp toát giöõa aâm thanh, hình aûn h, * Khoân g choïn loïc ñöôïc m aøu saéc , lieân töôûn g. kgiaû * Bao quaùt soá löôïn g lôùn khaùn giaû * Coù theå nhaøm chaùn ,boû * Gaây chuù yù veà taâm lyù, haáp daãn , thuù vò qua * Thôøi gian ngaén * Chi phí cao QUAÛN G CAÙO * Linh ñoän g, coù tính laäp laïi cao * Haïn cheá saùn g taïo NGOAØI TRÔØI * Ít chòu aùp löïc cuûa quaûn g caùo , caïn h * Khoân g ch/ loïc ngöôøi xem tranh THÖ TRÖÏC * Linh ñoän g, khaùn giaû coù löïa choïn * Ngöôøi ñoïc deã boû qua TIEÁP * Khoân g chòu taùc ñoän g cuûa caïn h tranh hoaëc ít chuù yù * Chi phí khaù cao Th.S Dinh Tien Minh 20 10
  11. 11. ª Toå chöùc vaø thöïc hieän moät chöông trình QC: Qñònh veà noäi dung: AIDA Quyeát Xaùc ñònh muïc Ñaùnh gía hieäu ñònh veà tieâu cuûa quaûng quûa quaûng caùo ngaân caùo saùch Qñònh veà phöông tieän TT Hình 9.7: Qui trình thöïc hieän moät chöông trình quaûng caùo Th.S Dinh Tien Minh 21 B1: Xaùc ñònh muïc tieâu Ñeå thoâng tin: - Cho thò tröôøng hay veà saûn phaåm môùi - Moâ taû nhöõng dòch vuï coù saün - Ñeà nghò moät caùch söû duïng môùi - Chænh laïi nhöõng aán töôïng sai - Cho hay veà thay ñoåi giaù caû - Laøm khaùch bôùt e ngaïi - Giaûi thích coâng duïng cuûa saûn phaåm - Xaây döïng hình aûnh coâng ty Ñeå thuyeát phuïc: - Taïo söï öa thích cho hieâu haøng - Thuyeát phuïc khaùch mua haøng ngay - Khuyeán khích duøng thöû nhaõn hieäu - Thuyeát phuïc khaùch môû giao dòch - Thay ñoåi caùch nhìn cuûa khaùch veà tính naêng sf Ñeå nhaéc nhôû - Nhaéc khaùch haøng laø saûn phaåm seõ caàn thieát - Nhaéc khaùch nhôù trong muøa eá khaùch trong töông lai gaàn - Giuùp saûn phaåm coù vò trí haøng ñaàu trong oùc - Nhaéc khaùch bieát nôi coù baùn saûn phaåm. khaùch. Hình aûnh ngaønh saûn xuaát hoaëc coâng ty - Xaây döïng vaø phaùt trieån danh tieáng thöông - Phaùt trieån vaø duy trì hình aûnh coù lôïi veà hieäu. ngaønh saûn xuaát hoaëc coâng ty - Quaûng baù thöông hieäu Th.S Dinh Tien Minh 22 11
  12. 12. B2: Quyeát ñònh ngaân saùch Phöông phaùp tuøy khaû naêng. Phöông phaùp phaàn traêm treân möùc tieâu thuï. Phöông phaùp ngang baèng caïnh tranh. Phöông phaùp muïc tieâu vaø coâng vieäc. Th.S Dinh Tien Minh 23 B3A: Xaây döïng noäi dung ° Nguyeân taéc phaûi ñaït caùc yeâu caàu sau (AIDA): - Loâi cuoán söï chuù yù ( get Attention ) - Taïo söï quan taâm ( hold Interest ) - Taïo söï ham muoán ( create Desire ) - Thuùc ñaåy haønh ñoäng ( lead to Action ) ° Noäi dung quaûng caùo thöôøng goàm: -Tính chaát, ñaêc ñieåm, coâng duïng, lôïi ích cuûa saûn phaåm; -Ñieàu kieän, ñòa ñieåm mua baùn... -Nhöõng öu theá , nhöõng ñieåm ñoäc ñaùo cuûa saûn phaåm daønh cho khaùch haøng maø saûn phaåm khaùc khoâng coù ñöôïc. Th.S Dinh Tien Minh 24 12
  13. 13. B3B: Quyeát ñònh veà phöông tieän truyeàn thoâng ° Döïa vaøo söï phaân tích muïc tieâu quaûng caùo, ngaân saùch daønh cho quaûng caùo, thò tröôøng muïc tieâu... caùc nhaø quaûn trò marketing caàn löïa choïn phöông tieän quaûng caùo phuø hôïp, thôøi gian, ñòa ñieåm tieán haønh quaûng caùo. Th.S Dinh Tien Minh 25 B4: Ñaùnh giaù hieäu quaû quaûng caùo ° Vieäc xaùc ñònh hieäu quaû quaûng caùo khoâng coù phöông phaùp tính toaùn chính xaùc. Maëc duø soá tieàn chi cho hoaït ñoäng quaûng caùo laø raát lôùn nhöng khoâng theå tính ñöoïc soá tieàn ñoù ñaït hieäu quaû veà doanh thu, lôïi nhuaän laø bao nhieâu. Moät caùch hôïp lyù ñeå ñaùnh giaù hieäu quaû quaûng caùo laø xem nhöõng muïc tieâu ñeà ra cuûa quaûng caùo coù theå ñaït ñöôïc hay khoâng. Th.S Dinh Tien Minh 26 13
  14. 14. 9.3.2 BAÙN HAØNG TRÖÏC TIEÁP (Personal selling) ª Khaùi nieäm: Baùn haøng tröïc tieáp laø hình thöùc söû duïng nhaân vieân baùn haøng ñeå thoâng tin thuyeát phuïc khaùch haøng tieàm naêng mua nhöõng saûn phaåm haøng hoùa hay dòch vuï cuûa coâng ty. ª Nhieäm vuï cuûa ngöôøi baùn haøng: Giaûi thích veà nhöõng lôïi ích cuûa saûn phaåm. Höôùng daãn vaø giaûi thích nhöõng tính naêng, ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm. Dòch vuï sau baùn ñeå laøm haøi loøng khaùch. Thu nhaäp nhöõng thoâng tin veà thò tröôøng vaø ñoái thuû nhaèm caûi tieán chieán löôïc marketing. ª Caùc coâng cuï baùn haøng tröïc tieáp chính: Thuyeát minh baùn haøng. Hoäi chôï vaø trieãn laõm. Haøng maãu. Th.S Dinh Tien Minh 27 Th.S Dinh Tien Minh 28 14
  15. 15. ª Öu ñieåm: Linh ñoäng. Taäp trung ñoái vôùi ngöôøi mua tieàm naêng. Daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng. ª Nhöôïc ñieåm: Chi phí cao. Coù khaû naêng coâng ty khoâng tìm ñöôïc nhöõng nhaân vieân ñuû phaåm chaát cho vieäc baùn haøng. Th.S Dinh Tien Minh 29 9.3.3 KHUYEÁN MAÕI (Promotion) ª Khaùi nieäm: Khuyeán maõi laø nhöõng khích leä ngaén haïn ñeå khuyeán khích vieäc mua moät saûn phaåm hay dòch vuï. ª Ñaëc tính: • Söï truyeàn thoâng (communication). • Söï khích leä (Incentive). • Söï môøi chaøo (Invitation). Th.S Dinh Tien Minh 30 15
  16. 16. ª Muïc tieâu: Khuyeán maõi ñeán trung gian phaân phoái (Trade Promotion): Taêng möùc mua baùn saûn phaåm vaø döï tröõ cuûa nhaø phaân phoái. Khuyeán khích mua vaøo nhöõng thôøi ñieåm vaéng khaùch. Ñaït nhieàu dieän tích tröng baøy vaø vò trí toát hôn. Gia taêng nhieät tình baùn haøng. Taêng cöôøng phaân phoái saûn phaåm. Khuyeán khích uûng hoä saûn phaåm môùi, kieåu daùng môùi. Khuyeán maõi ñeán ngöôøi söû duïng (Consumer promotion): Khuyeán khích mua nhieàu saûn phaåm. Ñoäng vieân söû duïng thöû saûn phaåm. Loâi keùo khaùch haøng töø nhaõn hieäu caïnh tranh. Gia taêng söï nhaän thöùc nhaõn hieäu saûn phaåm. Khuyeán khích mua laïi saûn phaåm. Thoâi thuùc mua saém boác ñoàng. Th.S Dinh Tien Minh 31 ª Coâng cuï: Trung gian Ngöôøi tieâu duøng cuoái Nhaø söû duïng phaân phoái cuøng coâng nghieäp − Giaûm giaù − Taëng saûn phaåm maãu − Hoäi chôï − Thöôûng − Taëng phieáu giaûm giaù − Taøi lieäu − Taëng quaø − Taëng quaø − Hoäi nghò baùn − Tröng baøy − Taêng soá löôïng saûn haøng taïi ñieåm baùn phaåm − Trình dieãn caùc − Huaán luyeän − Xoå soá daïng saûn phaåm nhaân vieân − Thi, troø chôi truùng − Giaûm tieàn − Trình dieãn thöôûng saûn phaåm − Duøng thöû mieãn phí − Hoã trôï baùn − Tröng baøy haøng… − Trình dieãn saûn phaåm − Theû VIP… Th.S Dinh Tien Minh 32 16
  17. 17. Th.S Dinh Tien Minh 33 9.3.4 TUYEÂN TRUYEÀN/ QUAN HEÄ COÂNG CHUÙNG (Public relation) ª Khaùi nieäm: • Tuyeân truyeàn laø vieäc söû duïng nhöõng phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng truyeàn tin veà doanh nghieäp hoaëc veà saûn phaåm. • QHCC laø chöùc naêng cuûa quaûn trò nhaèm ñaùnh giaù thaùi ñoä cuûa coâng chuùng ñoái vôùi saûn phaåm coâng ty vaø ñieàu haønh nhöõng chöông trình haønh ñoäng nhaèm tranh thuû söï hieåu bieát cuûa coâng chuùng daønh cho saûn phaåm. Th.S Dinh Tien Minh 34 17
  18. 18. ª Ñaëc ñieåm cuûa tuyeân truyeàn: • Kòp thôøi. • Ít toán keùm. • Ñoä tin caäy cao. • Nhieàu ñoäc giaû hôn. • Nhieàu thoâng tin hôn. • Vöôït qua giôùi haïn. • Kòch tính hoaù. • Soá laàn phaùt giôùi haïn. ª Ñaëc ñieåm cuûa GHCC: • Ñoái töôïng cuï theå. • Deã ñieàu khieån. • Chi phí cao. Th.S Dinh Tien Minh 35 ª Caùc coâng cuï tuyeân truyeàn/ GHCC chính: • Baøi vieát treân baùo chí. • Baøi phaùt bieåu. • Hoäi thaûo. • Hoäi nghò khaùch haøng. • Baùo caùo haøng naêm. • Quyeân goùp töø thieän. • Taøi trôï. • Caùc aán phaåm. • Quan heä coäng ñoàng. • Taïp chí DN... Th.S Dinh Tien Minh 36 18
  19. 19. 9.3.5 MARKETING TRÖÏC TIEÁP (Direct marketing) Khaùi nieäm: • Marketing tröïc tieáp laø vieäc söû duïng ñieän thoaïi, thö ñieän töû vaø nhöõng coâng cuï tieáp xuùc khaùc (khoâng phaûi laø ngöôøi) ñeå giao tieáp vaø daãn duï moät ñaùp öùng töø nhöõng khaùch haøng rieâng bieät hoaëc tieàm naêng. Muïc tieâu cuûa Marketing tröïc tieáp Laøm khaùch haøng tieàm naêng mua ngay. Taùc ñoäng ñeán nhaän thöùc vaø döï ñònh mua sau ñoù cuûa khaùch haøng. Taïo cô hoäi cho nhaân vieân baùn haøng. Göûi nhöõng thoâng ñieäp nhaán maïnh ñeán hình aûnh vaø söï öa thích coâng ty. Thoâng tin vaø höôùng daãn khaùch haøng ñeå chuaån bò cho laàn mua sau. Th.S Dinh Tien Minh 37 Moät soá hình thöùc marketing tröïc tieáp: Marketing qua catalog. Marketing qua thö ñieän töû tröïc tieáp. Marketing töø xa qua ñieän thoaïi, thö. Marketing tröïc tieáp treân caùc keânh truyeàn hình, truyeàn thanh, baùo chí vaø taïp chí. Th.S Dinh Tien Minh 38 19
  20. 20. Caâu hoûi oân taäp 1. Taïi sao xuùc tieán laïi quan troïng trong Marketing? 2. Phaân tích söï khaùc bieät giöõa caùc hoaït ñoäng xuùc tieán? 3. Giaûi thích caâu “ Quaûng caùo phaûi traû tieàn ñeå ñöôïc nhaän bieát”. 4. Phaân tích taàm quan troïng cuûa quan heä coâng chuùng ñoái vôùi doanh nghieäp nöôùc ngoaøi. 5. Taïi sao coù theå ño löôøng söï thaønh coâng hay thaát baïi cuûa nhieàu coâng cuï khuyeán maõi? 6. Taïi sao baùn haøng caù nhaân coù nhieàu öu theá cuõng nhö coù nhieàu tieáng xaáu? 7. Nguyeân nhaân söï phaùt trieån cuûa Marketing tröïc tieáp? Th.S Dinh Tien Minh 39 20

×