Aumentar probabilidades de venta (periódico Mediterráneo)

14 Castellón VIERNES 5 DE MARZO DEL 2010 el Periódico mediterráneo Un experto en márketing propone a las empresas reorganizarse para vender más MANOLO NEBOT b Alfonso Gadea cree las claves que una de las claves Alfonso gadea ha pasa por conocer trabajado para el 1 SeR COnSCiente mejor al cliente final grupo lubasa y la las empresas deben firma Cola-Cola ser conscientes de que hay que cambiar b “El trabajo más y necesitan datos 3 Alfonso gadea es uno de importante está en los grandes expertos en mer- la organización del cadotecnia y comunicación. El vendedor ocupa un lugar Actualmente es director de la en el ciclo comercial. Gadea cliente y sus visitas” consultora bla bla Spain, que asegura que es el último paso en su sección dedicada a las en la venta, pero no debe ser ELENA AGUILAR empresas realiza consultorías el máximo responsable. A la eaguilar@epmediterraneo.com CASTELLÓN comerciales márketing y co- pregunta de qué va antes, si la municación. también es vocal comunicación o la venta, este L a crisis económica ha de la junta de gobierno de Ad experto en márketing empre- cambiado, y mucho, el Comunica. Ha sido director de sarial dice que no es cuestión mercado y las empresas. márketing del grupo lubasa de orden, sino de equilibrio. Hay menos clientes que durante tres años, dirigiendo 2 tardan más tiempo en decidirse márketing corporativo estra- ORgAnizARSe y las firmas disponen de menos tégico del grupo, así como el recursos. El resultado es obvio: operativo de cada división. la base está en vendedores que, esforzándose organizar los más, consiguen menos resul- clientes y disponer tados. Vendedores deprimidos. 3 Anteriormente trabajó nue- de la información “Y, ¿cuánto vende un vendedor ve años en la multinacional deprimido?”, se preguntó ayer Coca-Cola --zona centro- con La valoración de los clientes, Alfonso Gadea, director de la con- responsabilidades en tareas la organización de las visitas y sultora Bla Bla Spain y vocal de la de márketing, investigación el establecimiento de un pro- junta de gobierno de Ad Comuni- de mercados, consultoría co- tocolo comercial son algunas ca, que impartió una conferencia mercial y también de ventas. de las claves de este segundo sobre posibilidades de venta den- punto. A la hora de organizar tro del I Congreso Castelló 2020. las visitas, hay que tener en Gadea abogó por una reorgani- 3 es licenciado en derecho y cuenta que los plazos de deci- zación y detalló muy esquemáti- en empresariales por iCAde, sión de compra se han multi- camente cuáles son las claves de mbA instituto de empresa y plicado en poco tiempo. su plan de organización. “A la máster en Comunicación por 3 mayoría de las pymes, una vez Universitat Jaume i de Caste- PRObAbilidAd pasado el susto, les toca empezar llón, donde realiza su trabajo a organizarse. Se puede comen- de investigación. es docente el objetivo final zar por muchos sitios. Lo impor- en el máster de márketing UJi, es aumentar la tante es empezar. El trabajo más Universidad de Valencia y es- probabilidad de importante suele estar en torno a cuela de negocios Cámara de venta de la empresa la organización de los clientes y 33 Alfonso Gadea, ayer, durante su conferencia en la Jaume I. Comercio Valencia. de las visitas. Se trata de repartir Alfonso Gadea argumenta el esfuerzo comercial de forma to en márketing y comunicación. mo proceso”, comentó. lanzar productos como Coca-Cola que “si se ha hecho todo lo más eficiente para aumentar las El segundo es promover un pacto La tercera de las fases es la or- Light o Zero, que prolongan el anterior y con la reorganiza- probabilidades de venta.”, dijo. de empresa. “Si el país necesita ganización, que consiste en que consumo de cola”, recordó. ción adecuada, estoy conven- El plan propuesto por Gadea un pacto de Estado, en lo priva- la empresa decida a quién se va La última fase del plan es, con- cido de que aumentarán las consta de cuatro pasos. “El pri- do también hacen falta pactos de a dirigir y ponga en marcha una secuentemente, un aumento de probabilidades de venta”. Este mero es que la empresa sea cons- empresa y terminar para siempre estrategia. Como ejemplo, Gadea las probabilidades de venta. H experto también defiende la ciente de que hay que cambiar con la estanqueidad entre ventas, citó a Coca-cola. “Conocer el vo- necesidad de que las empresas algo, para lo cual necesitamos márketing y comunicación, pues lumen de consumo de colas por se adapten a los productos que información”, explicó este exper- son partes sinérgicas de un mis- edad le sirvió a la compañía para demandan los clientes. avance del programa de las próximas semanas 15 de mARzO 26 de mARzO 31 de mARzO 28 de AbRil 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS Ponencia bajo el lema ‘La prensa en Ponencia a cargo de Leonor Lapeña, Ponencia a cargo de Wenceslao Ram- mesa redonda ‘Desarrollo del interior’, el futuro de Castellón’, a cargo de José bajo el lema ‘Responsabilidad ambiental bla, catedrático de Estética, bajo el lema moderada por Emilio Sáez Soro, profe- Luis Valencia y Andreu Casero. La cita y futuro agrícola en las comarcas de Cas- ‘La cultura, un factor de desarrollo’. sor de Comunicación Audiovisual. será en la sala de prensa de Rectorado. tellón’. Sala de prensa del Rectorado. 14 de AbRil 29 de AbRil 16 de mARzO 29 de mARzO 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS Ponencia a cargo del presidente de la Conferencia a cargo de Julián Bolin- mesa redonda ‘Comunicación y Publici- Ponencia a cargo de Carlos Feliu, direc- Autoridad Portuaria de Castellón, Juan ches, delegado de Iberdrola en la Co- dad Castelló 2020’, moderada por Euge- tor de la Asociación de Investigación de José Monzonís. La cita será en la sala de munitat Valenciana, sobre el futuro del nio Martín, presidente grupo Cuestión. la Industria Cerámica (AICE). prensa del Rectorado de la UJI. mercado eléctrico de la provincia.

Aumentar probabilidades de venta (periódico Mediterráneo)

by Alfonso Gadea on Mar 11, 2010

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